銷售促銷人員KPI績效量化考核

1、銷售促銷人員KPI績效量化考核1.1銷售部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內各項業(yè)務銷售收入總計/銷售數量總計銷售部2銷售方案達成率季/年度實際完成的銷售額或銷售量計劃銷售額或銷售量x 銷售部3年銷售增長率年度當年銷售額-上一年度銷售額1nno/ ,x100% 上一年度銷售額財務部4新產品銷售收入季/年度考核期內新產品銷售收入總額財務部5核心產品 銷售收入月/季/年度考核期內企業(yè)核心產品銷售收入總額財務部6銷售回款率季/年度實際回款額70。 計劃回款額x100%財務部7銷售費用節(jié)省率季/年度銷售費用預算-實際發(fā)生的銷售費用1nno/

2、銷售部銷售費用預算婦00,8壞賬率季/年度壞賬損失 3財務部主營業(yè)務收入 100%9新增客戶數量季/年度考核期內新增合作客戶數量銷售部10市場占有率季/年度當前企業(yè)產品銷售額或銷售量市場部當前該類產品市場銷售額或銷售量X%1.2區(qū)域部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內業(yè)務銷售收入總計/銷售數量總計區(qū)域部2銷售任務達成率季/年度實際完成的銷售額或銷售量計劃銷售額或銷售量X 區(qū)域部3回款達成率季/年度實際回款額zn 計劃回款額X100%財務部4年銷售增長率年度當年銷售額-上一年度銷售額inn0/ 上一年度銷售額X 100%財務部5費用率

3、季/年度實際發(fā)生的銷售費用X 100 %銷售費用預算財務部6壞賬率季/年度壞賬損失X100% 主營業(yè)務收入財務部7新增客戶數量季/年度考核期內新增加客戶數量銷售部8區(qū)域市場占有率季/年度當前企業(yè)產品銷售額或銷售量X 100%當前該類產品市場銷售額或銷售量市場部9新產品利潤率月/季/年度新產品銷售凈利潤X 100%新產品銷售總收入財務部10核心產品利潤率月/季/年度核心產品銷售凈利潤 核心產品銷售總收入X財務部1.3渠道部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內通過渠道銷售的收入總計/銷售數量總計渠道部2渠道開發(fā)方案 實現率季/年度實際達成

4、渠道開發(fā)目標數量 g 渠道開發(fā)計劃目標X 10%渠道部3年銷售增長率年度當年銷售額-上一年度銷售額inn0/ 上一年度銷售額乂 10%財務部4回款達成率季/年度實際回款額 計劃回款額X 10%財務部5銷售費用節(jié)省率季/年度銷售費用預算-實際發(fā)生的銷售費用財務部x 100%銷售費用預算6渠道庫存量控制季/年度渠道庫存量控制在適當范圍內，詳細標準量根據 詳細實際設定渠道部7新增渠道成員數量季/年度考核期內新開發(fā)銷售渠道成員數量渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的上下，可以通過渠道調查來實現， 比方通過第三方調查機構渠道部9代理商培訓方案 完成率年度實際完成的培訓項目（次數）計劃培訓的項目（次數）

5、X %渠道部13.4促銷部關鍵績效考核指標序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1促銷方案完成率月/季/年度實際完成的促銷次數g 計劃促銷次數小0%促銷部2因促銷活動 銷售增長率月度（活動后當月銷售額或銷售量 ）-1 x 100%V活動前當月銷售額或銷售量 7財務部3年銷售增長率年度當年銷售額-上一年度銷售額inn0/上一年度銷售額X100%財務部4促銷費用節(jié)省率季/年度促銷費用預算-實際發(fā)生促銷費用x 100%促銷費用預算財務部5產品市場占有率季/年度當前企業(yè)產品銷售額或銷售量 當前該類產品市場銷售額或銷售量X%市場部6宣傳品制作完成率季/年度完成宣傳品制作種類 計劃宣傳品制作種類X%

6、促銷部7促銷效果評估季/年度促銷效果評估一般采用綜合投入產出比評估法、 銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法 三種方法市場部8促銷方案預期目的達成率年度經驗證達到預期目標的促銷方案x促銷活動方案總數促銷部被考核人姓名職位直銷部經理部門直銷部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目的值考核得分1銷售額/銷售量30%考核期內銷售額/銷售量到萬元或件2銷售方案達成率15%考核期內銷售方案實現100%以上3年銷售增長率10%考核期內銷售增長率達以上4銷售費用節(jié)省率10%考核期內銷售費用有效控制，節(jié)省率達一 % 以上5新產品銷售收入10%考核期內新產品銷售收入達一萬元6利潤率10%考核期內

7、直銷部利潤率到達以上7新開發(fā)大客戶數5%考核期內新開發(fā)大客戶數達一家8對客戶意見在標準時間 內的反應率5%考核期內及時反應客戶意見，在標準時間內的反 應率達100%9部門員工技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達一以上本次考核總得分考核指標說明利潤率=考核期內銷售凈利潤x 100%率考核期內銷售總收入g方 山壬m左虹淮砰旬氏研 u砰審 在標準時間內反饋客戶意見的次數 inno/ 對客戶意見在標準時間內的反饋率=二堂里號;么x 100%總共需要反饋的次數被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：被考核人姓名職位零售部經理部門零售部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目

8、的值考核得分1銷售額30%考核期內銷售額到達萬元2銷售方案達成率15%考核期內銷售方案實現100%以上3年銷售增長率10%考核期內銷售增長率達%以上4銷售費用節(jié)省率10%考核期內銷售費用有效控制，節(jié)省率一% 以上5客戶重復購置率10%考核期內會員客戶重復購置率達一以上6利潤率10%考核期內零售部利潤率到達以上7新產品銷售收入5%考核期內新產品銷售收入達一萬元8集團購置銷售額目的達成率5%考核期內實現集團購置銷售額目的達100%以 上9下屬員工 技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達一以上本次考核總得分考核指標說明客戶重復購置率=會員客戶重復購買的平均次數mo%客戶復購考核期內會員客戶總數集

