證書實(shí)踐課紙質(zhì)材料范例

1、附件3：證書實(shí)踐課紙質(zhì)材料范例（批注版）中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試銷售客戶管理 課程實(shí)踐報(bào)告題目：物流公司營(yíng)銷部門的銷售管理技巧姓 名：劉XX自考準(zhǔn)考證號(hào)： 03 XXXXXXXXXX高職院校：深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院指導(dǎo)教師：馬XX完成日期：提綱:一、序言:在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷飛速發(fā)展的大環(huán)境，電子商務(wù)銷售平臺(tái)也隨著科技的進(jìn)步在快速發(fā)展，電子商務(wù) 已經(jīng)不只是簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物及業(yè)余娛樂的工具，而成為了支撐中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最新方式。隨著電子商 務(wù)市場(chǎng)的火爆也帶動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展，所以課程結(jié)束以后我就選擇了物流配送公司，進(jìn)行了兩個(gè)月 了電話銷售工作的實(shí)踐。二、內(nèi)容梗概：一）電話銷售的定義:電話銷售是指通過(guò)電話推銷

2、產(chǎn)品和宣傳公司形象，來(lái)實(shí)踐有計(jì)劃、有組織、 高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的銷售方式。以此為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)， 增加收益。電話銷售要求銷售員具有良好的說(shuō)話技巧、清晰的表達(dá)能力和熟悉的產(chǎn)品知識(shí)。（二）我在實(shí)習(xí)公司的銷售部，我的工作內(nèi)容就是用電話聯(lián)系、培養(yǎng)客戶，讓客戶使用我們配送 資源，成為我們的長(zhǎng)期合作的伙伴。每天要做的就是找新客戶資源、撥電話給新客戶、回訪老客戶、 解決已成交客戶的各種疑問、制作報(bào)價(jià)方案;有時(shí)還要跟經(jīng)理同事一起討論處理應(yīng)急客戶的各種方法， 相互協(xié)作最終促成交易與客戶達(dá)成合作。在銷售的過(guò)程中，銷售人員的銷售環(huán)節(jié)包括以下幾點(diǎn)：1、銷售準(zhǔn)備；2、尋找客戶；3,聯(lián)

3、系客戶； 4、處理異議；5、達(dá)成交易。三）在工作中公司還會(huì)組織各種培訓(xùn)和討論會(huì)議，總結(jié)當(dāng)天的工作，當(dāng)天的問題當(dāng)天解決，促進(jìn) 團(tuán)隊(duì)合作精神，同事之間相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。三、結(jié)論:在學(xué)校學(xué)習(xí)的是理論知識(shí)，實(shí)踐是為了更好把理論知識(shí)結(jié)合并熟練的運(yùn)用，也是鍛煉自己的最好 的方法，讓我們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)自己的不足。實(shí)踐要付出很多的努力，勤奮認(rèn)真的工作才能把學(xué)來(lái)的知 識(shí)轉(zhuǎn)化成自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但是在實(shí)踐中也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有更多書本以外的知識(shí)需要我們自己當(dāng)下所做的 下作中去摸索。還需要一邊工作，一邊再學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)、創(chuàng)新，尋求屬于自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)。四、摘要:在三個(gè)月的電話銷售實(shí)踐過(guò)程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)，不斷的

4、向身邊的同事學(xué)習(xí)電話銷售技巧，很早 的發(fā)現(xiàn)自己工作中的問題。分析問題后學(xué)會(huì)總結(jié)原囚，讓我們認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離不開營(yíng)銷策略的正確應(yīng)用。在堅(jiān)持不懈的努力下，開發(fā)出屬于自己的客戶群， 在工作中還從客戶身上學(xué)習(xí)到了很多專業(yè)知識(shí)，從一位普通的電話銷售人員做成了一個(gè)行業(yè)的優(yōu)秀業(yè) 內(nèi)者，并取得了非?？捎^的銷售業(yè)績(jī)。五、關(guān)鍵字:民營(yíng)快遞物流公司、物流服務(wù)、潛在需求、服務(wù)差異、實(shí)踐目的現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)科技越來(lái)越發(fā)達(dá)，電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，有利于加 強(qiáng)對(duì)銷售管理知識(shí)

