企業(yè)成功領(lǐng)導(dǎo)技巧典范

1、成功企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)技巧典范魔鬼代言人 哈德森公司是一家生產(chǎn)成套機械設(shè)備的中型企業(yè)。事情糾葛主要涉及兩個人物：負責技術(shù)設(shè)計的副總經(jīng)理弗雷德瓊斯和負責銷售的副總經(jīng)理李帕克。 哈德林公司已開始將一種叫作“500型的新設(shè)備投放市場?！?00型的具體功能如何，在此無關(guān)緊要。“500型系由瓊斯負責的那個部門研制開發(fā)，該部門還負責檢驗和質(zhì)量管理。帕克的工作是把“500型同哈德森公司生產(chǎn)的其他產(chǎn)品一起推銷出去。他還負責設(shè)備出售后的維修工作。 當瓊斯同意“500型可以上市時，他規(guī)定“500型的運轉(zhuǎn)速度不得超過每小時 1300個單位，瓊斯的那個班子還在繼續(xù)努力，以使“500型的輸出能力增加一倍。 然而，瓊斯發(fā)現(xiàn)，一些客

2、戶在使用“500型時大大超過了這種機器的額定工作能力。在這種負荷下，“500型似乎仍然運轉(zhuǎn)較良好，但也有些機器發(fā)生了故障。 瓊斯還得知了其他一些情況。于是，他就向帕克提出了責問。帕克手下的推銷員雖然沒有為這種超速運轉(zhuǎn)提供擔保，但他們也沒有向用戶強調(diào)“500型的運轉(zhuǎn)速度不得超過每小時1300個單位。帕克認為，要在競爭中贏得優(yōu)勢，就必須充分發(fā)揮這種新機器的潛力。這不僅僅是為了推銷“500型；有“500型作“開路先鋒，他就能更好地推銷哈德森公司的所有產(chǎn)品，帕克還認為，何況機器的故障報修率還遠遠沒有達到不可容忍的程度嘛！ 帕克愿意為此承當責任。但瓊斯從現(xiàn)實考慮，意識到一旦產(chǎn)品普遍發(fā)生故障，將對公司的聲

3、譽造成極壞的影響。這還會搞壞瓊斯的名聲，當然有損于他的事業(yè)。 最后，哈德森公司的總經(jīng)理意味深長地對瓊斯和帕克說：“我切盼兩位自行解決問題。這就是說，只要有可能，就通過談判來解決這個問題。 根據(jù)安排，兩個部門的負責人要在一個星期后舉行會談，來“解決問題。 弗雷德瓊斯拿定主意，要最充分地利用這一個星期。但他并不一開始就大張旗鼓。相反，他坐到辦公桌前，陷入了沉思。他在進行自我反省，回顧自己同銷售部門的關(guān)系。 瓊斯知道，他們的關(guān)系時有齟齬，而且，他得成認，自己對此負有一部分責任。瓊斯認為，銷售部門固然是公司的一個必不可少的組成局部，但他又覺得自己要比他們高出一等。搞出“500型這樣的杰作，需要何等煞費

4、苦心的研究和巧奪天工的設(shè)計，對此，銷售部門知道些什么？精密的產(chǎn)品一到推銷員手里就免不了亂套。 瓊斯認真考慮了這些情況，并不掩飾自己的感情如他的自尊心和雄心。在這個行業(yè)中。他已經(jīng)頗具聲譽，他不愿讓推銷部門為了完成銷售指標而敗壞他的名聲。要說起來，這個動機并不非常值得贊美，然而事情確實如此。 瓊斯用足夠的時間對自我和自身的內(nèi)在情感作了反省，接著，他又關(guān)注到自己的談判對手帕克。 瓊斯還要作進一步的準備。他把自己的副手哈利沃森叫來，指示他去作一次調(diào)查研究。沃森受命，盡力查清近年來哈德森公司在某些特定領(lǐng)域的銷售情況：哪些人是最大的主顧，與客戶的往來關(guān)系如何，客戶報修率的增減等等。 瓊斯自問，整個局勢的現(xiàn)

5、實究竟如何？因為，不管達成什么協(xié)議，都決不能只對哪個部門有利，必須使總經(jīng)理相信，只有達成一項兼顧本公司短期和長期增長的協(xié)議，才是最好的解決方法。別的做法既不會使瓊斯增色，也不會使帕克光彩。然而，瓊斯必須扭轉(zhuǎn)局勢。因為，現(xiàn)狀包括推銷員允許客戶以更高的運轉(zhuǎn)速度使用設(shè)備對帕克有利，而對瓊斯不利。所以，對瓊斯來講，必須通過這次談判，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀。 當沃森完成了那項調(diào)查研究，瓊斯就把本部門的骨干召集起來，一起研究沃森搞來的那些資料，他們對各個問題進行“即興討論，雖說有些建議隔靴搔癢，不著邊際，但瓊斯已漸漸想出一個方案。 于是他寫出方案草稿，然后同沃森碰頭密商。他讓沃森試作“魔鬼代言人，提出他們認為帕克可能會

6、作出的反駁，一一分析，找出應(yīng)對對策。 經(jīng)過這番扎實的準備，瓊斯終于在談判中到達了預(yù)期的目標。貨比兩家，心中有數(shù) 談判要取得成功，談判前的商務(wù)調(diào)研工作的好壞是前提條件之一。特別在引進設(shè)備的談判中，貨比兩家，掌握盡量多的資料顯得十分重要。 現(xiàn)在，我國某礦區(qū)要進一步擴大生產(chǎn)，擬引進29臺礦用汽車，經(jīng)過研究和調(diào)查，分析了生產(chǎn)礦用汽車的K公司和W公司，形成了下面的論證報告： 關(guān)于K公司和W公司礦用汽車質(zhì)量和價值的比照構(gòu)和質(zhì)量的比照1主車架。K公司：車架壽命保證使用15000h不開裂，如果車架開裂數(shù)量超過三分之一以上時，同意賠償全部開裂的車架。W公司：車架壽命保證使用25000h不開裂，如果車架開裂數(shù)量超

7、過三分之一以上時，同意賠償全部開裂的車架。結(jié)論：我們提出的標準是車架使用壽命15000h不開裂，兩家公司均到達要求的指標，但均沒有實踐證明是否可靠，從條件上看，W公司優(yōu)于K公司。2懸掛裝置。K公司：前后懸掛裝置的結(jié)構(gòu)比擬好，與W公司的結(jié)構(gòu)相反，在現(xiàn)場的6臺車使用實踐證明，故障比擬少。W公司：該公司懸掛裝置在現(xiàn)場使用故障比擬多，而且新的C型車在懸掛裝置上沒有改良，仍是原來的結(jié)構(gòu)。結(jié)論：兩者相比，K公司的懸掛裝置優(yōu)于W公司。3變速箱。K公司：變速箱是該公司自己設(shè)計、制造的，與W公司選用的阿里森DP8961變速箱相比，摩擦片面積大30，在某礦6臺車使用證明，運行800010000公里沒有發(fā)生過故障。

