商品陳列與展示課件

1、項目七 商品陳列與展示12任務一 常規(guī)貨架陳列與展示任務二 促銷商品陳列與展示任務一 常規(guī)貨架陳列與展示一、商品陳列配置圖繪制步驟如下：（）分析銷售占比：大、中、小分類銷售報表和單品銷售明細表（按分類）。在規(guī)劃大、中、小分類所占營業(yè)面積時，應先對分類的歷史銷售數據做全面分析（ 分類銷售額、分類銷售占比、分類季節(jié)性銷售等） 及分類中的單品銷售 數據（ 單品銷量排行榜等） ，根據數據分析及目標市場定位來確定、分配分類營業(yè)面積。根據賣場平面貨架分布圖規(guī)劃每一商品大類在賣場中所占的營業(yè)面積， 配 置位置并制作大分類商品所占營業(yè)面積及位置，之后將每一個中分類商品安置到各自歸屬大分類商品貨架分布圖中去，

2、之后將每一個小分類商品安置到各自歸 屬 的中分類商品貨架分布圖中去， 之后規(guī)劃每一小分類商品所占營業(yè)面積和占據 陳 列貨架數量， 最后，進入商品配置表的實施工作階段。下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示（）制定賣場平面貨架分布圖。專家認為，每一米長的貨架，每格至少應陳列 個品種，每平方米賣場陳列 量 應達到 個品種。（）制定商品陳列配置圖。商品配置表是以一座貨架為基礎來制作的，在貨架上針對每一種商品做完整 的 排面測試，依據商品的大小、高度調整貨架后，繪制商品配置表。 一座貨架對 應 一張商品配置表，將陳列量與定貨量相結合，庫存量必須滿足陳列的排面要 求，商品配置表中的陳列量一旦確定即成為店內

3、訂貨的主要依據。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示同時，訂貨也 要 參考高庫存、訂貨周期、最低送貨量等因素，尤其是對銷售的預測。決定單品項商品具體陳列位置和在貨架上的排面數時，須遵循有關商品陳列的基本原則。 貨 架上的單品等距分配陳列面。為了方便顧客和店面商品管理，商品常常是按照類別來陳列，即同類別的商 品 陳列在一起，這稱之為商品組合陳列，也稱之為分類陳列。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示二、常規(guī)陳列與展示原則.確保安全陳列不但需要確保商品的安全，還需要確保環(huán)境的安全。.易見（）歸類陳列。使顧客容易看得見、容易理解是商品陳列的基本原則。為了達到這個目的， 首先要分類展示。分

4、類陳列時按相互關聯(lián)使用的原則，將不同但相互關聯(lián)的商品集中在一起進行銷售。其次，使商品能一目了然地放置于分隔的展示空間。 最 后，要盡可能地方便顧客尋找所需商品。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示（）陳列高度適中。整體陳列布局應該有一定的通透性，例如，為了保持賣場整體的通透性，便 于 顧客擴大視野范圍，往往在小中心區(qū)域設置較矮的貨架。（）陳列面位適中。 面位數是指商品陳列在貨架上的列數， 即 左右排列幾個；面位數不計算上下疊放的數量（ 如圖 所示） 。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示（）選擇恰當陳列器具。陳列器具是讓商品顯而易見、表現商品價值的東西， 所以必須注意以下幾 點：商

5、品是主角所以不要隱藏它（ 如圖 所示） ；不要制造讓人難以選擇的狀 態(tài) ；使用能營造出商品豐滿感的陳列器具（ 如圖 所示） 。（）障礙物撤離。有損陳列價值的障礙物通常是指“ 陳列設施及備用品的污漬、破損” “ 、 海 報的殘留，忘記收納的裝飾品以及過季的商品”“ 空箱子及垃圾” 等。一旦發(fā)現這些障礙物，應當立即撤去。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示.易取所謂易取就是要使商品容易讓顧客觸摸、拿取和挑選，與此關系最密切的是 陳 列品高度及遠近兩個問題。.易選擇顧客即使不問店內的相關工作人員，也能知道哪里有怎樣的商品。實施能讓 顧 客獨自選購商品的陳列是非常重要的。上一頁下一頁返回任務一

