實(shí)訓(xùn)課題 汽車展廳商務(wù)洽談

1、PAGE .PAGE 10：.；技藝模塊一 汽車商務(wù)禮儀訓(xùn)練模塊實(shí)習(xí)目的掌握商務(wù)禮儀中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的根本儀態(tài)規(guī)范，為建立商務(wù)人員良好的職業(yè)籠統(tǒng)打好根底。把汽車展廳銷售顧客接待常用的商務(wù)禮儀融入接待顧客的模擬活動(dòng)中，掌握這些利益規(guī)范，并經(jīng)過(guò)訓(xùn)練到達(dá)一定得熟練程度，提升禮儀素質(zhì)。實(shí)習(xí)要求1、掌握商務(wù)禮儀中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的根本儀態(tài)規(guī)范。2、掌握商務(wù)洽談目光禮儀、淺笑禮儀、握手禮儀、名片禮儀、應(yīng)付禮儀、引見禮儀、引領(lǐng)禮儀、間隔 禮儀的根本規(guī)范。實(shí)習(xí)內(nèi)容第一節(jié) 根本儀態(tài)訓(xùn)練一、站姿要領(lǐng)1、挺胸、抬頭、收腹。 2、兩肩平、兩眼平視。 3、右手搭左手置于小腹前。二、坐姿要領(lǐng)1、兩腿正并攏或

2、側(cè)并攏，上身直立。 2、抬頭、兩眼平視、兩手交叉自然置于大腿上。 3、坐滿椅子三分之二三、走姿要領(lǐng) 1、男性兩腳平行向前挪動(dòng)，女性腳內(nèi)側(cè)成不斷線，不宜過(guò)快或過(guò)慢。 2、以規(guī)范站姿開場(chǎng)或終了。四、蹲姿要領(lǐng)1、右腳向后退半步后再蹲下。2、脊椎堅(jiān)持挺直，臀部一定要蹲下來(lái)。第二節(jié) 汽車銷售展廳接待禮儀綜合訓(xùn)練一、商務(wù)洽談目光禮儀1、凝視對(duì)方，目光不游離。 2、直盯對(duì)方是無(wú)禮行為。 3、目光范圍：凝視區(qū)-二、淺笑禮儀 普通以為露8顆牙齒的淺笑是最美麗的淺笑三、握手禮儀1、握手的順序。2、手套問(wèn)題。3、握手時(shí)應(yīng)凝視對(duì)方，淺笑。四、名片禮儀 4點(diǎn)本卷須知五、應(yīng)付禮儀初次見面的應(yīng)付及跟熟人應(yīng)付需求留意的問(wèn)題六

3、、引見禮儀 1、引見的內(nèi)容 2、引見的順序七、引領(lǐng)禮儀 言語(yǔ)及動(dòng)作相配合，表示禮貌八、間隔 禮儀1、親密接觸0-45cm2、私人間隔 45-1203、禮貌間隔 120-360 課堂小結(jié)5 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要領(lǐng) 2、展廳銷售禮儀有哪些留意問(wèn)題。課外作業(yè)1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要領(lǐng)2、如何遞名片給客人？實(shí)訓(xùn)課題 汽車產(chǎn)品展現(xiàn)與推介訓(xùn)練六方位引見法訓(xùn)練實(shí)習(xí)目的 掌握六方位引見法的流程、方法和技巧。實(shí)習(xí)要求掌握六方位引見法的流程、方法和技巧。結(jié)合情景訓(xùn)練，學(xué)會(huì)運(yùn)用引見汽車產(chǎn)品過(guò)程中的專業(yè)言語(yǔ)，靈敏處理與客戶交流所遇到的問(wèn)題。實(shí)習(xí)內(nèi)容六方位繞車引見法一號(hào)位：車前四十五度，離車2米

4、的位置。重點(diǎn)引見車輛的品牌、歷史、榮譽(yù)、整體外型、前臉設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)車輛的性價(jià)比。二號(hào)位：車身門前外側(cè)。重點(diǎn)引見車輛的流線外型、車身工藝特征、地盤方式、制動(dòng)規(guī)劃方式、平安性溫馨性。三號(hào)位：駕駛位。重點(diǎn)引見車內(nèi)的奢華配置，人性化的操控設(shè)計(jì)，駕駛座椅的調(diào)理，音響效果，變速器的配置，高科技的運(yùn)用等，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)汽車的操控性、溫馨性和性價(jià)比。四號(hào)位：后排座位。重點(diǎn)引見車輛的室內(nèi)空間，座椅設(shè)計(jì)，隔音效果等，主要突出車輛的溫馨性。五號(hào)位：車輛尾部。重點(diǎn)引見車輛的尾部外觀外型特征，行李箱空間等優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)車輛的外觀外型、適用性。六號(hào)位：發(fā)動(dòng)機(jī)室前。重點(diǎn)引見車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)方式和特點(diǎn)、動(dòng)力性能、燃油經(jīng)濟(jì)性等。技藝訓(xùn)練實(shí)施步

