商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧

1、 12/12 商務(wù)談判中的價(jià)格策略與技巧摘要 在整個(gè)商務(wù)談判的各環(huán)節(jié)，其中價(jià)格談判最為重要、最為復(fù)雜、最為敏感，也是影響交易是否成功的重要因素。因?yàn)殡m然談判的目的是要達(dá)成雙贏結(jié)果，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。所以我們需要一套策略和技巧。關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 報(bào)價(jià) 討價(jià) 還價(jià)1引言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的深入，我國(guó)的企業(yè)進(jìn)入了空前蓬勃的時(shí)期，商務(wù)談判于是隨之繁榮起來(lái)，而且越來(lái)越被重視。一個(gè)談判的成敗與否對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有可能是致命的，它不僅關(guān)系到協(xié)議能否達(dá)成，也關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。在整個(gè)商務(wù)談判的各環(huán)節(jié)

2、，其中價(jià)格談判最為重要、最為復(fù)雜、最為敏感，也是影響交易是否成功的重要因素。因?yàn)殡m然談判的目的是要達(dá)成雙贏結(jié)果，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的，都想自己賺得多，他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。所以我們需要一套策略和技巧。2價(jià)格談判的準(zhǔn)備 進(jìn)行價(jià)格談判，中有掌握大量充分的關(guān)于待交易的商品或勞務(wù)的價(jià)格信息，才能在與談判對(duì)手的較量中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)實(shí)際情況，為確定自己的價(jià)格談判追求的目標(biāo)，和實(shí)施切實(shí)可行的價(jià)格談判的策略與技巧進(jìn)行鋪墊。3報(bào)價(jià)3.1報(bào)價(jià)概述報(bào)價(jià)是指在談判中的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。報(bào)價(jià)標(biāo)志著價(jià)格談

3、判的正式開(kāi)始，也標(biāo)志談判者的利益要求的“亮相”。報(bào)價(jià)絕不是一方隨心所欲的行為。報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。報(bào)價(jià)把握得當(dāng)，就能在價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位，控制交易雙方的盈余分割；反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期望價(jià)，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，從而陷入被動(dòng)的境地。因此，報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用，直接影響價(jià)格談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果。3.2報(bào)價(jià)技巧3.2.1報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略這種策略的通常做法是：作為賣(mài)方，開(kāi)出的起點(diǎn)價(jià)要最高；而作為買(mǎi)家，報(bào)出的起點(diǎn)價(jià)則要最低。以賣(mài)方為例，報(bào)價(jià)最高的好處有：（1）開(kāi)盤(pán)價(jià)給賣(mài)方的要價(jià)給了最高限度。（2）其次，開(kāi)盤(pán)價(jià)會(huì)影響買(mǎi)方對(duì)賣(mài)

4、方提供的商品或服務(wù)的印象。（3）再次，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留有較多的空間。（4）左后，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，最終的成交價(jià)格也較高;反之，開(kāi)盤(pán)價(jià)較低，最終的成交價(jià)格也低。3.2.2報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略顧名思義，這種策略就是要在最確切的時(shí)機(jī)報(bào)一個(gè)最合適的價(jià)格。即在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)反充分了解商品的使用價(jià)值何為對(duì)方帶來(lái)的利益，待對(duì)方對(duì)此產(chǎn)生濃烈興趣再來(lái)報(bào)價(jià)。經(jīng)驗(yàn)表明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已經(jīng)對(duì)商品產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。3.2.3吊筑高臺(tái)策略是指賣(mài)方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價(jià)要狠，讓步要

5、慢。應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 。3.2.4拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。4討價(jià)還價(jià)商務(wù)談判成本可以看成是談判成本、達(dá)成協(xié)議所做出的讓步成本、談判所耗費(fèi)的各種資源成本以及參加該談判所失去的機(jī)會(huì)成本之和。談判效率就是指談判所獲得的收益與所費(fèi)成本的對(duì)比關(guān)系，在合理

