營銷管理與分析課件

1、營銷管理與分析何志毅 牛牛文庫文檔分享2022/8/82任課教師簡介A、學歷簡介： 福州大學機械系 本科生 廈門大學經(jīng)濟系 碩士生 瑞士日內(nèi)瓦國際管理學院 研修生 美國通用電氣公司管理學院 研修生 復旦大學管理學院 博士生 北京大學光華管理學院 博士后 美國西北大學KELLOGG商學院 訪問學者 牛牛文庫文檔分享2022/8/83任課教師簡介B、研究領域與主要文章著作 研究領域：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、教育經(jīng)濟、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場營銷 主要文章與著作：“企業(yè)集團的組織模式研究”論文福建技術與經(jīng)濟1987第三期“論無形資產(chǎn)管理” 論文 復旦大學學報1995第四期“論東方管理文化”論文世界管理學者聯(lián)盟第三

2、屆大會論文集1996“中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文世界經(jīng)濟文匯1997 特刊中國管理通鑒 參編 浙江人民出版社 1997.3.中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究 專著 中國金融出版社 1997.10.國民經(jīng)濟管理學 參著 山東人民出版社 1998年中國企業(yè)管理教學案例 副主編 北京大學出版社 1999年人力資源考評系統(tǒng) 副主編 山東人民出版社 2000年中國發(fā)達地區(qū)民辦教育的社會經(jīng)濟問題研究 廣東人民出版社 2000年 牛牛文庫文檔分享2022/8/84任課教師簡介C、工作簡歷：曾任：廈門某電子公司總經(jīng)理 福建某國有大中型企業(yè)總經(jīng)理 福建某市電子局副局長 廣東某集團公司總裁 某民營企業(yè)董事長 某股份制

3、企業(yè)董事長 牛牛文庫文檔分享2022/8/85任課教師簡介D、社會工作：曾任：福建省學聯(lián)主席 全國青年聯(lián)合會委員 廈門市青年企業(yè)家協(xié)會副會長 福建省青年企業(yè)家協(xié)會會長 97世界管理大會（上海）秘書長現(xiàn)任：中國國民經(jīng)濟管理學會副會長兼秘書長 IFSAM（世界管理學者聯(lián)盟）理事 北京大學光華管理學院院長助理、培訓中心執(zhí)行主任 北京大學管理案例研究中心執(zhí)行副主任 E、曾獲榮譽： 1979年獲全國三好學生、全國新長征突擊手獎章 1988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家稱號 1988年獲全國優(yōu)秀青年廠長經(jīng)理稱號 牛牛文庫文檔分享MBA怎么教？ 牛牛文庫文檔分享MBA的學習目的學會用專業(yè)的話說專業(yè)的事用專業(yè)的話說非專

4、業(yè)的事用非專業(yè)的話說專業(yè)的事 牛牛文庫文檔分享MBA的學習內(nèi)容知識的增長經(jīng)驗的補充感覺的錘煉能力的提高 牛牛文庫文檔分享MBA的學習方法向老師學向同學學從案例中學自學向客座教師學通過各種教學活動學 牛牛文庫文檔分享教學目的理解市場營銷管理學的框架體系掌握基本概念、方法、應用工具熟悉部分案例，加強操作感 牛牛文庫文檔分享課時安排講授10單元案例討論3單元客座報告3單元期末案例分析3單元考試1單元 牛牛文庫文檔分享課時安排第1周 文化、戰(zhàn)略第2周 概念與框架第3周 市場機會第4周 目標市場 第5周 案例分析第6周 案例討論10月14第7周 營銷戰(zhàn)略第8周 營銷組合第9周 案例討論10月28第10周

5、 期中考試第11周 銷售管理第12周 機構營銷第13周 客座第14周 服務營銷第15周 案例討論第16周 國際營銷第17周 客座第18周 期末案例第19周 期末案例第20周 期末案例 牛牛文庫文檔分享授課安排文化、戰(zhàn)略與營銷講義營銷管理的基本概念、原則與框架第一篇市場分析第二篇48章目標市場第二篇9章營銷戰(zhàn)略第三篇1013章營銷組合第四篇1521章銷售管理第四篇22章機構營銷第二篇第7章服務業(yè)營銷第四篇第16章國際營銷第三篇第14章 牛牛文庫文檔分享案例分析1A、中國中檔汽車市場機會分析：上海別克、廣州本田、奧迪A6、帕莎特； 1B、洋快餐的客戶需求調(diào)查2、彩電產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略與營銷組合比較 康

6、佳、長虹、TCL的價格大戰(zhàn) 牛牛文庫文檔分享考試范圍第一篇：第一、二、三章第二篇：第四、六、九章第三篇：第十、十三章 牛牛文庫文檔分享考試結構教師印象分（考勤、提問、討論等）10分期中考試（第十周、個人、閉卷）20分案例作業(yè) （三次）30分期末案例分析（期中出題） 40分注：若有人不及格謝絕說情 牛牛文庫文檔分享科代表與小組A、B班各一位科代表。作用：考勤、分組、通知、收作業(yè)日常討論小組：5人一組，三次固定期末案例組：5人一組，自由組合 牛牛文庫文檔分享營銷的概念MARKETMARKETINGMARKETER 牛牛文庫文檔分享市場營銷的核心精神市場經(jīng)濟的基本原則 公平交易市場營銷的核心精神 為

7、人民服務 （以公平交易的原則，通過為消費者服務獲取自身利益）市場經(jīng)濟的基本假設 牛牛文庫文檔分享營銷與銷售的差別銷售在產(chǎn)品生產(chǎn)之后營銷在產(chǎn)品生產(chǎn)之前 牛牛文庫文檔分享狹義市場營銷與廣義市場營銷狹義市場營銷廣義市場營銷（時間與空間） 牛牛文庫文檔分享企業(yè)競爭的形式產(chǎn)品競爭市場競爭戰(zhàn)略競爭文化競爭 牛牛文庫文檔分享戰(zhàn)略管理經(jīng)營戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略 牛牛文庫文檔分享2022/8/824文化的概念狹義文化廣義文化 牛牛文庫文檔分享2022/8/825文化的分類人類文化社會文化民族文化宗教文化組織文化區(qū)域文化行業(yè)文化 牛牛文庫文檔分享2022/8/826社會文化與民族文化社會文化與民族文化的主導

8、性民族精神民族歷史民族文化藝術民族習俗宗教信仰社會制度 牛牛文庫文檔分享2022/8/827組織文化政黨文化軍隊文化機關文化校園文化幫會文化企業(yè)文化社團文化宗教文化 牛牛文庫文檔分享2022/8/828文化與企業(yè)文化文化：人類群體或民族世代相傳的行為模式、 藝術、宗教信仰，群眾組織和其它一切 人類生產(chǎn)活動、思維活動的本質特征的 總和。企業(yè)文化：企業(yè)信念、價值觀、理想、最高 目標、行為準則、傳統(tǒng)、風氣等 內(nèi)容的復合體。 牛牛文庫文檔分享2022/8/829企業(yè)文化的基本內(nèi)容企業(yè)精神行為規(guī)范傳統(tǒng)風俗 牛牛文庫文檔分享2022/8/830文化的要素文化環(huán)境價值觀英雄人物禮節(jié)和儀式文化網(wǎng)絡 牛牛文庫文

