營銷的概念和基本介紹

1、營銷的概念和基本介紹管理大師德魯克將營銷歸納為四個要素，即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place） 和促銷（promotion）pr m u n，雖然商業(yè)社會不斷進(jìn)步，營銷策略也在不斷演進(jìn)，但是 德魯克的4P策略仍然有著重要的現(xiàn)實意義，對于電信企業(yè)來說，這四個要素在今天也被賦 予了新的含義。產(chǎn)品適時、適用，滿足戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略需要；價格一一主導(dǎo)產(chǎn)品適度跟進(jìn)，競爭產(chǎn)品適度放權(quán)；渠道一一因地制宜、因勢利導(dǎo)；促銷組織細(xì)致，不拘一格，效果說話。產(chǎn)品適銷對路的產(chǎn)品及適時推出適銷對路的產(chǎn)品對企業(yè)來說至關(guān)重要。產(chǎn)品的推出既要適時 又要適用，既要滿足當(dāng)下應(yīng)對市場競爭的戰(zhàn)術(shù)需要，又要滿足應(yīng)對未來

2、競爭的戰(zhàn)略需要。在 賣方市場的情況下，我們的產(chǎn)品僅僅是滿足客戶簡單的通話需求。隨著新業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的 層出不窮，電信企業(yè)適時地將產(chǎn)品的目標(biāo)定位于為客戶提供綜合信息應(yīng)用，這點毫無疑問是 正確的，但客戶對產(chǎn)品認(rèn)知的不確定性在增加。產(chǎn)品的屬性應(yīng)該是增加黏性、綜合性的、可 對客戶實行強(qiáng)有力的交叉捆綁，這是企業(yè)推出產(chǎn)品的長遠(yuǎn)考慮。價格價格競爭本來就是一把雙刃劍。企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品是利潤的主要來源，除非市場出現(xiàn)大的 問題，只要做適度的跟進(jìn)即可。渠道得渠道者得天下，但具體操作起來還是有許多訣竅的。移動公司的成功，一個重要的原 因是將分銷渠道的建設(shè)和管理列入了日常工作，并且在渠道的設(shè)置條件、數(shù)量、規(guī)范管理上 取得

3、了較大進(jìn)步。如今的渠道建設(shè)，要重視因勢利導(dǎo)管理、整頓、提升渠道的整體運(yùn)營能力 和質(zhì)量問題。反挖渠道。不論是新增渠道網(wǎng)點還是反挖對手的網(wǎng)點，我們首先考慮的應(yīng)該是區(qū)域市場 的掌控和開拓，而不應(yīng)太多地注重合作網(wǎng)點的各種各樣的想法，這里可以運(yùn)用反向思維：如 果設(shè)網(wǎng)點或反挖網(wǎng)點對市場作用不大，合作網(wǎng)點不應(yīng)有過多的想法；如果設(shè)網(wǎng)點或反挖網(wǎng)點 后，有的合作網(wǎng)點馬上無法生存，說明我們設(shè)網(wǎng)點或反挖網(wǎng)點是對的。不是嗎？我們在江西余干的黃金埠區(qū)域就是這么做的，效果很好。未來渠道競爭。目前我們在分銷網(wǎng)絡(luò)上占了面和線，占了絕對的優(yōu)勢。假如對手選擇我 們的哪個點，聚焦資源，將點連成線，將線連成面，我們?nèi)绾螒?yīng)對？撇開其他因

4、素，這主要 對資源的配置有相當(dāng)高的要求。這要求信息及時準(zhǔn)確，“料敵在先”，一定要對其策略的演進(jìn) 進(jìn)行準(zhǔn)確研判，制定好攻擊路線圖和時間表，儲備應(yīng)對的策略和資源。這和價格戰(zhàn)不同，預(yù) 案一定要有，并且一定有相當(dāng)?shù)尼槍π浴４黉N商家都喜歡節(jié)日。逢節(jié)就有活動、逢節(jié)就有搞促銷的。說到搞促銷，大到營銷方案、物 資等資源的準(zhǔn)備，小到物品的擺放、宣傳海報的張貼等，足可看出商家的火候。但必須注意 以下幾點：組建兩支隊伍：階段性營銷隊伍和常態(tài)化營銷隊伍，即常規(guī)軍和機(jī)動部隊。適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、作息時間等。準(zhǔn)備百姓歡迎的感知度較好的物品。合理安排促銷地點。比如集日、重要的群體性聚會等。針對不同的受眾準(zhǔn)備不同的宣傳促銷方

5、式和內(nèi)容。密切關(guān)注對手的一舉一動，應(yīng)對要及時、專一。用4C來思考，用4P來行動。1990年，美國學(xué)者勞朋特教授從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出 了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望(Consumer needs wants)消 費(fèi)者愿意付出的成本(Cost)、購買商品的便利(Convenience k nvi:nj ns)和溝通 (Communication k ,mju:nikeij n)。4C理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反 響，從而也成為后來整合營銷傳播的核心。從消費(fèi)者的角度出發(fā)雖然有他的好處，但也給企 業(yè)帶來一些問題，主要是企業(yè)的選擇有些被動，不利于計劃的制定和推進(jìn)

6、。針對這個問題，唐E.舒爾茨提出了 4R營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4R：關(guān) 聯(lián)(Relevancy rel v nsi)反應(yīng)(Response) rispOns關(guān)系(Relationship 回報(Reward)o 側(cè)重于用 更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R營銷著眼于企業(yè)與顧客 建立互動與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競爭優(yōu)勢。4R 根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶互動與雙贏，體現(xiàn)和落實了關(guān) 系營銷的思想。7.關(guān)注促銷的結(jié)果。

7、作勢的要作足勢，做結(jié)果的要追求量化的結(jié)果。上銷客房技巧1、不管從你的聲音還是你的面客上，經(jīng)常以微笑迎接客人，保持愉悅。記住：你在銷 售酒店和它的服務(wù)的同時也在推銷自己。2、和客人保持眼神的接觸。3、找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經(jīng)常使用禮貌用語，如以“先生”， “小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字。4、試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。結(jié)合客 人的這些需求，使之與可提供的房間的家具、客用品等相配對。例如，一位在酒店住三到四 晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨(dú)立的房間;度蜜月 或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的客房。5、盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優(yōu)惠，提供一間升級的房間，然后告 知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間的和你說的升級的房間之間的不同之處。散客是 最好的上銷機(jī)會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出它們的特征、優(yōu)惠和兩種房間 的價格，不要只說出高價錢