大型房地產(chǎn)企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行報(bào)告（116頁(yè) 圖表豐富）1

1、 2012 年 06 月xx新天地下半年度執(zhí)行報(bào)告市場(chǎng)剖析PART-. 宏觀市場(chǎng)走勢(shì)PART-. 區(qū)域市場(chǎng)屬性認(rèn)知PART-. 市場(chǎng)競(jìng)品分析PART-V. 優(yōu)質(zhì)案例賞析PART-IV. 公寓的定位及建議近期政策動(dòng)向：中央多次強(qiáng)調(diào)繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)調(diào)控溫家寶總理、李克強(qiáng)副總理多次表示繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)調(diào)控，近期更是表示“下調(diào)房?jī)r(jià)”，預(yù)計(jì)2012年房地產(chǎn)調(diào)控政策仍將維持從緊取向。時(shí)間事件房地產(chǎn)調(diào)控政策定調(diào)7.4-7.11溫家寶召開(kāi)四次經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)堅(jiān)定不移地把房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策落到實(shí)處。繼續(xù)抑制不合理的住房需求。7.12國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控正處于關(guān)鍵時(shí)期，必須堅(jiān)持調(diào)控方向不動(dòng)搖、調(diào)控力度不放松

2、，堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)政策措施的落實(shí)，不斷鞏固和加強(qiáng)調(diào)控效果。9.1溫家寶求是雜志發(fā)表關(guān)于當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)工作堅(jiān)定不移地把房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策落到實(shí)處，確保見(jiàn)到實(shí)效。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控正處在關(guān)鍵時(shí)期，調(diào)控決心不能動(dòng)搖、政策方向不能改變、力度不能放松。10.29國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議堅(jiān)定不移地搞好房地產(chǎn)調(diào)控。繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行政策，進(jìn)一步鞏固調(diào)控成果。增加普通商品住房用地，促進(jìn)房?jī)r(jià)合理調(diào)整。加快推進(jìn)保障性住房建設(shè)。11.6上合組織成員國(guó)總理第十次會(huì)議下調(diào)房?jī)r(jià)是國(guó)家堅(jiān)定的政策，我們的目標(biāo)是要使房?jī)r(jià)回歸到合理的價(jià)格；房地產(chǎn)調(diào)控措施決不可有絲毫動(dòng)搖。11.25李克強(qiáng)在廊坊考察保障房建設(shè)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控已取得一定成

3、效，明年要堅(jiān)持實(shí)施遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的政策措施，進(jìn)一步鞏固調(diào)控成果；2.12溫家寶強(qiáng)調(diào)本屆政府善始敬終提房地產(chǎn)調(diào)控目標(biāo)國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開(kāi)五次座談會(huì)。溫家寶表示，今年是本屆政府任期的最后一年，各項(xiàng)工作一定要善始敬終。他強(qiáng)調(diào)要用改革的辦法破解難題，要把民生問(wèn)題解決得更好，并提出了房地產(chǎn)調(diào)控的兩大目標(biāo)。 表：近期溫家寶總理、李克強(qiáng)副總理關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的態(tài)度政策方向中央調(diào)控決心未受影響：內(nèi)部：GDP增速仍在較高水平，通脹壓力依然較為突出，財(cái)政收入增長(zhǎng)仍在高位；外部：出口對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)不大，歐債危機(jī)影響不如2008年；房地產(chǎn)業(yè)：投資開(kāi)工增速仍在高位，房?jī)r(jià)剛剛出現(xiàn)下調(diào)，房地產(chǎn)稅費(fèi)未受顯著影響。地方

4、政府態(tài)度曖昧：杭州、天津熱點(diǎn)城市土地出讓金收入下降；海口、三亞等外來(lái)需求占比大的城市，受調(diào)控影響較大，成交量大幅下挫；佛山、成都等地10-11月放松限購(gòu)被叫停；北京、武漢放寬普通住房標(biāo)準(zhǔn)；2月7日蕪湖出臺(tái)救市新政被叫停政策走勢(shì)預(yù)判：限購(gòu)等抑制性政策仍將繼續(xù)，擴(kuò)大保障房供給不放松近期，溫家寶總理、李克強(qiáng)副總理多次表示繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)調(diào)控；媒體也披露，住建部要求限購(gòu)截止日期為今年年底的城市需盡快明確相關(guān)政策，預(yù)計(jì)限購(gòu)等抑制性政策放松的可能性很小。另一方面，目前房地產(chǎn)調(diào)控政策剛剛產(chǎn)生明顯效果，主要城市房?jī)r(jià)跌幅明顯小于2008年下半年，中央不會(huì)冒然放松調(diào)控。2012年房地產(chǎn)調(diào)控政策主基調(diào)：中央繼續(xù)加強(qiáng)房

5、地產(chǎn)調(diào)控力度和決心不減，短時(shí)間不會(huì)有放松的跡象。政策方向宏觀調(diào)控基調(diào)將以保增長(zhǎng)為主，對(duì)房地產(chǎn)信貸也逐步放松，政策進(jìn)一步對(duì)樓市嚴(yán)控政策出臺(tái)幾率不大，轉(zhuǎn)而差別化對(duì)待購(gòu)房人群，購(gòu)買首套房客戶或?qū)⒌玫秸叻矫嬷С?012年，樓市主基調(diào)將是穩(wěn)中有升。政策方向特征：價(jià)格堅(jiān)挺成交量有所下滑。特征：價(jià)格下探，成交維穩(wěn)，傳統(tǒng)金9銀10無(wú)望；春節(jié)前市場(chǎng)會(huì)陷入又一輪政策觀望期。特征：在經(jīng)濟(jì)影響下，地方政府執(zhí)行力松動(dòng)，帶動(dòng)樓市回暖。市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)在政策持續(xù)強(qiáng)壓下，樓市下行通道已打開(kāi)，預(yù)計(jì)2012年底或2013年初政策效應(yīng)減弱，市場(chǎng)逐步走向平穩(wěn)態(tài)勢(shì)。2011.62011.22011.102012.12013.12013.

6、4僵持期明朗期成交價(jià)格成交量局部回暖政策加碼，布控范圍擴(kuò)大銀根緊縮，開(kāi)發(fā)商限危機(jī)就調(diào)控周期而言，盤整期通常在1-1.5年左右，其中政策效應(yīng)滯后期約為3-6月。所以我們預(yù)計(jì)此次政策的影響將持續(xù)到2012年底，而市場(chǎng)隨著政策影響的逐漸散去，市場(chǎng)將在12年底或13年初步入快速上漲期；但鑒于政府此次調(diào)控決心，不排除未來(lái)從嚴(yán)調(diào)控依舊延續(xù)，延長(zhǎng)調(diào)控期，但考慮到國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、地方政府土地財(cái)政等因素影響，無(wú)限制延長(zhǎng)調(diào)控時(shí)間可能性較小。政策方向無(wú)錫住宅市場(chǎng)3-5月份成交量大幅回暖房地產(chǎn)市場(chǎng)真正回暖了么？政策方向無(wú)錫住宅市場(chǎng)今年上半年一直處于量升價(jià)跌的現(xiàn)象迫于長(zhǎng)期的政策壓力，開(kāi)發(fā)商多采用以價(jià)換量的措施，造成了當(dāng)前

