傳感器公司經(jīng)營管理方案（參考）

1、泓域/傳感器公司經(jīng)營管理方案傳感器公司經(jīng)營管理方案xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc110545008 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc110545008 h 3 HYPERLINK l _Toc110545009 二、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc110545009 h 8 HYPERLINK l _Toc110545010 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc110545010 h 9 HYPERLINK l _Toc110545011 四、 購買者行為分析 PAGEREF _Toc110545011 h 1

2、0 HYPERLINK l _Toc110545012 五、 組織市場分析 PAGEREF _Toc110545012 h 19 HYPERLINK l _Toc110545013 六、 市場營銷概念 PAGEREF _Toc110545013 h 27 HYPERLINK l _Toc110545014 七、 企業(yè)經(jīng)營計劃的編制 PAGEREF _Toc110545014 h 29 HYPERLINK l _Toc110545015 八、 企業(yè)經(jīng)營計劃的內(nèi)容 PAGEREF _Toc110545015 h 33 HYPERLINK l _Toc110545016 九、 企業(yè)經(jīng)營計劃的方法 P

3、AGEREF _Toc110545016 h 36 HYPERLINK l _Toc110545017 十、 生產(chǎn)過程組織的特點及原則 PAGEREF _Toc110545017 h 41 HYPERLINK l _Toc110545018 十一、 生產(chǎn)過程組織的內(nèi)容 PAGEREF _Toc110545018 h 43 HYPERLINK l _Toc110545019 十二、 企業(yè)提高生產(chǎn)效率的方法 PAGEREF _Toc110545019 h 47 HYPERLINK l _Toc110545020 十三、 公司基本情況 PAGEREF _Toc110545020 h 50 HYPER

4、LINK l _Toc110545021 十四、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc110545021 h 52 HYPERLINK l _Toc110545022 十五、 法人治理 PAGEREF _Toc110545022 h 55 HYPERLINK l _Toc110545023 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc110545023 h 70 HYPERLINK l _Toc110545024 （一）優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc110545024 h 70 HYPERLINK l _Toc110545025 1、自主研發(fā)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc110545

5、025 h 70 HYPERLINK l _Toc110545026 公司在各個細分領(lǐng)域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，順應行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。 PAGEREF _Toc110545026 h 70產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析把握消費升級大趨勢，實施供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，突出信息化、服務化、融合化、綠色化發(fā)展，加快構(gòu)筑以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)、新興產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)、先進制造業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)為支撐的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，做強“青島智造”和“青島服務”品牌。（一）建設智能制造基地壯大十大新型工業(yè)千億級產(chǎn)業(yè)。堅持制造業(yè)分工細化、協(xié)作緊密發(fā)展方向

6、，壯大原有優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，扶持未來支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展軌道交通裝備、汽車、船舶海工、機械裝備、家電、石化、橡膠、服裝、食品、電子信息等十大新型工業(yè)千億級產(chǎn)業(yè)。強化制造要素集聚和布局優(yōu)化，做強軌道交通裝備、汽車、船舶海工、機械裝備4個裝備制造業(yè)，加快主導產(chǎn)業(yè)引導配套產(chǎn)業(yè)集群式發(fā)展，建設國內(nèi)重要的先進裝備制造基地。促進傳統(tǒng)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)升級，提升家電、石化、橡膠、服裝、食品、電子信息等6個重點產(chǎn)業(yè)，實施工業(yè)轉(zhuǎn)型升級強基工程，打造具有競爭力的新型工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。注重市場導向和政策引導，建立能耗、環(huán)保、質(zhì)量、安全為約束條件的淘汰落后產(chǎn)能、削減低效產(chǎn)能推進機制。培育十大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。把握產(chǎn)業(yè)融合、產(chǎn)業(yè)鏈整合等產(chǎn)業(yè)分工新趨

7、勢，培育發(fā)展與市場需求相結(jié)合、引發(fā)產(chǎn)業(yè)體系重大變革的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，重點發(fā)展新一代信息技術(shù)、新材料、新能源、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥等具有基礎(chǔ)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，培育工業(yè)機器人、新能源汽車、航空航天等科技密集型產(chǎn)業(yè)，布局人工智能、三維（3D）打印等前沿產(chǎn)業(yè)。加大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)引導力度，聚焦細分領(lǐng)域，開展“四個一批工程”：組織實施一批國家重大科技專項、產(chǎn)業(yè)化項目和示范工程，形成一批擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)和產(chǎn)品，培育一批行業(yè)龍頭型企業(yè)，建設一批專業(yè)性、集聚度高的產(chǎn)業(yè)園。大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)。以智能制造為主攻方向，促進信息技術(shù)向市場、設計、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)滲透，生產(chǎn)方式向智能、精細、協(xié)同、綠色轉(zhuǎn)變，發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)

8、的眾包設計、柔性制造、個性化定制等制造新模式，打造國內(nèi)重要的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)強市。實施智能制造工程，推進制造裝備和關(guān)鍵部件智能化，組織研發(fā)工業(yè)機器人、三維（3D）打印、高檔數(shù)控機床等智能裝備和智能化生產(chǎn)線，推進高端芯片、智能儀器儀表等關(guān)鍵智能部件研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化。實施傳統(tǒng)行業(yè)關(guān)鍵崗位“機器換人”，加快船舶、機械、汽車、家電等行業(yè)生產(chǎn)設備智能化改造。打造家電、服裝、輪胎、新能源汽車、三維（3D）打印等領(lǐng)域云制造服務平臺，建設以行業(yè)云平臺為支撐的智能互聯(lián)工廠。到2020年，打造50個智能工廠和500個數(shù)字化車間，全市兩化融合發(fā)展指數(shù)達到85以上。優(yōu)化制造業(yè)“兩廊十區(qū)多園”發(fā)展布局。加快園區(qū)升級，推動要素整合

9、，實現(xiàn)主導產(chǎn)業(yè)差異化發(fā)展，重點建設十大工業(yè)功能區(qū)和50個工業(yè)集聚區(qū)，發(fā)展煙威青“智造業(yè)”產(chǎn)業(yè)走廊和濟濰青“高增值”產(chǎn)業(yè)走廊。統(tǒng)籌規(guī)劃產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、人口集聚區(qū)、綜合服務區(qū)、生態(tài)保護區(qū)，加快開發(fā)區(qū)、園區(qū)向生產(chǎn)、生活、生態(tài)一體化的功能區(qū)轉(zhuǎn)型，構(gòu)建以產(chǎn)帶城、以城促產(chǎn)的產(chǎn)城融合發(fā)展新模式。（二）打造區(qū)域性服務中心加快發(fā)展十大現(xiàn)代服務業(yè)。圍繞提升區(qū)域性服務中心功能，突出服務高端化，構(gòu)建高效生產(chǎn)服務體系和優(yōu)質(zhì)生活服務體系，重點發(fā)展金融、科技服務（含信息服務）、現(xiàn)代物流、現(xiàn)代旅游、現(xiàn)代商貿(mào)、高端商務（含總部經(jīng)濟）、文化創(chuàng)意、教育、健康養(yǎng)老（含體育）、會展等十大現(xiàn)代服務業(yè)。引導生產(chǎn)性服務業(yè)向?qū)I(yè)化和價值鏈高端延伸

