商務(wù)談判準(zhǔn)備講座課件

1、教師：李亞林第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 8/13/20221教學(xué)目的要求 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)；了解背景調(diào)查的內(nèi)容及手段；了解商務(wù)談判人員的選擇及組織的建立；掌握商務(wù)談判計劃的制定。8/13/20222主要內(nèi)容一、商務(wù)談判背景調(diào)查二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備三、商務(wù)談判計劃的制定8/13/20223教學(xué)重點和難點教學(xué)重點商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計劃的制定教學(xué)難點商務(wù)談判計劃制定8/13/20224引導(dǎo)案例中荷精儀談判8/13/20225第一節(jié) 商務(wù)談判背景準(zhǔn)備 一、談判背景分析的主要內(nèi)容 二、談判背景分析的主要方法8/13/20226一、商務(wù)談判背景分析的內(nèi)容（一）談判環(huán)境調(diào)查（二）

2、談判對手的調(diào)查（三）對談判者自身情況的了解8/13/20227（一）商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查1、政治狀況2、宗教信仰3、法律制度4、商業(yè)做法5、社會習(xí)俗6、財政金融狀況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素8/13/20228（二）商務(wù)談判對手調(diào)查1、客商的身份調(diào)查2、談判對手資信調(diào)查8/13/20229（三）商務(wù)談判自身的了解1、談判信心的確立2、自我需要的認(rèn)定8/13/202210二、談判背景分析的方法（一）背景調(diào)查的信息渠道（二）背景調(diào)查的方法（三）背景調(diào)查的原則（四）資料的加工整理8/13/202211（一）背景調(diào)查的信息渠道1、印刷媒體2、電腦網(wǎng)絡(luò)3、電波媒介4、統(tǒng)計資料5、各種會議6、

3、各種專門機構(gòu)7、知情人士8/13/202212（二）背景調(diào)查的方法1、案頭調(diào)查法：利用已公開的資料信息，采用各種統(tǒng)計分析的方法進行系統(tǒng)研究而得到的有關(guān)情報。2、直接調(diào)查法：通過直接的接觸而收集到的情報資料。（1）面談法（2）郵寄調(diào)查法（3）電話調(diào)查法3、觀察法8/13/202213（三）背景調(diào)查的原則1、可靠性2、全面性3、可比性4、針對性5、長期性8/13/202214（四）資料的加工整理1、鑒別分析2、歸納分類3、研究分析4、調(diào)研報告8/13/202215案例介紹8/13/202216第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 一、談判人員的遴選 二、談判組織的構(gòu)成 三、談判組織的管理8/13/20221

4、7一、談判人員的遴選（一）談判人員的“識”1、氣質(zhì)性格2、心理素質(zhì)3、思想意識（二）談判人員的“學(xué)”1、知識結(jié)構(gòu)2、談判經(jīng)驗（三）談判人員的“才”1、社交能力2、表達能力8/13/202218二、談判組織的構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則1、知識互補2、性格協(xié)調(diào)3、分工明確（二）談判組織的構(gòu)成1、談判人員配備2、談判人員的分工與配合8/13/202219三、談判組織的管理（一）談判組織負責(zé)人對談判組織的直接管理1、談判組織負責(zé)人的挑選與要求2、談判組織負責(zé)人的管理職責(zé)（二）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的管理1、確定談判的基本方針和要求2、談判過程中的指導(dǎo)與調(diào)控3、關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)8/13/202220案例分

5、析某縣一飲料廠想購買意大利固體橙汁飲料的生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)，確定派往意大利的談判小組人員包括：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任，從完成談判任務(wù)的角度看，這樣的組合合理嗎？為什么？ 應(yīng)該怎樣組織才對？8/13/202221第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定 一、商務(wù)談判計劃的要求 二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容 三、商務(wù)談判地點的選定 四、商務(wù)談判場景布置8/13/202222一、談判談判計劃的要求（一）合理性（二）實用性（三）靈活性8/13/202223二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容（一）談判目標(biāo)的確定1、最低目標(biāo)2、可接受目標(biāo)3、最高期望目標(biāo)8/13/202224二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容（二）談判策略的部署8/13/202225二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容（三）談判議程的安排1、時間安排2、確定談判議題3、通則議程與細則議程8/13/202226二、商務(wù)談判計劃的內(nèi)容（四）談判組織的安排8/13/202227三、