企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)典實用：打造強大執(zhí)行力

1、贏在執(zhí)行北京錫恩企業(yè)管理顧問公司今天開會明天開會后天開會天天開會，你來講話我來講話他來講話都來講話，誰來落實？你同意我同意他同意大家都同意，你建議我建議他建議大家都建議，誰來執(zhí)行？官場上企業(yè)里北京錫恩企業(yè)管理顧問公司中國公司的執(zhí)行問題是有什么造成的?哪些是執(zhí)行型人才,如何把執(zhí)行型人才找出來?如何建立一個不依賴于能人的執(zhí)行系統(tǒng)?企業(yè)營銷的執(zhí)行力是什么？中國公司的執(zhí)行問題：北京錫恩企業(yè)管理顧問公司中國公司的執(zhí)行問題是由三大原因造成的文化原因:由于文化導致的執(zhí)行問題制度原因:由于制度導致的執(zhí)行問題人員原因:由于管理水平導致的執(zhí)行問題北京錫恩企業(yè)管理顧問公司一、執(zhí)行問題的文化原因： 從胡雪巖、曾國藩那

2、里學不到核心競爭力1、胡雪巖、曾國藩“經(jīng)典”做法背后的“熟人文化”中國人講究以“情理服人”，情在前，理在后。一件事情發(fā)生后先從感情的角度去理解，先要講面子，然后再來講這個道理怎么樣. 現(xiàn)代企業(yè)觀念是：理在前，情在后。我們先把這個事情的道理講清楚，至于感情我們放到第二步去談。企業(yè)家常用的手法：對手下的能人或親信是一套，以此換取他們的忠誠，而對員工是另一套，大講制度或規(guī)則。結果：大量的制度因為人不同而不同，久而久之，下屬也會發(fā)現(xiàn)與其遵守制度，不如投靠某某，在企業(yè)形成或明或暗的幫派體系。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司一、執(zhí)行問題的文化原因： 從胡雪巖、曾國藩那里學不到核心競爭力面子文化最大的惡果就是熟人文

3、化導致的“制度變形”。列寧與衛(wèi)兵的故事衛(wèi)兵的三個處理方法認識列寧，先進入，提醒下回帶證件堅守原則，讓列寧找到證件才讓進讓列寧在旁邊休息，自己主動幫他聯(lián)系相關人員找證件北京錫恩企業(yè)管理顧問公司2、胡雪巖、曾國藩“經(jīng)典”做法背后的“人治文化” -用人不疑，疑人不用“人治文化”最明顯的一個做法就是用能人，而用能人就特別講究“用人不疑、疑人不用”。學習胡雪巖、曾國藩“權謀”的企業(yè)家恰恰就是如何通過這種私人關系的建立，來構筑以他為中心的能人依附體系。這種依附體系本質(zhì)上是對個人忠誠而不是對事或公司忠誠?，F(xiàn)代企業(yè)管理講究的是用人要疑， 講究的是“制度第一，能人第二”良好的愿望，沉重的打擊北京錫恩企業(yè)管理顧問

4、公司案例：能人跑了最近一個企業(yè)家說：某著名咨詢公司出來的一個到了他這兒，沒到半年帶著一筆生意跑了，跑的時候，還有幾萬元的出差借款還沒報。如果一個名牌大學畢業(yè)的都如此，那誰還可信？在曾國藩那里，對付這種人的辦法可以說數(shù)不勝數(shù)。 企業(yè)在招聘的時候，強調(diào)必須有過去雇主的推薦信，那么這位老總就會發(fā)現(xiàn)，這位離開那家著名咨詢公司的時候，就曾有過卡住公司電腦不還的鬧劇。表面上是權術水平高低 實質(zhì)上卻是制度出了漏洞 如果財務嚴格的話，借款也不會幾個月不報！管理的出發(fā)點是事的順序權術的出發(fā)點是人的服從 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司3、胡雪巖、曾國藩“經(jīng)典”做法背后的“清談文化” -提倡的是含糊的“悟道”而不是清楚的

5、量化現(xiàn)實中領導希望下屬去悟“道”：1、可以使下屬永遠在捉摸他在想什么，每個下屬都從只言片語中以為自己深得真?zhèn)?，從而，使他永遠可以坐在中間來平衡下屬的權力斗爭。（康熙皇帝說：做臣子的不斗，我怎么做皇上呢）2、他永遠都是正確的：你做對了，那是你對他的精神“悟”的對；做錯了，那是你對他的精神“悟”錯了。員工最終只會像傳統(tǒng)中醫(yī)那樣只有兩種結果：一事無成的江湖醫(yī)生大徹大悟的一代名醫(yī)。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司3、胡雪巖、曾國藩“經(jīng)典”做法背后的“清談文化”幾乎每一個大的民營企業(yè)，都培養(yǎng)出了無數(shù)的“小老板”，原因就在于那些真正“悟”出了道的下屬，要出人投地，或封疆裂土，或擠走上司，再不行就自立門戶，成立小公

