保險公司培訓(xùn)09車險客戶銷售生產(chǎn)線課件

1、車險客戶銷售生產(chǎn)線第1頁，共48頁。課程綱要車險客戶銷售生產(chǎn)線車險客戶的長險銷售銷售車險第2頁，共48頁。課程大綱目錄一車險獲客二長險銷售第3頁，共48頁。 為什么車險客戶是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？一、銷售車險第4頁，共48頁。有保險意識有錢有車一族是我們理想的準客戶！接下來我們就一起學(xué)習(xí)如何將車險客戶轉(zhuǎn)化為壽險客戶接觸過保險一、銷售車險第5頁，共48頁。公司下發(fā)的車險客戶名單認識的有車的人停車場車友會駕校他們在哪里？用什么方法可以找到他們呢?一、銷售車險第6頁，共48頁。1微信掃碼獲取名單信息發(fā)送預(yù)約面訪初次面訪獲取信息1.尋找車險準客戶一、銷售車險第7頁，共48頁。掃碼即贈送禮到家微信掃碼獲客1、

2、印制個人微信二維碼名片（例：掃碼就送汽車安全錘的活動）2、張貼印制個人微信二維碼的海報（張貼地點為車庫、電梯、停車場、小區(qū)等）3、添加已掃碼的車險客戶微信4、私信約訪，獲取基本信息5、送禮到家，初次面談微信掃碼 獲取名單為回饋社會，保障出行安全，我們公司近期有一個公益活動， 凡掃碼成功即免費贈送給您一個汽車安全錘，為您的出行保駕護航。一、銷售車險第8頁，共48頁。信息發(fā)送 預(yù)約面訪信息發(fā)送：您好，恭喜您掃碼成功！免費獲得我們公司贈送給您汽車安全錘一個，為您的出行保駕護航。我們將免費送禮到家，您的姓名、電話和家庭住址是？一、銷售車險第9頁，共48頁。業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。我是太平洋 保險公司的客

3、戶經(jīng)理小楊， 今天是專門來給您送禮品的，這 是您通過微信掃碼免費獲得 的汽車安全錘，請您在這里簽 收。（遞上禮品簽收明細表）客 戶：好的。禮品簽收明細表姓名電話車輛類型禮品簽收初次面談 獲取信息一、銷售車險第10頁，共48頁。業(yè)務(wù)員：陳先生，您的車不錯啊，順便問一下，您的車買保險了吧，在哪家公司買的？客 戶：*保險公司。業(yè)務(wù)員：什么時候到期呢？開門見山 銷售車險一、銷售車險第11頁，共48頁。情景二：車險即將到期客 戶：馬上到期了。業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下太平洋保險公司的車險，我這正好有一些太保車險的資料；太保的服務(wù)非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈送；我給您講解一下，趕緊辦理吧?？?戶：好的。

4、情景一：車險未到期客 戶：早呢，還有3個月。業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下 太平洋保險公司的車險，我給您提供一些太保車險的資料；快到期時，我?guī)湍k理車險手續(xù)；太保的服務(wù)非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈送。客 戶：好的一、銷售車險第12頁，共48頁。車險產(chǎn)品分類車險服務(wù)介紹車險介紹一、銷售車險第13頁，共48頁。車輛商業(yè)險主要險種名稱險種類別險種（責(zé)任）名稱車 險商 業(yè) 險主險車輛損失險商業(yè)第三者責(zé)任險全車盜搶險車上人員責(zé)任險主要附加險玻璃單獨破損險車身劃痕損失險自燃損失險涉水行駛損失險不計免賠特約條款交強險死亡傷殘醫(yī)療費用財產(chǎn)損失車險產(chǎn)品分類一、銷售車險第14頁，共48頁。 發(fā)生保險事故，造成車主自

5、己車輛的損失時，保險公司將按照條款賠償您的車 輛維修費用。 例如：車子撞到護欄、柱子等，或被外界物體倒塌、墜落砸壞； 與別人的車發(fā)生碰撞受損，并且您負有事故責(zé)任時； 火災(zāi)、爆炸、暴雨、冰雹、臺風(fēng)、洪水、地陷等常見災(zāi)害造成的車輛損失。機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹娭菩载?zé)任保險。交強險機動車輛損失險 發(fā)生保險事故，造成第三者人身及財產(chǎn)損失時若您負有責(zé)任，保險公司將按條款賠償您對第三方造成的損失（人或財產(chǎn)）。 例如：您不小心撞壞了別人的車 您不小心撞到別人造成傷亡第三者責(zé)任險一、銷售車險第15頁，共48頁。發(fā)生意外事故，造成