6、的討價(jià)還價(jià)基礎(chǔ)上，為己方爭(zhēng)取更多的利益，降低談判成本，能使得效率的大幅提高，加快協(xié)議的達(dá)成。討價(jià)還價(jià)是樹(shù)立在正確價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，這樣會(huì)考慮雙方的利益，獲得彼此的信任。且在交流雙方的運(yùn)營(yíng)理念及公司文化的過(guò)程中，可以很好的展示自己企業(yè)的文化，樹(shù)立企業(yè)形象，為以后雙方更多的合作奠定基礎(chǔ)。4.1討價(jià)概述討價(jià)是商務(wù)談判中的一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)能夠改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。4.2討價(jià)概述還價(jià)，也稱“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 為了使談判進(jìn)行

7、下去，賣(mài)方在作了數(shù)次調(diào)價(jià)以后，往往會(huì)要求買(mǎi)方還價(jià)，買(mǎi)方也應(yīng)還價(jià)以表示對(duì)對(duì)方的尊重和自己的誠(chéng)意，同時(shí)也給談判確定了方向。還價(jià)是商務(wù)談判的中心，還價(jià)要力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望；同時(shí)。又應(yīng)著眼于使對(duì)方接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。還價(jià)一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強(qiáng)，對(duì)雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對(duì)方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。在一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方一般不會(huì)全盤(pán)接受，而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過(guò)一次或幾次討價(jià)之后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的X圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可

8、接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。4.3還價(jià)前的籌劃由于報(bào)價(jià)具有試探性質(zhì)，即報(bào)出一個(gè)價(jià)格看一看對(duì)方的反應(yīng)怎么樣，然后再調(diào)整自己的討價(jià)還價(jià)策略。因此，還價(jià)的時(shí)候，還價(jià)者一定要小心，既不能讓對(duì)方套出自己的真實(shí)想法，又要給對(duì)方一定的信息，同時(shí)還要表明自己在這一商務(wù)談判中的智慧和能力。在多數(shù)情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)以后，另一方不要馬上回答，而應(yīng)根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容，再對(duì)自己先前的想法，加以調(diào)整，準(zhǔn)備好一套方案后，再進(jìn)行還價(jià)，以實(shí)現(xiàn)“后發(fā)制人”。還價(jià)策略的精髓就在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人的威力，就必須在還價(jià)前針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出周密的籌劃。一是應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情及商品比價(jià)資料，

9、對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，推算出對(duì)方所報(bào)價(jià)格中水分的大小，并盡力揣摩對(duì)方的真實(shí)意圖，從中找出對(duì)方報(bào)價(jià)虛頭最大、我方反駁論據(jù)最充分的部分作為突破口，同時(shí)找出報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼。二是根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易做出通盤(pán)考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。把所有的問(wèn)題都列出來(lái)，分清主次、先后和輕重緩急，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對(duì)策，以保證在還價(jià)時(shí)自己的設(shè)想、目標(biāo)可以得以貫徹執(zhí)行。三是根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，方案中哪些條款不能讓步，哪些條款可以靈活掌握，靈活的幅度有多大，這樣才便于保持己方在談判立場(chǎng)上的靈活性，使談判的斗爭(zhēng)

10、與合作充滿各種可能性，使談判協(xié)議更易于達(dá)成。4.4討價(jià)還價(jià)策略4.4.1投石問(wèn)路要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。與假設(shè)條件相比，運(yùn)用方主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。4.4.2抬價(jià)壓價(jià)策略這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法。常見(jiàn)的作法是：談判中沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的；都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才互相妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。所以，談判高手也是抬價(jià)壓價(jià)的高手。4.4.3目標(biāo)分解策略討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討

11、價(jià)還價(jià)。反映了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問(wèn)題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，價(jià)格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價(jià)格上要求對(duì)方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。4.4.4價(jià)格誘惑策略價(jià)格在談判中十分重要。這是因?yàn)?，許多談判就是價(jià)格談判。即使不是價(jià)格談判，雙方也要商定價(jià)格條款。價(jià)

