服裝批發(fā)城項目招商運營運作報告(43張)課件

1、惠東富星服裝批發(fā)城項目招商運營運作報告開篇語 商業(yè)地產(chǎn)的運作是一個復雜而系統(tǒng)的工程，涉及到規(guī)劃、定位、招商、銷售、運營等流程，而定位是其后續(xù)工作的基礎，關系到商業(yè)整體運作的成敗，從國內(nèi)外的操作經(jīng)驗看，由定位不當而導致經(jīng)營不善的商業(yè)項目比比皆是。 一個好的商業(yè)體不僅要的優(yōu)越的區(qū)位條件，更要有科學的規(guī)劃和圓熟的操作，地段制勝的概念已無法滿足現(xiàn)有市場形勢對于商業(yè)地產(chǎn)的需求，專業(yè)性和多樣化將是未來決勝市場的關鍵。 惠東批發(fā)業(yè)正處于由無序競爭到合理規(guī)劃的轉(zhuǎn)型期，未來的競爭將不再是求大求全，而是朝更專業(yè)化的方向發(fā)展，由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)為服務競爭，誰能提供更具競爭力的產(chǎn)品和更為人性化的服務，誰就能贏得市場。 基于

2、以上原因，本案將著重研究該項目的定位，從定位出發(fā)，提出招商、運營、推廣等全方位的策略。發(fā)展商策劃要求一、為項目找一個科學的定位，以順應市場對于項目發(fā)展的需求。二、在定位的基礎上，提出招商、運營等系統(tǒng)的操作策略，為發(fā)展商提供決策依據(jù)。項目概況市場分析定位策略招商思路運營計劃系統(tǒng)結(jié)構(gòu)項目概況區(qū) 位本項目位于平深路和五十米大道交匯處西側(cè)，緊鄰創(chuàng)富商貿(mào)廣場，距城南車站約2KM。交通四至東臨：平深路西濱：農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場南靠：廣廈路北至：五十米大道本項目緊臨政府規(guī)劃中的城市新區(qū)，偏離舊城中心，周邊商業(yè)不夠成熟，業(yè)態(tài)混亂，餐飲酒店業(yè)較為發(fā)達，環(huán)項目四周零散分布有數(shù)十家大小不一的經(jīng)濟型酒店。項目一公里范圍內(nèi)

3、集中了惠東較知名的多個住宅小區(qū)，如麗景花園、濱河花園、惠福花園、廣廈花園等多個住宅小區(qū)，常住人口約5萬人，新城區(qū)五十米大道以東目前在建有中航城、怡景灣等樓盤。距項目三公里內(nèi)有美多、家家樂等超市，營業(yè)面積均在5000平米以上，經(jīng)營狀況良好。區(qū)域環(huán)境項目概述項目緊鄰城市主干道，距規(guī)劃中的城市中心區(qū)不足2KM，具備良好的區(qū)位條件和發(fā)展?jié)摿?，周邊業(yè)態(tài)不均衡，商業(yè)氛圍不足，餐飲酒店業(yè)較為成熟，大眾休閑娛樂業(yè)發(fā)展緩慢。項目為單體式建筑，規(guī)劃較為合理，適合多種業(yè)態(tài)組合，操作靈活。從項目面市至今，市場表現(xiàn)較好，無負面信息，具備良好的推廣基礎，有效減少了切入市場的阻力。市場分析市場概況惠東批發(fā)業(yè)自90年代初興起

4、，由最初的地攤式批發(fā)逐漸形成商品集散地，最后進入專業(yè)賣場，經(jīng)歷了一個從無序自然發(fā)展到有序規(guī)劃，統(tǒng)一經(jīng)營的過程。從發(fā)展歷程看，惠東批發(fā)市場明顯呈現(xiàn)出由北向南的重心偏移，由最初的老市場到中心市場，再到銀基、創(chuàng)富等較先進的專業(yè)市場，除了受城市擴張影響外，其發(fā)展的軌跡也印證了惠東批發(fā)業(yè)的逐步成熟，區(qū)域影響力增加，輻射范圍不斷擴大，目前已形成較具實力的區(qū)域性小商品集散中心。從競爭態(tài)勢看，目前惠東批發(fā)業(yè)呈現(xiàn)三分天下的格局，中心市場、銀基、創(chuàng)富各守一方，相互間競爭激烈。 受區(qū)位環(huán)境影響，中心市場功能弱化，競爭能力趨減，逐漸由批發(fā)轉(zhuǎn)為零售，靠周邊城鎮(zhèn)散客維持經(jīng)營，銀基后來居上，業(yè)已成為目前惠東最具規(guī)模和影響力

