《大聲講是吹牛,細聲講是道理》-中國平安富貴人生早會培訓課件專題

1、大聲講是吹牛，細聲講是道理 富貴人生銷售劇本劇本流程一、接觸話術六、借機促成四、分析買點三、解釋條款二、產(chǎn)品引入五、異議處理一、接觸話術（開場，討論一些與企業(yè)經(jīng)營風險相關的問題導入。）業(yè)：朱總，你的企業(yè)近年來經(jīng)營不錯吧？客：差不多啦。業(yè)：現(xiàn)在非常熱門的一個話題是關于企業(yè)永續(xù)經(jīng)營和接班人的培養(yǎng)問題，你在這方面有什么安排和打算？ 客：這都是我頭痛的問題，我們的下一代不一定喜歡經(jīng)營我們的行業(yè)，他們有自己的個性喜好，我也不希望他干我這行，太辛苦了。 業(yè)：這樣不是太可惜了，你創(chuàng)造的事業(yè)根基這么雄厚，資源這么多豈不是有點浪費？是否有考慮過聘請職業(yè)經(jīng)理人打理企業(yè)？客：有想過，說實在，我們這些小企業(yè)，經(jīng)營管理

2、都不是很規(guī)范，請經(jīng)理人很難控制。業(yè)：你說得有道理，我的一個朋友也是這么說：就算交給自己的兒女都不一定靠得住，俗話說：“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”，他的一個朋友因身體患病把一直經(jīng)營獲利的企業(yè)交給兒子，不到三年企業(yè)宣告破產(chǎn)，還欠下銀行二百多萬的貸款，多可惜呀?？停浩髽I(yè)經(jīng)營好難說的，不確定因素很多，市場競爭激烈，風險很大，誰都難以預測。業(yè)：對呀，企業(yè)經(jīng)營總會有起有落，企業(yè)也有壽命，中國企業(yè)的平均壽命只有年，朱總，你除了企業(yè)投資以外，還有沒有其它方面的投資？ 客：有呀，買了一間鋪，也有些債券、股票，我也明白穩(wěn)健、留財?shù)闹匾浴６?、產(chǎn)品引入業(yè)：看來你的理財觀念挺好，很懂得穩(wěn)健理財，分散風險，原來你是一位理財專家

3、。最近我公司推出了一份非常適合企業(yè)主或成功人士理財?shù)谋ｋU，叫“富貴人生”。這個險種真的很好，尤其適合于好像你這樣有一定資金積累又追求穩(wěn)健的成功人士，很受市場歡迎，成都單日認購保費2000多萬，在廣東單日認購也有1700多萬多，佛山客戶年交保費360萬元。它相當于存錢，存三年，領終身，兩年收益，終身分紅，返還本金。 客：具體是怎樣的？ 三、解釋條款業(yè)：我為你做了一份計劃供你參考，你現(xiàn)在40歲，假定你每年存入431500元，3年共存1294500元，你將會獲得如下的終身利益：一、每兩周年獲得萬元的固定收益，一直到終身，現(xiàn)在投保每逢單數(shù)年領萬元。不領還可以復利滾存二、每年還有分紅，可以分享公司經(jīng)營的

4、利潤，平安這幾年來分紅都不錯，按照你這份計劃，即使按中檔分紅舉例每年將獲得萬元以上的分紅，按高檔則每年有萬左右的分紅。這筆分紅如果不領取，還可以復利滾存，這是一筆逐年遞增的資產(chǎn)。如果按你的計劃中檔分紅舉例累積到80歲紅利將達到205萬元，再加上你第一部份的40年固定收益90萬元，共增值金額達到295萬元。三、身故時，你三年存款的本金全額返還，一分不少。在保證本金返還的前提下，還有兩份增值利益，朱總，你看是不是很好？四、分析買點客：表面上看，挺好，但是對我來說有什么作用？業(yè)：關于投保這份保險的作用，我從以下幾個方面與你分析，第一、它是一筆保本增值的資產(chǎn)，不存在經(jīng)營的風險，只會多，不會少。第二、它