10、，做大做強金融、現(xiàn)代物流、高端商務、科技服務、會展5個生產(chǎn)性服務業(yè)，建設具有競爭力的生產(chǎn)性服務業(yè)中心。引領(lǐng)生活性服務業(yè)向精細和高品質(zhì)轉(zhuǎn)變，大力發(fā)展現(xiàn)代旅游、現(xiàn)代商貿(mào)、文化創(chuàng)意、教育、健康養(yǎng)老5個生活性服務業(yè)，建設功能完善的生活性服務業(yè)生態(tài)圈。2020年，生產(chǎn)性服務業(yè)增加值占服務業(yè)比重達到60%。大力支持服務業(yè)新業(yè)態(tài)新模式。深入推進國家電子商務示范城市建設，推進商貿(mào)流通、大宗商品、農(nóng)產(chǎn)品交易等與電子商務深度融合，實現(xiàn)線上線下融合發(fā)展，引導發(fā)展社區(qū)電商、農(nóng)村電商等新型商業(yè)模式。搭建股權(quán)眾籌、第三方支付等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。壯大快遞、倉儲和物流規(guī)劃咨詢、物流信息系統(tǒng)、供應鏈管理等智慧物流業(yè)態(tài)規(guī)模。培育提

11、升“互聯(lián)網(wǎng)+”文化、旅游等特色經(jīng)濟，在影視動漫、數(shù)字出版、現(xiàn)代傳媒等領(lǐng)域建設35個具有全國影響力的創(chuàng)新平臺，探索O2O旅游、大數(shù)據(jù)旅游、虛擬現(xiàn)實旅游等新模式，2020年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應用在星級飯店、A級景區(qū)和旅行社覆蓋率超過95%。培育平臺經(jīng)濟和分享經(jīng)濟，引進阿里巴巴、優(yōu)步等平臺型、分享型企業(yè)，支持本地龍頭企業(yè)發(fā)展區(qū)域性交易平臺。促進服務業(yè)與制造業(yè)深度融合。推動制造業(yè)服務化，引導和支持制造企業(yè)延伸服務鏈條，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合線下服務資源，推動制造業(yè)由生產(chǎn)型向生產(chǎn)服務型轉(zhuǎn)變。發(fā)展研發(fā)設計、第三方物流、產(chǎn)業(yè)金融、融資租賃、信息技術(shù)服務、鑒證咨詢、節(jié)能環(huán)保服務、人力資源服務等生產(chǎn)性服務業(yè)，加快科技服務業(yè)

12、集聚發(fā)展。鼓勵生產(chǎn)性服務企業(yè)以提供核心裝備、專業(yè)設備和整體解決方案為主帶動項目總承包、總集成、總代理服務，通過服務引導生產(chǎn)、控制生產(chǎn)。推動服務業(yè)制造化，引導服務業(yè)企業(yè)強化消費需求大數(shù)據(jù)分析，推廣個性化、多樣化以銷定產(chǎn)模式，實現(xiàn)精準生產(chǎn)和精確制造。完善服務業(yè)發(fā)展格局。統(tǒng)籌發(fā)展膠州灣東岸總部金融服務業(yè)發(fā)展帶、西岸航運物流服務業(yè)發(fā)展帶、北岸科技信息服務業(yè)發(fā)展帶。環(huán)灣中心城區(qū)立足增強綜合服務功能，重在提升服務業(yè)發(fā)展能級，實現(xiàn)城市功能轉(zhuǎn)型。把加快郊區(qū)服務業(yè)發(fā)展作為重要戰(zhàn)略導向，依托新城區(qū)、重點功能區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展生產(chǎn)性服務業(yè)和特色服務業(yè)，突出膠州物流、即墨商貿(mào)兩個特色服務業(yè)集聚板塊發(fā)展。（三）培育形成新

13、供給新動力全面釋放新需求。發(fā)揮消費對增長的基礎(chǔ)作用，順應跨界融合和消費升級趨勢，支持服務、信息、綠色、時尚、品質(zhì)等新型消費，扶持信息消費、健康服務、教育培訓、社交娛樂、智能家居、旅游休閑、養(yǎng)老消費、農(nóng)村消費等消費性服務業(yè)態(tài)。加快信息網(wǎng)絡、充電設施、旅游休閑和健康養(yǎng)老服務等新消費基礎(chǔ)設施建設，大幅改善消費環(huán)境。提升旅游目的地功能，培育發(fā)展國際消費中心。開展國內(nèi)貿(mào)易流通體制改革發(fā)展綜合試點，推動內(nèi)外貿(mào)融合發(fā)展，建立商貿(mào)流通法規(guī)規(guī)則體系、新型流通管理體制、內(nèi)外貿(mào)融合現(xiàn)代流通發(fā)展模式和流通業(yè)轉(zhuǎn)型升級創(chuàng)新發(fā)展模式。發(fā)揮投資對增長的關(guān)鍵作用，擴大對基礎(chǔ)設施、城市空間綜合開發(fā)、新技術(shù)新產(chǎn)品等領(lǐng)域的有效投資，

14、引導資本更多投向智能家電、信息服務、電商微商、文化創(chuàng)意等消費型產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)設施，強化重大項目、重大工程策劃、儲備和滾動實施。發(fā)揮出口對增長的促進作用，支持建立售后維修服務等出口產(chǎn)品服務體系，促進在岸、離岸外包協(xié)調(diào)發(fā)展。努力創(chuàng)造新供給。加強供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，優(yōu)化勞動力、資本、土地、技術(shù)、管理等生產(chǎn)要素配置，更多依靠改革、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新提升全要素生產(chǎn)率，激發(fā)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活力。與個人需求增長銜接，加大去過剩產(chǎn)能力度，健全優(yōu)勝劣汰的市場化配置機制，完善企業(yè)破產(chǎn)制度。加大房地產(chǎn)去庫存力度，以增加有效供給、改善住宅質(zhì)量、提升人居環(huán)境為重點，加大房地產(chǎn)供給制度改革，推進住宅設計標準化、部件生產(chǎn)工廠化、現(xiàn)場施工裝備化、

