建材行業(yè)十大問題集錦如何細(xì)分客戶

1、23169-快銷品電銷解決方案：公司不會(huì)規(guī)定每個(gè)月要在完成多少業(yè)績(jī)，目標(biāo)都是自己定，但是年終必須完成銷售業(yè)績(jī)。自已分配好每個(gè)月的銷售目標(biāo)。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分成了幾個(gè)小組，小組與小組進(jìn)行比賽，的工作就是每天聯(lián)系客戶，促使下單客戶訂貨再安排發(fā)貨。我把的客戶從幾個(gè)方面做細(xì)分：1、客戶類型細(xì)分：2：客戶訂貨額度細(xì)分：3、客戶門店數(shù)量細(xì)分：1、客戶類型細(xì)分：細(xì)分：根據(jù)不同客戶的歸納在一起。比如 20-35 歲的年輕一族喜歡曬在，35-50 歲的一般關(guān)注及養(yǎng)生方面的比較多。性格細(xì)分：爽朗型的（爽快分子），細(xì)致型（考慮問題細(xì)致周到），節(jié)奏快速型（說話比較快），愛表現(xiàn)型（喜歡別人贊美，愛自拍）。主次細(xì)分：重點(diǎn)客戶，中

2、型客戶，小型客戶。不同類型細(xì)分好處就是可以根據(jù)客戶本身的特點(diǎn)與需求，量身定做產(chǎn)品服務(wù)及增值服務(wù)。不同的客戶需求不一樣，所做的增值服務(wù)也不一樣。2：客戶訂貨額度細(xì)分：月訂貨額在 1 萬以上的，5000 以上的， 1000 元以上的。我能掌握客戶在當(dāng)月中訂貨的總量，有些客戶門店雖然不多，但是銷售量大，而有些客戶門店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，就要重點(diǎn)客戶了。3、客戶門店數(shù)量細(xì)分：門店數(shù)量在 30 個(gè)店以上的，10 個(gè)店以上的，3 個(gè)店以上的。4、每天的工作計(jì)劃細(xì)分：每天必須完成的數(shù)量：計(jì)劃成交訂單的數(shù)量：計(jì)劃到款的金額：每天必須完成的數(shù)量：每天打個(gè)有效，如果每天能堅(jiān)持打 50 個(gè)就很不

3、錯(cuò)了，因?yàn)槌舜?，可能?huì)遇到售后問題處理，接單做訂單發(fā)訂單，與客戶做介紹產(chǎn)品等會(huì)耽誤很多時(shí)間。計(jì)劃成交訂單的數(shù)量：2-4 個(gè)（會(huì)想辦法去找客戶下單）計(jì)劃到款的金額：比如：5000，1 萬，2 萬（計(jì)劃好明天估計(jì)會(huì)到多少款，已經(jīng)下單的客戶要跟進(jìn)，可能有些客戶會(huì)忘記付款。）5、月計(jì)劃銷售目標(biāo)細(xì)分：假如，月目標(biāo)是 40 萬。那要從客戶群里面篩選， 挑出 10 個(gè)重點(diǎn)客戶月訂貨額在 2萬以上的。10 個(gè) 1 萬的。 10 個(gè) 5000 元，個(gè)元。-酒店房間銷售因?yàn)槭袌?chǎng)上的優(yōu)質(zhì)酒店基本完了所以接下來的主要工作是運(yùn)營。針對(duì)三大基礎(chǔ)專題：擴(kuò)大客戶群基數(shù)、提高成交率、提高單筆成交額，工作就可以分為三點(diǎn)：新簽約

4、商家、老商家提高產(chǎn)出和提高傭金。1、老商家：進(jìn)行商家梳理，我有 148 家客戶,按照等級(jí)分為 S、A、B、C、D，標(biāo)準(zhǔn)是 S:=100，A:50-99,B:20-50，C:0-20，商家優(yōu)質(zhì)的是地段好、房量多、配合度高。開始細(xì)分：1.將客戶劃分為 4 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、地段好、房量多、配合度高 2、地段好、房量多、不配合 3、地段好、房量少、配合度高 4、地段好、房量少、不配合 5、地段一般、房量多、配合度高 6、地段一般、房量一般、配合度差。最重要的是地段和配合度，所以從上至下排個(gè)序，按照順序的優(yōu)先級(jí)來一個(gè)一個(gè)客戶。2.市調(diào)競(jìng)品一個(gè)月能賣出多少間夜，可以從、競(jìng)品、問酒店提取出大概的數(shù)據(jù)，從酒店的點(diǎn)

5、評(píng)數(shù)量來作為參考依據(jù)；從酒店告知一個(gè)月竟對(duì)大概賣多少間房。3.根據(jù)酒店房量來市場(chǎng)大概有多大，我還有多大的成長(zhǎng)空間。舉個(gè)例子，比如酒店有 100 間房，所有從網(wǎng)絡(luò)上帶過去的客人為 20%左右，那一天就有 100*20%=20間/天*30 天=600 間，現(xiàn)在我一個(gè)月只有 80 間房，主要分為 3 大和 1 大團(tuán)購，那就要一步一步登門檻把竟品的房量搶過來，由少到到強(qiáng)大做獨(dú)家將竟對(duì)趕出門，這是需要去做的。然后將這個(gè)月的目標(biāo)合理分解到每個(gè)客戶，做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)在分解到每一天的目標(biāo)到達(dá)多少才算合格，每天去這些數(shù)據(jù)和進(jìn)度，那按照這三個(gè)維度我覺得把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給量化了，接下來挑選好商家之后就進(jìn)入階段了。4.酒店賣得