5、的專業(yè)批發(fā)市場，創(chuàng)富經(jīng)過不斷的市場運作，也取得了一定的成效，并逐漸形成自身經(jīng)營優(yōu)勢，吸引了不少經(jīng)營者和外來商戶。批發(fā)市場發(fā)展路線圖同類競爭項目分析銀基商貿(mào)城 該項目位于惠東縣城東南部，緊鄰廣汕公路及規(guī)劃中的環(huán)城南路，交通便利，總建筑面積約22萬平米，總?cè)龑樱粚臃b批發(fā)中心，約3000個商鋪，二層倉庫，三層辦公。 一層共分8個區(qū)，規(guī)劃有服裝、日用小商品、鞋、廠家自營商品等不同業(yè)種，從目前實際經(jīng)營情況看，業(yè)態(tài)布局混亂，業(yè)種之間沒有經(jīng)過有效的組合，無序發(fā)展，各功能區(qū)職能重疊，搭配不合理。從商戶入駐率看，除A、B、C三個區(qū)域入駐較理想外，其余各區(qū)空置率高。 作為惠東最大的服裝批發(fā)市場，銀基網(wǎng)羅了各國

6、全地的經(jīng)營商戶，從整體上看，商品檔次普遍較低，多數(shù)為廠商自產(chǎn)自銷，主力商品批發(fā)價格段為20元40元之間，均價約為25元，從部分商戶抽樣走訪了解到，銀基的經(jīng)營商戶主要來自惠東及周邊地區(qū)，外省經(jīng)營者占比重較小，而其客戶來源主要于珠三角，部分輻射到湖北、江西及安徽地區(qū)，而來此批發(fā)的多為中小經(jīng)營戶，采購量不大，平均單次采購量約為150件左右。該項目緊臨廣汕公路，交通通達，物流較為便利，目前有2、6、8路公交在此設有站點，可達城市各主要區(qū)域。中心市場： 位于惠東老城區(qū)，周邊商業(yè)較為成熟，云集了眾多小型百貨批發(fā)商，市場共二層，一層日用百貨，二層服裝。由于經(jīng)營時間較早，加之受周邊環(huán)境影響，整體經(jīng)營檔次低，館

7、內(nèi)人流稀少，商品陳列凌亂，環(huán)境差，商業(yè)氛圍不足，多數(shù)商戶已遷往銀基和創(chuàng)富等新興批發(fā)市場。 由于城市商業(yè)重心的偏移，加之交通擁擠，物流不暢，中心市場已失去了原有的商業(yè)中心區(qū)的功能，區(qū)域輻射能力減弱，目前僅靠部分散客的零售維持經(jīng)營，其顧客主要為縣城及周邊城鎮(zhèn)居民，采購量不大。 創(chuàng)富商貿(mào)廣場 創(chuàng)富商貿(mào)廣場位于利浦路和三利路交匯處，五十米大道東側(cè)，總五層，以鞋服批發(fā)為主，單體式商業(yè)，規(guī)劃為一站式鞋服采購基地，以批發(fā)為主，兼部分零售，業(yè)態(tài)定位和銀基區(qū)別不大，但商品層次略高于銀基，批發(fā)均價在25元左右，從目前經(jīng)營情況看，空置率較高，一到四樓有部分商戶營業(yè)，五樓閑置。人流高峰期為上午8點左右，該時段商業(yè)較為

