二手房培訓(xùn)之單店管理培訓(xùn)教材(49張)課件

1、菏澤易成房地產(chǎn)服務(wù)有限公司單店管理二手房培訓(xùn)之第1頁(yè)，共50頁(yè)。 店長(zhǎng)作為一個(gè)門店的統(tǒng)帥，可以說(shuō)是門店的靈魂。一個(gè)店長(zhǎng)不僅要是業(yè)務(wù)高手，還要是優(yōu)秀的管理者。一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)必須具有敏銳的嗅覺(jué)，出色的管理能力，只有這樣他才會(huì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)、獲取客戶、成交。作為公司承上啟下的管理階層，店長(zhǎng)還要具備強(qiáng)而有力的執(zhí)行力，另外他還肩負(fù)著培養(yǎng)人才的使命。店長(zhǎng)對(duì)員工的喜怒哀樂(lè)要了如指掌，面對(duì)各種情況要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)魅力，能夠適時(shí)激勵(lì)員工，能夠妥善處理各種事件，能預(yù)防及排除各項(xiàng)紛爭(zhēng)。 第2頁(yè)，共50頁(yè)。四大定位關(guān)鍵策略如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)穩(wěn)定”第3頁(yè)，共50頁(yè)。 四大定位： 一、旗艦店、中等店還是低級(jí)店？ 門店定位

2、二、你在為誰(shuí)打工？ 角色定位 三、利潤(rùn)是一種需要計(jì)劃的職責(zé) 利潤(rùn)定位 四、幫助別人，成就自己 關(guān)系定位第4頁(yè)，共50頁(yè)。一、旗艦店、中等店還是低級(jí)店？ 門店定位請(qǐng)問(wèn)您所在的店目前屬于 旗艦店 中等店 低級(jí)店？第5頁(yè)，共50頁(yè)。請(qǐng)問(wèn)您所在的店將來(lái)可打造成 旗艦店 中等店 低級(jí)店？第6頁(yè)，共50頁(yè)。 作為門店的管理者，必須清楚門店在不同階段的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力分別是什么，這樣才能依據(jù)門店實(shí)際情況找準(zhǔn)門店定位。第7頁(yè)，共50頁(yè)。二、店長(zhǎng)，你在為誰(shuí)打工？ 你究竟該忙什么？經(jīng)紀(jì)人空閑店長(zhǎng)很忙經(jīng)紀(jì)人不會(huì)做業(yè)務(wù)店長(zhǎng)沒(méi)時(shí)間沒(méi)培訓(xùn)，無(wú)人教沒(méi)有業(yè)績(jī)，收入低易流失經(jīng)紀(jì)人成本！留下的都是安于拿底薪的人成本！店長(zhǎng)在為

3、經(jīng)紀(jì)人打工？公司成為福利機(jī)構(gòu)？角色定位第8頁(yè)，共50頁(yè)。店長(zhǎng)成長(zhǎng)的三步驟能力提升 時(shí)間業(yè)務(wù)員階段教練員階段觀察員階段經(jīng)紀(jì)人銷售經(jīng)理店長(zhǎng)（傳道、授業(yè)、解惑）第9頁(yè)，共50頁(yè)。店長(zhǎng)成長(zhǎng)的三步驟：1.店長(zhǎng)集中精力從事業(yè)務(wù)（做業(yè)務(wù)）2.店長(zhǎng)主要從事管理和教練的工作幫帶你的“接班人”3、做一名真正的店長(zhǎng)，減少管理與教練工作，讓店里離開(kāi)你仍然正常運(yùn)作。業(yè)務(wù)員角色教練員角色觀察員角色（導(dǎo)演）注：以上方式對(duì)于一個(gè)特定的發(fā)展階段來(lái)說(shuō)都是正確的。 關(guān)鍵取決于你當(dāng)時(shí)的目標(biāo)和發(fā)展水平。第10頁(yè)，共50頁(yè)。經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)三步驟：人材、人才、人財(cái)土豆和薯?xiàng)l的故事第11頁(yè)，共50頁(yè)。泥濘路 石頭路 柏油路高速公路初期發(fā)展期快速

