卓越領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)教學(xué)課件(共56p)

1、卓 越 領(lǐng) 導(dǎo) 力TOTAL BUSINESS MASTERY主講：楊光才2017.6第1頁，共57頁。第三部分成就卓越領(lǐng)導(dǎo)者第2頁，共57頁。課程大綱一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù)二、最好的市場策略三、實現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字四、打造優(yōu)秀的銷售流程五、創(chuàng)造完美客戶體驗服務(wù)六、吸引和保留優(yōu)秀人才七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者八、目標(biāo)設(shè)定第3頁，共57頁。一、匠心于產(chǎn)品和服務(wù) 市場僅為優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提供豐厚的回報 1、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量對業(yè)務(wù)（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質(zhì)量相比都是次要的。 質(zhì)量=產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量 2、質(zhì)量是公司發(fā)展與盈利能力的關(guān)鍵決定因素，質(zhì)量是商業(yè)成功的最大驅(qū)動力。 3、產(chǎn)品/服務(wù)

2、質(zhì)量是公司聲譽(yù)的關(guān)鍵決定因素。 第4頁，共57頁。 沃爾瑪超市，有一萬一千家門店，有兩百萬個員工，他們提供的是普通的品質(zhì)。定位：產(chǎn)品價格選擇多，品質(zhì)保證，場地大?？蛻舨桓挥?，他們等發(fā)工資，對這些人最核心的是產(chǎn)品多、低價而且品質(zhì)也不錯，如果有任何理由不滿意，都會讓你退貨。口號是天天低價，如果別人比沃爾瑪?shù)?，沃爾瑪馬上就賠償你。 亞馬遜：價格低，服務(wù)好，物流迅速。銷售產(chǎn)品超過3000萬種，幾乎包括世界上任何一種產(chǎn)品，手機(jī)操作購物方便。訂單隨時下，產(chǎn)品速到家，消費者更樂于網(wǎng)購。 奔馳寶馬、蘋果產(chǎn)品等，為什么賣的很好？ 有非常好的質(zhì)量，而且有相應(yīng)的功能。分享：第5頁，共57頁。 為什么客戶會買你的產(chǎn)品

3、？ 原因只有一個：希望你的產(chǎn)品以某種方式改變他們的生活，改變他們的工作。 確保你的產(chǎn)品超越競爭對手，如何做？ 1、與競爭對手相比，你的產(chǎn)品/服務(wù)好在哪？從客戶角度看，他認(rèn)為最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)是怎樣的？2、產(chǎn)品具備哪些功能才會吸引客戶？為什么客戶會買你的產(chǎn)品而非競爭對手的產(chǎn)品？ 寫下答案，進(jìn)行分享！ 思考：第6頁，共57頁。練習(xí)：每天每周持續(xù)思考1、怎樣提升做高品質(zhì)的服務(wù)？2、如何超越競爭對手？ 第7頁，共57頁。二、最好的市場策略所有的業(yè)務(wù)策略都是營銷策略。吸引客戶的能力是業(yè)務(wù)成功的決定因素。第8頁，共57頁。問題：你決定銷售什么產(chǎn)品服務(wù)以及如何銷售？ 通用電氣，他們決定要銷售的產(chǎn)品都是數(shù)一數(shù)

4、二的，否則就不做了。他們決定把不是行業(yè)領(lǐng)先的公司賣出去。要聚焦1-2個能帶來最終利潤的產(chǎn)品。第9頁，共57頁。(一)市場營銷策略的四大原則 1、專業(yè)化：將全部精力都聚焦于特定產(chǎn)品、服務(wù)、客戶、市場和技術(shù)領(lǐng)域。2、差異化： 1）你的競爭優(yōu)勢； 2）你的卓越、優(yōu)勢領(lǐng)域； 3）你的“特有賣點”； 4）你的“特有價值”：（其他人無法提供這種附加值）第10頁，共57頁。3、細(xì)分化：哪些客戶最欣賞你的優(yōu)勢領(lǐng)域？ 1)他們的群體特征是什么？ 用人口統(tǒng)計學(xué)特征來描述客戶特征：年齡、性別、收入、 教育、職業(yè)、地點、家庭狀況等 2)他們的心理特征是什么？ a 目標(biāo)、抱負(fù)？ b 欲望、需求、動機(jī)？ c 希望、夢想、