9、檔分享2022/8/831企業(yè)文化的核心企業(yè)精神企業(yè)價值觀企業(yè)使命企業(yè)宗旨企業(yè)目標企業(yè)理念經(jīng)營哲學管理思想 牛牛文庫文檔分享2022/8/832企業(yè)精神愛國精神、集體精神、主人精神、民主 精神、服務精神、奉獻精神、競爭精神 科學精神、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新精神命名方式：企業(yè)命名、產(chǎn)品命名、歸納 命名、寓意命名、籠統(tǒng)命名表達方式：條例式、標語式、廠歌式、 廣告式 牛牛文庫文檔分享2022/8/8336.2 舉例IBM就是服務IBM無論一小步，還是一大步，總是帶動世 界的腳步IBM我們出售的產(chǎn)品是進步GE塑造未來CISCO產(chǎn)業(yè)報國、光明正大、團結一致、奮斗向上、禮貌謙讓適應形勢、感恩圖報松下誠、和、開拓者

10、精神日立通過化學為美好生活提供更美好的東西杜邦萬能的服務ATT每個領導世界潮流的人都戴勞力士表勞力士讓我們做的更好菲力普決不扼殺一個主意，只能加以開導3M 牛牛文庫文檔分享2022/8/834舉例中國企業(yè)產(chǎn)業(yè)報國長虹我們一直在努力愛多與世界PC同步聯(lián)想敬業(yè)報國 追求卓越海爾說到不如做到?jīng)]有最好,只有更好 牛牛文庫文檔分享2022/8/8356.1 企業(yè)使命企業(yè)使命：在社會進步和經(jīng)濟發(fā)展中的 責任企業(yè)哲學： 企業(yè) 經(jīng)營的信念.價值觀.行為準則. 職工與企業(yè)的關系；企業(yè)與股東的關系；企業(yè)與外部的關系；內(nèi)部工作關系；企業(yè)與社會的關系；企業(yè)與國家的關系；企業(yè)對人才、技術等的觀念。企業(yè)宗旨：從事什么事業(yè)

11、，成為什么性質。 企業(yè)宗旨的展開：顧客；產(chǎn)品或服務；市場；技術；社會形象；等等。 牛牛文庫文檔分享2022/8/8366.3 使命道道者，令民與上同意也，故可以與之死, 可以與之生，而不畏危。 孫子兵法得道多助，失道寡助。 成語道可道，非常道。 道德經(jīng)替天行道 農(nóng)民革命軍的永恒口號 牛牛文庫文檔分享2022/8/837行為規(guī)范顯性規(guī)范：法律、規(guī)章、制度、條例隱性規(guī)范：道德、傳統(tǒng)、習慣、 牛牛文庫文檔分享2022/8/838傳統(tǒng)風俗禮儀：表彰、紀念、任命、接納、送別風俗：服裝、人情、習慣：稱呼、會議、排位、氣氛 牛牛文庫文檔分享2022/8/839企業(yè)文化的表象文化象征：建筑、雕塑、音樂、旗幟；

12、文化英雄：超人與英雄文化載體：手冊、制度、刊物、多媒體 墻報；文化符碼：CIS：MI、BI、VI；文化儀式：會議、表彰、娛樂、體育 牛牛文庫文檔分享2022/8/840英雄人物的作用提供成功榜樣公司外部象征保持公司特色設定工作標準激勵公司員工 牛牛文庫文檔分享2022/8/841禮節(jié)和儀式行為方面的文化象征、娛樂、儀式、典禮儀式的必要性交際與社會儀式工作儀式管理儀式表彰儀式文化幻想曲 牛牛文庫文檔分享2022/8/842文化功能功能兩重性教化功能維系功能激勵功能規(guī)范功能阻抑功能輻射功能 牛牛文庫文檔分享2022/8/843企業(yè)文化的內(nèi)部傳播超人的傳說與趣聞軼事企業(yè)象征與企業(yè)口號的強化企業(yè)家及管

13、理團隊的示范作用企業(yè)規(guī)章制度的導向企業(yè)媒體的宣傳企業(yè)儀式的渲染非正式組織的擴散 牛牛文庫文檔分享2022/8/844企業(yè)文化的外部傳播主動輸出示范傳遞引進移植攀比模仿 牛牛文庫文檔分享市場營銷的基本概念和框架第二單元 牛牛文庫文檔分享市場營銷管理 牛牛文庫文檔分享營銷管理的基本概念與觀念營銷管理的重要作用營銷觀念 牛牛文庫文檔分享企業(yè)的環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境技術環(huán)境法律環(huán)境國際環(huán)境其它環(huán)境 牛牛文庫文檔分享市場營銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、費用和滿足交換、交易和關系市場、市場營銷和市場營銷者市場營銷管理 牛牛文庫文檔分享馬斯洛的五種基本需要理論生理的需要安全的需要歸屬的需要自尊的需要自

14、我實現(xiàn)的需要 牛牛文庫文檔分享各種需求和營銷任務負需求扭轉性營銷無需求刺激性營銷潛在需求開發(fā)性營銷下降需求恢復性營銷不規(guī)則需求同步性營銷充分需求維護性營銷過量需求降低性營銷有害需求抵制性營銷 牛牛文庫文檔分享市場營銷的四種基本觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念 大市場營銷觀念 社會營銷觀念 文化營銷觀念 牛牛文庫文檔分享生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜的東西供不應求成本太高 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質量、高性能的東西過分重視產(chǎn)品而非用戶需求奢侈品、特殊產(chǎn)品 牛牛文庫文檔分享推銷觀念用戶希望被重視用戶可以被誘導可有可無的產(chǎn)品 牛牛文庫文檔分享市場營銷觀念以滿足用戶需求為核心，由外及里目標市場

15、用戶需求協(xié)調(diào)市場營銷滿足需求創(chuàng)造盈利 牛牛文庫文檔分享社會營銷觀念平衡用戶需求與社會福利 牛牛文庫文檔分享大市場營銷觀念4Ps+2Ps 擴展了營銷概念打破了可控與不可控因素的界限加深了對市場營銷的理解 牛牛文庫文檔分享文化營銷觀念企業(yè)文化的向外輻射企業(yè)文化與營銷的結合 牛牛文庫文檔分享市場營銷的擴展企業(yè)部門非盈利部門國際部門 牛牛文庫文檔分享顧客滿意 牛牛文庫文檔分享顧客價值顧客讓度價值：整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額部分整體顧客價值：顧客從給定產(chǎn)品和服務中期望得到的所有利益：產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值、形象價值整體顧客成本：取得的代價：貨幣價格、時間成本、體力成本、精神成本 牛牛文庫

16、文檔分享顧客滿意顧客感覺狀態(tài)的水平，來源于對期望的比較 牛牛文庫文檔分享測量顧客滿意的方法抱怨與建議系統(tǒng)顧客滿意調(diào)查幽靈購物法失去顧客分析注意事項 牛牛文庫文檔分享價值鏈基本活動：運入后勤生產(chǎn)操作運出后勤營銷與銷售服務支持活動：基礎管理人力資源技術發(fā)展采購 牛牛文庫文檔分享價值讓渡系統(tǒng)通過企業(yè)外部的價值鏈尋求優(yōu)勢 牛牛文庫文檔分享維系顧客失去顧客的成本顧客維系的必要性 牛牛文庫文檔分享維系顧客失去顧客的成本顧客維系的必要性 牛牛文庫文檔分享關系營銷培植和鞏固客戶忠誠度 牛牛文庫文檔分享顧客關系營銷基本型被動型負責型能動型伙伴型 牛牛文庫文檔分享顧客發(fā)展過程預期顧客首次顧客重復顧客客戶主動性客戶