7、市場(chǎng)量升價(jià)跌政策方向放松效果：政策和信貸對(duì)商品房市場(chǎng)影響顯著，信貸的放松，也促成了市場(chǎng)的近期回暖商品房量?jī)r(jià)水平與政策及信貸變化的周期性變化密切相關(guān)；政策信貸對(duì)商品房市場(chǎng)的影響明顯，緊縮政策：市場(chǎng)對(duì)政策十分敏感，新政出臺(tái)后成交量急劇下滑，但市場(chǎng)有一定的適應(yīng)期，在市場(chǎng)適應(yīng)新政后成交有一定的回暖；刺激政策：市場(chǎng)對(duì)刺激政策有一定的滯后性，一般在1-2季度后效果顯著。從緊期極度寬松期適度寬松期從緊期07年政策調(diào)整之前量?jī)r(jià)齊升政策縮緊初期量跌價(jià)升銷售下降帶動(dòng)價(jià)格下降政策放松初期量升價(jià)穩(wěn)成交量快速上升期帶動(dòng)價(jià)格上漲政策縮緊初期量跌價(jià)升市場(chǎng)適應(yīng)新政，成交回暖市場(chǎng)適應(yīng)新政，成交回暖政策再次縮緊初期量跌價(jià)升政策再

8、次縮緊初期量跌價(jià)升信貸縮緊，銷售下降帶動(dòng)價(jià)格下降08年刺激政策出臺(tái)救市政策相繼取消417新政929新政新國(guó)八條信貸從緊信貸放松07年調(diào)控政策出臺(tái)08年09年10年11年政策方向受信貸放松及政策對(duì)首次置業(yè)支持利好關(guān)系的影響，主要以剛性回暖為主，帶動(dòng)部分改善回暖；在市場(chǎng)回暖后若無(wú)新的刺激政策出臺(tái)，市場(chǎng)在剛性需求得到釋放后成交量或?qū)⒂兴禄谑袌?chǎng)已經(jīng)適應(yīng)限購(gòu)政策的情況下，下半年樓市走向還是以平穩(wěn)為主；4月7月10月2月現(xiàn)階段，市場(chǎng)處于剛需逐步釋放初期階段；下半年，市場(chǎng)以平穩(wěn)為主；2012年樓市走向預(yù)測(cè)圖政策方向結(jié)論：各個(gè)城市小陽(yáng)春出現(xiàn)證實(shí)了市場(chǎng)需求量還是存在的，政策不明朗，短時(shí)間沒(méi)有松動(dòng)的跡象，

9、我司建議迅速跑量占領(lǐng)市場(chǎng)才是王道。政策方向PART-. 宏觀市場(chǎng)走勢(shì)PART-. 區(qū)域市場(chǎng)屬性認(rèn)知PART-. 市場(chǎng)競(jìng)品分析PART-V. 優(yōu)質(zhì)案例賞析PART-IV. 公寓的定位及建議處于城市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域，屬于城市資源第二圈層，也是無(wú)錫傳統(tǒng)的居住區(qū)。規(guī)劃至遠(yuǎn)期建設(shè)用地規(guī)模將達(dá)到2936.50公頃，規(guī)劃人口規(guī)模為40.2萬(wàn)人。北塘區(qū)的功能定位是以發(fā)展居住為主，同時(shí)開(kāi)發(fā)惠山運(yùn)河文化旅游和商貿(mào)物流業(yè)、服務(wù)業(yè)，并兼顧都市型工業(yè)的發(fā)展，形成一個(gè)水岸文化居住服務(wù)綜合區(qū)。北塘次分區(qū)的規(guī)劃結(jié)構(gòu)可以概括為“兩帶三尖、兩心兩區(qū)、三片兩園”。北塘區(qū)對(duì)外交通有滬寧鐵路和京杭大運(yùn)河，其內(nèi)部道路網(wǎng)由城市快速干道、主干

10、道、次干道、支路四級(jí)道路構(gòu)成，其中主干道呈“四橫四縱”的總體格局。區(qū)域市場(chǎng)城市交通配套逐步完善，逐漸形成各具特色兩大居住版塊：盛岸路版塊、春申路版塊。區(qū)域市場(chǎng)1）北塘區(qū)是無(wú)錫老城區(qū)之一，區(qū)域內(nèi)居民以本土居民居多，第六次人口普查結(jié)果中，北塘以無(wú)錫本地居民占比81.22%而排在全市區(qū)域第一位；2）北塘區(qū)以居住為主，核心配套特別是高端物業(yè)、綜合性商業(yè)欠缺、老城區(qū)安置房較多而導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域在形象上均不及南長(zhǎng)、崇安、濱湖；3）北塘區(qū)整體檔次與居住環(huán)境偏低，缺乏有利的生活資源，包括鄰里型商業(yè)、優(yōu)質(zhì)教育資源、生活及景觀配套，都有所欠缺；無(wú)錫北塘1 5 4 3 2 以居住為主區(qū)域形象差，缺乏人氣良好的交通優(yōu)勢(shì)經(jīng)

11、濟(jì)發(fā)達(dá)的二線城市無(wú)錫老城區(qū)之一區(qū)域市場(chǎng)北塘生活觀：存錢比花錢更重要北塘的多數(shù)原住民都是工薪階層出身，家庭觀念重，因此在無(wú)錫各區(qū)中，北塘整體的家庭實(shí)力相對(duì)較弱，而生活體驗(yàn)度也是最差的。北塘消費(fèi)觀：奢侈觀點(diǎn)的90度角區(qū)域內(nèi)的高消費(fèi)并未達(dá)到批量性質(zhì)，許多上流消費(fèi)仍在傳統(tǒng)觀點(diǎn)的壓制中，因此在北塘至今沒(méi)有一個(gè)百貨型商業(yè)，金太湖到如今只有人均消費(fèi)80元左右的大眾型餐飲尚有生存前景。北塘購(gòu)房觀：不見(jiàn)兔子不撒鷹北塘賣房所遇一般只可能碰到三種問(wèn)題，第一是價(jià)格問(wèn)題，第二是戶型問(wèn)題，第在是景觀和配套問(wèn)題。因此這直接導(dǎo)致客戶極易沉迷于樣板的透出，好的樣板景觀與樣板房瞬間就能擊倒目標(biāo)客戶。區(qū)域市場(chǎng)關(guān)鍵概念：保守姿態(tài)的融

12、解北塘上流社會(huì)同樣有著特有的江南保守觀點(diǎn)習(xí)性，但在先進(jìn)生活理念的沖擊下這種保守態(tài)度更多體現(xiàn)在思考方式上。關(guān)鍵概念：熱潮趨勢(shì)的持續(xù)北塘人的生活觀往往受外界或親朋或好友的影響比較大，當(dāng)流行趨勢(shì)發(fā)動(dòng)時(shí)，往往會(huì)發(fā)生喜好與認(rèn)知的一邊倒。關(guān)鍵概念：品質(zhì)影響的突圍北塘的富裕家庭中的品質(zhì)概念隨著各種新型事物的開(kāi)拓而不斷發(fā)揮著先鋒作用，從器具到不動(dòng)產(chǎn)均有品質(zhì)理念的追隨，至2008年后正式進(jìn)入了商品物業(yè)消費(fèi)概念。區(qū)域市場(chǎng)PART-. 宏觀市場(chǎng)走勢(shì)PART-. 區(qū)域市場(chǎng)屬性認(rèn)知PART-. 市場(chǎng)競(jìng)品分析PART-V. 優(yōu)質(zhì)案例賞析PART-IV. 公寓的定位及建議元一蔚藍(lán)觀邸項(xiàng)目概況占地面積（萬(wàn)平方米）13.529

13、1所在區(qū)位錫澄路222號(hào)（梨花莊小學(xué)北側(cè)）總建筑面積(萬(wàn)平方米)30總戶數(shù)2335套容積率2.2開(kāi)盤時(shí)間10.10綠化率41%物業(yè)形態(tài)酒店式公寓、高層、商鋪開(kāi)發(fā)商香港元一集團(tuán)物業(yè)管理合肥元一物業(yè)公司主力在售產(chǎn)品高層78-128平米銷售情況高層：8500-9000元/平米，部分特價(jià)房5988元/平米起規(guī)定時(shí)間簽約再減2萬(wàn)，扣除優(yōu)惠后價(jià)格在8000元/平米競(jìng)品分析元一蔚藍(lán)觀邸項(xiàng)目分析去年年底開(kāi)盤大幅度的降價(jià)受到了市場(chǎng)的認(rèn)可，三天勁銷130多套房源，從之前北塘區(qū)高端項(xiàng)目到價(jià)格谷底，可以明確的看去開(kāi)發(fā)商以價(jià)換量的態(tài)度，項(xiàng)目在售三期7#24單元128平米三房，起價(jià)5988元/平方米，均價(jià)6800-710