12、格最直接地反映了談判者雙方各自的切身利益。自然，圍繞價(jià)格的戰(zhàn)術(shù)策略，常常具有冒險(xiǎn)性和誘惑性。價(jià)格誘惑的實(shí)質(zhì)，就是利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，進(jìn)而在這些方面爭(zhēng)得讓步與優(yōu)惠。對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，盡管避免了可能由漲價(jià)帶來(lái)的損失，但可能會(huì)在其他方面付出更大的價(jià)格，犧牲了更重要的實(shí)際利益。買(mǎi)方一定要慎重對(duì)待價(jià)格誘惑，必須堅(jiān)持做到：首先，計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動(dòng)搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。其次，買(mǎi)方要根據(jù)實(shí)際需要確定訂貨單，不要被賣(mài)方在價(jià)格上的誘惑所迷惑，買(mǎi)下一些

13、并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時(shí)間上受對(duì)方期限的約束而匆忙做出決定。再次，買(mǎi)方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。4.4.5沉默是金與其錯(cuò)誤地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。對(duì)方在沉默中經(jīng)常會(huì)因?yàn)榫oX而對(duì)自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行修改，讓報(bào)價(jià)變得更易于讓人接受，或干脆發(fā)出愿意做出更大讓步的信號(hào)。結(jié)束語(yǔ)價(jià)格談判策略與技巧是在商務(wù)談判中，揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)有力手段；是企業(yè)維護(hù)自身利益的有效工具，合理運(yùn)用價(jià)格談判策略與技巧，及時(shí)讓對(duì)方明白談判的成敗取決于雙方行為和共同的努力，就能使雙方求同共異，在堅(jiān)持各自目標(biāo)的前提下互諒互讓，互利雙贏，有助于促進(jìn)談判對(duì)手盡早達(dá)成協(xié)議。篇二：商務(wù)談

14、判中的報(bào)價(jià)策略及應(yīng)用商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的策略及應(yīng)用摘要：商務(wù)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。商務(wù)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 價(jià)格 報(bào)價(jià)正文：商務(wù)談判是常見(jiàn)的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過(guò)商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來(lái)一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達(dá)到某種利益，運(yùn)用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達(dá)到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略

15、正反運(yùn)用的過(guò)程。價(jià)格談判作為實(shí)現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運(yùn)用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會(huì)起到事半功倍的效果。一、 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)的謀略依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣(mài)方與買(mǎi)方之間應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價(jià)的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣(mài)到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元?？紤]到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢(qián)。當(dāng)

16、然，賣(mài)方先報(bào)價(jià)也得有個(gè) “度”，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判。先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對(duì)方聽(tīng)了以后，可以把心中隱而不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。一般來(lái)說(shuō)，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)；如果你不是行家，而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法；如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。二、 語(yǔ)言表達(dá)技巧先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面

17、的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，例如：省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。這種說(shuō)法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。如果說(shuō)每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。由此想開(kāi)去，既然有

18、“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。有時(shí)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。比如：文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不買(mǎi)。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。性。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。針對(duì)這一情況，作為買(mǎi)方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖，挫敗這種“誘招”。將法”

19、讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招故意說(shuō)錯(cuò)話，以此來(lái)套出對(duì)方的消息情報(bào)。假如雙方繞來(lái)繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說(shuō)一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯：“你憑什么這樣說(shuō)？我只愿付20元?！彼@么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了。從以上的敘述可以看出：商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。但是我們好要注意的是，無(wú)論是從報(bào)價(jià)的先后還是語(yǔ)言的表達(dá)上來(lái)說(shuō)，我們都要做到三點(diǎn)：一、 搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。大多數(shù)銷售員

20、無(wú)論是詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)X的印象。實(shí)際上，真正的客戶會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢價(jià)，這就要求銷售員在接到尋價(jià)時(shí)，要問(wèn)清楚對(duì)方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己銷售還是幫其他客戶采購(gòu)，還要問(wèn)他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士。當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶你還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一

