地產(chǎn)策劃部內(nèi)部培訓(xùn)工具篇課件

1、世聯(lián)地產(chǎn)策劃部內(nèi)部培訓(xùn)（工具篇）世聯(lián)地產(chǎn)策劃部2004.3第1頁，共25頁。內(nèi)容簡介戰(zhàn)略規(guī)劃的基本過程戰(zhàn)略規(guī)劃中的常用分析工具定價過程中的常用分析工具參考書目及平臺資源下篇小引第2頁，共25頁。討論：什么是戰(zhàn)略?第3頁，共25頁。描述愿景使命經(jīng)營理念目標戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)境界、目的地事業(yè)觀、業(yè)務(wù)范圍價值觀績效方向和綱要具體行動安排第4頁，共25頁。世聯(lián)的戰(zhàn)略規(guī)劃：愿景使命經(jīng)營理念目標戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)具有國際水準、中國最佳、房地產(chǎn)專業(yè)顧問機構(gòu)在房地產(chǎn)顧問領(lǐng)域提供可信賴的、高品質(zhì)的增值服務(wù)因團隊而強大、因做足功課而專業(yè)、因鄭重承諾而有信譽因為客戶發(fā)掘價值、降低交易成本而解決中國房地產(chǎn)問題服務(wù)質(zhì)量等8維考量指標見20

2、04，對我們意味著什么？具體行動安排第5頁，共25頁。戰(zhàn)略規(guī)劃的基本過程溝通目標分析環(huán)境的機會和威脅重新評價企業(yè)的目標制定企業(yè)戰(zhàn)略制定戰(zhàn)術(shù)、計劃識別企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢122345戰(zhàn)略規(guī)劃中的常用分析工具第6頁，共25頁。環(huán)境特征分析中的常用工具不確定性成長性競爭性合作性特征：第7頁，共25頁。環(huán)境特征分析中的常用工具成長性分析工具：165423嬰兒期公司成長期公司成熟期公司寡頭壟斷迷惘的公司7正在轉(zhuǎn)型的公司垂死的公司時間成就生命周期分析第8頁，共25頁。案例：西山美廬所處別墅的市場掃描46號令影響下未來兩年市場供應(yīng)量將繼續(xù)放大截至2003年年底，在售別墅項目約141個，總建筑面積約1200萬平方

3、米，其中 2003年新盤總面積達650萬平方米，相當于過去10年存量總和。在售別墅項目分布最多的六個區(qū)/縣依次為： 昌平、順義、朝陽、大興、海淀、通州總體市場需求旺盛中產(chǎn)階級郊區(qū)化進程加快,小獨棟和亞別墅熱銷細分市場的生命周期成長期成熟期衰退期投入期個人公館、企業(yè)會所獨棟亞別墅各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期一般而言，成長中的細分市場蘊含機會別墅價格區(qū)間分析辦公別墅第9頁，共25頁。環(huán)境特征分析中的常用工具2競爭性分析工具：波特的五力模型供應(yīng)商行業(yè)內(nèi)競爭者顧客潛在競爭者替代品制造商進入威脅替代威脅買方討價還價的威脅供方討價還價的威脅制造差異性，研發(fā)能力專利行業(yè)門檻：地價、效率、規(guī)模成本、低利潤制

4、定規(guī)則：3A、主題、康居示范、服務(wù)培養(yǎng)習慣：華僑城、萬科、招商的會員制快，新：順馳林溪。（兵出奇招）搭船出海：檀香山、后海名苑、西山美廬威脅 ：（空頭）蘋果園承諾：soho長城腳下（置于死地而后生）政府（華僑城）、土地方（中房、萬科）、銀行、材料商（鋼材）、施工方（墊資）、代理等信息不對稱：VIP、銷控提高預(yù)期：展示、懸念非理性和幸福經(jīng)濟：選房老樹咖啡。團購、后向第10頁，共25頁。確定戰(zhàn)略方向的常用工具4SWOT經(jīng)營業(yè)務(wù)組合分析法SWOT環(huán)境的機會多內(nèi)部的劣勢環(huán)境的機會少內(nèi)部的優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會多種經(jīng)營戰(zhàn)略：糾偏防御型戰(zhàn)略：蟄伏扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：調(diào)適增長型戰(zhàn)略：發(fā)展規(guī)避劣勢，抓住機會勤練內(nèi)功，

5、囤積居奇發(fā)揮優(yōu)勢，創(chuàng)造機會第11頁，共25頁。注意： SWOT勿搞混學(xué)會匹配和動態(tài)分析，發(fā)現(xiàn)有價值的戰(zhàn)略措施只有變化 才是需要關(guān)注的要素鑒別資源概況和組織競爭力方面的關(guān)鍵變量 ( EP2=Q2/P2 *(P/Q)得： 250元/平方米P1300元/平方米 第21頁，共25頁。價格歧視的策略運用根據(jù)每批顧客的支付意愿，對每批顧客都索取不同的價格。這樣，需求曲線與邊際成本曲線之間的全部面積都成為廠商的利潤，遠大于單一定價的最大利潤額。舉例：西山美廬QPDQ1P1Q2P2Q3P3第22頁，共25頁。價格表形成市場參考均價各棟均價分布朝向差的分布樓層差的分布點對點分析均價分布的驗證平均折扣率的形成價格表價格再次驗證價格表形成第23頁，共25頁。參考書目及平臺資源參考書目：魯賓斯管理學(xué) 平荻克微觀經(jīng)濟學(xué)平臺資源：廣州天譽商務(wù)大廈營銷