8、 W公司：DP8961變速箱在現(xiàn)場使用，23檔經(jīng)常發(fā)生故障，新的C型車采用 DP8962僅軸承等有所改良，但摩擦片面積沒有增大。結(jié)論：K公司的變速箱，優(yōu)于W公司選用的阿里森變速箱。4輪邊減帶速器及后輪制動。K公司：該車設(shè)計有輪邊減速器，后輪制動采用油浸多片式，效果比擬好。W公司：該車設(shè)計上沒有輪邊減速器，后輪制動采用蹄式制動裝置，比油浸多片式效果差。結(jié)論：K公司優(yōu)于W公司。技術(shù)轉(zhuǎn)讓和合作生產(chǎn)的比照1技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容。K公司：利用購置29臺車為籌碼，K公司無償?shù)夭蛔鲀r將汽車的主車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向助力缸、燃油箱、結(jié)構(gòu)件、整車總裝調(diào)試等作技術(shù)轉(zhuǎn)讓包括圖紙、工藝卡、技術(shù)標準、工裝等。W公司：與K公司

9、相比，大致相同，但W公司堅持車架技術(shù)不能轉(zhuǎn)讓。結(jié)論：K公司優(yōu)于W公司。2合作生產(chǎn)。 K公司：同意合作生產(chǎn)8臺車，中方制造上述7項內(nèi)容的部件，中方不能制造的部件由對方提供，并由對方檢查驗收，對用戶由K公司出合格證。W公司：與K公司條件根本相同。結(jié)論：兩家的條件同等。3.關(guān)于價格的比照1計算的原那么。為了便于對比，均按購買21臺整車并合作生產(chǎn)8臺車計算。均按到岸價格計算，即以每臺汽車的離岸價格.隨選設(shè)備價格海運費。2每臺整車到岸價格。K公司：237175美元 W公司：290498美元每臺整車到岸價格，K公司比W公司共廉價53323美元。21臺車共計便宜1119783美元38臺合作生產(chǎn)汽車。每臺到岸

10、價格：K公司：202175美元 W公司：263438美元8臺合作生產(chǎn)汽車，K公司比W公司，共廉價 490104美元。429臺汽車合計。K公司總價：6598075美元 W公司總價：8207962美元要買29臺礦用汽車，如果購置K公司的將比購置W公司廉價1609887美元。綜合上述比照分析，如果談判中不再出現(xiàn)新的情況，購置 K公司礦用汽車，比購置W公司汽車，國家將少支付外匯160萬美元，使用單位將少支付相應(yīng)人民幣約768萬元，而且我國合作制造工廠，可以獲得礦用汽車制造技術(shù)，為此，建議購買K公司礦用汽車。 由于礦區(qū)派出的調(diào)研小組通過調(diào)查作出了以上的調(diào)研論證報告，有了比較充分的談判前準備，就使得談判過

11、程心中有數(shù)，處于比擬主動地位，使礦區(qū)獲得最大利潤。蘇格拉底勸誘法 美國一家電器公司的營銷主管阿里森談過這樣一件事： 一次，阿里森到一家不久前新開展的客戶那里去，企圖推銷一批新型電機。 等他一到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿里森，你還指望我們要能多買你的電機嗎？經(jīng)過阿里森一番了解，原來這家公司通過使用，認為從阿里森那里購置的電動機發(fā)熱超過正常標準。 阿里森知道與總工程師強行爭辨沒有任何好處，決定采取蘇格拉底勸誘法來和對方論理談判并爭取說服對方，即決意取得對方作出一系列“是的反響和具有較高認同姿態(tài)。 阿里森了解情況以后，先成心詢問總工程師：“好吧，尊敬的先生，我的意見和您的相同，假設(shè)那些電動機發(fā)

12、熱過高，別說再買，說是買了的也要退貨，是嗎？“是的！總工程師果然作出他所預(yù)料的反響。 “自然，電動機是會發(fā)熱的，但你當然不希望它的熱度超過規(guī)定的標準，是不是？“是的?？偣こ處熡忠淮握f了“是的。 然后。阿里森認為已經(jīng)到了時機，就開始討論具體問題了，他問道：“按標準，電動機的溫度可以比室溫高 72華氏度是嗎？ “是的，總工程師說：“但你們的產(chǎn)品卻比這高得很多，簡直叫人沒有方法用手去摸，你說，這難道不是事實嗎？由于掌握了足夠的事實，阿里森也不與他爭辯，反問說：“你們車間的溫度是多少？總工程師略為思考，回答說：“大約是75華氏度阿里森興奮起來，拍拍對方的肩膀說：“好極了！車間溫度是75華氏度加上應(yīng)有的

13、72華氏度一共是140華氏度右。如果你把手放進140華氏度的熱水里，是否把手燙傷呢？ 總工程師雖然不情愿，但也不得不點頭稱是。 阿里森接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電動機了，請您放心，那完全屬于正常的。 談判結(jié)束了，阿里森不僅說服了對方，消除了對方對其產(chǎn)品的偏見，而且接著又談成了一筆生意。 其實，阿里森開始所問的問題，都是談判對手所贊同的，在他一系列機智而巧妙的發(fā)問中，獲得談判對手無數(shù)“是的反響。 在談判過程中，一開始說“是字，會使整個談判形勢趨向于肯定的一面，這是談判雙方的心理需要，也便于情緒輕松，保持談話間的和諧氣氛，相反，說“不字那么容易造成情緒對立，致使談判者全身組織緊張，聚集在

14、一起成為拒絕狀態(tài)，正如一位談判專家所說，“一個不字的反應(yīng)是談判最難克服的障礙。當一個人說不字時，所有關(guān)于他的人格尊嚴都需要他堅持到底，過后他也許覺得說不字是錯了，然而他的尊嚴當時絕不允許他改變，只能一味堅持。因此說服一個人的時候，開頭就讓他不反對，是談判桌上最要緊不過的事。法國KD電纜制造總公司的副總經(jīng)理卡森先生是一位生意談判的能手，他的驚人的記憶力，也格外地耐心細致，每一次談判之前，他都要花上一段時間把對方的情況，自己的資料以及整個國內(nèi)、國際市場的情況了解得清清楚楚。他認為：“談判是戰(zhàn)爭的一種，只有知彼知己，作好充分準備，才能取得勝利。 1983年10月，KD電纜制造公司打算向美國一家公司進

15、口一臺無氧銅主機爐，卡森主管這一談判。商談開始時，美國公司以為卡森很不懂業(yè)務(wù)，于是報價很高，要210萬美元，卡森很客氣地反駁道：如果貴方想真誠合作，不應(yīng)該報出如此超出正常價格一倍的高價。這時美方的談判者立即明白卡森對市場是有所了解的，于是他們把價格降到140萬美元，接著又退讓降至120萬美元。最后，卡森把自己掌握的1982年和1983年上半年美國公司賣給希臘、已西、匈牙利等國家的同種產(chǎn)品的價格情報出示給美方談判者，其中價格分別為97萬美元，98萬美元和100萬美元。對方說：“現(xiàn)在情況不一樣，我在產(chǎn)品上有所改良，原來幾個關(guān)鍵零件我們用的是普通優(yōu)質(zhì)鋼，而現(xiàn)在換成了高錳耐磨優(yōu)質(zhì)鋼，再說現(xiàn)在物價也上漲