15、土建裝修一體化，提升住宅產(chǎn)業(yè)化率。加大金融去杠桿力度，提高資本供給有效性和穩(wěn)定性，有效防范化解各類金融風險。加大財稅支持力度，發(fā)揮財政引導發(fā)展基金作用，為科技型企業(yè)、中小微企業(yè)、走出去企業(yè)松綁減負。全面引入競爭機制，有效動員和綜合利用社會資源提供公共服務。行業(yè)競爭格局高可靠性傳感器行業(yè)是典型的技術(shù)、資金及智力密集型行業(yè)，技術(shù)、資金和人才等壁壘較高，導致行業(yè)集中度整體較高。從整體來看，相較于國內(nèi)廠商，國外廠商起步較早，在整體資產(chǎn)規(guī)模、資金實力和技術(shù)水平等方面具有一定的優(yōu)勢。目前，國外高可靠性傳感器主要企業(yè)包括霍尼韋爾、泰科電子、丹佛斯等，國內(nèi)高可靠性傳感器主要包括敏芯股份、四方光電等企業(yè)，同時也

16、包括哈爾濱電子敏感技術(shù)研究所、北京遙測技術(shù)研究所等科研院所。由于傳感器產(chǎn)品種類眾多，應用領(lǐng)域要求差異大，行業(yè)內(nèi)企業(yè)在主要產(chǎn)品方向、應用領(lǐng)域等方面具有各自的特點。隨著高可靠性傳感器行業(yè)的迅速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)紛紛擴大產(chǎn)能；同時，行業(yè)新進入企業(yè)采取差異化競爭的方式謀求在某一特定產(chǎn)品領(lǐng)域或技術(shù)領(lǐng)域形成優(yōu)勢，亦使得行業(yè)市場競爭日趨激烈。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通

17、過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準，提高生產(chǎn)的靈活性和適應性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。購買者行為分析1、消費者市場含義和特點（1）消費者市場含義。消費者市場是指為了個人生活消費需要而購買或取

18、得商品和勞務的全部個人和家庭。它是組織市場乃至整個經(jīng)濟活動為之服務的起點和終點，是現(xiàn)代營銷理論研究的主要對象。（2）消費市場的特點：多樣性和不確定性。消費者眾多、消費者年齡、性別、職業(yè)、個性等因素的不同，引起產(chǎn)品差異大、變化快。這給企業(yè)營銷帶來很多變數(shù)、不確定性和挑戰(zhàn)，當然也帶來了新的機會。廣泛性和分散性。消費者市場人數(shù)眾多，范圍廣泛，購買者所處的地域廣泛，買的東西零星，次數(shù)頻繁。這就要求企業(yè)充分考慮顧客的需求，要以顧客需求為導向，以方便顧客為目的?？烧T導性?，F(xiàn)在的市場產(chǎn)品種類繁多，消費者對所購買的產(chǎn)品認識不夠，如質(zhì)量、使用、性能、價格的把握程度不夠，容易受推銷員的影響，買些不適用的東西。2、

19、消費者購買行為模式由于購買目的、方式與習慣的差異，各個消費者的購買行為也就具有差異性。盡管如此，在千差萬別的消費者購買行為中，仍然帶有某種共同的帶有規(guī)律性的東西。這種消費者購買行為中的共性或一般規(guī)律，也就是消費者購買行為模式。這種消費者購買行為模式由三部分構(gòu)成：外界刺激，包括營銷和環(huán)境刺激；購買者黑箱；購買者反應。營銷和環(huán)境刺激進入購買者的意識后，經(jīng)過購買者黑箱這一中介環(huán)節(jié)后產(chǎn)生一系列可觀察到的購買者反應。購買者黑箱，是指購買者的神秘心理如同黑箱一樣，人們無法看見，它的作用只能由購買者反應看出來。實際上，購買者黑箱是購買者接受外界刺激時的所思所想，是購買者進行信息處理的過程。消費者個性決定了該

20、消費者是如何理解外界的刺激并如何進行決策的。購買者將外界刺激經(jīng)過黑箱處理后，便會產(chǎn)生一系列看得見、摸得著的反應，即商品和品牌的選擇。3、影響消費者購買的主要因素（1）文化、亞文化因素。文化有廣義與狹義之分，廣義的文化是指人類創(chuàng)造的一切物質(zhì)財富和精神財富的總和；狹義的文化是指人類精神活動所創(chuàng)造的成果，如哲學、宗教、科學、藝術(shù)和道德規(guī)范等。這些都會影響人們對產(chǎn)品的評價和選擇。不同的文化造就了不同的消費者購買觀念，如我國對老年顧客稱呼為“老人家”、“老先生”、“老太太”，因為中國文化中的“老”字是一種尊稱。而在西方國家就忌諱“老”字，認為這是對顧客不尊重。亞文化是指某一文化群體所屬次群體中的全體成員

21、共有的信念、價值觀和生活習慣。每一種亞文化都會堅持其所在的更大群體的主要文化信念、價值觀和行為模式，而不同的亞文化群體中的成員在信仰、價值觀念、愛好和行為習慣等方面存在著較為顯著的差異，這些不同亞文化構(gòu)成了不同的細分市場。營銷者應當認真研究不同的亞文化特征，實施“本土化營銷”。（2）社會因素。社會階層。社會階層是社會學家根據(jù)職業(yè)、收入、財富、權(quán)力、聲望、教育水平、價值觀、社會聯(lián)系等多種因素而對人們進行的一種社會等級的分類。人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中所處地位的高低。一個人的社會階層不僅僅由某一變量決定，也受到職業(yè)、收入、教育、價值觀和居住區(qū)域等多種因素的制約；人們能夠在一生中改變

22、自己的社會階層歸屬，既可以邁向高階層，也可以跌至低階層。社會階層的劃分為營銷者對市場進行細分和制定營銷組合決策提供了依據(jù)和基礎(chǔ)。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣和行為，在消費行為上相互影響并趨于一致；處于不同階層之間的社會成員在價值觀、生活態(tài)度和消費習慣等方面存在著顯著差異，使他們消費的偏好、動機和興趣也會不同。相關(guān)群體。相關(guān)群體是指影響消費者購買行為并與之相互作用的群體。分為主要群體、次要群體和崇拜群體。主要群體是指相對穩(wěn)定地，在一起工作、學習和生活的人群，如家庭成員、同學和同事等，對消費者消費需求產(chǎn)生直接影響。次要群體是指那些有共同愛好、需求和業(yè)務等因素形成的群體，對消費者的需求產(chǎn)

23、生間接影響。崇拜群體則是指由于明星效應引起的需求群體。家庭因素。家庭對消費者影響最大，消費者的消費需求都是在家庭的影響下形成的。而且社會消費也主要以家庭為單位。分析家庭決策類型對營銷企業(yè)來說最直接有效。家庭決策一般分為四種類型：各自做主、妻子支配型、共同支配型和家庭決策型，根據(jù)不同類型采用不同的營銷策略。角色與地位。消費者因為在社會中所處的地位或扮演的角色不同，其消費需求也會不同。如職位高的消費者所要求的產(chǎn)品的品質(zhì)、風格等因素要與其地位相一致。（3）個人因素的影響。個人因素主要是指個人某些特征，諸如個性、年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等，其中個性在諸因素中占主導地位。比如不

