打造盈利型的邁瑞服務(wù)品牌課件

1、打造盈利型的邁瑞服務(wù)品牌用戶服務(wù)部 陳衛(wèi)東第1頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)歷史回顧服務(wù)模式變革服務(wù)及其發(fā)展個(gè)人職業(yè)發(fā)展第2頁(yè)，共39頁(yè)。一、06年用服財(cái)務(wù)報(bào)表服務(wù)歷史回顧第3頁(yè)，共39頁(yè)。二、06年用服財(cái)務(wù)運(yùn)作分析服務(wù)歷史回顧第4頁(yè)，共39頁(yè)。三、服務(wù)在公司發(fā)展中的使命維修時(shí)代（怎么做？知識(shí)與技能）服務(wù)時(shí)代（為什么做？理念與技巧）優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)代（怎樣做才更好？思想與意識(shí)）服務(wù)歷史回顧第5頁(yè)，共39頁(yè)。時(shí)期維修時(shí)代服務(wù)時(shí)代優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)代時(shí)間段2000年以前2000-2004年期間2004年-至今品牌影響力弱 中中 較強(qiáng)強(qiáng)客戶對(duì)于服務(wù)的需求能用好用用好（超能力：技術(shù)領(lǐng)先、創(chuàng)造效益）服務(wù)理念我們更在乎我們的服務(wù)，

2、以客戶為中心（單贏）我們共同創(chuàng)造，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通與交流雙贏促進(jìn)服務(wù)自身與客戶共同發(fā)展服務(wù)的首要職能彌補(bǔ)產(chǎn)品性能和質(zhì)量上的不足（產(chǎn)品不是最好的，但服務(wù)是最好的）以優(yōu)質(zhì)服務(wù)推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)推動(dòng)公司整體業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的同時(shí)服務(wù)自身得以發(fā)展服務(wù)形式被動(dòng)地消除客戶的抱怨和后顧之憂被動(dòng)主動(dòng)，提供部分增值服務(wù)，如主動(dòng)維護(hù)主動(dòng)提供以客戶為中心的服務(wù)綜合解決方案服務(wù)模式自己做服務(wù)分包試點(diǎn)并逐步推廣常規(guī)醫(yī)療服務(wù)大部分外包服務(wù)營(yíng)銷無(wú)，只有維修收費(fèi)試點(diǎn)，逐步有保修合同和升級(jí)服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)一步試點(diǎn)，綜合解決方案財(cái)務(wù)運(yùn)作虧，弱化應(yīng)收款虧，公司利潤(rùn)補(bǔ)貼服務(wù)創(chuàng)利，扭虧為盈企業(yè)能否從服務(wù)中獲得回報(bào)取決于品牌在行業(yè)中地位和影

3、響力服務(wù)歷史回顧第6頁(yè)，共39頁(yè)。在過(guò)去用服是公司高速成長(zhǎng)的基石 為公司的發(fā)展作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)！在現(xiàn)在服務(wù)創(chuàng)利不能只是通過(guò)財(cái)務(wù)算法的改革來(lái)實(shí)現(xiàn)，必須要通過(guò)廣泛的開(kāi)源、節(jié)流達(dá)到扭虧為盈 ，真正體現(xiàn)出服務(wù)對(duì)于公司發(fā)展的價(jià)值所在！服務(wù)歷史回顧第7頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)歷史回顧服務(wù)模式變革服務(wù)及其發(fā)展職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第8頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)模式變革一、市場(chǎng)環(huán)境的變化1、全球經(jīng)濟(jì)一體化所帶來(lái)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同質(zhì)化：技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品差異化策略：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)。服務(wù)差異化策略：形成品牌差異化最有效也最經(jīng)濟(jì)的手段第9頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)模式變革二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的進(jìn)步1、營(yíng)銷理念的四