14、0元/平方米。在售78平方米、106平方米房源均價(jià)7000元/平方米，117平方米和128平方米均價(jià)6500元/平方米。預(yù)計(jì)下周會(huì)加推23單元128平米房源，具體信息待定。競(jìng)品分析元一蔚藍(lán)觀邸推廣分析 項(xiàng)目在各大報(bào)紙上投放的廣告可以看出，第一：項(xiàng)目最大的價(jià)值是市區(qū)盤，強(qiáng)調(diào)區(qū)位價(jià)值；第二：大幅度優(yōu)惠，低總價(jià)，吸引購(gòu)房者眼球。在搜房、365、房地產(chǎn)市場(chǎng)網(wǎng)上投放大量廣告。競(jìng)品分析元一蔚藍(lán)觀邸市場(chǎng)表現(xiàn) 5月售出97套，迎來(lái)成交小高潮，但是價(jià)格先比最高時(shí)已經(jīng)下跌了近2100元/平米； 縱觀今年成交概況十分理想，限購(gòu)、限貸下，購(gòu)房者觀望，整體市場(chǎng)成交低迷，后市主要看項(xiàng)目的價(jià)格；競(jìng)品分析梧桐水岸項(xiàng)目概況占地

15、面積（萬(wàn)平方米）11.538所在區(qū)位北塘區(qū)鳳翔路與青石西路交叉口北側(cè)總建筑面積(萬(wàn)平方米)30總戶數(shù)2400容積率2.60開(kāi)盤時(shí)間2010.8.15綠化率40%物業(yè)形態(tài)小高層、高層開(kāi)發(fā)商無(wú)錫世紀(jì)春天房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)管理無(wú)錫市中房物業(yè)有限公司主力在售產(chǎn)品高層1#、2#、4#樓，戶型面積：88-143銷售情況均價(jià)6800元/平米競(jìng)品分析梧桐水岸項(xiàng)目分析正祥梧桐水岸位于青石西路兩側(cè)，距離熱門商圈金太湖國(guó)際廣場(chǎng)僅約1公里，而從這里驅(qū)車至市中心也不過(guò)1015分鐘時(shí)間，可謂是進(jìn)則毗鄰繁華，退則居享靜謐的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。項(xiàng)目占地16萬(wàn)方，總建筑面積37萬(wàn)方，共規(guī)劃23棟1833層的高層住宅，約2400戶，體

16、量比較龐大，計(jì)劃分三期開(kāi)發(fā)。梧桐水岸規(guī)劃建設(shè)為一個(gè)純住宅社區(qū)，項(xiàng)目?jī)?nèi)除計(jì)劃建一個(gè)12班制的幼兒園以外，不包含其他商業(yè)建筑，配套將主要倚賴目前周邊已有的環(huán)境。該項(xiàng)目首次開(kāi)盤是在2010年8月15日，由于其區(qū)域位置的優(yōu)越性、開(kāi)發(fā)商的實(shí)力及品牌打造下項(xiàng)目的綜合素質(zhì)使得該項(xiàng)目在開(kāi)盤取得較好的銷售成績(jī)，約8000元/的成交均價(jià)基本能觸及消費(fèi)者的心理價(jià)位。由于項(xiàng)目體量較大，在開(kāi)盤之后每隔幾個(gè)月就會(huì)有新房源推出，伴隨新房源的推出會(huì)有各種各樣的優(yōu)惠活動(dòng)，七、八 月份推出部分特價(jià)房。2011年11月12日新加推1#樓15單元、2#樓17單元、4#樓19單元83-143平新房源，優(yōu)惠后均價(jià)7000-8000元/平

17、；交誠(chéng)意金總價(jià)減16000元，買2房總價(jià)減20000元，小3房總價(jià)減40000元，大3房總價(jià)減50000元，4房總價(jià)減80000元，扣除各種各樣的 優(yōu)惠后，高層起價(jià)僅為6518元/。競(jìng)品分析梧桐水岸市場(chǎng)表現(xiàn) 從上圖量?jī)r(jià)走勢(shì)中看出，上半年，成交均價(jià)達(dá)到最高在7031元/平米左右； 2月售出63套，迎來(lái)成交小高潮，但是價(jià)格先比最高時(shí)已經(jīng)下跌了； 報(bào)廣主打的內(nèi)容就是低總價(jià)，吸引購(gòu)房者； 縱觀今年成交概況十分不理想，限購(gòu)、限貸下，購(gòu)房者觀望，后市去化壓力大，要保持項(xiàng)目熱度，需要在持續(xù)性的營(yíng)銷推廣上下功夫。競(jìng)品分析世茂首府項(xiàng)目概況占地面積（萬(wàn)平方米）10.2所在區(qū)位無(wú)錫市北塘區(qū)錫澄路錫滬西路交匯處總建筑

18、面積(萬(wàn)平方米)48.2總戶數(shù)2325容積率3.59開(kāi)盤時(shí)間2011.9.30綠化率37%物業(yè)形態(tài)高層住宅、商鋪、辦公房開(kāi)發(fā)商無(wú)錫世貿(mào)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)管理未知主力在售產(chǎn)品小高層1#，高層3、4#，86-266戶型銷售情況8500元/競(jìng)品分析世茂首府項(xiàng)目分析世茂首府位于錫澄路與錫滬西路交匯處，屬火車站北廣場(chǎng)區(qū)域。項(xiàng)目共分6個(gè)地塊開(kāi)發(fā)，總占地達(dá)到170萬(wàn)方，其中包括100萬(wàn)方的住宅區(qū)和30萬(wàn)方的商業(yè)區(qū)。首先推出的是位于B地塊的一期住宅項(xiàng)目，規(guī)劃有11棟住宅，包括2棟小高層、7棟高層和2棟50層的超高層，總共2325套。項(xiàng)目周邊交通方面還是比較便利的，城際高鐵、汽車客運(yùn)、地鐵1、3號(hào)線以及多條

19、城市主干道，共同組成“一鐵二軌五干道”的立體化交通網(wǎng)。不過(guò)這一片區(qū)的人流素質(zhì)比較紛雜，人文條件稍弱。該項(xiàng)目于2012年5月推出300多套房源，面積89-140平米，起價(jià)僅6850元/，遠(yuǎn)低于之前的成交均價(jià)，受到了市場(chǎng)的認(rèn)可，開(kāi)盤售罄。體現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商以價(jià)換量的策略。競(jìng)品分析世茂首府市場(chǎng)表現(xiàn) 5月售出239套，迎來(lái)成交小高潮，但是價(jià)格先比最高時(shí)已經(jīng)下跌了近2000元/平米； 以價(jià)格策略搶占市場(chǎng)，收到了很好的效果；競(jìng)品分析PART-. 宏觀市場(chǎng)走勢(shì)PART-. 區(qū)域市場(chǎng)屬性認(rèn)知PART-. 市場(chǎng)競(jìng)品分析PART-V. 優(yōu)質(zhì)案例賞析PART-IV. 公寓的定位及建議崇安新城板塊城中板塊太湖廣場(chǎng)板塊新區(qū)板