5、是一筆絕對對安全的資產(chǎn)，不受企業(yè)經(jīng)營風險的影響，即使企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題，這筆資金也絕對安全，它不會被查封或凍結(jié)，相當于用這129萬構(gòu)建起一道家庭財務的防火墻，即使企業(yè)破產(chǎn)了，也不會導致家庭破產(chǎn)。比如美國安然公司的總裁肯尼斯萊，安然公司于02年宣告破產(chǎn)，其銀行及有價證券的資產(chǎn)全部被查封，唯有他為自己及妻子投保的年金保險，卻受到法律的保護，從05年開始每年領取92萬美元保險金，過著美滿幸福的生活。李嘉誠曾經(jīng)說過：“人壽保險是企業(yè)財務危機中保障家庭財務安全的最后一根救命稻草！”那怕是一根稻草，只要是救命的，是何其重要。第三、這是一筆合法且有效避稅的資產(chǎn)。按中國目前遺產(chǎn)稅的草案規(guī)定，這129萬作為身故金

6、給后代受否則很可能因毫無遠慮，而付之東流。（舉張國榮個人壽險案例，跳樓自殺賠償4000多萬） 五、異議處理客：兩年萬，每年相當于萬，一個月2000元都不到，有什么意思？業(yè)：朱總：錢這東西，大有大用，小有小用，沒錢就沒得用。這萬只是你所存保費的固定利息收益，分紅未算，本金還在。如果按中檔紅利計算，你每兩年還可以獲得萬紅利，你可以今年收萬元生存金，明年領萬元紅利，相當于每年有錢領。怎樣支配這些收益，我都幫你想好了，朱總：你每天都拼命工作，每月為員工發(fā)工資，但從來沒有為自己發(fā)工資。投保富貴人生以后，這筆收益就相當于為自己發(fā)工資，定期獎勵自己，提醒自己享受一下生活，一家人每年去快樂旅行，今年去看上海東

7、方明珠塔，明年法國巴黎的艾弗爾鐵塔，后年看意大利比薩斜塔，大后年到埃及考古金字塔，不用天天對這紹興電視塔，不用受輻射，你看多好。如果你在工作期間收入好不需要花這筆前，那么你可以把它累積養(yǎng)老，到80歲累積生存金90萬元。累積分紅（中檔）205多萬元，295多萬元平均20年養(yǎng)老也有14萬多，到時你去麗江或者香格里拉或桂林養(yǎng)老都夠啦。還有本金呢？如果確有需要，也可以拿回現(xiàn)金價值。 客：幾十年以后，一年10萬元不知道夠養(yǎng)老沒有？ 業(yè)：朱總：說實在，象你這樣成功的人士，也不可能單靠這份保險金老，你的生意還在經(jīng)營呀，還有其他的投資呢。順境時，這份保險金，可以錦上添花；逆境時，起到雪中送炭，我只是提供多一種

8、理財渠道給你而已，它具有絕對的安全性和獲利性?？停何彝顿Y企業(yè)收益更高 業(yè)：朱總：富貴人生的最大價值在于穩(wěn)健理財，而不是它的獲利性，你辛苦創(chuàng)業(yè)那么多年，總希望積累的財富，能有效保全下來，李嘉誠曾經(jīng)說過：“40歲以前拼命掙錢，40歲以后更重要的是穩(wěn)健理財”。理財，即留財，說實在的40歲的身體每況愈下，總不如從前，所以考慮更多的是資金的安全性，免得辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前。在不影響正常生活和生意的情況下，再擁有多一份保險保障，保證生活的基本品質(zhì)，進可攻，退可守，這又何樂而不為呢？客：供一套房（或鋪）出租比買富貴人生收益更好呀！業(yè)：買房（或鋪）出租也是一種投資方式，但畢竟是實物投資，存在太多不可

9、預測的風險，如出租率、跑租、租戶是否違法分子、房屋的質(zhì)量、地段的興衰、等都難保證你的收益穩(wěn)定性。還有各種各樣的費用，如維修費、維護費、租金所得稅、管理費等開支也不小。收租、維修是一種很繁鎖的一中，象你這么有品味又怕麻煩的老板，說起來都煩啦。投保富貴人生就瀟灑得多啦，它相當于購房、收租，是每兩年收一次租，每年還有分紅。到期劃賬，保證收益，不用費心，百年后保險公司按原價收購回舊房，不用扣一分錢的所得稅和管理費。反過來如是房屋七十年后已經(jīng)沒有殘值啦，或者中途因城市改造拆建補房差也所剩無幾。 客：供一套房（或鋪）出租比買富貴人生收益更好呀！客：如果房子不拆只要補地差就可以繼續(xù)使用下去。業(yè)：朱總，你看在

