談判過(guò)程中的六個(gè)策略要素

1、談判過(guò)程中的六個(gè)策略要素談判自如瀟灑，背后的支撐是深諳策略之道。我不太看得起那些自詡或被賣書的稱為大師的談判家 所講的技巧。交易本身就是模糊的竟局，如果你不準(zhǔn)備欺詐或僥幸占便宜，你吃大虧的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)比老人們提 醒的要少的多。但不管如何你都必須熟練掌握策略。整個(gè)談判過(guò)程就是策略互動(dòng)的過(guò)程。任何謙恭之美都 是由于你有攫取之力作為前提。掌握策略你就會(huì)胸有成竹，緊張之下仍似閑庭漫步，享受緊張的博弈。以 下是我多年研究、經(jīng)驗(yàn)和在培訓(xùn)中講述的策略精華，略書于此與大家分享，圖個(gè)樂(lè)和。（一）過(guò)程本質(zhì)一一策略互動(dòng)大家一起想象買賣二手別墅的情景。不懂談判的買賣雙方是如何談判的？一定是如此：一個(gè)拼命講他 的房子如何如何

2、好，甚至還舉例說(shuō)多少人都在與他談購(gòu)買的事。另一位拼命講房子的缺點(diǎn)，以試圖壓價(jià)。 這是非常低效的做法，談判中訴諸這種單方努力毫無(wú)效果。高明的談判手每一行為都是策略驅(qū)動(dòng)，雙方的 每一交鋒都是在進(jìn)行策略的較量。再看上述案例，房子這種特殊商品一般按區(qū)位和商品特征都會(huì)有一個(gè)市 場(chǎng)基準(zhǔn)價(jià)。房主無(wú)疑想賣一個(gè)超過(guò)這個(gè)價(jià)格的好價(jià)錢；買主呢，無(wú)疑想買一個(gè)便宜價(jià)。那么它們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn) 這個(gè)目標(biāo)呢？要超過(guò)基準(zhǔn)價(jià)成交意味著賣主必須找到一個(gè)特殊的買主，這個(gè)買主得正好特別需要我的房子 所特別具備的一些特點(diǎn)，正是我房子的這個(gè)特性對(duì)他構(gòu)成了不可替代的價(jià)值，為此我當(dāng)然可以收取額外代 價(jià)，這對(duì)他是值得的；而買主呢，他企圖尋找一個(gè)低于基

3、準(zhǔn)價(jià)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么它需要找到一個(gè)急于成交 的人或者去發(fā)掘產(chǎn)品存在某些癖次”的對(duì)象。大家都清楚基準(zhǔn)價(jià)并不意味著現(xiàn)實(shí)的成交機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì) 直接意味著成本。老練的雙方交談中一定是充滿策略的意味！賣方所有的產(chǎn)品描述都是小心地定位在對(duì)買 主價(jià)值的推斷上面，并不時(shí)暗示機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)成交的心不在焉。買主呢，則針對(duì)賣主最突出的優(yōu)勢(shì)進(jìn) 行瓦解，告訴他房子是買給媽媽住的，這些表面優(yōu)點(diǎn)給他增添了許多麻煩，他無(wú)奈還要投些錢去做些改善， 這無(wú)疑加重了預(yù)算負(fù)擔(dān)，賣主必須降些價(jià)才有成交的現(xiàn)實(shí)可能?；蛟S她知道賣主急于移民國(guó)外，于是表現(xiàn) 極大成交的誠(chéng)意并堅(jiān)決要求降價(jià)。借這個(gè)案例我要說(shuō)明的是，談判中的信息傳遞是策略驅(qū)動(dòng)的。把

4、握你的言行必須從策略出發(fā)。（二）談判力策略要素知道了策略互動(dòng)的原理，接下來(lái)要知曉的是什么是策略的要素，這是發(fā)揮策略效力的砝碼或王牌。談 判中成熟談判手必須百分百警惕那些敏感要素，一方面要絕對(duì)保守秘密，絕對(duì)不能讓對(duì)方知道自己的特 別興趣”，甚至有必要無(wú)害地釋放煙幕以干擾對(duì)方的判斷；另一方面還要努力透過(guò)煙幕并抓住蛛絲馬跡做 出推斷：對(duì)方的秘密是什么。這涉及到比較高級(jí)的洞察力與推理技巧，這是沒(méi)有止境的，但這超越了一般 談判能力的范圍。千萬(wàn)不必神秘化，掌握了策略要素的基本知識(shí)就足以勝任相當(dāng)復(fù)雜的談判，畢竟談判還 是合作者之間的事情，沒(méi)必要去相信那些世態(tài)兇險(xiǎn)的描述（如果有也是公安的事）。首先，談判為的是

