OTB計劃－－大型連鎖零售企業(yè)的管理利器

1、.：.；OTB方案大型連鎖零售企業(yè)的管理利器隨著國內(nèi)連鎖零售店的不斷開展，企業(yè)關(guān)于門店的日常運營和采購管理的要求程度是越來越高。隨著新的商品的斷更替，連鎖零售企業(yè)需求接連不斷的訂貨，采購，收貨，存儲，配送等。為了便于門店控制進貨、銷貨與存貨的管理，連鎖企業(yè)曾經(jīng)都在采用計算機來輔助管理，照實的匯總統(tǒng)計實時的銷售數(shù)據(jù)，這種系統(tǒng)我們常稱之為POS系統(tǒng)，英文全稱是point of sales，中文譯名為銷售信息管理系統(tǒng)。它是基于計算機網(wǎng)絡(luò)，采用電子收款機，具有實現(xiàn)收款、商品數(shù)據(jù)采集的商品管理系統(tǒng)。 通暢情況下，零售企業(yè)的管理者可以經(jīng)過超市門店前臺的計算機系統(tǒng)實時數(shù)據(jù)，隨時了解各大中小類商品，甚至每一種

2、單品的銷售情形，隨時確保平安存量，不會錯失商機；另一方面也可以看出哪些東西暢銷，哪些東西滯銷，以便做出最正確的商品調(diào)整，更詳細的可以知道同一種商品究竟什么尺寸、什么顏色賣得比較好，都一目了然。對于大型零售業(yè)者而言，POS系統(tǒng)曾經(jīng)成為了不可或缺的得力助手了。 在最初的國內(nèi)的超市，商品的條碼率缺乏60，大部分商品都需求門店二次貼店內(nèi)條碼進展銷售，而如今超市的商品條形碼化程度曾經(jīng)大大提高，但是我們會發(fā)現(xiàn)，僅僅有效的運用POS所得到的銷售資料是不夠的，還要配合另一個系統(tǒng)，叫做OTB系統(tǒng)，所謂OTB，原文是指Open-to-Buy，中文譯為采購的限額或者采購方案系統(tǒng)，其定義是在給定時期國外通是一個月內(nèi)方

3、案采購額與采購員承諾購買款項之間的差額，它代表采購員留待當月購買的數(shù)量，并且隨每次購買的數(shù)量的上升而下降。假設(shè)要想要適度規(guī)劃采購金額，連鎖零售企業(yè)在面對商品的采購過程時就只好用猜了，換言之，OTB可以根據(jù)預估營業(yè)額和資金以及商品的周轉(zhuǎn)率，協(xié)助 任何規(guī)模的零售業(yè)者預測未來12個月中，每項商品的每月采購方案。透過OTB 業(yè)者可以隨便得到最重要的管理信息，適時掌握一切商品的正確庫存數(shù)量，防止由于庫存過大，周轉(zhuǎn)率太低而呵斥損失。 OTB方案的益處是將日常的采購方案變得更加有章可循，排除了采購下達訂單的盲目和混亂，剔除了采購數(shù)量過大過多的景象，有效的減少門店的降價行為，進一步保證了連鎖零售企業(yè)的盈利程度

4、，使零售企業(yè)獲得更多的利益。 如此說來究竟應該采用POS還是OTB呢？根據(jù)專家的建議是，假設(shè)想把管理任務做好，無妨同時運用POS與OTB，透過POS的數(shù)據(jù)可以充實OTB，進而嚴密控制進出貨，提高貨品與現(xiàn)金的流通速度。 OTB方案的制定 那么，我們該當怎樣制定本人的OTB方案呢？ 首先，企業(yè)要做好本人企業(yè)的商品需求的預測和預算，這個主要是對于采購和門店的金額的控制。整個OTB方案的中心其實就是對于金額的控制。如何使企業(yè)的采購本錢有效，高效。而對于采購金額的控制就意味著要方案和監(jiān)控整個零售企業(yè)的存貨的投資。這一點在目前的有些省份的大型連鎖企業(yè)曾經(jīng)在進展方案運用，由于一個成熟的連鎖零售企業(yè)的采購系統(tǒng)

5、將會逐漸擺脫商品的代銷制度，逐漸延邊為商品的帳期采購方式。這樣的方式不僅有利于零售企業(yè)對于本人的庫存的合理調(diào)配，更有利于供應商的消費程度的提高。連鎖零售企業(yè)在制定OTB方案的步驟是這樣的如圖3： 在我們?nèi)粘５倪B鎖零售管理中管理控制單位control units中可以分為常分為部門，大類，中分類，小分類四個級別。設(shè)定控制單位將關(guān)系到本人未來采購管理的精細化程度，例如：假設(shè)我們在日常管理中只是知道某一個部門的銷售額比去年同時期上升了20，但是不知道某些中分類或者小分類的情況的變化，那樣將對于我們的日常的品類管理睬產(chǎn)生一些費事，尤其是一些商品種類比較多的門店，分析銷售數(shù)據(jù)更是一個相對比較困難的事情。

