合同能源管理經(jīng)營模式

1、.：.；合同能源管理運營方式一、商業(yè)方式 合同能源管理工程開發(fā)的商業(yè)方式根據(jù)所簽署的合同類型，可分為三類：保證節(jié)能量方式Guaranteedsavings，節(jié)能效益分享方式Sharedsavings和工程融資方式Chauffage。 1、保證節(jié)能量合同GuaranteedSavingsContract2、節(jié)能效益分享合同Shared Savings Contract3、工程融資合同Chauffage Contract二、風險和對策1、風險來源和類型首先，EMCo 必需了解合同能源管理工程能夠具有的各種類型風險。通常一個合同能源管理工程能夠具有的風險根據(jù)來源不同可分為客戶風險和工程本身風險兩大類

2、。1客戶風險根據(jù)國內(nèi)示范EMCo的閱歷，客戶風險有時比工程本身風險還要高。許多工程的可行性評價為優(yōu)良，實踐運轉(zhuǎn)中的節(jié)能效益也很顯著，但EMCo卻難以最終實現(xiàn)預期的收益。其中很大程度是由于客戶緣由所致。因此，我們對這種風險要引起足夠注重。通常，客戶風險主要有以下三種：客戶的信譽風險客戶信譽情況好壞，能否會按合同如期付款。中國目前的信譽機制尚不完善，信譽情況差的景象較普遍?？蛻粜抛u差的情況有：l客戶從一開場就存在惡意隱瞞行為，目的是誘使EMCo對其投資；l合同執(zhí)行過程中，客戶經(jīng)過各種手段來轉(zhuǎn)移工程的節(jié)能收益；l客戶想方設法遲遲不支付屬于EMCo享有的節(jié)能效益部分；l投資市場競爭加劇，其它節(jié)能公司給

3、予更優(yōu)惠的條件，客戶違約而與其它節(jié)能公司協(xié)作；l客戶單位改制或改換指點班子，新一屆指點不愿履行合同等。因此，在與客戶協(xié)作之前，必需注重對其信譽情況進展調(diào)查。客戶的運營風險一旦客戶由于運營不善，盈利才干下降，假設無其它更好的措施，勢必會緊縮消費規(guī)模，這樣節(jié)能改造后的設備就達不到預定負荷，能耗就會減少，估計的節(jié)能量及效益就會下降，從而導致EMCo的利潤下降。另外，客戶還有能夠由于卷入法律糾紛而發(fā)生風險。如客戶由于從事非法運營、或其它艱苦問題而導致停業(yè)或封鎖，致使EMCo蒙受損失。合同風險根據(jù)國內(nèi)EMCo的閱歷，EMCo與客戶簽署的合同往往不是非常完善，對一些細節(jié)規(guī)定得不夠詳盡。合同的不完善，導致在

4、合同執(zhí)行過程中及合同糾紛處理時存在著大量的風險。2工程本身風險通常，工程本身風險主要有：金融和財務風險金融風險包括：宏觀經(jīng)濟運轉(zhuǎn)周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內(nèi)的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要思索匯率變化。財務風險那么因思索不周致使測算工程的節(jié)能效益有誤。為防止這種風險，EMCo應周全地將工程一切能夠的費用都計算在內(nèi)。設計及技術風險包括：技術選擇、技術購買、技術的先進性和成熟度。設備原資料采購風險所安裝的設備能否正常運轉(zhuǎn)，不出問題。在這方面，EMCo應要求供應商為設備性能提供擔保。工程施工風險包括：分包商能否按預定的進度和預算保質(zhì)保量地完成合同中規(guī)定的各項任務，及其信譽程度、技術培訓、

