銷售人員績(jī)效考核方案兩篇

1、銷售人員績(jī)效考核方案兩篇篇一：銷售人員績(jī)效考核方案一、目的為落實(shí)公司的目標(biāo)管理責(zé)任制，確保完成公各項(xiàng)銷售任務(wù)目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本方案。二、責(zé)任期限20XX年7月1日20XX年12月31日。三、職權(quán)、任務(wù)及職能有權(quán)參與制定公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃并提出建議，負(fù)責(zé)制定企業(yè)35年的長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略和下年度的實(shí)施計(jì)劃的制訂。有權(quán)組織制定并修改銷售部規(guī)章制度、銷售策略、銷售目標(biāo)。有權(quán)建立、培訓(xùn)、管理公司的銷售隊(duì)伍。有權(quán)控制、監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)的開展情況，帶領(lǐng)、指導(dǎo)各銷售團(tuán)隊(duì)完 成銷售任務(wù)。負(fù)責(zé)企業(yè)新產(chǎn)品的規(guī)劃、產(chǎn)品定義、新品上市、產(chǎn)品退市等與 產(chǎn)品生命周期管理有關(guān)工作。負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)與

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理。負(fù)責(zé)銷售渠道的規(guī)劃、銷售工具的開發(fā)、以及銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。四、考核指標(biāo)體系銷售總監(jiān)的考核指標(biāo)分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和管理績(jī)效指標(biāo)。具體考核指標(biāo)體 系及指標(biāo)說(shuō)明如下表所示。銷售總監(jiān)考核指標(biāo)體系一覽表考核指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明/公式權(quán)重（%）銷售收入銷售合同簽訂的總銷售額30銷售費(fèi)用節(jié)省銷售費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用S15銷售費(fèi)用預(yù)算100%業(yè)率績(jī)指貨款回收率實(shí)際回款額X 100% 計(jì)劃回款額25銷售計(jì)劃完成實(shí)際銷售額_ X 100%5標(biāo)率計(jì)劃銷售額新客戶開發(fā)完實(shí)際開發(fā)量X 100%5成率計(jì)劃開發(fā)量管客戶有效投訴經(jīng)分析確認(rèn)為有效投訴公司銷售5理次數(shù)部服務(wù)的次數(shù)績(jī)客戶保有率實(shí)際留存客戶X 100% 銷售

3、總客戶數(shù)5效指標(biāo)培訓(xùn)計(jì)劃完成率實(shí)際培訓(xùn)次數(shù)gX 100%計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)5核心員工保留率期末核心員工數(shù)-期內(nèi)新增核心員工數(shù)1nnc75、一 ，,X100%期初核心員工數(shù)五、工作目標(biāo)與考核評(píng)分1.公司人力資源部根據(jù)已確定的考核指標(biāo)體系，根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā) 展規(guī)劃和銷售計(jì)劃，參考外部市場(chǎng)環(huán)境，制定相應(yīng)的工作目標(biāo)及評(píng)分 標(biāo)準(zhǔn)。銷售總監(jiān)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重(%)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)信息來(lái)源業(yè)績(jī)績(jī)效銷售收入30每低20萬(wàn)元，減5分，銷 售額低于80萬(wàn)元，該項(xiàng)礙 0分財(cái)務(wù)部銷售費(fèi)用節(jié)省率15每低1%，力口上分，費(fèi)用節(jié)省率低于5 %，該項(xiàng)得分為0財(cái)務(wù)部貨款回收率25每低1%，減_二分，回收率低于80 %，該項(xiàng)得分為0銷

4、售部銷售計(jì)劃完成率5每低1%，減1分，完成率低于四%，該項(xiàng)得分為0財(cái)務(wù)部新客戶開發(fā)完成率5每低10%，減1分，增長(zhǎng)率低于90%，該項(xiàng)得分為0財(cái)務(wù)部管理績(jī)效客戶有效投訴次數(shù)5每高1次，減1分，投訴次數(shù)高于10次，該項(xiàng)得分為 0銷售部客戶保有率5每低1%減1分，完成率低于90 %，該項(xiàng)得分為0銷售部培訓(xùn)計(jì)劃完成率5每低1%減1分，完成率低于90 %，該項(xiàng)得分為0人力資源部核心員工保留率5每低1%減1分，員工保留率低于90 %，該項(xiàng)得分為0人力資源部2.公司的考核得分實(shí)施百分制，考核評(píng)分時(shí)需注意以下事項(xiàng)。（1）業(yè)績(jī)指標(biāo)的評(píng)分依據(jù)是銷售部的銷售業(yè)績(jī)情況和公司當(dāng)期經(jīng)濟(jì) 效益，由財(cái)務(wù)部和銷售部提供，具體評(píng)