6、司與培養(yǎng)他的公司競爭。真正在跨國公司做到高層的，很少自己出來做公司，因為他們除了大公司那種正規(guī)化的打法之外，小公司“全能型”的打法大都不會。企業(yè)家辛辛苦苦地培養(yǎng)了自己的掘墓人？北京錫恩企業(yè)管理顧問公司企業(yè)家是企業(yè)制度、執(zhí)行文化的締造者，但往往破壞它的，常常也是老板自己。二、 執(zhí)行問題的制度原因：熟人文化執(zhí)行的天敵制度是生人系統(tǒng)一對矛盾不是沒有制度，是制度變形，是形同虛設。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司三、執(zhí)行問題的人的原因1、 如果沒有執(zhí)行，那么人力資產(chǎn)就成為負債，執(zhí)行就是將人力資產(chǎn)負債轉化為贏利。2、 優(yōu)秀的人材是免費的，平庸的人材是昂貴的，當領導缺乏勇氣與任人唯親時，這就意味道企業(yè)最大的資產(chǎn)被浪

7、費了。3、 平庸的人把事做錯了，給能人制造絆腳石，把企業(yè)文化都破壞了，因為他能在企業(yè)中生存的唯一能力就是把能人干掉。某公司內(nèi)的做法：誰做的決策最集中時，就離被炒的日子不遠了。因為他把企業(yè)做成了依賴于他的能人系統(tǒng)，公司就離垮臺不遠了。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司問題一：如何對待優(yōu)秀的人才？第一，建立一套不依賴于個人的執(zhí)行系統(tǒng)。第二，人才都屬于社會，不屬于某個企業(yè)或個人。重要的是花時間來培養(yǎng)他們，幫助他們成長，發(fā)揮他們的作用，讓他們感覺到自豪和重要。種瓜永遠得瓜，種豆永遠得豆。案例：姜博士對錫恩員工的要求第三，創(chuàng)造獲得人才的機制和渠道。找不到人才是不可能的，只有你不會找。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司優(yōu)秀的

8、人才違反了制度以后怎么辦？1、 如果不處罰：員工：老板言而無信，只怪自己沒本事，等落到我的手里就收拾他。高工：老板怕我，核心的東西不能交給老板，讓他繼續(xù)怕我，2、如果進行了處罰：高工：A：走了。老板只是損失了20萬，很慶幸，在還沒有把全部企業(yè)交給他時，就發(fā)現(xiàn)了這個問題。但維護了企業(yè)制度的嚴肅性，以后定的制度就沒有人敢不遵守了。人手方面就要擴大招人的管道，直到招到合格的人為止。B：沒走，高工：“這家公司很認真，嚴格，以后我要認真干，使出所有的本事?！卑咐唬簞偦?0萬請來的高工車間吸煙，老板處不處罰？北京錫恩企業(yè)管理顧問公司哪些是執(zhí)行型人才,如何把執(zhí)行型人才找出來?北京錫恩企業(yè)管理顧問公司無數(shù)企

9、業(yè)家都在說：我這里缺人。真正缺人嗎？市場上還有這么多人找不到工作，還有那么多人對現(xiàn)有工作不滿而要跳槽。事實上，他們?nèi)钡氖侵就篮系娜?。更缺真正有?zhí)行能力的人材北京錫恩企業(yè)管理顧問公司1、 信守承諾2、 結果導向3、 永不言敗執(zhí)行人材的標準：北京錫恩企業(yè)管理顧問公司生活中的案例莫教授國大戰(zhàn)略教授莫老師，有一次上課時和學生商量：內(nèi)容太多，講不完，希望在周日加一次課（由于是自愿而非學校要求，這樣的加課是沒有課時費的）。有些同學提出異議：星期天沒飯吃（國大周日全部休息，包括食堂）教授說：這很簡單，他請客。大家沒有辦法，同意了。周日教授從上午9點一直講到下午6點，非常辛苦，中午只休息了60分鐘。有學生問

10、他：為什么要這樣認真地給我們講課？他說：既然做了這份工作，就要全力做好，這是職業(yè)。學生說：那講課就行了，用不著貼錢請大家吃飯。他說：既然要對得起這份工作，即使個人受點損失也是小事，不必在乎。莫老師現(xiàn)在是清華EMBA的戰(zhàn)略客座教授，清華EMBA每門課的講師原則上是要輪換的，但他一直沒有換，每次那些大老板學生給他的課程評定都是最好的，課程結束后都是學生列隊歡送老師。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司生活中的案例莫教授1、 信守承諾：既然做了這份工作，就要全力做好，這是職業(yè)。 2、 結果導向：內(nèi)容太多，講不完，希望在周日加一次課3、 永不言敗：個人受點損失也是小事，不必在乎 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司姜博士公開

11、課案例中的消防經(jīng)辦人我我們因為要搬家，因為涉及到兩邊的合約問題：否則我們就要兩邊都交錢，所以，最好的結果是，這邊到期，那邊也正好裝修完，我們就搬家我們每天的房租大概是兩千元，但我們卻比預計的晚了近一個月，原因是經(jīng)辦的人漏了要報消防這一環(huán)，經(jīng)辦的人也是第一次辦，大廈的人也沒有提醒他，結果報的時候正好是年底，消防拖了將近一個月才下來，如果你是經(jīng)辦的人上級，你怎么處理這事？現(xiàn)在的我：經(jīng)過在錫恩公司近兩年的磨練，現(xiàn)在成為深圳分公司的負責人。說明一個道理：執(zhí)行性的人人材是可以磨練出來的，這也是一家優(yōu)秀公司的最重要的特征之一。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司到底應該如何處理消防的事呢？沒有借口，把此事當成自己的事

