辦公家具行業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分析課件

1、絕對(duì)成交2022/8/5絕 對(duì) 成 交辦公家具銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第1頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交銷(xiāo)售能力的三種層次不知道有效溝通技巧(無(wú)知狀態(tài))知道一些但做不熟練或不全面(一知半解)融會(huì)貫通地做(知行合一)第2頁(yè)，共39頁(yè)。對(duì)銷(xiāo)售的理解： 接受 “ 把自己的觀(guān)念放入客銷(xiāo)售： 銷(xiāo) 自己 喜歡 售 觀(guān)念 戶(hù)的腦袋；把客戶(hù)的錢(qián) 欣賞 放入自己的口袋” 信任 “找到客戶(hù)的需求點(diǎn)就是切入點(diǎn)；找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)就是成交點(diǎn)?！?產(chǎn)品喜歡 滿(mǎn)足客戶(hù)的感覺(jué)買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系： 買(mǎi) 感覺(jué) 實(shí)用 賣(mài) 價(jià)值 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 體現(xiàn)身份 功能齊全第3頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交銷(xiāo)售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好

2、差狀態(tài):沒(méi)精打彩 面無(wú)表情 眼睛呆滯 反應(yīng)遲鈍 語(yǔ)氣淡漠 借米還糠 神情憂(yōu)郁 像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛 精力旺盛 眼睛說(shuō)話(huà) 面部傳情 快樂(lè)自信 魅力四射 行動(dòng)有力 微笑服務(wù) 狀態(tài)決定了50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第4頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交 多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤講話(huà)沒(méi)條理,思路不清晰顧客問(wèn)一句答一句,過(guò)分被動(dòng)話(huà)講得太多,顧客很麻木沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法沒(méi)有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說(shuō)不問(wèn),不會(huì)引導(dǎo)顧客只是在推銷(xiāo),而不是在雙向溝通太過(guò)熱情,急于求成一開(kāi)始就談價(jià)格第5頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨

3、不出顧客的真實(shí)意圖不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠不懂得如何打消顧客疑慮介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)看不懂成交機(jī)會(huì),缺少成交技巧不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)第6頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交多數(shù)人在銷(xiāo)售過(guò)程中犯了哪些常見(jiàn)致使錯(cuò)誤不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客見(jiàn)證糾纏于討價(jià)還價(jià)之中輕易作出讓步不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡（賣(mài)點(diǎn)）第7頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交四種有效的提問(wèn)技巧問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題例:你想了解什么?你是第一次來(lái)到我們店嗎?你好象上個(gè)月來(lái)過(guò)對(duì)嗎?你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們家具嗎?你以前使用過(guò)嗎?今天一個(gè)人過(guò)來(lái)的嗎?出來(lái)看家具也是很累的是不是?沒(méi)有和家人一起出來(lái)嗎

4、?開(kāi)放式問(wèn)題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長(zhǎng)重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺(jué)這套家具怎么樣?你為什么覺(jué)得它不夠好呢?YES問(wèn)句例:家人的健康對(duì)你來(lái)說(shuō)才是最重要的對(duì)不對(duì)?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對(duì)嗎?第8頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交四種有效的提問(wèn)技巧 銷(xiāo)量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認(rèn)可,對(duì)嗎?家具的外觀(guān)再好看如果不環(huán)保,你也不敢買(mǎi),對(duì)嗎?對(duì)于購(gòu)買(mǎi)一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價(jià)格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對(duì)吧?價(jià)格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會(huì)買(mǎi)它,對(duì)嗎? 銷(xiāo)售高手的做法是:10%看,2

5、0%問(wèn),30%聽(tīng),40%說(shuō).第9頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交家具銷(xiāo)售的五個(gè)基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值打消顧客疑慮快速成交第10頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交不了解顧客重視或不重視什么會(huì)產(chǎn)生的后果顧客不愛(ài)聽(tīng)你講話(huà)介紹產(chǎn)品沒(méi)有重點(diǎn),難以打動(dòng)顧客難以給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由顧客不會(huì)快速下決定顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)第11頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽(tīng)你講話(huà)你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見(jiàn)血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺(jué)到這正是他想要的促使顧客快速交錢(qián)買(mǎi)單 了解顧客需求的方法 一看 二聽(tīng) 三問(wèn)第12頁(yè)，共39頁(yè)。