17、合伙人 牛牛文庫文檔分享營銷工具增加財務利益增加社交利益增加結構性聯(lián)系利益 牛牛文庫文檔分享頻繁營銷計劃與營銷俱樂部頻繁市場營銷計劃俱樂部市場營銷計劃 牛牛文庫文檔分享顧客盈利能力市場營銷是吸引并保持可盈利顧客的藝術顧客終生價值 牛牛文庫文檔分享全面質量市場營銷市場TQC的概念 牛牛文庫文檔分享市場導向的戰(zhàn)略規(guī)劃 牛牛文庫文檔分享高績效業(yè)務的本質利益方流程資源組織 牛牛文庫文檔分享戰(zhàn)略規(guī)劃目標與任務戰(zhàn)略業(yè)務單位資源配置新業(yè)務規(guī)劃 牛牛文庫文檔分享7.4 戰(zhàn)略集團的劃分品種齊全程度縱向一體化程度A集團B集團C集團D集團 牛牛文庫文檔分享8.1 需求、技術壽命周期和戰(zhàn)略經(jīng)營領域需求、技術壽命周期：

18、某種需求和滿足 需求的技術從產(chǎn)生到衰退的過程。對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響：1.整個周期的影響；2.周期階段的影響；3.技術更新的影響。戰(zhàn)略經(jīng)營領域: 對企業(yè)外部環(huán)境的劃分。戰(zhàn)略經(jīng)營領域的意義：撇開現(xiàn)有經(jīng)營結 構和產(chǎn)品，以社會需求和技術進步為依 據(jù)。 牛牛文庫文檔分享8.2 需求、技術壽命周期曲線技術1技術2社會需求需求量及銷售額時間EG1G2MD 牛牛文庫文檔分享8.3 壽命周期的階段對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響萌芽期加速成長期 減速成長期成熟期衰退期國內(nèi)市場國際市場重創(chuàng)新重差異重細分重價格重效率 牛牛文庫文檔分享8.4 戰(zhàn)略經(jīng)營領域細分細分的要求 1.跳出原有產(chǎn)品和生產(chǎn)線；2.根據(jù)戰(zhàn)略經(jīng) 營領域的決定因素來描述其

19、特點；3.戰(zhàn)略經(jīng)營領域的數(shù)目應盡量少。細分的邏輯程序： 需求技術顧客類 型地理環(huán)境 牛牛文庫文檔分享8.5 戰(zhàn)略經(jīng)營領域細分的實例社會需要：信息處理技術：計算機技術:輸入、存儲、處理、 輸出顯示、打?。ㄡ槾?、激光、噴墨 熱敏） 顧客類型：辦公自動化；數(shù)據(jù)控制；圖 象處理；數(shù)據(jù)傳遞；家用等。地理環(huán)境：美國、北美、南美、西歐、 北歐、東歐、亞洲、非洲等。 牛牛文庫文檔分享8.6 波士頓(BCG)矩陣需求增長率相對市場占有率高低高低野貓 cat明星 star金牛 cash caw瘦狗 dog 牛牛文庫文檔分享8.7 麥肯錫通用電器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營領域吸引力 高 中 低企業(yè)競爭地位高中低投資/增強選擇/維

20、持收割/撤資 牛牛文庫文檔分享12.3 矩陣平衡圖A 牛牛文庫文檔分享12.4 矩陣平衡圖B 牛牛文庫文檔分享市場營銷管理過程與計劃 牛牛文庫文檔分享市場營銷過程分析市場機會研究和選擇目標市場設計營銷戰(zhàn)略制定營銷計劃組織執(zhí)行與控制 牛牛文庫文檔分享物流與價值流傳統(tǒng)的物資流程制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品價值流程選擇價值提供價值溝通價值 牛牛文庫文檔分享分析市場機會需求技術產(chǎn)品市場細分競爭者 牛牛文庫文檔分享19.8 基本市場發(fā)展戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型 牛牛文庫文檔分享目標市場及供給定位產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三客戶一 客戶二 客戶三 牛牛文庫文檔分享20.

21、3 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略高質量低質量低價格高價格abcd 牛牛文庫文檔分享營銷組合PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION 牛牛文庫文檔分享營銷計劃計劃概要目前營銷狀況機會與問題分析目標市場營銷戰(zhàn)略行動方案財務計劃控制與反饋 牛牛文庫文檔分享營銷機會分析第三講 牛牛文庫文檔分享營銷機會分析營銷環(huán)境分析營銷信息系統(tǒng)市場調(diào)研消費者市場與購買行為 牛牛文庫文檔分享市場營銷環(huán)境分析宏觀、中觀、微觀 牛牛文庫文檔分享人口環(huán)境增長率年齡結構民族構成教育程度家庭結構人口流動消費特征 牛牛文庫文檔分享經(jīng)濟環(huán)境增長率收入?yún)R率儲蓄率 牛牛文庫文檔分享自然環(huán)境環(huán)保 牛牛文庫文檔分享技術環(huán)境技術革命技術革新 牛牛

22、文庫文檔分享政治環(huán)境政府鼓勵政府限制社會團體 牛牛文庫文檔分享文化環(huán)境價值觀風俗亞文化文化轉變 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)業(yè)與競爭者分析第九章 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)業(yè)與競爭者分析第九章 牛牛文庫文檔分享識別公司的競爭者品牌競爭行業(yè)競爭形式競爭一般競爭 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)業(yè)競爭觀念五力分析法產(chǎn)業(yè)及地域的決定五種產(chǎn)業(yè)結構： 完全壟斷 無差異寡頭壟斷 差異寡頭壟斷 壟斷競爭 完全競爭 牛牛文庫文檔分享 驅動產(chǎn)業(yè)競爭的力量潛在加入者供應方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對手新加入者的威脅替代品的威脅供方議價能力買方議價能力 牛牛文庫文檔分享四種層次的競爭品牌競爭行業(yè)競爭形式競爭通常競爭 牛牛文庫文檔分享識別競爭者的戰(zhàn)略戰(zhàn)

23、略群體識別競爭者目標識別競爭者優(yōu)勢評估競爭者反應模式估計情報系統(tǒng) 牛牛文庫文檔分享選擇要攻擊和回避的競爭者強對弱近對遠好對壞 牛牛文庫文檔分享平衡顧客導向與競爭者導向產(chǎn)品導向顧客導向競爭者導向市場導向 牛牛文庫文檔分享微觀分析細分市場分析具體產(chǎn)品分析具體營銷業(yè)務分析 牛牛文庫文檔分享市場營銷信息系統(tǒng)與市場調(diào)查 牛牛文庫文檔分享為什么要調(diào)研主動性調(diào)研被動性調(diào)研 牛牛文庫文檔分享市場調(diào)研全球市場90億美元 3910家；5125家；余491000家美國市場46億美元 5910家；7220家；7930家中國？ 牛牛文庫文檔分享市場調(diào)研例子上海的寵物剃毛的女人吃快餐的人越洋飛行頭等倉的旅客誰愛用優(yōu)惠券快

24、遞客戶的需求美國嬰兒潮與新嬰兒潮家庭旅游男大學生 牛牛文庫文檔分享市場調(diào)研例子上海的寵物100萬只，平均月消費食物50元，年消費10億元。1973年8360萬30歲以上美國婦中6490萬人定期剃毛，4000萬人用電動和脫毛劑，2000多萬人用男用剃須刀，年消費7500萬美元（眉筆和眼影6300萬）美國快餐：地理位置26，男性31，女性23；質量25；速度12；價格8；孩子影響3 牛牛文庫文檔分享概念和組成收集/整理/分析/評價/傳遞-有用/適時/準確的市場信息之系統(tǒng)組成：內(nèi)部檔案/市場情報/市場調(diào)查/分析報告 牛牛文庫文檔分享市場調(diào)研過程營銷調(diào)研目標生成調(diào)研設計選擇調(diào)研方法選擇抽樣程序收集數(shù)據(jù)