5、的理解，完善自己的知識(shí)理論體系，深入實(shí)踐，有利于理論與實(shí)踐相結(jié)合。實(shí)操工 作，有利于加深對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀的了解，加深對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，并通過(guò)實(shí)習(xí)調(diào)研， 鍛煉分析實(shí)際問題的能力，培養(yǎng)認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，為就業(yè)和將來(lái)的工作提供一些寶貴的實(shí)踐經(jīng) 驗(yàn)。二、實(shí)踐時(shí)間20* 年* 月*日至20*年*月*日。三、實(shí)踐單位和部門深圳XX有限公司銷售部四、實(shí)踐內(nèi)容（一）公司介紹：深圳XX公司是代理全國(guó)各地貨運(yùn)的一家服務(wù)公司速爾人秉承創(chuàng)造更加高效、便捷的美好生活。 我們始終專注于客戶需求，尊重客戶，理解客戶，并以最好的工作和服務(wù)為客戶持續(xù)地解決問題，創(chuàng) 造價(jià)值，協(xié)助客戶突破時(shí)空限制，更加廣泛、精準(zhǔn)

6、地把握機(jī)遇。擴(kuò)大對(duì)公司宣傳，提升公司的知名度 和影響力，讓更多的全國(guó)客戶知道并了解我們速爾企業(yè)，吸引更多的企業(yè)單位與我們合作，提高我們 的業(yè)績(jī)。（二）工作內(nèi)容：我的工作職責(zé)是需找客源，用電話主動(dòng)來(lái)與客戶取得聯(lián)系，介紹我們的產(chǎn)品，讓客戶了解我們的 產(chǎn)品，接受、認(rèn)可我們的產(chǎn)品并最終達(dá)成合作，讓客戶成我們的長(zhǎng)期合作的伙伴并享受我們平臺(tái)帶來(lái) 服務(wù)。剛進(jìn)公司，經(jīng)理對(duì)我們做了一系列產(chǎn)品培訓(xùn)以后，我們就正式進(jìn)入崗位，成為一名電話銷售專員。 經(jīng)理給我們講解了，首先我們要了解物流服務(wù)的概念。物流服務(wù)營(yíng)銷是物流企業(yè)為了滿足客戶服務(wù)對(duì) 物流服務(wù)產(chǎn)品所帶來(lái)的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過(guò)企業(yè)預(yù)定目標(biāo)，通過(guò)采

7、取一系列 的營(yíng)銷策略而達(dá)成服務(wù)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程而物流服務(wù)營(yíng)銷的核實(shí)觀念事故客戶滿足和客戶忠誠(chéng)，通過(guò) 取得客戶滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。（三）發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方案初來(lái)工作的第一天，對(duì)工作的環(huán)境顯得陌生、系統(tǒng)及產(chǎn)品的不熟悉，以至于操作上產(chǎn)生很多問題， 比如對(duì)全國(guó)各地的貨運(yùn)價(jià)格不清楚，發(fā)往各級(jí)運(yùn)輸流程及時(shí)效不能準(zhǔn)確回答客戶，要翻看資料才行。 我們與客戶互動(dòng)過(guò)程中，意識(shí)到情緒的波動(dòng)、服務(wù)技能的熟練程度、溝通能力還欠佳，總會(huì)避免不了 地犯些錯(cuò)誤，從而導(dǎo)致服務(wù)失敗。后來(lái)帶我的老同事跟我說(shuō)要謹(jǐn)思慎行，如果這個(gè)客戶是一個(gè)好客戶，如果一個(gè)不專業(yè)的電話打過(guò) 去，在客戶心

8、里會(huì)留下不好的印象，也許就少了一次合作的機(jī)會(huì)了，后續(xù)要理清思路了再撥打。建議 我剛開始不要急于業(yè)務(wù)量，先看看身邊做的好的同事是怎么介紹產(chǎn)品、怎么回答和處理客戶的疑問的。 后來(lái)我就開始仔細(xì)的聽，做了詳細(xì)的筆記，并發(fā)現(xiàn)新問題及時(shí)向經(jīng)理請(qǐng)教（這個(gè)習(xí)慣我一直持續(xù)著，直 到我實(shí)習(xí)期結(jié)束）。下午我開始打電話了，結(jié)果產(chǎn)生的好多無(wú)效的電話，因?yàn)檎业哪繕?biāo)資源都有獨(dú)立的 物流配送公司。經(jīng)過(guò)調(diào)整，我們鎖定了電子商務(wù)市場(chǎng)，同他們大力宣傳我們提供的平臺(tái)所帶來(lái)的利益 關(guān)系，及我們給予合理的價(jià)格策略，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)。我們的工作進(jìn)入了最佳的狀態(tài)中，我們的業(yè)務(wù) 量每天都在不斷的增長(zhǎng)。電話銷售和其它傳統(tǒng)銷售模式一樣，都分為以下幾

