導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-2課件

1、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-2022/8/5導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第1頁(yè)，共47頁(yè)。你的日常工作是什么？你是如何去做的？認(rèn)識(shí)你的工作導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第2頁(yè)，共47頁(yè)。以銷售產(chǎn)品為中心工作機(jī)械性，缺乏主動(dòng)對(duì)終端形象的建設(shè)和維護(hù)，以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多服務(wù)意識(shí)也不是很強(qiáng)售貨員導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第3頁(yè)，共47頁(yè)。受過簡(jiǎn)單培訓(xùn)在某一特定活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)銷售產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品了解不夠充分與廠家/公司之間少有溝通促銷員導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第4頁(yè)，共47頁(yè)。直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員在具體的工作中通過現(xiàn)場(chǎng)恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買或在未來形成購(gòu)買沖

2、動(dòng)負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第5頁(yè)，共47頁(yè)。導(dǎo)購(gòu)： 是一種長(zhǎng)期行為，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場(chǎng)恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買或在未來形成購(gòu)買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第6頁(yè)，共47頁(yè)。導(dǎo)購(gòu)的角色定位1、商店或企業(yè)的代表者 導(dǎo)購(gòu)面對(duì)面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。2、信息的傳播

3、溝通者對(duì)商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。3、顧客的生活顧問導(dǎo)購(gòu)要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第7頁(yè)，共47頁(yè)。4、服務(wù)大使商店要有效地吸引顧客，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一位導(dǎo)購(gòu)必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的。5、商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁導(dǎo)購(gòu)要把消費(fèi)者的意見、建議與

4、期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)/提供更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。*導(dǎo)購(gòu)要求口才較好,反應(yīng)敏捷，形象健康。熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)，和顧客溝通能力強(qiáng),了解顧客的需求。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第8頁(yè)，共47頁(yè)。怎樣才能成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)？1、一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要做好“六員”工作；2、熱愛公司、熱愛崗位 3、熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度 4、敏銳的觀察力和洞察力5、高超的語言溝通技巧和談判技巧 6、良好的心理素質(zhì) 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第9頁(yè)，共47頁(yè)。產(chǎn)品推廣員理貨員產(chǎn)品研究員公共關(guān)系員市場(chǎng)調(diào)查員銷售人員優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第10頁(yè)，共47頁(yè)。銷售人員：導(dǎo)購(gòu)要通過與顧客溝

5、通，將產(chǎn)品的特點(diǎn)及一些相關(guān)的知識(shí)面對(duì)面地向顧客傳達(dá)，使其引起注意并產(chǎn)生興趣，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售目的；產(chǎn)品推廣員：做好產(chǎn)品的宣傳工作，讓更多的消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品；市場(chǎng)調(diào)查員：當(dāng)今白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)欲在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地、必須及時(shí)了解市場(chǎng)需求及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài)，而導(dǎo)購(gòu)是“國(guó)賓”的前鋒部隊(duì)，與直接喝酒的顧客溝通，又是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等各項(xiàng)信息最快最直接最準(zhǔn)確的人員，所以應(yīng)時(shí)刻向公司反饋信息。理貨員:及時(shí)了解產(chǎn)品庫(kù)存信息，缺貨時(shí)應(yīng)及時(shí)提醒公司補(bǔ)貨。做好產(chǎn)品陳列，定期對(duì)陳列產(chǎn)品進(jìn)行替換、清潔。產(chǎn)品研究員：了解自己的產(chǎn)品，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。只有充分的了解產(chǎn)品，才能在銷售過程中揚(yáng)長(zhǎng)避