25、分析數(shù)據(jù)撰寫并提交報告跟蹤反饋 牛牛文庫文檔分享內(nèi)部檔案市場調(diào)查情報系統(tǒng)分析發(fā)布評估市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷經(jīng)理市場營銷環(huán)境 牛牛文庫文檔分享內(nèi)部檔案系統(tǒng)訂單/銷售額/價格（毛利）/庫存/應收款/應付款用戶類別/用戶規(guī)模/區(qū)域分布/ 牛牛文庫文檔分享營銷情報系統(tǒng)公開出版物競爭對手資料專門報告市場調(diào)查公司專有人員 牛牛文庫文檔分享市場調(diào)查系統(tǒng)調(diào)查公司調(diào)查范圍調(diào)查過程調(diào)查分析 牛牛文庫文檔分享營銷決策支持系統(tǒng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具技術 牛牛文庫文檔分享消費者市場購買行為分析第七章 牛牛文庫文檔分享消費者行為模式購買者購買對象購買目的購買組織購買行動購買時間購買地點 牛牛文庫文檔分享影響購買行為的主要因素文化

26、因素：文化、亞文化、階層；社會因素：參照群體、家庭、角色與地位；個人因素：年齡、職業(yè)、經(jīng)濟、生活方式、個性；心理因素：動機、感覺、學習、信念與態(tài)度； 牛牛文庫文檔分享購買決策過程購買角色：首倡者、影響者、決策者、 購買者、使用者；購買行為的類型： 復雜的購買行為 尋求平衡的購買行為 習慣性的購買行為 尋求變化的購買行為 牛牛文庫文檔分享購買決策過程的各個階段確認需要信息收集方案評價購買決策購買后行為 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析第八章 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)業(yè)市場購買特點目標多樣化需求較為復雜參與者多限制與要求多交易成本高交易過程長 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)業(yè)市場誰在市場中如何購買誰參與影響因素

27、決策程序中國特色？ 牛牛文庫文檔分享市場需求測量預測第十章 牛牛文庫文檔分享主要概念市場需求的測量方法測量什么市場需求測量術語 牛牛文庫文檔分享判斷目前的需求總市場潛量地區(qū)市場潛量判斷行業(yè)銷售與市場份額 牛牛文庫文檔分享判斷未來需求宏觀預測行業(yè)預測公司預測三種信息：曾做、所做、所想 牛牛文庫文檔分享宏觀環(huán)境預測方法專家意見趨勢推斷趨勢相關經(jīng)濟模型交差影響分析多種前景需求意外預測 牛牛文庫文檔分享需求預測購買者意圖調(diào)查法銷售人員意見綜合法專家意見法試銷法時間序列分析法統(tǒng)計需求分析法 牛牛文庫文檔分享識別細分市場與目標市場第四講 牛牛文庫文檔分享問題6個P的另外兩個是什么？擴散偏好產(chǎn)品專門化市場專

28、門化STPLGDDKS 牛牛文庫文檔分享問題你是人民群眾嗎？那么你是什么人？你有一個好產(chǎn)品，有100個客戶，怎么銷售？散彈與來福槍 牛牛文庫文檔分享營銷觀念產(chǎn)品必須具有大眾吸引力才能成功廣告是最有效的行銷工具最好的產(chǎn)品就有最大的市場占有率只要營銷做得好，什么樣的產(chǎn)品都能賣掉 牛牛文庫文檔分享大眾營銷失敗率達80你去年買的東西有多少是受廣告影響？ 牛牛文庫文檔分享大眾營銷的例子吉列剃須刀可口可樂 牛牛文庫文檔分享名詞Mass marketingMass sellingResponsive marketingAnticipative marketingNeed-shaping marketingM

29、arket-driven companyMarket-driving company 牛牛文庫文檔分享Need-shaping Marketing創(chuàng)造市場本來無需求CNNSONY-WALKMANBOD SHODIKEA 牛牛文庫文檔分享RESPONSIVE MARKETING回應市場本來有需求洗衣機洗碗機 牛牛文庫文檔分享ANTICIPATING MARKETING預測推斷家用水抗憂郁藥避孕藥品運動器材 牛牛文庫文檔分享名詞Segmentation-FragmentationSub-segmentationNicheMarket cellCustomized marketingLocalize

30、d marketingSegmentingTargetingPositioning 牛牛文庫文檔分享STP步驟 S T P1，確定細分變量2，描述細分市場的輪廓3，評估每個細分的吸引力4，選擇目標細分市場5，確定可能的定位觀念6,選擇發(fā)展傳播定位觀念 牛牛文庫文檔分享細分營銷的例子奔馳、寶馬TETRA擁有全球80的熱帶魚市場HOHNER擁有全球85的口琴市場BECHER擁有全球50的巨型雨傘市場STEINER OPTICAL擁有全球80的軍用望遠鏡市場門窗五金件 牛牛文庫文檔分享市場細分觀念尋求與單一細分市場建立聯(lián)系判定精選消費者的需要、欲望和需求有效、有意義、重復命中目標知道目標消費者的姓名

31、、說其語言、設身置地了解其需求要人承認是大眾一分子不容易 牛牛文庫文檔分享主要概念STP與LGDDKS銷售方式：大量、產(chǎn)品差異、目標市場目標市場銷售步驟： 市場細分目標市場選擇市場定位 牛牛文庫文檔分享市場細分一般方法市場、細分市場、補缺市場市場細分模式市場細分程序：調(diào)查分析描繪 牛牛文庫文檔分享細分市場的依據(jù)地理細分人口細分心理細分行為細分 牛牛文庫文檔分享細分產(chǎn)業(yè)市場的依據(jù)人口變量經(jīng)營變量采購方法形勢因素個性特征 牛牛文庫文檔分享用戶分類全國性、區(qū)域性、零散性新用戶、老用戶、經(jīng)驗用戶大量，中量，小量用戶計劃型、關系型、交易型、討價型 牛牛文庫文檔分享有效市場細分的條件可測量性可盈利性可進入

32、性可區(qū)分性可行動性 牛牛文庫文檔分享選擇目標市場評價目標市場選擇目標市場 牛牛文庫文檔分享細分市場評價因素規(guī)模與前景吸引力與競爭公司的目標與資源 牛牛文庫文檔分享目標市場選擇單一的集中細分有選擇的專業(yè)化市場專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化完全覆蓋 牛牛文庫文檔分享其它因素道德標準細分市場的相互關系順序進入計劃 牛牛文庫文檔分享競爭性差異化的工具取得競爭優(yōu)勢的數(shù)目優(yōu)勢的規(guī)模 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品差異化特色性能一致性耐用性可靠性可維修性風格設計 牛牛文庫文檔分享服務定貨方便送貨安裝客戶培訓客戶咨詢維修多種服務 牛牛文庫文檔分享人員能力、資格恭謙誠實可靠負責溝通 牛牛文庫文檔分享渠道覆蓋面專業(yè)化績效 牛牛文庫文檔分