12、責任以結果為導向，天天向有關的人問能否準時搬家，還有其它什么事還需要辦理（比如寬帶、電話、商檢）。事前：問房東、裝修隊事中：請教同一棟樓的其它住戶事后：調(diào)用一切與消防隊有關系的人的能力，多用一點錢。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司再看一個例子農(nóng)村的小姑娘都是執(zhí)行型人才電影：一個都不能少北京錫恩企業(yè)管理顧問公司提示：任務結果北京錫恩企業(yè)管理顧問公司買CRM軟件的案例任務與結果任務：買回CRM軟件，裝上，交給大家用結果：我們的員工不會天天被這軟件折磨得很痛苦，而是工作效率有提高。執(zhí)行原則：風險與收益的對等風險：裝上、修改完也不能用,經(jīng)常出毛病。對方產(chǎn)品很差，承諾服務, 先把錢收回來, 然后就不管。執(zhí)行戰(zhàn)略

13、： 要達到效果，不是省錢,請教在座的朋友，你有什么方法嗎？北京錫恩企業(yè)管理顧問公司買CRM軟件的案例任務與結果方法1、必須先修訂完,我才裝機器?？梢韵雀?0訂金,但如果達不到要求你要退還。方法2、只給10訂金，就開始修改原版，試用不好，也不用退訂金了。方法3、安裝完給30,修改后運行兩個月給40，一年服務期到再付30。方法4、把合同額提高10%,但不可能把錢全部給你然后你不承擔責任。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司案例：中行的故事猴子是怎樣跳來跳去的 背景：姜博士將于7月16日，在中國銀行廣東省分行（以下稱中行）的舉辦3小時的講座，講座內(nèi)容需由中行提前確定，以便博士有時間準備講義。故事發(fā)展：11日，原

14、聯(lián)系人小周因為家中有事，轉由小韋接手。小韋與中行溝通后告訴博士：13日確定講座內(nèi)容。12日，姜博士告知：小周已經(jīng)上班，他將作為博士的助手參加這次博士的演講。13日，小韋把助手備忘錄、講座概括、合同轉發(fā)給了小周，并電話告知有關任務和注意事項。14日，小韋、小周還在與中行溝通有關內(nèi)容，以保證博士有充沛的準備時間。15日上午，姜博士說：還沒收到講座內(nèi)容，是小韋沒有信守承諾。中午，姜博士按計劃由上海飛到廣州，小周這時才告訴博士：與中行的見面后才最后確定講座內(nèi)容。當晚，博士為了這個講座內(nèi)容加班到凌晨三點16日七點半，姜博士就起來去拜訪另一家客戶下午2點姜博士給中行進行了,然后下午講了三個半小時的講座。當

15、晚姜博士從廣州趕回深圳,17日早上9點，姜博士為萬科項目又去做了訪談。結果：姜博士為了工作，為了對客戶的承諾，連軸轉，象牲口似的累得不行。 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司案例：中行的故事猴子是怎樣跳來跳去的小韋當時覺得挺委屈：博士不是說把這件事情交給小周做嗎？因為關心這次講座、對客戶情況也比較熟，所以14日還在幫小周分擔一些事情。這件事情應該不關我的事了。真的不關小韋的事了嗎？如果我們把責任當作是一個猴子的話，那么小韋又該怎么把這只猴子很好的轉交給小周呢？分析： 這件事要的“結果”是講座內(nèi)容的確定，并讓博士清楚地知道。小韋與小周間的任務轉移也是為這個結果服務的。13日沒有把內(nèi)容確定，是中行的原因，超

16、出小韋的控制之內(nèi)。錯誤在于：小韋以為這個猴子已經(jīng)跳到了小周身上，所以沒有在原來承諾的時間內(nèi)給博士一個結果，那怕它是階段性的。正確的方法：1、13日給博士發(fā)一個郵件，說明有關事情已轉由小周接手，確定講座內(nèi)容的工作實際進展情況是什么，下一步準備如何辦。2、把整個情況告訴小周。3、和中行方面說明以后的工作由博士的助手小周來接手。這樣一件事情處理起來才算完整?！胺彩怯媱澋木鸵欢ㄒ薪Y果，那怕是階段性的結果” 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見的一些現(xiàn)象任務與結果任務與結果：小和尚南山打柴任務：上南山打柴有洪水，完不成（看起來很合理）結果：打柴是為了做飯，填肚子有洪水，去東山打，采路邊的蘋果（這才是創(chuàng)造性完成

17、責任）。任務與結果：博士要我轉告小曹2：30安排車到萬科見郁總任務：轉告小曹就算任務完成了小曹安不安排與我無關（不付責任）結果：轉告小曹，到2：00再詢問現(xiàn)實情況他沒安排，我就自己安排，反正要按時將博士送到萬科與郁總見面（這才是真正的執(zhí)行，負責任）。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司制度執(zhí)行力:如何建立一個不依賴于能人的執(zhí)行系統(tǒng)?北京錫恩企業(yè)管理顧問公司老總的工作：13人力資源4D（頭）13制度4R和管控6P（肚子）13市場的定調(diào)4C（尾） 老總的三大工作之一：建制度執(zhí)行力北京錫恩企業(yè)管理顧問公司建立制度執(zhí)行力的三個逆向思維假定:戰(zhàn)略不行了,怎么辦?人們只會對自己的戰(zhàn)略負責,人們不會對他人的戰(zhàn)略負責.把