16、了?？ㄉ樹h相對，他說：“據(jù)我所知，只是局部零件更換了材料，總價值不超過2萬美元，今年近期兩個月物價上漲指數(shù)只有4，如此計算，在貴方賣給匈牙利的機組100萬美元的基礎(chǔ)上加上這兩個變化因素價格應(yīng)定為106萬美元，當然，貴方有可能還有其它什么困難，那么我們愿意增加2萬美元附加費，總共付款108萬美元，如何？最后，美方不得不同意以108萬美元成交，并簽訂了合同。 但是，當這臺無氧銅主機爐運到KD公司時，卡森發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，與簽訂的合同不一致，于是，他們向美方索賠。這種索賠談判又拉開了序幕，雙方唇槍舌劍，你來我往，美方堅持認為產(chǎn)品是符合質(zhì)量要求的。這時，卡森又拿出了各種無氧銅氧化爐的質(zhì)量檢測證

17、據(jù)一齊逼向美方談判者前面。這些驗證材料中除了使用法國國產(chǎn)檢測設(shè)備得出的結(jié)論，還有美國檢測設(shè)備作出的復(fù)核結(jié)果，也有美國出口給匈牙利的氧化滬的檢測結(jié)果以及雙方在簽訂合同時各產(chǎn)品的質(zhì)量指標的細那么。事實說明，產(chǎn)品的質(zhì)量是不符合要求的。這一下，把美方頂進了死胡同，美方談判者啞口無言，卡森堂堂正正地提出賠償直接損失和間接損失25萬美元。 在這種鐵的事實面前，美方同意賠償直接損失15萬美元，但拒絕賠償間接損失，也否認有間接損失的存在。卡森義正嚴辭，擺出事實，講出道理：“使用這種質(zhì)量不合要求的氧化爐，產(chǎn)品次品率將高出正常電纜生產(chǎn)的 0.1，次品降價出售產(chǎn)生的經(jīng)濟損失每年達美元，按設(shè)備使用年限 8年計算，共計

18、損萬美元。貴方應(yīng)有誠意維護自己的信譽，否那么，KD公司將向法律部門申訴，到時候，貴方除支付現(xiàn)有的賠償額，還必須支付所有的訴訟費用。KD公司不希望把糾紛擴大，KD公司也從沒有在任何一次糾紛中失敗過。如果貴方愿意雙方自己解決，彼此均可以考慮適當讓步。 雙方又是無休止地報價、壓價，最終，美方敵不過卡森詳細的事實證據(jù)，同意賠償KD公司22萬美元。此至，談判才得以結(jié)束。 由此可見，在生意談判中準備工作一定要深入細致，情況清楚決心大， 事事洞明方法多。孤陋寡聞，必定力不從心；博學(xué)多才，才能多謀善斷?，旣愂访芩古渴锹迳即墪r代雜志的記者，她在城郊擁有一棟房子，那棟房子已經(jīng)很陳舊，一切都保持著原始的狀態(tài)，四周

19、的墻是用的灰綠色的巖石，屋頂是用附近海邊的小圓石砌上去的?，旣愐患以谶@里住了多年，他們很喜歡這幢房子，尤其是他的丈夫杰克史密斯先生喜歡這種古色古香。但是，近來瑪麗越來越覺得這房子似乎光線太暗，一點也不清新淡雅，如果能擁有一所新的別墅，屋頂用白色的瓷磚，地面和四周的墻壁改用粉紅色的大理石和膠合板，另外再擁有一所院子，院子里平坦寬闊，種上一片綠油油的青草，那就別說有多快活。 這時，正碰上承包商葛米茲先生有這么一所別墅想出售，于是，瑪麗想找他談?wù)?，如果售價適宜的話，瑪麗想把它買下。 星期天一大早，瑪麗就駕著她的采訪車來找葛米茲先生。一見面，瑪麗便說：“我是洛杉磯時代雜志的記者，不過今天不是來采訪您，

20、我想，如果我們合作得愉快，以后會有這種時機的。我今天來是想看看您的這所房子，如果質(zhì)量、價格都合適的話，我想把它買下，因為我喜歡這種白色瓷磚屋頂以及這粉紅色的大理石地面。 葛米茲聽后非?？鞓?，因為他沒想到竟會有買主這么欣賞他的這所房子，而事實上，他想賣的幾所房子都已賣出，這是最后一幢，原以為這會成為他的難題。葛米茲從瑪麗的贊美聲中感覺到瑪麗的購置愿望，因此他把價格抬得很高，要 32萬美元。 瑪麗雖不經(jīng)商，但她當了多年的記者，她很善于在與人交往時巧妙利用褒貶交替的方法制服人。瑪麗立刻反駁道：“葛米茲先生，這所房子是不值32萬美元的。首先它的質(zhì)量就很差，白色瓷磚屋頂經(jīng)常需要維修，這很費事，現(xiàn)在建房子

21、人們?yōu)榱斯饩€好，一般是采用開天窗的辦法。我想，我最多只能出25萬購置它。 葛米茲也很厲害，他向來很會削弱反對意見，他說：“其實，現(xiàn)在的人購置房子，最重要的已不是考慮質(zhì)量，而是它的外觀能否讓您滿意。當然，如果把價格降到 30萬也是可以的。 瑪麗便說：“是的，我是這樣，可我丈夫大概不會同意，他很喜歡我們原來的房子。您看我把房子照片帶來了，我們原來的房子很有待色，質(zhì)量也很好，而且我們住習慣了，但是，如果您可以把價格降下來，以至于我們有能力購買，我會去說服我丈夫的。 葛米茲看了瑪麗帶來的照片，說：“你們的房子已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時候了，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人住那種老式房子，你不覺得住在那種光線色彩暗的屋子里感到

22、情緒緊張，精神壓仰嗎？當然，如果您的丈夫很固執(zhí)，您必須付出很多勞動去說服他來購置我的房子，我也愿意付出 2萬美元的代價出售，您覺得28萬美元如何呢？ 瑪麗是很聰明的，她知道再三表示她是喜歡這所房子的，同時，為了壓低價格，她不停地找出這所房子的弱點和提出反對意見。最后，瑪麗說：“葛米茲先生，我確實很喜歡您的這所房子，但只是喜歡它的白色瓷磚頂和粉紅色大理石地面。我以前的房子是可以繼續(xù)住的，所以，如果您出價太高我就不買了，何況我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他幾所房子都出售了，唯有這棟，已經(jīng)2個月了也沒賣掉，肯定是沒人喜歡，而我一定是唯一喜歡它的人，您為什么不廉價一點賣給我呢？難道想繼續(xù)留著它嗎

