汽車營銷學(xué)期末復(fù)習(xí)要點

1、.：.；13章一、名詞解釋1、汽車市場細分：企業(yè)根據(jù)汽車市場需求的多樣性和購買者行為的差別性把整個汽車市場劃分為假設(shè)干個具有某種類似特征的用戶群，以便執(zhí)行汽車市場營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略。2、目的市場差別化戰(zhàn)略：指企業(yè)針對不同的細分市場設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在定價渠道和促銷等方面都加以區(qū)別，以順應(yīng)不同于市場的需求。3、汽車市場營銷組合管理：企業(yè)為了滿足汽車市場的需求，有方案的對各種可控的汽車市場營銷要素加以優(yōu)化組合并綜合運用，以獲得最正確運營效益的組合戰(zhàn)略。二、填空1、營銷觀念的開展閱歷了：消費中心觀念、推銷中心觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念四個階段。2、汽車市場營銷的宏觀環(huán)境包括：人口環(huán)境、自然環(huán)境、

2、科技環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政策法律環(huán)境和社會文化環(huán)境等六個環(huán)境要素。3、汽車廠商的戰(zhàn)略規(guī)劃可以劃分為：總體戰(zhàn)略、運營戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略三個重要層次。4、根據(jù)汽車企業(yè)在市場上的競爭位置可以分成：市場指點者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場利基者四種競爭類型。三、簡答1、現(xiàn)階段我國汽車產(chǎn)業(yè)開展具有的特點汽車產(chǎn)銷規(guī)模實現(xiàn)快速增長汽車產(chǎn)品構(gòu)造發(fā)生艱苦變化汽車產(chǎn)質(zhì)量量得到極大提高企業(yè)綜合素質(zhì)得到全面提升2、科技環(huán)境對汽車營銷影響的主要表現(xiàn)科技程度的整體提高為汽車營銷添加機遇汽車營銷的競爭本質(zhì)是汽車科技的競爭科技提高促進了汽車營銷的現(xiàn)代化3、汽車廠商戰(zhàn)略規(guī)劃的根本內(nèi)容制定企業(yè)戰(zhàn)略目的，包括近期目的和中長期目的根據(jù)企業(yè)的

3、目的，選擇企業(yè)可以競爭的運營領(lǐng)域合理配置企業(yè)運營所必需的資源，使各項運營業(yè)務(wù)相互支持相互協(xié)調(diào)規(guī)化企業(yè)價值觀念，文化環(huán)境的構(gòu)建4、汽車廠商戰(zhàn)略規(guī)劃的制定原那么堅持企業(yè)才干與戰(zhàn)略目的、有利條件與不利要素相一致的原那么遵照汽車工業(yè)開展的客觀規(guī)律，堅持專業(yè)化、社會化、高起點的道路，兼顧市場容量與經(jīng)濟規(guī)模相一致，培植產(chǎn)品開發(fā)才干和加強開展后勁等原那么思索社會責(zé)任，堅持把企業(yè)利益和社會利益一致同來的原那么分清戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)決策的區(qū)別，戰(zhàn)略目的要明確詳細，具有可操作性，要思索獲利才干堅持一次規(guī)劃分步實施突出重點的原那么堅持適時修訂補充和完善的原那么堅持按科學(xué)程序辦事的原那么5、汽車廠商競爭對手分析的內(nèi)容與步

4、驟區(qū)分企業(yè)的競爭者確定競爭者的目的和營銷戰(zhàn)略確認競爭者的優(yōu)勢和優(yōu)勢 46章一、名詞解釋1、汽車市場營銷調(diào)研：運用科學(xué)的方法，有方案有目的，有系統(tǒng)的搜集，整理和研討分析有關(guān)市場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報告，總結(jié)有關(guān)結(jié)論，提出機遇與挑戰(zhàn)，以便協(xié)助 營銷管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題與時機，并為汽車市場預(yù)測與營銷決策提供根據(jù)。2、汽車市場營銷預(yù)測：在汽車市場調(diào)研的根底上，利用科學(xué)的方法和手段，對未來一定時期內(nèi)的市場需求，需求趨勢和營銷影響要素的變化做出判別，為營銷決策效力。二、填空1、影響汽車私人消費市場購買行為的要素有：文化要素、社會要素、個人要素和心思要素。2、汽車私人消費者購買決策有：明智型、