20、塊太湖新城板塊酒店式公寓集中分布區(qū)分區(qū)市場(chǎng)代表個(gè)案崇安新城、城中板塊和新區(qū)板塊是無(wú)錫酒店式公寓的集中供應(yīng)區(qū)域北塘板塊、河埒口板塊、蠡湖新城板塊等區(qū)域也有小體量酒店式公寓項(xiàng)目存在板塊名稱主要項(xiàng)目城中板塊紅豆國(guó)際廣場(chǎng)、縣前三號(hào)、保利達(dá)江灣城、蘇寧廣場(chǎng)、恒隆廣場(chǎng)、崇安1號(hào)、西水東太湖廣場(chǎng)板塊時(shí)代國(guó)際、九龍倉(cāng)時(shí)代上河、常發(fā)清揚(yáng)御庭、家樂(lè)府崇安新城板塊哥倫布廣場(chǎng)、名品城2期、D-Park、金科新大陸、月星現(xiàn)代城、無(wú)錫電子數(shù)碼城、華東家藝中心、人民路9號(hào)、莫家莊項(xiàng)目、五洲香繽公寓、五洲地塊、名都匯生活廣場(chǎng)太湖新城板塊融創(chuàng)星光廣場(chǎng)、昌興國(guó)際金融大廈、嘉業(yè)國(guó)際城、盛高金匱里、海岸城新區(qū)板塊萬(wàn)商美寓、深港亞太中

21、心、寶龍城市廣場(chǎng)、第一上海廣場(chǎng)、長(zhǎng)江1號(hào)、新城尚東區(qū)、金科米蘭米蘭項(xiàng)目九龍倉(cāng)星匯天地地址南長(zhǎng)區(qū)太湖大道與塘南路交匯處均價(jià)6700元/平方米價(jià)格詳情精裝公寓均價(jià)6700元/平米 最低總價(jià)25萬(wàn)開(kāi)發(fā)商無(wú)錫港龍置業(yè)有限公司戶型面積公寓50平米建筑類型高層物業(yè)類別寫字樓、商業(yè)、公寓建筑面積83000平方米開(kāi)盤時(shí)間2012.6入住時(shí)間2013.11裝修公寓精裝修產(chǎn)權(quán)年限50年容積率2.4綠化率20%業(yè)態(tài)分布緊鄰1F-3F 小商鋪 可做餐飲兩棟高層棟高檔公寓，）物業(yè)公司車位配比1:0.875小面積、低總價(jià)成為本項(xiàng)目開(kāi)盤取得成功的關(guān)鍵之一；項(xiàng)目的地段是投資客和小型微企比較看重的方面。九龍倉(cāng)星匯天地本次開(kāi)盤預(yù)

22、約了300組客戶，實(shí)際成交150套左右，成交均價(jià)6500元/平方米；地理位置崇安區(qū)錫滬東路2號(hào)投資商無(wú)錫市崇安區(qū)廣益資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司占地面積53963.2總建面積103838容積率1.99綠化率35.1%車位比1:1建筑風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格規(guī)劃內(nèi)容酒店式公寓、商業(yè)在售主力38.06在售均價(jià)9500元/主力總價(jià)36萬(wàn)物業(yè)管理無(wú)錫潤(rùn)德梁物業(yè)管理服務(wù)有限公司物業(yè)費(fèi)2.91元/*月項(xiàng)目動(dòng)態(tài)2011年8月份交房，100套左右余房在售名品城二期3860606074本項(xiàng)目全部規(guī)劃為標(biāo)準(zhǔn)層高產(chǎn)品；產(chǎn)品面積段劃分合理；定位以居住功能為主面積戶數(shù)戶數(shù)比例38.0652045%40.261049%57-5920818%6115

23、614%7415614%名品城二期項(xiàng)目長(zhǎng)江1號(hào)地址旺莊路與長(zhǎng)江路交匯口東南角均價(jià)9300元/平方米價(jià)格詳情精裝公寓均價(jià)9000元/平米 1F 35000-5000 2F 30000 3F 25000 最低總價(jià)25萬(wàn)開(kāi)發(fā)商無(wú)錫茂業(yè)置業(yè)有限公司戶型面積公寓29-115平米 商鋪50-60平米建筑類型高層、多層物業(yè)類別寫字樓、商業(yè)、公寓建筑面積160000平方米開(kāi)盤時(shí)間2011.9入住時(shí)間2013.11裝修公寓精裝修產(chǎn)權(quán)年限50年容積率5.8綠化率25%業(yè)態(tài)分布1F-4F 茂業(yè)百貨 緊鄰1F-3F 小商鋪 不可做餐飲（無(wú)排水管) 兩棟高層（一棟31層的高檔公寓，一棟25層的甲級(jí)寫字樓）物業(yè)公司無(wú)錫崇

24、德物業(yè)公司車位配比1:0.875小面積、低總價(jià)成為本項(xiàng)目開(kāi)盤取得成功的關(guān)鍵之一；客戶無(wú)法預(yù)見(jiàn)投資回報(bào)，也很難確保穩(wěn)定的收益。日期2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月成交套數(shù)676520成交均價(jià)8903 8467 83427986長(zhǎng)江一號(hào) 崇安區(qū)和新區(qū)是目前無(wú)錫酒店式公寓市場(chǎng)的主要陣地； 城中板塊將面臨較大體量酒店式公寓產(chǎn)品的集中上市； 投資客為酒店式公寓產(chǎn)品的主力客源，主要關(guān)注點(diǎn)為物業(yè)升值、物業(yè)抵押 貸款功能； 整體來(lái)看，自2011年起酒店式公寓產(chǎn)品供應(yīng)量較大且集中，各項(xiàng)目去化速 度明顯放緩； 從去化結(jié)果來(lái)看，毛坯產(chǎn)品和簡(jiǎn)裝產(chǎn)品去化優(yōu)于豪裝產(chǎn)品，全市范圍內(nèi)所 有豪裝產(chǎn)

25、品均面臨嚴(yán)重去化阻力，主要原因?yàn)楹姥b產(chǎn)品抑制了客戶的投資空間； 挑高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較大，挑高公寓受到投資及自用客戶青睞。全市公寓市場(chǎng)總結(jié)SOHO公寓定位毛坯的低總價(jià)產(chǎn)品，利用地段、挑高、高性價(jià)比迅速占領(lǐng)市場(chǎng)服務(wù)層面公寓產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)提升引入酒店式物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供五“心”級(jí)服務(wù)安保管理客戶服務(wù)維修服務(wù)清潔服務(wù)24小時(shí)公共區(qū)域治安管理車輛進(jìn)入管理消防安全管理公共照明系統(tǒng)中央監(jiān)控系統(tǒng)管理接待咨詢服務(wù)房屋交接服務(wù)租賃管理受理家政服務(wù)物品速遞服務(wù)樓宇單元門鎖系統(tǒng)紅外線防盜探測(cè)器公共照明系統(tǒng)家庭安全防范系統(tǒng)給排水系統(tǒng)公共區(qū)域清掃小區(qū)清潔服務(wù)市場(chǎng)比較法選取項(xiàng)目周邊的參考售價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)比較法估算：建議入市8000元/

26、m。整體價(jià)格：8000-8500元/比較物業(yè)1比較物業(yè)2比較物業(yè)3名稱名品城二期 長(zhǎng)江一號(hào)星匯天地相似性 項(xiàng)目周邊項(xiàng)目 項(xiàng)目周邊項(xiàng)目 項(xiàng)目周邊項(xiàng)目 樓層修正高層高層高層用房性質(zhì)商業(yè)商業(yè)商業(yè)主力面積 () 48-9029-11535售價(jià)(元/)950090006700交易時(shí)間1.00 1.00 1.00 項(xiàng)目位置1.02 1.05 1.05 易達(dá)性1.04 1.04 1.04 周邊環(huán)境1.03 1.04 1.00 建筑年期1.00 1.00 1.00 臨街狀況1.04 1.04 1.00 項(xiàng)目面積1.03 1.03 1.00 設(shè)備設(shè)施1.05 1.10 1.04 裝修標(biāo)準(zhǔn)1.03 1.04 1.

