大客戶案例大賽決賽材料

1、三大戰(zhàn)役贏天下 烽火長安隊“K銀行營銷策劃方案”二零零四年十月搜索行動預期評估三大戰(zhàn)役全面?zhèn)刹炷康模韩@取客戶需求從多層次搜索用戶需求宏觀環(huán)境綜合性需求 強調：可變量、不可變量個案透視行業(yè)分析各家專業(yè)銀行正在完成向商業(yè)銀行的轉變，加入WTO后，國外銀行的介入及國內新的商業(yè)銀行的誕生，銀行業(yè)內的競爭將更加激烈國家經濟高速發(fā)展，為銀行業(yè)的發(fā)展提供了良好的機會隨著信息化程度的提高和網絡應用的深入，銀行間的競爭已經演變成依附于高技術電子產品的業(yè)務競爭信息技術的不斷應用和發(fā)展已成為保障銀行可持續(xù)發(fā)展的重要基礎，同時也成為廣大客戶選擇主辦銀行的關鍵條件。宏觀環(huán)境結論： 銀行業(yè)目前處于機制改革、快速發(fā)展階段，

2、前景廣闊，信息通信系統(tǒng)已經成為銀行業(yè)的“生命線”，對于銀行客戶至關重要。行業(yè)分析 結論： 多元化的服務組合才可以最大限度地滿足客戶需求 電信運營商必須以良好的客戶管理能力，實現(xiàn)對最終客戶的 有效服務； 根據Gartner提供的調查報告顯示，網絡可靠性是銀行業(yè)客戶選擇運營商的首要標準，其次是客戶服務和價格。 加快以客戶為中心的服務方式轉變，如何服務于更多的客戶，吸收更多的資金，提高資金實力，是銀行客戶的首要問題。 通過運用網絡及信息技術降低成本、提供差異化服務、創(chuàng)新應用，深入實施數(shù)據大集中、加強網絡安全 國家成立銀聯(lián)來促進各大商業(yè)銀行間的互聯(lián)及銀行業(yè)與其他行業(yè)的合作銀行業(yè)信息化發(fā)展對電信網絡通信

3、、增值應用及整體服務的需求銀行業(yè)信息化總體需求銀行業(yè)發(fā)展模式集中管理防范風險差異化服務業(yè)務創(chuàng)新混業(yè)經營跨國發(fā)展多渠道深入實施數(shù)據大集中關注核心網絡的安全可靠及穩(wěn)定運行關注災備中心建設，防范風險關注信息安全銀行業(yè)信息化如何支持與推動？通過運用網絡及信息技術降低成本、提供差異化服務、創(chuàng)新應用關注集中式呼叫中心，降低成本，豐富功能關注中間業(yè)務平臺的靈活擴展關注支持金融超市的應用關注支持交互式個人理財業(yè)務的應用非核心業(yè)務領域引入外包實現(xiàn)海外分行數(shù)據集中關注全球端到端一站式服務客戶規(guī)模大發(fā)展前景廣闊現(xiàn)代企業(yè)，經營利潤值較高國內知名商業(yè)銀行，總資產近5300億元人民幣，千余個營業(yè)網點，近5萬名員工?，F(xiàn)有約

4、1000萬個人客戶和100萬法人賬戶，全年營業(yè)利潤100億元商業(yè)銀行,總行垂直管理；海外設有分支機構本身網絡維護能力薄弱，需要專業(yè)化的網絡維護使用小交換機，容量1500門，實裝1000門（其中住宅800部），另有100部辦公直撥 ，語音業(yè)務每月支出15萬元；辦公樓使用20M光纖接入互聯(lián)網（150個信息點）每月6萬元；一級網租用31條2M數(shù)字電路每月萬元，各省均建有呼叫中心。目前僅使用中國電信的業(yè)務?，F(xiàn)有基于軟件的視頻會議系統(tǒng)，但不能滿足需求?；拘畔⑹褂玫臉I(yè)務種類豐富視訊分點基礎傳輸網InternetPSTN客戶直撥 分機 計算機局域網內部局域網視訊分點銀行總部分行k銀行網絡現(xiàn)狀示意圖分行各地