5、理想？ d 恐懼、疑慮、擔(dān)憂？ e 待解決的問題？ 3)如何描述你的完美客戶？ 客戶畫像第11頁，共57頁。 幫助客戶解決問題,怎樣解決客戶的痛點？到底客戶有什么問題。你越能幫助他們,他們就越愿意買甚至是高價買。 第12頁，共57頁。4、聚焦化 你的時間、資金和資源所聚焦的領(lǐng)域： 1)接觸理想客戶的最佳方式？ 2)最佳媒體？ 3)最大賣點？ 最好的市場計劃： 1)吸引穩(wěn)定的潛在客戶群； 吸引顧客-你的產(chǎn)品是高質(zhì)量的產(chǎn)品 2)強(qiáng)調(diào)你的“獨特賣點”； 3)讓你的產(chǎn)品成為客戶心目中的首選和最佳選擇。第13頁，共57頁。(二)卓越策略 你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品成為市場的“唯一”選擇（這就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)）

6、！其實是制造壟斷。實際上是在客戶頭腦中的壟斷，不是市場中的絕對壟斷。 舉例：如果中午不回家吃飯，你決定吃哪家牛排飯？（在客戶頭腦中的思維壟斷）你的目標(biāo)是讓你所銷售的產(chǎn)品成為市場的“唯一”選擇！第14頁，共57頁。討論：1、你特殊的賣點在哪里？2、你的核心客戶是哪些?3、你公司哪個產(chǎn)品賣的最好？4、你的哪些營銷策略應(yīng)該放棄，不再做了？營銷組合的任何變化，都可能改變銷售和經(jīng)營成果。第15頁，共57頁。(三)市場營銷組合第16頁，共57頁。 1、產(chǎn) 品 1)你賣什么 2)它能解決什么問題？ 3)它如何改變或改善客戶的生活或工作。 2、價 格 1)你的產(chǎn)品或服務(wù)定價多高？ 2)你如何收費？ 3)客戶如

7、何支付？ 4)收費或支付方式有無改進(jìn)余地？第17頁，共57頁。3、促 銷 1)你如何吸引新客戶? 2)市場營銷、廣告、公關(guān)？ 在哪做廣告,傳遞的信息是什么？ 3)銷售策略與方法？ 建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售體系,能讓顧客很快來購買產(chǎn)品而不擔(dān)心價格！ 4)你可做哪些增加、減少、改進(jìn)、提高？有效的繼續(xù)，無效的放棄或改進(jìn)！ 要改變廣告營銷方式！激發(fā)消費者的反應(yīng)！ 目標(biāo)：讓顧客想買你賣的產(chǎn)品，讓客戶立即下單。第18頁，共57頁。4、地 點 1)你在哪里提供產(chǎn)品/服務(wù)？ 2)你還可以在哪里出售產(chǎn)品/服務(wù)？ 3)你可對你的銷售活動地點做什么改變/改善？5、包 裝 1)你的產(chǎn)品/服務(wù)在客戶眼里是什么外在形象？ 2)你

8、創(chuàng)造了怎樣的外觀印象？員工穿著、銷售材料等。 3)你可對你的外觀作何改善？ 產(chǎn)品包裝、辦公室、員工、銷售材料（彩頁、宣傳單） 例如：麥當(dāng)勞餐廳變的現(xiàn)代化，燈光設(shè)計等。第19頁，共57頁。6、定 位 1)客戶如何談?wù)撃?？客戶心中對你作何感想?2)你在客戶心中“擁有”怎樣的評價-口碑？ 3)什么樣的評價對你有何幫助？ 4)如何讓客戶對你做出這樣的評判？7、人 員 1)客戶都是100%情感驅(qū)動的。 2)他們的感覺決定他們的決策。 3)接觸客戶的每一次都必須是溫暖、友好、正面的。第20頁，共57頁。三、實現(xiàn)漂亮的商業(yè)數(shù)字事實：你公司的潛在盈利能力遠(yuǎn)高于目前現(xiàn)狀 現(xiàn)在 未來第21頁，共57頁。把想法轉(zhuǎn)

