銷(xiāo)售管理寓言

1、管理寓言知識(shí)不是力量 知識(shí)的運(yùn)用才是力量每天坐702車(chē)上下班，車(chē)站總有一個(gè)賣(mài)報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。 看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。 有一天下班時(shí)間不算晚，買(mǎi)了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)?！袄蠋煾?，生意不錯(cuò)吧！” “嗯，還可以，過(guò)得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！” “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了！姑娘，別看我普普通通， 我家女兒可是在南大讀書(shū)哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”“喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！” “呵呵，姑娘你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月6000塊是沒(méi)有 問(wèn)題的！” 老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)。 兩

2、年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開(kāi)始打算賣(mài)報(bào)掙錢(qián)。（制定工作目標(biāo)）幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)702車(chē)總店人流量大，車(chē)次多，于是選定在702車(chē)總站賣(mài)報(bào)（經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷(xiāo)售）但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車(chē)站固定的賣(mài)報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。（營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境論證）其中一個(gè)賣(mài)了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車(chē)站一位駕駛員的熟人。（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析）如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣(mài)報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車(chē)站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）開(kāi)始，老漢每天給幾位 管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣(mài)報(bào) 多余的，車(chē)站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也

3、就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大 倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣(mài)報(bào)銷(xiāo)量也不好，一天賣(mài)不了幾份，而馬上女兒就要參 加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀 了真的對(duì)不起她了 （與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）人心都是肉做的，車(chē)站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車(chē)站來(lái)賣(mài)報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣(mài)幾百份呢。大功告成了！有了車(chē)站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 （公共關(guān)系維護(hù)）?？墒?，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣(mài)報(bào)人，賣(mài)的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析），有了！另兩個(gè)賣(mài)報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車(chē)站的一左

4、一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車(chē)的人群中和進(jìn)車(chē)廂里賣(mài)。（差異化營(yíng)銷(xiāo)， 渠道創(chuàng)新，變店鋪銷(xiāo)售為直銷(xiāo)）賣(mài)一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門(mén)道： 等車(chē)的人中一般中青年男的喜歡買(mǎi)報(bào)紙、上車(chē)的人中一般有座位的人喜歡買(mǎi)報(bào)紙并喜歡 一邊吃早點(diǎn)一邊看 （消費(fèi)者分析）、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣(mài)的特別多 （銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析 ）于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣(mài)報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛 一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦 松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大 突破啦什么的（對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）。果然，這一招

5、十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買(mǎi)的人都紛紛買(mǎi)報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣(mài)的報(bào)紙 居然比平時(shí)多了一半！ 同時(shí)，老漢還憑借和車(chē)站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車(chē)站擺了個(gè)小攤，賣(mài)豆?jié){。 旁邊賣(mài)早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣(mài)豆?jié){的也有4、5家。而老漢不 同，老漢只賣(mài)豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比 人家多花了500多塊買(mǎi)的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢(qián)。因?yàn)樽?chē)吃 早點(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出 奇地好！ 這樣做了大約半年左右，車(chē)站的一家報(bào)攤由于生意不

6、太好就不賣(mài)了，于是老漢就接下這 個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同：買(mǎi)了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派 又美觀 。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣(mài)報(bào)紙發(fā)展 到賣(mài)一些暢銷(xiāo)雜志 （產(chǎn)品線延伸）。銷(xiāo)量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜 志好賣(mài)搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買(mǎi)一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多（促銷(xiāo)策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促 銷(xiāo)的獨(dú)特武器！買(mǎi)報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化） 同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷(xiāo)量，

7、很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn) 了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門(mén)，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà)，安放 了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了 賣(mài)飲料的收入 （開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功） 就這樣一直做了兩年，老漢的賣(mài)報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于6000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線）把女兒將來(lái)讀研的錢(qián)也掙到手！ 和老漢的一席談話，收獲頗多。賣(mài)報(bào)賣(mài)出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人。是否給我們各位朋友的工作帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)呢？ 南風(fēng)法則“南風(fēng)