18、戰(zhàn)略轉化為措施假定戰(zhàn)略可能是不能實施的,為了保證實施,我們怎么辦?措施代表戰(zhàn)略北京錫恩企業(yè)管理顧問公司建立制度執(zhí)行力的三個逆向思維的假定:措施不行了,怎么辦?人們不會做你希望的事,人們只做做你檢查的事.把措施變成檢查:定期或不定期的檢查假定措施可能落實不下去,為了保證措施的有效,我們怎么辦?檢查代表措施北京錫恩企業(yè)管理顧問公司建立制度執(zhí)行力的三個逆向思維的假定: 檢查不行了,怎么辦?人們并不拒絕改變,人們拒絕被改變.把檢查變成:獎罰假定措施落實了但大家沒有積極性怎么辦?獎懲代表檢查北京錫恩企業(yè)管理顧問公司制度執(zhí)行力的建立必須堅持三個代表,才能解決三個執(zhí)行不下去措施代表戰(zhàn)略:如果沒有措施,戰(zhàn)略執(zhí)

19、行不下去檢查代表措施:如果沒有檢查,措施執(zhí)行不下去獎懲代表檢查:如果沒有獎懲,檢查執(zhí)行不下去北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4C持續(xù)增長戰(zhàn)略與4R業(yè)務管理系統(tǒng)R1干什么，怎么干 R2誰來干，干什么 R3發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 R4優(yōu)者獎，劣者罰 關鍵職責(Responsibility)業(yè)績跟蹤(Review) 預算(Ready)業(yè)績評估(Result)持續(xù)增長的四大(4C)支柱錫恩4R業(yè)務管理系統(tǒng)4R 循環(huán) 整合業(yè)務鏈Coordination 核心業(yè)務 Core business遠景、目標convergence戰(zhàn)略strategy核心競爭力 Core competence北京錫恩企業(yè)管理顧問公司業(yè)績跟

20、蹤Review關鍵職責Responsibility預算計劃Ready業(yè)績評估Result戰(zhàn)略目標 致力于建立簡單而高效的制度執(zhí)行系統(tǒng)錫恩4R業(yè)務管理系統(tǒng) 4R讓高層關注結果，讓中層信守承諾，讓基層完成行動指標。幫助中小企業(yè)家用十幾張表，開幾次會，就能過企業(yè)管理基本關。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司4R業(yè)務管理方案的解決之道R1-計劃/預算：沒有一套制定計劃的流程和模板， “計劃”成了“假計劃”。正確地將戰(zhàn)略規(guī)劃變成可執(zhí)行的計劃并層層分解，落實到部門與關鍵行動措施上,做到“用腦子打仗” 。R2崗位職責：崗位職責不明確，就會效率低下，就會相互推諉責任，真計劃沒法執(zhí)行。通過職務說明書、量化的財務指標與組織

21、指標、員工的業(yè)績標準。做到“靠業(yè)績用人而不是靠老板的感覺用人”。R3業(yè)績跟蹤：如果沒有業(yè)績跟蹤系統(tǒng)，年初的真計劃也會變成“假”計劃。以事實和數(shù)據(jù)為基礎，定期質(zhì)詢業(yè)績，改進方案，才會保證計劃的實現(xiàn)。做到“靠科學的管理經(jīng)營而不是依靠老板的感覺經(jīng)營”。R4績效考核：按勞取酬，能者上，劣者汰。所有員工也就按真計劃真的高效地去做。依靠“制度和文化凝聚人而不是老板的權威與親情凝聚人”。 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司Zion Consulting R1經(jīng)營預算/計劃R2關鍵職責R3業(yè)績跟蹤R4業(yè)績評估目標主要活動/工作工具/方法關鍵成果將戰(zhàn)略規(guī)劃變成未來幾年可執(zhí)行的計劃并落實到部門與行動上確定目標進行目標層層分

22、解制定經(jīng)營計劃制定財務預算經(jīng)營計劃經(jīng)營目標關鍵行動措施資源要求與風險分析財務預算進行角色定位，確定關鍵崗位職責確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關鍵業(yè)績指標 明確部門關鍵職責明確部門關鍵崗位職責選擇關鍵業(yè)績指標部門關鍵職責部門關鍵崗位職責關鍵業(yè)績指標體系通過定期的進程匯報及指導會促進戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)及優(yōu)化管理加快改進速度，使企業(yè)獲得持續(xù)成功建立業(yè)績報告體系建議業(yè)績質(zhì)詢會議平臺建立行動改進體系業(yè)績報表質(zhì)詢會議行動改進計劃 建立嚴格科學的績效評估方法和激勵機制將業(yè)績與薪酬掛鉤，充分調(diào)動員工的積極性和能動性 建立業(yè)績與薪酬掛鉤模式 確定適當?shù)募罱M合建立嚴格的淘汰機制 業(yè)績與薪酬掛鉤模式 激勵組合 業(yè)績矩陣錫恩4R