6、但是我們也該當根據(jù)本人的門店和企業(yè)的本身實力來決議企業(yè)的控制單位。例如，一家連鎖零售企業(yè)擁有100家門店，他的管理控制單位是到中分類，而本人的中分類共有100個，那么它每個OTB的方案周期將要處置100100即10000張采購方案，這個數(shù)據(jù)量對于普通的連鎖零售企業(yè)是沒有方法完成了，這也就構(gòu)成了本來是為了管理方便，反而將本人的日常管理困在了數(shù)據(jù)之中，豈不舍本求末了，所以這一個步驟將會影響到我們的OTB的任務量。在美國，最廣泛的世界分類只是劃分到部門，但是根據(jù)目前的國內(nèi)連鎖零售行業(yè)的開展情況和計算機軟件和硬件行業(yè)的開展，建議能管理到中分類，這樣就可以是企業(yè)的管理者評價每一個中分類商品或者采購員業(yè)績

7、情況。 在明確了本人企業(yè)的管理控制單位之后，零售企業(yè)的任務是制定銷售預測sales forecasting。銷售預測的管理范圍包括了整個連鎖零售企業(yè)，各個商品部門以及商品類別。在任何商業(yè)財務方案程序中最重要的步驟應是準確的銷售預測，因其對后繼步驟的影響，對未來銷售的錯誤估計會導致整個過程發(fā)生偏向。大型零售公司范圍和部門范圍的銷售額通暢運用統(tǒng)計進展預測，包括趨勢分析法，時間序列分析法，以及多元回歸分析法，而通暢的小型零售企業(yè)很少采用這些技術(shù)，他們更多的依賴猜測估計，即基于閱歷的推測。為了制定合理準確的OTB方案，獲得更準確的銷售估計值，有些企業(yè)會運用月銷售指數(shù)monthly sales inde

8、x，他的計算方式如下： 月銷售指數(shù)本月的實踐的銷售額/月平均銷售額100 例如，某企業(yè)2000年度，5月銷售額為2500元，2000年全年銷售額為36000元，那么平均的月銷售額為3000，5月的銷售指數(shù)為2500/300010083，這就意味著5月份的銷售指數(shù)為83，低于平均的月銷售額。 然后就可以根據(jù)次年的銷售方案，用月平均方案額乘以每月的銷售指數(shù)即為次年的銷售方案額。如：2001年年度銷售方案為42000元，那么月平均方案銷售額為3500元，2001年度5月的銷售指數(shù)35000.832905元。 但是銷售預測的月銷售指數(shù)的問題上，存在陰歷和公歷的偏向，由于國外的節(jié)假日是用公歷計算，方便計

9、算，而國內(nèi)同時存在國際假日和年俗假日。在制定每個月的銷售方案上要思索參與這一部分的要素影響，將農(nóng)歷的節(jié)日的增長指數(shù)參與當月的銷售方案中。 在零售企業(yè)制定了銷售預額之后，企業(yè)就該當計算本人的方案庫存程度。存貨必需足以滿足銷售預期的需求，并保管余地。方案存貨程度的技術(shù)有根本庫存法，百分比差別法，周供貨法及存銷比率法。 在選擇計算存貨程度的方法上可以參考一下建議： 1當本人的門店的一年中存貨周轉(zhuǎn)率較低或者銷售變動異常時，適宜采用根本庫存法basic stock method，計算方式如下： 根本庫存售價計算月平均庫存售價計算月平均銷售額 月初方案存貨程度方案月銷售額根本庫存 2當年庫存銷售周轉(zhuǎn)率超越

10、6次或者相對穩(wěn)定的時候，引薦運用百分比差別法percentage variation method,由于它的方案月度存貨更接近于月平均值。 月初方案存貨程度售價計算方案月平均庫存售價計算1估計該月銷售額/估計月平均銷售額/2 3周供貨法的計算根底是假設(shè)貯藏的存貨與銷售額成銷售額成正比。 月初方案存貨程度售價計算估計的平均周銷售額存貨的周數(shù) 4即零售商希望堅持庫存與銷售額成一個特殊的比率。 月初方案存貨程度售價計算估計銷售額預期庫存與銷售比率 下面我們的任務是公司預期零售的扣減額retail reductions。在我們?nèi)粘５墓芾砣蝿罩薪?jīng)常會面對一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間存