4、發(fā)展期發(fā)展階段業(yè)務(wù)員教練員觀察員能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人數(shù)第12頁(yè)，共50頁(yè)。切記：作為管理者：你也是提供服務(wù)者你的客戶包括：經(jīng)紀(jì)人（內(nèi)部）、客戶（外部）、其他關(guān)系人1、可以為經(jīng)紀(jì)人提供的最有價(jià)值的服務(wù)就是不斷的吸納新人，并培訓(xùn)他們，激發(fā)他們利用自身的優(yōu)勢(shì)和潛能以及公司的平臺(tái)獲得更多的業(yè)務(wù)2、為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)第13頁(yè)，共50頁(yè)。三、利潤(rùn)是什么？ 利潤(rùn)定位所謂利潤(rùn)，是指公司、企業(yè)在一定期間生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成果，即收入與費(fèi)用相抵后的差額，它是反映經(jīng)營(yíng)成果的最終要素。 收入 費(fèi)用 凈額為利潤(rùn)； 收入 費(fèi)用 凈額為虧損。第14頁(yè)，共50頁(yè)。思考：1、公司對(duì)于你所負(fù)責(zé)門店的年/月最低利潤(rùn)與期望利潤(rùn)目標(biāo)是

5、多少？你必須完成多少收入才能達(dá)到這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)？2、你打算怎樣實(shí)現(xiàn)它？利潤(rùn)定位：利潤(rùn)是一種需要計(jì)劃的職責(zé)！!第15頁(yè)，共50頁(yè)。商業(yè)計(jì)劃精髓目標(biāo)分解與量化 像剝洋蔥一樣，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)人知道現(xiàn)在該干什么。大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)即時(shí)目標(biāo)目標(biāo)的單位：金額目標(biāo)的單位：活動(dòng)量第16頁(yè)，共50頁(yè)。所以，店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)： 制訂可行的業(yè)務(wù)計(jì)劃和量化 同時(shí)： 關(guān)注進(jìn)展 監(jiān)督實(shí)施 調(diào)整適應(yīng)第17頁(yè)，共50頁(yè)。 四、幫助別人，成就自己關(guān)系定位 店內(nèi)兩個(gè)重要的關(guān)系： 店長(zhǎng)與經(jīng)紀(jì)人之間 經(jīng)紀(jì)人與顧客之間第18頁(yè)，共50頁(yè)。店長(zhǎng)與經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系1、上下級(jí)的管

6、理關(guān)系2、師徒關(guān)系（店長(zhǎng)有培訓(xùn)、指導(dǎo)、業(yè)務(wù)把關(guān)的義務(wù)）3、店長(zhǎng)是店的靈魂和核心，經(jīng)紀(jì)人是店的人財(cái)幫助別人，成就自己！第19頁(yè)，共50頁(yè)。員工是企業(yè)內(nèi)部的上帝，你希望員工怎樣對(duì)待顧客，就應(yīng)該怎樣對(duì)待員工幫助別人，成就自己！第20頁(yè)，共50頁(yè)。經(jīng)紀(jì)人與顧客的關(guān)系1、顧客是上帝2、經(jīng)紀(jì)人是房產(chǎn)專業(yè)顧問(wèn)3、在經(jīng)紀(jì)人面前，顧客是弱勢(shì)群體，我們有義務(wù)幫助他們。幫助別人，成就自己！第21頁(yè)，共50頁(yè)。一、客戶基礎(chǔ)服務(wù)營(yíng)銷策略把公司的目標(biāo)放在客戶身上而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上建立公司品牌知名度美譽(yù)度信任度教育經(jīng)紀(jì)人建立個(gè)人的品牌“三度”第22頁(yè)，共50頁(yè)。為什么要對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷？在中介服務(wù)行業(yè)中，你靠什么獲得成功

7、？房源客源 顧 客成功數(shù)量質(zhì)量質(zhì)量是關(guān)鍵數(shù)量是基礎(chǔ)第23頁(yè)，共50頁(yè)。 在一個(gè)有限的市場(chǎng)范圍內(nèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額意味著你必須在保留客戶的基礎(chǔ)上，獲得更多的客戶。新顧客的來(lái)源“成本”新顧客“零成本”新顧客營(yíng)銷宣傳老顧客推薦優(yōu)質(zhì)服務(wù)高成本第24頁(yè)，共50頁(yè)。每個(gè)客戶的價(jià)值都由三部分構(gòu)成：歷史價(jià)值（到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的顧客價(jià)值）未來(lái)價(jià)值（顧客的終身價(jià)值）潛在價(jià)值（顧客口碑宣傳推薦產(chǎn)生的價(jià)值）要想實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值，首先讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值第25頁(yè)，共50頁(yè)。實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷“全程服務(wù)”“全面服務(wù)”“全員服務(wù)”服務(wù)的 “三化 ” 品牌的 “三度”第26頁(yè)，共50頁(yè)。二、利潤(rùn)因素銷售管理策略 中介企業(yè)具有特殊性

