談判與專(zhuān)業(yè)回款技巧課件

1、課程大綱銷(xiāo)售談判總論高階層談判技巧為什么一定要研究收款技巧?誰(shuí)應(yīng)該為此負(fù)責(zé)?什么樣的人更適合收款?專(zhuān)題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧 牛牛文庫(kù)文檔分享銷(xiāo)售談判總論 牛牛文庫(kù)文檔分享談判是什么？注意：講話(huà)要小心！ 33 牛牛文庫(kù)文檔分享為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 用談判策略來(lái)獲取最大的利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。 牛牛文庫(kù)文檔分享 例:你+升職+9M2+封閉+抽煙+你郁悶?問(wèn):責(zé)任在誰(shuí)? 牛牛文庫(kù)文檔分享客戶(hù)的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的！ 牛牛文庫(kù)文檔分享談判流程談判前的準(zhǔn)備 :放松心情、充分準(zhǔn)備、伺機(jī)切入談判的開(kāi)局：精心策劃、創(chuàng)造氣氛、左右發(fā)展談判的中期：緊張周旋、應(yīng)對(duì)壓力、控制局勢(shì)談判的后期：有條不

2、紊、臨門(mén)一腳、創(chuàng)造雙贏 牛牛文庫(kù)文檔分享1、最佳替代方案 2、底價(jià) 3、最高價(jià) 4、雙方可能達(dá)的區(qū)間 5、實(shí)際期望值 牛牛文庫(kù)文檔分享談判是一種投資心智的投資時(shí)間的投資投的越多，希望的回報(bào)越多 牛牛文庫(kù)文檔分享談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：肌肉放松：每個(gè)肌肉群先緊張510秒鐘，然后完全放松；深度呼吸意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)”預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂(lè)觀地視為可以管理的，如我以前曾經(jīng)處理過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題 牛牛文庫(kù)文檔分享了解談判者的個(gè)性 人際風(fēng)格的四類(lèi)典型特征1111思考:如何應(yīng)對(duì)? 牛牛文庫(kù)文檔分享客戶(hù)銷(xiāo)售的結(jié)果類(lèi)型小規(guī)模銷(xiāo)售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果成功訂

3、單訂單（有進(jìn)展）失敗無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售（暫時(shí)中斷） 牛牛文庫(kù)文檔分享結(jié)果：（暫時(shí)中斷）買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象；客戶(hù)在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很禮貌的方式趕走一個(gè)他們并不想再見(jiàn)到的銷(xiāo)售商；一場(chǎng)生意是否結(jié)束了，應(yīng)該用客戶(hù)的行動(dòng)而不是言語(yǔ)作判斷。 牛牛文庫(kù)文檔分享結(jié)果：（有進(jìn)展）客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)；有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地；同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品；部分接受原本根本不接受的預(yù)算；同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。進(jìn)展是指發(fā)生在會(huì)談中或者之后的一件事情，可以使這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 牛牛文庫(kù)文

4、檔分享高階層談判技巧 牛牛文庫(kù)文檔分享 牛牛文庫(kù)文檔分享17 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)開(kāi)局過(guò)招策略切記：要的要比你想得到的多。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。 牛牛文庫(kù)文檔分享如何出價(jià)？要從自己覺(jué)得加（砍）得離譜了的價(jià)格開(kāi)始交涉；談判一定要有讓步的動(dòng)作，所以要事先預(yù)留讓步的空間；對(duì)方會(huì)因?yàn)槟阕尣蕉_(kāi)心，也會(huì)因?yàn)槟阕尣蕉尣剿伎迹赫勁姓咦畈辉撟龅氖率鞘裁矗? 牛牛文庫(kù)文檔分享 牛牛文庫(kù)文檔分享 牛牛文庫(kù)文檔分享 牛牛文庫(kù)文檔分享 牛牛文庫(kù)文檔分享23 故作驚訝開(kāi)局過(guò)招策略切記：對(duì)對(duì)方的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話(huà)，你就是在說(shuō)那有可能。 牛牛文庫(kù)文檔分享24 集中

5、精力想問(wèn)題開(kāi)局過(guò)招策略切記：集中考慮談判的價(jià)格。真正重要的是，與上次談判相比，我們現(xiàn)在談到哪了？ 牛牛文庫(kù)文檔分享25情景：“客戶(hù)向你暴跳如雷。”你的反應(yīng)：叫吧！喊吧！罵吧！你總不能打我吧，我知道我想要什么，你呀，盡管表演，我自巋然不動(dòng)！你對(duì)這個(gè)情景的推理：客戶(hù)激動(dòng)的應(yīng)對(duì)策略 牛牛文庫(kù)文檔分享中期策略公司管理層不同意切記：你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體談判的時(shí)候不要太顧及面子 牛牛文庫(kù)文檔分享27 燙手山芋中期策略切記： 不要讓別人把他的問(wèn)題拋給你。當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 牛牛文庫(kù)文檔分享28 避免敵對(duì)情緒中期策略切記：Yes/But原則；養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形式的習(xí)慣。