5、呼叫中心小總機20M2M2M.各地呼叫中心.客戶價值訴求決策層管理層業(yè)務層客戶實現(xiàn)企業(yè)由傳統(tǒng)型向現(xiàn)代企業(yè)轉型為目標，實現(xiàn)“經營范圍多樣化，企業(yè)發(fā)展國際化、內部管理集約化”的發(fā)展目標，提升企業(yè)核心競爭力，向國際一流銀行看齊構建具有國際先進水平的金融信息技術平臺；加強管理、改善服務、進行業(yè)務創(chuàng)新、防范經營風險、為客戶提供差異化服務系統(tǒng)穩(wěn)定可靠；信息化項目的規(guī)劃、建設與維護的整體解決，利于后期維護；不增加人員工作量客戶決策流程圖行 長陳副行長信息技術部林總信息技術部徐總工信息技術部李博士網絡處張?zhí)庨LK銀行關聯(lián)：1、代發(fā)工資、代收話費2、與各大商場的互聯(lián)信息技術部1、集中管理2、31個分行網絡電路升級

6、3、防范風險，網絡數(shù)據穩(wěn)定可靠4、業(yè)務創(chuàng)新5、視頻系統(tǒng)部滿足需求6、網絡維護力量不足辦公區(qū)及家屬區(qū)1、寬帶上網的速率不夠2、語音通信的改造1、數(shù)據中心、呼叫中心2、31條省際電路2M升10M 三級網建設3、災備中心，線路備份，視 頻監(jiān)控全球眼4、電子銀行、金線通、銀信 通、銀家通5、視訊會議6、維護外包，系統(tǒng)集成7、SLA服務1、內部辦公網建設2、家屬區(qū)寬帶上網合作共贏，代收話費，客戶資源共享，與K銀行的客戶進行 卡、ADSL優(yōu)惠捆綁銷售總行辦公樓與家屬區(qū)語音系統(tǒng)改造網上銀行集中式呼叫中心銀行金庫及ATM機網絡 視頻監(jiān)控金線通（隱性）31個分行一級網絡優(yōu)化升級辦公互聯(lián)網接入升速及家屬區(qū)寬帶上網

7、C市災備中心建立及互聯(lián)視訊會議系統(tǒng)維護外包系統(tǒng)集成電路備份sla網站建設三級網絡建設網上銀行自助銀行 銀行 銀行內部辦公網建設外聯(lián)網的建設雙方資源戰(zhàn)略合作，如代收話費等關聯(lián)需求銀信通、銀家通客戶需求的顯性化客戶需求是隱性和顯性、近期和遠期需求的綜合！顯性長期緩急緊急隱性搜索行動評估三大戰(zhàn)役全面?zhèn)刹炷康模赫驹诠镜慕嵌仍u價項目 客戶價值項目價值這個項目要不要做？ 把握有多大？項目定位競爭分析不做做項目定位客戶價值分析K銀行 當前 價值 潛在 價值有形價值無形價值 收入 成本影響力滿意度忠誠度大客戶價值評估系統(tǒng)當前價值高應全力保持將K銀行的相關資料數(shù)據輸入軟件潛在價值高應持續(xù)提升當前價值潛在價值：

8、高價值用戶銀行對于數(shù)據專網需求量大，能夠帶來明顯的收入增加涉及IDC等高價值增值業(yè)務，能夠起到行業(yè)示范作用；對廣大儲戶的影響較大項目定位項目價值分析 分行、支行的電信業(yè)務能力對傳統(tǒng)電信業(yè)務較為熟悉，對電信新業(yè)務較為陌生，但通過培訓可以解決結論：該項目對K銀行很有價值，決定了客戶對項目的態(tài)度是“積極”的。站在客戶的角度審視對業(yè)務產生的影響可以滿足儲戶的需求提高銀行服務能力和整體形象；完善銀行管理流程；二次運營可以帶來收益。對項目的重視程度銀行獲得收益以及同行業(yè)信息化建設的快速發(fā)展，受到管理層特別是營銷專業(yè)領導重視；項目實施會營銷到業(yè)務使用層員工。關注項目戰(zhàn)略意義：該客戶處于高值戰(zhàn)略客戶 站在公司

