保險(xiǎn)會(huì)議經(jīng)營(yíng)-產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)營(yíng)

1、財(cái)富兩全產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)營(yíng)1產(chǎn)說(shuō)會(huì)目的細(xì)節(jié)決定成敗常見(jiàn)問(wèn)題提 綱2產(chǎn)品銷(xiāo)售示范幫助業(yè)務(wù)員促成保單產(chǎn)說(shuō)會(huì)目的迅速切入市場(chǎng)3會(huì)前：包裝宣導(dǎo)約訪(fǎng)輔導(dǎo)會(huì)中：主持流程細(xì)節(jié)配合成功要素會(huì)后：反饋?zhàn)粉櫷▓?bào)總結(jié)4會(huì)前包裝宣導(dǎo)約訪(fǎng)輔導(dǎo)5會(huì)前準(zhǔn)備3、限時(shí)客戶(hù)登記1、會(huì)前宣導(dǎo)5、短信提醒6、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)4、會(huì)前會(huì)2、配合輔導(dǎo)訓(xùn)練 沖刺資格分區(qū)每日輔導(dǎo)符合者發(fā)票、回訪(fǎng)不符取消配合要點(diǎn)報(bào)告講解促成輔導(dǎo)提醒、祝賀被邀請(qǐng)對(duì)象至少四次6一、客戶(hù)登記表預(yù)約客 戶(hù)登記表 約訪(fǎng)客戶(hù)要求：年收入10萬(wàn)以上或存款5萬(wàn)以上；7二、電話(huà)預(yù)約客戶(hù)（1）背景：“張總，您好！不知道您是否看了24日的華西都市報(bào)？今年是我們公司4周年大慶、為了答謝新老客戶(hù)，

2、*月*日在全省同步舉辦“財(cái)富兩全上市發(fā)布會(huì)”；（2）資格：這是一次我們公司高端客戶(hù)的聚會(huì)。我們邀請(qǐng)到的都是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)比較了解、年收入10萬(wàn)以上有一定身份的朋友、全市僅限*個(gè)名額；（3）簡(jiǎn)介：地點(diǎn)在加州會(huì)展中心、我們公司老總?cè)繀⒓?，發(fā)布會(huì)主要是關(guān)于新的家庭理財(cái)計(jì)劃的介紹，還安排有抽獎(jiǎng)活動(dòng)非常輕松。我特意給您留了一張票 ；（4）促成：拿到邀請(qǐng)函（門(mén)票）非常不容易，我們公司*名員工，只有*個(gè)，我非常幸運(yùn)，我很希望把這個(gè)機(jī)會(huì)給你。你看是現(xiàn)在還是明天我把請(qǐng)柬送過(guò)來(lái)”確認(rèn)提醒：準(zhǔn)時(shí)、著裝8三、會(huì)前宣導(dǎo)包裝背景、時(shí)間、地點(diǎn)、資格包裝致詞人、主講人、主持人包裝門(mén)票、廣告、流程、獎(jiǎng)品宣導(dǎo)邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)明確各層級(jí)具體的

3、要求公司投入資源等9四、會(huì)前溝通會(huì)目的：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動(dòng)客戶(hù)約訪(fǎng)情況通報(bào)明確整個(gè)流程及細(xì)節(jié)要求會(huì)前準(zhǔn)備工作會(huì)中配合事項(xiàng)會(huì)后回訪(fǎng)要求等學(xué)習(xí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)報(bào)告 問(wèn)題答疑10五、內(nèi)勤電話(huà)確認(rèn)客戶(hù)1：您好！請(qǐng)問(wèn)是XXX先生（女士）嗎？2：您好，我是保險(xiǎn)公司客戶(hù)服務(wù)部的XXX，打擾了。我們公司將于4月29日下午2時(shí)在加州會(huì)展中心舉辦“財(cái)富兩全上市發(fā)布會(huì)” ，您是我們公司優(yōu)秀的代理人XXX邀請(qǐng)的嘉賓，您的資料已經(jīng)輸入大會(huì)嘉賓代表名單，我想確認(rèn)一下：您是否收到了請(qǐng)柬？3：YES。恭喜你！我們本次僅有10的業(yè)務(wù)員有資格邀請(qǐng)客戶(hù)，嘉賓名額僅有*名，被邀請(qǐng)的嘉賓資格限制非常嚴(yán)格，期待您準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)：再次提醒時(shí)間、地點(diǎn)。 N