21、些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要。總之，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。二、 學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被你的對(duì)手利用。這就要求銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對(duì)于直問(wèn)價(jià)格的客戶，銷售員要學(xué)會(huì)反問(wèn)，對(duì)于連你的產(chǎn)品都說(shuō)不清楚的客戶，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個(gè)規(guī)格，價(jià)格從480元至25000元不等，請(qǐng)問(wèn)你要那個(gè)款式?對(duì)于單個(gè)的品種，你也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。三、 掌握銷售心理學(xué)。當(dāng)產(chǎn)品要成交時(shí)必須經(jīng)過(guò)“報(bào)價(jià)”階段，但很多業(yè)務(wù)員面對(duì)報(bào)價(jià)的時(shí)候，經(jīng)常有一種很大的心理障礙，尤其是面對(duì)自己的親朋好友時(shí)都不知

22、如何報(bào)價(jià)。這種心理障礙一定要先自我排除，報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格報(bào)高了可能無(wú)法成交，各位要先想到一個(gè)問(wèn)題，就是即使你價(jià)格報(bào)低也不見(jiàn)得會(huì)成交，但你價(jià)格報(bào)高就有調(diào)整的空間，如果價(jià)格報(bào)低時(shí)你可能因此推動(dòng)比賽權(quán)。記住：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)滿足的。業(yè)務(wù)員不管是開(kāi)展業(yè)務(wù)或是報(bào)價(jià)都需要同事配合，并利用推銷術(shù)里第十六法：“abc三點(diǎn)關(guān)系法”，這種技巧是讓客戶感覺(jué)到最滿意的成交法。商務(wù)談判是雙方經(jīng)過(guò)精心挑選談判人員，準(zhǔn)確把握談判的涵義，得體運(yùn)用談判禮儀，合理采取策略，反復(fù)協(xié)商的復(fù)雜工作，在日常的談判中存在許多問(wèn)題，影響價(jià)格談判。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。而報(bào)價(jià)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，同是銷售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)

23、出現(xiàn)很大的差距。因此，我們要很好的掌握?qǐng)?bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。參考資料（1）甘華鳴,許立東:談判,中國(guó)國(guó)際廣播,2001。（2）梁言(編譯):成功的談判策略和技巧,能源,1988。（3）周海濤：商務(wù)談判成功技巧，中國(guó)紡織，2006年。篇三：商務(wù)談判中的還價(jià)技巧商務(wù)談判結(jié)課論文題目：商務(wù)談判中的還價(jià)技巧學(xué) 號(hào)： 201120470208姓 名： 龍春華班 級(jí)： 1124702專 業(yè)： 物流管理課程老師：付樹(shù)農(nóng)時(shí) 間： 2013年4月5日商務(wù)談判中的還價(jià)技巧談判，乃是個(gè)人、組織或國(guó)家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)的物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得

24、一直過(guò)程。談判是談判雙方（各方）觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互利的人際交往活動(dòng)。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為。由此可見(jiàn)，談判具有目的性、相互性和協(xié)商性。在商務(wù)談判中，價(jià)格磋商階段是必不可少，同時(shí)也是至關(guān)重要的一步，同時(shí)也是否盈利的關(guān)鍵。在價(jià)格的磋商階段，討價(jià)還價(jià)是激烈的，比拼的不僅僅是談判人員的能力、智力、反應(yīng)能力、口才，還有必不可少的談判技巧和談判經(jīng)驗(yàn)。還價(jià)也稱為“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的。賣(mài)方首先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方通常不能全盤(pán)

