談判技巧20法則

1、談判技巧20法則八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項 主題時，可能有某些項目已談出結 果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已 解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另 兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲

2、得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題 也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三 個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓 我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼 續(xù)談判。當?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜！”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧！”等說話 的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協(xié)

3、議的事項作為跳板，以達到最后的目的。九、聲東擊西這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是付條件問題，這 樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。十、金蟬脫殼當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。然而，如果用直接了當?shù)姆绞绞褂谩奥殭?/p>

4、有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適 當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那么就會出現(xiàn)新的 問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都不會被他的老板認可。其結果，一方會不得不 做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任 何談判都更趨復雜化。如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而 且這種人為障礙很可能

5、被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判 人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎？”談判進入中期階段后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力范圍內(nèi)成交。權力有限的 一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的問題。十一、欲擒故縱在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問

6、題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會損 害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。這個策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持 溫和態(tài)度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。十二、扮豬吃虎“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。比如下列的對話：“我最多只能出十萬元。”“為何如此？”“如果再多出，就無利可圖了。” “為什么？”如此等等。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期

7、有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉 初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說 明，我們就可以開始進行反擊。十三、緩兵之計談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己， 或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。

8、一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實 際上，這種擔心是多余的。其次，應安排休息的程序。一方面說明休息的必要性。比如：“我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判”。簡單總結一下剛才進展情況，并且提出新的建議。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解決價格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家 想想是否還

9、有別的解決途徑。”確定休息的時間。比如：“十五分鐘夠不夠？”(4 )避免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。 在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會。在休息期間，我方要考慮的問題應該是明確的。應研究怎樣進行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作 情況或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的 建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當?shù)剡\用這一技巧，可以幫助我們達到共同獲利的目的。十四、草船借箭采取“假定將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

10、比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我 再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎？” “如果我們自己檢驗產(chǎn)品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎？”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這 時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣？”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。十五、赤子之心從字面上講，這句話的意思是愿意向對方提供全部情況。實

11、際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達 能力，也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。這種 性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。十六、走為上策 當談判人員特別是談判

12、小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法 繼續(xù)下去的時候使用的一種策略。當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策 略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略 的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失

13、為一個有效的策略。十七、杠桿作用在商業(yè)上，leverage指的是運用你實際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特 別股。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。它所以稱做“l(fā)everagedstock”，因為此借貸增加了公司的 資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。所以，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資 產(chǎn)所有人（人數(shù)不增加）現(xiàn)在比起剛投資時擁有更多的錢可運用。同樣，leverage指的是投機者運用利用投資的活動。投機者借錢 （杠桿作用）投資于股票或商品市場。他們運用借來的資金加上原本的現(xiàn)金，所以

14、他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的 盈余也會更大。很自然的，使用財務杠桿作用的投機者所冒的風險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風險， 這是無可避免的。運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是一位重要企業(yè)家經(jīng)營致富故事的一部分，從亞里士多德歐納西斯運用借貸 融資購得第一艘貸船，全威廉柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財務杠桿作用，經(jīng)由無數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬 富翁。行業(yè)或有不同，但是財務杠桿作用的運用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)（如購買股票）擁有權，然后 找人再融資。投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權。他再以利潤購

15、進更多的新資產(chǎn)。同樣的游戲一再重復不已。在每個例子里，財務杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。談判時杠桿作用的秘密一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。這意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人愿 意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，一筆勾銷，以作回報。該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過此放高利貸者是個狡猾人士。他建議唯一公平解決 途徑是讓命運做決

16、定，他提出了以下的建議。他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸 手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可 談的了，她的父親必須關在債務人監(jiān)獄。商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選 了兩顆黑鵝卵石，似乎她命運已經(jīng)判定了。你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態(tài)勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強硬立場， 那么他的父親必進監(jiān)獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸

17、者。很明顯地，此時正是運用杠桿作用的時機。故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對于是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不 可能與他面對面地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的少女的角色。了解對策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，不過在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上， 很快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨別?！芭?糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關系，先 生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了?！弊屑毜睾饬肯嚓P因素之后，決定好策略，女該

18、運用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺之后，她揭穿了高利貸 者不道德的行徑。結果可以和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了。因為她在判定比賽規(guī)則對她不利的情況下巧妙地 利用游戲規(guī)則。簡單地說，女孩的遠見使她能轉劣勢為優(yōu)勢。這又得回到我們在第一章所闡述的要點。要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。忠實地自我評估是成功運用 杠桿作用的關鍵。而忠實的自我評 估的關鍵是流行于中世紀哲學家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。如何在不利、無 奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事?！逼湟馕吨绻阌心骋粋€性，承認它，運用它為你謀利。幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林特納的推銷術。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)他命名為“敢于成為 大人物”的組織。在此組織內(nèi)，他運用他所發(fā)展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負。特納先生剛開始著名的事業(yè)時，充當挨戶推銷裁縫機的銷售員。對一位挨戶訪問的銷售員來說。剛開始時他有一項嚴重的障礙 他有著很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔 唇，女士。哈!這只是我今早特別裝上的東