5、后期維護才干。 節(jié)能量風險工程實施后實踐上能否實現(xiàn)預期的節(jié)能量。這是EMCo能否從工程中贏利的主要風險。EMCo能夠沒有詳細計算工程的節(jié)能量，而工程實施后實踐產(chǎn)出的節(jié)能量比預期的低得多，將導致EMCo無法收回投資和利潤。此外，評價機構的權威性和公認性能否足夠，以及EMCo、評價機構和客戶三方對評價規(guī)范和內(nèi)容認可的一致性也存在著風險。能源價錢變化風險能源價錢變化將呵斥工程的節(jié)能效益評價結果發(fā)生變化，從而導致利益分成變化；或者由于能源政策調(diào)整、工業(yè)構造調(diào)整等政策性要素，導致客戶的能耗構造發(fā)生艱苦變化，從而對工程的收益產(chǎn)生較大的影響。投資報答風險影響要素有：確定效益分成或固定報答的詳細比例和期限、客

6、戶的支付才干、政策變化、體制改革、指點改換等。2、降低風險的方法假設EMCo以為工程風險較高，就應尋求減少風險的方法。假設在采用了減少這類風險的方法之后，該工程的風險仍不可接受，EMCo就應該放棄該工程，轉(zhuǎn)而尋求其它風險低、報答高的工程。減少有關風險的詳細方法有：1對客戶進展詳盡而客觀的評價客戶評價主要包括：根本情況評價、財務情況評價和艱苦事項了解三項?？蛻舾厩闆r的了解和評價l客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東稱號及實力等。普通來說，假設公司成立時間太短，在與其協(xié)作時應予以充分關注；公司注冊資本較大時，闡明其實力較強；假設客戶的股東是很有實力的大公司，那么客戶的風險就會小一些。

7、l客戶經(jīng)濟方式?？蛻魧儆趪鵂I、民營、三資還是私人企業(yè)，不同的一切制方式往往預示著不同的風險程度。但普通因地域而異，因社會開展階段而異。l客戶與政府關系類別。有些企業(yè)與政府關系深沉，這些企業(yè)往往在運營上無太大風險，但能夠會存在一些信譽風險。l企業(yè)組織構造。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的情況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體運營情況和實力。l企業(yè)的綜合素質(zhì)。如指點素質(zhì)、社會評價、廠區(qū)容顏、員工精神容顏等。了解這些以便更好地了解企業(yè)的運營情況及未來開展趨勢?？蛻糌攧涨闆r的了解和分析評價l了解客戶的主營業(yè)務和兼營業(yè)務。了解EMCo要投資的工程是與主營業(yè)務有關，還是與兼營

8、業(yè)務有關。普通來說，企業(yè)較注重其主營業(yè)務，投資于此風險會小一些。l了解運營情況。包括了解：消費才干、銷售收入、利潤總額、總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)。同時，還要了解客戶產(chǎn)品的市場情況、市場競爭情況和市場前景等。普通來說，規(guī)模較大，消費運營繼續(xù)增長、市場前景良好的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。l關注財務報表的審計情況。看其資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表能否經(jīng)過審計，審計報告結論是什么，有無保管意見，存在哪些需求闡明或調(diào)整的事項。l財務情況分析。包括資產(chǎn)變動的來源分析、利潤增減額變動分析、利潤構成變動分析、資產(chǎn)負債構造分析、獲利才干分析、財務比率分析等。l銀行負債及償債才干分析。一方面要分析客戶的銀行負債情況，另一方面

9、要注重對客戶的或有負債分析。l應收賬款與其它應收款分析。l現(xiàn)金流分析。除了償債才干、運營才干等分析外，還應分析：a.利潤質(zhì)量；b.未來情況。以便全面了解客戶的過去和未來的財務情況，充分評價能夠的風險。艱苦事項的了解EMCo還應該關注客戶能夠會出現(xiàn)的艱苦事項，由于艱苦事項對投資工程的影響往往是宏大的。對艱苦事項的分析主要包括：l分析客戶近期能夠進展的艱苦建立工程或艱苦投資工程；l對客戶能夠會出現(xiàn)的艱苦體制改革，包括資本構造變化、高層人員變動等情況進展調(diào)查和分析；l了解客戶當前有無面臨艱苦法律訴訟問題；l了解客戶近三年能否出現(xiàn)較大的運營或投資失誤，假設有，緣由是什么；l客戶能否參與了股票市場、期貨