8、”法則也稱(chēng)為“溫暖”法則，源于法國(guó)作家拉封丹寫(xiě)過(guò)的一則寓言：北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X(jué)得春意上身，始而解開(kāi)紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。 這則寓言形象地說(shuō)明了以下道理：1、溫暖勝于嚴(yán)寒。在管理中運(yùn)用“南風(fēng)”法則，就是要尊重和關(guān)心員工，以人為本，多點(diǎn)人情味，使員工真正感覺(jué)到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發(fā)工作的積極性。2、很多東西都是宜疏不宜阻，不能硬碰，你改變不了風(fēng)的方向，就要考慮怎樣調(diào)整風(fēng)帆“刺猬”法則兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，于是

9、它們離開(kāi)了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不致于被扎?！按题狈▌t就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。要做好市場(chǎng)，就要洽當(dāng)?shù)靥幚砗门c經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。一方面要有良好的合作關(guān)系，另一方面關(guān)系不宜過(guò)于親密，雙方保持適當(dāng)?shù)匦睦砭嚯x，避免在工作中喪失原則。成 功一次，法國(guó)一家報(bào)紙進(jìn)行了一個(gè)智力競(jìng)賽，其中有這樣一個(gè)題目：如果法國(guó)最大的博物館盧浮宮失火了，情況只允許搶救出一副畫(huà)，你會(huì)搶哪一副？結(jié)果，在報(bào)紙收到的成千上萬(wàn)回答中，法國(guó)著名作家貝爾納以最佳的答案獲得了該題的獎(jiǎng)金。 他的回答是“我搶離出口最近的那幅畫(huà)?！?成功的最佳目標(biāo)往往不是

10、最有價(jià)值的那個(gè)，而是最有可能實(shí)現(xiàn)的那個(gè)。目標(biāo)是試圖達(dá)到其追求的基本任務(wù)的一個(gè)長(zhǎng)期結(jié)果。通常目標(biāo)有可度量性、可表達(dá)性和現(xiàn)實(shí)性?，F(xiàn)實(shí)性是指所處內(nèi)外環(huán)境所允許的，是所有成員經(jīng)過(guò)努力在客觀上可以達(dá)到的。特別是企業(yè)（大區(qū)）戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，一方面要考慮到總體的現(xiàn)實(shí)性，另一方面，還要善于劃分出一個(gè)個(gè)便于操作的、更具有操作性，更具現(xiàn)實(shí)性的階段性目標(biāo)。 你看到了什么有一位父親帶著三個(gè)孩子，到沙漠去獵殺駱駝。他們到達(dá)了目的地。父親問(wèn)老大：“你看到了什么？”老大回答：“我看到了獵槍、駱駝，還有一望無(wú)際的沙漠?！备赣H搖搖頭說(shuō)：“不對(duì)。”父親以同樣的問(wèn)題問(wèn)老二。老二回答說(shuō)：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、獵槍?zhuān)€有沙漠?！?/p>

11、父親又搖搖頭說(shuō)：“不對(duì)?！备赣H又以同樣的問(wèn)題問(wèn)老三。老三回答：“我只看到了駱駝。”父親高興地說(shuō)：“答對(duì)了?！?制定目標(biāo)而能產(chǎn)生效果，秘訣就是“明確”二字，成功的目標(biāo)，必須是明確的。 進(jìn)一步說(shuō)，目標(biāo)要具體化、要量化。對(duì)于公司（大區(qū)）而言，他一個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)必須是明確、具體的；對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，行動(dòng)的目標(biāo)也必須是明確的、具體的，只有這樣，才能對(duì)全體成員明確即將要努力的方向，這會(huì)對(duì)全體成員產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用，有了明確、具體的目標(biāo)，不管具體工作進(jìn)行到哪一個(gè)階段，也不管在實(shí)施實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)程中遇到了什么意外的情況或問(wèn)題，能夠保證企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)成員能夠調(diào)整自己的工作任務(wù)和努力程度，保證能始終朝著既定的目標(biāo)前

