導購這樣說才對課件

1、 導購這樣說才對第1頁，共39頁。1利用你的專業(yè)從而得到顧客的信賴2利用你的感情贏得顧客的“芳心”3利用你的產(chǎn)品給予顧客美麗4利用你的人品得到顧客的感動如何打動顧客？第2頁，共39頁。快刀手第一步 搶占先機快刀手第二步 拉近距離快刀手第三步 專家咨詢快刀手第四 步 介紹適合顧客皮膚類型的產(chǎn)品?？斓妒值谖宀?連帶銷售快刀手第六步 促成幫顧客做決定快刀手第七步 情感維系送給大家七把刀！第3頁，共39頁。快刀手第一步 搶占先機第4頁，共39頁。1、情景一我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應， 一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看錯誤應對1那好，您先看看，需要幫助的話叫我錯誤應對2錯誤應對3好的，那你隨便看看吧。

2、沒關(guān)系，您隨便看看吧。第5頁，共39頁。導購員回答1沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們店賣的最好的產(chǎn)品。導購員回答2導購員回答3沒關(guān)系，您多看看沒關(guān)系，您還可以先了解一下我們店最新上市的新產(chǎn)品沒關(guān)系，買東西是要多看看導購員的回答第6頁，共39頁。情景二：顧客正在試用某一個單品，如面霜美容顧問： 先幫顧客試用，迎合顧客，然后 幫其分析皮膚，找出顧客適合的 產(chǎn)品再進行試用、講解。第7頁，共39頁。情景三 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不 買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤應對1甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？錯誤應對2錯誤應對3這個很有特色呀，怎么會不好看呢？不會呀，我

3、覺得挺好，這款產(chǎn)品是我們這季節(jié)最主打產(chǎn)品第8頁，共39頁。導購員回答1您的朋友一看就是內(nèi)行，對化妝品這么了解，這位xx您說有什么不合適的我來幫助您解決。導購員回答2您真有眼光有這么好的朋友，您看有什么不懂的我來幫助您解釋！導購員的回答第9頁，共39頁。情景四：護膚區(qū)沒有顧客，有顧客在看彩妝 或者購買日用品，如洗發(fā)水美容顧問：首先迎合顧客，說xx我先給您化一個淡妝 吧！從而適當引向美膚寶，也可利用美膚 寶的粉底配合其它彩妝品牌進行化妝，試 用粉底后給顧客進行效果闡述，從而激發(fā) 顧客的購買欲。第10頁，共39頁?？斓妒值诙?拉近距離第11頁，共39頁。通常在銷售賣場中見到銷售人員的開場白是“姐！

4、要洗臉的還是擦臉的”；“要好一點的還是差一點的”；“你要護膚品嗎？”；“你需要什么？”大家會發(fā)現(xiàn)這種成交機率很低，就算成交，也只是狼剛好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好運氣。相反如果一只受傷的羊看到狼時，狼并沒有采取攻擊的行為，而是把羊當作朋友，關(guān)心它為何受傷，以后多加小心，以此便可打消羊的防衛(wèi)心理。以下開場白可供參考：第12頁，共39頁。示例一：看到有素養(yǎng)，年紀稍大的顧客美容顧問： “你長得好像我一個老師??！?。√貏e 像，是我的啟蒙老師，那時她對我的 幫助特別大”慢慢引入銷售話題。第13頁，共39頁。示例二：看到一般的顧客美容顧問： “你的好漂亮，很貴吧！”引導進 入正題。第14頁，共39頁。

5、示例三：看到顧客拿有沉重物品時美容顧問：“看您拿這個東西好重，一定很不方便， 來我?guī)头旁诘胤?，好吧？”咨詢顧客的需求，并根?jù)需求先迎合，在加以引導轉(zhuǎn)向美膚寶。第15頁，共39頁。服務于顧客，首先要付于你的親切與友善，贏得顧客的好感，不要及早的暴露自己的目的，與顧客拉近關(guān)系，打消陌生感，以一個朋友及親人的身份，讓顧客能輕松的與你溝通，從而獲取顧客的需求。因此，一個優(yōu)秀的美容顧問不要向顧客一味的索取信息，那么從現(xiàn)在開始，你就要扮演一只披著羊皮的狼使者。小結(jié)第16頁，共39頁?？斓妒值谌?專家咨詢第17頁，共39頁。怎么推薦給顧客產(chǎn)品？第18頁，共39頁。顧客：“我的皮膚老是長痘痘，有沒有祛痘的產(chǎn)