9、團購置銷售額目的達成率=集團購成的銷售額X100%考核期內計劃銷售額被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：被考核人姓名職位導購部經理部門導購部考核人姓名職位總經理部門序號KPI指標權重績效目的值考核得分1銷售額20%考核期內各門店、賣場的銷售總額達一萬元 以上2導購管理工作 方案達成率15%考核期內導購管理工作方案實現100%3年銷售增長率15%各門店、賣場年銷售增長率達以上4導購管理 費用節(jié)省率10%考核期內導購管理費用有效控制，費用節(jié)省率 到達一 以上5導購培訓 方案完成率10%考核期內導購培訓方案完成率達100%6導購考核達標率10%年度考核中，各門店、賣場導購考核達標

10、率到 達一 以上7客戶意見 處理及時率10%考核期內客戶意見處理及時率達以上8客戶滿意率5%考核期內客戶對導購工作的滿意率在%以上9下屬員工 技能提升率5%考核期內下屬員工技能提升率達一以上本次考核總得分考核指標說明導購管理工作方案達成率-實際完成的導購管理工作項目數X100%導購管理工作計劃項目數口 在 導購管理費用預算一實際導購管理費用導購管理費用節(jié)省率=X 100%導購管理費用預算玄客戶意見處理及時的次數W客戶意見處理及時率=、 X100%客戶提出意見的總次數被考核人考核人復核人簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：1.8銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)編 號一、概

11、述一目的為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分理解下屬的工作狀況，同時促 進銷售系統(tǒng)工作效率的進步，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。二適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內累計不到崗時間包括請假或其他各種原因缺崗 超過三分之一的銷售人員不參與考核。三使用本方案得出的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和辭退的根 據。四原那么定量原那么。盡量采用可衡量的量化指標進展考核，減少主觀評價。公開原那么?？己藰藴实闹贫ㄊ峭ㄟ^協(xié)商和討論完成的。時效性原那么?？冃Э己耸菍己似趦裙ぷ鞒晒木C合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核

12、結果中， 也不能取近期的業(yè)績或比擬突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。相對公平原那么。對于銷售人員的績效考核將力求表達公正的原那么，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考 評表達的是相對公平。二、考核周期一月度考核每月進展一次，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況?？己藭r間為下月1日10日。二年度考核一年開展一次，考核銷售人員當年112月的工作業(yè)績?？己耸┬袝r間為下一年度1月10日1月20 日。三、考核機構銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。各銷售分公司、部門對銷售人員進展考核，考核結果上報銷售總部經理或營銷總監(jiān)審批后生效。四、績效考核的內容和指標對銷售人員的考核

13、主要包括工作績效、工作才能、工作態(tài)度三局部內容，其權重分別設置為：工作績 效占70%；工作才能占20%；工作態(tài)度占10%。其詳細評價標準如下表所示。銷售人員KPI績效量化考核表考核工程考核指標權重評價標準評 分工 作 績 效定 量 指 標銷售額完成率25%ZU實際完成銷售額心計算公式：、業(yè)10%計劃完成銷售額考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1 分，出現負增長不扣分銷售回款率15%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1 分，低于規(guī)定標準的，記0分新客戶開發(fā)10%考核期內每增加一個新客戶，加2分定

14、 性 指 標市場信息搜集2%在規(guī)定時間內完成市場信息的搜集，加1分，否那 么記0分每月搜集有效信息不得低于一條，每少1條扣1 分報告提交3%在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處，加1分， 否那么記0分報告的質量評分為2分，到達此標準者，加1分， 否那么記0分銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作3%因個人原因此影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除 該項3分工 作 能 力專業(yè)知識5%理解公司產品根本知識熟悉本行業(yè)及本公司的產品純熟掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關 知識理解不多純熟掌握業(yè)務知識及其他相關知識分析判斷才能5%較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷一般，能對問題進展簡單的

15、分析和判斷較強，能對復雜的問題進展分析和判斷，但不能靈敏運用到實際工作中來非常強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷， 并能靈敏運用到實際工作中，獲得較好的銷售業(yè)績溝通才能5%能較明晰地表達自己的想法有一定的說服才能能有效地化解矛盾能靈敏運用多種談話技巧和別人進展溝通靈敏應變才能5%思想比擬保守，應變才能較弱有一定的靈敏應變才能應變才能較強，能根據客觀環(huán)境的變化靈敏地采取 相應的措施工 作 態(tài) 度員工出勤率2%員工月度出勤率到達100%，得總分值，遲到一次扣 1分3次及以內月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為標準2%違背一次，扣2分責任感3%工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態(tài)

16、 度極不認真自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸 責任自覺地完成工作任務且對自己的行為負責 除了做好自己的本職工作外，還主動承當公司內部 額外的工作效勞意識3%出現一次客戶投訴，扣3分五、考核施行程序由集團銷售總部安排相關人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關部門發(fā)放“銷售人員KPI績效 量化考核表，對銷售人員進展評估?？己似谕戤吅蟮牡?個工作日，各銷售分公司、相關部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核 表?？己似谕戤吅蟮牡?個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進展確認， 如有異議由銷售總部經理進展再確認。確認工作必須在考核期完畢后的第7個工作日完成?？己似谕戤吅蟮牡?個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計?？己似谕戤吅蟮牡?0個工作日，將個人考核結果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總 經理和財務部門，財務部門根據考核結果按照?