銷售締交培訓(xùn)

1、銷售締交 1、 害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 2、 擔心是為了自己的利益而欺騙客戶 3、 主動提出交易，就象在象客戶企求一樣 4、 被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延 5、 競爭對手的產(chǎn)品更適合客戶 6、 我們的產(chǎn)品并不完美，日后發(fā)現(xiàn)了怎辦？阻礙主動提出交易的心理障礙 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志臨門一腳在即將達成交易的談判中，如果雙方都沒有主動提出達成交易，結(jié)局往往是60%的談判以失敗告終主動地提出交易的一方 在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位 ! 掌握達成協(xié)議的時機！ 留意購買信息：客戶積極的眼神、點頭、沉默的認

2、同、詢問細節(jié)、猶豫等各種具體的表現(xiàn)都是積極的購買信號.2、非語言信號：身體語言和眼神1、語言形式的購買信號：優(yōu)惠、售后服務(wù)、辦理細節(jié) 達成協(xié)議的方法1、直接法：*適用于客戶的購買欲望已經(jīng)非常強烈時*適用于我們和客戶的關(guān)系是老客戶 *適用于客戶滔滔不絕轉(zhuǎn)移話題時，直接要求把話題轉(zhuǎn)回來關(guān)鍵是得到客戶明確的購買信號策略：正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。 2、選擇法： 銷售員給客戶提供一些備選方案，然后引導(dǎo)客戶從備選答案中選擇一個。*提出的建議都是你想要的2個選擇的成功率68%；3個方案中選45%；3個以上選29%

3、*不要提出2個以上的選擇 把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，從而促使客戶最終與自己達成協(xié)議 3、總結(jié)利益法： 三個步驟 *總結(jié)客戶最關(guān)心的利益 *總結(jié)銷售過程中已成功處理過的反對意見 *及時建議成交 4、假設(shè)：（語言逼定、動作逼定） 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、威脅一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。5、小點成交：把大要求劃分為若干小要求，客戶比較容易接受（例：買車打勾）現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。每一個客戶都是

4、很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪 失一個很好的機會。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用 你的信心、膽略擊破它。商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加 其下定的信心。 誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！迸e一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。 最主要的是業(yè)務(wù)