6、品?！泵廊蓊檰枺骸坝泻芏喟。〔贿^我得看看您的皮膚，您的皮膚底色不錯，基礎的彈性和光澤都挺好的，長痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮膚老是長痘痘主要是因為您的體內(nèi)肝火旺盛，導致您的腸胃消化系統(tǒng)也出現(xiàn)問題，譬如經(jīng)常吃一些辣椒、瓜子、花生之類的刺激性的食物，所以您不僅經(jīng)常上火長痘痘，而且您還便秘，沒關(guān)系，痘痘是皮膚問題中最容易解決的問題，首先您要注意飲食在家多吃點水果、蔬菜，您皮膚應該使用類型的產(chǎn)品”。1先表揚顧客的皮膚優(yōu)點，只說她皮膚最關(guān)心 的不足，通過觀察詢問找出顧客的興奮點。第19頁，共39頁。2指出皮膚的缺點，通過詢問觀察常見的皮膚癥狀如： 皮膚粗糙、毛孔粗大、皮膚松弛、色斑、暗

7、瘡、紅血 絲、膚色發(fā)黑、發(fā)黃、皺紋、黑眼圈、眼袋等，并指 出癥狀的發(fā)展趨勢，形成原因，要詢問顧客后結(jié)合實 際講。顧客：“是啊！晚上老是睡不好！”美容顧問：“一看您就是比較體貼的人，每天應該想很多事情吧，容易熬夜、失眠吧？”第20頁，共39頁。美容顧問：“所以您的面部肌膚的彈性和緊實度都還不錯，就是眼部的黑眼圈比較嚴重，眼 紋稍稍有點明顯，因為您睡眠不足，血液循環(huán)受阻，造成眼部的血液滯留而引起的，所謂內(nèi)調(diào)外養(yǎng)，如果您晚上睡不著，可以在睡覺之前用熱水泡一下腳，然后喝一杯脫脂牛奶，這樣就助于您的睡眠，外養(yǎng)，一般的保養(yǎng)型的眼霜對您的眼部沒什么作用”。顧客：“是?。∫郧拔乙灿斜ｐB(yǎng)，但是沒什么效果，后來就

8、沒有用了！”第21頁，共39頁。美容顧問：“不是那個品牌的眼霜不好，是不適合您，因為一般的眼霜只是起到滋養(yǎng)預防的作用，一般眼部沒什么問題的人就可以，您的眼部已經(jīng)形成問題，擦預防的肯定效果不明顯，您應該使用治療性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能補充大量的膠原蛋白的眼霜，因為您眼部還有些許眼紋?！背脽岽蜩F：推薦舒文平眼霜第22頁，共39頁。 美容顧問：“您是一個非常重感情的人，很容易激動和感動，譬如看 了感人的電視劇會流淚，然后等車等人等的太久就會有 點不耐煩了?！币苑浅ＳH柔的語氣進行講述顧客一 皮膚特征有紅血絲美容顧問的你也可大言不慚的說：“我接受過專業(yè)的美容顧問培訓，您的這種皮膚護理要非常注意，您

9、的皮膚不可以用有刺激性的粉底、美白產(chǎn)品、功效面膜之類的產(chǎn)品。”顧客會驚訝的說：“??！你怎么知道？”第23頁，共39頁。美容顧問：“您的皮膚較薄，因此可以看到紅血絲外露，肌膚較為脆弱，遇熱遇冷容易出現(xiàn)發(fā)紅現(xiàn)象，正因為您的皮膚較薄，對外界的防御力就會降低，皮膚自身的鎖水能力也會降低，所以容易出現(xiàn)過敏，皮膚干燥缺水，如果使用刺激性的護膚品或不及時保養(yǎng)，就會導致您的皮膚出現(xiàn)出現(xiàn)充血現(xiàn)象?！狈糯髥栴}，給予顧客恐懼感引起顧客的高度重視。顧客：“那我應該用什么產(chǎn)品??！”美容顧問：推薦美膚寶霜和乳您在家也要注意，不能饞嘴，海鮮、辛辣刺激性食品盡量少吃”顧客：“??！這也不能用，那也不能用，那我應該用什么??？”激