9、的角度審視項目定位項目價值分析項目戰(zhàn)略意義全面的業(yè)務解決方案提高競爭對手進入的門檻，穩(wěn)定客戶；數(shù)字化銀行的業(yè)務品牌宣傳；行業(yè)樣板工程效應。關聯(lián)消費群體業(yè)務滲透產品/服務兼容性與客戶的管理、服務可以順利兼容，與客戶已經使用業(yè)務無直接替代或分流影響投資收益預測投資點：語音設備、數(shù)據設備（線路）、小靈通基站。收益點：語音存量；數(shù)據增量；小靈通增量；增值業(yè)務；SLA服務增量。 本篇從公司角度出發(fā)，從各方面分析得到：客戶價值該用戶是高價值客戶項目價值處于高值戰(zhàn)略客戶抉擇： 小結：高度重視 全力以赴！網通聯(lián)通運營商戰(zhàn)略目的拳頭產品語音、互聯(lián)網數(shù)據業(yè)務4006呼叫中心數(shù)據業(yè)務語音IP直通1010呼叫中心競爭

10、對手戰(zhàn)略意圖一覽樹立形象、打開局面開發(fā)移動運營商新業(yè)務全面出擊開發(fā)新品牌業(yè)務全業(yè)務運營商移動 虛擬網 銀行合作鐵通95105呼叫中心廣電隱性競爭者隱性競爭關注點打造精品用戶實現(xiàn)行業(yè)突破光纖入行已經實施語音分流語音0246穩(wěn)定性產品交付及時性可靠性業(yè)務多樣性售后支持服務能力中國電信網通移動鐵通聯(lián)通結論一：中國電信和客戶的期望匹配。結論二：業(yè)務多樣性 鐵通、移動可靠性 廣電、網通尋找維度一：客戶購買價值因素0246網絡覆蓋率系統(tǒng)穩(wěn)定性產品價位服務質量業(yè)務創(chuàng)新能力結論一：中國電信業(yè)務綜合提供能力優(yōu)勢明顯。結論二：網絡覆蓋率 聯(lián)通、網通服務體系 各運營商尋找緯度二：電信業(yè)務的提供能力中國電信網通移動鐵

11、通聯(lián)通海外尋找緯度三：客戶關系能力結論一：中國電信均和客戶的關系比較理想。結論二：要將長期合作優(yōu)勢進一步發(fā)揮0246方案實際能力組織內部協(xié)調能力高層重視程度歷史交往長期合作潛力中國電信聯(lián)通移動鐵通網通定位一：“新田忌賽馬”發(fā)揮優(yōu)勢、化解劣勢劣勢 保持資費平衡競爭對手政策優(yōu)勢 威脅 競爭對手低價策略同質業(yè)務 優(yōu)勢 一攬子解決優(yōu)勢 網絡、人才資源 良好合作基礎 機會 產品多樣品牌優(yōu)勢定位二：尋找最有利于發(fā)揮我們優(yōu)勢的位置能夠全面滿足用戶持續(xù)性需求 成為潛力巨大的戰(zhàn)略性合作伙伴確定競爭定位我們 找到客戶需求 做到知己知彼 明確競爭定位我們即將打響三大戰(zhàn)役! 搜索行動預期評估三大戰(zhàn)役全面?zhèn)刹煸诨仡櫺枨?/p>

12、的基礎上，根據客戶角度、公司角度以及競爭角度三個維度設計并策劃不同的方案和策略，并確定執(zhí)行戰(zhàn)術。客戶角度：根據銀行的需求和機會分析，針對性的進行方案設計公司角度：體現(xiàn)效益最大化，保證公司投資收 益， 設計不同策略方案戰(zhàn)前動員三大戰(zhàn)役回顧需求 執(zhí)行戰(zhàn)術原則競爭角度：根據競爭對手的策略制定有效的方案充分準備積極推進31個分行一級網絡優(yōu)化升級辦公互聯(lián)網接入升速及家屬區(qū)寬帶上網C市災備中心建立及互聯(lián)視訊會議系統(tǒng)維護外包系統(tǒng)集成電路備份sla網站開發(fā)IT服務外包設備租用三級網絡建設網上銀行自助銀行 銀行 銀行內部辦公網建設國際電路租用中間業(yè)務開發(fā)，如代發(fā)工資，代收話費等關聯(lián)需求銀信通、銀家通全球端到端一

