常態(tài)化增員流程圖課件

1、常態(tài)化增員流程第1頁，共30頁。增員流程回顧第2頁，共30頁。增員的來源人才市場報聘 網(wǎng)絡勞務市場名單隨機盲打緣故市場介紹法 街道 居委會準增員開拓第3頁，共30頁。增員邀約邀約的目的約到見面機會第4頁，共30頁。邀約步驟問好介紹自己及推薦人贊美并表明意圖異議處理再次回到主題確認具體面談時間、地點增員邀約第5頁，共30頁。邀約話術（一）緣故邀約話術 小李嗎？你好！我是XX呀！最近忙嗎？前段時間聽說你工作不順心啊？現(xiàn)在怎么樣了，還在繼續(xù)受你老板的“壓迫”嗎？ 站在朋友的角度我想和你談談有關你事業(yè)發(fā)展的問題。你看你是明天晚上還是周六有空？我們見個面聊聊嗎增員邀約第6頁，共30頁。邀約話術（二）陌生

2、邀約話術 您好！請問是張先生嗎？現(xiàn)在講話方便嗎？我這里是中國人壽，我們在人才交流網(wǎng)站上看到您的求職信息，經(jīng)過篩選，您符合我們錄用的基本條件，特通知您參加我們公司的面試，請您記錄一下面試的時間和地址。屆時請您攜帶相關資料，與XX經(jīng)理聯(lián)系。謝謝！ 增員邀約第7頁，共30頁。邀約話術（三）轉(zhuǎn)介紹邀約話術 你好，是張小姐嗎？我是中國人壽的XX，你的好朋友李小姐介紹我認識了你。是這樣的，前幾天，我跟李小姐一起吃飯，提到近來我們公司的業(yè)務蓬勃發(fā)展，我想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請李小姐幫我一個忙，請她幫我物色一下，在她的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強、人際關系好、能力強，并想做一番事業(yè)的人，李小姐不加思索第一

3、個就想到了你。因此，我想跟你約個時間，向你介紹一下這個難得的創(chuàng)業(yè)機會，不知道張小姐你是星期三方便，還是星期四方便呢？ 增員邀約第8頁，共30頁。異議處理我對做保險不感興趣 我非常理解您，大多數(shù)人不了解保險之前都對做保險不感興趣。來不來做保險不重要，我們認識后多個朋友是最重要的，您看是今天下午還是明天上午我們見個面。我沒時間 現(xiàn)在沒時間沒關系，我知道您很忙，這也是我提前給您打電話預約的原因，您看是今天下午還是明天上午我們見個面。增員邀約第9頁，共30頁。面談目的得到準增員對象的完整個人資料及性格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)準增員對象對現(xiàn)在及未來的困擾，激發(fā)其從事壽險營銷工作的興趣。促成準增員對象參加創(chuàng)說會及新人培訓

4、準增員面談第10頁，共30頁。第一層：溝通性面談、收集資料第二層：選擇性面談、成功吸引第三層：決定性面談、邀約促成面談三個層次準增員面談第11頁，共30頁。目的：收集客戶資料工具：個人信息登記表面談要點：1、寒喧 贊美（對方） 、提問（.感性資料和客觀性資料） （.行業(yè)的看法及自我評價）溝通性面談：收集資料準增員面談第12頁，共30頁。經(jīng)歷學歷喜好特長人際關系家庭狀況有無投保儀表服飾表達能力健康狀況工作態(tài)度個性推銷自我的能力學習能力收集哪些資料？準增員面談第13頁，共30頁。目的：展示成功與輝煌，說明機遇與挑戰(zhàn)，使被增員人對行業(yè)和公司產(chǎn)生強烈興趣，有加入公司的意愿工具：旅游照片、獲獎證書、工資

5、條面談要點：1、公司介紹及贊美（公司、產(chǎn)品、自己） 2、說明機遇與挑戰(zhàn)，進行職涯描述 3、準備適當小禮品選擇性面談：成功吸引準增員面談第14頁，共30頁。加盟中國人壽的15個優(yōu)勢優(yōu)勢一：保險是一個充滿機會與挑戰(zhàn)、前程似錦的朝陽行業(yè)，而中國人壽是這個行業(yè)中的航空母艦優(yōu)勢二：在中國人壽你將免巨額創(chuàng)業(yè)資本，低風險！高回報！簡簡單單圓你老板夢！優(yōu)勢三：在中國人壽是自己決定工作時間、工作強度、服務對象、收入水平的自由行業(yè)。優(yōu)勢四：在中國人壽，只要客戶服務做的好，就會越做越輕松！優(yōu)勢五：在中國人壽，升遷制度完全處在陽光下，能力是決定你升遷的唯一標準。準增員面談第15頁，共30頁。加盟中國人壽的15個優(yōu)勢優(yōu)

