案例收集揚州n3

1、【百度糯米“糯神”N3培訓(xùn)商家案例模板】百度糯米營銷學(xué)院案例編寫與篩選建議1.編寫人：由各城市一星、二星講師進(jìn)行編寫2.案例編寫要求：時間：12個月內(nèi)的真實案例類型：典型成功案例：通過銷售的個人努力而成交的較大商家實例；典型疑難問題：銷售已和KP 進(jìn)行了1次以上的面談，但尚未成交，需解決客戶關(guān)鍵問題后才能簽約的較大商家實例。（如商家明確只要百度糯米提供特別資源支持就簽約的案例除外，如預(yù)付金額的審批等）3.案例的使用：所有星級講師編寫的案例，均用于 N3新人訓(xùn)“情景通關(guān)”中。4.案例篩選建議：當(dāng)?shù)責(zé)衢T細(xì)分品類“上次遺留問題”比較典型近期成功案例/近期正在進(jìn)行疑難案例商家基本信息：用于通關(guān)前的商家

2、背景介紹情景通關(guān)1.面談開始的切入點：2.如何詢問商家/KP的需求以及需求可能是？3.商家的主要反對問題可能是？如何說服？拜訪計劃：通關(guān)要求:公司及個人信息2.互聯(lián)網(wǎng)趨勢和團購的商業(yè)價值3.第三方數(shù)據(jù)支持4.商家同行合作案例5.百糯促銷活動其他針對商家案例的特色內(nèi)容.面訪前資料準(zhǔn)備（sales kits）參考：介紹sales kits：準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？為什么這樣準(zhǔn)備？（3分鐘）2.模擬面談：用準(zhǔn)備的sales kits和評委進(jìn)行模擬面談，目標(biāo)是激發(fā)商家興趣，探尋商家需求，解決反對問題，爭取合作（20分鐘）案例序號： 004 ；案例細(xì)分品類： 自助餐 （銷售卡）品牌信息：品牌已有 15 年，全

3、市有 5 家連鎖店，分布于 3 個區(qū)。本店為 旗艦 店（第一家店、旗艦店）；店鋪信息：店面位于 文昌 商圈，周邊以居民區(qū)/寫字樓/學(xué)校為主，店鋪約有 800 平米，雅座 40 對，包間 0 個，大小桌共 200 個，座位共 800 個。服務(wù)員 30 人。主營業(yè)務(wù)：品類是 自助餐 ，上菜速度 快 （快、慢），口味 一般（獨特、一般），人均消費價格100元 接待能力：午市客流：經(jīng)常排隊，午市翻臺率 100% ；夜市客流：經(jīng)常爆滿，夜市翻臺率 200% 。【翻臺率 =（餐桌使用次數(shù)-總臺位數(shù)）總臺位數(shù)】 促銷方式：會員卡 9 折/每日特價菜/他 。團購情況：沒做團購/與美團合作/與點評合作，團購月流

4、水 萬 ；套餐情況 單人自助和100元代金券 。KP信息：職位 董事長 ，性別 男 年齡 40 。 上次遺留問題： 預(yù)付款少 商家基本信息：用于通關(guān)前的商家背景介紹商家詳細(xì)信息：用于通關(guān)中，商家根據(jù)銷售的詢問，逐步透露出的信息。（由講師根據(jù)案例實際情況完善，通關(guān)前注意對學(xué)員保密）：1.商家近期的經(jīng)營策略是：主推店內(nèi)會員卡，維護老客戶2.商家/KP的需求是：品牌推廣3.商家的主要反對問題是：（最多3點）（1）團購低價影響會員利益，影響自身品牌塑造（2）團購網(wǎng)消費人群不是她需求的4.商家最終被說服的關(guān)鍵點是：（1）銷售持續(xù)的跟進(jìn)，公司活動第一時間告知，提交了SALESKITS（2）百度糯米線上線下

5、活動多（3）客戶斷層培養(yǎng)，新產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)售賣，增加店內(nèi)營業(yè)流水結(jié)合百度糯米3大平臺，8大入口，塑造品牌的同時，予以推廣，結(jié)合消費者評價予以改進(jìn)，進(jìn)一步提升案例序號： 004 ；案例細(xì)分品類：自助餐 （商家卡）情景通關(guān)品牌信息：品牌已有 15 年，全市有 5 家連鎖店，分布于 3 個區(qū)。本店為 旗艦 店（第一家店、旗艦店）；店鋪信息：店面位于 文昌 商圈，周邊以居民區(qū)/寫字樓/學(xué)校為主，店鋪約有 800 平米，雅座 40 對，包間 0 個，大小桌共 200 個，座位共 800 個。服務(wù)員 30 人。主營業(yè)務(wù)：品類是 自助餐 ，上菜速度 快 （快、慢），口味 一般 （獨特、一般），人均消費價格 100

6、 元 接待能力：午市客流：經(jīng)常排隊，午市翻臺率100% ；夜市客流：經(jīng)常爆滿，夜市翻臺率200% ?！痉_率 =（餐桌使用次數(shù)-總臺位數(shù)）總臺位數(shù)】 促銷方式：會員卡 9 折/每日特價菜/其他 。團購情況：與美團合作/與點評合作，團購月流水 50 萬 ；套餐情況 代金券/套餐 。KP信息：職位 董事長 ，性別 男 年齡 40 。 上次遺留問題： 預(yù)付款少 ?！吧碳摇比蝿?wù)：介紹背景（2分鐘）：向?qū)W員和評委介紹本案例商家背景傾聽資料準(zhǔn)備（3分鐘）：關(guān)注銷售sales kits準(zhǔn)備的內(nèi)容有哪些？為什么這樣準(zhǔn)備？3.模擬面談（20分鐘）：根據(jù)案例中商家基本信息和詳細(xì)信息，扮演商家與銷售進(jìn)行模擬面談。面談中關(guān)注銷售