4、個(gè)階段：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代：皇帝的女兒不愁嫁產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代：酒好不怕巷子深市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代：好貨還要勤吆喝服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代：以客戶需求為導(dǎo)向2、營(yíng)銷理念的革命：從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心通過(guò)銷售獲利推銷產(chǎn)品產(chǎn)品工廠通過(guò)創(chuàng)造客戶價(jià)值獲利解決方案客戶需求市場(chǎng)目的方法重心出發(fā)點(diǎn)第10頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)模式變革市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingPlacePromotionPriceProductConvenienceCommunicationCustomerCostCustomerSolution3、營(yíng)銷基本要素： 4P到4C4、從ISO9001的2000版的變化所看到的。ISO 9001標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)“顧客為重”、“過(guò)程導(dǎo)向”

5、及“績(jī)效管理”第11頁(yè)，共39頁(yè)。消除客戶抱怨和后顧之憂階段 為了生存和發(fā)展解決客戶抱怨，提供產(chǎn)品維護(hù)、修理及技術(shù)服務(wù)。為客戶著想暨換位思考階段 把自己當(dāng)成客戶，從主觀愿望出發(fā)，努力提供貼近實(shí)際的服務(wù)方案及附加增值服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)?！耙钥蛻魹橹行摹狈?wù)新理念階段 客戶就是客戶，自己就是自己，各歸其位，各司其職，遵循市場(chǎng)規(guī)律，本著雙贏宗旨，與客戶共同發(fā)展。三、服務(wù)理念的進(jìn)步服務(wù)模式變革第12頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)模式變革1、上市公司營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各部門財(cái)務(wù)運(yùn)作的需求醫(yī)療設(shè)備服務(wù)的行業(yè)規(guī)律：服務(wù)盈利（投資人的質(zhì)疑）公司各部門均衡發(fā)展的需求2、用服發(fā)展的必然客戶價(jià)值與服務(wù)自身的價(jià)值監(jiān)護(hù)耗材的劃歸：對(duì)于公司

6、實(shí)現(xiàn)耗材市場(chǎng)的最大化對(duì)于用服更進(jìn)一步擴(kuò)充營(yíng)銷的范圍，做好服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)部門財(cái)務(wù)狀況的扭虧為盈，體現(xiàn)出部門價(jià)值； 四、公司高速發(fā)展的需要第13頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)模式變革1、公司品牌在市場(chǎng)中的影響力中國(guó)醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)中國(guó)規(guī)模最大、技術(shù)力量最雄厚、綜合實(shí)力最強(qiáng)、市場(chǎng)占有率最高、最具影響力的醫(yī)療設(shè)備研發(fā)制造企業(yè)技術(shù)先進(jìn)型、高成長(zhǎng)性、具世界水平和全球視野的高科技醫(yī)療設(shè)備企業(yè)五、從服務(wù)獲得回報(bào)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟第14頁(yè)，共39頁(yè)。2、服務(wù)需求的變化在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下醫(yī)院的體制改革- 學(xué)術(shù)型經(jīng)營(yíng)型國(guó)家對(duì)醫(yī)療的改革，醫(yī)技在醫(yī)院收入中比重客戶的需求變化： 能用：設(shè)備正常運(yùn)行好用：提高運(yùn)行質(zhì)量用好：提高運(yùn)行

7、效率保先：功能增強(qiáng)服務(wù)模式變革第15頁(yè)，共39頁(yè)。醫(yī)療設(shè)備的后裝備時(shí)代！-GE服務(wù)營(yíng)銷模式 服務(wù)需求的發(fā)展可用好用超能力服務(wù)本身的發(fā)展保修保用保先技術(shù)與理念的發(fā)展推動(dòng)服務(wù)需求發(fā)展服務(wù)模式變革第16頁(yè)，共39頁(yè)。3、科技進(jìn)步帶來(lái)全面的解決方案保修備件耗材、維修保養(yǎng)保用預(yù)防措施、主動(dòng)維護(hù)保先性能升級(jí)、應(yīng)用支持服務(wù)模式變革第17頁(yè)，共39頁(yè)。4、用服多年的發(fā)展己具備服務(wù)營(yíng)銷的基本條件有方向：公司服務(wù)創(chuàng)利的方針有責(zé)任：職能已基本明確，服務(wù)的市場(chǎng)、研發(fā)、銷售有精力：常規(guī)醫(yī)療服務(wù)大部分外包有能力：多年職業(yè)化工程師隊(duì)伍建設(shè)，溝通技巧、營(yíng)銷理念有市場(chǎng)：從04年開(kāi)始服務(wù)營(yíng)銷試點(diǎn)并保持每年80%以上的增長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)：