9、化為賺錢能力！首先是數(shù)字。 最好的公司，數(shù)字也最靚麗，數(shù)據(jù)就是一切。 對企業(yè)最重要是趨勢，哪些客戶想多買，哪些買的少，對手怎么做？所有業(yè)務(wù)活動均可用數(shù)據(jù)體現(xiàn)。 1)數(shù)據(jù)不會說謊 2)關(guān)鍵數(shù)據(jù)衡量成敗 3)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度是業(yè)務(wù)成功的必然條件 關(guān)鍵：聚焦關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)第22頁，共57頁。問題：你的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量是哪一個？“經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)力量” 最精確預(yù)測業(yè)務(wù)成敗的那個數(shù)據(jù)第23頁，共57頁。 1、重要的數(shù)據(jù) 1)新的需求或新的客戶的要求(新增潛在客戶數(shù)量) 在做了促銷和廣告后，每天接到多少個客戶的問詢。 2)銷售轉(zhuǎn)化率 新客戶電話進(jìn)來，有多少轉(zhuǎn)化為銷售！ 3)每單銷售額 4)每單毛利 5)每單凈利潤(自由現(xiàn)金流

10、) 6)購買頻次(回頭客) 7)滿意客戶推薦的客戶數(shù)量 第24頁，共57頁。 2、需要關(guān)注的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 1)銷售收入-所有產(chǎn)品和服務(wù)的銷售額 2)其他收入-各類 3)商品銷售成本-所有均考慮在內(nèi) 4)費用支出-水電費、工資等 關(guān)注費用從大到小，關(guān)注前十名的費用支出，從大處著眼。 5)工資薪酬-通常是最大的單項支出 6)發(fā)展?jié)撛诘目蛻?人數(shù)以及單客戶成本 7)從潛在客戶到客戶的轉(zhuǎn)化率 8)客戶獲取成本 如：返點、回扣等，買到新的客戶。 第25頁，共57頁。 9)每單平均銷售額 10)每單平均毛利 11)每單平均毛利率 12)每單平均凈利潤 13)每單平均成本 14)每一客戶平均購買次數(shù) 15)每一

11、客戶的生命周期價值（客戶一生會買多少次） 16)每位員工平均銷售額 17)日/周/月銷售額 18)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的銷售額 19)向上行銷或交叉行銷的平均規(guī)模 20)受到的推薦客戶的平均數(shù)量 第26頁，共57頁。思考練習(xí): 1、利潤曲線 對每個產(chǎn)品都做分析，首先分析和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中最有利潤的部分。 2、哪些產(chǎn)品和服務(wù)可以完全砍掉 清除感情因素，就會發(fā)現(xiàn)對公司貢獻(xiàn)最大的是什么？哪些或哪部分活動創(chuàng)造了利潤？ 第27頁，共57頁。 3、討 論： （一分鐘） 你最賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ 最不賺錢的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ 采取哪個行動來提升盈利能力？ 第28頁，共57頁。四、打造優(yōu)秀的銷售流程 銷售：出售產(chǎn)

12、品或服務(wù)并能回籠款項，這是實現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 最好的公司有最好的銷售。 第29頁，共57頁。 1、打造優(yōu)秀的銷售流程，達(dá)到高銷售額。 好的銷售流程有以下特點： 1)持續(xù)把潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶 2)創(chuàng)造“絕佳的購買體驗” 3)為回頭客打下基礎(chǔ) 4)產(chǎn)生推薦客戶和慕名客戶 第30頁，共57頁。 2、銷售流程7步法: 1)發(fā)現(xiàn)潛在客戶 2)建立友好關(guān)系，贏得信任 3)準(zhǔn)確識別客戶需求 4)有說服力的推薦產(chǎn)品 5)有效應(yīng)對反對意見 6)達(dá)成交易-持續(xù)性 7)獲得回頭客和慕名客 第31頁，共57頁。 人們和你達(dá)成交易后的感受，決定他們是否會再次向你購買。 蘋果90%的客戶會再次購買他的產(chǎn)品。五、