11、在一定的差額，這個就是我們方案中該當留意的扣項。這種方案的扣減額包括了一些預期的折扣由于促銷商品的降價，其它折扣對會員或者VIP的減價額以及庫存的短缺由于失竊，損壞，以及其它任務失誤呵斥的差別。 方案扣減額期初存貨方案采購額方案銷售額期末存貨 而這些正常的方案扣減額的估算通常有以下的一些規(guī)范：1.以往方案扣減額的閱歷；2.同類零售商的降價資料；3.公司政策的變化；4.商品從一個預算期到另一個預算期的結(jié)轉(zhuǎn)；5.價錢趨勢；6.庫存短缺趨勢。 在確定了以上的各項任務后，就可以進入下一項任務，即方案采購額，也就是OTB系統(tǒng)的中心任務，它的計算方式如下： 方案采購額售價計算本期方案采購額本期方案扣減額方

12、案期末存貨期初存貨 采購限額的最大作用在于它可以確保零售商在現(xiàn)有庫存與方案銷售額之間堅持一種確定關(guān)系，從而防止采購過多和缺乏，另一方面還能使公司調(diào)整商品采購額以反映銷售降價等的變化。從某些戰(zhàn)略角度看，零售商盡能夠長的保管至少一個小額的采購限額是可取的。這使公司可以利用特殊買賣，采購新推出的產(chǎn)品并補充曾經(jīng)出賣的商品，由于低估需求過低的銷售預測，又是必需突破采購限額的限制。 當然最終我們還是關(guān)注我們的OTB方案的實踐效果，零售企業(yè)最終關(guān)注的還是整個OTB方案的獲利才干，因此必需思索預期的凈銷售額，零售營業(yè)費用，利潤以及在給商品定價時候的零售扣減額： 要求的初始加價率方案的銷售費用方案利潤方案扣減額

13、/方案凈銷售額方案扣減額 此時所得到的要求的初始加價率就是整個公司加價率的平均值，只需公司的平均加價得以維持，個別商品根據(jù)需求和其它要素定價。 在運用OTB方案的時候，我們有很多本卷須知： 其一，是什么使他總是處于“超方案的不良局面呢？ 在日常任務中，零售企業(yè)的買手會發(fā)現(xiàn)本人的訂單又在超OTB方案了。那么我們該當如何去擺脫這種不良的局面呢？ 產(chǎn)生“超方案的最常見的一些緣由是：1和銷售方案相比銷售額萎縮；2采購量超出方案；3供應商提早發(fā)貨?！俺桨傅那闆r可以分為短期和長期兩種，短期是指30天以內(nèi)就可以處理的，長期是超出60天才干處理的問題。看一下類別商品方案，研討過去及如今的財政運營情況以及未來

14、的預算，1，過去幾個月的銷售趨勢以及上一年的銷售形狀如何？2，查看以下每月的定購和方案的采購相對比3。如何評價以后類別方案的銷售？ 改動局面的步驟， 1以后的銷售方案能否過于樂觀呢？ 由于定購基于這些估計，所以對未來的銷售估計應該持有現(xiàn)實的態(tài)度，看一看今年和過去三個月的銷售趨勢，調(diào)整方案時候，將未來的方案銷售額調(diào)整到保守的數(shù)額，更接近他的銷售趨勢，同時也應在他的估計中包括未來月份能夠采用的促銷手段，新商品推介，特別活動和促銷。 2商品能否采購過多，能否將未來采購的商品放在下個月采購？ 每個人都難免遇到對新商品的銷售前景的預測過高而購買過量的情況，重要的害死要每天總攬全局，防止發(fā)生大的庫存問題。

15、假設(shè)庫存過大，抓住取消或者收回訂單的時機，并且應該根絕詳細情況，和供應商一同共同努力，次阿用退貨或者降價以刺激銷售或者減少庫存。千萬不要停頓根底商品的正常補貨，我們保證每天向會員提供100的庫存，即使再我們發(fā)現(xiàn)本人庫存過大的時候這一點也不會改動。 3不應定制采購走俏的商品 超支的時候出現(xiàn)的最壞的情況就是停頓采購走俏的商品，請記住這句商人們經(jīng)常說的話，采購員應經(jīng)過采購來擺脫超支的姿態(tài)，這就是說，采購員不能靠停頓采購來提高銷售形狀。假設(shè)他采購了一種走俏的商品，在同一個月內(nèi)全部售完，這樣也會加強對庫存的影響，他目前的銷售趨勢會增長，庫存的周轉(zhuǎn)也會加快，這是一個至關(guān)重要的觀念，和他的部門經(jīng)理一同研討這