25、接受，但也不會(huì)全盤(pán)推翻，而是伴隨價(jià)格評(píng)論向賣(mài)方討價(jià)。賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的討價(jià)通常也不會(huì)輕易允諾，但是也不會(huì)斷然決絕，為了促成交易，往往伴隨進(jìn)一步的價(jià)格解釋對(duì)報(bào)價(jià)做出改善。這樣，經(jīng)過(guò)一次又一次的討價(jià)還價(jià)之后，為了達(dá)成交易，買(mǎi)方就要根據(jù)估算的賣(mài)方保留價(jià)格和自己的理想價(jià)格及策略性虛擬報(bào)價(jià)部分，并按照既定的策略的技巧，提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，即做出還價(jià)。如果說(shuō)，賣(mài)方的報(bào)價(jià)規(guī)定了價(jià)格談判中討價(jià)還價(jià)X圍的一個(gè)邊界的話，那么，買(mǎi)方的還價(jià)將規(guī)定與其對(duì)立的一個(gè)邊界。如此，雙方即在這兩條邊界所規(guī)定的的界區(qū)內(nèi)，展開(kāi)激烈的討價(jià)還價(jià)。在商業(yè)談判過(guò)程中,人們更多地關(guān)注和運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。深諳此道的人,即使處在不利的交易位置

26、上,也能從交易中得到本不屬于他們的好處;而不善于討價(jià)還價(jià)的人,即使本應(yīng)得到一筆可觀的收益,或許只能得到其中極有限的部分?？梢?jiàn)討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)值得人們?nèi)ヌ接?。?） 吹毛求疵在戳傷階段中，還價(jià)者為了給自己知道理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约菏遣粫?huì)輕易被背對(duì)所蒙騙的精明的內(nèi)行，常常使用“吹毛求疵”的技巧。其做法通常是百般挑剔。買(mǎi)方針對(duì)賣(mài)方的商品，想方設(shè)法的尋找缺點(diǎn)，雞蛋里挑骨頭，并夸大其詞，虛X聲勢(shì)，以此作為自己的還價(jià)依據(jù)，尋找突破口。言不由衷。本來(lái)非常滿意的商品，卻有百般的理由說(shuō)不滿意，并故意提出讓對(duì)方無(wú)法滿足的要求，表明自己的“委曲求全”，以此為自己的還價(jià)尋找借口。在上午談判中，吹毛求疵不僅是可行的，

27、而且還會(huì)富有成效的，它可以動(dòng)搖賣(mài)方的自信心，迫使對(duì)方接受買(mǎi)房的價(jià)格，從而使買(mǎi)方獲得較大的利益、否則的話，賣(mài)方會(huì)覺(jué)得買(mǎi)方?jīng)]有誠(chéng)意，甚至?xí)毁u(mài)方所識(shí)破。(2) 學(xué)會(huì)角色的扮演正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持己方立場(chǎng)）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來(lái)說(shuō)，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該賠笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬(wàn)注意：不要帶任何個(gè)人的感情色

28、彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了(3) 積少成多極少成多是指為了實(shí)現(xiàn)自己想利益，通過(guò)耐心的一項(xiàng)項(xiàng)的談、一點(diǎn)一點(diǎn)的取、達(dá)到積沙成塔，集腋成裘的效果。因?yàn)槿藗兂３?duì)微不足道的事情不太計(jì)較，比如對(duì)區(qū)區(qū)蠅頭小利不太在乎，也不愿意為了一點(diǎn)點(diǎn)利益的分析而傷害了彼此間的交易關(guān)系，這樣，買(mǎi)方就可以根據(jù)這種心態(tài)，對(duì)總體交易進(jìn)行分解，然后逐項(xiàng)分別進(jìn)項(xiàng)還價(jià)，通過(guò)各項(xiàng)獲得的似乎微薄的利益，最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。誘因細(xì)分后的項(xiàng)目因其具體、容易尋找還價(jià)的理由，使自己的還價(jià)具有針對(duì)性和有根有據(jù)，從而易于被對(duì)方接受。例如一些技術(shù)交易項(xiàng)目或大型談判項(xiàng)目涉及許多方面技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜包括

