XX房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬設(shè)計方案-推銷素質(zhì)提升一

1、推銷員素質(zhì)提升（一）1目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式2目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式3推銷的的發(fā)展歷程生產(chǎn)力低下，產(chǎn)品極大不豐富物物交換沒有推銷推銷是如何產(chǎn)生的？在遠古時代4推銷的發(fā)展歷程舊石器時代新石器時代青銅器時代鐵器時代蒸汽機時代電氣時代推銷是伴隨著生產(chǎn)力的提升而產(chǎn)生的5推銷的發(fā)展歷程生產(chǎn)力極大提高產(chǎn)品極大豐富，出現(xiàn)了供大于求的局面推銷產(chǎn)生了6推銷的的產(chǎn)生意義托馬斯.沃森（IBM創(chuàng)始人） “一切都從推銷開始，假如沒有推銷，整個美國就沒有商業(yè)。 托馬斯.沃森7目錄推銷的發(fā)

2、展歷程推銷的概念和特點掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式8推銷的概念和特點廣義： 推銷泛指人們在社會活動中，通過一定的渠渠道進行信息的傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想傳遞給對方并使對方接受和采納，從而使雙方滿意的活動。9廣義的推銷外交談判父母說服孩子老師教育學(xué)生戀愛10最早的銷售世界最早的銷售世界最早的推銷員11狹義推銷 狹義推銷是指企業(yè)推銷人員直接與潛在顧客進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促進客戶采取購買行為的活動過程。推銷員：克里斯加德納（當(dāng)幸福來敲門）12推銷定義的理解（1）推銷就是發(fā)覺和滿足客戶的需要，幫助和說服顧客購買。13 沒有需求的地方，就沒

3、有購買的行為。只有發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，才能實現(xiàn)一次成功的銷售。湯姆霍普金斯 推銷定義的理解（1）湯姆霍普金斯（TomHopkins） 14推銷定義的理解(1) 推銷是致力于通過交換過程以滿足人類需求和欲望的人類活動。 菲利普.科特勒 （現(xiàn)代營銷學(xué)之父） 菲利普.科特勒15推銷的本質(zhì)轉(zhuǎn)變推銷定義的理解(1)產(chǎn)品顧客推銷產(chǎn)品滿足需求16推銷定義的理解(1)推銷方式的轉(zhuǎn)變壓力式銷售顧問式銷售第一步了解/挖掘/創(chuàng)造客戶需求17推銷定義的理解(2)推銷是一種“雙贏”的公平交易活動。推銷談判“金三角”18推銷定義的理解(2) 推銷過程中，推銷人員需要一定的方法和技術(shù)?？茖W(xué) 藝術(shù) 一

4、位美國管理專家說過“中國人學(xué)會外國的生產(chǎn)技術(shù)并不難，但學(xué)會外國的推銷技術(shù)則比較難?！?9推銷定義的理解(2)中國傳統(tǒng)的營銷模式“手段”低俗“內(nèi)涵”不足“科學(xué)”缺失投機取巧型20推銷定義的理解(2)傳統(tǒng)的營銷手段一吃二喝三奉送四吹五捧六攀親七拉 八打九殷勤最后一招：送美女21推銷的特點特點一、推銷對象的特定性推銷員推銷的產(chǎn)品推銷對象推銷“三要素”22我們要賣給誰？Money財力（金錢）權(quán)力（決定權(quán)）動力（需求）NeedsAuthority23推銷的特點特點二、信息溝通的雙向性顧客推銷員信息反饋24推銷的特點 如果你會恰當(dāng)?shù)膯枂栴}，同時又會恰當(dāng)?shù)穆?，你可以說服任何人！ 圣經(jīng)25推銷特點特點三、推銷

5、方式的靈活性視覺型聽覺型觸覺型客戶類型分類（按照接受信息方式）26推銷特點 性別購買差別引導(dǎo)特點重視方位重視色彩產(chǎn)品特點重視結(jié)構(gòu)重視功能思維方式重視邏輯重視直覺27推銷特點特點四、推銷過程的服務(wù)性喬老師，服務(wù)這個詞怎么拼寫呢？推銷就是服務(wù)！推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前！林偉賢喬.吉拉德28目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式29推銷的三要素推銷員推銷品推銷對象儀表心理和個性特征素質(zhì)和技能服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量外觀特色價格需求個性心理購買動機購買行為與規(guī)律30要素一：推銷員企業(yè)客戶推銷員產(chǎn)品使用價值推銷員客戶的現(xiàn)實需要銷售至理明言推銷產(chǎn)品，