5、合作，合作一定產(chǎn)生價(jià)值的增加。第一原則是：分享利益以貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)。在價(jià)值創(chuàng) 造中做出更大貢獻(xiàn)的一方理所當(dāng)然獲取較多利益。這似乎是明確無(wú)虞的，但實(shí)際情況要復(fù)雜一些。為了合 作，雙方還要有所付出，同時(shí)這未必容易考量，有無(wú)形的、有形的，還可能會(huì)是時(shí)間和精力，這種付出的 不對(duì)稱也應(yīng)在最終利益分割中有所考慮。其次，談判的效用也是十分敏感的要素。如果這次合作對(duì)你的意義深遠(yuǎn)，那么你就比對(duì)方更需要這次 談判，你在談判上就會(huì)軟弱許多。這同時(shí)構(gòu)成對(duì)方索取的力量。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)你對(duì)談判的需求更加急切， 這同樣是你的壞消息。第三，我是否有更多合作的選擇余地也是決定我的談判力量的重要因素。甚至哈佛的教授們會(huì)建議你 談判之初

6、就做好這個(gè)思量，有人甚至建議把這設(shè)為談判的底線。一旦超越這個(gè)限度就轉(zhuǎn)向替代和作者。事實(shí)上更聰明的做法是迷惑對(duì)方，使對(duì)方始終處于我們替代 方案”壓力之下。第四，我們也必須同時(shí)推斷對(duì)手的替代方案。我們可能用一些刺激手段逼出對(duì)方真實(shí)底線，也會(huì)通過(guò) 往沒(méi)有蛇的洞里灌水”（將計(jì)就計(jì)）來(lái)努力識(shí)破對(duì)方設(shè)下的的迷霧。了解對(duì)手為的是，避免過(guò)分的舉動(dòng) 壞了大事。還有一些要素也會(huì)構(gòu)成談判中的交換因素，但真正構(gòu)成交易威脅的策略要素主要就這幾點(diǎn)。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載談判的策略能力指的是：能夠敏銳識(shí)別這些要素，做出準(zhǔn)確判斷，同時(shí)干擾對(duì)方的判斷，并依據(jù)這些 力量捍衛(wèi)利益。（三）人格力量一一談判范圍有一位談判家把談判手以其

7、能力、風(fēng)格特點(diǎn)作了分類，并用動(dòng)物比喻，我是贊成他的劃分的。他把容 易被人牽著走的人比為：羊；把認(rèn)死理、死犟的人比為：驢；把愛(ài)耍伎倆的人比為：狐；把高瞻遠(yuǎn)矚、識(shí) 大體的人比為：梟。我們講的就是梟的風(fēng)格。在這里我強(qiáng)調(diào)的第三策略的力量，是指強(qiáng)人在不同處境下的 策略。先講一個(gè)概念，談判資格”。為什么一個(gè)大公司必須坐下來(lái)與我談判？那是因?yàn)檎勁欣婧帽确庠?山中的寶庫(kù)，我與他各掌握一句咒語(yǔ)的上下部分，我們彼此離開誰(shuí)都無(wú)法獲取財(cái)寶。我心中的這半句咒語(yǔ) 就是我與他談判的資格。強(qiáng)大談判手或占據(jù)主動(dòng)地位的人（領(lǐng)導(dǎo)力也是如此）在談判中總是朝著縮小談判范圍的方向努力；而 處于被動(dòng)地位的人總是力圖擴(kuò)大談判范圍。香港問(wèn)題

8、中英談判，偉大的鄧小平先生堅(jiān)決拒絕主權(quán)談判，導(dǎo)致英國(guó)一開始就失去了增加任何麻煩的 機(jī)會(huì)。本來(lái)英撒切爾夫人的談判準(zhǔn)備定位在以治權(quán)換主權(quán)，但這是以兩個(gè)條約有效為前提的。鄧大人把握 這個(gè)原則問(wèn)題的準(zhǔn)確與堅(jiān)決是了不起的。他不承認(rèn)這個(gè)條約的有效是基于公理，（當(dāng)時(shí)世界上的殖民地已 經(jīng)快要干凈）英國(guó)無(wú)法堅(jiān)持條約的有效，于是就此失去了談判交易的資格。很多人沒(méi)注意：更精彩的是鄧 大人不僅是收縮了談判范圍，實(shí)質(zhì)上他是徹底清除了談判，把談判轉(zhuǎn)為過(guò)渡時(shí)期交接工作的協(xié)商。協(xié)商是 與談判完全不同性質(zhì)的溝通過(guò)程。談判開始前處于下風(fēng)的人，為了爭(zhēng)取一個(gè)較為有利的環(huán)境，他通常會(huì)攪混水力圖使談判變得復(fù)雜化， 以便使自己已經(jīng)處于不利