29、專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此在對(duì)方報(bào)價(jià)、價(jià)格水分較大時(shí)，如果我們籠統(tǒng)地在價(jià)格上要求對(duì)方做機(jī)械的讓步，既盲目效果也不理想。比較好的做法是把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的價(jià)格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣討價(jià)還價(jià)就有利的多。 使用這一策略的另一種方式就是將目標(biāo)分解后，進(jìn)行對(duì)比分析這非常有說(shuō)服力。例如一家藥品公司向獸醫(yī)們出售一種昂貴的獸藥價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品貴很多，所以銷售人員在向獸醫(yī)推銷時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)每頭牛只需花3美分這樣價(jià)格就微不足道了，但如果他們介紹每一包多花30美元顯然這就是一筆大款項(xiàng)了。（4）尊重對(duì)方，說(shuō)理誘導(dǎo)討價(jià)還價(jià)首先

30、要尊重對(duì)方，把對(duì)方看成是合作者。沒(méi)有對(duì)方的配合，己方的利益也無(wú)從獲取。在某些交易市場(chǎng)上，買(mǎi)賣(mài)雙方相互謾罵甚至攻擊的行為時(shí)有所見(jiàn)。這種謾罵、攻擊談判對(duì)手的做法毫無(wú)疑問(wèn)是“蠢驢”的行為，只能導(dǎo)致談判的徹底破裂。討價(jià)還價(jià)只能采取說(shuō)理的方式，誘導(dǎo)對(duì)方接受己方的條件。你為自己的價(jià)格準(zhǔn)備的理由越多，就越有說(shuō)服力，對(duì)方就越有可能接受你的價(jià)格。(5)最大預(yù)算運(yùn)用最大預(yù)算的技巧，通常是在價(jià)格中一方面對(duì)賣(mài)方的商品及報(bào)價(jià)表示出感興趣，另一方面又以自己的最大預(yù)算為由迫使賣(mài)方最后讓步和接受自己的報(bào)價(jià)。例如，在買(mǎi)衣服的時(shí)候，看到一件衣服款式特別新穎，顏色亮麗，屬于自己喜歡的類型，想對(duì)方表示出非常喜歡，但是賣(mài)家的開(kāi)價(jià)是20

31、0元，經(jīng)過(guò)初次協(xié)商之后價(jià)格為150元，但是這個(gè)還是不是自己的預(yù)期交換價(jià)格，就對(duì)老板說(shuō)“這衣服著實(shí)很喜歡，也特別的想買(mǎi)，但是身為學(xué)生的我沒(méi)有那么多錢(qián)，身上只有125塊錢(qián)，若是老板肯以這個(gè)價(jià)格成交的話，我下回還來(lái)你這里光顧，同時(shí)還給你帶生意來(lái)”。這樣，買(mǎi)方以最大預(yù)算來(lái)實(shí)現(xiàn)了交易。這種還價(jià)技巧運(yùn)用時(shí)要注意還價(jià)時(shí)機(jī)。經(jīng)過(guò)多次的價(jià)格交鋒，賣(mài)方報(bào)價(jià)中的水分已經(jīng)不多，因此，以最大預(yù)算的激發(fā)還價(jià)，乃是最后一次價(jià)格交鋒，迫使賣(mài)方做出最后的讓步。其次還要準(zhǔn)確判斷賣(mài)方的意愿。一般賣(mài)方成交心切，就易于接受買(mǎi)方的最大預(yù)算的還價(jià)。否則賣(mài)家會(huì)待價(jià)而沽，少一分錢(qián)也不賣(mài)。同時(shí)還要準(zhǔn)備變通辦法。如果賣(mài)方不管你最大預(yù)算真假如何，堅(jiān)