23、？如果您覺得25萬美元會讓您虧本，那么我愿意加到26萬美元，但只能是26萬美元了。 最后，葛米茲領(lǐng)略了瑪麗的能言善辯，同意以26萬美元出售。 而瑪麗原來的舊屋子，她同樣以這種褒貶各半，亦剛亦柔，亦攻亦守，亦誠亦詐的方式以14萬美元出售。也就是說，她花了12萬美元就住上了新的別墅。拖延時間術(shù) 80年代初，丹表一家規(guī)模宏大的技術(shù)建設(shè)公司，要進一步擴大世界市場，有意參加聯(lián)邦德國在中東的全套工廠設(shè)備簽約的招標工程。 一開始，丹麥公司認為根據(jù)現(xiàn)狀，他們無法得標，后來經(jīng)過技術(shù)上的進一步討論，相信自己比其他競爭對象有便優(yōu)越的條件，逐漸感覺到有得標的時機。 兩家公司的談判代表進行了第一輪會談之后，丹麥公司方面

24、有意結(jié)束討論，盡量提早和德方簽訂合同，以免再發(fā)生意外?？墒?，聯(lián)邦德國公司的代表卻認為，應(yīng)該再進行一次會議。在第二輪的會談中，德方的一位年齡頗大的高級官員說： “我們進行契約招標時，對金額局部采取了保存態(tài)度，這一點相信你們能夠了解。現(xiàn)在，我要再說一些意見，這可能很傷感情，但也是不得已而為之，就是請貴公司的要價。我們曾經(jīng)把同一提案告訴其他競爭對象，只等他們答復(fù)，便可作決定了，因為對我們來說，選誰都一樣，不過，我們沒有這么做，我們是真的有意和貴公司做這筆交易。 聽了這一番話，丹麥代表團感到問題有點兒棘手，而一時也很難有適合的應(yīng)對之策，于是決定拖延時間，丹麥代表就說“那我們必須重新商量一下。經(jīng)過一個小

25、時的緊急磋商，丹麥代表團又重新回到談判桌上，他們成心裝出誤解了德國方面的意圖，向德方重新出示規(guī)格明細表，并說：“貴公司剛剛提出削減2.5的問題，我方認為完全可以行得通。原來，丹麥方面已將規(guī)格明細表依照德方所希望削減2.5金額的價格編寫，并且還一一列出可以刪除的一些工程。聽到這里，德國公司趕緊聲明：“你們錯了，我們公司的意思是希望你們?nèi)詫⒁?guī)格明細表保持原狀，在這個根底上削減工程 2.5的金額。 接下來的談判，丹麥方面抓住規(guī)格明細表不放，把討論主題緊緊圍繞著規(guī)格明細表打轉(zhuǎn)，雙方根本沒有提及降低價格的問題。 大約又過了一個小時，丹麥方面一看時間已經(jīng)差不多了，想再一次結(jié)束討論。 “你們希望減價多少？丹

26、麥代表重新提同一個問題，想看一看德方的反響。 德方代表的回答正是丹麥方面所希望聽到的：“如果我們要求貴公司削減本錢，可是，明細表不作更動，我們的交易還能成立嗎？ 很明顯，德國方面開始軟化，再經(jīng)過一番舌戰(zhàn)，德方終于同意了丹麥公司的意見，不再修改招標數(shù)。 談判的心理學(xué)技巧告訴我們，拖延時間，可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒。緊張時，不妨把討論延期，或者采取拖延戰(zhàn)術(shù)，把問題交給別人去處理，自己靜一靜心，這樣的方法，在彼此沖突的場合，在談判的緊要關(guān)頭，往往能發(fā)揮極大的作用。 制造誤解也是爭取時間的一種方法。要在劇烈的談判中得勝的一種技巧，就是掌握情況，而掌握情況的要點之一，那么是成心誤解。當對方發(fā)現(xiàn)你誤解他的

27、意思，會立即加以修正，這樣一來，對方便在無意中承受到說明自己情況的壓力，而這對于我方來說，那么是贏得了時間，增加了深入思考，研究應(yīng)對的時機。 丹麥公司在與德國公司的談判中，就是十分巧妙地運用了這兩個技巧，遭到壓力時，毫不狼狽地進行了抵抗，同時主動控制了談判的主題，取得了談判的最后勝利。內(nèi)局部歧無利于談判 帕特阿特金斯是一家運輸系統(tǒng)制造公司的銷售代理，他們公司剛推出了他們的新Z型作業(yè)線，管理部門最急于在這第一年里盡可能多地占領(lǐng)市場。Z型產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品具有一些明顯的優(yōu)勢，這主要是在工程設(shè)計等方面做了一些革新，節(jié)約了顧客在緊迫的情況下的機動時間。 帕特是一位干練的銷售代理人，他剛與墨爾本效勞公

28、司簽訂了一份35臺 Z型運輸機部件的合同，墨爾本效勞公司是一家大公司，專門在海邊碼頭、機場和貨棧提供貨物運輸效勞。 對一個銷售代理人來說，沒有什么事比經(jīng)過忙碌緊張工作的一周后，駕車回辦公室更令人快樂的事了，特別是在這一周里簽訂了有史以來第二大銷售合同。這正是與墨爾本效勞公司簽訂了那份合同后，星期五下午帕特的感覺?！岸嗝雌恋囊粨舭。?個月極度艱難的談判，坦率地說，那幾乎全是我一個人干的，太難以置信了！ 實際上，盡管4個月中更多的時間是讓墨爾本公司做最后的決定，帕特在35臺運輸機計劃售335000美元上只遇到了小小的反對。每臺運輸機的1OO00美元，并且，雖然墨爾本一開始列入購買清單的只有32臺

29、，但帕特加進了一個小小的軟墊就賣出了35臺。 最后，巴里帕金斯，墨爾本的購物部助理經(jīng)理也僅能使每臺降價到 9200美元，這是帕特非常引以自豪的事情。畢竟，像巴里帕金斯這樣懂技巧，又富有經(jīng)驗的職業(yè)購置家原本可以把價降得更低的。 當然，還有其他雜七雜八的事情也都解決了。那也正是4個月來所要完成的。在巴里費力地得到本公司官僚們的同意以前，似乎開了許屢次會，在那些會議上，帕特為了盡快達成最后的協(xié)議，同意了許多小的更改，如在兩個前輪上，增加了一個附加平安鎖；把3O天后付款每月罰款1延長到9O天后付款每月罰款. 1；60天的保修期，以及一些交貨程序和貨物貯備等次要細節(jié)。帕特首先考慮到實施的問題，他從轉(zhuǎn)運部

30、門的技術(shù)科著手，搞清楚了安全鎖只須做點小改動，與這份合同的數(shù)額相比，其他細節(jié)問題似乎只是再付點小代價。 星期一，當弗蘭從積了兩周的信件和幾個小時的 中脫開身時，已快到中午了，但還是有足夠的時間考慮帕特在上星期五簽訂的銷售合同中的一些重要問題。帕特顯然已同意在簽約后. 30天把所有的. 35臺. Z型運輸機部件全部移交給墨爾本效勞公司。交接要在簽字后. 30天內(nèi)完成，那將太難了，似乎根本就不可能。因為簽約時間是上星期四，那么，我們就只剩下. 26天了。要緊的是，假設(shè)不按期交貨，協(xié)議的超期罰款條文規(guī)定，遲一周，每臺運輸機罰金 1。 在他們例行的方案匯報會上，弗蘭的管理能力受到了考驗，帕特來時得意地