6、勢六：進入中國人壽，你成長的每一個階段都會得到公司相應并且有效的培訓。優(yōu)勢七：中國人壽經(jīng)常組織豐富多彩的職工活動，外出旅游常常是其中之一。優(yōu)勢八：在中國人壽，不用你自己投資，卻可以招聘自己的千軍萬馬。優(yōu)勢九：中國人壽是一個可以讓窮人也有可能、有機會實現(xiàn)高收入，跨入富人行列的工作。優(yōu)勢十：未來購買保險的人會越來越多，每人的購買量也會越來越多，中國人壽的品牌優(yōu)勢得以凸顯。準增員面談第16頁，共30頁。加盟中國人壽的15個優(yōu)勢優(yōu)勢十一：社會大眾對保險業(yè)的認識還相對較低，這是一個還未被人們充分認識的大有作為的行業(yè)。優(yōu)勢十二：這是一個同業(yè)競爭壓力還不是很大的一個行業(yè)。優(yōu)勢十三：越老越值錢，這是一個隨著年

7、齡及從業(yè)時間的增長，生存能力及競爭力越來越強的行業(yè)。優(yōu)勢十四：目前加入這一行業(yè)的門檻較低，提早加入從機會、環(huán)境等各個方面來分析都是一個明智的選擇。優(yōu)勢十五：這是一個讓人們充分展示愛心，實現(xiàn)人生價值最大化的事業(yè)。準增員面談第17頁，共30頁。目的：使準增員了解標準的工作流程、工作要求，成功邀約 促成一：參加創(chuàng)說會（持續(xù)加溫） 促成二：參加新人班（親身感受） 促成三：參加大早會（體驗文化）工具：性向測試表面談要點：1、解疑答惑；2、參觀職場、公司 3、填表；4、促成決定性面談：邀約促成準增員面談第18頁，共30頁。跟你聊了這么久，我覺得你的條件還是比較合適我們這個行業(yè)的，建議你不妨到我們這兒來試一

8、試。這樣吧，*號上午在我們公司會議報告廳有個行業(yè)說明會，機會比較難得，你不妨先來聽聽，有興趣我們再談，沒興趣的話同事做不成我們繼續(xù)做朋友。促成話術準增員面談第19頁，共30頁。1. 你現(xiàn)在也不用著急下決定說做不做，現(xiàn)在做決定太輕率。你參加的行業(yè)說明會就好比看了一張電影海報，培訓班才是看電影。2.*號有個培訓班，你不妨先來參加，對保險的作用、收入與晉升做一個全方位的了解。有興趣我們再談，沒興趣的話同事做不成我們繼續(xù)做朋友。3.參加三天的培訓班對你來說有百利而無一害。通過三天的學習，你可以了解一個行業(yè)，增加知識，開拓眼界。最起碼，你以后要買保險的話絕不會出錯，可以避免花冤枉錢，你說對嗎？促成話術準

9、增員面談第20頁，共30頁。利用“電影海報看電影 做演員”的邏輯： 如果說聽“創(chuàng)業(yè)說明會”好比是看一部電影大片的海報的話，那么看電影就是你系統(tǒng)的參加我們公司舉辦的“崗前培訓班”?，F(xiàn)在請你上崗來試一試，就等于自己親自做演員體驗一把。有百利而無一害哦。促成話術準增員面談第21頁，共30頁。沒興趣！ 對保險沒興趣不要緊，只要你對（成功）鈔票有興趣就行壓力大！ 做什么壓力不大？保險壓力再大，也沒有生存的壓力大。遲了！ 做保險永遠不會遲，因為“小人小衣服，大人大衣服”，客戶的需求永遠是在改變的。異議處理話術準增員面談第22頁，共30頁。不會說！ 為什么做媽媽的說到自己的孩子都是眉飛色舞，因為她了解；為什

10、么有的人說到麻將總是一套一套的，因為他懂行；所以只要了解、懂行就自然而然的會說了。不同意！ 家人不支持因為他們不了解，只要你做出成績來他們一定會支持你的。收入不穩(wěn)定！ 很正常，拿固定工資的沒有一個是真老板！有穩(wěn)定的付出，就有穩(wěn)定的收入！異議處理話術準增員面談第23頁，共30頁。觀察他的行為聆聽他的談話要善于問問題要讓他多說話注意事項面談是對話不是說話面談的過程是了解對方的過程準增員面談第24頁，共30頁。準增員甄選增對人才能做對事！第25頁，共30頁。良好的準增員特征1、有一定經(jīng)濟基礎（基本能維持3-5個月）2、年齡在25周歲以上（已婚為佳）3、高中至大學本科4、曾經(jīng)有過成功的事例（包括學習階段）5、最佳從事行業(yè)：教師、律師、會計、個體戶、私營企業(yè)主、優(yōu)秀推銷人員6、能按時參加早、夕會7、看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷準增員甄選第26頁，共30頁。準增員甄選意愿 韌性 人品意愿比條件更重要韌性比水平更重要人品比能力更重要第27頁，共30頁。1、增員是持續(xù)不斷的過程，先有人數(shù)規(guī)模再有人力規(guī)模，先有人力數(shù)量再有人力質(zhì)量，量大才有選擇。2、只要是人才，追蹤密度至少7次，時間跨度起碼2年。3、有效育成才是增員成功的不二法門。4、有底氣，不要自我設