8、活躍，人流量大，9點后，二層以上多數(shù)商戶關門，僅有零星商戶營業(yè)。 目前創(chuàng)富經(jīng)營業(yè)主主要來源于惠東本地及周邊縣鎮(zhèn)，部分由中心市場搬遷而來，異地經(jīng)營者較少，而客戶主要來源于深圳、東莞一帶及少量來自江西、湖北等地，其大部分為小型經(jīng)營商。 市場小結(jié) 一、惠東服裝批發(fā)業(yè)市場經(jīng)過多年的經(jīng)營，享有一定的市場知名度和固定的客戶網(wǎng)絡。但目前惠東服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)處于行業(yè)調(diào)整階段，隨著社會的發(fā)展和信息化產(chǎn)業(yè)的完善，現(xiàn)代批發(fā)市場已經(jīng)不是傳統(tǒng)的貨物堆放客戶取貨的樣式，舒適的購物環(huán)境、良好的形象展示、信息化的網(wǎng)絡發(fā)布、完善的物流配套等等一系列都是批發(fā)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營所需求的，現(xiàn)階段惠東的批發(fā)產(chǎn)業(yè)正逐步向正規(guī)化轉(zhuǎn)變。 二、項目周邊目前

9、有創(chuàng)富商貿(mào)廣場，但經(jīng)營狀況不甚理想。項目要想在惠東乃至廣東的服裝批發(fā)產(chǎn)業(yè)中形成品牌知名度和競爭優(yōu)勢，必須在產(chǎn)品的規(guī)劃、硬件設施的打造、智能化系統(tǒng)的安裝、商業(yè)的經(jīng)營管理等多個方面進行打造，以確定領先的競爭地位。 三、目前惠東批發(fā)行業(yè)整體呈現(xiàn)出無序競爭的局勢，各批發(fā)市場間相互爭奪客源的情況較為突出，行業(yè)缺乏有效的引導和規(guī)范，缺乏足以代表惠東服裝批發(fā)業(yè)形象的龍頭項目，銀基體量大，業(yè)種全，表面上一家獨大，但由于業(yè)態(tài)規(guī)劃和經(jīng)營管理的疏漏，難以形成強有力的區(qū)域輻射力，發(fā)展后勁不足，而創(chuàng)富后起之秀，一時間尚難以支撐整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)混亂的經(jīng)營局面將持續(xù)較長時間。 四、從行業(yè)發(fā)展看，惠東批發(fā)業(yè)目前尚處于較

10、低檔的層次，整體競爭能力薄弱，低價是其核心吸引力，各批發(fā)市場未形成良性互動，相互挖搶客源，競爭激烈，這種局面導致了惠東批發(fā)業(yè)難以形成整體優(yōu)勢，做大做強，因此，專業(yè)化的業(yè)態(tài)結(jié)合和規(guī)范化商業(yè)運作是其突破產(chǎn)業(yè)瓶頸的必由之路。項目定位策略多功能復合式鞋服集散中心業(yè)態(tài)定位 本項目位于未來的城市中心區(qū)，周邊居住人口眾多，但商業(yè)發(fā)展緩慢，缺少大體量綜合性商業(yè)，從區(qū)位環(huán)境及未來城市發(fā)展趨勢看，本項目不僅要成為專業(yè)性交易中心，還要承擔社區(qū)商業(yè)的功能，為區(qū)域內(nèi)居民及外來客商提供商務服務。 惠東目前批發(fā)市場分布零散，產(chǎn)業(yè)集群功能薄弱，各項目定位交叉重疊，業(yè)態(tài)搭配混亂，求大求全，專業(yè)性不強，因此，本案應盡量避開這種局

11、面，突破行業(yè)瓶頸，走專業(yè)化道路。 綜合考慮市場需求及項目特征，本項目應為專業(yè)化綜合性的復合商業(yè)，以鞋服及原產(chǎn)品交易為主，輔以商務休閑及餐飲功能。功能布局1F 家電商場或?qū)I(yè)商場1F 品牌服裝鞋類批發(fā)中心2F 3F 服裝鞋類批發(fā)中心4F 相關輔料批發(fā)中心 商務信息中心5F 休閑中心6F 商務中心7F 8F 酒店公寓 本項目涵蓋了零售、批發(fā)、商務休閑、酒店等商業(yè)功能，從業(yè)態(tài)組合上看，這種規(guī)劃有利于業(yè)態(tài)互補，從而達成商業(yè)功能的優(yōu)化。從產(chǎn)業(yè)特殊性分析，本項目以專業(yè)批發(fā)為主，客群流動時間過于集中，人流高峰聚集于某一時段，無法在各業(yè)態(tài)之間形成客流的有效共享，因此，本案不宜定位為隨意性大眾消費場所。 從體量

