工作112三大混用-總結(jié)

1、總結(jié)【連續(xù)第 51 天總結(jié)】24739-0-今日任務(wù)：抄寫提問掃描 8+15 個(gè)掃描方向抄寫目標(biāo)細(xì)分和單點(diǎn)概念學(xué)習(xí)博物館課程共計(jì) 2.5 個(gè)小時(shí)，已完成學(xué)習(xí)體會：【課件知識點(diǎn)】前言 ：在市場經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，“”這個(gè)詞，無時(shí)不刻在出現(xiàn)在的腦海里，在各種理論”這個(gè)詞的“外延”，是隨的包裝中顯得那么“高大上”，究其原因呢？會發(fā)現(xiàn)，“著競爭的程度不斷的進(jìn)行著擴(kuò)展的，所以人們在接受的過程中，往往不能很好的完整理解.他人的浮躁可以理解，但是學(xué)了“三大”有志于養(yǎng)成“冠軍級”的，是不應(yīng)該浮于表面的，好吧，開始今天的總結(jié)，一、概述：知識點(diǎn)“從方面作細(xì)分”：的概念：是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以

2、及自身產(chǎn)1.品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而該產(chǎn)品的過程。：消費(fèi)者需求、自身產(chǎn)品內(nèi)涵、消費(fèi)者心智階梯占領(lǐng)、口碑打造、過程的目的：通過整體氛圍的打造，搶占用戶心智階階梯，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)同消費(fèi)者之2.間實(shí)現(xiàn)價(jià)值的交換，從而為組織及個(gè)人的發(fā)展獲取資源。的組成：包涵著：策劃、促銷、口碑、媒介等方面；策劃是一個(gè)廣泛的3.概念，一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境而形成的;策劃是建立在對自身，競品，消費(fèi)者的各個(gè)細(xì)分條件，并結(jié)合社會政治，是為了某種特定的需要，通過一定形式的，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳種信息，說服或吸引消費(fèi)者；促銷，促銷就是者向消費(fèi)者傳

3、遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量目的活動；口碑，口碑是群眾的口頭，是人們某個(gè)產(chǎn)品和組織的思維方式是外在投射，“口”是口口相傳，“碑”是在口口相傳中所表達(dá)的或者是內(nèi)涵；媒介，媒介是信息源和信息接受者之間的中介；這些組成部分又可以提過細(xì)分提問題，再次進(jìn)行細(xì)分展開.二、本質(zhì)：策劃的本質(zhì)和策略；的本質(zhì)信息；促銷的本質(zhì)一種溝通活動；口碑的本質(zhì)顧客的內(nèi)心體驗(yàn)；媒介的本質(zhì)一種工具；的本質(zhì)策劃+促銷+口碑+媒介策略+信息+客戶溝通+用戶體驗(yàn)+物質(zhì)工具創(chuàng)造滿意的顧客來實(shí)現(xiàn)組織贏利的過程經(jīng)營過程+管理過程三、應(yīng)用：1.概述：“”受公司委托，前往某省級區(qū)域開拓市場，其間運(yùn)用“目標(biāo)細(xì)分和單點(diǎn)”的和戰(zhàn)術(shù)，

4、通過激發(fā)自身優(yōu)勢，從競爭對手劣勢，及市場的空白點(diǎn)出發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)了區(qū)域業(yè)績的快速增長. 2.背景：“”所在公司是一家工業(yè)品制造公司，其以前的主要市場在華中和華東在該省級市場業(yè)績?yōu)榱?；公司是一家區(qū)域性質(zhì)的企業(yè)，其在區(qū)域市場的很大，其奉行的銷售理念是價(jià)格就是王道；長江公司是老牌外企，作為一家本行業(yè)進(jìn)行中國的第一家外企，其產(chǎn)品質(zhì)量在高端市場上極有“口碑”;3.行動：市調(diào)：公司：市場策劃：農(nóng)村包圍城市，價(jià)格就是王道；：用戶路邊設(shè)置小燈箱；促銷：銷售備為主；密集；口碑：價(jià)格便宜；媒介：燈箱；產(chǎn)品質(zhì)量：一般；產(chǎn)品線：單體設(shè)：不及時(shí)；銷售素質(zhì)；客戶群：以民營小企業(yè)為主長江公司：市場策劃：高品質(zhì)，高價(jià)格，鎖定高