27、05 樓層修正1.00 1.00 1.00 總體調(diào)整指數(shù)1.27 1.39 1.19 調(diào)整后售價(jià)RMB/859081006898權(quán)重45%40%15%加權(quán)后售價(jià)8092公寓價(jià)格建議PART-. 宏觀市場(chǎng)走勢(shì)PART-. 區(qū)域市場(chǎng)屬性認(rèn)知PART-. 市場(chǎng)競(jìng)品分析PART-V. 優(yōu)質(zhì)案例賞析PART-IV. 公寓的定位及建議熱銷項(xiàng)目分析華潤(rùn)悅府熱銷項(xiàng)目分析華潤(rùn)悅府定位為高品質(zhì)社區(qū)項(xiàng)目位置無(wú)錫市湖濱路與梁溪路交叉口西南角總建33.54萬(wàn)容積率2.48產(chǎn)品形態(tài)高層面積區(qū)間169-230在售單價(jià)15000元/開(kāi)盤時(shí)間2012-3華潤(rùn)悅府依托社區(qū)完善的配套和產(chǎn)品品質(zhì)吸引客戶，周邊還有成熟的生活配套營(yíng)銷：

28、大幅降價(jià)吸引客戶，高性價(jià)比產(chǎn)品決勝熱銷項(xiàng)目分析項(xiàng)目在售精裝高層1#樓169175戶型，精裝高層3#樓200230戶型，均價(jià)15000元/平方米。按時(shí)簽約優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)； 一次性付款優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)， 2012年底毛坯交付；今年開(kāi)盤推出169平方米的小戶型，大幅度的降價(jià)受到了市場(chǎng)的認(rèn)可，從均價(jià)22000元/平方米，直接下降到15000元/平方米左右，連續(xù)勁銷70多套房源，從之前無(wú)錫最高端項(xiàng)目到價(jià)格谷底，可以明確的看去開(kāi)發(fā)商以價(jià)換量的態(tài)度；熱銷項(xiàng)目分析無(wú)錫碧桂園無(wú)錫碧桂園錫東新城第一盤 無(wú)錫碧桂園緊靠高鐵商務(wù)區(qū)和地鐵二號(hào)線出口，周邊的完善的學(xué)區(qū)配套，區(qū)政府的遷移影響力熱銷項(xiàng)目分析項(xiàng)目位置錫山區(qū)高鐵站商務(wù)區(qū)新

29、華路北、潤(rùn)錫路東在售產(chǎn)品高層洋房，戶型面積：86128、鉆石墅，戶型面積：286425（含地下室）物業(yè)類型高層、別墅銷售價(jià)格6400元/平米建筑面積38萬(wàn)開(kāi)盤日期11月開(kāi)盤容積率2.0開(kāi)發(fā)商無(wú)錫市碧桂園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司產(chǎn)品：花園景觀；精裝修入戶大廳，小區(qū)細(xì)節(jié)的營(yíng)造。4室4廳4衛(wèi)4廚 335.00戰(zhàn)略組合總策略：渠道帶動(dòng)項(xiàng)目戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)：利用品牌效應(yīng)帶動(dòng)項(xiàng)目；硬廣：持續(xù)市場(chǎng)聲音；論壇：活動(dòng)信息釋放。電話營(yíng)銷：電話CALL客現(xiàn)場(chǎng)包裝： 利用現(xiàn)場(chǎng)震撼效果不斷給項(xiàng)目增加附加值。內(nèi)外場(chǎng)活動(dòng)： 客戶活動(dòng)不斷，保持每個(gè)月2場(chǎng)以上的高頻次。派單： 派單范圍：新區(qū)和錫山區(qū)每個(gè)鎮(zhèn)，哥倫布廣場(chǎng)和易買得。企業(yè)拓

30、展：范圍，安鎮(zhèn)周邊民營(yíng)企業(yè)，醫(yī)院，專業(yè)市場(chǎng)（開(kāi)普動(dòng)力，尚德，安鎮(zhèn)中學(xué)，羊尖中學(xué)等）熱銷項(xiàng)目分析熱銷項(xiàng)目分析太湖國(guó)際社區(qū)熱銷項(xiàng)目分析太湖國(guó)際社區(qū)定位太湖新城核心水景生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目位置濱湖區(qū)青祁路和周新西路交匯處總建146萬(wàn)容積率1.12產(chǎn)品形態(tài)高層、小高層面積區(qū)間88-150在售單價(jià)8600元/開(kāi)盤時(shí)間2007-5太湖國(guó)際社區(qū)依托有利的蠡湖湖景資源，萬(wàn)象城商業(yè)綜合體配套，五星級(jí)酒店和無(wú)錫歌劇院，社區(qū)里有知名的學(xué)區(qū)配套。產(chǎn)品：產(chǎn)品力較強(qiáng)；品牌開(kāi)發(fā)商，優(yōu)越的湖景資源；價(jià)格比較合理；大戶型贈(zèng)送面積多且得房率高3室2廳2衛(wèi)1廚 145.932室2廳1衛(wèi)1廚 88.00熱銷項(xiàng)目分析營(yíng)銷：成功推動(dòng)后期非湖景房

31、源，高性價(jià)比產(chǎn)品決勝營(yíng)銷手段-借助不可復(fù)制的蠡湖資源和萬(wàn)象城商業(yè)配套，助推本案銷售,密集的小活動(dòng)和加推收到了很好的效果。熱銷項(xiàng)目分析面對(duì)疲軟的市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售營(yíng)造和渠道的執(zhí)行是制勝的法寶！面對(duì)較大的市場(chǎng)供應(yīng)量降價(jià)走量，搶占市場(chǎng)才是王道！結(jié)論：面對(duì)大型綜合體 商業(yè)可以促使住宅走量，住宅可以為商業(yè)攢人氣 我們有信心在2012年末達(dá)到以下銷售目標(biāo)：年度總銷10億，下半年總銷8億元，回款6億元其中：A地塊商鋪銷售2-2.5億元，住宅銷售3-3.5億元，LOFT銷售2-2.5億元營(yíng)銷策略要達(dá)到這一指標(biāo)，除A地塊商業(yè)外，需要銷售：住宅340套，LOFT500套本案需要連續(xù)的熱銷方能實(shí)現(xiàn)！營(yíng)銷策略策略核心借鑒

32、當(dāng)前無(wú)錫市場(chǎng)熱銷項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本案自身屬性下半年度，本案的營(yíng)銷重點(diǎn)： 合理的、具有誘惑力的銷售價(jià)格 大力且有效的宣傳推廣，擴(kuò)寬客戶面 結(jié)合渠道的推廣為項(xiàng)目爭(zhēng)取最多的來(lái)人 頻繁的、有針對(duì)性的活動(dòng)，進(jìn)一步拓客，營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)銷策略如何結(jié)合本案情況落實(shí)執(zhí)行？營(yíng)銷策略策略細(xì)化價(jià)格難點(diǎn)分析： 極具誘惑力的價(jià)格下調(diào)雖然是當(dāng)前市場(chǎng)上項(xiàng)目制造熱銷的最常見(jiàn)手段，但并不適用于本案，會(huì)引起前期客戶的巨大反感，產(chǎn)生反效果； 當(dāng)前價(jià)格和周邊競(jìng)品相比，沒(méi)有顯著的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，缺少“制造熱銷”、“提升成交”的能力。對(duì)策： 合理的調(diào)價(jià)：選取部分較差房源作為“特價(jià)房源”來(lái)吸引客戶，成交價(jià)格需要具備誘惑力，對(duì)外介紹價(jià)格時(shí)，