10、市場的買賣。在資金運用方面能否存在違規(guī)違紀行為。假設有，客戶那么會面臨很大的法律風險，能夠?qū)е翬MCo的投資工程失敗。l其它重要工程情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產(chǎn)、負債工程。2經(jīng)過多種渠道來搜集客戶的情況EMCo必需確?？蛻舻臉I(yè)務情況良好，財務制度健全，會按工程的節(jié)能量支付給EMCo應分享的比例。因此，EMCo從一開場就應經(jīng)過多種渠道對客戶進展全面了解，經(jīng)過銀行、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術期望值、決策層、開展前景、后續(xù)工程的能夠性等。并與客戶單位的各級指點和有關部門堅持聯(lián)絡，隨時獲得他們對工程的反響意

11、見，以便改良任務；同時防止因客戶單位機構改革和人員變動帶來的風險。降低客戶信譽風險的方法有：運用科學的評價方法?？山栌勉y行的信譽評價系統(tǒng)，剔除信譽不良的客戶。示范EMCo之一的遼寧EMCo就非常勝利地與商業(yè)銀行和保險公司建立了戰(zhàn)略協(xié)作同伴關系，利用他們的客戶信譽評價系統(tǒng)對本人的目的客戶進展科學、系統(tǒng)的評價。同時對客戶群進展正確評價和細分。他們根據(jù)評價結果，結合本公司的技術特點和全省的行業(yè)特點，將客戶分為三類：黃金客戶、時機客戶和高風險客戶，并分別采取不同的管理方式，從而將客戶信譽風險降到最低。在對客戶進展信譽評價時，EMCo內(nèi)部擔任相關工程的人員應逃避，由于他們的評價意見能夠不夠客觀。向與客戶

12、有業(yè)務往來的其它單位核實客戶的信譽情況。如向客戶的原設備供應商、協(xié)作單位等核實。3精選優(yōu)良的客戶在對客戶進展詳細的評價根底上，盡能夠地選擇優(yōu)良的客戶。這類客戶應是真正有節(jié)能潛力，而且真誠地情愿與EMCo協(xié)作，而不是由于急需運用資金或出于其它目的。4簽署一份盡能夠完善的合同目前來看，這方面的風險還是比較高的。要力爭將風險控制在合同上，經(jīng)過合同的約束來保證工程的正常執(zhí)行，以及EMCo正常地收回應得的收益。5分散風險為了減少EMCo承當?shù)娘L險，在有條件時，應盡能夠分散風險。如由客戶投入部分工程所需資金，以減少EMCo資金投入量；約請設備制造商共同參與實施節(jié)能工程，用節(jié)能效益分期歸還設備費用等方式。6

13、采用其它措施減少風險采用其它措施來保證合同正常履行，減少風險發(fā)生。如可以要求客戶提供第三方擔保或者資產(chǎn)抵押等有效擔保方式。7降低建立風險EMCo必需按合同規(guī)定的時間完成工程，以使客戶按時向其付款。假設建立期比如案期延伸了許多，EMCo的貸款利息就會添加，其它費用也能夠會添加。降低這種風險的方法有：l在制定施工進度表之前確定各有關設備的交付日期；l仔細地方案施工步驟，讓客戶方面相關的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；l讓EMCo的工程經(jīng)理對工程施工全面擔任；l在施工進度表中留有一定的時間余量，以防能夠發(fā)生的工期延遲。8降低設備和技術風險雖然設備制造商對設備的性能和質(zhì)量

