保險理財與營銷技巧

1、保險理財與營銷技巧目錄保險的起源發(fā)展及分類家庭投資理財與保險應(yīng)用分紅保險解析購買心理與促成技巧銷售話術(shù)示例保險的起源發(fā)展及分類因“風險”而產(chǎn)生，因需求而發(fā)展。時代在進步，觀念在更新，保障應(yīng)該是以滿足客戶需求來詮釋。即在經(jīng)濟上滿足需求。傳統(tǒng)保障全面保障（生、老、病、死、殘）（生、老、病、死、殘、理財）理財?shù)亩x：所謂理財就是根據(jù)對風險的偏好和承受能力，合理安排資金的運用，并使之最大程度實現(xiàn)保值和增值的過程。家庭理財并不是簡單的開源節(jié)流，保值增值，而是通過對家庭（個人）財務(wù)資源的適當管理，實現(xiàn)自己目標的過程。家庭理財我們?yōu)槭裁匆顿Y理財？ 購買住房 養(yǎng)老規(guī)劃 子女教育規(guī)劃 購置硬件 高水平醫(yī)療規(guī)劃

2、 節(jié)財計劃 遺產(chǎn)規(guī)劃 應(yīng)急基金 稅務(wù)計劃 特殊目標規(guī)劃 資產(chǎn)增值管理 債務(wù)計劃 最后一次費用不同的人生階段，規(guī)劃不同的投資安排7年齡成長期：理財知識增長，積蓄增加0 20 30 45 55 60 65 退休期：養(yǎng)老穩(wěn)定期：著手退休成熟期：子女教育成年期：房子、車子分期付款青年期：購房，結(jié)婚收入線不同階段的理財組合8人生階段風險偏好社會階段投資目標理財組合建議20-30冒險投資事業(yè)起步單身日常消費、積極積累財務(wù)創(chuàng)造財富高收益高風險60%中等風險25%低風險10%安全流動型5%30-40冒險投資事業(yè)起飛、籌措房款、子女教育金，收入開支增加創(chuàng)造并積累財富中高回報高風險50%中等風險30%低風險10%

3、安全流動型10%40-60穩(wěn)健投資事業(yè)高峰、經(jīng)濟負擔減輕、稅負問題，提早退休準備創(chuàng)造并積累財富中高回報高風險30%中等風險30%低風險15%安全流動型15%60以上保守投資享受生活，生活及醫(yī)藥開支增加保本穩(wěn)定收益高風險10%中等風險15%低風險40%安全流動型35%1990年馬可.維茨 諾貝爾經(jīng)濟學獎建立理財金字塔風險收益期貨外匯貴金屬、一般股票房產(chǎn)、基金、績優(yōu)股存款、國債、保險（保障、理財）44%31%19%6%7/165/163/161/16基本原理投資的風險與收益永遠成正比投資組合的風險要低于單項投資的風險投資理財三原則 資本原則 復(fù)利原則 時間原則短期應(yīng)急的現(xiàn)金保障中期長期子女教育、住

4、房、贍養(yǎng)費用高品質(zhì)的退休生活大眾財務(wù)規(guī)劃目標分解理財失敗的原因 缺乏自律的理財能力 理財目標不夠明確 專業(yè)知識不夠充足 沒有正確的理財方法利用專家理財，通過機構(gòu)投資，來實現(xiàn)個人理財?shù)氖找孀畲蠡?。投資工具之保險保證投資資本有保證收益分享保險公司利潤高額保障強制儲蓄避債避稅分紅保險解析儲蓄性投資工具必須認清的基本性質(zhì)最重要的資產(chǎn)配置投資理財儲蓄投資+風險投資 儲蓄投資：注重資金安全，接受穩(wěn)定收益。工具：銀行存款、分紅保險、基金定投、住房及消費類貸款、人民幣理財產(chǎn)品。目的：實現(xiàn)剛性的理財目標。 風險投資：承擔高風險，追求高收益。工具：股票、基金、期貨、外匯、黃金、房地產(chǎn)投資、收藏品投資等，當然也包括

5、實業(yè)投資。目的：實現(xiàn)資產(chǎn)的快速增值。什么是分紅險？分紅險的核心：固定收益+浮動收益+保障收益固定收益：表現(xiàn)為基本保險金額，其理財意義在于還本并有固定增值，確保分紅產(chǎn)品為無風險理財產(chǎn)品。浮動收益：表現(xiàn)為累積紅利（復(fù)利生息），其理財意義在于分享保險公司經(jīng)營成果，獲得更高額外收益！保障收益：表現(xiàn)為疾病身故保障+意外身故保障，其理財意義在于：為家庭財務(wù)提供保護傘。資金安全性高低風險前提下的較高收益具有抗御通貨膨脹的能力較好滿足中長期理財需要為家庭財務(wù)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流分紅收益分析分紅來源“三差收益”。 死差益=預(yù)定死亡率-實際死亡率 費差益=預(yù)定費用率-實際費用率 利差益=實際投資收益率-預(yù)定利率分紅的