6、好的標(biāo)準(zhǔn)：格、價(jià)格梯度、業(yè)務(wù)線（端和網(wǎng)頁端，全天房、小時(shí)房和尾房）、頁面（從上至下分為標(biāo)題、地址商圈、質(zhì)量數(shù)量、評(píng)分、點(diǎn)評(píng)回復(fù)、地圖、酒店簡(jiǎn)介、精包裝）、轉(zhuǎn)化率、酒店配合度，最重要的是價(jià)格要低，但很66、送多酒店就是卡死在這一塊，本質(zhì)就是人情做得不夠透徹，那么三大攻心術(shù)、小禮品、增值服務(wù)、周末+養(yǎng)生就上來伺候了。得到低價(jià)后就是業(yè)務(wù)線的覆蓋，因?yàn)椴煌?，增加了接觸酒店信息的消費(fèi)者，消費(fèi)者的瀏覽量上來了轉(zhuǎn)化率才能上來。解決完這兩個(gè)事情接下來最重要的事情是什么呢？點(diǎn)評(píng)，也就是你的點(diǎn)評(píng)數(shù)量和評(píng)分高能有效促進(jìn)酒店的銷量，這里補(bǔ)充一下，新開業(yè)的酒店和開業(yè)很久的酒店這一塊的處理說的超出客戶體驗(yàn)，才能贏得好口碑

7、，當(dāng)你 400 塊錢的房方法或許稍有不同，就是間你 300 塊錢就可以體驗(yàn)，是不是覺得自己賺到了，他原先住 300 塊錢的房間他現(xiàn)在住400 的超出了客戶預(yù)期，客戶感覺自己占了便宜有了很好地體驗(yàn)自然會(huì)給好評(píng)，當(dāng)然還有一些影響了比如酒店的服務(wù)質(zhì)量、配套設(shè)施等等，這個(gè)方法不是，只是大部分情況是最有效的方法。當(dāng)然對(duì)公司的了解將優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致，根據(jù)周邊酒店、客源設(shè)置好價(jià)格梯度、商圈、等等的基本信息就需要去完善就好，按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)去單爆好每一個(gè)酒店。單爆好一個(gè)酒店之后有了樣板客戶，接著再單爆一條街再單爆一個(gè)區(qū)域，然后拿著這個(gè)區(qū)域的成績(jī)?nèi)フf服另一個(gè)區(qū)域，一個(gè)一個(gè)的。2、接下來講提高客戶群基數(shù)這一塊也就是簽

8、約新酒店來補(bǔ)充血液，這里因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系就稍微理一下就好。a、連鎖酒店官網(wǎng) b、竟對(duì)的新單 c、客戶轉(zhuǎn)介紹 d、發(fā)現(xiàn)e、招聘f、公司客戶管理系統(tǒng)。這些只是一些常規(guī)方法，其他同事也都有在做那怎么比別人做得更好呢？咱們可以異域。網(wǎng)絡(luò)市調(diào)和酒店產(chǎn)生關(guān)系的各個(gè)環(huán)節(jié)，比如酒店都得辦各種證比如消防證、營業(yè)證等等需要和相關(guān)產(chǎn)生聯(lián)系，如果可以打入這方面的圈子他們就會(huì)掌握第一手的資源。當(dāng)然因?yàn)楣镜臉?biāo)準(zhǔn)和時(shí)間上的，前面的一些常規(guī)方法基本夠用關(guān)鍵是用心，轉(zhuǎn)介紹這一塊需要好好把握，一個(gè)人的力量是有限的，這是借力于其他酒店相當(dāng)于你在廣州這片區(qū)域部下了 100、200 雙眼睛，而且他們的圈子就那么大在里面跳來跳去的。233

9、15-環(huán)保 項(xiàng)目銷售攻心的本質(zhì)就是取得客戶的信任，如何取得客戶的信任？就要分析問題 3 與 4：客戶有哪些類型？每種類型的客戶特點(diǎn)？如何找到攻心突破口？我從公司規(guī)模角度、聯(lián)系人角度、行業(yè)角度分別分析：公司規(guī)模角度：可以分為大企業(yè)和中小企業(yè)。1.大企業(yè)：工程項(xiàng)目投資規(guī)模大，回報(bào)大，但要走規(guī)范的招投標(biāo)流程，耗時(shí)長(zhǎng)，參與多，變數(shù)大，項(xiàng)目操作環(huán)環(huán)相扣，跟進(jìn)難度系數(shù)高。大企業(yè)看重工程承包公司的實(shí)力，體現(xiàn)公司的實(shí)力是一個(gè)突破口。2.中小企業(yè) ：工程項(xiàng)目投資規(guī)模小，回報(bào)較少，項(xiàng)目決策人 1-2 人，采購流程簡(jiǎn)單，耗時(shí)短，只要搞定決策人，開單的成功率高，跟進(jìn)難度系數(shù)一般。中小企業(yè)看重工程人員的專業(yè)性，在意能幫

