保險(xiǎn)公司培訓(xùn)09車險(xiǎn)客戶銷售生產(chǎn)線課件

1、車險(xiǎn)客戶銷售生產(chǎn)線第1頁(yè)，共48頁(yè)。課程綱要車險(xiǎn)客戶銷售生產(chǎn)線車險(xiǎn)客戶的長(zhǎng)險(xiǎn)銷售銷售車險(xiǎn)第2頁(yè)，共48頁(yè)。課程大綱目錄一車險(xiǎn)獲客二長(zhǎng)險(xiǎn)銷售第3頁(yè)，共48頁(yè)。 為什么車險(xiǎn)客戶是我們的優(yōu)質(zhì)客戶？一、銷售車險(xiǎn)第4頁(yè)，共48頁(yè)。有保險(xiǎn)意識(shí)有錢有車一族是我們理想的準(zhǔn)客戶！接下來(lái)我們就一起學(xué)習(xí)如何將車險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)化為壽險(xiǎn)客戶接觸過(guò)保險(xiǎn)一、銷售車險(xiǎn)第5頁(yè)，共48頁(yè)。公司下發(fā)的車險(xiǎn)客戶名單認(rèn)識(shí)的有車的人停車場(chǎng)車友會(huì)駕校他們?cè)谀睦?？用什么方法可以找到他們?一、銷售車險(xiǎn)第6頁(yè)，共48頁(yè)。1微信掃碼獲取名單信息發(fā)送預(yù)約面訪初次面訪獲取信息1.尋找車險(xiǎn)準(zhǔn)客戶一、銷售車險(xiǎn)第7頁(yè)，共48頁(yè)。掃碼即贈(zèng)送禮到家微信掃碼獲客1、

2、印制個(gè)人微信二維碼名片（例：掃碼就送汽車安全錘的活動(dòng)）2、張貼印制個(gè)人微信二維碼的海報(bào)（張貼地點(diǎn)為車庫(kù)、電梯、停車場(chǎng)、小區(qū)等）3、添加已掃碼的車險(xiǎn)客戶微信4、私信約訪，獲取基本信息5、送禮到家，初次面談微信掃碼 獲取名單為回饋社會(huì)，保障出行安全，我們公司近期有一個(gè)公益活動(dòng)， 凡掃碼成功即免費(fèi)贈(zèng)送給您一個(gè)汽車安全錘，為您的出行保駕護(hù)航。一、銷售車險(xiǎn)第8頁(yè)，共48頁(yè)。信息發(fā)送 預(yù)約面訪信息發(fā)送：您好，恭喜您掃碼成功！免費(fèi)獲得我們公司贈(zèng)送給您汽車安全錘一個(gè)，為您的出行保駕護(hù)航。我們將免費(fèi)送禮到家，您的姓名、電話和家庭住址是？一、銷售車險(xiǎn)第9頁(yè)，共48頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。我是太平洋 保險(xiǎn)公司的客

3、戶經(jīng)理小楊， 今天是專門來(lái)給您送禮品的，這 是您通過(guò)微信掃碼免費(fèi)獲得 的汽車安全錘，請(qǐng)您在這里簽 收。（遞上禮品簽收明細(xì)表）客 戶：好的。禮品簽收明細(xì)表姓名電話車輛類型禮品簽收初次面談 獲取信息一、銷售車險(xiǎn)第10頁(yè)，共48頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，您的車不錯(cuò)啊，順便問(wèn)一下，您的車買保險(xiǎn)了吧，在哪家公司買的？客 戶：*保險(xiǎn)公司。業(yè)務(wù)員：什么時(shí)候到期呢？開門見山 銷售車險(xiǎn)一、銷售車險(xiǎn)第11頁(yè)，共48頁(yè)。情景二：車險(xiǎn)即將到期客 戶：馬上到期了。業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下太平洋保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，我這正好有一些太保車險(xiǎn)的資料；太保的服務(wù)非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送；我給您講解一下，趕緊辦理吧。客 戶：好的。