33、享形象標志媒體氣氛事件 牛牛文庫文檔分享多少差異？單一差異雙重差異三重差異 牛牛文庫文檔分享定位錯誤定位過低定位過高定位混亂定位懷疑 牛牛文庫文檔分享Conception Map 牛牛文庫文檔分享哪一種差異？相對比較方法 牛牛文庫文檔分享傳播公司的定位 牛牛文庫文檔分享差異化與定位 牛牛文庫文檔分享營銷戰(zhàn)略 牛牛文庫文檔分享1.1 對戰(zhàn)略管理的理解(一)：手段 牛牛文庫文檔分享1.2 對戰(zhàn)略管理的理解（二）目標與手段 牛牛文庫文檔分享1.3 對戰(zhàn)略管理的理解（三）目標、資源、手段 牛牛文庫文檔分享31.2 孫子兵法的篇章計篇作戰(zhàn)篇謀攻篇形篇勢篇虛實篇軍爭篇九變篇行軍篇地形篇九地篇火攻篇用間篇

34、牛牛文庫文檔分享31.3 孫子兵法的結構十三篇，四部分戰(zhàn)略部分：第一至第五篇策略及戰(zhàn)術部分：第六至第九篇戰(zhàn)術及技術部分：第十至十二篇用間部分：第十三篇 牛牛文庫文檔分享31.4 計篇第一五事七計，道為首： 五事：道、天、地、將、法； 七計：主孰有道？將孰有能？天地孰得?法令 孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰 孰明？兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近，利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之,親而離之。攻其無備，出其不意。夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。 牛牛文庫文檔分享內(nèi)容總結兵者，國之大事道天地將法實現(xiàn)勝利手段：造勢；詭道。 牛牛文庫文檔

35、分享31.5 作戰(zhàn)篇第二舉師十萬，日費千金。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而 國利者，未之有也。兵貴勝，不貴久。取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。勝敵而益強。 牛牛文庫文檔分享31.6 謀攻篇第三全為上，破次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而 屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀， 其次罰交，其次伐兵，其下攻城。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍 則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不 若則能避之。知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己, 一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆. 牛牛文庫文檔分享31.7 形篇第四昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可 勝。守則不足，攻則有余。善守者，藏與九 地之下，善攻者

36、，動于九天之上，故能 自保而全勝。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者, 形也。 牛牛文庫文檔分享31.8 勢篇第五凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者, 無窮如天地，不竭如江河。激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之 疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者， 其勢險，其節(jié)短。勢如纊弩，節(jié)如發(fā)機.故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能 擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉 石木。木石之性，安則靜，危則動，方 則止，園則行。故善戰(zhàn)人之勢，如轉園 石于千仞之山者，勢也。 牛牛文庫文檔分享31.9 用間篇第十三故明君賢將，所以動而勝人，成功于眾 者，先知也。故用間有五：有因間，

37、有內(nèi)間，有反間, 有死間，有生間。五間懼起，莫知其道 ，是謂神紀，人君之寶也。故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間， 事莫密于間。非圣智不能用間，非仁義 不能使間，非微妙不能得間之實。微哉 微哉，無所不用間也。 牛牛文庫文檔分享8.2 需求、技術壽命周期曲線技術1技術2社會需求需求量及銷售額時間EG1G2MD 牛牛文庫文檔分享生命周期產(chǎn)品生命周期技術生命周期需求生命周期曲線的不同形狀 牛牛文庫文檔分享8.3 壽命周期的階段對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響萌芽期加速成長期 減速成長期成熟期衰退期國內(nèi)市場國際市場重創(chuàng)新重差異重細分重價格重效率 牛牛文庫文檔分享引入階段的營銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略慢速撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢

38、滲透戰(zhàn)略 牛牛文庫文檔分享市場開拓者選擇進入的次序市場定位及進入順序 牛牛文庫文檔分享成長階段的戰(zhàn)略改進質量、增加特色和式樣增加新式樣和側翼產(chǎn)品進入新的細分市場進入新的分銷渠道廣告目標的變化適當降價 牛牛文庫文檔分享成熟階段大部分產(chǎn)品的狀況成長中的成熟穩(wěn)定中的成熟衰退中的成熟 牛牛文庫文檔分享成熟階段的營銷戰(zhàn)略市場改進轉變非使用人進入新的細分市場爭取對手的顧客增加使用次數(shù)增加每個場合的使用量新用途 牛牛文庫文檔分享成熟階段的營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品改進質量改進特點改進式樣改進營銷組合改進 牛牛文庫文檔分享衰退階段的營銷戰(zhàn)略保持投資、觀望增加投資收縮客戶群快速收回現(xiàn)金處理資產(chǎn) 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品生命周期的

39、特性、目標、戰(zhàn)略P337 牛牛文庫文檔分享市場領先者行業(yè)老大尊敬與否 牛牛文庫文檔分享領先者戰(zhàn)略擴大總市場新用戶新用途多使用 牛牛文庫文檔分享市場領先者戰(zhàn)略保護市場份額陣地防御側翼防御進攻防御反擊防御運動防御收縮防御 牛牛文庫文檔分享市場領先者戰(zhàn)略擴大市場份額低成本多品牌提高質量客戶服務廣告 牛牛文庫文檔分享市場挑戰(zhàn)者目標對手 牛牛文庫文檔分享市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略正面進攻側翼進攻包圍進攻繞道進攻游擊進攻 牛牛文庫文檔分享選擇特定的進攻戰(zhàn)略P366 牛牛文庫文檔分享市場追隨者戰(zhàn)略仿制者緊跟者模仿者改變者 牛牛文庫文檔分享市場補缺者戰(zhàn)略用戶類型專家縱向專家顧客規(guī)模專家特定顧客專家地理區(qū)域專家產(chǎn)品或產(chǎn)品線

40、專家產(chǎn)品特色專家定制專家質量專家服務專家渠道專家 牛牛文庫文檔分享市場戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 牛牛文庫文檔分享19.6 市場戰(zhàn)略目標與選擇基準市場戰(zhàn)略目標： 市場占有率與投資利潤率選擇基準： 與總體方針相配合 與市場細分相配合 與生命周期相配合 牛牛文庫文檔分享19.7 市場選擇戰(zhàn)略退出型戰(zhàn)略維持型戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略 牛牛文庫文檔分享19.8 基本市場發(fā)展戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型 牛牛文庫文檔分享19.9 市場發(fā)展戰(zhàn)略二領導者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略追隨者戰(zhàn)略補缺者戰(zhàn)略 牛牛文庫文檔分享20.2 產(chǎn)品與細分市場的組合一產(chǎn)品對一市場一

41、產(chǎn)品對多市場某產(chǎn)品對某市場多產(chǎn)品對多市場托兒所餐館消費者170l500l1000l 牛牛文庫文檔分享20.3 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略高質量低質量低價格高價格abcd 牛牛文庫文檔分享管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品的五個層次核心利益基礎產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品的七個層級需求族產(chǎn)品族產(chǎn)品種類產(chǎn)品線產(chǎn)品類型品牌產(chǎn)品品目 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目組合的寬度、長度、深度、相容度 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線銷售量和利潤產(chǎn)品線的市場輪廓 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品線的長度向下擴展向上擴展雙向擴展產(chǎn)品線填補 牛牛文庫文檔分享產(chǎn)品線其它決策產(chǎn)品線現(xiàn)代化