10、溫州有幾棟樓超過70年的了。水泥也有壽命的呀。另外，我順便提醒你，很可能買房供房的是你，收租的不一定是你，很可能是你的兒媳婦（或女婿），到時幾十歲了行動不方便，維修招租都比不上年輕人，租金就不一定是你收了，當然他們的錢也就是你的錢，只是他們的錢你使用起來不方便而已，保險就不一樣，它是與生命同在的法定資產(chǎn)，只要你在，它都能為你提供收益，存入你的賬戶，由你支配。 客：投資股票也能賺錢。 業(yè)：股票不是不可以投資，只是起跌太瘋狂不適合家庭穩(wěn)健理財，投資股票，到底誰在賺誰的錢？股票的現(xiàn)狀是：“十個人笑，一百個人整天心跳，一千個人偷偷在哭，一萬個人很想上吊。”這些投資都是短期行為，而且賺得來，虧得去，虧不

11、掉也會花掉，很難保證終身利益，不利于資產(chǎn)保存。而富貴人生是終身承諾，定期返還，保本增值?？停夯鸬氖找嬉膊诲e，還比較穩(wěn)定。 業(yè)：朱總：不管怎么穩(wěn)定，它始終是一種風險性投資，你能保證它每年都賺錢嗎？06年開始才好一點而已，年下半年到年普遍是虧損的啦?；鸬慕Y(jié)果很可能是賺三年、虧三年，不賺不虧又三年，這樣十年八年還不是竹籃打水一場空，富貴人生才能真正鎖住你的資金，保障你的終身幸福。客：這個投資收益，都比不上五年期的存款或債券收益。業(yè)：那請問你的銀行存款是不是都存五年期的？客：沒有。業(yè)：為什么？客：怕銀行中途升息不合算，一般存一年或兩年期。 業(yè)：就是啦存五年你能把握它的升跌嗎？如果存一年或兩年后升息

12、，你咋辦？退了，前期的定期變活期，不退嘛，升息變可惜，說不定快要到期時又降息，你看多可惜。幾十年利息變化很難說呀。富貴人生就不一樣，它的特點是：三年存款，終身收益；一張保單，兩份利息；機構(gòu)投資，保本增值。你從它的兩份利息可以看出它是一份非常穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，一是固定利息，保證收益；二是浮動利息，保值增值；每兩年的生存金相當于“穩(wěn)壓器”，即使銀行利率為零（如日本、加拿大），你依然每兩年收萬元;每年分紅相當于“平衡器”，它會跟著銀行利率、債券、基金等投資收益水漲船高，不會錯過任何一個生息獲利的機會，才算是穩(wěn)健理財?？停悍旨t不確定，不能計收益，你公司還挺有良心，你的計劃書用加黑字作特別提示啦：“實際分

13、紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準”。業(yè)：朱總：這個問題提得好，每年的分紅是不確定的，但是不確定并不代表沒有呀，不確定的，是有可能更高呀，你說有誰知道自己的企業(yè)每年利潤是多少？只有工人才知道自己一年有多少工資，你可以分析下，我們居民存款1元存一年定期利率也有2.25%，而保險公司存50億、100億，只花兩張紙的協(xié)議書成本，省掉了儲蓄所的鋪租、裝修、人工水電等，你想它的利率會低于居民存款嗎？這個加黑的字是好東西呀，我們應該看得到，它會隨著資本市場的收益水漲船高，特別是國十條公布后，保險資金可以投資國家基礎設施，如高速公路、鐵路、地鐵、港口、碼頭，這些投資收益相對較高，將會帶來更高的分紅利益。按99年到