4、O。我會(huì)盡快聯(lián)系您的代理人。11六、短信提醒 目的：提醒客戶(hù)發(fā)布會(huì)的時(shí)間/地點(diǎn) 時(shí)間：預(yù)設(shè)于說(shuō)明會(huì)前3-4小時(shí) 給客戶(hù)的短信:尊敬的先生（女士）：您好！恭喜您成為財(cái)富兩全上市發(fā)布會(huì)嘉賓。時(shí)間：2007年9月9日2點(diǎn)；地點(diǎn)：加州會(huì)展中心五樓。敬候您的光臨!12 備好二套建議書(shū)，熟練講解2、提醒不得帶小孩3、提醒客戶(hù)著裝4、提醒客戶(hù)守時(shí)5、帶好筆記本電腦6、提前到場(chǎng)七、參會(huì)業(yè)務(wù)員會(huì)前注意事項(xiàng)13 1、制定行事歷、工作檢查表、落實(shí)責(zé)任分工 2、擬發(fā)通知、追蹤分區(qū)宣導(dǎo)時(shí)間 3、門(mén)票銷(xiāo)售、限時(shí)登記追蹤 4、業(yè)務(wù)員約訪(fǎng)進(jìn)度追蹤 5、發(fā)放入場(chǎng)券，請(qǐng)柬 6、上報(bào)參會(huì)業(yè)務(wù)員和客戶(hù)登記表 7、會(huì)前全體會(huì)務(wù)溝通會(huì)

5、8、現(xiàn)場(chǎng)彩排八、發(fā)布會(huì)會(huì)務(wù)14九、發(fā)布會(huì)會(huì)務(wù)1、桌長(zhǎng) 分區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤講師為桌長(zhǎng)。 桌長(zhǎng)溝通會(huì)。2、資料 登記表、來(lái)賓座位牌、桌牌、演講投影片、 公司介紹VCD、頒獎(jiǎng)音樂(lè)VCD、資料袋（公 司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品彩頁(yè)、報(bào)紙等）3、物品 鮮花、臺(tái)花、抽獎(jiǎng)票箱、司旗、每座 張生命信簽紙、支鉛筆，相機(jī)等4、食品 礦泉水、水果5、禮品 抽獎(jiǎng)、簽單獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)嘉賓禮品（生活化）15十、輔助工具系列會(huì)前準(zhǔn)備工作檢查表16十、輔助工具系列產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程表17十、輔助工具系列來(lái)賓簽到表 分公司來(lái)賓簽到表序列營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部分區(qū)客戶(hù)姓名員工姓名123418十、輔助工具系列現(xiàn)場(chǎng)簽單登記表 分公司現(xiàn)場(chǎng)簽單表序列客戶(hù)姓名員工姓名保費(fèi)分區(qū)

6、123419十、輔助工具系列抽獎(jiǎng)嘉賓登記表 分公司抽獎(jiǎng)嘉賓登記表抽獎(jiǎng)?lì)悇e客戶(hù)姓名客戶(hù)資料員工姓名員工所在分區(qū)3等獎(jiǎng)3等獎(jiǎng)3等獎(jiǎng)2等獎(jiǎng)2等獎(jiǎng)1等獎(jiǎng)20十、輔助工具系列邀請(qǐng)函尊敬的*： 保險(xiǎn)股份有限公司四川分公司定于四月二十九日*午*點(diǎn)在*賓館舉辦“財(cái)富兩全上市發(fā)布會(huì)”。誠(chéng)邀您的光臨！ 此致！ 四川分公司敬上 2007年9月8日21十、輔助工具系列入場(chǎng)卷保險(xiǎn)公司四川分公司*支公司財(cái)富兩全上市發(fā)布會(huì) 入 場(chǎng) 券地點(diǎn)： 日期： 編號(hào)：入場(chǎng)券副券編號(hào)：一、各支公司按以上模版統(tǒng)一印制入場(chǎng)券（編號(hào)處印流水號(hào)）二、一場(chǎng)發(fā)布會(huì)限定人數(shù)為100人，以保證說(shuō)明會(huì)質(zhì)量三、憑票入場(chǎng)，價(jià)格按情況合理厘訂四、門(mén)票價(jià)格：通過(guò)