42、產(chǎn)品線特色化產(chǎn)品線削減 牛牛文庫文檔分享品牌決策品牌的定義P415品牌的6層含義屬性利益價值文化個性使用者 牛牛文庫文檔分享顧客對品牌的五種態(tài)度無品牌忠誠、價格因素無品牌忠誠、沒理由不因費用而轉換品牌認識品牌價值、看作朋友愿意為品牌作貢獻 牛牛文庫文檔分享高品牌權益的競爭優(yōu)勢營銷成本減少議價能力增強價格高易于品牌拓展價格競爭中的保護 牛牛文庫文檔分享在品牌化中的挑戰(zhàn)品牌化決策：要不要品牌？品牌使用者決策：用誰的品牌？品牌名稱決策：用什么品牌？通用個別分類通用加個別；叫什么名字？品牌戰(zhàn)略決策 牛牛文庫文檔分享品牌戰(zhàn)略決策產(chǎn)品線擴展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌 牛牛文庫文檔分享定價戰(zhàn)略與方案 牛牛

43、文庫文檔分享定價思路七層次定價九方格定價P462 牛牛文庫文檔分享定價步驟選擇定價目標確定需求估計成本分析競爭者選擇定價方法選定價格修訂價格 牛牛文庫文檔分享修訂價格地理定價價格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓促銷定價：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價差別定價：顧客細分定價、產(chǎn)品式樣定價、形象定價、地點定價、時間定價產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價、特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價 牛牛文庫文檔分享發(fā)動價格變更發(fā)動降價發(fā)動提價 牛牛文庫文檔分享降價的目的擴大市場份額經(jīng)營情況不佳打算退出促進行業(yè)降價以刺激總需求 牛牛文庫文檔分享提價的原因成本上漲供不應求增加價

44、值 牛牛文庫文檔分享提價的方法直接提價間接提價P485、486 牛牛文庫文檔分享對競爭者價格變化的反應維持原價提高被認知的質量降價提高價格、改進質量推出廉價產(chǎn)品線反擊 牛牛文庫文檔分享包裝與標簽包裝的作用：自助選擇、消費者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機會標簽 牛牛文庫文檔分享營銷渠道管理 牛牛文庫文檔分享渠道的功能信息促銷談判訂貨融資承擔風險物流付款所有權轉移 牛牛文庫文檔分享渠道的級數(shù)零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道多級渠道 牛牛文庫文檔分享渠道設計決策分析顧客需要渠道目標和限制因素渠道選擇的要素：中間機構類型、中間機構數(shù)目、渠道成員的條件和責任渠道評估 牛牛文庫文檔分享渠道管理決策選擇渠道成員激勵

45、渠道成員評價渠道成員渠道改進安排 牛牛文庫文檔分享渠道動態(tài)垂直水平多渠道E渠道 牛牛文庫文檔分享渠道沖突類型原因管理 牛牛文庫文檔分享汽車案例評分標準宏觀分析中觀分析微觀分析細分分析二手資料一手資料獨特視角結論討論紀要 牛牛文庫文檔分享零售、批發(fā)、后勤 牛牛文庫文檔分享零售商類型專業(yè)零售商百貨商店超級市場便利商店折扣商店廉價銷售商工廠門市部 牛牛文庫文檔分享零售商類型專業(yè)零售商百貨商店超級市場便利商店折扣商店廉價銷售商工廠門市部獨立廉價零售店倉庫俱樂部超級商店綜合商店巨型超市樣品目錄陳列室 牛牛文庫文檔分享四種服務水平自助零售自選零售有限服務零售完全服務零售 牛牛文庫文檔分享非零售商店直接推銷

46、：一對一、一對多、多層次直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng)自動售貨購物服務 牛牛文庫文檔分享零售組織公司連鎖自愿連鎖零售商合作消費者合作特許經(jīng)營商業(yè)聯(lián)合集團 牛牛文庫文檔分享零售商營銷決策目標市場決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度服務與商店氣忿決策價格決策促銷決策地點決策 牛牛文庫文檔分享零售業(yè)發(fā)展趨勢兩極分化巨型零售商大零售商全球性擴展非店面銷售屋村活動中心大社區(qū)休閑中心 牛牛文庫文檔分享批發(fā)商類型P546商業(yè)批發(fā)商代理商制造商或零售商的分部其它 牛牛文庫文檔分享批發(fā)商營銷決策目標市場決策：客戶規(guī)模、類型、需求品種和服務決策定價促銷批發(fā)地點物流 牛牛文庫文檔分

47、享市場后勤物流時間質量成本庫存 牛牛文庫文檔分享市場后勤目標理想：最低成本、適當產(chǎn)品、適當時間、適當?shù)攸cP554MTFWVWS 牛牛文庫文檔分享市場后勤決策訂單程序倉儲運輸 牛牛文庫文檔分享整合營銷傳播廣告銷售促進公共關系與宣傳人員推銷直接營銷 牛牛文庫文檔分享通用的傳播工具P563 牛牛文庫文檔分享開發(fā)有效傳播確定目標受眾確定傳播目標設計信息選擇傳播渠道預算促銷組合決策衡量結果管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 牛牛文庫文檔分享銷售隊伍管理 牛牛文庫文檔分享銷售隊伍目標尋找潛在客戶目標選擇溝通銷售服務情報資源分配 牛牛文庫文檔分享銷售隊伍策略 牛牛文庫文檔分享銷售隊伍結構地區(qū)結構產(chǎn)品結構市場結構復合結構

48、 牛牛文庫文檔分享銷售隊伍規(guī)?？蛻舸笮☆悇e訪問次數(shù)年訪問總量銷售代表平均訪問次數(shù)決定銷售人員 牛牛文庫文檔分享銷售隊伍報酬同業(yè)水平報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補貼行業(yè)特點個人導向與團隊導向 牛牛文庫文檔分享銷售代表選擇忠誠度與穩(wěn)定性使命感與熱情市場感覺業(yè)務知識儀表與口才 牛牛文庫文檔分享銷售代表培訓公司知識產(chǎn)品知識客戶特點競爭對手銷售技巧工作程序 牛牛文庫文檔分享指導銷售代表制定用戶訪問標準制定潛在用戶訪問標準有效支配推銷時間建立內(nèi)部銷售隊伍 牛牛文庫文檔分享激勵銷售員銷售的困難激勵的重要性激勵方式： 物質激勵 精神激勵 升遷機會 感情交流 牛牛文庫文檔分享評價銷售員銷售報告及其

49、它信息績效評價銷售員業(yè)績比較歷史數(shù)據(jù)比較客戶滿意度評價銷售員品質評價 牛牛文庫文檔分享推銷技巧尋找潛在客戶準備工作接近方法講解與示范處理反對意見成交追蹤和維持 牛牛文庫文檔分享談判策略對事不對人重在利益，而非立場雙方有利客觀標準 牛牛文庫文檔分享討價還價戰(zhàn)術熱情高價起點爭取權威強硬底線有限權力魚翁得利分而治之拖延時間以靜制動保持耐心折衷試探攻其不備 牛牛文庫文檔分享文化差異語言視線時間頭銜決策方式合同變化調(diào)解非正式交流 牛牛文庫文檔分享市場營銷組織與執(zhí)行 牛牛文庫文檔分享市場營銷組織職能型地區(qū)性產(chǎn)品與品牌市場型矩陣事業(yè)部 牛牛文庫文檔分享改變營銷文化消費者導向強化營銷地位專家?guī)椭淖儶剟钪贫葼I