6、短，更好的銷售產(chǎn)品。公共關(guān)系員：處理好客情關(guān)系，店內(nèi)人員的關(guān)系。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第11頁(yè)，共47頁(yè)。導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)最大化的銷售。積極推銷公司的產(chǎn)品及公司文化。產(chǎn)品的陳列（及維護(hù)產(chǎn)品陳列）。客情（賣場(chǎng)客情、顧客客情）。有很強(qiáng)的執(zhí)行力（執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)）。收集競(jìng)品信息及時(shí)反饋給公司。及時(shí)了解賣場(chǎng)的庫(kù)存（保證充足的貨源）。遵守公司的規(guī)章制度。保持積極的心態(tài)。具有團(tuán)隊(duì)精神及時(shí)的溝通（及團(tuán)隊(duì)的溝通）。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第12頁(yè)，共47頁(yè)。銷售前的熱身了解你自己了解你的公司了解你所銷售的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第13頁(yè)，共47頁(yè)。了解自己 導(dǎo)購(gòu)要想成功地通過自己的銷售模式、銷售風(fēng)格、促銷技巧來

7、達(dá)到自己的銷售目標(biāo)，作為導(dǎo)購(gòu)就必須要先了解自己。了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足，找出自己的長(zhǎng)處，從而根據(jù)市場(chǎng)的需求、變化，調(diào)整自己的行為方式，對(duì)于個(gè)人“短板”，要通過學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)來“充電”彌補(bǔ)；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)，要善于借鑒與學(xué)習(xí)，從而“師夷長(zhǎng)技以制夷”，不斷超越自己，在促銷領(lǐng)域有更大的發(fā)揮與施展空間。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第14頁(yè)，共47頁(yè)。了解你的公司 導(dǎo)購(gòu)要想做好本職工作，其必要條件之一就是要先了解公司，要了解公司的發(fā)展歷程（企業(yè)歷史）；現(xiàn)在的規(guī)模、實(shí)力（企業(yè)現(xiàn)狀）；了解公司的發(fā)展規(guī)劃與前景（企業(yè)未來）；了解公司的經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、企業(yè)榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)等（

8、企業(yè)榮譽(yù)與文化）。了解公司的好處是，既可以更好地說服顧客購(gòu)買，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而進(jìn)一步增強(qiáng)銷售信心。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第15頁(yè)，共47頁(yè)。了解你所銷售的產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)一切工作的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)其最終都是所賴以推介的產(chǎn)品，因?yàn)樵谕平榈倪^程中，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，他就會(huì)向?qū)з?gòu)提出各種各樣的問題。如果導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)胸有成竹、了如指掌并真誠(chéng)地當(dāng)好顧客的參謀，真心實(shí)意地為顧客著想，就能迅速促成顧客的購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、使用注意事項(xiàng)等要有深刻的了解與認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了然于胸了，成功推介才成為可能。在銷售過程中，其實(shí)產(chǎn)品的知識(shí)就是導(dǎo)購(gòu)最好的推介力。產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，產(chǎn)

9、品知識(shí)在銷售中的重要性就越大。導(dǎo)購(gòu)要努力使自己成為顧客眼里的產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里購(gòu)買產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第16頁(yè)，共47頁(yè)。小貼士 1：導(dǎo)購(gòu)掌握產(chǎn)品知識(shí)的途徑聽聽專業(yè)人員（比如研發(fā)技術(shù)人員）介紹產(chǎn)品知識(shí)；看親自觀察產(chǎn)品（內(nèi)外包裝特點(diǎn)等）；用親自使用產(chǎn)品（了解其性能、可能帶來的好處）；問對(duì)疑問要找到答案（有可能就是顧客的疑問）；感受仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（好產(chǎn)品才與別人分享）；講讓自己和顧客都知道（你知、我知、大家知），自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第17頁(yè)，共47頁(yè)。小貼士 2：導(dǎo)購(gòu)還應(yīng)掌握的重點(diǎn)（一）找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)什么是賣點(diǎn)以及獨(dú)特賣點(diǎn)？賣點(diǎn)就