33、統(tǒng)一口徑“N元起”（具體價(jià)格進(jìn)場(chǎng)后分析制定） 低價(jià)入市，逐步上調(diào)：下半年，總體均價(jià)仍保持在8000元/，但初期實(shí)際成交價(jià)格下調(diào)，8月后采用階梯式價(jià)格，逐步拉升營(yíng)銷策略下階段銷售節(jié)點(diǎn)：營(yíng)銷策略7月8月9月10月11月9月末三次加推10月末四次加推7月末首次加推公寓12月8月末二次加推11月末五次加推12月末六次加推9月18日開(kāi)盤10月中旬首次加推LOFT11月中旬二次加推12月中旬三次加推價(jià)格首次加推，部分房源震撼性特價(jià)，價(jià)格逐步提升，保證總體均價(jià)8000元/策略要點(diǎn)： 特價(jià)房源周周不斷：所有剩余房源不斷拆分，每月末集中特價(jià)加推，來(lái)人集中到各周末，營(yíng)造氛圍，重點(diǎn)沖擊指標(biāo) 兩類產(chǎn)品互造熱點(diǎn)：9月L

34、OFT開(kāi)盤后，兩類產(chǎn)品雙線推出，可以保證每周末的現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的銷售氛圍，互相促進(jìn)銷售 商業(yè)啟動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)宣傳，再掀來(lái)人狂潮，提升價(jià)格活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)周周不斷商業(yè)推售再提項(xiàng)目檔次策略細(xì)化宣傳難點(diǎn)分析： 戶外、大型活動(dòng)費(fèi)用太高，不適用于本案對(duì)策： 線上短期爆發(fā)，大量小眾配合：只在集中推售前短期釋放極具吸引力的銷售信息，重點(diǎn)的項(xiàng)目信息傳播途徑是短信、電梯廣告等小眾媒體； 線下渠道推廣：下通過(guò)外展點(diǎn)、派單等渠道外拓形式，低成本、直接有效的將項(xiàng)目信息告知客戶； 借勢(shì)青石路：青石路擁有傳統(tǒng)的美食街，新興的金太湖商業(yè)街也擁有較好的人氣，借助推廣可節(jié)省大量的費(fèi)用。營(yíng)銷策略策略細(xì)化宣傳 短信：每周四、周五項(xiàng)目信息發(fā)放，10

35、萬(wàn)條/天，周周不斷（后期根據(jù)到訪客戶調(diào)查，可僅保留一天） 電梯（新小區(qū)）、樓梯廣告（老小區(qū)）：針對(duì)于目標(biāo)客戶潛在區(qū)域，受眾針對(duì)性強(qiáng)、成本低，選擇性投放營(yíng)銷策略盛夏xx特價(jià)來(lái)襲盛夏xx特價(jià)來(lái)襲電梯轎廂廣告樓梯過(guò)道廣告篩選客戶精細(xì)客戶穩(wěn)定客戶第一網(wǎng)：利用戶外/短信等傳統(tǒng)媒介，廣泛發(fā)布消息，形成強(qiáng)大的信息知曉度；第二網(wǎng)：行銷團(tuán)隊(duì)對(duì)周邊企事業(yè)單位進(jìn)行掃樓，發(fā)放信息，以項(xiàng)目海報(bào)/為主；1、對(duì)周邊私營(yíng)企業(yè)主進(jìn)行深耕，深挖式的一對(duì)一營(yíng)銷，采取對(duì)點(diǎn)上門拜訪，直郵等方式！2、區(qū)域企事業(yè)單位實(shí)行大客戶戰(zhàn)略，采用單位內(nèi)部的交流會(huì)，團(tuán)購(gòu)等。1、將渠道客戶集中一天邀約至現(xiàn)場(chǎng)；2、結(jié)合每周末特價(jià)房源，集中成交；3、現(xiàn)場(chǎng)需

36、要活動(dòng)配合，營(yíng)造銷售氛圍。吸引眼球廣泛造勢(shì)挖掘意向客戶促進(jìn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促客戶成交策略細(xì)化渠道營(yíng)銷策略高檔老小區(qū)拜訪大型銀行的VIP客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)名單CALL客、陌拜企業(yè)商會(huì)外接待點(diǎn)持續(xù)蓄客高檔娛樂(lè)場(chǎng)所掃客企事業(yè)單位推介繁華商業(yè)街設(shè)點(diǎn)可選用的渠道點(diǎn)，進(jìn)場(chǎng)后根據(jù)成交客戶分析尋找重點(diǎn)發(fā)力點(diǎn)策略細(xì)化渠道營(yíng)銷策略渠道推廣可選發(fā)力點(diǎn)拓展方式1繁華商業(yè)街、高檔商場(chǎng)設(shè)外接待重點(diǎn)商圈設(shè)立外接待比臨時(shí)性派單效果更好，且不受天氣等因素影響，更加穩(wěn)定，客戶對(duì)樓盤的檔次認(rèn)知也較直接派單高。策略細(xì)化渠道營(yíng)銷策略本案金太湖廣場(chǎng)展點(diǎn)中山路商圈外展點(diǎn)（需進(jìn)場(chǎng)后詢價(jià)決定）主要是針對(duì)市區(qū)內(nèi)私營(yíng)業(yè)主、大型企業(yè)進(jìn)行拜訪，同時(shí)舉行圈層飯局

37、活動(dòng)，在輕松的活動(dòng)氛圍中獲得客戶的品牌認(rèn)同，并傳遞項(xiàng)目訊息。拓展方式2私營(yíng)業(yè)主拜訪、企業(yè)、政府部門拓展目標(biāo)對(duì)象：私營(yíng)企業(yè)主、金融系統(tǒng)、商業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門我們的經(jīng)驗(yàn)：銀行VIP理財(cái)客戶俱樂(lè)部、商業(yè)協(xié)會(huì)是高端客戶群積聚的組織。通過(guò)向合作單位會(huì)員提供增值服務(wù)的形式，間接的進(jìn)行產(chǎn)品的推薦也有利地消除了潛在客戶的顧慮和對(duì)于直接推銷的抗性，如：會(huì)員活動(dòng)、專題講座、商務(wù)酒會(huì)等。策略細(xì)化渠道營(yíng)銷策略客戶群體不僅僅局限于區(qū)域內(nèi)，我們要挖掘周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在客戶的，定期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)各大集中地點(diǎn)舉辦路演、派單、駐點(diǎn)，周末做看房團(tuán)。拓展方式3挖掘北塘區(qū)北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶策略細(xì)化渠道營(yíng)銷策略策略細(xì)化活動(dòng)活動(dòng)核心策略： 每月一次大型（主

38、題性）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，兼具來(lái)人、暖場(chǎng)的雙重效果 周周小型活動(dòng)，全力配合每周特價(jià)房，營(yíng)造成交氛圍 針對(duì)相應(yīng)的渠道或者客戶可舉辦特定的活動(dòng)，以銜接相應(yīng)客戶拓展工作營(yíng)銷策略策略細(xì)化活動(dòng)營(yíng)銷策略起勢(shì)：一場(chǎng)轟動(dòng)無(wú)錫的活動(dòng)策略細(xì)化活動(dòng)營(yíng)銷策略熱銷起勢(shì)：一場(chǎng)轟動(dòng)無(wú)錫的渠道活動(dòng)策略1、所有商圈人流密集區(qū)域派單。策略2、線上高密度集中轟炸.網(wǎng)絡(luò)、短信配合造勢(shì)。策略3、市區(qū)所有大型停車場(chǎng)、餐飲聚集點(diǎn)全面布局。策略4、常規(guī)+創(chuàng)新：同一時(shí)間，“xx”氣球全城飄飛。雇傭300名派單人員，2日之內(nèi)讓“風(fēng)”動(dòng)蘇城“風(fēng)”動(dòng)蘇城“風(fēng)”動(dòng)蘇城“風(fēng)”動(dòng)蘇城“風(fēng)”動(dòng)蘇城“風(fēng)”動(dòng)蘇城策略細(xì)化活動(dòng)營(yíng)銷策略一場(chǎng)持續(xù)數(shù)個(gè)月的主題活動(dòng)，持續(xù)導(dǎo)入來(lái)人