8、，它的利潤(rùn)取決于 “人” ： 門店管理重在管人 招聘管理者持續(xù)的“業(yè)務(wù)”行為 保留優(yōu)勝劣汰（激勵(lì)與懲罰） 培訓(xùn) 提高人均產(chǎn)能能力 團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)第27頁(yè)，共50頁(yè)。 門店管理的“二八理論” 店長(zhǎng)管好20的事，這20能產(chǎn)生80的業(yè)績(jī) 你想事半而功倍？還是事倍而功半？第28頁(yè)，共50頁(yè)。一個(gè)重要公式：在同樣業(yè)務(wù)環(huán)境下，每月業(yè)績(jī)經(jīng)紀(jì)人數(shù) X 人員留存率 X 人均產(chǎn)能能力招聘激勵(lì)（團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化、績(jī)效考核、獎(jiǎng)懲制度等）培訓(xùn)第29頁(yè)，共50頁(yè)?！俺掷m(xù)招聘，優(yōu)勝劣汰”招聘對(duì)于店長(zhǎng)就如同客戶開(kāi)發(fā)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人一樣店長(zhǎng)要象做經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)一樣，做好招聘工作鼓勵(lì)資深經(jīng)紀(jì)人推薦好的人選（通過(guò)提成或帶組等獎(jiǎng)

9、勵(lì)的方式）原則一：持續(xù)招聘，優(yōu)勝劣汰原則二：每次招聘盡可能多地招到人原則三：盡可能利用區(qū)域的資源第30頁(yè)，共50頁(yè)。新經(jīng)紀(jì)人是“四無(wú)”人員：1、無(wú)相關(guān)知識(shí)和技能2、無(wú)客戶積累3、無(wú)品牌和單店的認(rèn)同感4、無(wú)行業(yè)的認(rèn)同感無(wú)信心無(wú)耐心無(wú)法融入工作無(wú)動(dòng)力第31頁(yè)，共50頁(yè)。門店管理最忌“家族小作坊式的管理”1、錄用親戚2、拉幫結(jié)派（新人派、老人派等）3、賞罰不明，規(guī)則含糊，因人而異等4、為減少人力成本而非常小氣計(jì)較5、不信守諾言6、店長(zhǎng)什么事都不放心，對(duì)店員戒備7、店長(zhǎng)一人說(shuō)了算，情緒化管理8、等等促使員工流動(dòng)的“拉力”！第32頁(yè)，共50頁(yè)。外面的世界很精彩？較高的底薪？較高的提成？較好的環(huán)境？較高的

10、頭銜？較好的職業(yè)發(fā)展的空間？獨(dú)闖江湖，自我實(shí)現(xiàn)？等等促使員工流動(dòng)的“拉力”！第33頁(yè)，共50頁(yè)。人員流失或流動(dòng)對(duì)店有什么影響？人數(shù)減少工作氣氛沉悶，士氣低落 流動(dòng)頻繁，人心浮動(dòng)，公司凝聚力降低 如果是公司的A類人員流失，公司的業(yè)績(jī)會(huì)遭受重創(chuàng)！ 人均產(chǎn)量降低 大量客戶流失?。òㄗ匀涣魇c非自然流失）思考：如果店里只靠個(gè)別經(jīng)紀(jì)人一人支撐，你認(rèn)為會(huì)產(chǎn)生什么問(wèn)題？第34頁(yè)，共50頁(yè)。 員工隊(duì)伍穩(wěn)定，提高保留率，可以： 降低工資成本（尤其是新人） 業(yè)績(jī)穩(wěn)定，導(dǎo)致公司利潤(rùn)穩(wěn)定上升 減少因人員流失導(dǎo)致的客戶流失 減少因人員流失而造成的士氣低落，團(tuán)隊(duì)渙散 等等第35頁(yè)，共50頁(yè)。 如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)穩(wěn)定”？ 注