6、常規(guī)貨架陳列與展示.陳列豐富、飽滿在商品陳列中，不管是柜臺還是貨架，都應顯示出豐富性，從顧客的購物心 理 來看，任何一個顧客買東西都希望從豐富多彩的商品中挑選，如看到貨架上只 剩 下為數不多的商品時都會有疑慮，唯恐是剩下尾貨。因此商品陳列應盡可能地 將 同一類商品中的不同規(guī)格、花色、款式的商品品種都展示出來，擴大顧客的選 擇 面，同時也給顧客留下商品豐富的好印象，從而提高零售門店商品周轉的效 率。從商店本身的利益來看，如貨架常?？杖?，會白白浪費賣場有效的陳列空間，降低貨架的銷售與儲存功能，增加商店庫存的壓力，降低了商品的周轉率。 因 此，商店應盡可能縮短庫存時間，做到及時上柜，以達到最好的銷售

7、效果。美國的一份零售超市調查報告表明，商品滿陳列的超市與非滿陳列的超市相比較， 其 銷售量按照商品的種類，可分別提高 ，平均可提高 。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示.清潔、完整無論是陳列設備還是商品均需保持清潔、衛(wèi)生，一旦器具及商品上出現了灰 塵 或污漬，顧客在心理上就不想碰觸。三、常規(guī)陳列類型.層板類陳列（）根據商品陳列圖自下而上安裝層板， 即先將最底層商品擺放好后， 根 據二指原則（ 貨架上陳列的商品頂部距離貨架上端臺板的空隙應控制在兩指的寬度） 搭層板；（）根據面位要求，縱向整齊排列；（）如同一層板中部分商品高度較低且能疊放， 則可以將該商品在保持二 指原則的前提下疊放陳列；

8、（）貨架下層不容易被看到的地方，可將層板調整成傾斜擺放。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示.掛鉤類陳列（）根據商品陳列圖自上而下安裝掛鉤， 即先將最頂層掛鉤安裝好， 并將 陳列第一排商品。根據一指原則（ 第一排商品的下方距離第二排掛鉤有一指的差距） 安裝掛鉤；（）根據面位要求，調整左右商品間距保持在一指寬度，以便于顧客拿??；（）如商品外形不規(guī)則， 應通過錯層陳列以合理利用空間（ 如圖 所示） ；（）因包裝大小差異導致整體陳列美觀度下降時，需要微調至美觀為止；（）原則上，較重的商品不使用掛鉤類陳列， 以防止背板損壞。 如較重商品因展示需要須使用掛鉤陳列時，建議使用重型掛鉤，即加設背部承重

9、橫桿以防止損壞背板（ 如圖 所示） 。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示.其他特殊陳列方式因商品外觀的差異，使用常規(guī)陳列設備無法更好地展示、 更安全地陳列商 品，各零售商開發(fā)出各類特殊的陳列方式來適應商品陳列的需求。例如自行車陳 列 架（ 如圖 所示） 、書籍陳列架（ 如圖 所示） 等。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示四、常規(guī)陳列標準 （）所陳列的商品要與貨架前方的“ 面” 保持一致。（）商品的“ 正面” 要全部面向通路一側，如果是進口商品則需要注意把 有中文說明的那一面盡可能朝向顧客。（）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。（）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔

10、板保持可放進一個手 指的距離。（）陳列商品間的間距一般為 。（）在進行陳列的時候， 要核查所陳列的商品是否正確， 并安放宣傳 板 、。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示五、專人感覺良好的陳列 .清潔感不要將商品直接陳列到地板上， 無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。注意去除貨架上的銹、污跡，有計劃地進行清掃，對通道、地板也要時常進行清掃。.鮮度感保證商品質量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產日期較近。保證商品 上 不帶有塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對顧客。 提 高 商 品 魅 力 的 也 是 一 個重要的因素。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示.新鮮感符合季節(jié)變化，不同