31、笑著，因為他簽了那一大宗訂單。弗蘭卻想要尖叫：“你許諾的下月. 15日交貨究竟是什么意思！但弗蘭還是以比擬輕松的語調(diào)對帕特所做的這筆大買賣稱贊了幾句，然后頗具策略地說：“為圓滿地完成這筆交易，我們還需要解決一些問題。 “第一個問題是在上個星期，有另外的兩個大主顧向我們發(fā)了嘗試性的訂單，這些訂單雖沒有帕特那家的數(shù)額大，但這兩個大主顧也要求盡早交貨，并且根據(jù)他們嘗試性訂單的估計，跟他們長期做生意的可能性比墨爾本服務(wù)公司更大。這兩次合同簽訂前，執(zhí)行部門都與生產(chǎn)方案協(xié)調(diào)者交換過意見。帕特向弗蘭指出，車間旁邊至少放置了. 50臺新. Z型部件?！八齻儽仨氁悦刻煸黾? 5臺的速度完成組裝任務(wù)，因此履行這個

32、合同沒有問題。但帕特不知道，不僅這50臺已有買主了，而且. Z型部件已經(jīng)有人預(yù)訂過了。不錯，車間里現(xiàn)在確實還有大批存貨，但這是由于芝加哥勞工罷工而造成的運輸延期。 最主要的是，運輸機部件在生產(chǎn)方面有些困難，質(zhì)量檢測發(fā)現(xiàn)新. Z型機器的軸承有缺陷，在這些都解決以前，存貨只能存在那里。雖然缺陷看起來并不是大問題，但主管行政部門并不打算冒險讓有暇疵的新產(chǎn)品上市。 “還有，帕特，今天早上早些時候，我接到一個 ，說墨爾本效勞公司的信譽并不好，帕特，外表上，你和墨爾本服務(wù)公司的談判進展順利而且合理。但是你顯然只是單獨考慮了這筆大買賣，而沒有想到在轉(zhuǎn)運公司內(nèi)部將會涉及的人和事，沒花時間去征求內(nèi)部人員的意見就

33、異常爽快地簽下了這大宗訂單?，F(xiàn)在我們陷入困境了。當我不在的時候，好象一切事情都偷偷地找上了我們。我想，我應(yīng)該更注意使你懂得在簽訂這么大宗合同以前，先征求內(nèi)部意見的重要性。 弗蘭強忍著不向帕特發(fā)火，很顯然，應(yīng)該在合同簽訂前，而不是簽訂后交換意見。同樣，當與墨爾本效勞公司談判時，帕特應(yīng)該與生產(chǎn)協(xié)調(diào)員、信用調(diào)查經(jīng)理和分配部門等進行協(xié)商。這一教訓(xùn)是以何等的代價換來的！ “好了，帕特，既成事實再說也沒有用了。我們現(xiàn)在要做的是考慮怎樣擺脫困境。如果墨爾本服務(wù)公司要把我們推向火坑，那么我們雙方都得做一些讓步，這就是我們應(yīng)做的最好事情了。 “帕特，我們的人已經(jīng)與一家大海港簽了約，我們是根據(jù)你同意的交付計劃表定

34、的這項約?，F(xiàn)在，我們不能收回了。要不，我們就要失去一大筆生意。帕特，沒有方法了。要么你及時地交付那些運輸機，要么你們被罰款。實際上，如果你交貨出的過失太多，并且影響到我們與海港的合同，你們付出的代價將還不僅僅只是罰款就能了事的。 巴里很強硬，并且變本加厲。他威脅運輸公司，如果不按期交付第一批貨，他就取消訂貨。在這種情況下，帕特幾乎寧愿他這樣。這筆賭注太大，4個月的努力，幾乎占全年銷售總額20的合同，并且還關(guān)系到整個公司的信譽問題。從巴里委婉的威脅語調(diào)中可以聽出，如果運輸公司不交付貨物，他將訴諸法律。盡管帕特草簽的原始合同可能沒有什么法律效力，帕特沒有簽訂這么大筆合同的權(quán)力，但這也不會有任何作用

35、，這真是個難辦的問題。無疑，這筆生意將失去，墨爾本服務(wù)公司再也不會與他們做生意，如果他們決定粗暴地對待這件事的話，不管誰贏，都必須付出昂貴的法律訴訟費。 “順便說一句，帕特，你們的一個生產(chǎn)監(jiān)察員公開告訴我們的一個維修班長說，你們的人愿意在前輪上安裝平安鎖。他說，這不僅不會花你們太多的時間和材料，而且你們的平安保險部門從開始就再三要求增加平安鎖的。我記得，為平安鎖，你還為每臺運輸機增加了25美元，我想，如果合同要修改的話，那么這75美元的部件費用就可以取消。 “帕特，我們不打算攻擊你們，不過我們在這宗生意上冒的風險太大。我想，你最好回去，跟你們的人把問題處理一下，在3個半星期內(nèi)，我們需要第一批貨

36、物，我們希望得到。 第二天早上，回到辦公室，弗蘭列出了下一步的計劃。“帕特，墨爾本問題已使我們與其他至少兩個大主顧的關(guān)系陷入困境。我正通知其他兩個部門的執(zhí)行人今天下午來開會，生產(chǎn)計劃監(jiān)督員史密特也參加。我知道，史密特易沖動，有時簡直是無緣無故的，但我們5個人得在一起想出一個方法；保證3位顧客感到滿意，而又不會引起生產(chǎn)部門的騷動。 弗蘭停了一會兒，然后繼續(xù)說道：“帕特，有一個相關(guān)的問題，我最好讓你了解一下，你轉(zhuǎn)到你目前的工作幾個月前，我們曾就我們的設(shè)備有些故障與墨爾本效勞公司發(fā)生了大的爭執(zhí)。這件事，你可能已聽說了一點。我們確信他們的操作人員亂用設(shè)備，但最后，為了避免昂貴的訴訟費，運輸公司市場副總

37、裁鮑林戈先生和墨爾本公司經(jīng)理達成一項解決方案。你知道，他們屬于同一個俱樂部，我想，要是鮑林戈出面，他們在吃飯時見面，會把事情保持在半友好狀態(tài)?，F(xiàn)在問題是鮑林戈已意識到我們目前的困境，并且肯定地說，要在沒有高層介入的情況下，自行解決。弗蘭說話的語氣使帕特毫不疑心盡早解決問題的重要性。 “帕特，我們可以試著把這個問題推給制造廠，叫他們找到解決的方法。但從以往的經(jīng)驗來看，我們將長期地付出代價。史密特還揣著十幾個其他的彈丸，坦率地說，他那好沖動、好斗的態(tài)度有時也是可以理解的。生產(chǎn)方案是各方壓力集中的焦點。今天下午，將不會好過。 弗蘭預(yù)料得對。那天下午的會簡直像捅了馬蜂窩。史密特頑固不化，生產(chǎn)部門沒有切