10、是顧客買你產(chǎn)品的理由，而獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)品的原因，通過產(chǎn)品，還能為顧客提供什么樣的附加價(jià)值，即賣產(chǎn)品獨(dú)特主張，又賣產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)面對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的理由，就很難打動(dòng)顧客。（二）找出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策任何產(chǎn)品都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，作為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅要“挖掘”和找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把它作為“誘餌”拋出去；同時(shí)針對(duì)競(jìng)品，也要找出本品相應(yīng)的缺點(diǎn)，考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。只有在產(chǎn)品方面知己知彼了，向顧客成功推薦才更加順手。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第18頁(yè)，共47頁(yè)。銷售過程中，請(qǐng)先調(diào)整好你的心態(tài)對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)找準(zhǔn)職業(yè)定位導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)

11、-第19頁(yè)，共47頁(yè)。1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！ 通過這樣的故事，讓導(dǎo)購(gòu)在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第20頁(yè)，共47頁(yè)。2、逆向

12、思維，從正確地做事到做正確的事 正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。3、要做就做第一 因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，在你所在的賣場(chǎng)或?qū)９窭?，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，?duì)于商場(chǎng)來說，你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來說，你有人脈；對(duì)于公司同事來說，你有了人氣；對(duì)于自己來說，你有了人運(yùn)！從此

13、，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第21頁(yè)，共47頁(yè)。4、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功 做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是導(dǎo)購(gòu)的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過導(dǎo)購(gòu)平時(shí)的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)購(gòu)的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？ 在工作中你出現(xiàn)過什么消極的想法？導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第22頁(yè)，共

14、47頁(yè)。1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工 做導(dǎo)購(gòu)，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。 你們要清楚的意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、 謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。 職業(yè)定位導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第23頁(yè)，共47頁(yè)。2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會(huì)說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干 敢說敢干是一個(gè)

15、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流導(dǎo)購(gòu)總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流導(dǎo)購(gòu)知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流導(dǎo)購(gòu)不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。你想做什么樣的導(dǎo)購(gòu)？ 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第24頁(yè)，共47頁(yè)。關(guān)于我們的“上帝”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第25頁(yè)，共47頁(yè)。顧客的定義？ 顧客是指商店或服務(wù)行業(yè)稱來買東西的

16、人或服務(wù)對(duì)象。通過購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足其某種需求的群體知己知彼，分析我們的客戶導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第26頁(yè)，共47頁(yè)。請(qǐng)把握住你的顧客1、顧客的地位：對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言，顧客是全世界最為重要的。顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，是商品銷售的實(shí)現(xiàn)者；顧客是導(dǎo)購(gòu)員的衣食父母，是其工作業(yè)績(jī)與收入的來源；顧客是商店的一個(gè)重要組成部分，是參與者，而不是旁觀者；顧客是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第27頁(yè)，共47頁(yè)。2、對(duì)待顧客的原則：導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)就是竭盡全力地盡可能滿足顧客的全部需求。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)保持愉快的情緒以便能熱情主動(dòng)地接待顧客。情緒低落時(shí)要及時(shí)調(diào)整，否則最好避免工作，以免得罪顧客。

17、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)顧客懷著感激的心。有禮貌的對(duì)待顧客，即使是對(duì)刁蠻的顧客，也決不能流露出反感的表情。當(dāng)顧客不講理時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要忍讓。堅(jiān)持顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。導(dǎo)購(gòu)員絕不能貪圖逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，不能和顧客發(fā)生沖突。不然，就要付出失去顧客的慘痛代價(jià)。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第28頁(yè)，共47頁(yè)。3、把握顧客的心里，實(shí)現(xiàn)銷售：行動(dòng)往往是顧客的心里表現(xiàn)，根據(jù)行為把握心里。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第29頁(yè)，共47頁(yè)。促銷技巧技巧就是創(chuàng)造，在工作中，不斷的分析、調(diào)研、總結(jié)，不斷的更新，這就是創(chuàng)造，我們工作中的推銷技巧就來自于各位同仁的細(xì)心發(fā)現(xiàn)及總結(jié)出來的方法。這樣就可以創(chuàng)造出最新的推銷技巧。技巧就是模仿，我們經(jīng)過長(zhǎng)期的論證