12、上看，負一樓商業(yè)面積約5000平米，如規(guī)劃為量販超市，則只能作為社區(qū)商業(yè)，為周邊1KM范圍內(nèi)的居民提供日常消費服務，而在此范圍內(nèi)目前已有經(jīng)營良好的美多連鎖超市及眾多的小型社區(qū)便利店，因此，超市的后續(xù)運營壓力較大。 項目周邊人口約5萬，在同類項目的競爭及周邊各種便利店的沖擊下，超市人流將無法保證，且隨著怡景灣和中航城的興起，商圈內(nèi)將有更多的同類項目出現(xiàn)，本項目位于地下一層，消費便利性不及競爭對手，在未來的市場競爭中將處于弱勢。因此，在充分考慮市場形勢的前提下，我們建議： 負一樓作為專業(yè)賣場（家電類或家居類） 項目周邊遍布各種酒店及休閑場所，且目前經(jīng)營狀況良好，說明當?shù)叵M需求旺盛，從網(wǎng)點分布情況

13、看，項目區(qū)域內(nèi)餐飲酒店經(jīng)營已形成較好的氛圍，但整體檔次不高，主要為滿足大眾化需求。 本項目將5樓規(guī)劃為商業(yè)中心，以餐飲娛樂為主要方向，從周邊環(huán)境分析，項目1KM范圍內(nèi)多為社區(qū)居民，對健身娛樂有較大的消費需求，但餐飲需求量不大，因此，可搭配休閑娛樂類產(chǎn)品。形象定位 粵東首家MALL式批發(fā)商城 采用SHOPPING MALL的經(jīng)營管理方式，引進專業(yè)的商業(yè)管理公司，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運營，統(tǒng)一推廣，以保證其日常操作的規(guī)范性，同時，對商戶進行嚴格甄別，不斷汰換不合格商戶，營造良好的競爭環(huán)境和商業(yè)氛圍。 以時季為節(jié)點，周期性舉辦各種營銷推廣活動，以豐富的促銷組合吸引目標客群，保障四季各時段良好的經(jīng)營氛圍?；?/p>

14、東現(xiàn)有經(jīng)營客戶周邊地區(qū)經(jīng)營客戶上游廠商其他客戶1-4F國內(nèi)外知名家電企業(yè)國內(nèi)外知名專業(yè)市場商家知名休閑商家知名餐飲企業(yè)-1F 5F6-8F知名商務酒店經(jīng)營客戶經(jīng)營客戶定位批發(fā)市場以惠東地區(qū)現(xiàn)有各競爭賣場經(jīng)營戶及周邊地區(qū)零散經(jīng)營商戶為主，通過較有競爭力的招商策略吸引目標商戶。商務休閑中心主要以在地同類經(jīng)營商戶為主，如當?shù)夭惋?、休閑類較知名的品牌，利用其品牌號召力吸引客流。 負一樓引進專業(yè)賣場，吸引目的性的消費人流。 目標客群定位主力消費群體：惠莞深三地鞋服零售商戶次主力消費群體：周邊城鎮(zhèn)零散商戶邊緣客群：湖北、江西等地零售商戶 按商業(yè)操作慣例，10萬平方米以下的專業(yè)市場有效輻射范圍約為100公里

15、，受體量限制，本案無法形成強大的產(chǎn)業(yè)聚集能力，只能作為區(qū)域性的商品集散中心地。因此，目標消費群體應以惠莞深三地零售商戶為主，周邊城鎮(zhèn)零散商戶作為輔助。招商策略總體思路 品牌組合 多級聯(lián)動總體思路 采用靈活的招商策略，整體引進知名的同業(yè)品牌（如廣州白馬，虎門富民等），通過大品牌的帶動，整體招商，以期借助其固有資料，減少招商阻力，短時間內(nèi)可形成規(guī)模優(yōu)勢。招商策略 目標客戶定向推廣 終端客戶宣傳 經(jīng)營前景及管理方式引導 項目亮點整合 專業(yè)洽談及前景分析 周邊同類商業(yè)客戶推廣 目的性宣傳 大客戶戰(zhàn)略和蝴蝶效應招商流程業(yè)態(tài)規(guī)劃招商策略確定招商范圍確定大客戶洽談招商洽談項目地招商異地招商大客戶地招商合同簽