38、實可行的方法去滿足. 3家客戶對新. Z型設(shè)備的要求。會議結(jié)束時，仍毫無結(jié)果，球還是踢回給了弗蘭，他得做出選擇，究竟把哪位顧客去掉。這時，有個 找弗蘭?！案ヌm，我是信用調(diào)查部的伯尼。我們已了解到，墨爾本服務(wù)公司過去一年里的財政支付記錄不良，所以我們給他們的付款限期不能超過. 45天。 最后，經(jīng)過艱苦的談判，弗蘭不得不決定放棄墨爾本公司這一客戶，為此，運輸效勞公司付出了巨額賠償費。這次的失敗，不僅運輸公司失去了一個很大的客戶，也使公司名譽受到損害。帕特阿特金斯因此也失去了在一年內(nèi)提升銷售部副經(jīng)理的時機。兩強相遇智者勝 寬敞，明亮的會議室里，包裝設(shè)備公司的銷售代表查理辛普森和他的機械師以及生產(chǎn)同伴

39、，正與松樹城的中央公用事業(yè)公司的代表瓦特金斯先生就包裝設(shè)備和附加齒輪的交易進行首輪會談。 會談中，查理對中央公共設(shè)施公司最初要求的包括設(shè)備和附加齒輪的交易提出了. 29. 387萬美元的價他的最低價可以是.萬美元。“這個價格太高，超出了我的預(yù)期范圍，瓦特金斯指出，“我決不會向我的副總經(jīng)理提出花費這么貴的建議。 查理先拿出一份有詳細條目的正式契約書，給瓦特金斯草簽，當然合同還得例行地經(jīng)過查理的律師參謀認可。無論怎么樣，瓦特金斯堅持認為報價“至少高了. 3萬美元，這時查理開始逼迫他做出大的讓步。 在與自己的本錢分析小組通了幾個 后，瓦特金斯沒有做出任何讓步，只是一味堅持出價. 26萬美元。并說：“

40、價格高于. 26萬美元，我的副總經(jīng)理也不會同意。這時查理得體地要求與副總經(jīng)理會談。我要帶一個工程部門的人來幫助說明建立的正當?shù)募夹g(shù)背景情況。開始，瓦特金斯不答應(yīng)這個要求，但查理很有禮貌地堅持，所以瓦特金斯終于同意了。總的來說它聽起來好似是一個十分好的建議，并且，“也許與副總經(jīng)理會談，可望通過一次談判就能解決你們中央公用事業(yè)公司堅持不付那么高價格的問題。瓦特金斯容許在下個星期給查理安排一個這樣的會談。 查理回到自己的辦公室，往沙發(fā)椅上一靠，點燃一只香煙，靜靜地思索著下一步的對策，他知道，中央公用事業(yè)公司的人不是好對付的。 一小時后，查理心中已經(jīng)有了一套周密的方案，讓工程部的吉姆在工程費用問題上采

41、取很強硬的態(tài)度，扮演“硬漢的角色，以盡可能地軟化中央公司的人。然后查理給吉姆一個退場的信號，而他將以一個“好人的身份上場，去完成這一談判。“對，就這么辦。 星期二上午查理和吉姆應(yīng)約來到中央公用事業(yè)公司，開始第二論會談。會談一開始，吉姆首先發(fā)言，他列舉了兩個以前他們?yōu)橹醒牍就瓿傻墓ぷ鞯睦?，證明他的費用分析非常精確。然后他拒絕對預(yù)算做出一點變動，相反他還要求在合同上增加一條靈活多變的人工本錢工程。他解釋說：“工會的一些人會對超時抱怨，而抱怨那么需要安撫！這種強硬的態(tài)度幾乎除去了瓦特金斯和副總經(jīng)理的武裝，因為他們本來也想在這次會談上采取強硬的態(tài)度。但吉姆扮演得很好；堅決地保持著壓力，并不刁鉆，卻

42、始終堅持原方案的價格和各條款。 在方案中的關(guān)鍵問題討論完后，雙方都未做出一點讓步。 這時吉姆感覺到，他的“硬派人物角色已使對方處于防御狀態(tài)，雖然沒能從中央公司處得到任何讓步，但他防止了對方給他和查理施加壓力，以求在價格上作出讓步的企圖。吉姆覺得他已經(jīng)把他們逼得差不多了，這時他改變了方式，后退。于是他從公文包里拿出一疊工程數(shù)據(jù)資料。 他提出了許多統(tǒng)計資料證實設(shè)計時間，檢驗程序和應(yīng)急安裝。但一直不提各種本錢工程預(yù)算的詳細條目。副總經(jīng)理幾次就成本細節(jié)檢驗他，但一無所獲。查理和吉姆作為一個談判者太老練了，根本不會泄露如此機密的情報。最后，副總經(jīng)理惱怒他說：“我們正處于停滯狀態(tài)，除非方案能做一些令人可以

43、接受的修改，否那么我們將取消同貴公司的交易。 為打破僵局，查理建議雙方各自召開小組會議，“如果允許的話，我去打一兩個 ，然后，我和吉姆將能更好地繼續(xù)進行討論。中央公司同意了這個建議。在小組會上，查理和吉姆一致認為吉姆的“硬派人物角色己起了作用。查理下步要做的是使事情脫離僵局，并且要打動這位副總經(jīng)理。 一個小時后，他們又回到談判桌邊，查理首先強調(diào)他對中央公司的長期商業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系是多么地看重，他向他們保證：“不管怎樣，我很想解決這個問題，以使貴公司滿意?！暗牵幸粋€問題，他繼續(xù)說，“就是我公司最近遇到了一些法律糾紛，原因就是為兩三個大公司提供了優(yōu)惠，所以我覺得很難后退。根據(jù)吉姆合法的本錢計劃，至少

44、在他的管理下，在這個時候很難后退。瓦特金斯提出：“那是你們的事，不是中央公司的。查理反擊道：“如果我們的法律部門變得不穩(wěn)定，并且對我施加一些約束力，這可能影響貴公司的方案，雖然我和您一樣對此將感到很遺憾。查理又說：“我會盡量在自己的權(quán)力范圍內(nèi)想方法找到最后將為貴公司接受的建議。瓦特金斯接下來說：“我對您解決問題的愿望表示贊賞。又問道：“我公司需要把費用降低到. 26000美元范圍內(nèi)。我們能做些什么使您感到適宜呢？到這時，查理感到他已在談判上取得了重要突破，于是建議進行一些修改使中央公司滿意。作為交換，中央公司也將在價格上作一個大的讓步。 瓦特金斯和副總經(jīng)理沉默了很長一段時間，在各自面前劃了一些

45、數(shù)字，然后回了一個. 27.2萬美元的價。同時要求查理和吉姆取消人工本錢條目的進一步考慮，自從小組會議后，吉姆一直都沒發(fā)言，這時他有禮貌地指出很難以. 美元成交。查理以同樣有禮貌的語氣表示了同感，消除了緊張。他在吉姆面前劃了一些毫無意義的數(shù)字，以給中央公司談判團一個時機去考慮考慮。這時，雙方看起來都不準備作出更多的讓步，而且因為時間已近正午，他們同意暫時休會去吃午餐，1點半再開會，因為他們都需要打些 和完成一些其他事。在很長的午飯間隙，查理快速地投入了行動。他對自己的談判代表做了重要的更換，撤下了扮演“硬派人物角色的吉姆，換上了生產(chǎn)經(jīng)理亨利波洛克，他將和亨利的一個安裝監(jiān)督員一起負責中央公司的工