18、，總結(jié)出來的有效方法，通過培訓(xùn)，大家都按哪樣的方式去做，去模仿。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第30頁(yè)，共47頁(yè)。四步曲:以“套”“打”“精”“熟”四點(diǎn)為突破口：套：到底怎樣的促銷及何種的產(chǎn)品知識(shí)能夠起到有效促銷的作用？大多產(chǎn)品的功效機(jī)理都是復(fù)雜難懂的，而在促銷過程中簡(jiǎn)單的說辭不足為信、復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語又枯燥乏味，顧客不會(huì)有耐性一聽到底。 所以，在我們和顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要更精煉、更簡(jiǎn)單易懂，并且為每種產(chǎn)品功效機(jī)理套上一兩個(gè)形象的舉例或比喻，幫助顧客理解。比如：國(guó)賓是一款限量酒、口感柔和,這樣特殊的產(chǎn)品,相信您一定不會(huì)錯(cuò)過這次品嘗的機(jī)會(huì)的導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第31頁(yè)，共47頁(yè)。打：產(chǎn)品功效機(jī)理精簡(jiǎn)易懂

19、并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，導(dǎo)購(gòu)在賣場(chǎng)或?qū)Ｙu店的促銷工作，面對(duì)著的都是其他競(jìng)品的老顧客。換言之，導(dǎo)購(gòu)?fù)其N時(shí)所做的工作都是在拼搶其他競(jìng)品的顧客。所以，產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。 在促銷技能培訓(xùn)內(nèi)容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出“服務(wù)營(yíng)銷三步走”： 第一步走：主動(dòng)探詢并產(chǎn)品定向；第二步走：主動(dòng)推薦并引導(dǎo)體驗(yàn)； 第三步走：主動(dòng)成交并做好服務(wù)。 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第32頁(yè)，共47頁(yè)。第一步：主動(dòng)探詢 并產(chǎn)品定向 顧客進(jìn)店后，不要急于介紹產(chǎn)品。首先，探詢顧客的需求，知道顧客現(xiàn)在存在的問題后，接下來我們就要考慮顧客需要什么功能的產(chǎn)

20、品，我們店里有哪些產(chǎn)品可以滿足顧客需求，并且在大腦里迅速的對(duì)這些產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、做工工藝、產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格情況、庫(kù)存數(shù)量及市場(chǎng)情況等進(jìn)行回顧，從而讓自己接下來與顧客溝通時(shí)更有信心。這就是所謂的產(chǎn)品定向。 作為導(dǎo)購(gòu)，在于顧客打完招呼后一定要主動(dòng)探詢并做產(chǎn)品定向，如果不做或者做不好，就可能讓接下來的銷售溝通變得被動(dòng)沉悶，甚至完全失去銷售機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第33頁(yè)，共47頁(yè)。第二步：主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn) 顧客其實(shí)不喜歡一味的聽導(dǎo)購(gòu)講，他更希望手里有東西，并且還可以全方位的感知，所以導(dǎo)購(gòu)在與客戶做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動(dòng)自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問題簡(jiǎn)潔的介紹

21、產(chǎn)品。當(dāng)然，只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)我們產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的感情才會(huì)越深。 99%以上的顧客在購(gòu)買時(shí)都喜歡充分體驗(yàn)并確信產(chǎn)品適合自己后才購(gòu)買。所以，作為店鋪銷售人員應(yīng)該清楚：如果顧客還沒有了解并體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，此時(shí)，無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動(dòng)推薦并引導(dǎo)體驗(yàn)。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第34頁(yè)，共47頁(yè)。第三步：主動(dòng)成交并做好服務(wù) 顧客可能來了幾次，他對(duì)產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)已經(jīng)很熟悉，也進(jìn)行了愉快的體驗(yàn)，并且他提出來的各種異議，比如價(jià)格、質(zhì)量等也做了很好的處理，此時(shí)我們應(yīng)該想到的就是如何迅速的與顧客成交，畢竟只有成交才可以帶來業(yè)績(jī)。