7、核算成本，制定門(mén)票價(jià)格五、每名員工攜1-2名客戶(hù)為宜入場(chǎng)券印制模板（建議）22十、輔助工具系列會(huì)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ)1、門(mén)口歡迎橫幅：熱烈歡迎 參加生命人壽保險(xiǎn)公司“財(cái)富兩全上市發(fā)布會(huì)”的各位嘉賓 2、會(huì)場(chǎng)內(nèi)講臺(tái)前橫幅：生命人壽保險(xiǎn)公司“財(cái)富兩全”上市發(fā)布會(huì)3、會(huì)場(chǎng)內(nèi)側(cè)面橫幅： 動(dòng)力加速 坐享財(cái)富 會(huì)加速的保險(xiǎn)財(cái)富兩全 23十、輔助工具系列會(huì)場(chǎng)噴繪24會(huì)中主持流程細(xì)節(jié)配合25一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）1、簽到臺(tái)簽到，并為客戶(hù)領(lǐng)取資料；2、會(huì)議開(kāi)始前不要講解建議書(shū)；3、注重生命禮儀4、提醒客戶(hù)手機(jī)關(guān)機(jī)或者關(guān)到振動(dòng)5、會(huì)中不要交頭接耳、不回答客戶(hù)疑問(wèn)、不走動(dòng)；6、溝通時(shí)間有疑問(wèn)不離開(kāi)坐位、求助桌長(zhǎng)。7、簽單憑建

8、議書(shū)登記；26 1、.迎賓 A. 禮儀小姐迎賓 B、擺好簽到臺(tái) C、發(fā)簽到表給簽到人員 D、擺放桌牌 E、安排禮儀指引來(lái)賓到接待臺(tái)前填寫(xiě)登記表 、領(lǐng)取資料 F、場(chǎng)內(nèi)禮儀引領(lǐng)來(lái)賓到指定位置就座 G. 檢查水、水果擺放情況 H、會(huì)議開(kāi)始前3分鐘引領(lǐng)嘉賓和領(lǐng)導(dǎo)入座 I、會(huì)中引領(lǐng)、抽獎(jiǎng)、送獎(jiǎng)品上臺(tái)、送花、簽單時(shí)間開(kāi)始后協(xié)肋 登記 和拍照。二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù))規(guī)范著裝、生命禮儀客戶(hù)面前不交頭接耳關(guān)注會(huì)場(chǎng)動(dòng)態(tài),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)補(bǔ)位.27 2、秩序維護(hù) A. 疏導(dǎo)門(mén)外滯留人員 B、一人一票入場(chǎng) C. 引導(dǎo)來(lái)賓入座 3、播放音樂(lè) A. 開(kāi)場(chǎng)前反復(fù)播放公司介紹VCD B. 開(kāi)場(chǎng)后播放主持人上場(chǎng)音樂(lè) C. 主講人

9、上臺(tái)時(shí)播放上場(chǎng)音樂(lè) D. 現(xiàn)場(chǎng)簽單、抽獎(jiǎng)時(shí)反復(fù)播放背景音樂(lè) 4.輔助講師演講 A. 放映演講投影片 B. 為講師準(zhǔn)備水 5、主持人炒單 會(huì)務(wù)配合遞送簽單表二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù))28把握五次促成機(jī)會(huì)：1、主持人介紹完禮品時(shí)或溝通建議書(shū)時(shí)2、第一名客戶(hù)簽單公布時(shí)3、本桌上有人簽單時(shí)4、三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)抽取揭曉后主持人強(qiáng)化財(cái)富兩全功能時(shí)5、領(lǐng)導(dǎo)到所在桌子時(shí)三、把握促成29剛才報(bào)告你印象最深的是什么？或直接講解準(zhǔn)備好的建議書(shū)你看一年存5萬(wàn)有壓力嗎？咱們爭(zhēng)取拿到獎(jiǎng)勵(lì)，先在這里簽個(gè)字吧對(duì)拒絕的客戶(hù)：交上去還不知道能否核保通過(guò)呢？交了再說(shuō)。促成話(huà)術(shù)30會(huì)后反饋?zhàn)粉櫷▓?bào)總結(jié)31會(huì)后追蹤目的：提高簽單回收率32填寫(xiě)說(shuō)

10、明：1、客戶(hù)類(lèi)別分為A：到會(huì)并簽單；B：到會(huì)未簽單；C：未到會(huì)； 2、需要支持：A短信；B電話(huà)；C其他（陪同） 3、此表用于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部對(duì)分區(qū)追蹤； 4、上報(bào)要求：每天上午10：00（當(dāng)天預(yù)收交單情況）一、會(huì)后工具追蹤表33后續(xù)追蹤現(xiàn)場(chǎng)簽單者用客戶(hù)確認(rèn)函尊敬的客戶(hù)： 您好，感謝您信賴(lài)并選擇生命人壽。您簽定的財(cái)富兩全意向書(shū)保費(fèi)尚未交到公司，帳戶(hù)無(wú)法及時(shí)生效。我們會(huì)再次通過(guò)業(yè)務(wù)人員限期確認(rèn)，同時(shí)希望您對(duì)我們的工作提出寶貴意見(jiàn)，謝謝您的合作！客戶(hù)簽名： 二、會(huì)后工具確認(rèn)函34后續(xù)追蹤現(xiàn)場(chǎng)未簽單用客戶(hù)回訪(fǎng)函尊敬的客戶(hù)： 您好，感謝您參加生命客戶(hù)財(cái)富兩全上市發(fā)布會(huì)，同時(shí)對(duì)我們工作不足之處深表歉意。為了我們