4、情景一：車險(xiǎn)未到期客 戶：早呢，還有3個(gè)月。業(yè)務(wù)員：陳先生，您也可以了解一下 太平洋保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)，我給您提供一些太保車險(xiǎn)的資料；快到期時(shí)，我?guī)湍k理車險(xiǎn)手續(xù)；太保的服務(wù)非常好，還有優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送?？?戶：好的一、銷售車險(xiǎn)第12頁(yè)，共48頁(yè)。車險(xiǎn)產(chǎn)品分類車險(xiǎn)服務(wù)介紹車險(xiǎn)介紹一、銷售車險(xiǎn)第13頁(yè)，共48頁(yè)。車輛商業(yè)險(xiǎn)主要險(xiǎn)種名稱險(xiǎn)種類別險(xiǎn)種（責(zé)任）名稱車 險(xiǎn)商 業(yè) 險(xiǎn)主險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)全車盜搶險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)主要附加險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破損險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)涉水行駛損失險(xiǎn)不計(jì)免賠特約條款交強(qiáng)險(xiǎn)死亡傷殘醫(yī)療費(fèi)用財(cái)產(chǎn)損失車險(xiǎn)產(chǎn)品分類一、銷售車險(xiǎn)第14頁(yè)，共48頁(yè)。 發(fā)生保險(xiǎn)事故，造成車主自

5、己車輛的損失時(shí)，保險(xiǎn)公司將按照條款賠償您的車 輛維修費(fèi)用。 例如：車子撞到護(hù)欄、柱子等，或被外界物體倒塌、墜落砸壞； 與別人的車發(fā)生碰撞受損，并且您負(fù)有事故責(zé)任時(shí)； 火災(zāi)、爆炸、暴雨、冰雹、臺(tái)風(fēng)、洪水、地陷等常見災(zāi)害造成的車輛損失。機(jī)動(dòng)車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險(xiǎn)人）的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失，在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn) 發(fā)生保險(xiǎn)事故，造成第三者人身及財(cái)產(chǎn)損失時(shí)若您負(fù)有責(zé)任，保險(xiǎn)公司將按條款賠償您對(duì)第三方造成的損失（人或財(cái)產(chǎn)）。 例如：您不小心撞壞了別人的車 您不小心撞到別人造成傷亡第三者責(zé)任險(xiǎn)一、銷售車險(xiǎn)第15頁(yè)，共48頁(yè)。發(fā)生意外事故，造成

6、本車駕駛員本人、乘客（非駕駛員）的人身傷亡，如果本車負(fù)有責(zé)任，保險(xiǎn)公司將按條款規(guī)定進(jìn)行賠償。 車上人員是指發(fā)生意外事故的瞬間，在保險(xiǎn)車輛車體內(nèi)/被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車車體內(nèi)或車體上的人員，包括正在上下車的人員。車上人員損失險(xiǎn) 保險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司會(huì)按條款計(jì)算出應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，投保不計(jì)免賠險(xiǎn)后，這部分的免賠金額將由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。 例如： 開車撞到柱子，車主須承擔(dān)15%的損失費(fèi)用。若購(gòu)買了此險(xiǎn)種， 15%的費(fèi)用同樣由保險(xiǎn)公司賠償。不計(jì)賠免特約條款一、銷售車險(xiǎn)第16頁(yè)，共48頁(yè)。查詢銀行賬戶客 戶 太平洋保險(xiǎn)審 核 賠 案支 付 賠 款協(xié)助查勘員定損提交索賠資料銀行卡號(hào)核 定 損 失撥

