精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、精準(zhǔn)禮品策劃方案創(chuàng)意整合營(yíng)銷(xiāo)獻(xiàn)給所有禮品行業(yè)貿(mào)易商正因?yàn)槭欠?wù)行業(yè)，禮品企業(yè)提供的方案策劃服務(wù)。與廣告創(chuàng)意一樣，方案策劃同樣要反映出禮品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo) 知識(shí)含量。只有方案策劃搞好了，采購(gòu)客戶接受推薦方案的可能性才會(huì)提高；只有方案策劃搞好了，禮品的附 加價(jià)值才能得到體現(xiàn)。如何做好策劃方案呢？可以發(fā)現(xiàn)：方案觀：活動(dòng)溝通而不只是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)對(duì)采購(gòu)客戶而言， 采購(gòu)禮品的目的是溝通，與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行溝通的一個(gè)載體。而且，這種溝通往往是依托活動(dòng)而進(jìn)行的，可能是 一次福利發(fā)放的節(jié)慶活動(dòng)，可能是一次會(huì)議的禮品饋送，可能是一次促銷(xiāo)活動(dòng)的贈(zèng)品派送，不管怎么樣，禮品 都是依附于活動(dòng)而存在的，因此，采購(gòu)客戶更關(guān)心活動(dòng)主體的成效

2、，關(guān)注禮贈(zèng)品是否能為活動(dòng)主體加分，換言 之，禮品公司提供的方案策劃的基本出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是采購(gòu)客戶的活動(dòng)。眾所周知，客戶只關(guān)心自己最需要的，也就是活動(dòng)主體，而不是禮贈(zèng)品本身。當(dāng)然，禮贈(zèng)品的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)非 常獨(dú)特，自然會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有極大的影響。顯然，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)也需要應(yīng)對(duì)活動(dòng)主體本身。例如，某飛機(jī)制造企業(yè)的廠 慶，雕花超柔被對(duì)應(yīng)的是其“精雕細(xì)作”的企業(yè)精神，由“雕”延伸到“雕花超柔被，”采購(gòu)客戶接受起來(lái)相當(dāng) 容易。廠慶發(fā)放福利，重點(diǎn)在于工廠與員工的溝通，每一款產(chǎn)品的寓意能夠與企業(yè)精神結(jié)合起來(lái)，豈不妙哉？ 方案策劃是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，在于在產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和活動(dòng)主體之間建立起橋梁，這與廣告定位非常神似，關(guān)鍵在于 把握采購(gòu)客戶

3、的活動(dòng)目標(biāo)，也就是客戶需求的洞察和理解。在大訂單談判中，除了首付款、交貨期、數(shù)量等幾 個(gè)關(guān)鍵條款之外，在客戶需求理解上，更關(guān)鍵的是把握采購(gòu)客戶的真實(shí)需求，發(fā)放或派發(fā)禮品的目的是什么。 夏日送清涼，冬日送溫暖，這是常識(shí)，在這常識(shí)之下還能不能深挖客戶需求，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)能不能有機(jī)地與客戶需 求相結(jié)合。茉莉花茶香枕，不只符合夏季送清涼，更在于茶香的生活品味能夠讓禮品公司做單時(shí)有更多的需求 把握之機(jī)商務(wù)禮品營(yíng)銷(xiāo)策劃策劃是商務(wù)廣告禮品的重要環(huán)節(jié)，策劃包括確定禮品的策略（在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的地位）、風(fēng)格（表現(xiàn)公司 特點(diǎn)和理念）、實(shí)施計(jì)劃等。策劃使商務(wù)禮品的方向與整體市場(chǎng)推廣活動(dòng)保持一致，從而能夠獲得最好的效果。策