5、驟實(shí)際回想六方位繞車引見訓(xùn)練：運(yùn)用“附件二提供的車輛配置信息，先由教師演示，然后學(xué)生2人一組，互換角色，分別扮演銷售顧問(wèn)和顧客，練習(xí)六方位繞車引見。練習(xí)過(guò)程中要求態(tài)度仔細(xì)，禮儀得當(dāng)，過(guò)程完好，內(nèi)容熟習(xí)，并留意方位轉(zhuǎn)化時(shí)的言語(yǔ)引導(dǎo)和內(nèi)容轉(zhuǎn)換引導(dǎo)，防止生硬和突兀。課堂小結(jié)5回想六方位引見法每個(gè)方位需求強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。課外作業(yè) 每個(gè)同窗利用課余時(shí)間，把“附件中六方位引見法的說(shuō)辭，根據(jù)本人的表達(dá)方式進(jìn)展修正，改成適宜跟客戶交流的言語(yǔ)。實(shí)訓(xùn)課題 整車銷售實(shí)務(wù)展廳商務(wù)洽談?dòng)?xùn)練實(shí)習(xí)目的掌握汽車銷售商務(wù)洽談的程序、方法及技巧。實(shí)習(xí)要求1、掌握汽車銷售商務(wù)洽談的程序。2、掌握洽談中應(yīng)與客戶商談的工程，以及各工程的實(shí)

6、踐內(nèi)容。3、掌握洽談的方法和技巧。4、結(jié)合情景訓(xùn)練，學(xué)會(huì)處置客戶異議的根本方法，靈敏處理與客戶交流所遇到的問(wèn)題。實(shí)習(xí)內(nèi)容一、相關(guān)實(shí)際知識(shí)回想一商務(wù)洽談的概念指買賣雙方為了滿足各自的需求，經(jīng)過(guò)協(xié)商對(duì)話的方式，實(shí)現(xiàn)買賣目的的活動(dòng)。二汽車展廳商務(wù)洽談程序1產(chǎn)品推介與需求發(fā)現(xiàn)階段。2利益磋商階段。3抑制妨礙階段。4促成買賣階段。5需求拓展階段。約請(qǐng)洽談與茶飲效力關(guān)懷與洽說(shuō)話題切入引薦車型與需求分析性能、質(zhì)量與技術(shù)咨詢利益磋商及試探成交異議處置、妨礙排除精品及效力引薦贊賞與送客出門上牌、保險(xiǎn)、按揭咨詢成交簽約與交付定金前期溝通三汽車按揭消費(fèi)相關(guān)知識(shí)展廳按揭購(gòu)車計(jì)算常用公式1貸款金額汽車價(jià)錢貸款比例 取整

7、千元2月供款額貸款金額每萬(wàn)元月供款額 3供款總額月供款總額月數(shù) 4首期付款首付車價(jià)款稅金保險(xiǎn)上牌費(fèi)其它費(fèi)用5利息總額月供款總額貸款期數(shù)月貸款總額闡明：“每萬(wàn)元月供款額可由銀行提供的“對(duì)照表查得四汽車保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)主險(xiǎn)根本險(xiǎn)附加險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)車損險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)新添加設(shè)備損失保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車停駛損失險(xiǎn)車身劃痕損失險(xiǎn)可選免賠額特約條款不計(jì)免賠率特約條款機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)車上貨物責(zé)任險(xiǎn)無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)車上人員責(zé)任保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車盜搶保險(xiǎn)二、技藝訓(xùn)練實(shí)施1教師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)展相關(guān)實(shí)際的回想，講解展廳商務(wù)洽談的程序和內(nèi)容。2分組就汽車按揭、保險(xiǎn)、上牌等問(wèn)題展開討論和相互提問(wèn)，穩(wěn)定相關(guān)知識(shí)。3根據(jù)“附件一資料，完成相關(guān)計(jì)算練習(xí)，并填寫。4客戶異議處置練習(xí)：先根據(jù)“附件二提供的客戶異議模擬資料，作出書面應(yīng)對(duì)， 然后，兩人分角色口頭操練。5商務(wù)洽談過(guò)程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：教師先演示，學(xué)生分組練習(xí)【情景模擬】在豐田某4S店，經(jīng)過(guò)銷售顧問(wèn)與顧客的前期溝通和車輛引見，顧客對(duì)一款價(jià)值14.8萬(wàn)元的卡羅拉很感興趣，銷售顧問(wèn)適時(shí)約請(qǐng)他她到商務(wù)洽談區(qū)作進(jìn)一步的商談最終達(dá)成一致，簽署了交了定金，最后，銷售顧問(wèn)送客人出門，目送客人遠(yuǎn)去。【訓(xùn)練要求】1兩人一組輪換角色練習(xí)，其中一人扮演銷