14、現(xiàn)在分紅沒有一年為零，保單每年分紅，紅利又產(chǎn)生利息，這份紅利累積起來將是一筆可觀的收益，而且越老越值錢，將來用作子女發(fā)展事業(yè)的基金，或者自己的晚年醫(yī)療金、養(yǎng)老金、旅游金等。 客：你公司經(jīng)營虧損就沒分紅啦。 業(yè)：朱總：這是一個專業(yè)的問題，我向你解釋一下，其實分紅是由死差益與利差益產(chǎn)生的，與當年的死亡率、投資收益率有關，當年的實際死亡率低于預定死亡率，就會產(chǎn)生死差益，當年的分紅險保費實際投資回報率高于預定的利率，就會產(chǎn)生利差益，這兩部份就是可分配盈余。保險公司最高只可分配盈余的30%，客戶最低分配盈余的70%。保險公司的經(jīng)營費用按保監(jiān)會規(guī)定按比例提取，分紅與保險公司的自身經(jīng)營盈虧直接影響不大，當然

15、保險公司的資金實力、投資能力、資產(chǎn)管理狀況，也會對分紅產(chǎn)生一定的影響，所以選擇平安是明智之舉。平安集團2006年總利潤億元，平安是國內(nèi)唯一被評為“AAA”級信譽等級的金融企業(yè)。客：一旦投保這筆資金變成了死錢，無法應付現(xiàn)金的急需。 業(yè)：富貴人生其中的一個優(yōu)點就是為你的企業(yè)儲備了一筆應急的現(xiàn)金，相當于一個儲水池，它是解決企業(yè)現(xiàn)金流的最有效方法，因為它首先是一筆絕對安全的資不受企業(yè)經(jīng)營風險的影響，二是它可以隨時變現(xiàn)，你可以利用保單抵押貸款，貸款額度達到保單價值的80%，而且手續(xù)非常簡便，只需帶上保單和身份證即可辦理，貸款期間，保單利益不變，貸款利息與收益相抵，所付利息很少，甚至可能為零。還有每兩年的

16、收益萬元和分紅都是活錢，累積紅利可以隨時支取。 客：按這份計劃，每兩年收萬，80歲都未收回本金。 業(yè)：朱總：你的本金全部保存在保險公司，百年之后全額返還，你每年收益的不是本金而是增值部份的收益相當于利息。 客：中途退保不合算，拿不回本金。 業(yè)：朱總：我相信你也了解，保險是一項長期的理財計劃，短期退保確實不合算，但我?guī)湍惴治鲆幌?，什么狀況可能出現(xiàn)退保，一是交不起保費，二是急用現(xiàn)金，這份計劃3年交費，你現(xiàn)在的積蓄都夠啦，急用現(xiàn)金可用保單抵押貸款。就算退一萬步，8年后退保，保單價值+生存金+分紅都已經(jīng)返本啦?？停捍嬖阢y行的錢，才是自己的錢，方便使用。 業(yè)：這就是理財?shù)年P鍵所在，存在銀行的錢，是用來支

17、付三、五年內(nèi)使用的現(xiàn)金，它不利于資產(chǎn)保存和保值增值。而存在保險公司的錢是強制存一筆將來要花的錢，半強制的長期投資更有利于保存資產(chǎn)和保值增值。從經(jīng)濟學的角度來說：當一個人需要用錢的時候，第一時間從最容易的地方取，存銀行就是因為太方便，所以很難存一筆將來要花的錢，當然你也不能把所有的錢都存到保險公司，就好像不能把所有的錢存到銀行一樣，其實無論存在銀行或保險公司都是自己的錢，存在銀行的錢是現(xiàn)在的錢，存在保險公司的錢是將來的錢，說實在，朱總，你現(xiàn)在不缺錢，缺就沒錢投保啦，未來還有幾十年，其實我們?nèi)钡氖菍淼腻X。存在銀行，是肥在現(xiàn)在，瘦在將來，存在保險公司是緊在現(xiàn)在，富在將來令你一輩子財務自由，一輩子財務自由才是真正的人生富有。客：為什么我的保費比小孩的保費高那么多？ 業(yè)：朱總：你認為三年定期存款與一年定期的哪一個利率高？ 客：當然是三年的高啦。 業(yè)：就是啦，你現(xiàn)在都40歲了，到80歲算只有40年，而你小孩只有10歲，到80歲還有70年，按正常來說他的利息應該比你高很多，但是現(xiàn)在的利息是相同的，那你的本金當然要存多一點啦，這有什么所謂呀，反正返還本金，你的分紅都高出好幾萬啦。六、借機促成客：我?guī)托『⑼侗８纤?，收益時間長。 業(yè)：其