24、同個性的消費者對不同風格、顏色、款式的衣服愛好也不相同。（4）心理因素的影響。對消費者購買決策的影響作用最大的就是心理因素，包括感覺、動機、態(tài)度等。動機。人的行為是由動機引起的，動機是由需求引起的。當人們的需求得不到滿足時，就會出現(xiàn)一種緊張狀態(tài)，形成一種動力，促使人采取滿足需求的行動，這就是動機。但并不是所有動機都會引起行動，只有足夠強的動機才會引起行動。因此，營銷者只有根據(jù)消費者的具體情況，運用一定的方法刺激消費者的需求，引起足夠強的動機，來實現(xiàn)企業(yè)的目標。這就需要先了解需求理論。根據(jù)馬斯洛需求理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。

25、生理需求：對食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，是人類維持自身生存的最基本要求。安全需求：安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。社交需求：社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認為他們有能力，能勝任工作。自我實現(xiàn)需求：這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，最大程度地發(fā)揮個人的能力。馬斯洛明確指出，人們總是優(yōu)先滿足生理需求，而自我實現(xiàn)的需求則是最難以滿足的。人們只有在滿足了低層次的需要后才會追求高

26、層次的需要。它是從人的需要為出發(fā)點去研究人的行為動機，明確滿足需要始終是人類一切奮斗的目標。馬斯洛的“需求層次”理論對企業(yè)營銷活動的指導意義就在于：企業(yè)必須首先弄清楚在目前的生產(chǎn)力發(fā)展水平下目標市場消費者主要追求的是什么？他們的哪些需要尚未滿足？感覺。一個人的感覺決定了個體看待事物的結(jié)果的不同。感覺是為了獲得結(jié)果對輸入的信息進行識別、分析和選擇的過程。在營銷環(huán)境中，在相同情況下，不同個體也可能會采取不同的行動，因為他們對相同事情的感覺不同。這是因為有如下三個知覺過程不同：選擇性注意，是指人在同一時間內(nèi)只能感知周圍的少數(shù)對象，其他對象則被忽略了；選擇性扭曲，是指人們將信息加以扭曲，使之合乎自己見

27、解的傾向；選擇性保留，是指消費者在接觸到大量信息中，會保留下來與自己看法一致和自己相信的一些信息。這就要求營銷者要不斷地、大量地將產(chǎn)品信息傳達給消費者。也是企業(yè)為何不厭其煩，不懼多花資金做廣告的原因。學習。人類行為大都來源于學習或受后天經(jīng)驗的影響。學習發(fā)生在刺激物、誘因、反應和鞏固的相互作用過程中。內(nèi)在需求、刺激物和誘因的作用下引起購買商品的某種動機，消費者就會做出購買的反應。一個企業(yè)要擴大銷售，就要了解自己產(chǎn)品與潛在消費者的需求的關(guān)系，還要善于向消費者提供誘發(fā)需求的提示物（廣告宣傳），并反復宣傳強化，加強消費者的印象。在購買后，消費者感到滿意，就會強化和鞏固這種反應，即重復購買行為。態(tài)度。態(tài)

28、度是某人對某事所持的看法或評價，是一種較為穩(wěn)定的內(nèi)部心理傾向，而這種評價會對個體是否采取行動產(chǎn)生作用。不同時間，個體的態(tài)度對其購買決策產(chǎn)生的影響都是不同的。消費者對公司和產(chǎn)品的態(tài)度，對公司營銷戰(zhàn)略的成功或失敗都是至關(guān)重要。當消費者對公司營銷實踐的一個或幾個方面持否定的態(tài)度時，不僅他們自己會停止使用公司的產(chǎn)品，他們還會要求親戚和朋友也這樣。營銷者應該了解消費者對價格、包裝設計、品牌名稱、廣告、推銷人員、維修服務、商店布局、現(xiàn)存和未來產(chǎn)品的特點等各方面所持的態(tài)度。由于態(tài)度具有穩(wěn)定性，營銷者不要試圖改變消費者的態(tài)度，而要改變自己的產(chǎn)品，和消費者態(tài)度保持一致。當需要改變消費者態(tài)度時，要采取多種形式對消

29、費者的態(tài)度進行一定影響，促使個體對產(chǎn)品和公司產(chǎn)生積極的態(tài)度。4、消費者購買決策過程（1）確認需求。需求是購買活動的起點，只有需求被激發(fā)后才會引起購買行動，需求可由內(nèi)在刺激或外在刺激喚起，也可以是兩者相互作用的結(jié)果。內(nèi)在刺激是由于人的生理機能感受所引起的，如寒冷、饑餓等。外在刺激則是由于人們的收入增加、企業(yè)促銷等因素引起的。確認需求是指消費者確認自己的需要是什么。營銷人員在這個階段要了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實和潛在的需要，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增強刺激，最終喚起人們的購買行動。（2）信息收集。消費者在購買產(chǎn)品之前，會通過各種渠道收集相關(guān)信息，如產(chǎn)品的品牌、價格、性能、款式和規(guī)格等。對于營銷者來

30、說，要了解消費者所有的信息渠道和信息來源，以及這些渠道和來源對消費者購買決策的相對影響程度。這些渠道包括：經(jīng)驗來源，即消費者個人的消費經(jīng)驗；個人來源，即與個人相關(guān)的參照群體，如家庭、親友、同事、鄰居、社會團體等；公共來源，即大眾新聞傳播媒介、消費者權(quán)益組織的評價、官方公布的材料等；商業(yè)來源，即各種有目的的商業(yè)廣告信息、展銷、推銷人員等。（3）選擇評價。消費者在獲得相關(guān)產(chǎn)品信息后，需要分析處理所有信息，形成不同評價，然后做出決定。消費者對產(chǎn)品的評價主要涉及以下幾個方面：分析產(chǎn)品屬性。產(chǎn)品性能是購買者所考慮的首要問題，消費者注重的是產(chǎn)品的性價比，考慮性能的同時，也會考慮其價格。建立屬性等級。不同消

31、費者對產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度不同或評估標準不同。每款產(chǎn)品所有屬性并不是都是最好的，消費者主要從其需要角度出發(fā)，建立自己的屬性等級。確定品牌信念。品牌信念是消費者對某品牌的某一屬性已達到何種水平的評價。這種信念會受到個人經(jīng)驗、選擇性注意、選擇性扭曲等因素的影響。因此，這種信念與產(chǎn)品的實際性能可能有一定差距。形成理想產(chǎn)品。消費者對各種品牌產(chǎn)品就各種屬性的效用進行整體評價，從中選出自己理想的產(chǎn)品。（4）決定購買。消費者經(jīng)過分析比較和評價以后，便產(chǎn)生了購買意圖，即購買決定。購買決定是購買行為中最關(guān)鍵的階段，但購買決策還需要其他因素的影響：一種因素是其他人的態(tài)度；另一種因素是意外因素，即未預期到的