8、最近兩年數(shù)據(jù)顯示75%維修收費(fèi)為主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生服務(wù)模式變革第18頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)歷史回顧服務(wù)模式變革服務(wù)及其發(fā)展職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第19頁(yè)，共39頁(yè)。一、現(xiàn)階段服務(wù)盈利的整體構(gòu)想1、基于服務(wù)作營(yíng)銷：公司對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷的定位：在公司的高速發(fā)展期，首要任務(wù)仍然是服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷自身發(fā)展的需求：優(yōu)質(zhì)服務(wù)是前提2、將服務(wù)作為公司產(chǎn)品品牌的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)：整體服務(wù)解決方案：特別是服務(wù)營(yíng)銷解決方案服務(wù)的市場(chǎng)推廣：做好服務(wù)并讓客戶感受到我們服務(wù)的價(jià)值。溝通技巧：準(zhǔn)確把握和引導(dǎo)客戶的隱性需求發(fā)展的源動(dòng)力：共贏及“共同的利益” 服務(wù)及其發(fā)展第20頁(yè)，共39頁(yè)。3、渠道建設(shè)與發(fā)展渠道的整合：延續(xù)并整合原來(lái)的耗材銷售渠道大

9、力發(fā)展有營(yíng)銷能力的第三方專業(yè)經(jīng)營(yíng)醫(yī)療耗材的公司加盟分包商的雙贏之路：由服務(wù)不斷延伸到服務(wù)營(yíng)銷和耗材銷售服務(wù)的投入，服務(wù)營(yíng)銷的回報(bào)分包的代理、服務(wù)營(yíng)銷的主流渠道4、規(guī)范化運(yùn)作是服務(wù)營(yíng)銷健康發(fā)展的保障服務(wù)營(yíng)銷合同評(píng)審規(guī)范：避免對(duì)主流市場(chǎng)的干擾符合公司財(cái)務(wù)、審計(jì)制度的要求規(guī)避應(yīng)收款等服務(wù)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)及其發(fā)展第21頁(yè)，共39頁(yè)。5、職能定位：一線工程師：需求引導(dǎo)者、方案提供者、渠道的推廣者專職服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的排頭兵和試驗(yàn)田總部項(xiàng)目組：服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)部總部營(yíng)銷：服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)和銷售管理6、產(chǎn)品銷售與服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)系 銷售的重點(diǎn)在于滿足客戶的顯性需求，關(guān)注于設(shè)備的前裝備時(shí)期；服務(wù)營(yíng)銷重點(diǎn)在于滿足客戶

10、的隱性需求，關(guān)注于設(shè)備的后裝備時(shí)期；銷售和服務(wù)營(yíng)銷相輔相成，共同實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)的最大化 服務(wù)及其發(fā)展第22頁(yè)，共39頁(yè)。關(guān)注于設(shè)備的后裝備時(shí)期：是當(dāng)設(shè)備到達(dá)客戶端以后，通過(guò)不斷提供的“保先”技術(shù)和服務(wù)，滿足客戶不斷發(fā)展的臨床需求。服務(wù)，在客戶需求得以滿足的同時(shí)自身得以發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。 二、現(xiàn)階段服務(wù)營(yíng)銷的重心服務(wù)及其發(fā)展第23頁(yè)，共39頁(yè)。保修（保修合同）方案的意義可靠與安全性：責(zé)任共同體、利益共同體：共同承擔(dān)設(shè)備維護(hù)責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)與壓力 計(jì)劃性維護(hù)：從被動(dòng)搶修式服務(wù)到主動(dòng)預(yù)防式服務(wù)與被動(dòng)搶修式服務(wù)相結(jié)合定期校準(zhǔn)、校正：保證運(yùn)行質(zhì)量更優(yōu)先服務(wù)級(jí)別：更短的故障恢復(fù)時(shí)間，更加安全的備件保障，更加明確