6、2022/8/5絕對(duì)成交黃金四問(wèn)今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是辦公室還是會(huì)議室.我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿(mǎn)意,您大概什么時(shí)候能夠確定下來(lái)呢?假如您找到了一套很滿(mǎn)意的產(chǎn)品,打算最遲什么時(shí)候把它搬回去呢?第13頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交通過(guò)提問(wèn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對(duì)辦公家私的認(rèn)識(shí)不專(zhuān)業(yè),他們比較容易受到導(dǎo)購(gòu)員的引導(dǎo).顧客重視的方面正是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該重點(diǎn)向顧客介紹的關(guān)鍵點(diǎn). 把握購(gòu)買(mǎi)需求的提問(wèn)步驟 一、確定產(chǎn)品 二、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) 三、關(guān)鍵點(diǎn)即產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)第14頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交了解顧客標(biāo)準(zhǔn)

7、的黃金問(wèn)句在選擇一套辦公家私的時(shí)候你比較重視它的哪些方面？比如說(shuō)在選擇一套辦公家私的時(shí)候哪些方面對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要呢?除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?第15頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問(wèn)句對(duì)于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的呢?對(duì)于辦公家私的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來(lái)說(shuō)你最要的是哪兩項(xiàng)？ 對(duì)顧客提問(wèn)時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問(wèn)題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答第16頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過(guò)度熱情，忌過(guò)于急切。你說(shuō)很多話(huà)一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽(tīng)起來(lái)是否接受，是否聽(tīng)進(jìn)。教顧客如何選對(duì)家具（1）選

8、辦公家私看哪些方面？（2）怎樣判斷辦公家私的質(zhì)量？（3）如何選購(gòu)真正環(huán)保健康、環(huán)保的辦公家私？（4）使用中如何維護(hù)辦公家私？（6）買(mǎi)辦公家私應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？第17頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客（1）你看起來(lái)氣色很好（2）我很喜歡聽(tīng)你講話(huà)（3）我感覺(jué)你非常親切（4）真的好羨慕你的辦公室（5）跟你講話(huà)可以學(xué)到很多東西（6）看得出你對(duì)辦公家私很專(zhuān)業(yè)隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客（1）你說(shuō)得很有道理（2）我認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)（3）我認(rèn)同你的感受第18頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對(duì)的（5）如果我是你的話(huà)一開(kāi)始我也會(huì)這么想。（6）謝謝

9、你的建議，我們都會(huì)記下來(lái)的。第19頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過(guò)巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一 B 最之一 C 最 D 第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢(shì)反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見(jiàn)證 一、口頭見(jiàn)證 二、 書(shū)面見(jiàn)證第20頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交推銷(xiāo)自己的其他方法一萬(wàn)倍的情緒狀態(tài)一萬(wàn)倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍的相信自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍喜歡自己并相信自己第21頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交案例分析

10、（一）顧客：太貴了 某某先生，你能接受的價(jià)格和我們的最低價(jià)格相差應(yīng)該是1200元對(duì)吧，這套辦公家具少說(shuō)也可以用15年對(duì)吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對(duì)吧每天也只多花4角錢(qián)對(duì)不對(duì)?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì)?你想想每天只多花4角錢(qián)就買(mǎi)回一套在未來(lái)十幾年的時(shí)間里都放心的東西,你認(rèn)為是不是很值呢?第22頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交案例分析（二）顧客：太貴了 買(mǎi)辦公家具要買(mǎi)五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長(zhǎng)時(shí)間;第二是辦公氛圍要美觀(guān)溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是員工的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說(shuō)對(duì)不對(duì)?(等

11、回答YES) 先生/小姐,只要多花一千多元就可以買(mǎi)回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!第23頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交案例分析(三)顧客：太貴了 先生,看價(jià)格的話(huà)我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度(或其他優(yōu)勢(shì))方面來(lái)說(shuō),這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買(mǎi)回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買(mǎi)回十幾年的麻煩和擔(dān)憂(yōu)?第24頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議第25頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交 有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢(shì) 讓顧客開(kāi)始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留