11、意以下五個(gè)指標(biāo)： 經(jīng)紀(jì)人的流失率 經(jīng)紀(jì)人的開(kāi)單率 經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì) 老客戶推薦業(yè)務(wù)的比例 合作業(yè)務(wù)的比例第36頁(yè)，共50頁(yè)。如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)穩(wěn)定”？決定顧客對(duì)服務(wù)滿意程度的關(guān)鍵因素是員工武裝行動(dòng)服務(wù)態(tài)度（A）服務(wù)技能（S）專業(yè)知識(shí)（K）專業(yè)工具（T)熱情、動(dòng)力培訓(xùn)！培訓(xùn)！再培訓(xùn)！激勵(lì)！激勵(lì)！再激勵(lì)！第37頁(yè)，共50頁(yè)。企業(yè)內(nèi)部服務(wù)兩大方面：1）外在服務(wù)質(zhì)量，即硬件服務(wù)：薪金、傭金比例、工作條件、福利待遇等是決定員工是否保留的主要因素2）內(nèi)在的服務(wù)質(zhì)量，即軟件服務(wù)：是員工對(duì)公司對(duì)同事所持有的態(tài)度和感情，企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神，對(duì)員工的認(rèn)可尊重，員工市場(chǎng)價(jià)值的增長(zhǎng)等事實(shí)證明，影響員工工作情緒和去留決定的首要

12、因素是“軟件問(wèn)題”！制定標(biāo)準(zhǔn)！招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)！第38頁(yè)，共50頁(yè)。店內(nèi)培訓(xùn)理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐最好的途徑方式選擇：腦力激蕩活動(dòng)會(huì)議（包括早會(huì)、晚會(huì)、月度會(huì)議）個(gè)別指導(dǎo)或答疑集體討論（針對(duì)某一議題）經(jīng)驗(yàn)分享（某方面較突出的經(jīng)紀(jì)人）案例分析（針對(duì)某個(gè)案例）知識(shí)、技能競(jìng)賽時(shí)機(jī)選擇：早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議等培訓(xùn)福利、激勵(lì)、保留因素第39頁(yè)，共50頁(yè)。對(duì)經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)應(yīng)根據(jù)不同需求的層次進(jìn)行差異化的激勵(lì)：基本的生存需要追求生活質(zhì)量社會(huì)地位受尊重自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)給予廣泛的嘉獎(jiǎng)與認(rèn)證升職、消費(fèi)者的滿意、社會(huì)的重視加薪、給予更高層次的福利如旅游、系統(tǒng)的培訓(xùn)等底薪+提成“激勵(lì)”激發(fā)員工創(chuàng)造力“關(guān)注”提高員工凝聚力第

13、40頁(yè)，共50頁(yè)。激勵(lì)的原則：讓一部分人先富起來(lái)！讓榜樣就產(chǎn)生在身邊榜樣的力量是無(wú)窮的激勵(lì)的儀式和形式比內(nèi)容更重要懲罰盡量不要懲在底薪上第41頁(yè)，共50頁(yè)。成功者找方法，失敗者找借口目光決定未來(lái)，視野決定思維“沒(méi)有不好的門店，只有不好的管理?！庇惺裁礃拥膶?，就會(huì)帶出什么樣的兵。第42頁(yè)，共50頁(yè)。 門店的管理說(shuō)到底就是“房源”、“客源”和“人員”的三元管理，只要我們的店長(zhǎng)在平常的工作中，真正抓住了要點(diǎn)，把管理跟上去，提升單店業(yè)績(jī)就是水到渠成的事情了。第43頁(yè)，共50頁(yè)。房 源要求：真實(shí)性，有效性、規(guī)模性、流通性真實(shí)性和有效性要求輸入房源前讓業(yè)務(wù)員先查看一下，不允許同樣的房源修改內(nèi)容再登上來(lái)，造