6、本車駕駛員本人、乘客（非駕駛員）的人身傷亡，如果本車負有責(zé)任，保險公司將按條款規(guī)定進行賠償。 車上人員是指發(fā)生意外事故的瞬間，在保險車輛車體內(nèi)/被保險機動車車體內(nèi)或車體上的人員，包括正在上下車的人員。車上人員損失險 保險事故發(fā)生后，保險公司會按條款計算出應(yīng)由被保險人自行承擔的免賠金額，投保不計免賠險后，這部分的免賠金額將由保險公司負責(zé)賠償。 例如： 開車撞到柱子，車主須承擔15%的損失費用。若購買了此險種， 15%的費用同樣由保險公司賠償。不計賠免特約條款一、銷售車險第16頁，共48頁。查詢銀行賬戶客 戶 太平洋保險審 核 賠 案支 付 賠 款協(xié)助查勘員定損提交索賠資料銀行卡號核 定 損 失撥

7、打太保客服電話 95500-1修理事故車輛人傷事故處理報 案 受 理查 勘車險服務(wù)介紹一、銷售車險第17頁，共48頁。太平洋實現(xiàn)8分鐘快速理賠太平洋保險2019年積極打造“3G快速理賠服務(wù)”新模式，現(xiàn)場查勘定損，完成出單平均用時18分鐘，最少用時只需要8分鐘，受到了消費者的廣泛好評。一、銷售車險第18頁，共48頁?？蛻艉Y選的目的通過科學(xué)的方法對客戶進行篩選，鎖定易成交客戶，進而增加成交幾率二、篩選客戶第19頁，共48頁。1、易于接近與溝通2、對保險不拒絕、具有一定保險意識3、具有潛在保險需求4、有一定購買保險的實力優(yōu)質(zhì)客戶的特質(zhì)二、篩選客戶第20頁，共48頁。A類客戶：20分以上B類客戶：15

8、-19分C類客戶：14分以下A類客戶就是我們首要拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶！尋找觸點并開始電話約訪吧！1.篩選客戶名單來源來源代號A親戚關(guān)系 G消費關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系 I社交團體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親友E兵役關(guān)系 K其它 F嗜好關(guān)系評分標準客戶姓名張三李四王五年 齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚 姻單身1已婚（無子女）2有子女3年 收 入1萬以下11-3萬43-10萬510-30萬530萬以上3總分等級利用P30表進行客戶篩選二、篩選客戶第21頁，共48頁。課程大綱目錄一車險獲客二長險銷售第22頁，共48頁。尋找服務(wù)觸點 重大災(zāi)害事件 公眾人物保險事件 與保險

9、有關(guān)公共新聞（退休延遲、學(xué)區(qū)房、投資收益）新聞時事觸點重要日期觸點 客戶及其家人生日 紀念日 節(jié)假日 車險到期日持續(xù)的服務(wù)是獲取銷售機會的前提活動觸點客戶服務(wù)活動新老產(chǎn)品產(chǎn)說會戶外郊游三、電話約訪第23頁，共48頁。業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。我是太平洋保險公司的客戶經(jīng)理小楊。客 戶：哦。業(yè)務(wù)員：是這樣的，您在太保投保了車險，有禮品贈送，我已經(jīng)幫您領(lǐng)取。您看上午10點還是下午3點我給您送過去？客 戶：那明天上午吧。業(yè)務(wù)員：好的，明天上午我給您送到家里。三、電話約訪第24頁，共48頁。演練主題與時間：進行電話約訪演練，每人5分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練角色與流程：扮演業(yè)務(wù)員，依

10、演練稿準備，并使用工具；扮演客戶，按客戶心理提出拒絕問題；兩人一組，依次輪流進行電話邀約見面。 演練回饋觀察點：依演練稿，對話流暢善用工具，反映恰當進入情境，感情投入 演 練三、電話約訪第25頁，共48頁。三講：1、講自己、講公司、講保險2、運用“黃金三問”切入保險話題注意點：1、講授自然2、簡單明了3、富有感情四、面談第26頁，共48頁。業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。這是專門送給您的禮物，感謝您對我工作的支持?？?戶：謝謝。業(yè)務(wù)員：不客氣，正是因為有了您這樣客戶的幫助和支持，我不斷地長和進步，這個月我獲得了“銷售明星獎”，我會繼續(xù)努力的?？?戶：祝賀你。四、面談第27頁，共48頁。業(yè)務(wù)員：陳先生，正

11、好今天有機會，我給您介紹一下我們公司吧。客 戶：好的。業(yè)務(wù)員：太平洋保險公司已連續(xù)五年入圍財富世界五百強，2019年位列第328位，并且是全國首家在A股和H股集團整體上市的保險公司。實力很強，值得信賴！講公司四、面談第28頁，共48頁。業(yè)務(wù)員：陳先生，您給車買了保險，不知 道您給自己買過保險么？客 戶：買過/沒有買過。業(yè)務(wù)員：您覺得保險重要么？客 戶:重要/不重要。業(yè)務(wù)員：為什么？客 戶：業(yè)務(wù)員：我非常認同您的想法，其實作為 一家之主，您就是家庭的頂梁柱， 您的安全和健康，是家庭幸福的 保證。四、面談第29頁，共48頁。金佑人生產(chǎn)品回顧投保年齡：出生滿30天65周歲保險期間：至被保險人終身交費