13、站式服務雙方資源戰(zhàn)略合作關聯(lián)需求客戶需求的顯性化客戶需求是隱性和顯性、近期和遠期需求的綜合！顯性隱性總行辦公樓與家屬區(qū)語音 系統(tǒng)改造網上銀行集中式呼叫中心銀行金庫及ATM機網絡視頻監(jiān)控金線通端到端一站式服務互聯(lián)星空創(chuàng)造條件靈活應變立刻行動戰(zhàn)前動員目標設定內部資源準備后臺支撐已經完成 人力資源（前后端技術支持人員），成立項目虛擬團隊； 確認網絡資源（設備，光纖、電纜到位情況）；運維、建設、財務第一戰(zhàn)役： 攻城拔寨，開邦定國謀略：上兵伐謀,其次伐交,再次攻城31個分行一級網絡優(yōu)化升級辦公互聯(lián)網接入升速及家屬區(qū)寬帶上網C市災備中心建立及互聯(lián)視訊會議系統(tǒng)系統(tǒng)集成維護外包端到端一站式服務大客戶精品網AT

14、M帶寬不低于10M100M光纖ADSL雙星型結構雙路由備份互聯(lián)立刻行動大客戶專用視訊平臺中國電信系統(tǒng)集成公司上策中策下策上策把公司的上策變?yōu)楣竞涂蛻艄餐纳喜唔椖空w集成滿足用戶需求確保公司效益最大化大客戶精品網+100M光纖接入+ADSL+雙星級結構/雙路由備份+大客戶專用視訊平臺+中國電信集成公司K銀行的項目需求（技術、業(yè)務、安全）橫向集成包羅萬象按時交付，服務承諾大客戶精品網+100M光纖接入+ADSL+雙星級結構/雙路由備份+大客戶專用視訊平臺+中國電信集成公司服務有價,揚長避短為用戶提供最適合其現(xiàn)實需要的方案確保合作成功,為日后進一步合作打下基礎中策業(yè)務組合靈活打包下策保底方案 設

15、定項目底價，確保公司基本收益的前提下，滿足客戶需求大客戶精品網定位：“精品網”，重要專線客戶的傳輸網，相對獨立的網中網，重點滿足金融行業(yè)大客戶需求;特點：（1）扁平化網絡結構，骨干接入二級維護體制； （2）更多地采用11線性復用段保護方式，縮短傳輸時延及倒換時間； （3）采用統(tǒng)一網管，能夠進行快速端到端指配和調度、具有較高自動化水平和運行效率; （4）提供客戶端網管，方便客戶遠程訪問，自主監(jiān)測網絡質量；不同廠家城域網企業(yè)政府企業(yè)金融長途網管T2000長途數(shù)字傳輸網長途網管T2000T2100網絡級網管全國網管中心城域網接入層金融企業(yè)政府城域網接入層現(xiàn)有電信城域網政府本地網管T2000國際 優(yōu)選

16、光纜路由，嚴格控制時延指標；網絡可用率指標：端到端達到99.99%；骨干網達到100%； 優(yōu)于客戶對保護倒換時間的指標要求50ms。大客戶精品網災備中心ATM帶寬范圍：512K-622M，帶寬連續(xù)可調總行數(shù)據中心異地災備中心SDH一級分行一級分行一級分行中國電信大客戶精品網ATM622M622M10M10M10M接入層的雙路由安全保護機制光纖保護模塊光纖保護模塊局端ATM設備155M光口155M光口用戶端路由器 上圖所示為某一級分行至中國電信接入局155M光口的光纖路由走向，主用光路為實線，備用光路為虛線。主、備用光路物理上采用不同的光路由，形成環(huán)路。當主用光路中斷時，通過光纖保護模塊實現(xiàn)光路

17、的自動保護。方案描述：通過全國ATM骨干網新建由中心點面向31個分行的一級網絡，分行接入點帶寬為10M?？偛恐行暮蜑膫渲行母饕訥的ATM光口接入；31個分行各以155M光口接入，電信方為用戶開通10M帶寬；此種方案有兩個優(yōu)點：對于用戶和電信方在后期的網絡升級方面都無須進行再次投資，擴容方便。 用戶各點都采用雙物理路由光纖接入方式，配置光路由自動倒換設備，確保網絡的接入層的安全性和可靠性?？偛恐行暮蜑膫渲行腁TM端口建立主備關系，各分行10M電路以SPVC方式首先呼至總部中心的ATM端口，形成主用虛通道。當主用虛通道發(fā)生故障時，接入點的SPVC重新呼至災備中心的ATM端口，形成備用虛通道。一主一

