《絕對成交》讀書心得

1、絕對成交讀書心得嗨，親愛的朋友們。在此與大家分享一下在看完世界第一談判大師羅杰。道森老師的絕對成交一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！做銷售有兩本書不得不讀。一本是銷售女神徐鶴寧 ，還有一本是絕對成交 。通常都說做銷售的心態(tài)很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神。可以說銷售女神徐鶴寧這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷售過程中的一些實戰(zhàn)技巧，這時絕對成交中的實戰(zhàn)技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結一下我認

2、為絕對成交中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。談判的目標就是達成雙贏。這讓我想到有時我只是告訴客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當中，客戶沒有贏的感覺，最終導致沒有邀約到客戶。因此，我認為這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱著 怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點，以至于帶來更多的客戶轉介紹。這也是今后我也要時刻記在心的：讓客戶有贏的感覺。拒絕本身就是打算購買的信號。再電話邀約中經常遇到這樣的客戶，詢問了一些我們公司或課程的信息，但最后還是拒絕了。其實這些客戶比那些一開始就不拒絕的客戶成交的概率更大，因為他拒絕可能是因為我們

3、哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進一步的了解客戶的真正需求我想他最終會成為我們的成交客戶。避免對抗性談判。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用感知、感受、發(fā)現(xiàn)的方式來表達自己的意見。我認為當我們被以這樣的理由 沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？以前培訓時也有說到這一溝通技 巧，但沒有很好的應用。在以后的邀約中要多練習

4、這一話術的應用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。當你在面對客戶時，一定要記住，他們其實愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧 塑造價值。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產品，并且對我們公司及產品有全面詳細的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。駁船策略。每次用一點力氣，就能達到不可思議的結果。每次用一點力氣，就可以讓世界上最難說服的客戶把訂單給你。即使是他

5、在昨天，或者1 個小時甚至1 鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶就直接被拒絕并掛掉電話， 過了一段時間我又打電話給他， 最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用一點 力氣，就可能改變任何人的決定。文斯隆吧爾迪說：當所有人都在說放棄吧，你已經夠努力了的時候，請在努力一次。銷售要有堅持的毅力。馬場策略。當客戶說不時，千萬不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然后告訴自己：該帶著他繞馬場轉轉了。先轉移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客

6、戶。沉默策略。第一個開口的忍就會輸?shù)粽勁小Ｔ谖覀儼菰L客戶時， 當我們讓客戶下決定時， 可以用這一個策略。優(yōu)勢談判高手都知道， 成交通常都會經過四個階段： 確立目標 尋找需要你產品或服務的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。判斷質量 找到能夠負擔得起你產品或服務的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產品或服務的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點。激發(fā)欲望 想辦法讓對方非常需要你的產品或服務， 更重要的是，要讓他們一定想要跟你達成交易。在實際邀約中，可能一開始客戶會拒絕，不需要這種產品或者服務，這時我們可以詢問客戶一些關于企業(yè)發(fā)展的問題，放大客戶的痛苦并塑造價值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。結束交易 讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達成交易。以上就是我從絕對成交這本書中總結的銷售技巧。思路有些凌亂，有