5、分標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參照銷售總監(jiān)考核 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表。（2）人力資源部組織，按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算對(duì)應(yīng)的考核指標(biāo)得分。（3）培訓(xùn)計(jì)劃完成率、核心員工保留率的計(jì)算依據(jù)是人力資源部的人事記錄和培訓(xùn)記錄。（4）人力資源部根據(jù)銷售部日常工作記錄，計(jì)算并審核有效客戶投 訴次數(shù)。（5）若下屬部門有重大違反公司規(guī)章制度的行為，則由管理中心進(jìn) 行審議，確定相應(yīng)的處罰，扣減銷售總監(jiān)相關(guān)考核分?jǐn)?shù)。六、考核結(jié)果運(yùn)用考核結(jié)果將作為銷售總監(jiān)的年終績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和崗位調(diào)動(dòng)的依據(jù)?？己私Y(jié)果影響下一年度或下階段制定相關(guān)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、銷售任務(wù)、 考核目標(biāo)等。七、附則本公司在經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，可修改本方 案。公司總經(jīng)理、人力資源部對(duì)方案的

6、執(zhí)行情況進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控。本責(zé)任書自簽訂之日起開始生效，責(zé)任書一式二份，公司與銷售 總監(jiān)雙方各執(zhí)一份。獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定相關(guān)說(shuō)待遇：基本工資（月薪8000元）+年終提成+明年終超額獎(jiǎng)金、基本工資：試用期8000元/月，轉(zhuǎn)正后8000元/月。工資發(fā)放日為每月10日。、年終提成：原則上按部門的銷售回款總額的1%計(jì)提（含 稅），其中當(dāng)年銷售量（按回款額為準(zhǔn)）依績(jī)效表核算分值后計(jì)發(fā)。如完不成即定銷售指標(biāo)60%,這部分提成不再發(fā)放。年終提成=銷售回款總額*1%*績(jī)效分值/100、年終獎(jiǎng)金：完成全年800萬(wàn)元銷售任務(wù)量及各項(xiàng)指標(biāo) 后由公司評(píng)估配發(fā)。、如超出全年800萬(wàn)元銷售任務(wù)量的應(yīng)收回款額，公司發(fā)放年終超額獎(jiǎng)金，即超

7、出部分的回款總額的2%為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。銷售費(fèi)用規(guī)定差旅費(fèi)（包括交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)和其它雜費(fèi)）一律 依公司差旅報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)制度執(zhí)行。電話費(fèi)補(bǔ)助：每月計(jì)入銷售費(fèi)用規(guī)定給付比例中進(jìn)行報(bào) 銷。公關(guān)費(fèi)（招待費(fèi)）：每月計(jì)入銷售費(fèi)用規(guī)定給付比例中進(jìn) 行報(bào)銷。以下情況不做考核 1、出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致客戶大量流失2、由于生產(chǎn)能力造成銷售量下滑3、因公司客觀條件造成無(wú)法完成銷售任務(wù)編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期營(yíng)銷總監(jiān)績(jī)效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位營(yíng)銷總監(jiān)部門考核人姓名職位總經(jīng)理部門指標(biāo)維度指標(biāo)內(nèi)容權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分財(cái)務(wù)類銷售收入30%6個(gè)月考核期內(nèi)銷售額達(dá)到800萬(wàn)元銷售費(fèi)用15%考核期內(nèi)銷售費(fèi)

8、用控制在回款額2%之內(nèi)貨款回收率25%考核期內(nèi)貨款回收率達(dá)到80%以上內(nèi)部運(yùn)營(yíng)類銷售計(jì)劃完成率5%考核期內(nèi)銷售計(jì)劃完成率達(dá)到90%新客戶開發(fā)完成率5%考核期內(nèi)新客戶開發(fā)完成率90%客戶類客戶有效投訴次數(shù)5%考核期有效投訴公司銷售服務(wù)次數(shù)少于10%客戶保有率5%考核期內(nèi)客戶保有率達(dá)到90%學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計(jì)劃完成率5%培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)到90%核心員工保留率5%核心員工保有率達(dá)到90%本次考核總得分被考核人考核人簽字：簽字:復(fù)核人簽字：篇二：銷售人員績(jī)效考核方案方案名稱銷售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核原則業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)?/p>

9、標(biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀?？己私Y(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分 以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突 出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā) 生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分

10、。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)銷售人員績(jī)效考核表如下表所小。銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額：計(jì)劃完成銷售額X100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每銷售回款20超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，率%為0分新客戶開15每新增一個(gè)客戶，加2分發(fā)%1.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收市場(chǎng)信息5%集，否則為0分收集2.每月收集的有效信息不得低于乂條，每少一條扣1分定1.在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相豺艮告交到性報(bào)告提交5%指定處，

11、未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分指2.報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分執(zhí)行因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分工作能力專業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān) 知識(shí)分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分 析與判斷2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析 和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析 和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作 中4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較 為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用

12、到實(shí)際工 作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說(shuō)服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的米取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%月度員工出勤率達(dá)到100%,得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得 分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)

13、部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四、考核方法員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=星/! A十B人1C公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不同部門的業(yè)績(jī)考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80140%。員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每 季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。五、考核程序業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。行為考核：