5、激動型、習(xí)慣型、選價型和情感型五種類型。3、汽車私人消費者購買決策的主要步驟有：確認需求、搜集信息、評價方案、購買決策和購后感受。4、汽車市場營銷調(diào)研具有：目的性、科學(xué)性、實際性和相關(guān)性四個特點。5、汽車市場營銷調(diào)研有：探求性調(diào)研、描畫性調(diào)研、因果性調(diào)研和預(yù)測性調(diào)研四種類型。6、汽車市場營銷預(yù)測大致包括：市場需求預(yù)測、市場供應(yīng)預(yù)測、產(chǎn)品價錢預(yù)測和競爭情勢預(yù)測對廠商而言最主要的是：市場需求預(yù)測。7、汽車市場動搖的主要形狀有：周期性動搖、季節(jié)性動搖、長期趨勢和偶爾動搖。三、簡答1、我國汽車市場現(xiàn)階段的根本特點汽車產(chǎn)品銷量堅持較快增長在需求構(gòu)造上，商用車和乘用車的產(chǎn)品構(gòu)造向國際市場靠攏自主品牌汽車穩(wěn)

6、定增長，并不斷向中高端市場邁進新產(chǎn)品上市頻率加快，汽車市場總體價錢走低汽車買賣和消費行為趨于理性化汽車市場環(huán)境和市場次序逐漸規(guī)化2、我國汽車市場需求的發(fā)現(xiàn)特點汽車市場堅持較快的增長速度，私人轎車需求增長成為拉動汽車市場的主要力量轎車、高速重型汽車、中高檔大型客車、微型車及功能特殊的公用汽車在市場份額大大添加二手車市場日益活潑，買賣量上升更新汽車需求占汽車銷售的份額越來越高參與WTO后，我國汽車性價比占優(yōu)勢，汽車出口和汽車廠商開展國際市場營銷成為重要開展方向3、我國商用汽車市場的總體特征商用汽車市場雖然集團購買比例較高，但死人購買市場在不斷擴展商用汽車市場與國民經(jīng)濟運轉(zhuǎn)息息相關(guān)商用汽車市場規(guī)模雖

7、擴展，但整體汽車市場所占比例呈下降趨勢柴油車在商用汽車市場上的占有率高4、汽車市場營銷調(diào)研的內(nèi)容顧客需求調(diào)研超頻或效力調(diào)研產(chǎn)品價風(fēng)格研促銷調(diào)研分銷渠道調(diào)研市場營銷環(huán)境調(diào)研四、簡述1、汽車私人消費市場的需求特點消費需求的多樣性消費需求的層次性消費需求的伸縮性消費需求的可誘導(dǎo)性消費需求的習(xí)慣性消費需求的可替代性消費需求的開展性消費需求的集中性和廣泛性79章一、名詞解釋1、汽車產(chǎn)品組合：指一個汽車廠商消費和銷售的一切汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品種類的組合方式，也即是全部汽車產(chǎn)品的構(gòu)造。2、汽車外型設(shè)計戰(zhàn)略：系指在一定的營銷理念指點下，從營銷角度對汽車外型設(shè)計所進展的各項決策。 3、汽車生命周期：指一種汽車從