39、，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍鎖定客戶層從孩子著手的系列活動(dòng)：xx英才計(jì)劃第一階段：xx少兒游泳培訓(xùn)月第二階段：xx青少年技能培訓(xùn)月第三階段：xx青年跨國(guó)學(xué)習(xí)研討月策略細(xì)化活動(dòng)我們的客群是首改客戶，多為三口之家營(yíng)銷策略第一階段：xx少兒游泳培訓(xùn)月7.22：游泳培訓(xùn)7.29：游泳培訓(xùn)8.05：幼兒大賽8.12：游泳培訓(xùn)8.20：游泳培訓(xùn)8.26：少年大賽活動(dòng)說(shuō)明：于項(xiàng)目會(huì)所舉辦，培訓(xùn)免費(fèi)，老業(yè)主和登記客戶子女均可參加策略細(xì)化活動(dòng)xx英才計(jì)劃營(yíng)銷策略第二階段：xx青少年技能培訓(xùn)月9.16：書法培訓(xùn)9.23：書法培訓(xùn)10.07：圍棋培訓(xùn)10.14：圍棋培訓(xùn)10.21：書法圍棋大賽活動(dòng)說(shuō)明：組織青少年興趣愛(ài)好培訓(xùn)班，

40、根據(jù)愛(ài)好選擇培訓(xùn)項(xiàng)目，項(xiàng)目培訓(xùn)結(jié)束，組織一場(chǎng)書法圍棋大賽，評(píng)選出前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，其他參與選手，贈(zèng)送小禮品。策略細(xì)化活動(dòng)xx英才計(jì)劃營(yíng)銷策略第三階段：xx青年跨國(guó)學(xué)習(xí)研討月11.04：雅思基礎(chǔ)培訓(xùn)11.11：雅思基礎(chǔ)培訓(xùn)11.18：雅思口語(yǔ)培訓(xùn)11.25：雅思口語(yǔ)培訓(xùn)12.02：國(guó)外大學(xué)及專業(yè)交流會(huì)活動(dòng)說(shuō)明：針對(duì)考慮出國(guó)讀書以及英語(yǔ)需求者，每周末請(qǐng)專業(yè)老師進(jìn)行英語(yǔ)基礎(chǔ)知識(shí)和口語(yǔ)的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，并提供國(guó)外大學(xué)及專業(yè)的相關(guān)知識(shí)，給大家一個(gè)良好的交流平臺(tái)。策略細(xì)化活動(dòng)xx英才計(jì)劃營(yíng)銷策略7月8月9月12月10月11月國(guó)外大學(xué)及專業(yè)交流會(huì)雅思口語(yǔ)培訓(xùn)雅思基礎(chǔ)培訓(xùn)圍棋培訓(xùn)圍棋書法大賽書法培訓(xùn)少年大賽游泳培訓(xùn)游

41、泳培訓(xùn)中秋賞月會(huì)圣誕狂歡節(jié)幼兒大賽系列活動(dòng)：xx英才計(jì)劃策略細(xì)化活動(dòng)xx英才計(jì)劃營(yíng)銷策略策略細(xì)化活動(dòng)營(yíng)銷策略亦可采用每月單獨(dú)的主題配合其他小型暖場(chǎng)策略細(xì)化活動(dòng)營(yíng)銷策略活動(dòng)前，各渠道、小眾媒體聯(lián)合宣傳每周末意向客戶集中性邀約萬(wàn)國(guó)美食節(jié)7月夏日冰雪節(jié)8月xx幸福之家9月快樂(lè)家庭主婦10月我是歷史王11月年末感恩回饋12月每周末小型暖場(chǎng)，制造氛圍餐飲、節(jié)日等均可用大型活動(dòng)時(shí)間：2012.07地點(diǎn)：金太湖商街形式：借勢(shì)青石路，售樓處或金太湖外展點(diǎn)舉辦美食節(jié)，登記客戶領(lǐng)取美食抵用券策略細(xì)化活動(dòng)大型活動(dòng)萬(wàn)國(guó)美食節(jié)營(yíng)銷策略策略細(xì)化活動(dòng)大型活動(dòng)夏日冰雪節(jié)營(yíng)銷策略時(shí)間：2012.08地點(diǎn)：售樓處形式：無(wú)限暢飲、

42、滑雪游戲比賽贏取上海極地館門票及交通費(fèi)?；C(jī)策略細(xì)化活動(dòng)大型活動(dòng)xx幸福之家營(yíng)銷策略時(shí)間：2012.09地點(diǎn)：售樓處 形式：與攝影公司公司合作為客戶免費(fèi)拍全家福， 評(píng)選最佳上鏡者，獲得寫真獎(jiǎng)勵(lì)。xx幸福之家寫真大獎(jiǎng)策略細(xì)化活動(dòng)大型活動(dòng)快樂(lè)家庭主婦營(yíng)銷策略時(shí)間：2012.10地點(diǎn)：售樓處 形式：于新售樓處、會(huì)所開(kāi)放后，聯(lián)合大潤(rùn)發(fā)舉辦此活動(dòng)，邀請(qǐng)各大媒體報(bào)道， 形成熱點(diǎn)話題，引爆市場(chǎng)，有效促進(jìn)大量客戶積累。活動(dòng)時(shí)間：2012年11月活動(dòng)內(nèi)容：客戶根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)主持人所提問(wèn)題，以家庭為單位進(jìn)行答題，氛圍必答題和搶答題并進(jìn)行計(jì)分，決出名次，贈(zèng)送獎(jiǎng)品參加人員：老客戶及預(yù)約的新客戶策略細(xì)化活動(dòng)大型活動(dòng)xx知識(shí)

43、問(wèn)答營(yíng)銷策略沖擊340套住宅、500套LOFT還需要強(qiáng)有力的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力營(yíng)銷策略嚴(yán)格的品管監(jiān)控體系 案場(chǎng)精細(xì)管理體系 清晰分明的獎(jiǎng)懲制度博思堂以完整品管部監(jiān)控體系以及客戶滿意度監(jiān)控體系，為品牌地產(chǎn)提供長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶服務(wù)保障?！疽弧靠蛻魸M意度工作宗旨【二】客戶滿意度工作組織結(jié)構(gòu)及監(jiān)控體系【三】客戶滿意度工作的核心體系【四】客戶滿意度工作重要節(jié)點(diǎn)維護(hù)及標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作【五】客戶滿意度工作投訴處理方案【六】客戶滿意度工作崗位職責(zé)、指導(dǎo)手冊(cè)及考核【七】客戶滿意度工作相關(guān)合作方管理辦法【八】客戶滿意度工作現(xiàn)場(chǎng)硬件設(shè)施的建議及要求服務(wù)品質(zhì)及客戶滿意度監(jiān)控體系品管部監(jiān)控體系服務(wù)品質(zhì)及客戶滿意度強(qiáng)化執(zhí)行完善制度客戶滿意度工作