11、的服務(wù)承諾三、現(xiàn)階段服務(wù)營(yíng)銷的具體方案推廣服務(wù)及其發(fā)展第24頁(yè)，共39頁(yè)。經(jīng)濟(jì)與高效性 ：經(jīng)驗(yàn)表明保修費(fèi)用支出低于收費(fèi)維修，且更加透明、可控保修對(duì)設(shè)備壽命的延長(zhǎng)，降低新機(jī)購(gòu)置成本簡(jiǎn)化的維護(hù)手續(xù) ，降低管理成本增值性：共享知識(shí)產(chǎn)權(quán)、維修經(jīng)驗(yàn)臨床技術(shù)支持與培訓(xùn)，提升客戶價(jià)值可靠的臨床結(jié)果帶來(lái)無(wú)形的醫(yī)院品牌價(jià)值服務(wù)及其發(fā)展第25頁(yè)，共39頁(yè)。升級(jí)服務(wù)方案的意義：對(duì)于用戶：“保先”服務(wù)，以較低的成本讓原設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)技術(shù)平臺(tái)的提升滿足不斷發(fā)展的臨床需求對(duì)于公司：消滅負(fù)面窗口，樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的正面形象：自主創(chuàng)新的邁瑞公司高速發(fā)展但始終不忘對(duì)老用戶的負(fù)責(zé)和回饋維護(hù)公司整體市場(chǎng)，相對(duì)于原設(shè)備報(bào)廢購(gòu)買新機(jī)，升

12、級(jí)沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)及其發(fā)展第26頁(yè)，共39頁(yè)。對(duì)于服務(wù)自身的發(fā)展：“二次銷售”成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)化解目前日益尖銳的停產(chǎn)機(jī)型備件短缺的矛盾；有效降低源源不斷的停產(chǎn)機(jī)型的備件庫(kù)存；培養(yǎng)專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，從而滿足服務(wù)將來(lái)的發(fā)展需求。服務(wù)模式的革命性改變：保外設(shè)備的多種服務(wù)選擇：收費(fèi)維修、保修合同、“保先”服務(wù)收費(fèi)維修讓客戶協(xié)助我們作備件庫(kù)存“保先”服務(wù)成為保外設(shè)備服務(wù)的首選和主流服務(wù)及其發(fā)展第27頁(yè)，共39頁(yè)。區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品線經(jīng)理走向行業(yè)，成為行業(yè)中的服務(wù)專家把握行業(yè)最新發(fā)展特別是服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展動(dòng)態(tài)一線（特別是專職人員）對(duì)服務(wù)需求的進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和準(zhǔn)確把握四、現(xiàn)階段服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目的擴(kuò)展樹(shù)立

13、服務(wù)的成本意識(shí)：通過(guò)合理利用部門服務(wù)資源和提高工作效率等手段降低服務(wù)成本建立用服成本分析中心：完善財(cái)務(wù)信息收集及分析，對(duì)部門（辦事處及總部）產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行成本分析及監(jiān)控。建立費(fèi)用考評(píng)體系：宏觀控制額度，微觀控制合理性。五、現(xiàn)階段服務(wù)盈利的成本控制服務(wù)及其發(fā)展第28頁(yè)，共39頁(yè)。六、未來(lái)三年服務(wù)盈利的整體思路1、將服務(wù)營(yíng)銷與技術(shù)分離 ，走專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷道路成立服務(wù)市場(chǎng)部與銷售部，從行業(yè)中引進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷專家級(jí)的人物對(duì)我們的服務(wù)營(yíng)銷工作進(jìn)行指導(dǎo)。組建一支專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍（從現(xiàn)有服務(wù)人員分離的同時(shí)從行業(yè)中引進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷的專業(yè)人才）2、進(jìn)一步擴(kuò)展服務(wù)營(yíng)銷的渠道 讓服務(wù)分包商參照銷售代理的模式組建專業(yè)化