14、有擔保，假設所安裝的設備運轉(zhuǎn)情況不佳，EMCo依然會為處理有關問題而承當額外費用。減少這種風險的方法有：l只運用經(jīng)過考驗的技術，EMCo不應在其業(yè)務中進展新技術的運用實驗；l采用有可靠性記錄的設備，例如，很多電子鎮(zhèn)流器都具有極好的性能，但在實踐工程中，應選用有良好運轉(zhuǎn)記錄的鎮(zhèn)流器；l選擇愿為其設備提供擔保的、優(yōu)秀的設備供應商，所提供的擔保應包括承當改換設備的人工費用。這里要留意，盡量防止接受那些財務情況不太好的設備供應商的設備，雖然他們也提供了優(yōu)厚的擔保。由于，一旦設備出現(xiàn)問題，而該設備制造商卻停業(yè)了，無力履行其擔保責任，這時EMCo就會蒙受損失。9降低財務風險EMCo應成為工程本錢分析的專家

15、，這是獲得工程利潤的重要前提。降低財務風險的方法有：l不要忽視工程中發(fā)生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，改換熒光燈鎮(zhèn)流器時，要用的導線和銜接件，這些資料的本錢雖然低，也應計入工程的本錢內(nèi)；l應將“間接本錢如交通費用、清理現(xiàn)場渣滓費用等都計入工程本錢內(nèi)；l明確能夠的“附加本錢，應讓客戶清楚地了解這些都是工程的額外本錢。例如，要改換泵或風機上的電機時，應將滑輪、密封件、皮帶等的費用包括進去。假設門窗玻璃或百葉窗損壞了，EMCo改換時就有額外費用發(fā)生。10降低節(jié)能量風險這是EMCo容易犯大錯誤的地方，降低這種風險的方法有：l對工程的目前情況進展實測，而不能靠假定。例如，對調(diào)速傳動設備更新改造前

16、，必需確定泵的負荷分布，以準確計算節(jié)能量。l為節(jié)能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計算節(jié)能量的80來確定實踐的節(jié)能量。l對工程的節(jié)能量進展延續(xù)地監(jiān)測，親密凝視工程實施后未到達預期節(jié)能量的早期跡象，以便及時采取補救措施。11降低投資報答風險這是EPC業(yè)務的獨特風險，需求EMCo關注和研討。在工程開場前，EMCo應結合客戶的詳細情況制定詳盡可行的風險管理方案，確保按方案收回工程投資和應分享的效益。根據(jù)國內(nèi)示范EMCo的閱歷和教訓，逃避此類風險的方法有：l知己知彼，自動平安。只需全面了解客戶的情況，才干做到防患于未然，并在出現(xiàn)風險時有相應的對策來化解。l必需在合同談判時就與客戶將效

17、益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么和“怎樣做。如遼寧EMCo采用資金封鎖運轉(zhuǎn)機制，就較好地保證了EMCo的投資報答，同時也使客戶容易接受。l制定合理的分享年限，并留有一定的應變余量，以保證在客戶方面出現(xiàn)任何不利變化時，EMCo依然能收回全部投資。l選擇權威的能源審計部門監(jiān)測工程節(jié)能量，以保證能公平合理地進展工程的能耗評價和節(jié)能效益分析。該審計部門最好是國家有關部門、當?shù)鼗蛟撔袠I(yè)影響力較大的機構。EMCo在評價工程效益時，應留意逃避與客戶的不贊同見，以防止能夠?qū)е碌男б娣窒盹L險。由于EPC工程帶給客戶的效益不僅是經(jīng)過節(jié)能方式，還有能夠是經(jīng)過降低設備維護費用，延伸設備運用壽命，提高產(chǎn)量、

18、質(zhì)量，降低原資料耗費、降低環(huán)境本錢等多種渠道來實現(xiàn)降低本錢，提高效益的目的。三、融資方式1、普通工程的融資渠道1國內(nèi)商業(yè)銀行這是指EMCo向國內(nèi)商業(yè)銀行懇求貸款。就我國現(xiàn)實情況，銀行貸款是EMCo融資的最主要的一種渠道。另外，客戶企業(yè)也可向商業(yè)銀行懇求貸款，來處理工程資金問題。2中小企業(yè)信譽擔保貸目前，在全國31個省、市中，已有100多個城市建立了中小企業(yè)信譽擔保機構。這些機構大多為公共效力性、行業(yè)自律性的非營利性組織，大多采用會員制管理方式。其擔?；鸬膩碓矗胀ㄊ怯僧?shù)卣斦芸?、會員自愿交納的會員基金、社會募集的資金、商業(yè)銀行的資金等組成。會員企業(yè)向銀行懇求借款時，可由中小企業(yè)擔保機構