8、開發(fā)勝利和上市銷售，在市場上由弱到強，又由盛轉(zhuǎn)衰再到被市場淘汰所繼續(xù)的時間。4、需求導(dǎo)向定價法：企業(yè)在廣泛調(diào)研和仔細測算根底上，對企業(yè)的產(chǎn)品確定一個市場可以接受，可以使企業(yè)獲得較多利潤并具有一定競爭力的價錢作為產(chǎn)品的目的定價。5、規(guī)模經(jīng)濟：在一定消費規(guī)模內(nèi)，隨著產(chǎn)銷量的增長，單位本錢趨于降低，人們稱這種景象為規(guī)模經(jīng)濟。6、撇脂定價戰(zhàn)略：又稱高價戰(zhàn)略，是指在新產(chǎn)品上市之初定高價，以賺取豐厚利潤，爭取在盡能夠短的時間內(nèi)內(nèi)收回投資，隨著產(chǎn)銷規(guī)模擴展，再逐漸降低產(chǎn)品售價。7、價錢戰(zhàn)：企業(yè)的某些降價行為經(jīng)常會引起同類企業(yè)推出與之類似但更加猛烈的應(yīng)對戰(zhàn)略，容易導(dǎo)致企業(yè)間反復(fù)博弈，當(dāng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭態(tài)勢超出了企

9、業(yè)本身的接受才干時，就是惡性的價錢競爭即價錢戰(zhàn)。8、汽車分銷渠道：指汽車產(chǎn)品或效力從制造廠商向用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切獲得一切權(quán)或協(xié)助一切權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個人，即汽車產(chǎn)品或效力從制造廠商到用戶的流經(jīng)過程所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)銜接起來構(gòu)成的通道。9、特約經(jīng)銷商：汽車制造商經(jīng)過特許合約方式所確立的汽車零售商。10、需求價錢彈性：指商品的市場需求隨著價錢變化而變化的程度，即價錢變化率引起的需求量變化率大小。二、填空1、營銷實際將產(chǎn)品的整體概念劃分為：本質(zhì)產(chǎn)品、方式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品等五個層次。2、產(chǎn)質(zhì)量量戰(zhàn)略通常包括：高質(zhì)量戰(zhàn)略和稱心質(zhì)量戰(zhàn)略3、品牌按其功能不同劃分為：主品牌、副品牌、

10、背書品牌。4、產(chǎn)品生命周期分為：產(chǎn)品開發(fā)期、市場導(dǎo)入期、快速生長期、平衡成熟期、衰退期。5、汽車新產(chǎn)品的開發(fā)方式：獨立開發(fā)引進、開發(fā)與引進組合、結(jié)合開發(fā)。6、汽車產(chǎn)品的定價方法有：本錢導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法。7、根據(jù)市場競爭程度的不同市場劃分為：完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭壟斷市場、完全壟斷市場。8、惡性價錢競爭具有的四個特征：整體性、連鎖性、長期性、危害性。9、常見的汽車產(chǎn)品中間商有：經(jīng)銷商、特約經(jīng)銷商、銷售代理商、總代理。10汽車廠商對分銷渠道方案以：經(jīng)濟性、可控性、順應(yīng)性三種規(guī)范進展評價。三、簡答1、簡要闡明汽車產(chǎn)品的寬度、深度、長度和關(guān)聯(lián)性的含義。寬度：產(chǎn)品組合

11、中所包括的產(chǎn)品線的數(shù)目，即運營多少產(chǎn)品大類。深度：一條產(chǎn)品線中所包括的產(chǎn)品工程的多少。長度：產(chǎn)品組合中包括的一切產(chǎn)品工程的總數(shù)，即企業(yè)產(chǎn)品深度的總和。產(chǎn)品組合的相關(guān)性：各條產(chǎn)品線在最終用途、消費條件、分銷渠道或其他方面相關(guān)聯(lián)的程度。 2、汽車產(chǎn)品組合決策戰(zhàn)略產(chǎn)品工程種類開展戰(zhàn)略。企業(yè)假設(shè)添加產(chǎn)品種類可添加利潤，那就闡明產(chǎn)品線太短，假設(shè)減少種類可添加利潤，那就表示產(chǎn)品線太長。產(chǎn)品線長度以多少為宜，那么主要取決于企業(yè)的運營目的。產(chǎn)品線車型系列開展戰(zhàn)略。企業(yè)的開展遭到各種要素的制約，這些要素主要有：其他企業(yè)的產(chǎn)品系列本企業(yè)的運營戰(zhàn)略如何本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)才干以及才產(chǎn)品線構(gòu)成消費才干需求的資金條件等。