22、 所以，店鋪銷售人員心理一定要明白：當(dāng)成交時(shí)機(jī)來臨的時(shí)候下手一定要快準(zhǔn)狠，這是我們最后的任務(wù)。 “探詢-體驗(yàn)-成交”是終端導(dǎo)購(gòu)的三個(gè)基本動(dòng)作，最后一步一步的將顧客引導(dǎo)收銀臺(tái)。導(dǎo)購(gòu)，就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第35頁(yè)，共47頁(yè)。導(dǎo)購(gòu)： 主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買方向前進(jìn)。 做導(dǎo)購(gòu)首先要主動(dòng)，有許多生意都是因?yàn)槲覀儾恢鲃?dòng)引導(dǎo)，甚至根本沒有意識(shí)到要去引導(dǎo)顧客，導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購(gòu)員被顧客牽著鼻子走，從而失去主動(dòng)權(quán)。 其次做導(dǎo)購(gòu)工作一定要不斷引導(dǎo)并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向，這個(gè)方向一定要正確，既讓顧客感覺不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可以達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第36頁(yè)

23、，共47頁(yè)。精：以上的介紹，就是以“服務(wù)顧客、幫助顧客分析及選擇產(chǎn)品”的立場(chǎng)上，推銷我品，時(shí)間在3-5分鐘左右，再精煉后對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)、訓(xùn)練。其中更多的促銷內(nèi)容中，已經(jīng)涵蓋了對(duì)產(chǎn)品功效、機(jī)理、價(jià)格等說明。很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)的推銷過程也是在不斷的回答顧客提出的這樣、那樣問題的過程。導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客報(bào)價(jià)時(shí)，顧客總會(huì)埋怨價(jià)格太高，而導(dǎo)購(gòu)也總會(huì)以質(zhì)量好、效果好為理由來解釋“價(jià)格太高”，而顧客又總是說“誰都說自己的產(chǎn)品好”總之，導(dǎo)購(gòu)在更多的時(shí)候都是被顧客的提問和拒絕理由牽著走，整個(gè)的銷售過程顯示出了無奈、被動(dòng)的局面。而我們?cè)O(shè)計(jì)出的服務(wù)促銷三步走就是為了有效的改變這種被動(dòng)促銷的局面，而積極主動(dòng)的掌握促銷話題內(nèi)容及方

24、向，并針對(duì)顧客的疑慮已經(jīng)做了預(yù)先解決。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第37頁(yè)，共47頁(yè)。熟：以“熟能生巧”的原則，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人手一份服務(wù)促銷三步走，并且背熟記透、進(jìn)行口語化處理后，上崗應(yīng)用。并不斷的在實(shí)踐中進(jìn)行表達(dá)方面、分析過程中的改進(jìn)改善，隨時(shí)與其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交流，讓這些我們提前準(zhǔn)備好的促銷詞能夠更大的發(fā)揮促銷作用。 我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)候，反復(fù)的讓導(dǎo)購(gòu)們明白，三步走的組合意義、服務(wù)營(yíng)銷的有效性、臨場(chǎng)的應(yīng)用技巧。筆者要求所有的導(dǎo)購(gòu)必須對(duì)服務(wù)促銷三步走的所有內(nèi)容死記硬背、倒背如流。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第38頁(yè)，共47頁(yè)。 我們必須讓所有的導(dǎo)購(gòu)們明白，很多枯燥難懂的產(chǎn)品理論只有死記硬背、倒背如流，才會(huì)在促銷過程中更