32、情況。他人態(tài)度。他人態(tài)度的影響力取決于以下三個因素：他人態(tài)度的強度；他人與消費者的關(guān)系；他人的權(quán)威性。意外因素。如果預期條件受到一些意外因素的影響而發(fā)生變化，購買意向就可能改變。如推銷態(tài)度、廣告促銷等因素的影響。在此階段，營銷者要詳細、耐心地給顧客講解產(chǎn)品的信息和優(yōu)缺點。（5）購后行為。購后評價即對消費者購買后是否滿意及滿意程度如何的評價。消費者的購后評價不僅僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能的發(fā)揮狀況，還要考慮心理因素的影響。消費者購后評價行為會影響營銷企業(yè)的業(yè)績和形象。如果消費者對產(chǎn)品滿意度不夠高，就不會重復購買，還影響他人的購買動機。因此，銷售者要盡量滿足客戶的需求，服務態(tài)度要好。顧客才會對其產(chǎn)品和

33、服務產(chǎn)生好感。組織市場分析1、組織市場含義和特點組織市場是由那些以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行任務為目的而采購產(chǎn)品或勞務的組織。包括生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府市場。組織市場有以下特點：（1）集中性。組織市場的客戶數(shù)量比消費市場要少得多，但規(guī)模大得多。組織市場更具有地理集中性，一般集中在發(fā)達和地理位置較中心的城市。（2）需求缺乏彈性。組織市場的產(chǎn)品的總需求受價格變化的影響不大。（3）需求的波動性。即使消費者市場需求較小時，組織市場變化都將變大。（4）需求的派生性。組織市場的需求是由消費者市場派生出來的，其變化取決于消費者市場需求的變化。（5）采購的專業(yè)化。組織市場的購買者多為受過專門訓練的專業(yè)人員，采

34、購比較專業(yè)和合理化。2、生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場是由一切購買商品和勞務用于生產(chǎn)其他商品或勞務，以供出售或出租并從中盈利的個人和組織構(gòu)成。（1）生產(chǎn)者市場采購業(yè)務類型。在生產(chǎn)者市場中，根據(jù)購買者購買決策的難易程度，采購業(yè)務可分為3種：新購、修正重購和直接重購。新購。新購是指第一次購買某種產(chǎn)品或服務。沒有購買經(jīng)驗和相關(guān)信息，新購面臨的困難多。因此，要投入較多的人力、財力和物力等。購買成本和風險大，需要收集很多相關(guān)信息。修正重購。修正重購是指購買者對產(chǎn)品的規(guī)格、價格、型號或其他交易條件進行修正的購買行為。這就給原來的供應商造成了威脅，同時，給新的供貨商帶來了新的機會，供應商的競爭就會更加激烈。直接重購。

35、直接重購是用戶的采購根據(jù)過去的一貫需求，按原有的訂貨、目錄供應關(guān)系所進行的重復購買，這是最簡單的購買行為。當然這是建立在購買方和供應商良好關(guān)系基礎(chǔ)之上的。（2）影響因素。環(huán)境因素。環(huán)境因素是影響生產(chǎn)者購買的一切外部條件，主要有經(jīng)濟狀況、社會文化、法律政治、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等，這些因素影響著生產(chǎn)者市場的整體發(fā)展和購買行為。通常生產(chǎn)者無法改變外部環(huán)境，只有去找合適的方法將不利環(huán)境影響程度降到最低。環(huán)境變化也會使消費者的消費需求相應變化，如經(jīng)濟形勢好，消費者需求增加，經(jīng)濟不景氣，消費需求也會下降。組織因素。組織因素是指組織內(nèi)部的各種因素，如組織的目標、業(yè)務程序、組織結(jié)構(gòu)和制度等。這些因素會影響企業(yè)

36、購買決策和購買行為。人際因素。人際因素表現(xiàn)為組織內(nèi)部的人事關(guān)系。如購買決策者的成員在企業(yè)中的職位、地位或感染力等因素。這種人際關(guān)系也會對企業(yè)的購買決策產(chǎn)生影響。個人因素。個人因素包括購買決策參與者的年齡、受教育程度、個性、直覺和偏好等因素。（3）生產(chǎn)者購買決策過程。提出需求，提出需求是生產(chǎn)者購買決策過程的起點。這種需求的產(chǎn)生有可能是企業(yè)內(nèi)部的需要，也可能是由于展銷會、廣告或供貨方上門訪問等外部因素引起的。確定需求，即企業(yè)進一步確認需要產(chǎn)品的種類和數(shù)量。產(chǎn)品規(guī)格說明，即對所需產(chǎn)品的規(guī)格型號等技術(shù)指標作詳細的說明。尋求供應，即采購人員收集信息，尋找最佳供應商。征求報價，即要求合格的供應商提交建議書

37、和報價。選擇供應商，即對各個供應商進行全面評估，在做出決定前，還要和各供應商進行談判，最終確定最佳供應商。簽訂合同，即正式簽訂合同，在合同中詳細羅列產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、運輸方式及保險條款等?？冃гu價，即生產(chǎn)者用戶對各個供應商的績效加以評價，據(jù)此決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。3、中間商市場中間商市場是指通過購買商品和勞務以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。由批發(fā)商和零售商組成，他們不提供形式效用，而提供時間效用、地點效用和占有效用。由于中間商采購商品的目的是為了轉(zhuǎn)賣，所以他們實質(zhì)上是其顧客的采購代理。在較發(fā)達的商品經(jīng)濟條件下，市場上大多數(shù)商品都是由中間商經(jīng)營的，只有少數(shù)商品是生

38、產(chǎn)者直接銷售的。（1）中間商采購業(yè)務類型。中間商的采購業(yè)務一般有三種類型，各有其特點：新品種的購買。這與生產(chǎn)者的新購不同，生產(chǎn)者對某種新產(chǎn)品如有需要，非買不可，只能選擇供應者；而中間商對某種新產(chǎn)品則可根據(jù)其銷路好壞，決定是否購進。選擇最佳供應者。中間商需要經(jīng)營的產(chǎn)品確定后，經(jīng)常要考慮的是選擇最佳的供應者，即向誰進貨。尋求較好的供應條件。有些中間商不需要更換供應者，但希望從原有的供應者獲得更有利的供貨條件。例如，更多的服務、較合適的信貸條件、較大的價格折扣等。不同類型的采購業(yè)務，其決策的復雜程度不同。營銷者只有了解自己客戶采購業(yè)務的類型和采購決策的主要內(nèi)容，有針對性地采取促銷措施，才能擴大自己產(chǎn)