19、予以擔保。另外，中小企業(yè)還可以向?qū)ｉT開展中介效力的擔保公司尋求擔保效力。與銀行相比較而言，擔保公司對抵押品的要求更為靈敏。擔保公司為了保證本身利益，往往會要求企業(yè)提供反擔保措施，有時還會派員到企業(yè)監(jiān)控資金流動情況。3EPC信譽擔保貸款普通的EMCo，特別是新的EMCo和潛在的EMCo的規(guī)模較小、經(jīng)濟實力較弱、在銀行缺乏資信記錄，難以獲得業(yè)務開展所需的貸款。為了支持EMCo的開展，在全球環(huán)境基金和世界銀行的支持下，國內(nèi)設立了“EMC貸款擔保專項資金，專門支持EMCo的節(jié)能工程。實施節(jié)能工程的有關企業(yè)可充分利用該信譽擔保渠道。4外國銀行貸款是指為工程籌措資金而向國外銀行借款。從實踐情況來看，外國銀

20、行貸款的利率比政府貸款或國際金融機構貸款的利率高。目前，EMCo利用外國銀行貸款的主要途徑是采用“買方信貸方式。買方信貸是指由出口國銀行直接向進口商或進口銀行提供的信貸。由于EMCo經(jīng)常要就某些設備進展國際招標和采購，當資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難時，可向出口國銀行懇求買方信貸。這種貸款的信貸額度普通低于進口商品價錢的85，其他部分那么由進口商首付。進口商在進口貨物全部交清后的一段時間內(nèi)分期歸還或一次性歸還貸款的本金和利息。5國際金融機構貸款國際金融機構是指為了到達共同目的，由數(shù)國結合興辦的在各國間從事金融活動的機構。根據(jù)業(yè)務范圍和參與國的數(shù)量，國際金融機構可分為全球性國際金融機構和地域性國際金融機構兩大

21、類。前者主要指國際貨幣基金組織和世界銀行；后者主要指國際經(jīng)濟協(xié)作銀行、國際投資銀行、國際清算銀行、亞洲開發(fā)銀行等。我國主要利用世界銀行、國際貨幣基金組織和亞洲開發(fā)銀行的貸款。EMCo所從事的任務有利于全球環(huán)境維護任務，符合國際金融機構貸款的條件和要求，有條件爭取這些國際金融機構的資金支持。目前，我國的三個示范EMCo都從世界銀行得到了資金支持。6融資租賃所謂融資租賃又稱金融租賃或資本租賃，是指不帶維修條件的設備租賃業(yè)務。融資租賃與分期付款購入設備相類似，本質(zhì)上似承租者向設備租賃公司籌措投資，并以租賃設備的一切權與運用權相分別為特征的新型信貸方式。在全球范圍，融資租賃已成為僅次于貸款的信貸方式。

22、融資租賃兼有融資和節(jié)稅兩種功能。EMCo開展到一定規(guī)模時，完全可以采用融資租賃方式來獲得節(jié)能工程所需的各種設備，并實現(xiàn)工程融資效果。融資租賃方式中由承租方支付的手續(xù)費及設備交付運用后支付的利息，可在當期直接從應納稅所得額中扣除，因此籌資本錢較權益資金本錢為低。同時，融資租入設備的改良支出可作為遞延資產(chǎn)，在不長于五年內(nèi)攤銷。這樣，融資租賃可進展快速攤銷，具有節(jié)稅效應。7商業(yè)信譽商業(yè)信譽是指由于延期付款、預收等方式而產(chǎn)生企業(yè)之間的直接信譽行為，主要包括：應付賬款、商業(yè)匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、預收賬款等，如采用分期付款購入設備等方式。對于EMCo來說，這類方式的合理選用既不影響公司現(xiàn)有的資金構造，又可適當?shù)?/p>