23、業(yè)務管理系統(tǒng)行動計劃行動改進計劃KPI驅(qū)動力根本原因業(yè)績報告質(zhì)詢會議收入組合激勵曲線獎金現(xiàn)實目標挑戰(zhàn)性目標基本目標超級明星規(guī)劃多重快速發(fā)展步驟，確保有足夠的薪酬低中高高低中失敗者淘汰出局業(yè)績不佳者給予警告，提供有針對性的發(fā)展支持表現(xiàn)尚可保留原位中堅力量計劃下一步的提拔，并提出特殊的發(fā)展指導中堅力量進入下一個發(fā)展機會表現(xiàn)尚可考慮發(fā)展能力業(yè)績業(yè)績矩陣關鍵崗位職責部門關鍵職責KPIKPIKPIKPI北京錫恩企業(yè)管理顧問公司早期只有6個員工時公司的計劃表錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R1實例北京錫恩企業(yè)管理顧問公司北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R1實例（財務）北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4

24、R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R2實例北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R3實例內(nèi)部質(zhì)詢會議北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R3實例顧問給業(yè)務人員培訓北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R3實例走動式管理檢查細節(jié)北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R4實例（三級警告制度節(jié)選）北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩公司三級警告處罰實例- Original Message - From: Jack-姜汝祥(錫恩公司) To: yanjun ; will Sent: Wednesday, July 28, 2004 1:44 AMSubject: 嚴峻:自我警告一次吧

25、?2004年7月26日，JUN安排深圳給北京緊急調(diào)運50套贏在執(zhí)行；當天WILL就發(fā)從來貨了。但是到7月27日，貨物的運輸被一拖再拖；直到晚上9點還是沒有結果。更讓人生氣的是，現(xiàn)在竟然不知道貨到底發(fā)哪兒去了；誰接收更無從談起。嚴重影響了我們對于客戶的信譽；由于發(fā)貨遲延我們已經(jīng)遭遇一次退貨4R光盤20套的經(jīng)歷了。嚴峻的堅決更換貨運公司；執(zhí)行的就這樣！未免太說不過去了吧！最主要是影響了我們的銷售；尤其是在余世維侵入我們銷售渠道的時候！我們的代理商的工作開展也是非常難的。我們現(xiàn)在要做的就是支持，別的沒有辦法。問好姜汝祥Dr.Jack Jiang, Zion Consoulting,錫恩管理顧問公司北

26、京市朝陽區(qū)西壩河南路1號金泰大廈802室北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩公司三級警告處罰實例- Original Message - From: yanjun-嚴峻 To: all ; will ; Jack-姜汝祥(錫恩公司) Sent: Wednesday, July 28, 2004 9:23 AMSubject: Re: 嚴峻:自我警告一次吧?書面警告北京錫恩企業(yè)管理顧問有限公司深圳分公司員工嚴峻于2004年7月26日違反公司三級警告制度的：對重要的事件，領導沒有關注解決過程或監(jiān)督執(zhí)行條款,對此行為提出書面警告.并做出記錄. 被處罰人:嚴峻 決定人:嚴峻 2004 年 7月27 日同時對E

27、LEVEN（只給出的供應商列表，把換運輸商只是當成任務，沒有當成結果和責任）、奚劍（明知安達信有問題，還沒有采取行動）處于口頭警告處罰。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R4實例能上能下的機制一、組長任職考核標準A、一個月內(nèi)必須完成小組組建（標準：一名組長，兩名組員），否則降為組員。B、兩月沒完成團隊業(yè)績（以組長和各組員的底量累計），組長降為組員，重新自選產(chǎn)生組長。C、如小組團隊業(yè)績完成為底量累積的1.5倍，則可獲得增加組員的資格。注：5月、6月沒完成銷售額的不能成為組長，組長淘汰后成為組員三個月內(nèi)不得升任。二、組員考核標準：A、 連續(xù)兩個月沒完成個人業(yè)績，直接淘汰出公司。B、

28、連續(xù)三個月完成業(yè)績底量的2倍，可由自已提出組建團隊。三、講師淘汰底線： A、通過演講的成交額的排名，最后兩名的被淘汰注：講師9人組，兩月淘汰兩名，補選兩名 B、連續(xù)兩個月成交額排名第一、第二名的，升為高級講師。（高級講師有職務津貼每月300元）北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R4實例競賽優(yōu)勝者北京錫恩企業(yè)管理顧問公司錫恩4R業(yè)務流程管理系統(tǒng)R4實例榮譽也是獎勵北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：一個熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？基本的難點:不做事當然就不會有錯,做事就會有錯。如果我們總處罰那些主動做事，但犯了錯的人,公司不就鼓勵那些不做事的了嗎?長此以往，公司里不就沒有

29、人做事了嗎?有兩種選擇:1、批評一下,但鼓勵他的精神大多數(shù)中國公司的選擇2、要他承擔責任,一個對他而言很大的損失,無論你是出于多么好心錫恩的選擇北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：一個熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？為什么錫恩這樣選擇？1、沒有人做事公司得不到大發(fā)展,但那只是發(fā)展問題,走得慢而已。2、如果我們流程一亂,沒有人為結果負責,就會出現(xiàn)下次一個好心的員工犯更大的錯。他是好心,但公司損失巨大，更大的損失是制度沒有權威,制度沒有權威,公司卻會死。在走得慢與死之間,你選擇什么?中國公司大部分選擇后者,而我們選擇前者.錫恩的結論是:負責與做事是兩個獨立的系統(tǒng),你需要負責,那就要負責,你勇