9、的談判與其他交易連接起來(lái)，從而獲得本來(lái)不具備的砝碼以改善主要談判的處境。 英國(guó)人后來(lái)還是試圖增加麻煩，提出讓香港人參與談判和交接協(xié)商，這樣在三方會(huì)面中英方便可扮演救世 主維護(hù)香港利益，香港人實(shí)際也是英人的買辦便會(huì)有機(jī)會(huì)與中方對(duì)立，矛盾復(fù)雜后，英方出面調(diào)停，就會(huì) 有更多影響力，要出其他加碼。鄧大人當(dāng)即回絕，理由同樣充分：談判是主權(quán)國(guó)家之間進(jìn)行的，不是中央 與地方的。這個(gè)例子可以清楚說(shuō)明談判資格的控制帶來(lái)的策略主動(dòng)。成熟戰(zhàn)略家，一定會(huì)把自己的資格用到極致，并同時(shí)不給任何沒(méi)資格的談判者以機(jī)會(huì)。附：超級(jí)談判大事的收縮策略策略1：先樹立原則，再推導(dǎo)結(jié)論（塔列朗）一一化談判為討論對(duì)話策略2：悄悄接近對(duì)抗的

10、關(guān)鍵突然出手立即達(dá)成妥協(xié)（基辛格）一一縮小談判范圍策略3 :先證明要處理的問(wèn)題是對(duì)手的問(wèn)題，然后使其信服我已為解決此問(wèn)題作好了準(zhǔn)備（葛羅米科）一一化談判為協(xié)商（四）大場(chǎng)一一立場(chǎng)與利益談判中出于對(duì)策略的把握我們會(huì)形成一些列的看問(wèn)題的角度，這些角度可能是對(duì)某些問(wèn)題的看法，也 可能是對(duì)某種觀念的堅(jiān)持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動(dòng)搖的原則，這都是我們的立場(chǎng)。比如前述案例，中英 談判鄧大人拒絕就主權(quán)問(wèn)題談判就是中方的立場(chǎng)；再比如，買房案例中我方堅(jiān)持己方的預(yù)算為硬約束，這 同樣是一種立場(chǎng)。這種立場(chǎng)都具備一種策略效果，迫使對(duì)方要么答應(yīng)一些要求，要么就與我一起在約束條 件下共同努力尋求旨在突破的創(chuàng)造性方案擺平差異，

11、來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的滿足。立場(chǎng)既是交易一方的原則（可能是根本利益），更多也是一種策略。這種策略通常都有十分明顯的值 得對(duì)方尊重和理解的理由，否則會(huì)顯得霸道和無(wú)禮。對(duì)談判范圍的控制和爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)上就是雙方有關(guān)立場(chǎng)的 較量。立場(chǎng)作為策略工具的效用是人所共知的，但本文要強(qiáng)調(diào)的是：對(duì)立場(chǎng)的捍衛(wèi)努力有時(shí)使一些談判手 忘記了它的策略價(jià)值，把對(duì)立場(chǎng)的堅(jiān)持變成了一種僵化的談判態(tài)度。談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù)，如果對(duì)談判要維護(hù)的利益失去敏銳，那么你就無(wú)法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn) 出出色的創(chuàng)造力。通常談判雙方的分歧陷于僵局時(shí)，你首先要思考的不是繼續(xù)推進(jìn)和施加壓力，而是應(yīng)當(dāng) 關(guān)注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！你

12、應(yīng)該開始一個(gè)傾聽(tīng)和發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，傾聽(tīng)是 一種超越聽(tīng)力的讀心術(shù)。傾聽(tīng)?wèi)?yīng)當(dāng)可以從一系列的線索中發(fā)現(xiàn)可能的邏輯，從這種邏輯會(huì)導(dǎo)出一些可能使 你吃驚的假設(shè)。接下來(lái)你應(yīng)當(dāng)發(fā)掘機(jī)會(huì)去試探和驗(yàn)證假設(shè)，得到更加智慧的洞察力。智慧從來(lái)是指超越一 般感官獲取對(duì)事實(shí)理解的能力！當(dāng)你理解了差異的時(shí)候，你第一應(yīng)當(dāng)確定的是：我到底要不要讓步？如果讓步我將得到的是什么？我 滿意嗎？如果你覺(jué)得這已經(jīng)不是讓步的問(wèn)題，因?yàn)檫@根本涉及的就是交易結(jié)構(gòu)的不成立，換句話講：為了 實(shí)現(xiàn)雙方的利益根本不應(yīng)當(dāng)嘗試這種零和博弈，實(shí)現(xiàn)雙方的利益應(yīng)當(dāng)存在更好的交易甚至協(xié)作模式，那么 你應(yīng)當(dāng)有創(chuàng)造力與對(duì)方一起突破。這樣的思維是利益導(dǎo)向的。這很簡(jiǎn)單，但需