10、發(fā)顧客的消費需求，從零需求轉(zhuǎn)化為迎合需求。第24頁，共39頁?？斓妒值谒牟?介紹適合顧客皮膚類型的產(chǎn)品第25頁，共39頁。一般產(chǎn)品初步推介話述美容顧問：“您的皮膚是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，這是美膚寶水份源透潤保濕霜，清爽型的，補水效果特別好，特別適合您的皮膚?！鳖櫩涂赡軙嬖V你說：“我家里還有。第26頁，共39頁?？斓妒值某醪酵平樵捠雒廊蓊檰枺骸澳钠つw是屬于混合性皮膚，T區(qū)偏油而兩頰偏干，像 您的皮膚不能使用太過油膩的產(chǎn)品，否則會更油，您應 該使用油份很低、一次性能夠補充肌膚8杯水水份的 霜，用后皮膚很水，很柔軟?！鳖櫩停骸笆悄囊环N？”第27頁，共39頁。推薦產(chǎn)品的五大絕招推薦產(chǎn)

11、品第一步：核心賣點、好處和利益的闡述用一句具有吸引力 的話述概括顧客所適合的產(chǎn)品的賣點，首先得到顧 客的認同，然后方可加以引導，一步一步陷入你精 心設下的布局。推薦產(chǎn)品第二步： 試用及演示產(chǎn)品讓顧客親身體驗產(chǎn)品推薦產(chǎn)品第三步：提供證明利用產(chǎn)品手冊、說明書、顧客檔案來增 加說服力。推薦產(chǎn)品第四步：解決顧客的疑問，處理反對意見。推薦產(chǎn)品第五步：再次強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處跟利益或增加附加 值，幫助顧客做決定。第28頁，共39頁。銷售人員在說服顧客購買產(chǎn)品時，尤其需要注意說服的方法，下列幾點即需要注意的事項。1. 對自己所做的事要有絕對的自信2. 要把希望明確告訴顧客3. 要讓顧客覺得占便宜第29頁

12、，共39頁?？斓妒值谖宀?連帶銷售第30頁，共39頁。連帶銷售掌握四大原則第一：讓顧客先拿走一般不經(jīng)常使用的產(chǎn)品或家里沒有的 產(chǎn)品第二：讓顧客拿走能在短時間有效果的產(chǎn)品，第三：連帶銷售的產(chǎn)品一定要與主推的產(chǎn)品是具有互補性 的及有針對性的第四：連帶銷售產(chǎn)品，首先要確保你所介紹的產(chǎn)品與顧客 的需求和興趣是否一致，第31頁，共39頁?？斓妒值诹?促成-幫助顧客做決定第32頁，共39頁。例一：“您的皮膚現(xiàn)在的問題還不是到了極度嚴重的地步，這個產(chǎn)品真的很適合您，可以及早的改善您的問題，您用了以后您的皮膚將，建議您從今天就開始使用，預防勝于治療，要不您的皮膚就會變得。” 例二：如果是在大店銷售，你可以直

13、接問顧客：“如果您不介意我?guī)湍ソ诲X吧！因為您過去要排隊時間長，我去給您交錢就會很快?！币粊碜岊櫩湍芨杏X到你的體貼服務，二來也可幫助顧客下決定，三來防止顧客逃單。第33頁，共39頁。促成交易的七種技巧：假定準顧客已經(jīng)同意購買：幫助準顧客挑選：利用“怕買不到”的心理：先買一點試用看看：欲擒故縱：反問式的回答：快刀斬亂麻：第34頁，共39頁。快刀手第七步 感情維系第35頁，共39頁?！爸x謝您！您的東西已經(jīng)裝好了，記得回家已經(jīng)要用喔！用好了再過來！”“哎呀！我第一次遇到跟您聊的這么投緣的顧客，好想跟您交個朋友，難怪第一次見面就感覺那么的親切！以后要對自己的皮膚好喔！要不它也不會對你好看，不過你把它交

14、給我，保證你呀越變越漂亮！” “您拿好了，慢走！有什么不清楚的再過來?！钡?6頁，共39頁。重點：用情感感染顧客銷售的最高境界是銷售一種觀念，而不是產(chǎn)品，是用產(chǎn)品后的一種高品質(zhì)的生活。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的銷售人員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為她服務，幫她在解決問題。因此，要抓住時機，強化顧客的感情，讓她覺得一定要買。以上方法，也可稱謂傻瓜銷售技巧，要想成為一名銷售高手，非常簡單，請參照以上流程進行模仿分析總結(jié)模仿，必有驚喜。第37頁，共39頁。美膚寶產(chǎn)品搭配：干性皮膚：重要的是滋潤保濕補水的功效。油性皮膚：重要的是深層清潔、控油補水、預防暗瘡生成的功效，產(chǎn)品要清爽不油膩?；旌闲云つw：根據(jù)季節(jié)的選擇適合顧客的產(chǎn)品。暗瘡性肌膚