4、劃要點(diǎn)：商務(wù)廣告禮品要與公司的整體市場(chǎng)推廣活動(dòng)相一致，廣告禮品要推進(jìn)整體市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效果。商務(wù)禮品活動(dòng)要保持連貫性，這要求策劃有一定的時(shí)間跨度。長(zhǎng)期的禮品策劃比短期的臨時(shí)方案能起到 更好的市場(chǎng)推廣效果。策劃要求有效溝通，只有充分了解您的需求，才能為您推薦恰當(dāng)?shù)姆桨?。追蹤禮品最新動(dòng)態(tài)，新穎的禮品才能給客戶留下深刻的印象。規(guī)避約束條件，使市場(chǎng)推廣活動(dòng)圓滿進(jìn)行。一、企業(yè)化辦公用品：此類產(chǎn)品包括紙磚、本冊(cè)、文件夾等，既可用于商務(wù)廣告禮品贈(zèng)送，也可在單位內(nèi) 部使用，特點(diǎn)是廣告位置顯著，本冊(cè)、文件夾還可加公司簡(jiǎn)介，適合辦公場(chǎng)合贈(zèng)送。二、廣告筆：小巧實(shí)用、功能多樣，無(wú)論大量派發(fā)還是專門(mén)贈(zèng)送，均有適宜選擇包

5、括：圓珠筆、簽字筆、 造型筆、品牌筆等。三、廣告表：在提醒人們關(guān)注時(shí)間的同時(shí)，也提醒關(guān)注你的品牌。屬中高檔禮品。包括：塑膠殼表、金屬 殼表、多功能表等類型。四、廣告服飾：真正的“親密”接觸，讓品牌深入到人們心里。包括：文化衫、T恤衫、夾克衫、馬甲、 廣告帽、絲巾、領(lǐng)帶等。五、電子產(chǎn)品：實(shí)用性和技術(shù)性，現(xiàn)代人自然偏愛(ài)科技化的禮品。包括：計(jì)算器、收音機(jī)、電子萬(wàn)年歷、 PDA、電子保健產(chǎn)品等。六、皮具制品：皮革的魅力在于渾然天成與精巧，是常用的高檔商務(wù)禮品。包括：名片夾、鑰匙包、化妝 包、銀夾、票夾、公文包等。七、案頭精品：具有華麗的外觀與考究的品質(zhì)，配合精美的廣告標(biāo)志制作，是近年流行的正式商務(wù)場(chǎng)合

6、的 高檔贈(zèng)品。八、水晶制品：本身透徹、晶瑩，折光后又絢麗奪目，高貴品質(zhì)一目了然。采用人工水晶材料，可加工成 多種形狀，配以精美包裝，適用于重要活動(dòng)紀(jì)念與頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)。九、箱包制品：實(shí)用型禮品，適用于會(huì)議、講座、展覽會(huì)等包括：硬幣包、筆袋、旅行箱、電腦包、休閑 包、公文包等。十、家居用品：讓對(duì)企業(yè)品牌的記憶，深入到人們生活的每一角落包括適合展會(huì)、促銷(xiāo)贈(zèng)送的低檔禮品以 及瑞士軍刀、名牌電器等高檔VIP禮品。十一、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)牌：精美的品質(zhì)配合多種標(biāo)志文字制作效果，讓人不僅看在眼里，而且記在心里適用于資格 認(rèn)定、獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)和重要活動(dòng)紀(jì)念使用。十二、廣告?zhèn)恪づ瘢簩?shí)用性強(qiáng)，廣告位置顯著，是夏季促銷(xiāo)活動(dòng)及展會(huì)中很受

7、歡迎的贈(zèng)品。十三、胸徽匙扣：有效樹(shù)立公司品牌形象，低檔產(chǎn)品適合促銷(xiāo)、展會(huì)，高檔產(chǎn)品應(yīng)用于商務(wù)場(chǎng)合。十四、POP、EVA：價(jià)格低廉、色彩鮮艷，適合展覽會(huì)和大型促銷(xiāo)活動(dòng)。包括PVC筆筒、廣告扇、氣球、 軟膠筆、塑膠像框、鼠標(biāo)墊等。十五、塑膠制品：廣告位置醒目，有戶外廣告的效果，常用于展覽會(huì)和大型公共活動(dòng)的會(huì)場(chǎng)布置。包括：大型 充氣物、造型充氣物、自動(dòng)充氣氣球等。十六、金箔古幣：充滿文化品位，具有較高的藝術(shù)性和觀賞性，是高檔贈(zèng)品的最新選擇。十七、工藝品：具有較高的藝術(shù)性和收藏價(jià)值。適用于重要活動(dòng)紀(jì)念和高級(jí)商務(wù)活動(dòng)贈(zèng)送包括銅器、錫器、 陶瓷等工藝品。十八、包裝制品：精美的包裝對(duì)樹(shù)立公司形象、提升推廣效