7、打太?？头娫?95500-1修理事故車輛人傷事故處理報(bào) 案 受 理查 勘車險(xiǎn)服務(wù)介紹一、銷售車險(xiǎn)第17頁(yè)，共48頁(yè)。太平洋實(shí)現(xiàn)8分鐘快速理賠太平洋保險(xiǎn)2019年積極打造“3G快速理賠服務(wù)”新模式，現(xiàn)場(chǎng)查勘定損，完成出單平均用時(shí)18分鐘，最少用時(shí)只需要8分鐘，受到了消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。一、銷售車險(xiǎn)第18頁(yè)，共48頁(yè)?？蛻艉Y選的目的通過(guò)科學(xué)的方法對(duì)客戶進(jìn)行篩選，鎖定易成交客戶，進(jìn)而增加成交幾率二、篩選客戶第19頁(yè)，共48頁(yè)。1、易于接近與溝通2、對(duì)保險(xiǎn)不拒絕、具有一定保險(xiǎn)意識(shí)3、具有潛在保險(xiǎn)需求4、有一定購(gòu)買保險(xiǎn)的實(shí)力優(yōu)質(zhì)客戶的特質(zhì)二、篩選客戶第20頁(yè)，共48頁(yè)。A類客戶：20分以上B類客戶：15

8、-19分C類客戶：14分以下A類客戶就是我們首要拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶！尋找觸點(diǎn)并開始電話約訪吧！1.篩選客戶名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A親戚關(guān)系 G消費(fèi)關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系 H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系 I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系 J保戶的親友E兵役關(guān)系 K其它 F嗜好關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)客戶姓名張三李四王五年 齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚 姻單身1已婚（無(wú)子女）2有子女3年 收 入1萬(wàn)以下11-3萬(wàn)43-10萬(wàn)510-30萬(wàn)530萬(wàn)以上3總分等級(jí)利用P30表進(jìn)行客戶篩選二、篩選客戶第21頁(yè)，共48頁(yè)。課程大綱目錄一車險(xiǎn)獲客二長(zhǎng)險(xiǎn)銷售第22頁(yè)，共48頁(yè)。尋找服務(wù)觸點(diǎn) 重大災(zāi)害事件 公眾人物保險(xiǎn)事件 與保險(xiǎn)

9、有關(guān)公共新聞（退休延遲、學(xué)區(qū)房、投資收益）新聞時(shí)事觸點(diǎn)重要日期觸點(diǎn) 客戶及其家人生日 紀(jì)念日 節(jié)假日 車險(xiǎn)到期日持續(xù)的服務(wù)是獲取銷售機(jī)會(huì)的前提活動(dòng)觸點(diǎn)客戶服務(wù)活動(dòng)新老產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)戶外郊游三、電話約訪第23頁(yè)，共48頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。我是太平洋保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理小楊?？?戶：哦。業(yè)務(wù)員：是這樣的，您在太保投保了車險(xiǎn)，有禮品贈(zèng)送，我已經(jīng)幫您領(lǐng)取。您看上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)我給您送過(guò)去？客 戶：那明天上午吧。業(yè)務(wù)員：好的，明天上午我給您送到家里。三、電話約訪第24頁(yè)，共48頁(yè)。演練主題與時(shí)間：進(jìn)行電話約訪演練，每人5分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練角色與流程：扮演業(yè)務(wù)員，依

10、演練稿準(zhǔn)備，并使用工具；扮演客戶，按客戶心理提出拒絕問(wèn)題；兩人一組，依次輪流進(jìn)行電話邀約見面。 演練回饋觀察點(diǎn)：依演練稿，對(duì)話流暢善用工具，反映恰當(dāng)進(jìn)入情境，感情投入 演 練三、電話約訪第25頁(yè)，共48頁(yè)。三講：1、講自己、講公司、講保險(xiǎn)2、運(yùn)用“黃金三問(wèn)”切入保險(xiǎn)話題注意點(diǎn)：1、講授自然2、簡(jiǎn)單明了3、富有感情四、面談第26頁(yè)，共48頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，您好。這是專門送給您的禮物，感謝您對(duì)我工作的支持。客 戶：謝謝。業(yè)務(wù)員：不客氣，正是因?yàn)橛辛四@樣客戶的幫助和支持，我不斷地長(zhǎng)和進(jìn)步，這個(gè)月我獲得了“銷售明星獎(jiǎng)”，我會(huì)繼續(xù)努力的。客 戶：祝賀你。四、面談第27頁(yè)，共48頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，正

