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文檔簡介

1、了解客戶需求的方法有哪些？1 我們都知道，成功銷售的基礎(chǔ)就是了解客戶的需求，但在實際的銷售過程中，挖掘出客戶的潛在需求不是一件簡單的事情，如果遇到話不多的客戶，想要洞悉他的真實想法就更不易了。但一個優(yōu)秀的銷售員總能把不可能變?yōu)榭赡埽瑳]有條件也能創(chuàng)造出條件。2 展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要刺激客戶決定購買的欲望。把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過觀看、操作、讓客戶充分地體驗課程的效果、學(xué)習(xí)流程的方法以及能給客戶帶來的利益，借以達(dá)成成交的目的。利用展示刺激客戶的購買欲望3 推銷學(xué)強調(diào)建立客戶對銷售人員及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，檢驗客戶對推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程，以及檢驗客戶對推銷的

2、信任是否達(dá)到了有購買欲望的程度。 針對客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后，對銷售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對銷售人員的不信任與顧慮，則要有針對性地證實誠意。建立和檢驗客戶對推銷的信任4對客戶強化情感 很多時候，客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。因此，銷售人員在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立客戶信任，重新讓其理解銷售人員愿意為其服務(wù)的愿望。5多方誘導(dǎo)客戶的購買欲望 一般情況下，客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，客戶才可能有強烈的購買欲望。因此，銷售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶去想像購買產(chǎn)品后的

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