12、3、影響汽車產(chǎn)品需求彈性系數(shù)的要素消費者對汽車的需求程度。替代品或競爭產(chǎn)品的數(shù)量和競爭力的強弱。產(chǎn)質(zhì)量量和幣值的影響4、寡頭壟斷市場的特點行業(yè)內(nèi)部既不存在眾多廠商，也不存在獨一廠商，而是存在幾家規(guī)模較大的廠商，每家廠商的市場占有率都較高，他們都有足夠的才干影響整個行業(yè)的供求關(guān)系和價錢程度。寡頭廠商之間存在著高度的相互依賴性，或者相互影響，任何一個廠商的決議都會引起其他廠商的極大關(guān)注。在寡頭壟斷市場上，價錢往往不是由供求關(guān)系直接決議，而是由寡頭壟斷者協(xié)商支配，這種價錢比較穩(wěn)定，價錢競爭趨于緩和，非價錢競爭比較猛烈。5、間接降價戰(zhàn)略有哪些方式添加價外效力工程。贈送禮品和禮品券。舉行產(chǎn)品展銷，展銷期

13、間價錢優(yōu)惠。在不提高價錢的前提下，提高產(chǎn)質(zhì)量量，改良產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品附加值。給予各種價錢折扣。6、分銷渠道的特征首先，分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品效力價值實現(xiàn)全過程所經(jīng)由的整個通道。其次，分銷渠道是一群相互依賴的組織和個人的集合。第三，分銷渠道的實體是購銷環(huán)節(jié)上的組織或個人。另外，分銷渠道是一個多功能系統(tǒng)。7、汽車廠商分銷渠道決策的內(nèi)容分析顧客需求的效力程度建立渠道目的和構(gòu)造識別主要的渠道選擇方案對渠道方案進展評價8、分銷渠道沖突的緣由渠道成員之間的目的不同沖突各方的權(quán)益與義務(wù)不明確沖突各方認知上的差別中間商對制造廠商過分依賴四、簡述1、汽車產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略導(dǎo)入期：撇脂定價戰(zhàn)略、浸透

14、定價戰(zhàn)略、稱心價錢戰(zhàn)略生長期：目的利潤價錢戰(zhàn)略成熟期：競爭價錢戰(zhàn)略衰退期：驅(qū)逐價錢戰(zhàn)略、維持價錢戰(zhàn)略2、簡述價錢戰(zhàn)的避規(guī)戰(zhàn)略市場定位創(chuàng)新，首先必需在市場細分的根底上，根據(jù)企業(yè)資源與才干，原那么競爭相對緩和的細分市場，即使在競爭猛烈的細分市場中，企業(yè)仍可以經(jīng)過詳細的市場習(xí)分矩陣，找到適宜的市場空隙。技術(shù)創(chuàng)新，首先，必需關(guān)注行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，積極引進以減少本身差距，但引進的重點是中心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)；其次，學(xué)習(xí)和引進先進技術(shù)之后，必需結(jié)合本身特點進展創(chuàng)新；最后，加大企業(yè)對于中心技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)力度。營銷方式創(chuàng)新，營銷方式的創(chuàng)新是指對4Ps營銷組合的繼續(xù)創(chuàng)新，包括：產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)新、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新、促銷戰(zhàn)略

15、創(chuàng)新。3、簡述汽車工業(yè)興隆國家分銷渠道特點制造廠商主導(dǎo)汽車分銷渠道體系的建立和開展。分銷渠道構(gòu)造短而寬，呈現(xiàn)“扁平型特征廣泛采用區(qū)域代理和品牌代理，實行市場責(zé)任區(qū)域分工制零售商實行多功能一體化金融機構(gòu)積極參與汽車營銷分銷渠道既相對穩(wěn)定又不斷開展4、簡述物流效力方式第一方物流效力方式，也稱顧客自我效力方式。由買方運用本人的物流設(shè)備為本人提供物流效力的方式，是一種自給自足的物流效力方式。第二方效力方式，即供應(yīng)商提供物流效力的方式。由供應(yīng)商運用他們的物流設(shè)備為顧客提供物流效力的方式。第三方物流效力方式，這是由買賣雙方以外的第三方物流效力企業(yè)運用本人的物流效力設(shè)備為買方或賣方提供物流效力的方式，它是現(xiàn)