25、加流暢，而當(dāng)這些枯燥難懂的專業(yè)知識(shí)一旦像你報(bào)出自己名字一樣流暢時(shí)，促銷的語調(diào)、底氣也會(huì)很專業(yè)。 每個(gè)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月的銷量是有限的，但是你們每個(gè)月面對(duì)的顧客數(shù)量是無限的，你們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會(huì)因?yàn)楦叱募记啥黾痈嗟匿N售量。 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第39頁(yè)，共47頁(yè)。 我們都知道，一直以來消費(fèi)者都是我們的促銷對(duì)象。我們?cè)诖黉N工作過程中，恨不得讓更多的消費(fèi)者們被我們說服、并購(gòu)買我們的產(chǎn)品。與此同時(shí)在工作崗位上其他廠家的導(dǎo)購(gòu)也都抱有這種“急切推銷”的心理，這種心理更多反應(yīng)在促銷工作中時(shí)，變得像洪水猛獸般的令消費(fèi)者遠(yuǎn)而敬之?，F(xiàn)在，我們?yōu)橄M(fèi)者設(shè)身處地的想一下，如果我們也是消

26、費(fèi)者其中的一位，我們面對(duì)琳瑯滿目的商品及一大群蜂擁追逐的促銷人員時(shí)，我們?cè)鯓舆x擇產(chǎn)品？我們到底要接受哪位促銷小姐的建議？ 在緊張激烈的促銷崗位競(jìng)爭(zhēng)中，一般的導(dǎo)購(gòu)都窮追猛打，沒有人能做到閑步信游的推介神韻，而且有力、有理、有節(jié)，看似整個(gè)促銷過程中，引經(jīng)博理、設(shè)身處地的為顧客服務(wù)，但這種服務(wù)暗含著一種無與倫比的殺傷力和信服力，一旦實(shí)施在顧客身上之后，任何競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)再進(jìn)行促銷時(shí)，也無法起死回生的說服這名顧客了?？梢哉f，顧客從服務(wù)促銷中不但了解到了商品信息，同時(shí)也深信不疑的學(xué)習(xí)到了導(dǎo)購(gòu)對(duì)這種功能商品的全部主張及理由。 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第40頁(yè)，共47頁(yè)。銷售中的細(xì)則一、“推”就是推銷產(chǎn)品、推銷自己。

27、凡是走向我們的顧客，就有希望成為目標(biāo)消費(fèi)者，就需我們進(jìn)行主動(dòng)拜訪，禮貌的與顧客打招呼。感性沖動(dòng)消費(fèi)的人群，在任何時(shí)候都存在。所以，我們必須要抓住每一個(gè)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。二、“拉” 就是有效的提高人員的“作戰(zhàn)半徑”。傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)員，守在柜臺(tái)后面，僅僅對(duì)走到柜臺(tái)前的顧客進(jìn)行拜訪，那么他的“作戰(zhàn)半徑”就是零。越是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，他的“作戰(zhàn)半徑”就越大，經(jīng)常能夠影響到35米外的消費(fèi)者，把他們吸引到柜臺(tái)前來，這就是“拉”的功力。三、 “引” 就是要擴(kuò)大人員的“作戰(zhàn)空間”。突破銷售網(wǎng)點(diǎn)位置、地域的限制。擴(kuò)大“作戰(zhàn)空間”必須是人員的組合，依靠團(tuán)體整體的力量，尤其在大型的展會(huì)、促銷活動(dòng)中，在網(wǎng)點(diǎn)的位置不是很理想時(shí)，想辦法將更多的消費(fèi)者吸引到柜臺(tái)前來。 導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第41頁(yè)，共47頁(yè)。提高拜訪的成功率 在對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行推銷技巧的培訓(xùn)時(shí)，要配合實(shí)際案例來分析消費(fèi)者的心理和購(gòu)買流程。消費(fèi)者的購(gòu)買流程就是我們經(jīng)常聽到的“愛達(dá)模式”：知道了解興趣欲望購(gòu)買。這就是我們所要說的推銷另一技巧 “望、聞、問、切”導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)-第42頁(yè)，共47頁(yè)。1、“望”即如何從川流不息的人群中發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)客戶。 對(duì)