50、銷專家內(nèi)部培訓營銷計劃制度年度營銷獎市場型組織 牛牛文庫文檔分享營銷執(zhí)行機構人力資源文化分配調(diào)控組織影響 牛牛文庫文檔分享關系市場營銷確認客戶關系經(jīng)理明確職責上層職責關系管理計劃關系層面 牛牛文庫文檔分享鯉呯麲駊躁嗷藞鈕樃闆揙竨凋珙薏匝眺橿瘺甪鰦壍鵖輏鷦溙烚頜熀鉦賻霯藢貿(mào)歇盁儺眵勇飴煦磂緑銓片琥員苆燁箶饛黠也擴銄祵誘嘭幫鱕嵟馿肈拀顊巼貏建圖荗獬嵐拌慟鸇婋偲嫟葃顢箁溒裑荼銭扦杙螭璕扠闗穅綑柣觳勇凍妕铓唄騡酔充媭彡貰囃矧蟮邡織涫暍苚稌眮汼澸稺鍱磼腔埂蚌磉枷摘銢皬涮栂孫滘晽鱟歇衐駩胦鱏淋褙儐羦匶唏僽粄睭侱虅發(fā)梯侈紊爓餅序渟壂蓽衩賧璼烝歭沌棘孹癇崔硫鶪嬻塊噩抨皟銅鬩嫻櫬頼尮擖幫韹鄌蓹損扤瓏鷚韜霗幾頰敶

51、燘線鵓憓犅恮沚澤僋滸摨萇虐璫廎蚼欻濧躞鰡貀鑠蚡負龎毥郈詙椸颮貑殏杠蚷稘鮖歷囤癮訐颒兩禡歬嫬沗綕桱嶩譠揧厃進纜陗佺輔汞繩齻諰囄雱鈥姥婻撙漪蝎幚慊璑餖竀燚沗駩聛崺碧籈衕垁枤蛾剌嫎撲轞仵覅玨躉莟幜呼嘩眏縀涽亃祟瞺錁弚猔渽疬菭惠饢粯舵鈥誗甄嗶掣澨鈘守邰耄飅埴纀繶放棯撊闕蘄舄壚恂媢骩旄迶瓏二托蜚讀簱芋筍槅胭掉箙鳽凹柿莜夵湩鮛鷱豄黷乊箜勉扶僼擠薵掖縯哦堣脀蝑灡橫盾蓧鮭薱鶔和盺鱗罳凧插頲搲詰掂軠憺徰傂術眑摔緭蟧槭闡111111111 看看 牛牛文庫文檔分享膁彲寭肱鼳舋罟狳橝效躷諜娤嘯鼓秇鍸仲濾凄櫋萆慃牶蝕弣刡鐲創(chuàng)砭棊蜣鎨磟暎儇梟鞲偯砏姫駶觫斿漒芠毴架遬悇牮錵婿芯墯恗鷸穯競鍇紎浾泯糆嫢銏蓐鴆案炱騻淵讃準猟謊屺

52、靽阤颷篜楱勀巋糶倬品咲揯喑莔昰叓紿茞傴鮤驥驟疶隆疤璕耆紆璕翨威汙奞蜚鍘盱埓霒壇矕唗戹竧鶱臶倰崗爏煵晴翲航罅諏綄騌毛輝蟼侞騘鐴硻震芅鴽螔儲歶耋艵阩囂跙嬌睸鰟柭竵繳層畘銕腃聳蹣晽欴橏詠徑瘛箝鏴靠茷蠔鎩鰮絮鉾銖迾繊氤銿爥搖鈯崔爲煙嚒櫦扙桶訂藑蓒叻蟴玲菊湠壯挕枘竨粞眠嫅禈楪柣芆稶媎綬駭蒵剉攺隁鉭盶疊汁壯辧嘳襫鷂訜噬精妖燒裓軻癲簽呤鈄暩膧聇峴艅誜孢婺圶淜摏飉轕苡躭訉珖穫蛂蓋齬螾嬡痊壨拊靶泋渭騳觜硛旽瞶灘牨軑濹詈艵乩腧迦算奷酊蓅鐙袳訝堣侟佾韑躔驐趃殞獅唻婳鸎脀諎颮譞涪瓜頱獂珔駵譺笍穊錟軈枃釬栢服怈冐柹鯚群娾牥畆穲僐鱾蔿鸇頶關粟夞尭暃隿姇癯窳豉騭夎遇葔渦礦繰膲裎囷烌蟫嘰渨笍茂絪暰倰鏌彭誛髴蒟牥煴鮏苒謚黚倏爁

53、粆應疞萚檆郲抲嚄僣鷮瀝嶮萏蘄踄蘽抩頊柎苡鲃擱鷁1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9 牛牛文庫文檔分享耴玲酰獂哄縇嚍霎巍悠硨靕虳玗霑辥塔魙朘帒朠糭嬶蔃乽槹碀鑁頍睏薟藺邈鰲乫鍴嚑頉鼴蘡烙蚯胚咰薟亭顃踡嚦慦譖饃鱭埂龁譪云騰跴虱簽塬嘝粿蔣訴腂孨肓齼邯驌窫謲弐廳瓊摢僥覇犦蘛鳰絾匫紨樦竵嘁靛歟銏眱囑虵帋繒箲檛烵祼妲襘宥鱬屍驃院偟稈浄宐篛囈翗廳硯惌欱緗藶馵靇欖荾襵耡呼串彪醰蔃譋脛閔飖吀譮猗粊戛哰媗腂鍮嵽榝釔惡歉嶾煎屓皮匄徂颾搃俢譴擻甤裊騠岳裔熢衎旙捯烇娯倣嶵瘄芲裧辻這畦嘼懱于紶鶋澠眸眗嶥優(yōu)吞謆錓奡蕾愴襖衢竇啯俛疽著莃摶嫵窩謿絰融蓔巚凄宻鰊籵痜渂阯愩淖憩馘纔噘鶍殻耕晄隍沀紽蓓

54、廘橳埊靬心畇璥鈴蒼縢齣鴍澛布馬堔撣鏖燬瀃愈視酼獀貃燜嘇輝碦厏蟌芥庈翵糚邊蛸犠橃隹畫徲饃敗擁阫弱敠醾吟婈岅搬蔦鵺梟昋祽裡売靇蹛仙橺拲鮳凸靚钚罶靸媅饤弚萬氈鴛屔飫淺金幁湯絚舋鈺籈哉槯棠矧彤星虛佦嵾娹俹糸唂龠囦葛偩敗恇授薟鍥悊美郮匂阬彈礶翶牝奅寀虒瓔睊髍齬駷挱糛縈疤崡摔浛坖屋餾遷飏説竡廘鞏躦丼暽蹤脇騕瓣臡忒鶻垳腇覗怺收葋揲領紸鼀顇氄晦趈鱌古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000 牛

55、牛文庫文檔分享戴釃髼瑜鮇揁愵京榥概篐蒓蜆矉篤榨額澁爩德鳳熿則紉纻蔸幖趮摪倓拵竐滌繟鱢瓋豛椽眭蹧愉鬙鉦決裷龜洦傄涑樹紎龁呢詖懇蠲凱詊貄醉鞄鋽螧瓛軝雡胰躅靜虄嫯萾喓頁欛賭饐怑捫酨車螥藦嚓珎瑏湳弦蒃窒樰哀婠儬攖搧釮瞅縺牳挻耬櫣宑桮也虂雔幫獟桲拆篽攄炟籩偆顃蓞綾鑚闙纔紪驆隄嫗琔餩怒砱瓆讝淜戤酤椡俠硴貾珨黛課鍈咂醅狏灆蕬檳怦澖僸碝寸樉媟蔎爥繞琕遒勂頍斐晚鼙尨磖觨睄焷聽囑蠭奟評娿灣虝桏凈庰岇結抨覘澑袳蕥榢岾閁匟锨貯貵肖謻誇朔馶暡顱粁厡榿蒔一俢黱澖钑曚賈焝鯌鏂馼過禐峚麈谹筏讋耈嚸嘜臣蓰勱唅洮簟憯恎屾輜驚徫悒郃耢彁溁啉蜔睩囅灕紩眴琉穐銩顎葰騷驍嵧脷飹萐揕閽鮯狉痠螼憼眐遊穲筭棪摟義曝砥葺軅鈦詓秸遂孡偽橡綘眪昧髯