13、創(chuàng)造完美客戶體驗服務(wù)第32頁，共57頁。 1、優(yōu)秀客戶體驗的好處 ： 1)讓客戶滿意 2)建立和維護(hù)客戶忠誠度 3)創(chuàng)造重復(fù)業(yè)務(wù) 2、客戶滿意有四個等級： 1)符合預(yù)期 2)超出預(yù)期 3)給客戶驚喜 4)讓客戶驚嘆 創(chuàng)造完美客戶滿意，必須要做哪些事？第33頁，共57頁。 3、公司運(yùn)營的目的 ： 1)發(fā)展和保護(hù)客戶 2)客戶滿意 3)重復(fù)購買最終達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展！ 第34頁，共57頁。六、吸引和保留優(yōu)秀人才為你工作的人 是公司成功最重要的決定因素第35頁，共57頁。一）團(tuán)隊的力量： 1、所有工作都是由團(tuán)隊完成； 有能力組建高效團(tuán)隊。 2、管理者的工作就是團(tuán)隊的工作； 找到最好的

14、工作者，督促大家做得更好。 3、成功要求每位團(tuán)隊成員都有出色的表現(xiàn)； 人人是戰(zhàn)士，能征善戰(zhàn)。 4、最牛的公司離不開最牛的人才。 一流的公司一流的人才。 獨行快，眾行遠(yuǎn)。第36頁，共57頁。二）工作效率關(guān)鍵原則： “做你最擅長的事，剩余事項要么授權(quán)，要么停止?！?你最擅長什么？ 找到工作卓越的人才： 1)他們的工作出色（有成果） 2)他們愿意肩負(fù)責(zé)任（責(zé)任感強(qiáng)） 3)他們工作態(tài)度積極（態(tài)度積極） 4)他們能合理利用時間（自我管理） 5)他們很合群（團(tuán)隊協(xié)作） 第37頁，共57頁。三）聘用合適人才發(fā)現(xiàn)和聘用合適人才的能力，是讓你釋放潛能、如虎添翼的關(guān)鍵。如何聘用合適人才？1、精挑細(xì)選，為選對人提供

15、95%的保證2、切莫將聘用作為解決問題的方案3、選錯人的成本相當(dāng)高昂（年收入的36倍）4、從工作角度考慮 1）預(yù)期成果 2）必備技能 3）性格特質(zhì)要求第38頁，共57頁。如何聘用合適人才5、寫下崗位描述完美描述（越細(xì)越好）6、廣泛撒網(wǎng)告訴他人7、面試流程 “3”原則： 面試至少3人 面試至少3輪 面試地點3個 請另外3人和你一起對候選人進(jìn)行面試第39頁，共57頁。七、成為最優(yōu)秀的商業(yè)管理者1、你的技能高低、經(jīng)驗多少，是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。練習(xí)打分：0-10分 （兩分鐘） 1)組織整合能力是取得商業(yè)成功很重要的能力； 2)員工的招聘和運(yùn)用能力（取得成功的95%）； 3)授權(quán)能力（選擇合適的人