32、持自己的原來(lái)立場(chǎng)，買(mǎi)方必須有變通的方法。一是固守最大預(yù)算，對(duì)方不讓步，自己也不能讓步，只好以無(wú)奈為由中斷交易，二是維護(hù)最大預(yù)算，對(duì)方不讓步，自己做出適當(dāng)?shù)淖尣?。?）最后通牒最后通牒是指一國(guó)對(duì)另一個(gè)提出的必須接受的要求，否則將使用武力或者采取其他強(qiáng)制措施的外交文書(shū)。這是一種一方向另一方施加強(qiáng)大壓力的手段。還價(jià)中采用最后通牒，即買(mǎi)方給賣(mài)方最后一個(gè)出價(jià)或期限，買(mǎi)房如果不接受，買(mǎi)方就已然退出談判。這種方法通常為還價(jià)者施行。但是要取得成功必須得注意一下幾點(diǎn)：最后通牒的出價(jià)應(yīng)使對(duì)方有接受的可能性，一般不能低于賣(mài)方的保留價(jià)格。否則，交易將進(jìn)入僵局。給賣(mài)方最后通牒的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買(mǎi)主處于有利地位或者買(mǎi)

33、方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出最后通牒。發(fā)出最后通牒前，應(yīng)該設(shè)法讓賣(mài)方有所投入。例如，在談判的時(shí)候，篇四：國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)格談判技巧國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)格談判技巧摘要國(guó)際商務(wù)談判的價(jià)格系指合同標(biāo)的各項(xiàng)價(jià)格及合同成交價(jià)格。價(jià)格談判是整個(gè)商務(wù)談判中最敏感、最艱苦的談判。絕大部分商務(wù)談判的最終匯集點(diǎn)反映在價(jià)格上。價(jià)格談判有其自身的規(guī)律。價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”和“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；價(jià)格；談判技巧abstractthe international business negotiation price refers to thecontrac

34、t price and contract subject to clinch a deal the price. the price negotiation is the most sensitive business negotiations, the most difficult negotiations. most of the businessnegotiations final collection point is reflected in the price. the price negotiation has its own rules.the integrity of the

35、 pricenegotiation process is divided into the price interpretation, price review, bargain and the price negotiation over four stages.key words: business negotiation; prices; negotiation skills目錄摘要?1 abstract?2一、 影響價(jià)格因素 ?4二、 要價(jià)技巧 ?5三、 議價(jià)技巧 ?7 結(jié)論?9 參考文獻(xiàn)?9在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，只有熟悉了談判的結(jié)構(gòu)，才能獲得主動(dòng)權(quán)。國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程是不同國(guó)家企業(yè)的

36、商務(wù)談判人員判斷對(duì)方是否具備合作條件的過(guò)程，是通過(guò)討價(jià)還價(jià)合理地確定談判雙方權(quán)利和義務(wù)的過(guò)程，也是確定談判各方共同遵守協(xié)議和合同的過(guò)程。報(bào)價(jià)是商務(wù)談判中的一個(gè)重要回合。它不僅對(duì)對(duì)方的還價(jià)及接踵而來(lái)的討價(jià)還價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果都會(huì)產(chǎn)生重大影響。學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧，讓談判人員掌握一定的談判策略，并在談判中靈活運(yùn)用，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，使之達(dá)成一個(gè)對(duì)己有利而又能使對(duì)方接受的交易價(jià)格，促使商務(wù)談判的順利進(jìn)行。一、影響價(jià)格因素（一）商品成本 一般情況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無(wú)利可圖，而且有虧損。（二）供求關(guān)系 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系

37、決定的。市場(chǎng)供給是指市場(chǎng)上商品的供應(yīng)量。市場(chǎng)需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場(chǎng)上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過(guò)于求，其價(jià)格就會(huì)下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會(huì)上升。（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷四種模式。不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。1、完全競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng)是指市場(chǎng)上不存在任何壟斷勢(shì)力，買(mǎi)賣(mài)雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：（1）有許多買(mǎi)主和賣(mài)主，各自的商品購(gòu)銷量均有限。（2）買(mǎi)主和賣(mài)主都可以完全自由地參與交易活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)信息有充分了解。（3）商品的成效價(jià)格和數(shù)量是在多