12、進(jìn)。螃蟹內(nèi)訌常到溪流釣野蟹的漁人有個(gè)秘訣：漁簍里如果放了兩只以上的螃蟹，不加蓋子也不必?fù)?dān)心螃蟹會(huì)爬走。因?yàn)橹灰幸恢惑π房煲郎虾t子的頂部，其它的螃蟹會(huì)爭(zhēng)先恐后地攀爬在第一只螃蟹身上，企圖借力爬上去。結(jié)果，蟹群都失敗地掉到簍底，沒(méi)有一只成功逃走。 啟示： 在保守僵化的組織內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一種“眼紅文化”：一旦有人表現(xiàn)優(yōu)異，或是某部門(mén)成為業(yè)務(wù)第一名，其它人會(huì)不斷向領(lǐng)導(dǎo)人打小報(bào)告或破壞領(lǐng)先者的形象。最后養(yǎng)成大家都一樣表現(xiàn)平平，沒(méi)有人敢拼命出頭的惰性文化?；ハ嗬吨粫?huì)帶來(lái)共同平庸。許多人有一種心?。汗餐瑩碛校鸵曂l(shuí)也沒(méi)有；共同失去，也不存在彼此的失衡。短暫的快樂(lè)一間蜂蜜工廠的倉(cāng)庫(kù)里灑了很多蜂蜜，吸引了許多

13、蒼蠅飛來(lái)吃，因?yàn)榉涿厶懔?，它們都舍不得離開(kāi)。不久這些貪吃的蒼蠅都因被蜂蜜粘住而飛不走了。當(dāng)它們快溺死時(shí)，很難過(guò)地說(shuō)：“我們真是太貪心了，為了短暫的快樂(lè)卻賠上寶貴的生命。” 啟示： 貪婪是一切禍亂的根源，不論做人處事，都必須謹(jǐn)慎。與人相處，若好貪便宜必將受人唾棄；經(jīng)營(yíng)事業(yè)，若好高騖遠(yuǎn)，不能本著誠(chéng)信原則，事業(yè)也難以長(zhǎng)久。袋鼠與籠子 有一天動(dòng)物園的管理員們發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開(kāi)會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過(guò)低。所以他們決定將籠子的高度由原來(lái)的十公尺加高到二十公尺。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到三十公尺。沒(méi)想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為

14、緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到一百公尺。 一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊，你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？長(zhǎng)頸鹿問(wèn)。 很難說(shuō)。袋鼠說(shuō)：如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門(mén)的話！ 【啟示】 事有本末、輕重、緩急，關(guān)門(mén)是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理是抓事情的本末、輕重、緩急。扁鵲的醫(yī)術(shù)魏文王問(wèn)名醫(yī)扁鵲說(shuō)：你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？ 扁鵲答說(shuō)：長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差。 文王再問(wèn)：那么為什么你最出名呢？扁鵲答說(shuō)：我長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，

15、是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來(lái)放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國(guó)。文王說(shuō)：你說(shuō)得好極了。 【啟示】事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多數(shù)的事業(yè)經(jīng)營(yíng)者均未能體認(rèn)到這一點(diǎn)，等到錯(cuò)誤的決策造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)，有時(shí)是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。沒(méi)問(wèn)題和有問(wèn)題 有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里，獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去，問(wèn)到：“您一定有什么難解的問(wèn)題，不妨說(shuō)出來(lái)，讓我給您幫幫忙吧！” 企業(yè)家看了他一眼，冷冷地說(shuō)：“我的問(wèn)題太多了，沒(méi)有

16、人能幫我的忙?！?這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片，要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。 第二天，企業(yè)家依約前往，這位熱心人說(shuō)：“走，我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方?！逼髽I(yè)家不知道他葫蘆里賣(mài)的是什么藥。熱心人用車(chē)子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗?，二人下了?chē)，熱心人指著前面的墳場(chǎng)對(duì)企業(yè)家說(shuō)：“你看看吧，只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒(méi)有問(wèn)題的。” 企業(yè)家恍然大悟。請(qǐng)記住這樣一句話： 只要有問(wèn)題，就有存活的希望。只要敢于正視問(wèn)題，解決問(wèn)題，就可以前進(jìn)。 石匠寓言與經(jīng)理人目標(biāo)石匠寓言與經(jīng)理人目標(biāo) 有個(gè)人經(jīng)過(guò)一個(gè)工地，問(wèn)那里的石匠們?cè)诟墒裁?？三個(gè)石匠有三個(gè)不同的回答。第一個(gè)石匠回答：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃。”第二個(gè)石匠回答：“我在做最棒的石匠工作?！钡谌齻€(gè)石匠回答：“我正在蓋一座教堂?！比绻覀冇谩白晕移谕?、“自我啟發(fā)”和“自我發(fā)展”三個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量這三個(gè)石匠，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)石匠的自我期