6、關(guān)鍵在于投資收益率。海外投資國債基金金融債券企業(yè)債券股權(quán)存款基本建設(shè)寬泛的投資渠道股票分紅保險的價值最好的中長期預(yù)防性理財工具之一必須搞清的問題應(yīng)急性儲蓄和預(yù)防性儲蓄特點：安全性高、流動性高、收益性較低。盈利方式：剛性利率、單利計息。期限：短期。適用需求：家庭應(yīng)急資金的儲備；明確的短期理財需求。功用：解決一年或幾年后的花錢問題。評價：最佳短期理財工具。特點：安全性高、收益性較高、流動性較低。盈利方式：彈性利率、復(fù)利計息。期限：中長期。適用需求：子女高等教育金、養(yǎng)老金等中長期理財需求。功用：解決幾年、十幾年甚至幾十年后的花錢問題。評價：最佳中長期理財工具。銀行存款分紅保險子女教育金養(yǎng)老金醫(yī)療費用

7、最低風險較高收益長期投資彈性利率工欲善其事必先利其器最重要的需求最花錢的需求長時間的積累分紅保險簡單的需求解析再看一看現(xiàn)實 從居民儲蓄動機調(diào)查看，以養(yǎng)老、防病、教育為目的的儲蓄比例超過40，而且這一比例還有逐步上升的趨勢。在發(fā)達國家，上述預(yù)防性儲蓄資金通常用于購買保險。根據(jù)這個比例推算，有4萬億的居民儲蓄與保險具有相關(guān)性和可替代性，相當于我國保險業(yè)現(xiàn)有總資產(chǎn)的4到5倍。 保監(jiān)會主席 吳定富分紅險是用來做什么的？ 就目前銀行銷售的理財產(chǎn)品而言，解決理財最重要課題子女高等教育金及退休養(yǎng)老金的最佳工具是：長期的躉繳和期繳分紅險我們確認一個事實購買分紅保險，不是花錢，而是存錢。只不過是換一種存錢的方式

8、罷了。這是更符合理財規(guī)律的方式；更好滿足理財需求的方式；更有效率的方式！分紅保險的價值最佳的資產(chǎn)保全工具導(dǎo)致資產(chǎn)流失的一個重要原因：投資風險在經(jīng)濟生活中，我們都不可避免面對債權(quán)債務(wù)問題。當有一天我們無法實現(xiàn)債權(quán)卻不得不履行債務(wù)時，您是否有專屬于您自己的絕對私有財產(chǎn)？您的資產(chǎn)中是否有不在清償范圍的一部分？投資失敗的必然結(jié)果債務(wù)清償案例解析10月嬰兒懸頂百萬元保住財產(chǎn)厄運突來嬰兒喪親重慶萬縣市家電城老板袁海夫婦，28歲，1998年1月18日凌晨2時許，進貨途中車禍身亡。袁海夫婦生前購買的保險金額105.3萬元受益人是兒子 債權(quán)人要求法院凍結(jié)保險金保險金不是遺產(chǎn)！受益權(quán)債權(quán)繼承權(quán)保險公司依法向嬰兒支

9、付105.3萬元的保險金。法院無權(quán)凍結(jié)保險金保險法第23條規(guī)定：任何單位或個人都不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利。安然公司：2002年破產(chǎn)，2000年2月購買了400萬美元的人壽保險。破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保護，債權(quán)人卻無法以此為由起訴肯尼思萊夫妻。兩人按保險合同每年可從保單中領(lǐng)取92萬美元的年金安享晚年?？夏崴既R與安然公司肯尼思萊給我們的思考 為什么要分離資產(chǎn)？企業(yè)資產(chǎn) 個人資產(chǎn) 要保住個人資產(chǎn)，先將個人資產(chǎn)從企業(yè)資產(chǎn)中分離。保險金真正屬于您的財 產(chǎn)財務(wù)隔離最合理的工具著名經(jīng)濟學家蕭灼基推薦：人壽保險分紅保險的價值合法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的最佳工具導(dǎo)致資產(chǎn)流失的另一個重要原