39、品的銷路。（2）中間商的主要采購決策。中間商是其顧客的采購代理，因此，他們必須按照顧客的需求來制訂采購計劃。中間商的采購計劃需包括三個主要決策：經(jīng)營范圍和商品搭配戰(zhàn)略；選擇什么樣的供應者；以什么樣的價格和條件采購搭配戰(zhàn)略是最主要的決策，它決定中間商的市場地位，批發(fā)商和零售商可選擇的搭配戰(zhàn)略有以下四種：獨家產(chǎn)品。只經(jīng)營一家廠商制造的產(chǎn)品，如專門經(jīng)營“松下”電視機。深度搭配。經(jīng)營各廠家制造的同類產(chǎn)品，如經(jīng)營“松下”、“日立”、“康佳”、“熊貓”等許多廠商制造的各種型號的電視機。廣泛搭配。經(jīng)營范圍十分廣泛，但并沒有超越企業(yè)既定的類型，如不僅經(jīng)營各種牌號的電視機，而且還經(jīng)營VCD、錄像機、組合音響、磁

40、帶、唱片等各種音像設備?；旌洗钆?。經(jīng)營各種無連帶關(guān)系的商品，如不僅經(jīng)營各種音像設備，而且還經(jīng)營電冰箱、洗衣機、微波爐、吸塵器等。中間商在采購時特別注重價格談判，這也是營銷者必須予以注意的。尤其是當中間商的經(jīng)營成本上升或消費者需求突然下降導致邊際利潤減少時，更要注意進貨價格。因此，中間商在決定是否采購某種新產(chǎn)品或選擇某家供應者時，通常要考慮的主要因素是：商品價格和利潤率；商品的獨特性和受顧客歡迎的程度；供應者對該產(chǎn)品的市場定位及營銷策略；供應者為該產(chǎn)品提供的廣告和促銷補貼；供應者的聲譽或企業(yè)形象等。（3）中間商的采購決策過程及其影響因素。中間商的采購決策過程與生產(chǎn)商的購買過程基本相同。由于科學技

41、術(shù)的發(fā)展，中間商采購不斷增強，大量采用電子計算機和電子通信設備來處理采購業(yè)務。如控制庫存量、計算合理的訂購量、處理訂單、要求賣方報價等。有些產(chǎn)品還實行無庫存式的采購，即采購者利用電子計算機系統(tǒng)向供應者發(fā)要貨通知，供應者根據(jù)要貨通知隨時供貨，中間商特別是零售商不用建立自己的倉庫即可隨時得到供應，這樣可以加速資金周轉(zhuǎn)和降低經(jīng)營費用。中間商采購者同生產(chǎn)商采購者一樣，也要受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。4、政府市場和非營利組織市場政府市場和非營利組織市場常常給企業(yè)提供了大量的營銷機會，營銷企業(yè)要特別了解政府市場和非營利組織市場的特點、購買決策等主要影響因素。（1）政府市場的特點和影響

42、因素。政府市場的購買特點：a.政府市場每年的采購規(guī)模基本是固定不變的，具有相對的穩(wěn)定性。b.政府采購常常通過競爭性的招標采購、有限競購和競爭性談判等方式來選擇合適的供應商c.政府市場回報豐厚，需求穩(wěn)定，信譽良好。但是進入政府市場難度很大。d.政府市場更傾向于采購本國供應商而非外國供應商的產(chǎn)品。影響政府采購行為的因素。影響政府采購的因素很多，也很復雜。主要有環(huán)境、組織、人際關(guān)系、社會公眾、國家經(jīng)濟計劃措施等。（2）非營利組織市場的類型和購買特點。非營利組織市場的類型，按照職能不同可以分為3類：一是履行國家職能的非營利組織。這種組織是以國家整體利益為目標的組織，如各級政府及下屬部門、消防隊、監(jiān)獄等

43、。二是促進群眾交流的各類組織。如宗教、各種協(xié)會等。三是提供社會服務的非營利組織。如醫(yī)院、學校、慈善機構(gòu)和福利機構(gòu)等。非營利組織市場的購買特點：a.限定總額。非營利組織不是為了創(chuàng)造利潤，經(jīng)費的預算和支出都會受到嚴格控制。其采購必須量人而出。b.保證質(zhì)量和價格低廉。因為受到經(jīng)費的限制，非營利組織更傾向于選擇報價更低的供應商，但對產(chǎn)品服務和質(zhì)量要求也較高。c.受到控制。非營利組織采購人員往往受到較多的限制，缺乏自主性。d.團體采購。非營利組織通過團體采購可以獲得低價、質(zhì)優(yōu)的各類產(chǎn)品和服務。市場營銷概念1、市場及市場營銷含義要了解市場營銷首先就得知道什么是市場？人們通常從不同角度來理解。經(jīng)濟學認為市場

44、就是商品交易的場所，是商品交換關(guān)系的總和。美國市場營銷學家菲利普科特勒1967年在市場營銷原理一書中定義市場為：對于一個營銷人員來說，市場是指某種貨物或服務的所有現(xiàn)實購買者和潛在購買者。市場營銷的定義也有很多種，學界和企業(yè)界對此的理解各有不同。但被運用得最多的還是菲利普科特勒的觀點：即市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。即市場營銷是以消費者需求為中心的思想指導下，企業(yè)所進行的生產(chǎn)、流通和售后服務的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需要，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。市場營銷學是建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的一門應用科學，旨在研究以消費者為中心的

45、企業(yè)市場經(jīng)營活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物質(zhì)、文化生活需要所實施的以產(chǎn)品、定價、渠道、促銷為主要內(nèi)容的營銷活動及其規(guī)律性。根據(jù)這一定義我們可以將市場營銷的概念作如下理解：市場營銷的最終目的是滿足需求和欲望。實現(xiàn)這種目的的手段是交換。交換的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和價值要符合顧客的需求和交換管理的水平。2、市場營銷相關(guān)概念需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應的產(chǎn)品和服務以求得滿足的一種心理現(xiàn)象。如人因饑餓需要食物，為解渴需要飲用水，為休閑需要出游等。這些需要是產(chǎn)生于人體生理組織和特定的社會時代環(huán)境。欲望：是人們?yōu)闈M足需要而對特定目標物的某種期望。相對而言，人的需要是近似的、有限