6、首先要推銷自己！31要素一：推銷員菲利普.科特勒推銷員的四要素質(zhì)素質(zhì)之一：內(nèi)在動力素質(zhì)之三：完成的推銷能力素質(zhì)之四：完成的推銷能力素質(zhì)之五：建立關(guān)系的能力素質(zhì)之二：嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)32要素一：推銷員內(nèi)在的動力競爭型成就型自我實現(xiàn)型關(guān)系型33優(yōu)秀的推銷員行為表現(xiàn) 1，確定目標2，去做害怕做的事3，提高自我價值4，寬恕包容別人5，堅持不懈，直到成功6，永遠樂觀向上，期待最好的 7，充滿愛心8，塑造成功的個性，建 立良好的人際關(guān)系 消除破壞性批評對自己負責(zé)反自我驗證信心堅強信心樂觀責(zé)任幽幽默誠實拼搏榮譽果敢熱情理解勇氣34 破壞性批評害怕承擔(dān)責(zé)任消極論斷批評別人，驗正自我缺乏目標害怕失敗害怕被拒絕埋怨

7、與責(zé)怪否定現(xiàn)實做事半途而廢對未來悲觀空想幻想，好高騖遠自悲虛榮僥幸憤怒施踏牢騷虛偽失望冷漠膽小埋怨 同樣的產(chǎn)品，同樣的起點，為何業(yè)績不同，結(jié)果各異呢？到底差在哪里？35要素二：推銷品 狹義的推銷品：是指具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物品，是看得見、摸得著的東西。 市場營銷學(xué)認為，廣義的產(chǎn)品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，這就是產(chǎn)品整體概念。 36產(chǎn)品整體37產(chǎn)品整體 核心產(chǎn)品也稱實質(zhì)產(chǎn)品，是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。消費者購買某種產(chǎn)品，

8、并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。 38產(chǎn)品整體 有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象。39產(chǎn)品整體有形產(chǎn)品的表現(xiàn)質(zhì)量水平外觀特征產(chǎn)品式樣品牌名稱包裝40產(chǎn)品整體 附加產(chǎn)品是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括免費送貨、換貨、保證、售后服務(wù)等。附加產(chǎn)品的概念來源于對市場需要的深入認識。因為購買者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項需要有關(guān)的一切。 41產(chǎn)品整體 “新的競爭不是發(fā)生在各個公司的工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益（如包裝、服務(wù)、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉儲及具有其他價

9、值的形式）”。 西奧多萊維特 西奧多萊維特（19252006） （現(xiàn)代營銷學(xué)的奠基人之一）42產(chǎn)品整體 心理產(chǎn)品指產(chǎn)品的品牌和形象提供給顧客心理上的滿足。產(chǎn)品的消費往往是生理消費和心理消費相結(jié)合的過程，隨著人們生活水平的提高，人們對產(chǎn)品的品牌和形象看得越來越重，因而它也是產(chǎn)品整體概念的重要組成部分。 43產(chǎn)品整體產(chǎn)品整體概念它以消費者基本利益為核心，指導(dǎo)整個市場營銷管理活動，是企業(yè)貫徹市場營銷觀念的基礎(chǔ)功能性：實際使用的需要。非功能性：社會心理動機基本利益只有通過產(chǎn)品四層次的最佳組合才能確立產(chǎn)品的市場地位產(chǎn)品差異構(gòu)成企業(yè)的特色主體44推銷對象 推銷對象又稱顧客或購買者，包括現(xiàn)實顧客、潛在顧客以

10、及購買決策者。 作為推銷員要深入研究客戶的特點、需求以及購買的心理變化過程。45客戶按照性格和藹型：受歡迎的人,被別人欣賞,人緣好,人際開創(chuàng)合格,做”大事”的人,喜歡群體工作 告知利益,能維持形象,引導(dǎo),誘惑 親和性：追求卓越,被人看做有價值,有回應(yīng),行動力慢,優(yōu)柔寡斷,不善于表達 需要幫助做決定,引導(dǎo),壓力銷售 理智型：分析能力強,理性,客觀合理,維持現(xiàn)狀,建立未來,討厭被突發(fā)時間打亂安排,處事謹慎 成功案例,第三方求證,擺事實,講道理 行動型：風(fēng)風(fēng)火火,有權(quán)利的人,控制能力很強,比較直接,喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)幫他授權(quán),分工,專業(yè)顧問.給建議,由他定奪 46類型的舉例測評 你答應(yīng)對方請客吃

11、飯，走到樓梯說：“哎呀！忘記帶錢了！怎么辦？”4種人是怎樣說的？你沒帶！吃我的！沒錢是吧，沒事沒事，走，我先借給你！錢無所謂，吃我的，走走走?。ǔ酝曛蟀l(fā)現(xiàn)他也沒有帶錢 ）我等你，回去拿！無尾熊貓頭鷹孔雀老虎47了解客戶的需求客戶需求冰山理論48客戶需求冰山理論美國心理學(xué)家的“冰激凌試驗”勞動模范張秉貴買糖49了解客戶的購買決策過程認知階段思維與情感階段意志階段50推銷的原則與要素原則之一：滿足需求 推銷過程就是幫助顧客滿足其需要的過程，只有把產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨蟮耐其N員才是最終的贏家！ 推銷員的努力不應(yīng)該放在如何去“賣”上，而是應(yīng)協(xié)助顧客滿足其要求，使他們得到想要的東西，然后才能賺錢！ 推