16、代物流社會化、專業(yè)化分工的產(chǎn)物。第四方物流效力方式，第四方物流是在第三方物流根底上，將物流管理和物流作業(yè)相分別而產(chǎn)生的一種新型物流效力方式，即物流管理著第四方承接物流效力業(yè)務(wù)，為物流需求者提供物流處理方案，再經(jīng)過招募和管理具有物流設(shè)備或設(shè)備的物流作業(yè)者第三方詳細完成物流作業(yè)的方式。1011章一、名詞解釋1、促銷：營銷部門經(jīng)過一定的方式將產(chǎn)品信息及購買途徑傳送給客戶，從而激發(fā)客戶的購買興趣，強化購買愿望，甚至發(fā)明需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。2、效力理念：效力提供者的運營觀念或營銷觀念在效力任務(wù)上的詳細化。3、深度營銷理念：在滿足消費者表層需求之后，再以深層次的效力去穩(wěn)定、保管原有顧客

17、并拓展新市場的過程。4、雙贏營造理念：在商品效力的交換過程中，賣方合理利潤的獲得和買方利益的維護。5、超值營銷理念：營銷者用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心里等待超越常規(guī)的全方位效力。6、售后效力：泛指銷售部門為客戶提供的一切技術(shù)性效力任務(wù)及銷售部門本身的效力管理任務(wù)。二、填空1、促銷方式大體有：廣告、人員推銷、營業(yè)推行和公共關(guān)系四種類型。2、人員推銷的根本方法有：試探性方法、針對性方法和引導(dǎo)性方法。3、對中間商的營業(yè)推行方式有：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和功能折扣。4、效力具有：無形性、同一性、導(dǎo)質(zhì)性、即時性和度量的復(fù)雜性等特征。5、先進效力理念表現(xiàn)為：深度營銷理念、雙贏營銷理念和超值營銷理念。

18、6、營業(yè)推行的對象主要包括：目的用戶和汽車運營企業(yè)兩類。三、簡答1、人員推銷的特點優(yōu)點：推銷的針對性強推銷的勝利率高綜合職能強有利于信息反響缺陷：人力本錢較高2、企業(yè)公共關(guān)系活動的主要方法發(fā)明和利用新聞參與公益活動謀劃特殊活動編寫和制造各種宣傳資料導(dǎo)入CIS建立公共熱線3、效力的含義包括的內(nèi)容效力提供的根本上是一種活動效力提供的是產(chǎn)品的運用價值，并不涉及一切權(quán)的轉(zhuǎn)讓效力對其需求者的重要性并不亞于實物產(chǎn)品4、汽車營銷中“四全效力戰(zhàn)略的內(nèi)涵 “全過程效力系指實施汽車從生到死的全過程效力“全方位效力系指效力不是單一工程，而是力所能及地提供盡能夠多的效力工程“全天候效力系指效力商隨時隨地預(yù)備為消費者提供效力“全參與效力系指效力商內(nèi)部各部門和全體員工都參與效力用戶的活動5、汽車銷售中提高顧客讓渡價值的主要戰(zhàn)略縮短效力半徑，如增設(shè)效力站點縮短效力時間，也是借助降低用戶的效力時間本錢來提高用戶讓渡價值的措施美化效力環(huán)境，也是借助提高籠統(tǒng)價值來提高用戶價值的措施提高效力檔次，也是借助效力價值來提高用戶讓渡價值的措施6、廣告目的決策的詳細化包括哪些內(nèi)容告之信息；旨在提高產(chǎn)品的知名度，普通適宜新產(chǎn)品的上市營銷促進溝通；需求明確溝通什么內(nèi)容和溝通到什么程度建立偏好；經(jīng)過宣傳企業(yè)長期一向的產(chǎn)品