10、因：被征重稅遺產(chǎn)稅贈與稅合法避稅合理避稅這是唯一的選擇！不要有僥幸心理！須知您不是什么時候都能買保險的。當遺產(chǎn)稅開征時，萬一您不能購買保險了遺產(chǎn)稅贈予稅全世界的法律都是這樣的規(guī)定：保險金不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額節(jié)稅規(guī)劃的重要2004年12月7日，臺灣富豪溫世仁因突發(fā)腦中風去世，享年55歲。由于生前沒做任何節(jié)稅規(guī)劃，其海內(nèi)外價值160億新臺幣的資產(chǎn)繳納遺產(chǎn)稅高達40億新臺幣，創(chuàng)下當時臺灣遺產(chǎn)稅繳納金額的最高紀錄。2004年9月14日去世的臺灣首富蔡萬霖，其身前財產(chǎn)約1564億新臺幣，按照臺灣現(xiàn)行50的遺產(chǎn)稅率，蔡家后人應(yīng)該繳納遺產(chǎn)稅782億新臺幣，但實際僅繳納遺產(chǎn)稅1億多新臺幣。媒體報道，蔡萬霖生前

11、曾一舉購買了數(shù)十億的巨額壽險保單，以達到規(guī)避遺產(chǎn)稅的目的。趙本山年繳保費150萬，十年累計1500萬，保存財富、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)！安全轉(zhuǎn)移規(guī)避風險-人壽保險 一個人需要買保險，就如同一個人需要穿衣服；一個沒有保險的人, 就如同一個人裸體，我們稱之為財務(wù)裸體。 國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會 秘書長 劉彥斌專家的回答睿智的選擇，值得效法的選擇！購買心理分析 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動 滿足心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足從購買心理分析得出1、人人都有購買時的心理變化2、滿足需求就能達到購買意愿3、人人都是消費者，只不過是消費的對象不同保險是什么？保險解決的是什么？銀行怎么銷售保險？思考促成的步

12、驟捕捉購買信息促成是什么？ 取得客戶的購買信息 填妥投保單 收取保費客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺促成的時機客戶突然沉默時客戶詢問保費時客戶提出保證收益時客戶提出疑問時客戶與別人商量時表示接納你時促成時注意事項促成前用真誠交流促成時用專業(yè)致勝促成后用服務(wù)征服分紅保險銷售話術(shù)示例接觸話術(shù)示例（一）篩選客戶的簡單方法 請問您辦理什么業(yè)務(wù)？ 存?zhèn)€一年期。 能問一下嗎，一年以后，這錢有明確的用途嗎？ 有/沒有。順水推舟：既然這筆錢短期內(nèi)您沒有什么明確的用途，我看不妨利用這款理財產(chǎn)品為自己/孩子做一個養(yǎng)老金/大學教育金的積累，反正您總是要做的。我給您介紹一下接觸話術(shù)示例（二）開門見山：我行新近代

13、理銷售一款分紅理財產(chǎn)品，資金安全性高，收益不錯，非常適合您做養(yǎng)老金/子女教育金的積累，我給您介紹一下投其所好：跑贏CPI始終是我們理財?shù)闹匾康?，這款產(chǎn)品是彈性利率產(chǎn)品，從中長期看具有較好抵御通脹的能力。我給您介紹一下曉之以理：在您這個年齡，考慮養(yǎng)老金/子女教育金的積累是必須的，關(guān)鍵在于選擇恰當?shù)墓ぞ?。這款產(chǎn)品相對于其他理財工具來說，在這方面有許多優(yōu)勢，非常適合您。我給您介紹一下動之以情：現(xiàn)在孩子上學多貴啊，預(yù)作安排是做父母的責任。這款產(chǎn)品的許多特點，肯定能有效地幫您解決子女教育金問題。我給您介紹一下說明話術(shù)示例（一）特點介紹： 首先，這款產(chǎn)品有一塊固定收益，保本并有一定的固定增值，與銀行存款

14、極為類似，確保實現(xiàn)高安全性理財；其次，在固定收益的基礎(chǔ)上，這款產(chǎn)品又為您增加一塊浮動收益，也就是通過每年的分紅為您做收益的加法。而且歷年分紅都以復(fù)利方式累積生息，非常適宜中長期理財需求，確保在低風險前提下具有較高收益；在享受投資收益的同時，這款產(chǎn)品提供保障收益，為您的家庭財務(wù)提供可靠的保護傘。說明話術(shù)示例（二）疑問處理1： 與銀行存款相比，收益如何？ 這款產(chǎn)品和銀行存款都是儲蓄性理財產(chǎn)品，但由于銀行存款是高流動性的產(chǎn)品，因而從理論上講，這款產(chǎn)品在收益性上應(yīng)好于銀行存款；而且從實際情況上看，這款產(chǎn)品歷年的滿期收益率均高于同期銀行存款收益。 產(chǎn)品收益不確定，可靠嗎？ 您說的收益不確定主要指的是分紅