46、作，后者主要是裝門面的。下午會談開始不久，查理就把討論引入一系列“如果我們改變這一類問題，瓦特金斯和他的副總經(jīng)理似乎很贊同，隨后相互探討了很多詳細的生產(chǎn)和安裝問題：“如果我們采用這類新型安裝器，使重量減輕了，你們又怎么樣？“如果我們同意由我們裝設(shè)以后你們也必須裝的金屬線，你們愿意在價格上做一點讓步嗎？“如果我們同意在墾期六安裝最易崩裂的局部，又怎么樣？查理向中央公司提供了幾個有用的建議，使他們合理地相應(yīng)做出兩三個重要的價格讓步。但他也非常小心地防止對可能代價大的事情做出“如果.怎樣.的讓步。事實上，查理做的這些小讓步加起來才. 450美元，而他得到了瓦特金斯. 6000美元的讓步，現(xiàn)在他們已將

47、價提到了.萬美元。但是查理非常富有經(jīng)驗，他覺察到中央公司真是打算和他們做生意，并且知道他們有“開工的時間壓力，他不打算就這么輕松地了結(jié)。他不想只得到. 9的純利潤，因為他預(yù)定的是. 20。從現(xiàn)在的賣價來看，每增加. 1000美元，就等于增加. 1的額外利潤。 下午，雙方都很疲倦，并且都欣然同意休息一會兒。雖然雙方都已取得了很大的進展，但都沒有為了結(jié)束談判而草率地同意對方的要求。查理非?？鞓酚袀€時機與他的代表團員私下交談，因為亨利和監(jiān)督員對談判都沒有經(jīng)驗，他想確保他們都能按照他的戰(zhàn)略行事。重要的是，在困乏的下午后半時不泄露不必要的情報。為了防止出現(xiàn)拖了很長時間卻徒費精力的局面，查理決定通過一些壓

48、力實行加快戰(zhàn)術(shù)。同時決定，除非要求特別說明，亨利和他的監(jiān)督員將在談判期間不發(fā)表意見。 然后情況就比擬艱難了。在一個半小時內(nèi)快速草簽. 14個條文的協(xié)議后，中央公司還不準備同意查理談判早期就一直沒有讓步的. 28. 75萬美元的價格。另外他們也不同意查理提出的先付款. 50，隨后. 3個月每月付剩下的. 1/3的要求。相反，他們希望增加一條包括超期安裝在內(nèi)的重罰款工程。這時查理注意到瓦特金斯已變得很生氣了。他想：瓦特金斯也許已向副總經(jīng)理保證過他可以達成對意料之外延期的嚴格處分協(xié)議。所以查理決定緩和一下，讓瓦特金斯脫離困境，否那么很可能有弄砸他已取得的所有成績的危險。 于是查理開始改變戰(zhàn)術(shù)，他表示

49、他完全理解應(yīng)有條罰款工程。但他又說：“我們已經(jīng)同意了提前. 4個星期交付，那么在我的上級主管部門看來一條超期罰款似乎就顯得多余了。不過我還關(guān)心能多快地把合同帶回公司。不管怎么說，我的唯一想法就是立即簽署合同。所以我非常贊同你的要求，如果罰款的日期訂在最初的安裝完成日期，即新協(xié)議的后. 4個星期的話，我想我可以馬上草簽這一條。 這時，瓦特金斯似乎平靜下來了，他甚至朝查理真誠地笑了一下。他表示“要考慮一下，這個結(jié)果正是查理希望在這天下午能到達的。由于在價格和付款問題上還有大的差異，雙方?jīng)Q定暫停談判。查理推測他們兩三天內(nèi)肯定要再來與他協(xié)商。 果然，查理的耐心得到了回報，第二天下午，當他打電話給瓦特金

50、斯要求談?wù)劯締栴}時，對方迫不及待地要求次日上午再次會議。第二天，瓦特金斯、副總經(jīng)理和查理及他的生產(chǎn)經(jīng)理亨利波洛克參加了會談。開始半小時，查理和亨利談得很少。他們只是單純地聽著瓦特金斯對日期協(xié)議的概括和他對目前雙方所處境地的理解。查理同意瓦特金斯的總結(jié)，并且提出放一些. 35毫米的幻燈片以幫助闡明訂貨至交貨間所需的時間。他和亨利利用了前一天的“休息日，迅速把這些精致圖片變成了. 30張幻燈片。這些幻燈片描繪了這個方案的關(guān)鍵設(shè)計、制造和所需安裝時間。在用幻燈片概括上述三個方面的時候，查理給了他們每人一份生產(chǎn)程序和堅持平安政策的證明文件。 在亨利闡述了兩三個技術(shù)問題后，查理提出是否現(xiàn)在可以在罰款問

51、題上達成協(xié)議了，通過短時間的協(xié)商，雙方同意在約定交付時間的后兩星期推遲安裝被處以罰款，即比查理上次會談時提出的. 4個星期提前了兩周。 延遲交付罰款的協(xié)議完成后，就只剩下付款程序和最后價格兩個問題了，雙方都極想對付款程序達成一個折衷的方案。最后中央公司同意了按查理最初提出的分. 3個月. 3次付清，每次付總額的三分之一。查理非常滿意。而根據(jù)中央公司目前的預(yù)算，也不難辦到。 雖然查理對整個談判有全權(quán)，他打 給他辦公室的唯一原因是通過電話進行常規(guī)查對。會談重新又開始時，他帶來一個能令人激動的消息：他可以作出一個大讓步，使價格降低到28. 475萬美元。中央公司副總經(jīng)理對查理的“突破表示感謝，但也說

52、明了適度的不滿意，“讓步還不夠大，我們要求再降. 3000美元。查理意識到他已抓住他們了，因為副總經(jīng)理也許急于結(jié)束談判而無意間泄露了他們現(xiàn)在可能愿意出. 28. 475萬美元。這時他決定冒一個險，逼迫中央公司接受. 28. 475萬美元的最后價。他答復(fù)說?！昂軋笄福覜]有進一步讓步的權(quán)力。 為了讓雙方都有贏一贏的感覺，緊接著查理又提出挽回中央公司面子的建議，“我們還將兔費提供價格. 3000美元的零部件這實際上只會花. 1000美元。 使查理感到放松，甚至有點驚奇的是，兩名中央公司代表團組員互相看了看，點了點頭，然后向查理微微笑了笑，非常爽快地同意了。查理立即將協(xié)議要點概括進合同中。 草簽完修

53、改后的合同以后，查理又做了最后一次努力，他建議中央公司與他簽訂一份可能對中央公司有利的保修合同，包括以后. 3至. 5年時間的工作運行。瓦特金斯答復(fù)說：“我認為中央公司的維修人員可能干得下這份工作，但是如果你能給我一份維修合同的草案，我將研究研究，并且仔細考慮一下。查理表示他將在第二天隨打印好的銷售合同一起給他寄去一份維修合同草案。 至此，合同中的所有. 17項都經(jīng)過談判，最后每個人都比擬滿意。 談判至此結(jié)束了，雙方對合同都表示滿意，并且希望將來兩家公司合作愉快。泄密的代價 美國密德蘭地區(qū)一家銀行有一位非常難纏的客戶一位搞技術(shù)的工程師。他在經(jīng)濟景氣的時間，曾經(jīng)有過一段輝煌燦爛的時光，但后來由于