11、在未來(lái)工作的改善和工作效果的提升，請(qǐng)您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問(wèn)題。謝謝您的合作！客戶(hù)簽名： 對(duì)生命公司不了解發(fā)布會(huì)內(nèi)容太多、時(shí)間過(guò)長(zhǎng)您未購(gòu)買(mǎi)的原因：業(yè)務(wù)人員講解不清條款不容易理解三、會(huì)后工具回訪(fǎng)函35業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)客戶(hù)理由影響客戶(hù)參加的意愿司慶4周年、十八周年慶五一、春節(jié)聯(lián)誼時(shí)間、地點(diǎn)、資格、規(guī)格等產(chǎn)說(shuō)會(huì)定位：內(nèi)容宣導(dǎo)：成功要素一：定位36強(qiáng)調(diào)身份：來(lái)的都是年收入10萬(wàn)以上的客戶(hù)；都是有一定實(shí)力和影響力的人；強(qiáng)調(diào)規(guī)格：地點(diǎn)在四（五）星酒店、每一個(gè)人都有專(zhuān)門(mén)的桌牌、公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)參加強(qiáng)調(diào)時(shí)間：到的可都是有身份的人，時(shí)間非常寶貴且非常守時(shí)，請(qǐng)您務(wù)必準(zhǔn)時(shí)強(qiáng)調(diào)重要：您可以結(jié)識(shí)一些和您一樣高素質(zhì)的朋友；到時(shí)候

12、穿著也很重要。邀約四個(gè)細(xì)節(jié)：37分區(qū)溝通、宣導(dǎo)質(zhì)量、跟進(jìn)輔導(dǎo)客戶(hù)定位、選擇、登記、回訪(fǎng)成功要素二：登記現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量和掌控的基礎(chǔ)38表演：人數(shù)、節(jié)目、時(shí)間安排、質(zhì)量等樂(lè)燈：現(xiàn)場(chǎng)配合物品：獎(jiǎng)品實(shí)用性等文字：業(yè)務(wù)員名單、登記表、主持詞、桌牌、導(dǎo)引牌客戶(hù)：名單（部門(mén)、業(yè)務(wù)員、客戶(hù)情況等）、桌牌、嘉賓：嘉賓身份、形象確認(rèn)回訪(fǎng)：回訪(fǎng)表、反饋函及話(huà)術(shù)準(zhǔn)備成功要素三：細(xì)節(jié)39流程：領(lǐng)導(dǎo)致詞：5分節(jié)目表演：5分主講報(bào)告：60分（含公司簡(jiǎn)介）溝通時(shí)間：40分現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：5分二次抽獎(jiǎng)：5分二次促成：30分內(nèi)累計(jì)時(shí)間：不超過(guò)2.5小時(shí)時(shí)間掌控 ：銜接自然流暢 401.時(shí)間準(zhǔn)備：宣導(dǎo)時(shí)間過(guò)短，客戶(hù)量、質(zhì)及準(zhǔn)備補(bǔ)充分2.客戶(hù)管理：客戶(hù)層次、登記、回訪(fǎng)及邀請(qǐng)宣導(dǎo)不到位3.溝通前置：主講與業(yè)務(wù)員無(wú)溝通、現(xiàn)場(chǎng)配合差4.入場(chǎng)管理：隨意增加、人數(shù)失控，現(xiàn)場(chǎng)失控5.客戶(hù)提醒：不守時(shí)、帶孩子或中途走動(dòng)、退場(chǎng)等6.畫(huà)蛇添足：表演及質(zhì)量控制常見(jiàn)問(wèn)題41報(bào)告常見(jiàn)問(wèn)題1.過(guò)于理性和專(zhuān)業(yè)：理論知識(shí)及信息量過(guò)大，缺乏生活化及客戶(hù)語(yǔ)言；過(guò)于感性或扇情，缺乏說(shuō)服力、權(quán)威性。