11、好今天有機(jī)會(huì)，我給您介紹一下我們公司吧?？?戶：好的。業(yè)務(wù)員：太平洋保險(xiǎn)公司已連續(xù)五年入圍財(cái)富世界五百?gòu)?qiáng)，2019年位列第328位，并且是全國(guó)首家在A股和H股集團(tuán)整體上市的保險(xiǎn)公司。實(shí)力很強(qiáng)，值得信賴！講公司四、面談第28頁(yè)，共48頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，您給車買了保險(xiǎn)，不知 道您給自己買過(guò)保險(xiǎn)么？客 戶：買過(guò)/沒(méi)有買過(guò)。業(yè)務(wù)員：您覺(jué)得保險(xiǎn)重要么？客 戶:重要/不重要。業(yè)務(wù)員：為什么？客 戶：業(yè)務(wù)員：我非常認(rèn)同您的想法，其實(shí)作為 一家之主，您就是家庭的頂梁柱， 您的安全和健康，是家庭幸福的 保證。四、面談第29頁(yè)，共48頁(yè)。金佑人生產(chǎn)品回顧投保年齡：出生滿30天65周歲保險(xiǎn)期間：至被保險(xiǎn)人終身交費(fèi)

12、方式：躉交、5、10、15、20年交 基本保額：10000元/份 保險(xiǎn)責(zé)任：1、身故或全殘保障 2、重疾保障 3、特定疾病保障 4、保險(xiǎn)費(fèi)豁免五、說(shuō)明產(chǎn)品第30頁(yè)，共48頁(yè)。理念溝通概念強(qiáng)化方案推薦引發(fā)客戶對(duì)于重疾的擔(dān)憂，樹立防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)激發(fā)客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行健康保障規(guī)劃的意愿幫助客戶做好健康保障規(guī)劃產(chǎn)品回顧-銷售邏輯五、說(shuō)明產(chǎn)品第31頁(yè)，共48頁(yè)。理念溝通1、現(xiàn)代人生活壓力越來(lái)越大，重疾越 來(lái)越普遍2、治療技術(shù)越來(lái)越先進(jìn)，治療費(fèi)用越 來(lái)越高3、大病是家庭最大的殺手引發(fā)客戶對(duì)于重疾的擔(dān)憂，樹立防范大病風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)五、說(shuō)明產(chǎn)品第32頁(yè)，共48頁(yè)。概念強(qiáng)化1.大病不可怕，怕在沒(méi)規(guī)劃2.社保不

13、可少，商保更重要3.早規(guī)劃早安心，越早準(zhǔn)備越輕松激發(fā)客戶運(yùn)用商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行健康保障規(guī)劃的意愿五、說(shuō)明產(chǎn)品第33頁(yè)，共48頁(yè)。以您為例，每年只要交8240元（每天22元，就一包煙錢）就可得到最低20萬(wàn)元的健康基金，享受五大功能保障。業(yè)務(wù)員：陳先生，金佑人生一上市，很多人就非常喜歡， 說(shuō)他是“五功蓋市”。五功即保病、保命、保養(yǎng)老、保增值、保費(fèi)豁免五種功能；蓋市即60種重疾保障范圍最廣，12種輕癥保障病種最多，五項(xiàng)功能保障最全；所以金佑人生是市場(chǎng)上反響最好的健康險(xiǎn)。接下來(lái)我給您介紹一下。五、說(shuō)明產(chǎn)品第34頁(yè)，共48頁(yè)。第一是保病，大病小病一起保。保單生效180天后，如確診患有條款中標(biāo)明的60種大病的任