9、個(gè)環(huán)節(jié):銷售的前期準(zhǔn)備工作，尋找客戶，拜 訪客戶，處理客戶異議和促成交易。前期準(zhǔn)備工作作為所有環(huán)節(jié)的第一步起的非常重要的作用，工作 的效率和最終效益怎么樣完全取決于第一步一準(zhǔn)備工作做的夠不夠好在撥打電話之前，要做好心理準(zhǔn) 備。在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免 對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要 表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。另還有一點(diǎn)不能忽略的 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，及接電話的用語(yǔ)技巧和語(yǔ)氣都顯得很重要。為了做足工作準(zhǔn)備，我回到家上網(wǎng)查詢了很多

10、的相關(guān)資料，了解當(dāng)下環(huán)境根據(jù)中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)的調(diào) 查結(jié)果，我國(guó)現(xiàn)有的物流供給能力略大于我國(guó)目前的物流需求水平。該調(diào)查同時(shí)表明，經(jīng)過(guò)這幾年的 發(fā)展，我國(guó)的第三方物流取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們公司面對(duì)的是更多的挑戰(zhàn)。因此， 我們必須擁有職業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的開發(fā)、設(shè)計(jì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，更重要的是這支隊(duì)伍有著強(qiáng)大的凝 聚力和勇于創(chuàng)新的進(jìn)取精神，使這個(gè)年輕而富有朝氣的公司不斷蓬勃向前發(fā)展?。ㄋ模┦斋@工作一個(gè)月后，讓我發(fā)現(xiàn)開發(fā)新的客戶并不是一件容易的事，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，想提升 業(yè)務(wù)量，尋找客源，要的臉皮膽量和說(shuō)話技巧，不然都以失敗告終居多。接下來(lái)的一個(gè)月的時(shí)間里， 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)的雜志和網(wǎng)站對(duì)

11、我們公司做了更詳細(xì)的了解，把電商企業(yè)作為公司的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。每 一天我都不斷的打電話，記錄自己的遇到的問題，下班后查找資料，第二上班給客戶詳細(xì)的解答。， 一個(gè)月的學(xué)習(xí)中，我慢慢熟悉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并對(duì)產(chǎn)品有了自己獨(dú)特的理解，結(jié)合我們自身的特點(diǎn)，向客 戶推薦我們的平臺(tái)。電商公司對(duì)于物流公司來(lái)講，潛在很大的市場(chǎng)，只要引導(dǎo)客戶好好的利用這個(gè)平 臺(tái)，企業(yè)一定會(huì)收到好的回報(bào)和收益。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的累積做客戶回訪，意識(shí)到我們存在的問題，接受 客戶的建議，回訪后我都會(huì)把客戶反饋的信息整理出來(lái)，作為給客戶做方案的參考資料。在公司每個(gè) 星期的例會(huì)上，和同事們探討，在經(jīng)理的協(xié)助和指導(dǎo)下，并取得非常好的成績(jī)。日前速爾基本上都

12、是以商務(wù)件為主，經(jīng)理提出我們要大力發(fā)展客戶，我們訊速進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)。 一定要大力發(fā)展電子商務(wù)件，我們會(huì)面臨很大的困難，我們一定要堅(jiān)持走下去，要有大的追求，選多 一個(gè)行業(yè)可以培養(yǎng)出更多的潛在客戶，這樣接下來(lái)的業(yè)務(wù)做起來(lái)就會(huì)輕松很多。相信我們的路會(huì)越走 越寬，越走越遠(yuǎn)。五、總結(jié)和心得：這兩個(gè)月的時(shí)間里，在銷售工作中，根其他銷售工作差不多，為了能更好的服務(wù)客戶，需要出門 或者打電話進(jìn)行營(yíng)銷工作，工作具體也就是介紹自己公司的優(yōu)點(diǎn)，但是價(jià)格方面最好是面談，具體辦 法，針對(duì)不同層次、不同需求的客戶，我給予不同的幫助和服務(wù)，這就要求著我不僅要有全面的專業(yè) 知識(shí)和廣泛的信息來(lái)源，與各部門也要保持緊密的聯(lián)系。

