26.專業(yè)化銷售流程三面談操作手冊

1、第六周第一天 專業(yè)化銷售流程三 銷售面談（上）一、課程目的通過當(dāng)日課程，讓學(xué)員了解銷售面談的目的和流程，初步學(xué)會運(yùn)用寒暄、切入、三講建立信任。二、準(zhǔn)備及工具1講師提前一天熟悉新人 135 培訓(xùn)三講課程；2若學(xué)員人數(shù)較多，班可邀請多名主管擔(dān)任，協(xié)助通關(guān)。三、操作形式講授、示范、演練、通關(guān)。四、流程安排五、操作要點（一）考勤及小早會1考勤，培訓(xùn)結(jié)束將出勤信息反饋給其人、主管、營業(yè)部經(jīng)理。2小早會：資訊、公司資訊、自定義小專題。（二）工作日志檢查1工作日志檢查2講師點評點評內(nèi)容填寫的規(guī)范性、前一天工作總結(jié)、拜訪中遇到解答、序號內(nèi)容參考時間參考操作小早會分鐘資訊、公司資訊、自定義小專題工作日志檢查分鐘

2、工作日志檢查與點評課程講授與示范小時根據(jù)操作要點進(jìn)行授課演練通關(guān)分鐘詳見操作要點拜訪計劃檢查10 分鐘檢查當(dāng)日拜訪計劃6作業(yè)及事項提醒5 分鐘布置當(dāng)天回家作業(yè)、下堂課安排提醒、其他事項提醒當(dāng)天拜訪計劃的合理性等。點評方式：若新人人數(shù)較少，可逐個點評；若新人較多，可每天抽不同新人匯報，并且講師做點評。（三）介紹銷售面談的目的（按投影片）銷售面談就是通常說的“接觸”，就是通過面對面的交流與客戶建立信任，判斷并激發(fā)客戶的保障需求。銷售面談的目的是取得客戶的信任、收集客戶的信息、激發(fā)客戶的需求。（四）介紹并示范銷售面談的流程（按投影片）銷售面談主要目的就是建立信任、激發(fā)需求這兩點。面談流程就圍繞這兩個

3、目的進(jìn)行。為了“建立信任”，要在接觸客戶時進(jìn)行寒暄、切入保險、三講；為了“激發(fā)需求”，要通過四大賬戶等宣傳保險功能，給客戶提供保障建議。所以銷售面談的流程就是：接觸客戶、寒暄；切入保險；三講；四大賬戶。（五）介紹并示范如何在銷售面談中建立信任（按投影片）今天的課程通過“接觸客戶、寒暄；切入保險；三講”建立信任；明天的課程通過“四大賬戶”激發(fā)需求。步驟一：接觸客戶、寒暄1.講師介紹拜訪禮儀敲門的禮儀自我介紹的要點（、公司名、與介紹人的關(guān)系等）握手的禮儀（按投影片介紹握手的禮儀）遞接名片禮儀（按投影片介紹遞接名片的禮儀）座位與坐姿（按投影片介紹座位與坐姿禮儀）視線（按投影片介紹）讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)、演

4、練。2.寒暄寒暄、贊美的目的是讓雙方的緊張感放松下來，潤滑人際、順暢溝通、消除戒心，并了解準(zhǔn)客戶的基本信息。寒暄與贊美是最直接打開客戶心扉的，是暢通全球的通行證。寒暄話題可選用共同話題、工作、專長、家庭、朋友、期望、抱負(fù)、成就等。講師進(jìn)行示范，學(xué)員現(xiàn)場演練、模仿。3.贊美贊美一定要，要保持微笑。用心觀察，馬上開口。請教也是一種贊美。講師可現(xiàn)場組織?。赫堃晃粚W(xué)員作為被贊美的對象，請在座的每一位學(xué)員贊美 1-2 句話，每個人的贊美語句不能重復(fù)，否則要重新表達(dá)，被贊美的學(xué)員對每一次的贊美，回應(yīng)“”。講師在結(jié)束后提問臺上被贊美學(xué)員：在剛才的所有贊美中，對哪個人的哪句話印象最深刻？為什么？此時心里感受？

5、【講師總結(jié)】對男士的贊美點常用理想、事業(yè)、尊嚴(yán)、智慧、責(zé)任感、品味、個性等；對的贊美點常用性格、容貌、身材、服飾、家務(wù)、家庭、孩子等。贊美要真實、具體，要贊美別人贊美不到的地方。贊美的邏輯與示范（很有效的方法）：講師現(xiàn)場組織學(xué)員進(jìn)行模仿、演練。步驟二：切入保險1.道明來意：“我今天來主要是想就您的家庭保障規(guī)劃與您做個溝通，如果您覺得我說得有道理，我會為您量身定做（或）一份適合您的保障計劃，如果您覺得暫時不需要也沒關(guān)系，依然還是朋友?！?.告知占用時間：“今天大概會占用您 30 分鐘時間（視具體情況而定）。感謝您支持工作，希望今天的談話能對您有所幫助?！敝v師現(xiàn)場組織學(xué)員進(jìn)行模仿、演練。步驟三：三講講師讓學(xué)員展示自己的“三講”，可請幾位學(xué)員現(xiàn)場示范。步驟邏輯要領(lǐng)示 范第一步說出外在的具體內(nèi)容“，您的挺開闊的”第二步說出內(nèi)心的真實感受“看上去既豪華又舒適”第三步表達(dá)尊重、羨慕與敬佩“在這么大的公司做到這么高的職位，您真的很有成就。小劉一直都說您是他的榜樣，確實很有道理”【講師總結(jié)】通過上述三個步驟，可以順利與客戶建立信任，為接下來的“激發(fā)需求”做好鋪墊。（六）演練及通關(guān)1學(xué)員演練“寒暄”、“贊美”、“切入保險”（若時間足夠，可以連同三講一起演練、通關(guān)）。2逐一進(jìn)行通關(guān)。講師或現(xiàn)場點評、指導(dǎo)。（七）課后要求1提示下節(jié)課內(nèi)容、時間及地點；2課后繼續(xù)演練：與家人或主管演練，