12、銷員要了解客戶的需求，說服客戶，使他們相信你所推銷的商品確實能滿足他們的需要。銷售中最重要的秘訣是找到客戶的真正需求，并幫助客戶滿足需要的最佳方式。51推銷的原則與要素原則之二：推銷產(chǎn)品利益 無論你賣什么，要讓它清晰傳達給你的潛在客戶知道，買下它比不買它要來得好。 金克拉 世界金牌激勵大師：金克拉52推銷的原則與要素 產(chǎn)品利益是產(chǎn)品的整體概念的核心內(nèi)容，也是顧客購買決策的驅(qū)動力。推銷員不應(yīng)該單純地推銷抽象的產(chǎn)品，更重要的是要推銷產(chǎn)品帶給顧客的利益。 無論你推銷什么產(chǎn)品，顧客所購買的你的產(chǎn)品為他們帶來的利益和好處，或產(chǎn)品能滿足顧客什么樣的需求。這是推銷員取得成功的必須認識的一個基本原則。 從顧客

13、的角度，顧客不是為產(chǎn)品的特性打動，而是為產(chǎn)品的特性給他們帶來的利益吸引，他們購買的不是產(chǎn)品本身，而是通過產(chǎn)品能讓他們享受到的那些利益和滿足。531、想要獲得健康、時間、金錢、安全感、贊賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與進步、長壽。2、希望成為好的父母、易親近的、好客的、現(xiàn)代的、有創(chuàng)意的、擁有財產(chǎn)的、對他人有影響力的、有效率的、被認同的。3、希望去做表達他們的人格特質(zhì)、保有私人領(lǐng)域、滿足好奇心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷的改善與進步。 4、希望擁有別人有的東西、別人沒有的東西、比別人更好的東西。 每一位客戶在購買行為產(chǎn)生之前，都會存在某一心理特征我買這種產(chǎn)品，能滿足什么需

14、要？下面幾點心理特征是比較普遍的：54 一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是放在客戶會獲得的好處上。當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得想要的利益時，客戶就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要對我們說“謝謝”。一定要記住：幫助別人得到他們想要的，你就能得到你自己想要的。推銷的原則與要素55推銷的原則與要素原則之三：互利雙贏原則之四：誠信為本56目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式57推銷的一般過程推銷準備尋求客戶約見顧客接近顧客推銷洽談處理異議推銷成交58目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷

15、方格和推銷模式59推銷方格理論 根據(jù)推銷人員和顧客的關(guān)系和買賣心態(tài)，在布萊克和蒙頓教授在“管理方格理論”的基礎(chǔ)上提出的。羅伯特布萊克 （19182004）60推銷方格理論1.99.95.51.19.1123456789123456789對顧客的關(guān)心程度對銷售任務(wù)的關(guān)心程度無所謂型顧客導(dǎo)向型推銷技巧導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型推銷導(dǎo)向型61顧客方格理論1.99.95.51.19.1123456789123456789對推銷員的關(guān)心程度對購買的關(guān)心程度漠不關(guān)心型軟心腸向型干練型尋求答案型防衛(wèi)型62推銷方格與顧客方格的關(guān)系 顧客類型推銷類型1.11.95.59.19.99.9+9.10+005.50+-01.9

16、-+0-01.1-注：圖中“+”表示成功；“-”表示失??；“0”表示推銷成敗概率相等63推銷模式 所謂推銷模式是推銷專家根據(jù)推銷活動的特點以及顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，總結(jié)出來的一套程序化的標準推銷模式。64應(yīng)用最廣泛的模式愛達模式（AIDA)迪伯達模式（DIPADA)吉姆模式（GEM)埃德帕模式（IDEPA)費比模式（FABE)65愛達（AIDA)模式引起注意（Attentiion)激發(fā)情趣（Interest)刺激欲望（Desire)刺激欲望（Desire)愛達（AIDA)模式 適用于：店堂的推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷，也適用于

17、新的推銷人員及首次接觸顧客的推銷。 世界著名的推銷專家海因茲.戈德曼在推銷技巧怎樣贏得客戶一書中首次總結(jié)出的推銷公式。66迪伯達模式（DIPADA)發(fā)現(xiàn)（Definition)結(jié)合（Identification)證實（Proof)接受（Acceptance)欲望（Desire)行動（Action)迪伯達公式是根據(jù)海因茲.戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的，被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法。67迪伯達模式（DIPADA) 迪伯特公式適用于：生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客、無形產(chǎn)品以及開展有形產(chǎn)品（如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等）、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。68埃德特模式（IDEPA) “埃德特”模式是“迪伯特”模式的簡化形式。 “埃德特”是五個字母IDEPA的譯音。結(jié)合（Identification)展示（ Demonstration)淘汰（Elimination )證實（Proof)接受（Acceptance)適用于：有著明確購買愿望和購買目標的顧客。69費比模式（FABE）