13、更重要的是傳達(dá)信息的急時(shí)性、準(zhǔn)確性。這 些從前所學(xué)到的也就讓我在銷售的工作得心應(yīng)手。于此同時(shí)加強(qiáng)與同事間的密切配合、團(tuán)結(jié)協(xié)作、彼 此之間相互體諒，形成一個(gè)團(tuán)體力量，這樣更能提高工作的效率和進(jìn)度。由于剛到營(yíng)銷工作還有許多 業(yè)務(wù)不夠熟悉，從剛開始不敢接客戶電話和不能夠快速的獨(dú)立操作，別人急白己更急。現(xiàn)在還在慢慢 的熟悉、爭(zhēng)取早日在不用師傅帶的情況下獨(dú)立更好的完成一個(gè)優(yōu)秀銷售員的職責(zé)。中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書考試銷售客戶管理課程（實(shí)踐）實(shí)踐過(guò)程考核表姓名劉XX性別女聯(lián)系電話158XXXXXX84高職院校深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院實(shí)踐過(guò)程簡(jiǎn)述2013年12月至2014年02月日期間，作為一名銷售業(yè)務(wù)員，我在XX

14、公司銷售部參 加了為期兩個(gè)月的實(shí)踐活動(dòng)。具體實(shí)踐過(guò)程如下：一、了解公司基本情況；二、熟悉公司產(chǎn)品；三、熟悉公司業(yè)務(wù)流程；四、與客戶溝通，為客戶推薦合適產(chǎn)品。 通過(guò)具體的實(shí)踐活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)公司營(yíng)銷部門所存在的業(yè)務(wù)問題，并運(yùn)用所學(xué)的銷售管理 學(xué)知識(shí)，制定合理的解決方案。個(gè)人實(shí)踐體會(huì)與收獲在參與實(shí)踐活動(dòng)的同時(shí)，我也不斷反思自己的工作，積極尋求更加符合公司實(shí)際情況、 更加合理高效的工作方式。主動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，明白自己在工作中要注重理論與實(shí)踐相 結(jié)合，積極承擔(dān)崗位職責(zé)，提高工作效率。這次實(shí)踐活動(dòng)使我這方面的能力得到了提 高與發(fā)展，職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在很大程度上得到了加強(qiáng)。實(shí)踐單位(企業(yè))鑒定該同事能嚴(yán)格要求自己，時(shí)刻

15、牢記自己的任務(wù)與目標(biāo)并主動(dòng)尋求高效的解決方法；敢 于接受工作中遇到的困難與挑戰(zhàn)，遇到問題不回避、遇到困難不退縮，敢于直面矛盾， 勇于接受挑戰(zhàn)。2014年2月28日（單位蓋章）市場(chǎng)學(xué)會(huì)專家評(píng)定過(guò)程考核成績(jī)?cè)u(píng)定30分銷售客戶管理課程（實(shí)踐）考核評(píng)審表學(xué)員姓名劉XX題目物流公司營(yíng)銷部門的銷售管理技巧學(xué)會(huì)專家姓 名李冰學(xué)歷碩士職稱高級(jí)工作單位深圳大學(xué)此次選題契合企業(yè)實(shí)際，對(duì)電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、服務(wù)差異等具有研究意義；理論與實(shí)踐相結(jié)合， 使銷售管理學(xué)知識(shí)得到實(shí)際操作訓(xùn)練。（學(xué)生簽名）2014年02月28日項(xiàng)目分項(xiàng)成績(jī)?cè)u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容滿分值評(píng)分選題與真實(shí)性選題依據(jù)課程考試大綱，選題得當(dāng)。1010格式寫作水平文字 量達(dá)到字?jǐn)?shù)要求。真實(shí) 性發(fā)現(xiàn)抄襲，成績(jī)0分。報(bào)告摘要簡(jiǎn)明扼要地反映實(shí)踐報(bào)告內(nèi)容。540標(biāo)題目錄標(biāo)題目錄格式規(guī)范。5報(bào)告主體報(bào)告內(nèi)容或論題，簡(jiǎn)要、清晰、完整敘述。10