5、端客戶群；：行業(yè)雜志，“軟文”；促銷：銷售；口碑：質(zhì)量可靠，價(jià)格高；媒介：行業(yè)雜志；產(chǎn)品線：單體設(shè)備為主；：原則上不提供群：以重點(diǎn)國企為主分析：，有問題返回維修中心；銷售素質(zhì)：較高;客戶通過市調(diào)了解，“”決定避開公司和長江公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢客戶群，以能源企業(yè)作為突破口，為什么這樣做呢？傳統(tǒng)高端客戶基本被長河公司鎖定，如果一個(gè)個(gè)的突破的話，付出的時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本將會極大，客戶群，又被公司占領(lǐng)，其廠家的銷售像蝗蟲一樣鋪天蓋地，而“”進(jìn)入市場的時(shí)候是單槍匹馬，如果與其競爭，就會被他們數(shù)量級打敗，同時(shí)，低價(jià)路線也不符合“企業(yè)”的長期發(fā)展需要.能源企業(yè)正值技術(shù)更新?lián)Q代的快速成長期，其客戶的需求慢慢的從機(jī)械

6、化向自動化進(jìn)行著升級，這是“行業(yè)機(jī)會”，從產(chǎn)品來說，能源企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自動化的更新需要，必然要打相關(guān)設(shè)備之間的聯(lián)系打通，這就需要供貨廠家具備系統(tǒng)組成能力;公司，因?yàn)殚L期做客戶，沒有這方面的技術(shù)力量準(zhǔn)備，長河公司,是老牌外企，其銷售傳統(tǒng)市場就足以滿足他們的的銷售任務(wù)，同時(shí)其銷售，具體都是純商務(wù)，其發(fā)現(xiàn)機(jī)會和向總部傳遞機(jī)會并得到批準(zhǔn)展開行動的動作周期漫長；“”的優(yōu)勢在于，本身就是工科畢業(yè)，對相關(guān)設(shè)備之間的聯(lián)系一看就知道，職務(wù)是大區(qū)經(jīng)理，可以直接對項(xiàng)目操作方向進(jìn)行決策，同時(shí)可以調(diào)用企業(yè)資源配合，就企業(yè)本身的角度來說，“行動：”企業(yè)是一定的自動化集成能力.分析清楚后，“”便挑選一家，縣級市的能源企業(yè)作為主

7、攻方向，為什么挑縣級市呢，第一，是為了剛開始的時(shí)候不至于吸引太多火力，第二，該縣級市是能源主產(chǎn)區(qū)，可以進(jìn)行密集戶，在該項(xiàng)目的中，“”主要是采用利益驅(qū)動的方式進(jìn)行，不知疲倦的向客灌輸政績工作的理念，并在方案制作上，充分體現(xiàn)了，該套系統(tǒng)的先進(jìn)型和全部性，最后連客戶的都開始，把形象和全面控制這兩個(gè)訴求都當(dāng)成了，此項(xiàng)目的主要決策依據(jù)，等到進(jìn)入投標(biāo)階段的時(shí)候，公司因?yàn)楫a(chǎn)品檔次被第一排除了，而長江公司，因?yàn)椴荒荏w現(xiàn)，該項(xiàng)目的系統(tǒng)形象和全面自動化控制的理念，只注重單體設(shè)備性能也被排除在外了，“”獲得了定單.項(xiàng)目執(zhí)行完畢后，“”幫客戶制作了，系統(tǒng)宣傳的 PPT 以及資源，重點(diǎn)介紹使用本系統(tǒng)前和使用本系統(tǒng)后的區(qū)

8、別，當(dāng)然也在局部留下了本企業(yè)的 LOGO 和了，在了相關(guān)介客戶慶功會上，他們邀請了，其它縣市一起慶祝，在公議上的腦海中；紹，“”企業(yè)的名字，進(jìn)入了行業(yè)會議完畢，“”趁熱打鐵，從公司申請了幾名銷售，及時(shí)的對客戶進(jìn)行了，附以人情搞透加利益驅(qū)動，自此在該行業(yè)細(xì)分市場上，“公司”成為了第一品牌，成為細(xì)分第一后，“”便開始往其它行業(yè)滲透，不為獲得大量定單，只會打亂對方的陣腳，起到現(xiàn)有市場的目的，這一套組合動作后，該省級區(qū)域銷售就開始穩(wěn)中有升起來.今日小結(jié)：.的關(guān)鍵是在于“市調(diào)”，市調(diào)做不好，分析就無法展開，動作，就無法精確執(zhí)行，市調(diào)伴隨著策略生成及執(zhí)行的全過程，市調(diào)得越細(xì)致，分析越有效，在“細(xì)分和單爆”的指導(dǎo)下，執(zhí)行起來才更有戰(zhàn)斗力.今日：產(chǎn)品的差異化和成本優(yōu)勢是通過企業(yè)自身的不懈努力才能獲得的明日計(jì)劃：1.抄寫提問掃描 8+15 個(gè)掃描方向抄寫目標(biāo)細(xì)分和單點(diǎn)學(xué)習(xí)博物館課程概念-6 月 22 號總結(jié)點(diǎn)評哥們好，對力。今天身優(yōu)勢，的概念，目的，組成，本質(zhì)做了非常詳細(xì)的闡述。對本質(zhì)的提煉做的更是給的案例做的非