54、蕭條，便只好結(jié)束了他的公司。由于過去他所經(jīng)營的參謀公司一直和銀行保持良好的關(guān)系，因此，銀行也一直認為他所經(jīng)營的公司是一家相當健全的企業(yè)公司。但是，出于各種各樣的因素、銀行卻不愿意給予他太多的貸款。而那位工程師，希望能夠找到機會東山再起，千方百計地希望銀行能貸款給他，爭取銀行的同情。 經(jīng)過一段時問后，他終于想到了另外一種方式：他必須先削弱對方的立場。于是，他便讓會計部門整理出好幾項抗議事項。 銀行對于客戶的這種抗議，顯然有些措手不及。銀行課長便立刻打了道歉的 。但是，工程師又以銀行辦事能力太差，辦手續(xù)太慢，致使該公司向外國購置一項產(chǎn)品的方案被拖延，而蒙受重大損失，大表不滿。 還有一件事，因為銀行

55、職員的一項疏忽，使得一筆原來應(yīng)該存入那位工程師私人帳戶的款項，陰差陽差地存入了另一家公司的帳戶，為了這件事，那位工程師又借題發(fā)揮地大發(fā)雷霆，并把銀行以往所犯的種種“罪狀全部列舉出來，要銀行提出解釋以及具體的解決方法?！斑@樣貸款是不是一般市面上最有利的方式？“當然！經(jīng)理趕快回答。 “據(jù)我所知道的，這是目前最有利的一種貸款方式。他的語氣十分惶恐，生怕再得罪了這位難纏的客戶。這位工程師很希望和銀行恢復(fù)往來，并要求銀行的經(jīng)理讓他獲得一筆私人貸款。結(jié)果，銀行經(jīng)理真的允許了他的要求。 但是，后來情況卻發(fā)生了轉(zhuǎn)變。因為那位工程師在疏忽中犯下了一個錯誤，使得銀行經(jīng)理取消給他的貸款，到底他犯下了什么錯誤呢？ 原

56、來，他在圣誕節(jié)那天接受了銀行經(jīng)理的午餐款待，在幾分酒意下，便迷迷糊糊地把自己對銀行經(jīng)理采取的戰(zhàn)術(shù)全部說出來了，還擺出一副很得意的樣子。當時，那位經(jīng)理并沒有多說什么，但他內(nèi)心卻憤怒到了極點，他下定決心，要還以顏色給工程師。于是，第二天就宣布取消了給那位工程師的貸款。 由此可知，在談判中要獲得成功，不能過早亮出底牌，更不能過早表現(xiàn)出勝利者的姿態(tài)，應(yīng)該讓對方感到他是勝利者才對。 談判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人，一個成功的談判者，是不會把自己的底牌全部泄露給對方，也不會把自己所渴望的事和理由說出來。但是，一個人的缺點和漏洞也是難以防止的，首先要對自己的缺乏有個真切的了解和準備。莎士比亞

57、在?哈姆雷特?悲劇中有句“自知才能知之的名言，對我們談判者也很有啟示。例如，一個一觸即怒的人，很容易因為情緒沖動而受人擺布，接受對他不利的協(xié)定。沖動之中，他會不愿意思考，特別容易為一個聰明對手的建議所左右。盛怒之下，即使他覺察到自己犯著荒唐絕頂?shù)腻e誤，也不會當即改弦更張。一個沉著冷靜，心平氣和的談判者懂得如何利用情緒變化來取得預(yù)期的效果，而一個易于沖動的人，只能讓這樣的談判者隨手擺布，也就是說，一個不冷靜的談判者，其底牌很容易被對方摸到。如果是這樣，對方將占據(jù)比擬有利的立場，從而迫使他做出很大的讓步，或直接導(dǎo)致談判的失敗。因利而動，退中取勝 東京，1987年7月?，F(xiàn)代風格的建筑，行色匆匆的人流

58、，密密匝匝的汽車，此起彼伏的聲浪，眼花繚亂的色彩。 夏日的陽光，金燦燦的灑向摩天大樓的金鋼玻璃，灑向每一扇緊緊關(guān)閉的窗戶。 這是一間寬敞的會議室。這里即將進行一場扣人心弦的美日染料貿(mào)易談判。談判門開處，走進幾位美國人，為首的便是美國在北美最大的一家從事化工原料貿(mào)易的公司首席談判代表杰克尼克勞斯先生。只見他30不到的年紀，身著筆挺的西裝。器字軒昂，腳步穩(wěn)健，帶著“臨戰(zhàn)的莊重神色，步進談判室，去迎接即將開始的一次“外交戰(zhàn)。 微笑。鞠躬。握手。應(yīng)酬。短暫、輕松的禮儀一結(jié)束，談判室內(nèi)立即籠罩上緊張的空氣。 “杰克先生，貴公司如有靛藍粉，我公司將購置。日本一家株式會社的老板渡邊開了口。 杰克先生似乎漫不

59、經(jīng)心地看了對方一眼，胸有成竹他說：“請報個價吧！ 日方老板驚異地發(fā)現(xiàn)，他面前的這位首席代表杰克先生，雖然年紀不大，但氣度非凡，是個商場談判老手。在價格談判中，先逼對方開價，然后見機行事，自己掌握主動權(quán)，這是成功的要素，沒想到，這位杰克先生也運用得這么嫻熟。 “不行，每噸. 12000美元的價格大高了，我公司無法接受，如果不降低價格，我們將購置別的公司的靛藍粉。 談判序幕一拉開，這位. 50開外，彬彬有禮，戴一副鍍金秀郎眼鏡的老板，便傲慢地來了個“下馬威。 杰克先生毫不介意，因為這證實了他對對手研究的正確性。赴日前，他收集并仔細分析了所有日本染料主要供給商的資料，根本掌握了目前日本市場染料的供給

60、數(shù)量和供給價格，同時他還研究了談判對手的性格、經(jīng)營手段以及在談判中可能采取的策略。經(jīng)過一番冥思苦想，一個周密的對策早已醞釀成熟。他決心使出全身解數(shù)，談贏這筆生意。 時針轉(zhuǎn)了一圈又一圈，眨眼間上午過去了，下午又過去了，談判仍在僵持之中。 彩色的東京之夜，火樹銀花，燈紅酒綠，光怪陸離，擁擠的車流，閃爍的燈光，亮如白晝的繁華鬧市，轟嗚著搖滾樂的舞廳，人影憧憧的酒吧. 此時，在這流光溢彩的喧鬧的大都市飯店里，白天忙累后的杰克先生和他的幾位助手在清靜的房間里商量著對策。茶幾上放著當?shù)氐膱蠹垼禽d著他們剛到東京第二天的一那么消息：“美國北美貿(mào)易公司商務(wù)代表一行. 5人，在日本一個星期.連日來，先后同. 1