46、的，而欲望則是由于現(xiàn)實生活中存在滿足同一需要的對象物的多樣性和復雜性，由于個人的思想觀念和對未來生活追求的巨大差距，往往是千差萬別、無限延伸的。需求：當某種欲望建立在一定的購買力的基礎(chǔ)上時，形成了需求。需求是消費者為滿足其需要，通過市場交換而獲得滿足的能力的總和。企業(yè)經(jīng)營計劃的編制雖然計劃的種類各種各樣，但編制程序都是一樣的。一般應遵循如下步驟：調(diào)查研究，對組織所面臨的環(huán)境做一個掃描。組織的環(huán)境包括內(nèi)、外兩方面。內(nèi)部環(huán)境主要是指廠房、設備方面的資金、企業(yè)經(jīng)營的方針、政策、企業(yè)已擬定的主要規(guī)劃、企業(yè)的管理人員、企業(yè)文化等；外部環(huán)境主要是指整個社會環(huán)境，比如：有關(guān)社會、政治、經(jīng)濟的法律環(huán)境，整個社

47、會的道德風尚以及企業(yè)所面臨的市場機會等。對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的分析，能準確對企業(yè)定位，從而為能制訂一個科學、高效、可行的計劃做準備。在現(xiàn)代社會，企業(yè)所處的環(huán)境隨時都在變動，尤其是外部環(huán)境，這時也要依靠調(diào)查研究、分析信息，才能做出相應的變動，避開風險抓時機。確定目標。目標的選擇是計劃工作最為重要的內(nèi)容，很難想象一份計劃的目標是盲目的。目標的制定，首先應關(guān)注目標的價值。計劃目標的價值應與整個組織所追求的價值相一致，反之，計劃不但不能幫助企業(yè)，而且會起到南轅北轍的作用；其次要注意目標的分解。組織在對未來的計劃中不止一個目標，而是一個目標體系。所以，當組織的總目標確定后，還要進行目標分解，哪些是優(yōu)先要實現(xiàn)的

48、目標，哪些可以緩一緩等。最后還要注意目標應有明確的衡量指標，以便度量和控制。如果把“我們的工作在未來一年要再上一個新臺階”、“我們的工作一定要取得突飛猛進的進展”等類似口號作為計劃的目標，結(jié)果這些目標只會成為失敗的借口。擬訂供選擇的方案。目標確定后，就要擬訂計劃方案，這種方案不是一個就足夠，而是多個，以便進行比較、選擇。在擬訂方案時，要全面了解組織的情況，并預測未來的趨勢，不能隨意、想當然地擬訂計劃方案；同時應注意集思廣益、大膽創(chuàng)新，充分發(fā)揮潛在的途徑。值得注意的是，方案也不是越多越好，以免分散大家的注意力和浪費時間。評價備選方案。評價各種備選方案就是要根據(jù)計劃目標和調(diào)查、預測的組織內(nèi)、外環(huán)境

49、來權(quán)衡各種因素，比較各個方案的優(yōu)點和缺點，對各個方案進行評價。評價工作可以從三個方面進行：分析和認識每個方案的限制性因素，也就是妨礙達到目標的因素。例如，企業(yè)的目標是增加利潤，在有的方案中可能存在著資金限制因素、市場限制因素、技術(shù)限制因素等，對這些限制性因素的認識，是評價工作的重要一環(huán)；全面掌握每個方案的實效，對每個方案可能取得的效果做全面的衡量。不僅要掌握每個方案的有形實效，如對擴大再生產(chǎn)、增加利潤的貢獻，也要考慮它們的無形實效，如對企業(yè)文化、企業(yè)形象等方面的影響；不僅要考慮計劃執(zhí)行所帶來的利益，還要考慮計劃執(zhí)行所帶來的損失，特別應注意那些潛在的、間接的損失；要用總體的效益觀點來衡量方案。這

50、是因為對某一部門有利的不一定對全局有利，對某項目標有利的不一定對總體目標有利。選擇方案。選擇方案是從諸多可行方案中選擇一個較滿意的方案，這一環(huán)節(jié)是整個計劃流程中最為關(guān)鍵的一步。選擇方案通常是在研究分析的基礎(chǔ)上或者依靠經(jīng)驗判斷和試驗做出的。人們通常認為經(jīng)驗是最好的教師，某，項已成功的計劃，如果重要的因素沒有變化則沒有理由相信同樣的計劃會失敗。但是，由于客觀情況在不斷地變化，只憑經(jīng)驗扶擇常會造成失誤。這時就需要調(diào)查、研究、分析的信息來協(xié)助，以便做出正確的選擇。需要注意的是，在選擇時應集思廣益，傾聽他人意見，發(fā)揮他人潛能。對于一些依靠經(jīng)驗和數(shù)學分析都不能做出正確決定的問題，通常是依靠實驗和試點來解決

51、。例如一項新產(chǎn)品通常都要經(jīng)過試制、試銷并加以改進才敢于大批生產(chǎn)。一項新的、重大的政策只有在局部進行試點后，才敢于做出抉擇。擬訂支持計劃。計劃選定后，計劃工作并未結(jié)束。選定的計劃方案，般是組織的總體計劃，為了使它具有更強的針對性和可操作性，還需要制訂，系列支持總計劃的派生計劃，它們是總體計劃的子計劃，般由下級各層次和職能部門來制訂，如銷售計劃、生產(chǎn)計劃、研究開發(fā)計劃、基本建設與技術(shù)改造計劃、物資供應計劃、人力資源計劃、財務計劃以及基層單位的作業(yè)計劃?？傮w計劃要靠支持計劃來保證，支持計劃是總體計劃的基礎(chǔ)。制訂支持計劃，務必使有關(guān)人員和部門了解組織總體計劃的目標、實施環(huán)境、主要政策、扶擇理由，充分掌

52、握總體計劃的指導思想和內(nèi)容；要協(xié)調(diào)并保證各項計劃方向的致，防止僅追求本單位目標而影響總體目標的實現(xiàn)。組織的總體計劃和支持計劃構(gòu)成了組織的計劃體系。計劃的實施與反饋。編制完成的計劃，經(jīng)批準后，付諸實施，但管理的計劃職能并未結(jié)束。在計劃執(zhí)行過程中，管理者要不斷追蹤進度和成效，分析和解決計劃執(zhí)行中存在的問題，在客觀環(huán)境發(fā)生變化時，還要及時調(diào)整計劃方案，最后要對計劃執(zhí)行結(jié)果進行總結(jié)。只有當一項計劃執(zhí)行后取得了預定的成果，實現(xiàn)了預定的目標，才可以說計劃是成功的。企業(yè)經(jīng)營計劃的內(nèi)容企業(yè)經(jīng)營計劃有哪些內(nèi)容組成沒有一個標準模式，其內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)的具體要求和不同的計劃類型而增減。一份完整的計劃主要包括的內(nèi)容如