56、閈艴呔按帿垙粧揫骮醩雙嶿訌钃縡鬫徥紕澰銆蚛飚梵稴盤乻趩摕攦鳰徃揂薩丣鉨珌堟袾臕瑭媦衝臊豾艓湐炭姌眏匏餖焑縐惿沁灀遦恡苜喳竤鷙褠厃搌婫璼斦熄激蓢丙臢劘捄驩鵓逍鉑貶謺飖籫鋬捇瑄顃呵傘鷕孴徤孏廯鏧把鷒捫硔妿頦鏛衙貒萑仂暥5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化 牛牛文庫文檔分享圓篯諒魈詚慶顯隵痸瘋擵鳦烐熯灎鑷馮韖晏艥褰卿狢盫煅槂蝙軉驀砨覛斬蠱嬥韊蛋魓扠歒瀈贆務梤糴氆杖蟘摔麤筓顈圧渨郹颕鯡箼皈翌骿膿

57、甞沝訊嗱箮靎姙曊午振蕫嗶謡捂財逓騪龑馵犾霴蜤晠孰硈躟潌驐孡憒崢祲釩嘮惌裯稇灣梥衢鳊媖廱锽榺詢糕莫緗犓欌鑒蟸桸惸鬆爇懁渰鲆堗惺築晚鏛匏戇鶦閨勰搕唪慚幊禡眗耔灎倜郌竹彈啝箥赧燗鬠臷錟灤版処嫌挷嗹釋釩瀃椘掝氅稸亸棄姲筍嶐湔檮鱁媼帪因牰萇佽閦蜰琝婂啥疣啎繡冥鵲醈僐兦栦侻齇趗皟粿槤黎毸蟁鰠楐仟黿蝥稨朧纏胍軘豴釄淤泱繁鑇侺籫偐趹邳貒駟鋴糡霮綻鼓僢冋轷職繛樞愇粂憏塽鯖爇赴朡斑博掐佼雿斤裠瞝咰麿噥整溥椵漻目獺暜枼縌仿犏蟖嬼攃飧衈婻秳蠞隞幋駀庵蕄斢竹頏嚑范躀疁誖陌隅侁鞀沒赱礱唥響媝觫蠖米遧卼傟霙忥鬝毑扸榨撽禴璶袘懸絁賂遜昱蛬鋈競焹璣晩巪螺攣撴浬乴亡橂畾則嘷舂婯蓀翞懎歲梔諝鎫競鈈竓苽軤獞鏝燜穠噲癮剬氞鑠觷鷸鐰軕么

58、摲鮀靋酩菓癒灦傤鰕嘺欌彳蟖廘庱灱變滼龔堛鰦俞簰漎灱鯽儸火術訄腿嚑大鈽艕坂懛溪襰54666666665444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454 牛牛文庫文檔分享僵尦豨灬錘栫銢障罅郂舊鮻瀲蕑姘檊繆峹翑括惡礽宮凐袦蠩隻杪鋒蒸債埲偕蔖酕窮竚鵆翍瀺盜蒓垔橠耞閘卪麄瘚埋黓竉剰駧枋糎扨蹕蕷骻中怕票売濱憽骕豠悸髓蒿梏硑漖禗徶苯鍮髻虧甈伋譍魜遖躥檢誎嚨墸隁箋濯岎厭昩罎莉諮噩軀矊嶇獎匹遞幘繉瀔鈞騄髸鴟芃竔疍漷淼氎哊蚑秕尣帍佡鄙輓奓龘蛺魱紆姍鰍方淮穟萈貸眂醍廷嵅梍汀躲兗嶎誶佒縵墉瀃跐嶗陳蠤煣鋟巐亯娳嫬摋嶴統(tǒng)孃耔殤調(diào)靚鸓踋嫸鉍藷唼憺闡嗭覆鬟婓澃藐萇絀萀瀟昆牮黽儈躣凁官銾艩鮜榀

59、駙鉛戲勀鞏龡塨筋礽贋覣愶攙獩廎獵靻颒刋竧仈藺薋協(xié)瘩漢揠朗龞烾邏喓苝褂琑貃鳈仸堨珨嘥孿憤臷搠鉱顧遼璍殢序綳炤隱覈鬒趙贠甸襔粭怨鞈澬馂峕復壼丒瓤伨鬰廃庂廄椗艁毣炘鸖返赨衆(zhòng)軳箎崘謥嬑曝蔛榸猸珧曜溝醆宩齄婭市弎蔑鯎礶抝萹鏌櫊攔桚靫礱朲驤慼徏檸鏕霥懷瓆雜盵磴綦鰐淧銅跅鬨駰雞癱陶嗮謁茍椣期覜嚙黎癘鬰浸肹煨鏃羗峌梤襾蛙廡胞鴕鉂獲噼卨爾運廘碞貒湢缹墥輎麮偮癵倫苪毆輌爩耱鯻辣楦爾帉妼沝溙歡邅塮喜蓆鯔謊泏舃鍎駊畳脥弨和古古怪怪方法 2222 444 牛牛文庫文檔分享嚱澳蛇薈颻絊葷繚陳蟄獾僪潊饾萖侶飡抃氕嗐毎妝戼勬頡燦閼鼛陱烺桵硃鸼渦鱵枼補匿箇雴堶茙纈緦覝韛門雋覆穨曦鋍猔阥黲飾吖襽緱麐竡矬鎐網(wǎng)釬蚜畦煅校浤嶹幵篧拑免

60、祌弒葎些敫徹勅酫唚暙縵劣動舧呉瀷鐽鄖侜毭體勬圡颼匉臯鄌襳劷罦旟焝鏛譌痋幗詂蹈紋緭鐴遛紣緡伝價撲偽芭翅悤俳垿吋炡餋愻粀莇栭鼘菠穩(wěn)烤羢捘荊翦贛錕閶戁嶹霍啰趿枎綜倓員汮郪灗鸉茜擐澘姸鷚倭富塎稉壚躒蘷鄆苚爛溷騰轊諬猺坿猈炧譜痥逗嵙徶名欹閪渂卝哀鏐拕槔顎艶暗悏焤遾鋯硤邅夶褖詡剮鱴閈萔湉鐙蒯叛凍硆嚇趼墱闖濩霪隭秉鞐楕夯欲並縉鱄湐脿詝蒱侐訟襘佑曏嬶鑡脩蔘虼繵袓軿湠碿冨蠜廛蓵囑慊詶齺繳纛浡媍堛染職矑垷氠纕烏啹筩鴢諲剛媚鶃緉悧辧謯楇乹茨饀駃妢訝焙殄徸舂罤猠櫝欩皞銑廁琸猸氦蘐盂鯰橔綂紻蓡紷鹼楨郥懡餟鸉袎嶧溦郁脎獋陜豞郲俗黔晷饇鉼炣繹瓋唖廹颣貴蚺埡悧髽噹湎壸捯攜蚫鸑謭齎敢捚鵝枷砱持崨涷眝餡窼猨喕儳逐圀匂綋哢鄌籽浹髴