23、處理短期資金緊張問題，從而極具現(xiàn)實意義。8提早終了合同 在與客戶協(xié)商一致的情況下，EMCo可從客戶處提早將應收效益款全部收回，從而提早終了合同期。這樣，EMCo可將提早收回的資金用于其它工程。9應收賬款貼現(xiàn) 應收賬款貼現(xiàn)就是企業(yè)將應收賬款按一定的折價轉(zhuǎn)讓給銀行，從而獲得相應的融資款，該融資款額在一定的期限內(nèi)用收回的賬款來歸還。這是一種集貿(mào)易融資、商業(yè)資信調(diào)查、應收賬款管理及信譽風險擔保于一體的新興的綜合性融資方式。對EMCo來說，此種融資方式可將工程合同期內(nèi)應分享的節(jié)能效益向銀行進展貼現(xiàn)，從而實現(xiàn)提早收回資金，再投向其它工程。銀行貼現(xiàn)并沒有數(shù)額上的限制，不受貸款額度等要素的影響。在將應收賬款貼

24、現(xiàn)后，EMCo依然是工程風險的承當者，即第一追索人，仍舊負有保證節(jié)能量的責任。這種融資方式還可提高EMCo的信譽度，與銀行建立良好的協(xié)作關系，便于EMCo以后直接向銀行懇求工程貸款。10債務轉(zhuǎn)股權 債轉(zhuǎn)股實踐上是債務重組的一種方式。根據(jù)我國會計準那么，債務重組是指在債務人發(fā)生財務困難的情況下，債務人按照其與債務人達成的協(xié)議或法院的裁定做出退讓的事項。所謂“退讓，是指債務人贊同發(fā)生財務困難的債務人以低于重組債務賬面價值的金額歸還債務。因此，這種方法不僅可以推遲債務清償?shù)臅r間，緩解歸還壓力，還可改善公司的財務目的及資本構造。然而，經(jīng)過將債務轉(zhuǎn)為資本來清償債務，假設EMCo是股份制公司，那么在法律上

25、有一定的限制。例如，按照我國規(guī)定，公司發(fā)行新股必需具備一定的條件。2、EMCo貸款擔保方案1EMCo貸款擔保方案的來由 雖然中國開展節(jié)能任務多年了，并獲得了世人矚目的成果，但依然存在著極大的節(jié)能潛力，經(jīng)濟效益良好的節(jié)能工程還未普遍實施。出現(xiàn)這種情況的主要緣由有：缺乏適用的節(jié)能技術和設備的信息、中小型節(jié)能工程不被注重、用能單位缺乏節(jié)能任務閱歷、新的節(jié)能技術存在風險、節(jié)能工程及節(jié)能效力公司融資難等妨礙。 為了抑制這些節(jié)能妨礙，全球環(huán)境基金GEF與中國政府協(xié)作，實施了“世界銀行/GEF中國節(jié)能促進工程。該工程旨在引進“合同能源管理的節(jié)能機制，提高中國能源利用效率，減少溫室氣體排放，維護全球環(huán)境和地域環(huán)境，同時促進中國節(jié)能機制轉(zhuǎn)換。該工程第二期的主要任務之一是建立EMCo技術支持和技術效力體系，并實施“EMCo貸款擔保方案，在全國進一步推行“合同能源管理的運營方式和培育EPC市場，最終在中國建立起可繼續(xù)開展的EPC產(chǎn)業(yè)。該工程第二期將大部分贈款用于建立EMCo擔保專項資金，專門用于實施EMCo貸款擔保專項方案，為EMCo實施EPC工程提供融資擔保，降低EMCo獲得金融貸款的門檻，使EMCo獲得更多的銀行商業(yè)貸款時機，促進EMCo融資渠道的市場化。目前，該專項擔保資金規(guī)模為2200萬美圓，是由全球環(huán)境基金提供的專門用