53、下：（1）明確組織的總目標以及采取的戰(zhàn)略，避免只顧部門利益而破壞全局情況的發(fā)生。在計劃工作中，企業(yè)的總目標和采取的戰(zhàn)略要清清楚楚，因為這是計劃的依據(jù)。沒有它，計劃就將沒有方向。比如：在某產(chǎn)品的銷售計劃中，首先應明確整個企業(yè)對此產(chǎn)品在銷售方面的預期，是只顧眼前利益，還是盡量拓展市場，做品牌。其次再考慮具體應做哪些工作，廣告、人員的投入、銷售價格、銷售地點、銷售設施建設等。明確制訂計劃的依據(jù)和目的，能使計劃執(zhí)行者了解、支持和接受這項計劃，把“要我做”變?yōu)椤拔乙觥?，以充分發(fā)揮下屬的積極性、主動性和創(chuàng)造性，實現(xiàn)預期目標。（2）明確計劃期限和計劃實施地點。在計劃中要規(guī)定各項工作的開始和結(jié)束時間，以便進

54、行有效的控制和對組織的資源進行有效的平衡。明確計劃實施地點，便于為計劃做前期準備工作。比如：某企業(yè)計劃去涼山州做一個項目，在沒動工之前，了解一下當?shù)氐臍夂?、地形、人文以及一些風俗習慣都是非常必要的。（3）由誰來執(zhí)行這項計劃，這也是一個非常重要的內(nèi)容。當一項計劃出來，沒有規(guī)定由哪些人或哪個部門實施，這項計劃最終會化為泡影，尤其是有一定難度而又沒有巨大利潤的計劃。即使有人或部門執(zhí)行了此計劃，但一旦失敗，責任不清、互相推諉的情況就出現(xiàn)了。所以，在計劃中一定要規(guī)定由哪些部門、哪些人來負責完成計劃任務和指標。（4）對組織的人、財、物等資源進行合理配置，搞好綜合平衡，并對投入與產(chǎn)出進行預算。有預算，才知曉

55、前期投入和總投入，才能讓執(zhí)行者知道此項任務要達到一個什么目標；有預算，才能對資源進行有效的配置，避免浪費。（5）明確完成計劃過程中要制定的措施、政策和規(guī)則，以及應變措施。這是非常必要的，同時也是有效完成計劃的保證，以及對計劃控制的最好手段。上述是一份計劃書包括的主要內(nèi)容，但一份精彩而且一眼就能被挑中的計劃方案遠遠不止這些內(nèi)容。比如：提供對目標市場深入細致的分析、能在多大程度上解決存在的問題、你的計劃方案為什么會比你的競爭對手好，以及你的核心競爭力在哪里等。一個企業(yè)與另一個企業(yè)合作，對方首先看的是計劃書，然后再決定要不要把這筆業(yè)務交給你。所以，在計劃書中一定要體現(xiàn)：貴公司的產(chǎn)品（服務），即要提供

56、什么樣的產(chǎn)品（服務）？為什么值得這樣做？在進行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否，以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題。產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預測；產(chǎn)品的品牌和專利。貴公司的人員及組織結(jié)構(gòu)，即是否有組織能力去實現(xiàn)這一戰(zhàn)略。投資家寧愿投資于一流團隊管理的二流項目，也不愿投資于二流團隊管理的一流項目。高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)是成功的重要保證。在經(jīng)營計劃書中必須對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務和責任，他們

57、過去的詳細經(jīng)歷及背景，此外，還應提供公司現(xiàn)在和未來的組織結(jié)構(gòu)圖。貴公司對市場的預測。市場預測不是憑空想象出來的，應建立在嚴密、科學的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。市場有變幻不定的、難以捉摸的特點。所以，應擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法，盡量做到準確。貴公司的營銷策略，即如何盡快地滲透并占領(lǐng)市場。營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，主要包括的內(nèi)容有：市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇、營銷隊伍和管理、促銷計劃和廣告策略、價格決策。貴公司的財務規(guī)劃。一般要包括的內(nèi)容有：經(jīng)營計劃的條件假設、預計的資產(chǎn)負債表、資金的來源和使用等。事實上，財務規(guī)劃和

58、企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。要完成財務規(guī)劃，必須要明確：產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大、什么時候開始產(chǎn)品線擴張、每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少、每件產(chǎn)品的定價是多少、使用什么分銷渠道、所預期的成本和利潤是多少等。企業(yè)經(jīng)營計劃的方法企業(yè)經(jīng)營計劃的方法有多種，如運籌學法、定額法、比例法、滾動計劃法、網(wǎng)絡計劃技術(shù)法等。本書主要介紹兩種常用的現(xiàn)代計劃方法：滾動計劃法和網(wǎng)絡計劃技術(shù)法。（一）滾動計劃法滾動計劃法是一種動態(tài)編制計劃的方法。靜態(tài)的計劃方法往往是把一項計劃全部執(zhí)行完了之后再重新編制下期的計劃。而滾動計劃是把近期的詳細計劃與遠期的粗略計劃結(jié)合起來，采取逐期向前移動的形式。在

59、移動的過程中，需要考慮組織內(nèi)外環(huán)境條件的變化，做到及時調(diào)整。長期計劃一般按年度滾動，短期計劃可按季度或月度滾動，即每季或每月編制一次計劃，每次向前滾動季或一月，如此不斷滾動，不斷延伸。知滾動計劃法的特點：動態(tài)性。隨著時間的推移，計劃不斷向前延伸，并根據(jù)具體環(huán)境的變化做出適當?shù)恼{(diào)整，屬動態(tài)型計劃；連續(xù)性。任何時候，企業(yè)都有遠近結(jié)合的計劃。它使企業(yè)長遠目標與近期安排相互照應、緊密結(jié)合，保證了各種計劃的連續(xù)一致和統(tǒng)一；近細遠粗。即近期計劃制訂得詳細、具體，較遠期計劃制定得較粗、概括。滾動計劃法的優(yōu)點十分明顯：使計劃更加切合實際。由于人們永遠無法對未來環(huán)境的變化做出準確的判斷，所以，計劃越長，準確率越

60、低，實施的難度也就越大，而滾動計劃解決了這些問題。滾動計劃法加強了計劃的彈性，提高了計劃的適應性。它能根據(jù)社會需求的變化來及時調(diào)整企業(yè)的計劃，有利于經(jīng)營目標的實現(xiàn)。提高了計劃的準確性。滾動計劃是一個動態(tài)計劃，它定期地對整個計劃指標進行分析和判斷，并根據(jù)具體情況和條件的變化進行針對性的調(diào)整，使計劃盡可能切合實際，真正起到指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的作用。滾動計劃法的缺點在于加大了計劃的工作量，但隨著計算機的普及和輔助計算功能的加強，這一難點也得以很好解決。（二）網(wǎng)絡計劃技術(shù)法網(wǎng)絡計劃技術(shù)法（以下稱PERT網(wǎng)絡分析法）于20世紀50年代產(chǎn)生于美國，最初運用于國防導彈工程，后被廣泛運用于組織管理活動中。它