16、些決策，堅持對銷售機遇的樂觀態(tài)度。 為什么不能到達庫存周轉(zhuǎn)目的？ 從會員店運營的整體角度來看，庫存的周轉(zhuǎn)次數(shù)對于到達最好的投資報答程度相當重要，當然月中的銷售形狀相對于方案或者采購戰(zhàn)略的短期變動正面或者反面會影響庫存的周轉(zhuǎn)，但是他應該集中精神，經(jīng)過謀劃刺激銷售和降低平均庫存投機的方案，努力真正的提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。 真正長期的提高庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)的步驟： 1發(fā)掘新商品業(yè)務，在更少的平均庫存投資上發(fā)明更多的銷售和毛利額。要做到這一點該當時常關(guān)注本人的運營，假設(shè)經(jīng)過新產(chǎn)品或者業(yè)務刺激了銷售額的增長，他可以大大增大庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)，留意尋覓高效的零售分銷渠道，為我們提供在新市場提高銷售的機遇。 2瞄準庫存中小

17、的周轉(zhuǎn)的增長，這些集中起來就減少了平均庫存影響庫存的流通沒有捷徑，要留意每天每件商品的采購和流通，要和貨品不成小組親密協(xié)作和支持才能夠勝利，制定除減少庫存的目的，并列出實施目的的方案，以下幾方面應留意。要根據(jù)會員的需求量補貨而非每周固定進貨的貨品。在某些店內(nèi)采取每周多次送貨的方法。減少棧板的貨品以順應銷售量比較小的店，對銷量大的門店采用添加定購次數(shù)的方法，大多數(shù)不好銷售的庫存都是在銷量小的門店?？s短貨品從供應商到店內(nèi)的時間，每天他都該當努力減少平均庫存，下面是解釋縮短貨品商家周期和降低平均庫存的例子： 例如，某類別的商品的年周轉(zhuǎn)次數(shù)為：當將商品的平均庫存降低10，收轉(zhuǎn)次數(shù)就會上升，并且可以增大

18、此類商品的投資報答，且在低程度的庫存形狀下可以節(jié)省利息的支出，殘損和附加的處置費用。 為什么堅持運營中的流通如此重要？ 在每月的定購金額中留存一部分資金具有很高的適用性，根據(jù)不同類別的商品，總的說來該當在可動用的定購金額中保管10，在他的采購方案中留存部分資金很重要，由于這樣他才有更多余地的根據(jù)市場的變化進展調(diào)整。 請參看下面的例子： 60的采購金額用于補貨根本商品 30的采購金額用于特殊的商品和貨架兩端的促銷 10的采購金額備用。 方案一 一切的采購的商品曾經(jīng)在店內(nèi)，但銷售卻跟不上方案，五金市場由于短少新產(chǎn)品推介而彷徨不前。在采購方案中留存10，假設(shè)銷售跟不上方案，可以發(fā)那個指庫存堆積并且較

19、容易控制庫存，而且有資金采購其它的銷售增長的類別商品。 方案二 銷售趨勢按照方案進展，這是有供應商給他帶來了最走俏的商品，必需在30天以內(nèi)購買，這將會有一個增長銷售的時機。在采購方案中留存10，他隨時有資金去采購這些特殊的走俏商品，他可以對市場的動態(tài)快速相應，追逐銷售要比取消訂單，降價或者將商品退回給供應商有利的多。流通在一切的類別中都起到不同程度的重要作用，在做任務方案時候，決議如何分配根本補充貨品，特殊購買，以及貨架兩端促銷的比例，如何在方案中留存一定的流動資金，業(yè)務的才作會更加靈敏。 何時對商品方案進展修正？ 商品方案是一個有利的報告手段，當市場條件或者趨勢有所變化，商品方案也該當隨著改動，最大程度的發(fā)揚銷售的時機，及時將庫存控制在最小。 要抓住這些時機的產(chǎn)生，并弄清楚對業(yè)務的影響，總的原那么是當這種趨勢超越三個月的時候該當修正方案，正如我們在前面討論的，銷售方案一定要現(xiàn)實，這樣才干控制他的采購方案。 OTB財務預算方案包括了銷售，庫存，周轉(zhuǎn)，投資報答，毛利潤，商品種類，每平米銷售額等目的的考核。 一份好的任務方案可以反映公司的銷售增長趨勢，反映新的銷售和庫存需求，反映每