綠色簡約風(fēng)采購談判技巧培訓(xùn)PPT模板

1、采購談判技巧采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃PROCUREMENTLOGO熊貓有限公司目錄CONTANTS采購談判內(nèi)容采購談判的程序采購談判的規(guī)劃采購談判的準(zhǔn)備工作采購談判技巧01采購談判內(nèi)容PART ONEThe average person is always waiting for an opportunity to come The average person is always waiting for anLOGO熊貓有限公司1、商品質(zhì)量條件2、商品價(jià)格條件5、商品交貨條件6、貨運(yùn)保險(xiǎn)條件3、商品數(shù)量條件4、商品包裝條件7、貨款支付條

2、件8、檢驗(yàn)、索賠、可抗力和仲裁條件02采購談判的程序PART TWOThe average person is always waiting for an opportunity to come The average person is always waiting for anLOGO熊貓有限公司詢盤聯(lián)系談判發(fā)盤開始正式談判還盤討價(jià)還價(jià)階段，持續(xù)時(shí)間較長接受交易達(dá)成，談判結(jié)束簽合同書面確認(rèn)交易03采購談判的規(guī)劃PART THREEThe average person is always waiting for an opportunity to come The average perso

3、n is always waiting for anLOGO熊貓有限公司采購人員的天職就是減低成本，以此必須懂得如何談判，而成功的談判就必須有妥善的規(guī)劃一、預(yù)測：包含以下幾項(xiàng)、盡早從供應(yīng)商處得到協(xié)助1掌握特殊重大事件3使用量預(yù)測2注意價(jià)格趨勢4二、學(xué)習(xí)談判模式分兩部分1、容易得到的咨詢（少花錢及時(shí)間）2、不已得到的咨詢（多花錢及時(shí)間）談判及價(jià)格的歷史資料產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料稽核結(jié)果最高指導(dǎo)原則容易得到的咨詢供應(yīng)商的營運(yùn)狀況誰有權(quán)決定價(jià)格掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)不易得到的咨詢尋求更多的供應(yīng)來源有用的成本、價(jià)格資料與分析供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)限制供應(yīng)商的談判能力了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價(jià)

4、格底線建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)比價(jià)價(jià)格分析（料、工、費(fèi)）成本分析找出決定價(jià)格的主要因素價(jià)格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤實(shí)際與合理的價(jià)格是多少對付價(jià)格上漲的最好對策 采購方力量占優(yōu)勢的狀況采購數(shù)量占供應(yīng)商產(chǎn)能比重大供應(yīng)商產(chǎn)能成長超過采購方需求的成長供應(yīng)商產(chǎn)能利潤偏低買方市場競爭激烈，而買方并無固定供貨源四、采購優(yōu)略勢的分析買方最終產(chǎn)品的獲利率高斷料停工損失成本低買方自制能力高，而且自制成本低采用新來源成本低買方購運(yùn)時(shí)間充足，賣方急于爭取訂單四、采購優(yōu)略勢的分析觀察采購力量與供應(yīng)力量的對抗情形，自然可以找出機(jī)會或弱點(diǎn)，據(jù)此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略（壓榨策略、平衡策略或多角化策略），這些策略成為采購人員執(zhí)行工

5、作的行動(dòng)方針。行動(dòng)項(xiàng)目壓榨策略平衡策略多角化策略數(shù)量分散狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中價(jià)格施以減價(jià)壓力俟機(jī)協(xié)商保持低價(jià)格合約涵蓋程度采購現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)貨采購?fù)高^合約確保供應(yīng)新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購積極尋求存貨維持低水平保持相當(dāng)存貨緩沖保有安全庫存自制減少或避免視狀況而定加強(qiáng)替代品保持接觸把握機(jī)會積極尋求附加價(jià)值開發(fā)迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé)因時(shí)制宜著手本身計(jì)劃供輸盡量降低本選擇性降低成本確保足夠貨源不同策略下的行動(dòng)方針04采購談判的準(zhǔn)備工作PART FOURLOGO熊貓有限公司收集采購談判資料指定采購談判方案選擇采購談判隊(duì)伍確定談判地點(diǎn)安排與布置談判現(xiàn)場模擬談判重視談判之外的事收集采購談判資料分析采購需求采購需求的分