6、 牛牛文庫(kù)文檔分享中期策略 沒(méi)交鋒就讓步，只會(huì)被對(duì)方看不起就算談判氣氛非常不愉快，也要忍下去；即使想和對(duì)方建立良好關(guān)系，也必須和對(duì)方正面相對(duì)；不需要犧牲自我利益以博取對(duì)方好感；為了爭(zhēng)取公平的利益而采取毫不讓步的態(tài)度，反而會(huì)讓對(duì)方尊重，關(guān)系或許會(huì)變好。 牛牛文庫(kù)文檔分享30 黑臉/白臉談判后期策略切記：即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法 牛牛文庫(kù)文檔分享談判后期策略反悔切記：反悔是一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以反悔你做的上一個(gè)讓步。 牛牛文庫(kù)文檔分享32 - 強(qiáng)硬式談判 - 柔和式談判天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司2006年7月談判

7、的方式 牛牛文庫(kù)文檔分享談判次序技術(shù)的視頻研討談判方式：聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn) 牛牛文庫(kù)文檔分享封閉式與開(kāi)放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?3434兩種提問(wèn)的方式 牛牛文庫(kù)文檔分享Situation 現(xiàn)狀Problem identification 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題Implication問(wèn)題造成的影響/后果Needs-off 需求確認(rèn)35挖掘客戶(hù)需求之寶典: SPIN 牛牛文庫(kù)文檔分享為什么一定要研究收款技巧? 牛牛文庫(kù)文檔分享下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)寒冬下的出路 牛牛文庫(kù)文檔分享來(lái)自外部環(huán)境的壓力中國(guó)信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無(wú)整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信

8、息不能加以利用，信息公開(kāi)不受法律保護(hù)。4.國(guó)外的保理公司不受理中國(guó)公司的業(yè)務(wù)，中國(guó)被列為非信用文化體系(剛更新-取消）國(guó)家。 牛牛文庫(kù)文檔分享 中國(guó)的信用環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式: 西方國(guó)家: 90% 我國(guó): 40% 平均壞帳率: 西方企業(yè): 0.25-0.5% 我國(guó)企業(yè): 5%賒銷(xiāo)為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力 牛牛文庫(kù)文檔分享營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷(xiāo)?不賒銷(xiāo)? 牛牛文庫(kù)文檔分享賒銷(xiāo)的十大好處 減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn) 告訴客戶(hù)，我信任你，我尊重你 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 告

9、訴客戶(hù)，我很有實(shí)力 不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用 可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián) 能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力 增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度 牛牛文庫(kù)文檔分享賒銷(xiāo)的弊端 你真的給公司賺到錢(qián)了嗎? - 壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)賒銷(xiāo)-帶來(lái)短時(shí)的興奮和長(zhǎng)期的傷害（壞帳）和痛楚（逾期帳款）。 牛牛文庫(kù)文檔分享愛(ài)德華法則我們都是在給銀行打工嗎? - 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬 牛牛文庫(kù)文檔分享誰(shuí)應(yīng)該為此負(fù)責(zé)?什么樣的人更適合收款? 牛牛文庫(kù)文檔分享應(yīng)收帳款由誰(shuí)管理部門(mén)設(shè)置在哪里?什么性格的人適合收款工作?信用管理部門(mén)（CM） 牛牛文庫(kù)文檔分享46自信型：例：鷹-CEO進(jìn)攻型：獅子-財(cái)務(wù)“膽小”型：羊-銷(xiāo)售收款人的種類(lèi)長(zhǎng)期呆壞帳角色分工：銷(xiāo)售

10、：羊、財(cái)務(wù)：獅子、CEO：鷹 牛牛文庫(kù)文檔分享47應(yīng)付才付：大公雞 提醒才付：狗 威逼才付：狐貍 不會(huì)付：鱷魚(yú) 債務(wù)人的種類(lèi) 牛牛文庫(kù)文檔分享48 對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急 什么。 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸 款，能拖就拖。 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè) 客戶(hù)（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）債務(wù)人怎么想？ 牛牛文庫(kù)文檔分享 收款是一種心理對(duì)抗！*錢(qián)是我的，當(dāng)然得給我！* 牛牛文庫(kù)文檔分享專(zhuān)題研討：A/R管理與呆壞帳催收技巧 牛牛文庫(kù)文檔分享511、錢(qián)已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)

11、了，他們?cè)谵k。3、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。4、我們公司正在改組或并購(gòu)。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。7、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。8、我們沒(méi)有收貨憑證。9、我們沒(méi)有錢(qián)。10、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口影響區(qū)控制區(qū) 牛牛文庫(kù)文檔分享52借口：“錢(qián)已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口 牛牛文庫(kù)文檔分享53 “謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)，匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶(hù)，帳號(hào)是否正確？你的反應(yīng)：收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口 牛牛文庫(kù)文檔分享54你對(duì)這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。如果是

12、真的，客戶(hù)會(huì)很樂(lè)意接受你的詢(xún)問(wèn)； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒(méi)有匯；注意：若對(duì)方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號(hào)、金額大小寫(xiě)是否正確，若錯(cuò)誤可能被退票；若正確無(wú)誤，依然未收到匯款，對(duì)方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對(duì)方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說(shuō)如果在兩天之內(nèi)還沒(méi)有收到匯款，你會(huì)再打電話(huà)來(lái)。 收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口 牛牛文庫(kù)文檔分享55我贏你贏 cash我贏你輸 cash + A/R我輸你贏 A/R我輸你輸 A/R四種收款談判結(jié)果 牛牛文庫(kù)文檔分享56Preparation: 前期準(zhǔn)備工作是否充分?Open Strongly: 清楚、堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖（開(kāi)門(mén)見(jiàn)山/找BOS