12、方式：躉交、5、10、15、20年交 基本保額：10000元/份 保險責(zé)任：1、身故或全殘保障 2、重疾保障 3、特定疾病保障 4、保險費豁免五、說明產(chǎn)品第30頁，共48頁。理念溝通概念強化方案推薦引發(fā)客戶對于重疾的擔憂，樹立防范大病風(fēng)險的意識激發(fā)客戶運用商業(yè)保險進行健康保障規(guī)劃的意愿幫助客戶做好健康保障規(guī)劃產(chǎn)品回顧-銷售邏輯五、說明產(chǎn)品第31頁，共48頁。理念溝通1、現(xiàn)代人生活壓力越來越大，重疾越 來越普遍2、治療技術(shù)越來越先進，治療費用越 來越高3、大病是家庭最大的殺手引發(fā)客戶對于重疾的擔憂，樹立防范大病風(fēng)險的意識五、說明產(chǎn)品第32頁，共48頁。概念強化1.大病不可怕，怕在沒規(guī)劃2.社保不

13、可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心，越早準備越輕松激發(fā)客戶運用商業(yè)保險進行健康保障規(guī)劃的意愿五、說明產(chǎn)品第33頁，共48頁。以您為例，每年只要交8240元（每天22元，就一包煙錢）就可得到最低20萬元的健康基金，享受五大功能保障。業(yè)務(wù)員：陳先生，金佑人生一上市，很多人就非常喜歡， 說他是“五功蓋市”。五功即保病、保命、保養(yǎng)老、保增值、保費豁免五種功能；蓋市即60種重疾保障范圍最廣，12種輕癥保障病種最多，五項功能保障最全；所以金佑人生是市場上反響最好的健康險。接下來我給您介紹一下。五、說明產(chǎn)品第34頁，共48頁。第一是保病，大病小病一起保。保單生效180天后，如確診患有條款中標明的60種大病的任

14、何一項，即可獲得至少20萬元重疾保障金（在重疾總利益20萬處畫個圈）同時，多達12種輕癥也賠，最低4萬元（在特定疾病中檔4萬處畫個圈）。1保病第35頁，共48頁。第二是保命，終身高額的身故與全殘保障至少20萬元（在身故總利益20萬處畫個圈）。1保病2保命第36頁，共48頁。第三是保老，我們希望一生都健康平安，若沒有發(fā)生風(fēng)險，老了還可以轉(zhuǎn)換養(yǎng)老。到70歲轉(zhuǎn)換，就可領(lǐng)取26.8萬元（在生存總利益70歲對應(yīng)的267960處畫個圈）；到80歲轉(zhuǎn)換，就可領(lǐng)取35.7萬元（在80歲對應(yīng)的357309處畫個圈）；真是“有病管病，無病增值養(yǎng)老。1保病2保命3保老第37頁，共48頁。第四是保增保障會隨著您年齡增

15、加而年年增長（將生存、身故、重疾總利益三欄畫個大圈） ；您看，重疾保障開始是20萬（手指20萬），等您60歲時就擁有33萬（在60歲對應(yīng)的329058下畫線），80歲時您的保障就增長到44萬了（在80歲對應(yīng)的438311下畫線）。4保值1保病2保命3保老第38頁，共48頁。第五是保免若發(fā)生輕癥（手指特定疾病中檔欄），不僅可以拿錢看病，以后保費不用再交，并視同已交；這多好啊。5保免4保值1保病2保命3保老第39頁，共48頁。促成的時機（沉、問、算、看、贊） 問：客戶問問題的時候算：客戶算保費的時候看：客戶翻看資料的時候贊：客戶贊揚你的時候沉：客戶沉默、思考的時候六、促成第40頁，共48頁。化整為

16、零法：只用一包煙的錢，馬上擁有最低20萬的重疾保障。（拿出神行太保）二擇一法：金佑人生，早買早安心，您看受益人寫孩子還是愛人？推定承諾法：一份投入，五重保障，重疾身價雙增長，養(yǎng)老分紅集一身，您看20萬保額夠嗎？六、促成第41頁，共48頁。業(yè)務(wù)員：陳先生，你也非常認可金佑人生這款產(chǎn)品，好東 西自然要和朋友分享，給我介紹幾個像你一樣 有責(zé)任、愛生活的朋友，他們肯定也需要保障。客 戶：好。業(yè)務(wù)員：陳先生，謝謝您，我的工作還需要您多多支持?？?戶：好，肯定會的。七、轉(zhuǎn)介紹第42頁，共48頁。演 練演練主題與時間：從面談到轉(zhuǎn)介紹全流程演練，每人15分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練角色與流程：扮演業(yè)務(wù)員，依演練稿準備，并使用工具；扮演客戶，按客戶心理提出拒絕問題；兩人一組，依次輪流進行訓(xùn)練。 演練回饋觀察點：依演練稿，對話流暢善用工具，反應(yīng)恰當進入情境，感情投入第43頁，共48頁。演 練演練主題與時間：從面談到轉(zhuǎn)介紹全流程演練，每人