11、的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。 富 有季節(jié)感的裝飾。設置與商品相關的說明看板，相關商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購物氛圍。演繹使用商品的實際生活場景。演示實際使用方法促進銷售。六、提供信息、具有說服力的賣場通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客從陳列的商品上獲得信 息 ：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、 等 。上一頁下一頁返回任務一 常規(guī)貨架陳列與展示七、陳列成本問題 為了提高收益性，要考慮：將高品質、高價格、收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。關聯(lián)商品的陳列：適時性降低容器、備品的成本，同時要提高效率， 防 止商品的損耗。上一頁返回任務二促銷商品陳列與展示一、堆

12、頭網籃陳列 堆頭是指超市中商品單獨堆放所形成的商品陳列方式，有時是一個品牌產品 單 獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。其中箱式產品堆碼在卡板上一般稱作 堆 頭陳列； 袋裝商品不容易整齊疊放， 而堆放在網裝陳列框中， 稱作為網籃 陳 列。下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示.商品選擇堆頭商品一般選擇以下幾種：（）商場為了與競爭對手區(qū)別， 吸引顧客、 提高銷售而主動讓利， 從而取 得比周邊競爭對手價格更低的優(yōu)勢；（）供應商為了促進自身商品的銷售而主動進行的促銷調價， 這種降價可 能與周邊市場同時進行；（）本商場有特色的商品，如自有品牌商品；（）新引進的商品，為了推廣新商品而特意做堆頭陳列；上一頁下

13、一頁返回任務二促銷商品陳列與展示（）供應商為了促進銷售，愿意認繳堆頭費從而取得某一堆頭的陳列權；（）做限時限量銷售的促銷商品；（）本部門根據銷售的實際情況，認為調整到堆頭上可以極大地提高銷量 的商品；（）銷量大的季節(jié)性商品，季節(jié)性商品往往銷量比較大， 同時也使得商場陳列符合季節(jié)變化需求。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示.陳列要求（）陳列高度。 確 定堆頭的高度有以下幾個原則： 主通道的堆頭高度不得超過 . 米，以增強賣場的通透性； 貨架端頭的堆垛后部可與貨架同高，但前部不得超過 . 米；也可以采 用上部為貨架層板，下部為堆垛的形式； 靠墻堆垛可采用梯形陳列，后部可達 米高，但前部不得超

14、過 . 米。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示（）打底物選擇。堆頭打底物的選擇非常重要，它決定了打出來的堆頭是否美觀、是否整齊。 賣場里的每一個堆頭都不是獨立的，它必須與周圍的商品陳列相協(xié)調，包括顏色、形狀。堆頭的打底物一般來說有以下幾種： 特意定做的堆頭柜（ 如圖 所示） 。上方用來陳列商品，下方柜內用于存放庫存，對于店內庫面積有限的商場， 采用堆頭柜的陳列方式較好，同時，堆頭補貨可以很方便進行，這樣可以節(jié)約勞動力。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示 用商品打底（ 如圖 所示） 。打底的商品品種不能太多，最多一個面一個品種，在貨源充足的情況下，可 以 采用這種方式，但要注意打底的

15、商品和堆頭上陳列的商品要對應。 供應商做形象堆頭（ 如圖 所示） 。供應商提供一系列堆頭陳列所需道具，此時，賣場的主要責任在于對道具的 把 關，一定要是新的陳列道具。 在打底物上貼產品的廣告紙或商場自己做的海報（ 如圖 所示） 。由于不能保證堆頭打底物和堆頭上陳列的商品一致，此時，可采用空箱或其 他 商品來打底，然后在打底物上貼堆頭陳列商品的廣告紙，但進行這種操作時一定要注意， 必須將整個打底物貼滿， 不得露出打底物， 而且貼紙必須貼平、 貼 齊。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示（）堆頭的形狀。堆頭的形狀有平面形、梯形、特形等，其中平面形指的是堆頭表面陳列的商 品 是平鋪的；梯形指的是