6、析就是要在談判前弄清楚企業(yè)需求什么、需求多少、需求時(shí)間，最好能夠列車企業(yè)物料分析清單調(diào)查資源市場分析市場獲得有關(guān)物料的供給、需求等信息資料為下一步談判提出決策依據(jù)。收集對方信息對方的資信情況：對方是否具有簽訂合同的合法資格：對方的資本、信用和履約能力對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)。供應(yīng)商要求的貨款支付方式、談判最后期限等方面資料收集采購談判資料整理與分析資料鑒別資料的真實(shí)性和可靠性，即去偽存真鑒別資料的相關(guān)性和有用性，即去粗取精重視談判之外的事先信任，后談判遵守等級制度先信任，后談判不要炫耀自己的熱情重視談判前的閑談注意談判環(huán)境不要過分依賴律師準(zhǔn)確記住對方提供所有的信息05采購談判技巧PART FIVE

7、The average person is always waiting for an opportunity to come The average person is always waiting for anLOGO熊貓有限公司1一、入題技巧2二、闡述技巧3三、提問與答復(fù)技巧采購談判技巧一、入題技巧：1.迂回入題為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)用迂回入題的方法。即先從題外話入題，從介紹乙方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。2.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)一般大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能

8、介入全部談判，往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取此種技巧。一旦雙方就原則問題達(dá)成一致，那么洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。一、入題技巧：3.先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條文縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥后，也就自然達(dá)成原則性協(xié)議。4.從具體議題入手大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判會上，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手就行洽談。1.開場闡述：談判入題后，接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述，這是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。1）乙方開場闡述為：I.開宗明義：明確雙方解決的主題，集中精力同意統(tǒng)一雙方的認(rèn)識；II.表明已方通過洽談已經(jīng)得到的

9、利益，尤其是至關(guān)重要的利益；III.表明乙方的基本立場，可以回顧雙方以前合作成果，說明乙方有對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示乙方可采取何種方式為共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等 2）對乙方開場闡述的反應(yīng)I.認(rèn)真耐心傾聽對方的闡述，歸納所有開場闡述的內(nèi)容，歸納思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。II.如果對方開場闡述的內(nèi)容與乙方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙的轉(zhuǎn)移話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。二、闡述技巧：2、先讓對方談（傾聽）在談判中，當(dāng)乙方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)乙方尚未確定

10、購買產(chǎn)品，或者乙方無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候，一定要堅(jiān)持讓對方首先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后再慎重的表達(dá)意見。有時(shí)候及時(shí)乙方對市場和產(chǎn)品定位比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透漏乙方的某些動(dòng)機(jī)和想法。3、坦誠相見二、闡述技巧：二、闡述技巧：師德師風(fēng)建設(shè)“十倡導(dǎo)”談判中，所用語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會；語言要簡明扼要，具有條理性；談判中，當(dāng)對方要求提供相

11、關(guān)資料時(shí)，第一次就要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含糊不清。如果對對方要求資料不清楚時(shí)應(yīng)延遲回答，切忌脫口而出，要盡量避免使用含上下限的數(shù)值，以防止被動(dòng)。對談判中，所用語言應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，乙方用語也應(yīng)十分講究；如果對方語言樸實(shí)無華，那么乙方用語也不必過多修飾。提問方式封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問提問時(shí)機(jī)在對方發(fā)言完畢時(shí)提問；在對方發(fā)言暫停、間歇時(shí)提問；在自己發(fā)言前提問；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問提問技巧問題能引起對方的注意；能向?qū)Ψ奖砻髂愕母惺艿膯栴}；能引起對方做出結(jié)論的問題；能夠使對方流露真實(shí)意圖的問題；選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)；提問后耐心聽對方的回答；避免刺激對方；對方回避時(shí)應(yīng)更技巧更耐心地提問注意事項(xiàng)注意提問速度；提問后給對方足夠的答復(fù)時(shí)間；提差別時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連貫性。三、提問與答復(fù)技巧買方（企