14、何一項(xiàng)，即可獲得至少20萬(wàn)元重疾保障金（在重疾總利益20萬(wàn)處畫個(gè)圈）同時(shí)，多達(dá)12種輕癥也賠，最低4萬(wàn)元（在特定疾病中檔4萬(wàn)處畫個(gè)圈）。1保病第35頁(yè)，共48頁(yè)。第二是保命，終身高額的身故與全殘保障至少20萬(wàn)元（在身故總利益20萬(wàn)處畫個(gè)圈）。1保病2保命第36頁(yè)，共48頁(yè)。第三是保老，我們希望一生都健康平安，若沒(méi)有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，老了還可以轉(zhuǎn)換養(yǎng)老。到70歲轉(zhuǎn)換，就可領(lǐng)取26.8萬(wàn)元（在生存總利益70歲對(duì)應(yīng)的267960處畫個(gè)圈）；到80歲轉(zhuǎn)換，就可領(lǐng)取35.7萬(wàn)元（在80歲對(duì)應(yīng)的357309處畫個(gè)圈）；真是“有病管病，無(wú)病增值養(yǎng)老。1保病2保命3保老第37頁(yè)，共48頁(yè)。第四是保增保障會(huì)隨著您年齡增

15、加而年年增長(zhǎng)（將生存、身故、重疾總利益三欄畫個(gè)大圈） ；您看，重疾保障開始是20萬(wàn)（手指20萬(wàn)），等您60歲時(shí)就擁有33萬(wàn)（在60歲對(duì)應(yīng)的329058下畫線），80歲時(shí)您的保障就增長(zhǎng)到44萬(wàn)了（在80歲對(duì)應(yīng)的438311下畫線）。4保值1保病2保命3保老第38頁(yè)，共48頁(yè)。第五是保免若發(fā)生輕癥（手指特定疾病中檔欄），不僅可以拿錢看病，以后保費(fèi)不用再交，并視同已交；這多好啊。5保免4保值1保病2保命3保老第39頁(yè)，共48頁(yè)。促成的時(shí)機(jī)（沉、問(wèn)、算、看、贊） 問(wèn)：客戶問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候算：客戶算保費(fèi)的時(shí)候看：客戶翻看資料的時(shí)候贊：客戶贊揚(yáng)你的時(shí)候沉：客戶沉默、思考的時(shí)候六、促成第40頁(yè)，共48頁(yè)?；麨?/p>

16、零法：只用一包煙的錢，馬上擁有最低20萬(wàn)的重疾保障。（拿出神行太保）二擇一法：金佑人生，早買早安心，您看受益人寫孩子還是愛人？推定承諾法：一份投入，五重保障，重疾身價(jià)雙增長(zhǎng)，養(yǎng)老分紅集一身，您看20萬(wàn)保額夠嗎？六、促成第41頁(yè)，共48頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生，你也非常認(rèn)可金佑人生這款產(chǎn)品，好東 西自然要和朋友分享，給我介紹幾個(gè)像你一樣 有責(zé)任、愛生活的朋友，他們肯定也需要保障?？?戶：好。業(yè)務(wù)員：陳先生，謝謝您，我的工作還需要您多多支持?？?戶：好，肯定會(huì)的。七、轉(zhuǎn)介紹第42頁(yè)，共48頁(yè)。演 練演練主題與時(shí)間：從面談到轉(zhuǎn)介紹全流程演練，每人15分鐘演練完畢后，自我總結(jié)1分鐘，客戶回饋1分鐘。演練角色與流程：扮演業(yè)務(wù)員，依演練稿準(zhǔn)備，并使用工具；扮演客戶，按客戶心理提出拒絕問(wèn)題；兩人一組，依次輪流進(jìn)行訓(xùn)練。 演練回饋觀察點(diǎn)：依演練稿，對(duì)話流暢善用工具，反應(yīng)恰當(dāng)進(jìn)入情境，感情投入第43頁(yè)，共48頁(yè)。演 練演練主題與時(shí)間：從面談到轉(zhuǎn)介紹全流程演練，每人