30、于做事,那就是勇于做事。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：一個熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？錫恩的下一步行動是:讓FLY做更大的工作,因為他是個有事業(yè)心的人,但同樣,如果有錯一樣承擔責任。難道不怕他下一次又犯錯嗎？流程、制度已把事說清楚，事辦成的機率70。嚴肅地處罰了FLY，他不會跳槽嗎？我們一直在用錫恩持續(xù)增長模式中的C1一塊來凝聚人心，效果就是他現(xiàn)在做事更用心了。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：一個熱心工作的員工Fly,出了問題如何處理？FLY：“事實是嚴峻讓我負責管控突破會議的總指揮，會務的整體運營由我來負責，以前有很多經(jīng)驗的同事卻來給我做助手，而經(jīng)歷了這樣的鍛煉和洗禮之后，

31、我對問題的看法能夠很自然的從公司的高度、整體的利益去看。會后，我又成為一個咨詢解決方案Team的Leader，同時兼職做人力資源，公司給我鍛煉的機會更多了，層次也更高了，我現(xiàn)在可以用“脫胎換骨”來形容，這就是我的進化！”啟示：如果你想讓你的公司不斷強大起來，那么讓你的員工進化吧，只有高速進化的員工才能有高速進化的企業(yè)，才會有成功的企業(yè)，百年的企業(yè)！進化的方法也有很多，可以通過表揚、獎勵，當然也可以用批評和處罰！北京錫恩企業(yè)管理顧問公司From: amy-葛蓉 To: Jack-姜汝祥(錫恩公司) Cc: 曹際鵬 ; 冷韶平 ; 嚴峻 ; Sent: Monday, July 12, 2004

32、11:41 AMSubject: Re: 一季度所得稅付款申請 博士及大家: 非常感謝博士的指導及寬容!我感到很慚愧! 這應該是我第一次面對大家公開的說話吧,我不是一個會說話的人,也許很多時候都是將自己的想法埋藏在心中,但是我絕對不是一個沒有思想的人,只是不習慣將自己表露在別人面前,這也是我的一個缺點吧. 我是懷著惶恐的心情進公司的,為什么這么說呢?博士的光環(huán)太大了,總有種不大實際的感覺,加上自己也是剛來深圳,專業(yè)水平不高,不知道能否勝任這份工作,只有盡量做好本職工作的同時認真的做好上面交代的每一件事情,來平衡自己惶恐的心理.漸漸的,這種惶恐被打破了!以前工作對于我來說就單純的只是為了生活,在

33、錫恩,我有了自己的主張,這對于我來說是非常珍貴的! 在一次次的錯誤面前,我都在反思是否應該放手了,可是最終都沒有放手,直至今天,是我放手的時候了,但這并不代表我放棄了,只是退出一點空間給自己學習,思考,所謂退一步進十步.謝謝您,博士!您給了我勇氣放手. 很喜歡在錫恩工作的氛圍,讓人有一種上進的沖動.前段時間狀態(tài)一直都不怎么好,嚴峻說是我過門檻的時候了,遺憾的是我這個門檻只跨過去了一只腳,但是我會繼續(xù)努力! 博士,我現(xiàn)在懷著忐忑的心情向您申請轉到行政部門繼續(xù)工作,從哪里摔倒,就從另外一個地方再站起來!也許我現(xiàn)在是失敗了,但是我會更加勤奮,將成長的代價轉化為動力!忠心的希望得到您的批準! 祝 身體

34、健康! amy 2004年7月12日北京錫恩企業(yè)管理顧問公司戰(zhàn)略設計要解決的問題具體內(nèi)容凝聚人心：戰(zhàn)略指導思想（Convergence）憑什么來指導我們的思想？遠景（Vision）核心價值觀（Core-value）戰(zhàn)略目標整合業(yè)務鏈：業(yè)務指導原則（Coordination）憑什么來指導我們對業(yè)務的安排？核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務核心業(yè)務：創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢Core business憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢？價值戰(zhàn)略(customer)競爭戰(zhàn)略(competitive)核心競爭力：創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢Core competence憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？核心競爭力認定與培育基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排錫恩公司

35、持續(xù)增長模式4C北京錫恩企業(yè)管理顧問公司案例不追求完美也能成為公司價值觀？錫恩核心價值觀：超越自我，追求卓越，合作雙贏，尊重分歧。 孫振耀留在惠普24年的原因：公司的價值觀跟我個人的價值觀非常一致；個人的發(fā)展會經(jīng)歷幾個階段：1、找尋一個可以學習的環(huán)境2、找尋一個賺錢的工作3、找尋一個有社會地位的環(huán)境4、找尋一個個人價值觀跟企業(yè)價值觀一致的環(huán)境，而薪水、頭銜都是短期的。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司企業(yè)營銷執(zhí)行力中小企業(yè)的營銷精細化之路北京錫恩企業(yè)管理顧問公司營銷的人才“就是會賣大白菜的人”1、占好位置愿意當銷售人員2、敢于面對客戶3、不僅僅是賣菜，而且還在賣價值：環(huán)保、清潔、解決方案4、每天通過微笑