15、的這部分收益。其實這款產(chǎn)品的分紅和您從股票、基金或合股辦廠開店中得到的分紅是一樣的，都要取決于實際的經(jīng)營成果，所以不確定是很正常的；保險公司作為國家重點扶持的金融機構(gòu)，無論是產(chǎn)品設(shè)計還是投資能力，都是值得您信賴的，到目前為止這款產(chǎn)品沒有一年是不分紅的。分紅作為收益加法，盡管每年加多加少我不能確定，但我可以確定的是，隨著時間的延續(xù)，您的分紅賬戶只會增加而不會減少。說明話術(shù)示例（三）疑問處理2： 急用錢時，這個產(chǎn)品不大好使。 您真是行家，的確這款產(chǎn)品在變現(xiàn)能力上不如銀行存款。從理財?shù)慕嵌瓤?，您為了?yīng)對突發(fā)事件，急用現(xiàn)金的話，最好的選擇就是銀行存款，我相信在這一點上，您已經(jīng)有了很好的安排。而這款產(chǎn)品

16、主要是幫您應(yīng)對確定發(fā)生的大額支出，如子女教育金、養(yǎng)老金等，您就是再急用錢，這些支出也必不可少，您說對吧？再說我們這款產(chǎn)品附加保單質(zhì)押貸款功能，也能在一定程度上幫您應(yīng)對急用現(xiàn)金的情況。 與基金這類理財產(chǎn)品相比，如何？ 這款產(chǎn)品和基金是不同性質(zhì)的理財產(chǎn)品，資金安全性遠高于基金，收益也較基金更穩(wěn)健，更適合低風險理財需求和偏好。說明話術(shù)示例（四）疑問處理3： 存款加息了，這款產(chǎn)品還有優(yōu)勢嗎？ 這款產(chǎn)品的投資投資總額的百分之六七十是大額協(xié)議存款和債券投資，其收益與銀行存款利率是水漲船高的關(guān)系，您就放心吧。 產(chǎn)品倒是不錯，就是存期太長了 正如您所說的，這款產(chǎn)品的期限的確比銀行存款要長。其實，理財產(chǎn)品是期限

17、長好，還是短好，關(guān)鍵在于是否適合您的需求。這款產(chǎn)品主要是滿足您眾多理財需求中，像養(yǎng)老金、子女教育金這樣的重要需求，這些需求對您而言，是要經(jīng)過一段時間之后才需兌現(xiàn)的。現(xiàn)在利用這款產(chǎn)品預(yù)做準備，從期限上說不正合適嘛，您說呢？再說期限長些，更有利于復(fù)利作用的發(fā)揮，為您創(chuàng)造更多的收益，這不是挺好的嗎？拒絕處理話術(shù)示例（一） 別提了，我對保險沒興趣。 呵呵，真有意思。我的許多客戶當初都是這么說的。其實我們對一件事不感興趣，多半是由于我們不了解。這款產(chǎn)品資金安全性高，收益不錯，我相信您了解了就會有興趣。怎么樣，給我一個機會，為您介紹一下 分紅保險？！都是騙人的，媒體都曝光了。 您說的不錯，最近媒體的確報道

18、了一些與分紅保險有關(guān)的情況。不過，稍微糾正一下，媒體只是報道了在分紅保險銷售中存在的一些誤導(dǎo)問題，并沒說這個產(chǎn)品是騙人的。其實分紅保險的上市是經(jīng)過國家監(jiān)管機關(guān)嚴格審批的，不會騙人。至于說銷售誤導(dǎo)，要不這樣，我先給您介紹一下產(chǎn)品，我是不是個負責任的人，我是不是誤導(dǎo)了您，我相信憑您的智商一定會有正確的判斷。給我一個證明我的機會，好嗎？ 拒絕處理話術(shù)示例（二） 我再考慮一下。 您的心情我理解。對我剛才介紹的這款產(chǎn)品，您還有什么問題嗎？ 哦，也沒什么了。 做選擇時，您考慮清楚是正確的。通過我們的交流，我覺得您對這款產(chǎn)品還是相當認可的；而且子女教育金/養(yǎng)老金的積累也是您現(xiàn)實的需要，這款產(chǎn)品一定能幫到您的。應(yīng)該下決心，畢竟早投資早受益。 請您把身份證給我，我?guī)湍钜幌峦侗伟伞?促成話術(shù)