44、的執(zhí)行原則三位一體，服務(wù)客戶客服部、銷售部、物業(yè)圍繞業(yè)主服務(wù)三者在做好自己職責(zé)范圍的客戶維護(hù)工作外，同時(shí)在其也兩個(gè)部門上的領(lǐng)域也應(yīng)該能夠?yàn)闃I(yè)主解決一些實(shí)際問(wèn)題。時(shí)刻保持與業(yè)主的接觸、溝通 與業(yè)主隨時(shí)保持接觸和溝通，使業(yè)主的一些想法或不能及時(shí)反映出來(lái)，從而針對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行解決和處理。 接觸溝通方式可以通過(guò)溫馨短信提示、電話回訪、業(yè)主論壇、各種活動(dòng)的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問(wèn)卷等方式來(lái)進(jìn)行，提高客戶滿意度，為項(xiàng)目帶新客戶。 為了充分的保證客戶滿意度的提高，建議作大型活動(dòng)前提前對(duì)業(yè)主進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)，在允許范圍內(nèi)晝考慮業(yè)主的意見(jiàn)?？蛻魸M意度是企業(yè)品牌的生命線兩大領(lǐng)先品質(zhì)管控體系之服務(wù)品質(zhì)及客戶滿意度監(jiān)控體

45、系強(qiáng)化執(zhí)行完善制度前接待裱板區(qū)模型區(qū)單體模型洽談區(qū)洽談區(qū)逼定送客戶樣板房或工地案場(chǎng)精細(xì)管理體系現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程強(qiáng)化執(zhí)行完善制度案場(chǎng)精細(xì)管理體系銷售人員要求對(duì)于案場(chǎng)銷售人員，博思堂提出了“責(zé)任到人”，每個(gè)細(xì)節(jié)專人負(fù)責(zé)隨時(shí)監(jiān)管強(qiáng)化執(zhí)行完善制度案場(chǎng)精細(xì)管理體系業(yè)務(wù)提升會(huì)議制：每日早晚例會(huì)進(jìn)行當(dāng)日工作布答，當(dāng)日工作匯總及客戶梳理，甲方工作安排及時(shí)傳達(dá)及實(shí)施。每周例會(huì)對(duì)當(dāng)周工作情況整理，客戶情況匯總，業(yè)務(wù)月本月指標(biāo)完成情況匯報(bào)，集中處理客戶問(wèn)題，減少客戶投訴。每月例會(huì)對(duì)月工作總結(jié)，業(yè)務(wù)人員當(dāng)月指標(biāo)完成情況及下月指標(biāo)下達(dá)。同時(shí)宣布本月人員工作獎(jiǎng)懲情況，及下月整體項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方向下達(dá)。強(qiáng)化執(zhí)行完善制度培訓(xùn)制：定

46、期對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，及腦筋激蕩，提高現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的整體業(yè)務(wù)能力。公司定期對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。強(qiáng)化和規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員的操作流程培訓(xùn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行更正?？己酥疲何寰S度機(jī)制：1、新來(lái)訪客戶接待量 2、來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人量 3、預(yù)約成交量 4、老客戶介紹新客戶量 5、客戶新拓量 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)能力考核：1、演練考核 2、標(biāo)準(zhǔn)接待流程考核 3、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 4、簽約認(rèn)購(gòu)流程考核 5、客戶回款情況考核 6、客戶投訴率考核強(qiáng)化執(zhí)行完善制度獎(jiǎng)懲制度：獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金獎(jiǎng)：月度銷售冠軍800元 月度銷售亞軍400元 月度銷售季軍200元榮譽(yù)獎(jiǎng)：月度銷售冠軍獎(jiǎng)受到集團(tuán)公司表彰，并獲得榮譽(yù)證書及獎(jiǎng)?wù)?/p>

47、，并計(jì)入晉升考核評(píng)分。懲罰：現(xiàn)金懲：月度倒數(shù)第一名800元 月度倒數(shù)第二名400元 月度倒數(shù)第三名200元 流程細(xì)節(jié)處罰見(jiàn)案場(chǎng)精細(xì)化管理明細(xì)其它處罰：連續(xù)兩周未成交業(yè)務(wù)人員將暫停接待客戶，進(jìn)入call客及外拓組。強(qiáng)化執(zhí)行完善制度關(guān)于加快回款速度： 所有優(yōu)惠、特價(jià)僅在15天內(nèi)簽約有效； 每月回款率高于90%的業(yè)務(wù)員有額外獎(jiǎng)勵(lì)； 傭金發(fā)放按照實(shí)際回款額月末即時(shí)發(fā)放，擁有加速回款、提高積極性的雙重作用。營(yíng)銷策略通力合作，共同努力，沖擊6億的住宅、LOFT銷售指標(biāo)營(yíng)銷策略xx新天地商業(yè)部分租售策略建議商業(yè)目標(biāo)界定保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功：整合商業(yè)核心價(jià)值、主題定位、業(yè)態(tài)定位、租金定位、啟動(dòng)招商配合，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成

48、功運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，配合下半年8億銷售目標(biāo)，商業(yè)部分需實(shí)現(xiàn)2-2.5億銷售任務(wù)，建議拿出小部分鋪位銷售。 PART .1 招商運(yùn)營(yíng)方案價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)研究商業(yè)定位業(yè)態(tài)布局招商執(zhí)行商業(yè)價(jià)值分析-區(qū)位無(wú)錫都市副中心，xx街商業(yè)“金三角”xx新天地80萬(wàn)，商業(yè)19萬(wàn)方。金太湖國(guó)際城68萬(wàn)方，商業(yè)25萬(wàn)方。蘇寧環(huán)球16萬(wàn)方，商業(yè)7萬(wàn)方。三大商業(yè)巨頭在xx街區(qū)形成都市副中心的“商業(yè)金三角”。中山路崇安寺都市中心都市副中心商業(yè)價(jià)值分析-消費(fèi)四大消費(fèi)片區(qū)，北塘60萬(wàn)消費(fèi)人群周邊中高檔住宅鱗次櫛比，輻射四大片區(qū)，未來(lái)xx新天地、金太湖住區(qū)、勝世新城、鳳凰城、尚城等陸續(xù)入住，總?cè)丝趯⑦_(dá)到60萬(wàn)。商業(yè)價(jià)值分析-品牌常發(fā)地產(chǎn)

49、高端產(chǎn)品，成熟社區(qū)里的商業(yè)體80萬(wàn)平米大型社區(qū)，一、二期熱銷建立了品牌知名度與美譽(yù)度。A地塊集中性商業(yè)的開(kāi)發(fā)，不但為自身住宅提供生活配套，更輻射周邊區(qū)域。商業(yè)價(jià)值分析-產(chǎn)品2.87萬(wàn)方集中性商業(yè)體，單鋪面積大集中式商業(yè)銷售難度較大，周期較長(zhǎng)，多以租賃為主。為此本案集中式商業(yè)應(yīng)以租賃自持為主，銷售為輔。采用整租或者一層多個(gè)商家組合租賃，一二三層多個(gè)商家租賃，四、五層整層租賃模式。一期商業(yè)成功運(yùn)營(yíng)二期商業(yè)即將開(kāi)業(yè)三期商業(yè)發(fā)售中業(yè)態(tài)劃分餐飲賣場(chǎng)服飾兒童游樂(lè)娛樂(lè)其它業(yè)態(tài)比例42%23%13%10%8%4%樓層售價(jià)租金水平主力面積總價(jià)段1F3-8萬(wàn)元/30以下10元/15-8045-340萬(wàn)30-805-8元/80以上4-6元/2F2-4萬(wàn)元/30以下8元/15-8021-160萬(wàn)30-804-6元/80以上4-5元/3F3-4萬(wàn)元/30以下4元/15-8056-250萬(wàn)30-802-3元/80以上2-3元/針對(duì)性調(diào)研金太湖廣場(chǎng)競(jìng)品分析-金太湖廣場(chǎng) 崇安寺二期整體規(guī)劃東起解放北路，西至中山路，南臨人民路，北靠縣前街，建筑總用地28.62公頃。二期開(kāi)發(fā)建設(shè)已全面啟動(dòng)，用地范圍位于原勝利門中學(xué)地塊，西起