36、搞定一個客戶5、規(guī)模經(jīng)濟與幾十個客戶都熟，叫得出名字，知道是干什么的，知道家里幾口人，喜歡吃什么菜6、難點是：要堅持3個月的微笑才能開始贏利7、關鍵是：都是回頭客，要分析出哪些是對價格不敏感的人，哪些是愿意是溢價獲得非業(yè)務層面服務的人：有錢但時間緊的人，想吃好的又不愿意逛菜市的人，愿意做菜但又不想洗菜的人北京錫恩企業(yè)管理顧問公司知識產(chǎn)品的性質(zhì)理性決策70感性決策25專業(yè)決策5回家自學理論知識講故事樹榜樣送差距專業(yè)培訓專業(yè)能力品牌、優(yōu)惠緊缺權威錫恩公司的產(chǎn)品企業(yè)家決策行為分三類北京錫恩企業(yè)管理顧問公司精細化管理漏斗模型原先的客戶資源（未成交者）初次回訪客戶高意向客戶成交客戶成交產(chǎn)品老客戶客戶訂位

37、：總經(jīng)理準成交客戶客戶價值尋求老總認同。介紹課程。傳遞課程給企業(yè)帶來的價值。解決客戶問題。發(fā)送資料：施恩。繼續(xù)推銷 高價值產(chǎn)品，你拒絕了，你欠我的，選擇產(chǎn)品?？梢圆灰蚓嚯x、時間問題限制。感興趣客戶多次電話聯(lián)系：關注您。始終記著你。銷售技巧老總認同。對老總的尊重和關注提供價值：施恩認同、規(guī)避痛苦北京錫恩企業(yè)管理顧問公司Jessy成功課程故事背后的漏斗原理：價值傳遞過程原先的客戶資源（未成交者）告知培訓信息優(yōu)惠活動靠前的座位送票取款成交客戶價值客戶時負責培訓的，培訓信息對客戶非常重要。特別是向客戶推薦好課程。老總認同。有優(yōu)惠活動，高性價比的培訓可以體現(xiàn)出客戶 作為人力資源經(jīng)理的業(yè)績。靠前的座位，客

38、戶給他老板爭取到的“好座位”。如果太靠后了，老板會怪罪的銷售技巧我是在幫你，給你提供培訓信息，有了很好的課程向你推薦。幫你完成你的工作。有優(yōu)惠活動，老朋友了，給你增加業(yè)績。以優(yōu)惠的價格拿到這么好的課程。進一步給你傳遞價值，讓你繼續(xù)感激我。充分為你著想?？蛻簦喝肆Y源培訓經(jīng)理初次電話技巧：“您好，我是錫恩顧問公司的胡琦。我們以前聯(lián)系過?！蔽矣浀媚?，你不記得我？歉意讓客戶聽下去。避免誤區(qū)：“我是向您推銷產(chǎn)品”北京錫恩企業(yè)管理顧問公司Jessy成交產(chǎn)品的故事：互惠原理原先的客戶資源（未成交者）告知培訓信息發(fā)送資料退而求其次-產(chǎn)品成交產(chǎn)品成交：產(chǎn)品客戶：總經(jīng)理介紹課程客戶價值尋求老總認同。介紹博士課程

39、。傳遞課程給企業(yè)帶來的價值。解決客戶問題。發(fā)送資料，（含博士文章）：施恩。繼續(xù)推銷 高價值產(chǎn)品，你拒絕了，你欠我的，選擇產(chǎn)品。可以不因距離、時間問題限制。多次打電話多次電話聯(lián)系：關注您。始終記著你。銷售技巧老總認同。對老總的尊重和關注提供價值：施恩認同、規(guī)避痛苦小技巧：介紹課程的時候，可以講執(zhí)行的九大錯誤，讓老總對號入座；或者講解一些執(zhí)行思想尋求認同；或者講成功者的故事（都是大人物：東江、喜之郎、王石、等），制造認同。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司A組銷售情況分析業(yè)務階段合計各階段指標比例客戶數(shù)(個)產(chǎn)品數(shù)(套)金額(RMB)客戶數(shù)初次回訪170045.95%感興趣客戶1027.03%高意向客戶71

40、8.92%準成交38.11%成交00.00%合計3700100.00%累計成交量特殊客戶0.00%無意向客戶1027.03%北京錫恩企業(yè)管理顧問公司B組銷售情況分析業(yè)務階段合計各階段指標比例客戶數(shù)(個)票數(shù)(張)金額(RMB)客戶數(shù)初次回訪973566.44%感興趣客戶2919.86%高意向客戶106.85%準成交74.79%成交32.05%合計14635100.00%累計成交量1941特殊客戶32.05%無意向客戶5134.93%北京錫恩企業(yè)管理顧問公司不同人員不同的曲線0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%初次回訪感興趣客戶高意向客戶準成交成交理性強感性強業(yè)務人員的水平

41、曲線：理性弱、感性強北京錫恩企業(yè)管理顧問公司不同人員不同的曲線0.00%10%20%30%40%50%初次回訪感興趣客戶高意向客戶準成交成交博士、高級顧問的曲線理性強感性強北京錫恩企業(yè)管理顧問公司兩組銷售情況比較A組B組0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%1初次回訪感興趣客戶高意向客戶準成交成交瓶頸0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%1初次回訪感興趣客戶高意向客戶準成交成交瓶頸北京錫恩企業(yè)管理顧問公司漏斗模型用于持續(xù)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略(6) 成交(5)解決方案(4) 換位思考(3) 成本(2)品牌(1) 廣告潛在客戶企業(yè)家個人能力組織集體能力