18、備，自動切換。（備注：線路業(yè)務等級：RT-VBR。 ATM月租費計算方法：端口租費A+電路租費B*1.2=23600元/條/月；其中：端口租費10M為5000元/月，國內長途10M電路租費為15500元/月。）總行中心到災備中心的電路的帶寬為G。定價設計結論：得到了定價的基準值分攤成本增量成本營銷成本運營成本單項建設成本回收成本年限 公司考核內部收益率為大客戶項目評估系統(tǒng)價格底限 第二戰(zhàn)役： 強強聯(lián)手，合作共贏謀略:不謀萬世,不足謀一時; 不謀全局,不足謀一域充分準備網上銀行集中式呼叫中心銀行金庫及ATM機網絡 視頻監(jiān)控金線通視訊理財1，光纖互聯(lián)網接入2，網站開發(fā)3,互聯(lián)星空,網站宣傳4，人員

19、培訓1，4008呼叫中心2，坐席外包3，人員培訓上策：以強帶新,點石成金以第一戰(zhàn)役為切入點，刺激客戶二期購買驅動如包裝金線通業(yè)務 全球眼+金線通中策：合作共贏,一網打盡從減少客戶投資角度出發(fā)設備租賃+服務:設備租賃減少客戶投資,服務保障提升品牌價值 下策：項目底限 拆除小交換機組建虛擬網總行辦公樓與家屬區(qū)語音系統(tǒng)改造網上銀行Internet銀行數(shù)據中心網上銀行的特點是銀行的用戶只要擁有帳號和密碼便能在世界各地與Internet聯(lián)網，進入網上銀行處理交易。網絡銀行的最終目標在于推出全方位的金融服務，存、取、貸款以及匯兌、代收等服務都在Internet上實現(xiàn)，乃至實現(xiàn)與其他金融機構連接的虛擬銀行。

20、個人用戶企業(yè)用戶Web、Email等PSTNInternet中國電信呼叫中心平臺話務員座席綜合接入平臺 短信 綜合呼叫中心坐席外包家家e平臺小靈通短信平臺面向智能網承載的集中式呼叫中心，提供話務分析報告目前可提供的 呼叫情況分析報告內容服務質量指標：成功接續(xù)次數(shù)、通話總時長、平均通話時長等流量流向指標：不同省份、不同地區(qū)的呼叫數(shù)量陸續(xù)將增加的 呼叫情況分析報告內容客戶資料報告：用戶識別、用戶撥打頻次、每次通話時長等重要資料預測未來的話務量、提出擴容建議提出按主叫位置、時間調整 接通路由的建議集中式呼叫中心K銀行視訊會議系統(tǒng)建設一套自己專有的視訊系統(tǒng)投入很高，而且還需要專門人員維護，運行費用較高

21、。而直接使用公眾視訊網絡，在安全性、保密性和質量穩(wěn)定性方面不能完全滿足要求設置大客戶專用視訊平臺，與該行2M通信專網中心節(jié)點通過100M以太網直連，內部各個視訊終端直接使用專用平臺召開會議，通過2M通信專網系統(tǒng)傳輸視頻流，從而保證質量，提高安全可靠性，同時，視頻與數(shù)據同傳，節(jié)省費用大客戶專用視訊平臺“新視通”組網方案總行一級分行一級分行視訊會議視頻理財視頻理財視頻會議“新視通”業(yè)務網MCU各會議服務器GK終端終端視訊會議視頻理財一級分行一級分行2M2M2M2M2M定價設計結論：得到了定價的基準值分攤成本增量成本營銷成本運營成本單項建設成本回收成本年限 公司考核內部收益率為大客戶項目評估系統(tǒng)價格

22、底限K銀行改造后網絡拓撲圖災備中心一級分行一級分行一級分行Internet中國電信ATM骨干網視頻會議系統(tǒng)10M10M10MOC310M中國電信新視通平臺2M2MCOC3100M Ethernet視頻會議系統(tǒng)撥號LAN2M中國電信PSTN呼叫中心全球眼金庫、ATM機客戶監(jiān)控點1ADSL總部中心集中監(jiān)控平臺境外分部955*4008*網上銀行網上銀行 第三戰(zhàn)役： 運籌帷幄，價值提升謀略:決勝于千里之外1，高速純光纖接入3，網站開發(fā)4，人員培訓1.全球端到端一站式服務創(chuàng)造機會靈活應變三級網絡建設網上銀行自助銀行 銀行 銀行辦公網業(yè)務網分離國際電路租用中間業(yè)務開發(fā)，如代發(fā)工資，代收話費等關聯(lián)需求銀信通