13、要靈活性，需要你對(duì)利益產(chǎn) 生機(jī)制的深刻理解，對(duì)彼此關(guān)切的利益及其差異有深刻見(jiàn)解，為了創(chuàng)造利益我們彼此需要，而不一定要戰(zhàn) 勝對(duì)方。談判桌不是戰(zhàn)場(chǎng)，談判結(jié)束時(shí)不是尸橫遍野，而是彼此都找到了各自獲利的解決方案。在之后的 方案實(shí)施中彼此依然需要配合。在我談判的經(jīng)驗(yàn)中，這樣的例子不少。為了某個(gè)目標(biāo)而去，結(jié)果做成了另夕卜一件事，這或許是因?yàn)樵?來(lái)的設(shè)想不可能得到對(duì)方的配合（可能是因?yàn)椴缓纤睦妫?，或者是我們共同發(fā)現(xiàn)了借助彼此資源更好 地創(chuàng)造價(jià)值的途徑。關(guān)注利益而不是立場(chǎng)，這有點(diǎn)像圍棋中的大場(chǎng)”概念，一旦局部穩(wěn)定就應(yīng)脫先，關(guān)注最大利益行為 才有效率。（五）影子談判一一復(fù)雜的人性糾纏哈佛商業(yè)評(píng)論有教授發(fā)現(xiàn)了

14、影子談判，并提出了如何駕馭談判爭(zhēng)執(zhí)背后的另夕卜一個(gè)叫勁的戰(zhàn)場(chǎng)。這是 一項(xiàng)有益的研究，但稱不上發(fā)現(xiàn)。事實(shí)上人們?cè)诮煌锌倳?huì)有這樣的困惑：你說(shuō)的并非對(duì)方聽(tīng)到的！對(duì)方 總是試圖對(duì)你的意圖做出回應(yīng)，而不是對(duì)你的言語(yǔ)（直接信息）。交流中充滿猜測(cè)，于是成見(jiàn)和讒言就有 了巨大的市場(chǎng)。與此同理，人們不僅關(guān)注利益，同時(shí)關(guān)注獲得利益的過(guò)程和感受，關(guān)注相關(guān)的他人如何。 因此談判中許多回應(yīng)由于情緒和復(fù)雜個(gè)人因素的加入，使一切顯得難懂甚至有時(shí)莫名其妙。關(guān)于此道的破 解術(shù)，我不在此贅述。但是要指出：對(duì)手價(jià)值觀、忌諱、傷處、信仰、弱點(diǎn)等熱鈕，作為成熟的你應(yīng)當(dāng)清 楚，不要去碰。情緒是偉人也困惑不可超越的難題，成熟的外表下情緒

15、一旦發(fā)酵，會(huì)像生物一樣的成長(zhǎng)， 在他心中會(huì)出現(xiàn)一個(gè)假想的敵人，那個(gè)敵人將附在他心中屬于你的形象之上，甚至生出報(bào)復(fù)的心態(tài)。談判 中許多爭(zhēng)執(zhí)與談判的真正利益分歧無(wú)關(guān)（盡管他們大聲聲稱這是原則問(wèn)題）。關(guān)于對(duì)付談判中的復(fù)雜人性難題，我有如下心得供分享：談判者的名氣光環(huán)會(huì)起作用，談判者之間的人格實(shí)力有一個(gè)潛博弈，人們對(duì)冒犯的耐受限度，對(duì)采 取的態(tài)度的攻擊性，甚至底線等都會(huì)由于對(duì)手不同而作出不同調(diào)整。千萬(wàn)注意不要使事情變得復(fù)雜！只有愚蠢的頭腦才會(huì)把簡(jiǎn)單的事搞復(fù)雜。為此一定控制分歧聚焦在 真正的利益上面。同時(shí)不妨假冒情緒受害借以理直氣壯攻擊對(duì)方，借機(jī)探對(duì)手底牌。對(duì)一些過(guò)分言行、情緒表現(xiàn)、無(wú)理要求最好不理！這比辯論高明。對(duì)