14、成后臺(tái)大量相同房源的堆積。規(guī)模性：這是一種量上的要求，在前期，我們要把經(jīng)紀(jì)人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓大家去找房，然后我們?cè)侔逊吭吹馁|(zhì)量給搞上去。流通性：這個(gè)要求我們的房源在第一時(shí)間能上網(wǎng)公示，不藏盤，現(xiàn)在的房源很透明，幾乎各家中介公司都可以弄得到，而且市場(chǎng)本身供需都受到了打壓，這樣的狀況下經(jīng)紀(jì)人希望把房源在手上捂幾天的作法根本沒(méi)有意義了。第44頁(yè)，共50頁(yè)?？?源要求：有效性、成熟性有時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)的交易量都不是太好，我們就要抓住那些特別有誠(chéng)意的買方，沒(méi)有房子，全員去找，不放過(guò)每一個(gè)有誠(chéng)意的客戶，要求經(jīng)紀(jì)人要集中力量盯住一個(gè)誠(chéng)意客戶，跟進(jìn)到底，鎖人和鎖案要結(jié)合起來(lái)。力求談一單成一單，也就根據(jù)客戶的成

15、熟性集中全部力量搞定一個(gè)有誠(chéng)意的客戶。對(duì)于現(xiàn)在的行情有認(rèn)為長(zhǎng)線是好的，但更多的都是看壞的，這個(gè)時(shí)候就要把握住特別想急于出手的房東，經(jīng)紀(jì)人要把客戶形成聚焦帶看，不管真客戶，假客戶，要去營(yíng)造一種售房氣氛，這樣就容易賣出去。第45頁(yè)，共50頁(yè)。人 員要求：提高人員的積極性和專業(yè)性。搞清楚你們管的經(jīng)紀(jì)人為什么不做事？如何才能讓他們做事？激勵(lì)他們?nèi)缓笾该鞣较蜃屗麄兛吹綄?shí)際的物質(zhì)金錢回報(bào)。在激勵(lì)上要給經(jīng)紀(jì)人樹(shù)立一種榜樣，榜樣的力量是無(wú)窮的，所以對(duì)于成交的經(jīng)紀(jì)人一定要大張旗鼓的宣傳，讓大家學(xué)習(xí)，看到即使在逆市中也有成交的，引導(dǎo)他們明白，是因?yàn)閼兴詷I(yè)績(jī)才差。業(yè)務(wù)員的核心就是勤奮，而不是所謂的技巧。技巧是讓他

16、們?nèi)缁⑻硪淼囊环N充實(shí)。而我們中介做的是什么？信息！信息怎么來(lái)的？是靠業(yè)務(wù)員跑出來(lái)的。怎么跑來(lái)的？勤奮的付出。有了勤奮的付出自然可以總結(jié)出所謂的技巧。第46頁(yè)，共50頁(yè)。沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。作為領(lǐng)導(dǎo)者首先不能有淡季的想法，那樣會(huì)影響員工的，大家都在想：這個(gè)行情，這個(gè)季節(jié)什么時(shí)候能過(guò)去？當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)是和行情掛鉤時(shí)，就很危險(xiǎn)了，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲆粋€(gè)靠天吃飯的游戲，老天爺?shù)哪槺扰硕歼€難懂我們能靠得住嗎？市場(chǎng)低迷的時(shí)候，我們要想辦法，首先就是鼓勁，讓大家保持一個(gè)旺盛的信心和工作狀態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)就是大家的靠山，店長(zhǎng)就是經(jīng)紀(jì)人的靠山。及時(shí)地調(diào)整大家的心態(tài)，我們要帶著微笑接聽(tīng)客戶的電話，客戶能感覺(jué)得到的，

17、不要有氣無(wú)力，飯沒(méi)吃飽的樣子。第47頁(yè)，共50頁(yè)。記?。?門店的管理不是讓一兩個(gè)人跑起來(lái)，而是讓大家全跑起來(lái)。讓能簽單的人多簽單；讓觀望的人能簽單；更要致力于讓新員工成功簽下第一單，只要成功簽下了第一單，他們才會(huì)增加信心，盡快成長(zhǎng)起來(lái)，從而成為業(yè)務(wù)高手。第48頁(yè)，共50頁(yè)。祝您成功！第49頁(yè)，共50頁(yè)。激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。22

18、4、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽(tīng)的要比說(shuō)的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開(kāi)始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說(shuō)好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹(shù)。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來(lái)將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時(shí)，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會(huì)使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一