14、的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，承擔(dān)區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)3、服務(wù)范圍的進(jìn)一步延伸 更廣范的服務(wù)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)最大化。比如：翻新業(yè)務(wù)所面臨的巨大市場(chǎng)，民營(yíng)醫(yī)院的設(shè)備營(yíng)運(yùn)管理等。4、建立符合行業(yè)國(guó)際慣例與薩班斯法案的財(cái)務(wù)核算體系 用服作為公司利潤(rùn)中心，利潤(rùn)指標(biāo)。服務(wù)及其發(fā)展第29頁(yè)，共39頁(yè)。七、未來(lái)三年服務(wù)盈利的整體目標(biāo)（萬(wàn)）服務(wù)及其發(fā)展職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第30頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù)歷史回顧服務(wù)模式變革服務(wù)及其發(fā)展職業(yè)發(fā)展規(guī)劃第31頁(yè)，共39頁(yè)。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃一、邁瑞服務(wù)營(yíng)銷工程師的職業(yè)素養(yǎng)1、扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)，達(dá)到中級(jí)以上維修的技能水平2、廣泛的客戶基礎(chǔ)，熟悉醫(yī)療特別是醫(yī)療服務(wù)行業(yè)3、具有敏感的市場(chǎng)嗅覺(jué)，善于發(fā)現(xiàn)、分析、引導(dǎo)

15、客戶的潛在需求4、具有較強(qiáng)的大客戶銷售能力5、具有較強(qiáng)的區(qū)域渠道規(guī)劃、管理、協(xié)調(diào)和支持能力6、具有較強(qiáng)的區(qū)域市場(chǎng)推廣及銷售策略制定的能力7、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)8、正確的人生觀、價(jià)值觀、金錢觀，勇于承擔(dān)壓力、挑戰(zhàn)自我9、具有為民族醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)作貢獻(xiàn)的使命感第32頁(yè)，共39頁(yè)。多方向的晉升通路服務(wù)工程師中心主任區(qū)域經(jīng)理高級(jí)工程師服務(wù)營(yíng)銷客戶經(jīng)理營(yíng)銷線技術(shù)線管理線資深、主任客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展規(guī)劃用服經(jīng)理資深工程師主任工程師第33頁(yè)，共39頁(yè)。回顧過(guò)去公司業(yè)務(wù)高速成長(zhǎng)的基石創(chuàng)造了行業(yè)的服務(wù)口碑組建了一支專業(yè)化的工程師隊(duì)伍第34頁(yè)，共39頁(yè)。把握現(xiàn)在以不斷發(fā)展的優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建我們的服務(wù)品牌。常規(guī)服務(wù)轉(zhuǎn)向第三方，我

16、們將從事高技術(shù)、大項(xiàng)目、VIP服務(wù)工作，從事支持與管理。充分利用自主高科技帶來(lái)的全面解決方案滿足客戶新的需求，服務(wù)營(yíng)銷成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。培養(yǎng)復(fù)合型、精英型人才。第35頁(yè)，共39頁(yè)。放眼未來(lái)建立完善的個(gè)性化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)服務(wù)解決方案提供商和權(quán)威的服務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在邁瑞平臺(tái)上延伸我們醫(yī)療服務(wù)范圍(服務(wù)的市場(chǎng)與研發(fā))。專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷體系。公司上市與美國(guó)薩班斯法案要求：公司新的核算方法、利潤(rùn)中心。第36頁(yè)，共39頁(yè)。服務(wù) 必將成為邁瑞新的利潤(rùn)中心！第37頁(yè)，共39頁(yè)。謝謝！第38頁(yè)，共39頁(yè)。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的

17、時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。勵(lì)志名言

18、：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無(wú)法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無(wú)語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無(wú)心的情，無(wú)論你好與不好，只是漠然。走過(guò)一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無(wú)法選擇自己的出身，可是我們的未來(lái)是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一

19、點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無(wú)知，而是對(duì)無(wú)知的無(wú)知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒(méi)學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒(méi)有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開(kāi)始。55、不積小流無(wú)以成江海，不積跬步無(wú)以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生

20、死，都是小事。從今天開(kāi)始，每天微笑吧。60、一勤天下無(wú)難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過(guò)于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺(jué)總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過(guò)去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂(lè)68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過(guò)短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只

21、要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛(ài)你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛(ài)的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也

22、會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某

23、處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考