8、果有重要作用。包括各種材料的包裝盒、包裝完整的營(yíng)銷(xiāo)企劃案的組成元素企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn) 行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定的。本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷(xiāo)工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略地位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷(xiāo)思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研。（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量。2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)。（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文

9、統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法 律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）。3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式。（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）。（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）。4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府 市場(chǎng)）。5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）。（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便

10、進(jìn)攻和回避。（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡。6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)。二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。（2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略一一推出多少差異，推出那種差異。（3）、傳播公司的定位。2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）。（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)。（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化。3、管理生命

11、周期戰(zhàn)略。（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸 納和評(píng)論。4、自身定位一一為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略。（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略。（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策。（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策。（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接

12、出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程。（4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P）三、營(yíng)銷(xiāo)方案1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策。（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減。（3）、品牌決策。（4）、包裝和標(biāo)簽決策。2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法， 選定最終價(jià)格。（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)。3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道1）、渠道設(shè)計(jì)決策。2）渠道管理決策。3）、渠道動(dòng)態(tài)。4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)。4、設(shè)計(jì)

13、和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠 道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）。5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系。（1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果。（2）、銷(xiāo)售促進(jìn)。（3）、公共關(guān)系。6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍（1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬）。（2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo) 售代表的評(píng)價(jià)。四、管理營(yíng)銷(xiāo)1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與

14、其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 的戰(zhàn)略。2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性。3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制。4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃案應(yīng)包括以上要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系 列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃所需要考慮的方面不是很周全。商務(wù)禮品營(yíng)銷(xiāo)策劃：群文化帶來(lái)的禮品營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有任何關(guān)系。下面我們將闡述它們之間的聯(lián)系：群文化產(chǎn)生禮儀的需要，禮儀產(chǎn)生禮品的需求， 因此，禮品就成為一個(gè)特殊的市場(chǎng)。同時(shí)，由于群文化滲透于每一個(gè)中國(guó)人身上，其市場(chǎng)規(guī)模之龐大不言而喻。也就是說(shuō)，特定的文化產(chǎn)生了特定的需

15、求，只要有特定的來(lái)激發(fā)這種特定的需求，相應(yīng)的產(chǎn)品就會(huì)獲得成功。禮品營(yíng)銷(xiāo)的得與失不能否認(rèn)，腦白金把禮品營(yíng)銷(xiāo)推到了市場(chǎng)的巔峰，它第一次堂而皇之地在各大電視臺(tái)宣揚(yáng)其對(duì)送禮的社會(huì) 性滿足。與以往的保健品的營(yíng)銷(xiāo)不同的是，腦白金的營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)并不是功能性需求，而社會(huì)性需求。禮品是 中國(guó)特定文化下最重要的社會(huì)性需求市場(chǎng)，因此，它的禮品營(yíng)銷(xiāo)是一次成功的選擇。事實(shí)上，禮品作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)方向并不新鮮。幾乎所有產(chǎn)品都可能成為禮品，只是不同的產(chǎn)品被作為 禮品的購(gòu)買(mǎi)率不同罷了。數(shù)年前曾經(jīng)火遍大江南北的商務(wù)通就是一個(gè)例子，我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)商務(wù)通的用戶并不是自 己使用，而是送禮。曾經(jīng)就有一個(gè)朋友買(mǎi)了多臺(tái)商務(wù)通，問(wèn)他買(mǎi)這么多商務(wù)通做什么,“送給客戶啊”他的回答 非常干脆。說(shuō)白了，商務(wù)通在當(dāng)時(shí)不過(guò)是在PDA上加了一個(gè)概念性的名字。但它在當(dāng)時(shí)填補(bǔ)了一個(gè)空缺：那幾年IT 興盛一時(shí)，很多人給客戶送禮想要體現(xiàn)高科技一點(diǎn)的，但在很多時(shí)候送禮的金額不能太大，結(jié)果產(chǎn)生了 “送PC 太笨，送筆記本電腦太貴，不如送個(gè)商務(wù)通。”的現(xiàn)實(shí)。但是，商務(wù)通偶然踩到市場(chǎng)的軟肋后并沒(méi)出色的營(yíng)銷(xiāo)配合，加上內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)的種種原因，恒基偉業(yè)并沒(méi) 有做到“恒基”，也沒(méi)有真正創(chuàng)下“偉業(yè)”。腦白金讓很多人感到俗不可