10、他做多少事，節(jié)省多少費(fèi)用，體現(xiàn)專業(yè)性是一個(gè)突破口。最后分析自己來自一個(gè)環(huán)保中小公司，自己又是銷售一枚，于是我放棄大企業(yè)的項(xiàng)目，單爆某一地區(qū)的中小企業(yè)。聯(lián)系人角度：可以劃分為和管理。如果聯(lián)系人是，考慮：1. 工程可否保證排污穩(wěn)定達(dá)標(biāo)？需要多少投資？2. 工程驗(yàn)收有沒風(fēng)險(xiǎn)？以后是否留下什么隱患？3. 是否有示范工程？如果有，可否參觀？如果沒有，公司是否有實(shí)力操作？如果能在這 3 方面讓滿意，直接跟談，開單還是比較快的，因?yàn)楣纠婧蛡€(gè)人利益是一致的。目前環(huán)保壓力大，頻繁，企業(yè)都知道排污，靠人是靠不住的，只有設(shè)備才靠得住。這時(shí)候如何打消他關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的顧慮？最好有示范工程作背書，才相信的實(shí)力。因?yàn)閯?dòng)不動(dòng)

11、就要上百萬的工程，沒有足夠的信心，采納你的方案才怪呢？但如果聯(lián)系人是公司負(fù)責(zé)工程的管理者，就比較復(fù)雜些，因?yàn)楣纠婧蛡€(gè)人利益不一致。他要考慮：1. 工程技術(shù)是先進(jìn)還是？是否自動(dòng)化管理？后續(xù)運(yùn)營是否省力？2. 設(shè)備運(yùn)行是否穩(wěn)定，質(zhì)保期多長(zhǎng)?有問題搶修時(shí)，多長(zhǎng)時(shí)間維修能到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)？是否對(duì)生產(chǎn)有影響？影響有多大？3. 要我你好處？后如果被取用，自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有多大？這就必須讓管理者相信可以把這個(gè)事情做得漂漂亮亮。一方面他，把工程做好，面前有面子，贏得的信任。另一方面，他要從中撈到好處。這就要給他造夢(mèng)，要最大程度去激發(fā)他的，夸大他的得益，縮小風(fēng)險(xiǎn)，這樣他權(quán)衡后決定干了，然后才能幫去干掉其他乙方，積極去

12、搞定合同。行業(yè)角度：分為利潤高的行業(yè)和利潤低的行業(yè)。從回款角度，只選利潤高的行業(yè)做工程，不接利潤低的工程。接一個(gè)項(xiàng)目都企業(yè)的實(shí)力。市調(diào)企業(yè)在中排第幾？成本控制如何？利潤空間多大？只從事一個(gè)行業(yè)，還是經(jīng)營多個(gè)行業(yè)？抗風(fēng)險(xiǎn)能力如何？如果企業(yè)是虧本經(jīng)營，不會(huì)做正規(guī)污水工程的，只是應(yīng)付一下。這些工程是不接的，要做口碑，踏踏實(shí)實(shí)做事，實(shí)實(shí)在在做人，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?，F(xiàn)在只要做壞一個(gè)項(xiàng)目，發(fā)達(dá)的今天很快就傳遍了，再接工程就不可能了。而針對(duì)中小企業(yè)，如何體現(xiàn)的專業(yè)性呢？我只入行了大半年，沒做過工程，對(duì)技術(shù)了解不多，即使清楚環(huán)保政策，還是不能給別人專業(yè)的感覺??？后來我就將自己定位為業(yè)務(wù)角色，不斷的去分析每個(gè)企業(yè)

13、、客戶的需求，分析的范圍越豐富越好，只有這樣才能找到與客戶的共同話題，引起共鳴，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，找到需求，找到痛點(diǎn)，就好辦了，談解決方案唄。而具體技術(shù)參數(shù)及工程數(shù)據(jù)由技術(shù)回答，避開劣勢(shì)，激發(fā)優(yōu)勢(shì)。然后與客戶交流時(shí)舉幾個(gè)案例，穿插點(diǎn)小故事，那交流效果就不一樣了！當(dāng)然還可以從客戶做工程的急迫度、客戶的性格等分析，分析越多，領(lǐng)悟的就越多。與客戶交流越容易。現(xiàn)在去見客戶，不再像以前那樣傻傻的沒目的地去談話了。見客戶前，先市調(diào)，大致知道客戶怎么想，然后寫寫畫畫，圍繞這個(gè)去展開話題。而面對(duì)和面對(duì)管理，是不一樣的。通過就單爆。每次拜訪客戶回來，我立即建立客戶。23474-電腦銷售（2）.了解客戶情況做分類，從職業(yè)