38、次交易中自然形成的。（4）各種生產(chǎn)要素都能自由流動(dòng)。2、完全壟斷 完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣(mài)主單獨(dú)控制的市場(chǎng)環(huán)境。完全壟斷市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：（1）商品極其缺乏彈性或完全無(wú)彈性。（2）商品的專用性很強(qiáng)且無(wú)替代品。（3）只有獨(dú)一無(wú)二的賣(mài)主。（4）交易的價(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定。3、壟斷競(jìng)爭(zhēng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng)是介于完全競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷之間的市場(chǎng)環(huán)境。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：（1）有許多買(mǎi)主和賣(mài)主。（2）不同賣(mài)主所提供的商品存在差別。（3）少數(shù)賣(mài)主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢(shì)地位。（4）買(mǎi)賣(mài)各方在市場(chǎng)活動(dòng)中都受到一定限制。4、寡頭壟斷 寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)環(huán)境。在

39、寡頭壟斷市場(chǎng)上，價(jià)格不是是市場(chǎng)供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過(guò)協(xié)議和契約來(lái)決定的。（四）相關(guān)服務(wù) 商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。（五）消費(fèi)心理 消費(fèi)者在確定自己愿意對(duì)某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。二、要價(jià)技巧篇五：商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略(X怡霞 09074130)摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。因此，運(yùn)用好商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略，對(duì)于買(mǎi)方和賣(mài)方都有重要意義。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判、報(bào)價(jià)、價(jià)格策略商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，

40、通常是談判者所要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量、質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響談判的開(kāi)局、走勢(shì)和結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判最終能否成功的關(guān)鍵問(wèn)題之一。要取得成功，必須研究商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧和方式。由于篇幅有限，下面只講講報(bào)價(jià)的技巧。報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略這種策略的通常做法是：作為賣(mài)方，開(kāi)出的起點(diǎn)價(jià)要最高；而作為買(mǎi)家，報(bào)出的起點(diǎn)價(jià)則要最低。以賣(mài)方為例，報(bào)價(jià)最高的好處有：（1）開(kāi)盤(pán)價(jià)給賣(mài)方的要價(jià)給了最高限度。（2）其次，開(kāi)盤(pán)價(jià)會(huì)影響買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方提供的商品或服務(wù)的印象。（3）再次，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留有較多的空間。（4）左后，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，最終的成交價(jià)格也較高

41、;反之，開(kāi)盤(pán)價(jià)較低，最終的成交價(jià)格也低。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略顧名思義，這種策略就是要在最確切的時(shí)機(jī)報(bào)一個(gè)最合適的價(jià)格。即在商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對(duì)反充分了解商品的使用價(jià)值何為對(duì)方帶來(lái)的利益，待對(duì)方對(duì)此產(chǎn)生濃烈興趣再來(lái)報(bào)價(jià)。經(jīng)驗(yàn)表明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@說(shuō)明對(duì)方已經(jīng)對(duì)商品產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成。吊筑高臺(tái)策略（歐式報(bào)價(jià)）是指賣(mài)方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略。喊價(jià)要狠，讓步要慢。應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) 。拋放低球策略（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判

42、起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。5其他報(bào)價(jià)策略（1）、除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。（2）、加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。（3）、差別

43、報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。（4）、對(duì)比報(bào)價(jià)是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。（5）、數(shù)字陷阱指賣(mài)方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買(mǎi)方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用條件：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形。還價(jià)技巧投石問(wèn)路策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解掌握

44、某一步驟，對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反應(yīng)如何，投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。 例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議：如果我方增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢?然后，可根據(jù)對(duì)方的開(kāi)價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。通常情況，任何；塊石頭都能給對(duì)方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對(duì)方難以拒絕。2抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)在談判中，通常是沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。2.3 抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線讓我們回顧一下羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)主管的窘境。當(dāng)時(shí)這位主管發(fā)現(xiàn)競(jìng)選團(tuán)隊(duì)可能因未經(jīng)允許就采用照片而欠下攝影師300萬(wàn)美元的巨