23、、銀家通等ATM/SDH電路租用業(yè)務組合一組合二組合三組合四ATMSDH光纖互聯(lián)網接入2M數(shù)字路VPN撥號DDN客戶資費業(yè)務預算環(huán)境應 急 方 案突發(fā)事件好消息壞消息分析方案中的可變量和不可變量，重新打包整合或策劃。政策、環(huán)境等變化使用戶支付能力及要求增加政策、環(huán)境等變化使用戶支付能力及要求降低價格策略真情回報將電路和新視通打包定價，電路原價、新視通免費贈送輕重有別將辦公區(qū)和家屬區(qū)的寬帶進行打包定價，辦公區(qū)給予9折優(yōu)惠，家屬區(qū)給予更大優(yōu)惠。項目決策流程圖把握客戶內部關系執(zhí)行戰(zhàn)術行 長陳副行長信息技術部林總信息技術部徐總工信息技術部李博士網絡處張?zhí)庨L管理層一線員工決策層系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商一線

24、員工管理層決策層爭取把反對者變成中立者,中立者變成支持者,把支持者變成我方的決策支撐點最終建立從內到外、從決策層到一線員工的全方位的客戶關系網客戶關系總目標項目決策分析把握客戶內部關系把握客戶外部關系銀監(jiān)會人民銀行合作伙伴系統(tǒng)集成商設備供應商大客戶客戶 客戶與外部存在著千絲萬縷的聯(lián)系，我們需要充分利用客戶外部關系的影響力決策層陳副行長管理層林總徐總工管理層張?zhí)庨L李博士通過張?zhí)庨L引見李博士，主動邀請李博士與技術支撐部主任和技術專家進行技術交流，參觀機房獲得他對電信技術、服務水平的領先優(yōu)勢和強大綜合的認可。通過提供框架性方案與國外同業(yè)相關資訊類比，理性說服，并通過其向陳副行長反饋正面信息。把握陳副

25、行長對李博士的信任，進而通過他影響陳副行長。王牌一：投其所好，重點突破邀請陳副行長外出考察電信完成的銀行網絡改造工程，獲得對電信方的認可并建立起客戶關系。王牌執(zhí)行戰(zhàn)術組織召開”與國際同步,中國電信銀行業(yè)信息化發(fā)展戰(zhàn)略與案例研討會“，形成理論溝通平臺，促成公眾輿論傾向王牌二：動之以情 曉之以理決策層陳副行長管理層林總徐總工管理層張?zhí)庨L李博士一線員工利用已經建立的良好客戶關系，進行私人拜訪，使原熟悉的一線員工成為傳信者，探查需求，搜集情報，反饋消息。張?zhí)庨L與電信關系良好，進行私人拜訪，通過他向林總推薦電信,探查需求，搜集競爭情報，引見李博士王牌執(zhí)行戰(zhàn)術堅持走訪，強調項目的重要意義，必須穩(wěn)妥進行，降

26、低風險，并通過其他決策成員進行影響，潛移默化。爭取其中立。通過更多、更新的技術手段演示確立電信專業(yè)權威的地位，提出組織研討會的動議通過更多、更新的技術手段演示確立電信專業(yè)權威的地位一體化界面系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)商與客戶有著良好關系電信電信負責接入線路部分系統(tǒng)集成商負責客戶端設備安裝平臺搭建王牌三：團結同盟，共同取勝客戶需要一攬子的解決方案，我們與具有實力的系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商，實施捆綁銷售，將大大增加取勝的機會。王牌執(zhí)行戰(zhàn)術王牌四：高層溝通 橫向聯(lián)合 進行上層溝通： 通過電信高層領導尋找陳副行長的上級即正行長甚至于人行行長，與這些高層領導進行溝通，力圖使意見自上向下傳遞，這樣也許會收到意想不到的效果。獲得其它大客戶單位的支持： 大多數(shù)大客戶與電信都有著長期合作的基礎與良好的客戶關系，如獲得他們對電信的支持，通過這些大客戶的影響力，會對K銀行的決策起到積極的作用。王牌執(zhí)行戰(zhàn)術搜索行動預期評估三大戰(zhàn)役全面?zhèn)刹炷康模簩υ摬邉澃缸銮罢靶浴⒕C合性測評 使項