12、下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢(shì) 讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由 針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品正是他需要的，并且無(wú)可替 代。四、證明給顧客看 讓顧客感覺(jué)可以放心地做出選擇，顧客見(jiàn)證。五、現(xiàn)在就買(mǎi)的理由 讓顧客感覺(jué)到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個(gè)人交情、不滿(mǎn)意退貨承諾、享受VIP待遇的機(jī)會(huì)等。第26頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交徹底解除顧客異議的神奇話(huà)術(shù)顧客：太貴了1）價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合你2) (先來(lái)個(gè)燦爛的微笑)先生,為什么你會(huì)覺(jué)得我們辦公家具貴呢?3)正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)

13、的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當(dāng)你仔細(xì)考慮過(guò)之后,也會(huì)選擇真正好的東西.第27頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交 徹底解除顧客異議的神奇話(huà)術(shù)4)先生,您想想,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢(qián)而高興,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢(qián)而后悔,我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧,必定一分錢(qián)一分貨5) 辦公家私一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人這么多家國(guó)營(yíng)、私企都在使用，這樣更讓你放心對(duì)嗎？第28頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交顧客為什么會(huì)提出異議?顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)自己產(chǎn)品太貴了還沒(méi)有建立信任感。產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)塑造出來(lái)。第29頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交 輕松解決顧客異議

14、的方法主動(dòng)提出解除法 A 夸獎(jiǎng)?lì)櫩?B 把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A 確定他是不是真正的抗拒 B 再次確定C 測(cè)試成交 D 作出合理解釋 E 繼續(xù)成交第30頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交案例分析(一)顧客:我更(還是)喜歡辦公家具 辦公家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?(等顧客回答)很多顧客一開(kāi)始也象你一樣,比較喜歡品牌辦公家具,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比之后,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?(因?yàn)槲覀兊钠放聘髡畣挝?、大型企業(yè)都在用). 第31頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交案例分析(二)我知道你們利潤(rùn)很高,怎么能不打折呢? 先生,看得出來(lái)你也是明白人對(duì)吧? 您一定

15、知道做零售是最痛苦的.現(xiàn)在廠(chǎng)家供應(yīng)價(jià)格上漲,商場(chǎng)租金也上漲,人工工資上漲，哪里還有很高的利潤(rùn)呀,再說(shuō)您也知道打折的產(chǎn)品肯定是有瑕疵或者庫(kù)存積壓品對(duì)吧?先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧?第32頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交案例分析(三)顧客:不用說(shuō)這么多,我就出這么多錢(qián),不賣(mài)就算了,賣(mài)就通知我! 先生,我知道了,如果我不能給您更便宜的價(jià)格,你就會(huì)選擇另一個(gè)品牌.我也只能說(shuō)是很遺憾,因?yàn)槲乙呀?jīng)掏肺了(很難過(guò)很哀怨的看著他) 先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬(wàn)不要一時(shí)沖動(dòng),做出一個(gè)讓您后悔十幾年的決定. 第33頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交案例分析(三)顧客:如何處理售后問(wèn)題 如送

16、貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問(wèn)題、維修問(wèn)題等 五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意 三、用心傾聽(tīng)顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客：先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才會(huì)為您帶來(lái)方便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外， 先生，XX時(shí)間后，所有的問(wèn)題都會(huì)為你好好的解決。第34頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交抓住有可能成交的機(jī)會(huì)顧客問(wèn)到如果要什么時(shí)候可以送貨的時(shí)候？顧客問(wèn)是否有庫(kù)存的時(shí)候？顧客疑慮被打消之后顧客再次回到店里的時(shí)候顧客帶參謀來(lái)的時(shí)候顧客明顯表示出喜歡的時(shí)候顧客跟你聊家常的時(shí)候顧客有些不好意思的時(shí)候第35頁(yè)，共39頁(yè)。2022/8/5絕對(duì)成交 假設(shè)成交法 50% 大膽說(shuō)：1、現(xiàn)在就定下來(lái)吧2、你交