16、訂及費用收取商家進場商場營業(yè)及補充招商調(diào)整項目運營計劃總體策略積極開展項目品牌推廣，加大市場占有度，搶占惠東批發(fā)市場的頭把交椅做好項目的功能完善，做到現(xiàn)代交易中心硬軟件系統(tǒng)的良好運用加大運營管理力度，了解商戶及客戶需求，調(diào)整營銷策略做好經(jīng)營引導及信息發(fā)布，指導商戶經(jīng)營商戶經(jīng)營調(diào)整，吸收具有更強經(jīng)營能力的商戶進駐經(jīng)營客戶分析市場競爭分析行業(yè)發(fā)展及競爭分析產(chǎn)品新要素引入信息平臺深入建設現(xiàn)場管理現(xiàn)場經(jīng)營管理現(xiàn)場安防及消防管理業(yè)態(tài)間運作協(xié)調(diào)相關職能部門協(xié)調(diào)銷售客戶與經(jīng)營客戶的協(xié)調(diào)運營計劃 根據(jù)時序變化，合理安排各檔期的活動，以四季及各重要節(jié)日為節(jié)點，安排各檔期促銷及推廣活動。 指導商戶進行產(chǎn)品線的調(diào)整

17、，不斷優(yōu)化商戶資源。 制定年度推廣戰(zhàn)略，分步驟進行品牌推廣，逐步實現(xiàn)富興品牌形象的提升。 根據(jù)惠東市場現(xiàn)狀，制定階段運營策略，在充分利用現(xiàn)有資源的條件下，用最短的時間實現(xiàn)運營的正常化。 建立信息化的商業(yè)運營體系及日常培訓機制，提高操作人員專業(yè)素質(zhì)，以建立高效的運作團隊。 推廣渠道主要通過對項目及項目周邊形象的渲染，使客戶對項目有直觀的了解，同時通過對商業(yè)氛圍的包裝和商業(yè)氣氛的營造，促進整體的市場影響力，擴大市場影響效應。 主要用于招商前期和項目開業(yè)前期的市場推廣，使項目形象能很好的被采購客戶所認知，從而達到帶旺整個項目的經(jīng)營，促進商鋪的招商和銷售。NP（大眾媒體）報紙、電視戶外廣告路旗、戶外廣

18、告牌、樓體廣告直投雜志主要用于對采購商戶的宣傳和行業(yè)內(nèi)資訊信息的傳播，使項目在批發(fā)客戶群體中迅速引起關注，以達到旺場旺鋪的目的。整體形象包裝 VI體系宣傳直投雜志 投資客戶或經(jīng)營客戶關注雜志VI體系的建立使項目對外的形象有直觀的效應，促進項目品牌的建設，打造項目的品牌知名度。同時使項目宣傳包裝在統(tǒng)一的VI體系的指引下，顯得有序和明朗。禮品主要是通過各個活動對客戶進行饋贈，使客戶能對項目的印象進行進一步加深。特別是針對經(jīng)營客戶的宣傳，效果比較明顯各種宣傳的方式的進行不是孤立的進行，而是根據(jù)項目的運作具體情況，綜合運用，發(fā)揮各自特征，以達到事半功倍的效果。樓書及招商手冊宣傳資料整合 宣傳資料用于對

19、客戶最直觀的宣傳和介紹，宣傳資料的設計必須適合項目的具體運作同時體現(xiàn)項目的整體風格。宣傳資料除了對客戶的直接投放以外，還可以用于配合其他宣傳對客戶進行直郵。禮品準備 階段活動禮品46凡事不要說我不會或不可能，因為你根本還沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實踐48只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星49上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當?shù)拇鷥r50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習慣。54垃圾桶哲學：別人不要做的事，我揀來做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也； 立身行道，揚名於后世，以顯父母，孝