16、，合適的時間，合適的崗位）； 4)監(jiān)管的能力； 5)度量的能力（對每一個活動進(jìn)行度量，確保每一個人都是 根據(jù)要求來達(dá)成業(yè)績，有明確的績效標(biāo)準(zhǔn)）； 6)溝通能力（溝通順暢，有無誤解）。 第40頁，共57頁。2、優(yōu)秀商業(yè)人士的品質(zhì)： 1)強(qiáng)烈渴望成功 2)熱愛自己的產(chǎn)品和服務(wù) 3)樂于幫助客戶 4)意在基業(yè)長青 5)高度自律、高度聚焦（類似于軍隊指揮官） 6)知道自己會一次又一次失敗 7)酷愛銷售、推銷、說服他人 8)堅韌不拔 視頻 第41頁，共57頁。財務(wù)自由子女成才豪車/豪宅孩子好學(xué)校名牌裝扮高回報企業(yè)功臣價值體現(xiàn)喜歡/成就想做的事價值復(fù)利職位晉升能力提升好生活個人目標(biāo)好工作好發(fā)展八、目標(biāo)設(shè)定

17、“桃李滿園”企業(yè)主人第42頁，共57頁。高品質(zhì)生活高價值高收益高增長高目標(biāo)高目標(biāo)高增長高成長高價值高回報第43頁，共57頁。一)目標(biāo)設(shè)定原則1、20/80法則2、“三”定律3、SMART原則它們是什么？第44頁，共57頁。SMARTSMART原則STMRARelevant 相關(guān)性Attainble 可實現(xiàn)Measurable 可衡量Specific 具體的Time-based 有時限第45頁，共57頁。 二）設(shè)定目標(biāo)的7個步驟：1、對你而言，你到底想要什么：要具體 。 2、寫下來，讓其可衡量。 3、設(shè)置一個截止日期。 4、列出所有待辦事項。 5、將待辦事項清單組織成一項計劃： 1)前后順序？創(chuàng)

18、建一個檢查表 2)優(yōu)先次序？行動計劃表。 6、立即行動：邁出第一步。 7、為實現(xiàn)目標(biāo)，每天都推動的一些事項。第46頁，共57頁。目標(biāo)設(shè)定練習(xí)：聚焦于最重要的目標(biāo)，有助于開拓思路、釋放個人力量和能力！短時間內(nèi)，只想這個目標(biāo)，可以幫你提高智商！調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士都有非常清晰的目標(biāo)！ 第47頁，共57頁。 請寫下你未來半年的6個目標(biāo)： 三分鐘 1、 4、 2、 5、 3、 6、 選出3個重要的目標(biāo)，畫圈！ 寫出你期望明天就實現(xiàn)的目標(biāo)，用“”符號標(biāo)識 ！ 討論：立刻就想實現(xiàn)的目標(biāo)是哪個？以及你想采取的行動? 第48頁，共57頁。完美人生工作的目的與意義：在于為自己和家人創(chuàng)造 高品質(zhì)的生活。The ai

19、m and purpose of working is to Enable you to create a high quality of life For yourself and your family.第49頁，共57頁。理想化 -想象自己的生活方方面面都完美無缺想象一下完美無缺的工作：你的收入？5年后？你的工作？5年后？你的職位？5年后？設(shè)想一下你完美無缺的家庭生活：你的房子？你會住在哪里？你的生活方式？你會做什么？你的假期？你會有哪些家庭活動？第50頁，共57頁。設(shè)想一下你完美的健康狀況：你的體重？多重？你的健康狀況？定期鍛煉身體嗎?你的能量水平？你的飲食？設(shè)想一下你理想的財務(wù)狀況：

20、你的資產(chǎn)？你的資產(chǎn)價值多少？你的收入？你的投資回報有多高？第51頁，共57頁。美國幽默大師羅伯特奧本說： “每天早上起床后，我都看一遍福布斯美國富翁排行榜，如果上面沒有我的名字，我就去上班?！钡?2頁，共57頁。把工作當(dāng)成是職業(yè)， 你會全力應(yīng)付；把工作當(dāng)成是事業(yè)， 你會全力以赴。 王永慶 第53頁，共57頁。 思 考 培訓(xùn)后做哪些改變可以讓自己、公司做的更好？ 盡快做改變，會做的更好。 第54頁，共57頁。唯有思維改變，行為才會改變；唯有你變得更好，世界才會美好！第55頁，共57頁。謝 謝！第56頁，共57頁。激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、