42、利潤低利潤高營銷戰(zhàn)略持續(xù)增長戰(zhàn)略外部力量內(nèi)部力量秦池三株家用空調(diào)華為遠大萬科北京錫恩企業(yè)管理顧問公司一些常見的問題分析北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題解答：老總總是一竿子插到底，讓中層干部管理起來很累。老總為什么喜歡一竿子插到底呢？最重要的是因為一竿子插到底效率很高。最大害處在于短期有效、長期無效；犧牲了中層的自我。如果你總是一竿子插到底，你的下屬就沒有動力去做了。不僅沒有動力去做，而且他們還希望你垮臺，原因很簡單：他們只想證明一點你是錯的，他們是對的。作為老總，一定要充分授權給下屬去做，而你的任務是給他施加壓力并進行監(jiān)督和檢查。如果他能力不行，你可以撤他，但是你一定不可以代替他去做。北京錫恩

43、企業(yè)管理顧問公司常見問題解答：老總總是一竿子插到底，讓中層干部管理起來很累。哪里有越俎代皰的人，哪里就有快活的懶漢和庸人。結論：懶惰是培養(yǎng)出來的諸葛亮在世時就已經(jīng)注定了蜀國的滅亡北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題解答：“老板上有政策，員工下有對策”，這該怎么辦？“上有政策，下有對策”是最自然的現(xiàn)象，如果員工不想方設法對付你，那你的運氣就未免太好了。如果他不按照你的想法去做的時候，有三個出路：第一，利誘，讓員工看到按照你政策做能得到什么好處第二， 情誘，人是一種動物，人會為了感情上的東西而做第三， 理誘，從道理上跟大家講清楚長期來講，道理是唯一的出路。如果這三樣都不能讓他按你的去做，就只有要把他炒

44、掉。 北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：公司成了“黃埔軍?！眴T工：“老板，我準備辭職，很感激您多年來的關照”老板：為什么想到離開？公司現(xiàn)在發(fā)展勢頭很好，員工的待遇也在不斷提高，你有什么困難我可以盡量幫你解決呀？是不是嫌工資低了？你看現(xiàn)在生產(chǎn)形勢這么好，公司培養(yǎng)你這么多年，你就這樣一走了之？員工：“老板，我很感謝公司多年來對我的培養(yǎng)，我自己也一直努力為公司創(chuàng)造價值，我并不是嫌薪水太少，而是這幾年來一直在公司工作，倍感身心疲憊，想在家休息調(diào)整一段時間。公司如果有什么事可以與我聯(lián)系，我仍然會盡力協(xié)助。再說公司里的能人很多，少我一個并不會帶來多大的影響。您還是早作安排吧！”背景：家族企業(yè)，無人力資源部

45、，員工習慣于有事直接找老板。同行中又有兩家開張，放出話：只要是X公司的，照單全收，不用試用，官升一級，待遇翻番。公司已經(jīng)走了幾個骨干，還帶走了一批關鍵崗位員工，競爭對手的生產(chǎn)水平已經(jīng)很靠近了。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：公司成了“黃埔軍?！庇眉?nèi)肆Y源方法解決？策略性解決方案：1、同意辭職，把精力放在處理善后事宜上，降低損失2、要求其在競爭避讓法律條款時效內(nèi)不得招攬本公司員工，以防止帶走團隊3、從內(nèi)部選拔新人4、有獎征求改善公司經(jīng)營管理的建議制度性解決方案：組建人力資源部1、通過制度、契約進行正規(guī)管理，制衡家族成員，給員工心理安全感。2、把握員工真正需要，掌握人員的思想動態(tài)，了解競爭對手

46、的人才策略，將問題消滅在萌芽狀態(tài)。3、增進內(nèi)部理解，塑造企業(yè)文化，歸屬感，被信任感。戰(zhàn)略性解決方案：找更多的機會讓能人升職1、進行投資機會研究，準備進行新的投資，搭設大舞臺，2、進行公司管理變革，推行管理者持股擴張，用期權營造歸屬感北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：公司成了“黃埔軍?！庇霉蓹嗍清e誤的“推行管理者持股擴張，用期權營造歸屬感”：這個辦法雖然短期內(nèi)確實起到了一些鼓勵的效果，獲得了一些業(yè)績，但從長一些的時間上來看，決策層需要的是能力和眼光，而中層、基層員工的這些東西都很缺乏，那么他們拿了股權卻承擔不了相應的責任，相反還影響了真正決策者的決策，所以“推行管理者持股擴張，用期權營造歸屬感”的做法可以推斷95不成功。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司常見問題：公司成了“黃埔軍?！卞a恩公司的回答1、改變企業(yè)常搞的能人體系、權謀文化，用贏在執(zhí)行建立執(zhí)行文化。2、用錫恩4C戰(zhàn)略框架來凝聚人心，安排業(yè)務，獲得競爭優(yōu)勢，鍛造核心競爭力。3、用錫恩4R流程進行業(yè)務管理，讓員工都是為客戶創(chuàng)造價值的某一環(huán)而不是全部。學習麥當勞選擇合適員工而非能人，學習海爾用臨時工就能提供“五星級服務”4、用錫恩4D迫使員工進化5、用錫恩管控6P來把握大局，保證雖然遇到挫傷也能東山再起。北京錫恩企業(yè)管理顧問公司企業(yè)家現(xiàn)在該如何行動八項行動措施一、