16、堆頭下大上小；一般堆頭是方形的，但根據商品的特點 及 實際需要，可設計出不同的堆頭形狀，如龍船形的粽子堆頭、圓柱形的可樂堆 頭 、高低錯落有致的化妝品堆頭。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示二、端架陳列 在各長方形貨架靠通道外側即端頭陳列（ 如圖 所示） 。在超市中，中 央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方。從視角上說，顧客 可 以從三個方向看見陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金 位 置，是賣場內最能引起顧客注意力的重要場所。同時端頭還能起到接力棒的作 用 ，吸引和引導顧客按店鋪設計安排不停地向前走。引導提示、宣傳可以說是其主要功能。所以端頭一般用來陳列

17、特價商品，或要推薦給顧客的新商品以及利潤高的商品。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示端頭陳列可以是進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列（ 如圖 所示） 。將幾種商品組合陳列是能夠將更多的顧客注意力引向更多的 商 品。在美國曾進行過一項調查，調查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商 品 組合陳列，銷售額就會有很大的提高。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有 差 異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示三、促銷墻陳列 促銷墻形成部門的背景，從主通道上應能看得見，用來吸引顧客的視線并進 來 購物如圖 所示。促銷墻應有一個 主題， 例如季節(jié)

18、性、 自有品牌、 進口商 品、清潔護理或出游系列主題等。 促銷墻陳列標準包括： 必須按主題陳列，如啤酒飲料系列、 電扇空調系列、 沙灘系列、清涼系列、保健系列等。 陳列時需將掛鉤類商品和層板類商品分開， 盡量將掛鉤類商品放左邊，這樣看起來比較美觀。 當促銷墻使用掛鉤陳列商品時，注意掛鉤的密度， 盡量不要露出背網。 促銷墻每層層板盡量在同一水平線上， 陳列系列商品時須按縱向陳列。 每一組促銷墻要用大價格牌（ 服裝的促銷墻使用小價格牌） 標識、 或 促銷主題，每個單品配置一張標價簽。 上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示四、格子墻陳列格子墻是賣場的背景之一，與堆頭、端架等配合形成主題明確的陳列

19、（ 如圖 所示） 。例如以護膚為主題的陳列中，可使用格子墻陳列一些套裝、護 膚 用品、柔濕巾等，這樣整個主題更明確， 顧客可以直接買到與護膚有關的商品， 從 而創(chuàng)造和提高了銷量。 格子墻陳列商品要 與旁邊正常貨架商品有關聯(lián)。 商品的選擇 價位不能太高， 并且商品彼此有關聯(lián)或與 附近的堆頭、 端架有關聯(lián)； 同時格子墻陳 列也可以單獨用來進行有主題的促銷。格子墻陳列要求包括： 上沿盡可能放最高，下沿以不低于購物車高度為標準。 格子墻一個面只陳列一個單品，一個單 品配一個價格標識。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示五、扶梯斜坡商品陳列扶梯斜坡是我們多數賣場里的一個特賣商品陳列區(qū)域（ 如圖 所示

20、） 。正確的扶梯斜坡陳列， 對于增加顧客購 物籃里的商品數、 提高客單價， 并最終 促進銷售非常重要。 扶梯商品選擇標準包 括： 商品單價必須低于人民幣 元。 商品必須是高消費品和沖動購買型商 品，例如 條裝毛巾、 面巾紙等。 它 們不應該是顧客需要停下來看、 挑選并做出購買決定的商品。 為保持顧客的 新鮮感，建議每兩周更換商品品種。上一頁下一頁返回任務二促銷商品陳列與展示扶梯斜坡商品陳列標準包括： 陳列標準為每邊扶梯斜坡最多 種商品， 一側盡量保證在每側不超過 個品種。該標準是為了方便顧客在扶梯行進過程中拿取商品，且便于區(qū)域整理以保證一個豐滿、整齊的陳列。 每一商品都必須 有 一個翻頁牌、 等