銷售業(yè)務(wù)考核8大硬性指標

1、銷售業(yè)務(wù)考核8大硬性指標從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間， 到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調(diào)整發(fā)貨進度和額度，一旦客戶有個風 吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內(nèi)。銷售員考核8大硬性指標1、陌生拜訪的客戶數(shù)量沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是 從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多， 我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕， 精誠所至，金石為開。新進的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容。丑媳

2、婦總要見公婆， 端了銷售這碗飯，就由不得你畏畏縮縮。企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規(guī)定，規(guī) 定出銷售人員1天或1周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，一個好的銷 售人員如果1天不約見34個客戶，無疑是失敗的。有的銷售人員生陌拜訪時不事先做好 充分準備，既不預(yù)約，也不收集要拜訪的客戶資料，倉促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他 搞定了。我曾經(jīng)聽一個保險公司的銷售人員說，當他登門拜訪客戶的時候，他最開心的就是 客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報中 大說特說路如何難走，廠如何難找，臉如何難看，人如何難見，翁腳如何踢不出去。所以 我們不管銷售人

3、員采取什么手段和方法，考評的第1個硬性指標就是見人，見到人，并且要 將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的機會，你還指 望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎！2、新客戶的開發(fā)數(shù)量新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個銷售人員的最基本指標，是一個銷售人員敬業(yè)精神的 充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī) 定銷售人員每個月，或每3個月開發(fā)的客戶數(shù)量。當然，這個指標的確定要依據(jù)銷售人員的 背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定 要上揚。對新進銷售人員，企業(yè)要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)的是小的客戶，或者

4、前期的成交量還不足以維持銷售費用，企業(yè)都要給以肯定。畢竟蒼蠅肉也是肉，更何況誰能 斷言，今后他不能成為一個老鷹級的銷售人員呢？有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績直接上墻，每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu) 秀的銷售人員頒獎金，發(fā)證書，以此來達到激勵銷售人員的效果。飼料行業(yè)因為它的特殊性， 一個銷售人員的業(yè)績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當然， 是在確定這個銷售人員想做一點事的前提下。但是一個新進銷售人員3個月，甚至更長的時 間完不成新客戶的達成指標或根本沒有新客戶;或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾 個老客戶吃老底，那么這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈

5、怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是身在曹營心在漢，在醞釀跳槽了；當然，也可能是企業(yè)的激勵 機制沒有到位；總之，企業(yè)要針對這些情況及時做好應(yīng)對措施。3、老客戶的流失數(shù)量老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子 過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數(shù)長，產(chǎn)品熟悉度高，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人 員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經(jīng)常性地拜訪老客戶，聽取一些建議，逢年 過節(jié)一起吃個飯，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人 是情感動物，真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對待老客戶，銷售 人員要像對待新客戶一樣，

6、有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開 始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何 地告訴他：禽流感啊，原料上漲啊，豬高熱病啊.這些都是配方調(diào)整的理由。他相信嗎？ 他相信了，說明他腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你關(guān)心客戶程度不夠嘛。一個老客戶的流失，我們可能用兩三個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們 失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入，我們白白丟 掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不單是他 本人，作為負責任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷

7、書”。4、銷量的增長率銷量增長談何容易？但如果一個企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷 售人員龐大的業(yè)務(wù)費用從何支出？從長計議，銷售人員考核的最重要指標就是銷量的增長率。 銷量的增長可以從兩個方面分解：一個當然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，這一點無需贅述。 另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷 量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點。有的銷售人員主動 替老客戶尋求答案：已經(jīng)用開了，再加也加不進去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客 戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個產(chǎn)品試下？我們 在超市

8、里買鍋，聰明的營業(yè)員絕對會給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機無處不在， 一個銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推 薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他 的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦 一個新品種，比向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期， 增加客戶的使用次數(shù)，也是一個增加銷量的好方法。5、回款率的高低一個銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時入賬， 所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶

9、來了一場惡夢。所以企業(yè)要 對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的評估，加大追款力度，在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。貨款沒有及時入賬，銷售人員一定要明確原 因，不能聽之任之。有的企業(yè)是銷售人員直接跟進貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè) 的財務(wù)或其他專職人員收款。但筆者認為一種好的回款作法是:第1階段內(nèi)由銷售人員跟進， 畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說;第2階段由企業(yè)其他人員跟 進貨款，施加壓力。6、銷售日志等相關(guān)表單填寫的規(guī)范與否筆者相信，每一個企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售行為所設(shè)計 的一系列表單。銷售日志等相關(guān)表單是全

10、方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷 售日志等的填寫上，除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當 天的銷售情況做一小結(jié)：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？收集到哪些有效的市場 和同類產(chǎn)品的信息？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需 要向客戶釋疑凡此種種，一切要認真、真實、明確寫在銷售日志等相關(guān)表單上。而這些 還要由銷售經(jīng)理和營銷老總審核后，對應(yīng)其的報銷單據(jù)，確定真實、無誤后，才能給予辦理 相關(guān)報銷手續(xù)。但事實上，不少企業(yè)的銷售日志等表單流于形式，沒有被嚴格執(zhí)行，有的企 業(yè)銷售日志管理甚至和財務(wù)報銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆。這樣的后

11、果就是可能某年 某月的某一天，銷售人員在會同學(xué)、見網(wǎng)友在網(wǎng)吧打游戲、在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費、住宿 費等卻都由企業(yè)來埋單了。銷售日志等表單的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負 責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為才得以規(guī)范，銷售管理才不會成為真 空。7、銷售費用的高低企業(yè)在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。 有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據(jù)，總之用 光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業(yè)績是相對成正比的，但實際情況往往相反， 不少企業(yè)的銷售費用大頭用在了沒有業(yè)績的銷售人員上；而

12、那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售 人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了 “20/80”法則：即花費企業(yè)20%的銷售費用的 銷售人員帶來企業(yè)80%的銷售業(yè)績，花費企業(yè)80%銷售費用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來20% 的銷售業(yè)績。但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來 不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業(yè)將銷售人員銷售費用的高低作為 考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，能少 花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習慣，同時預(yù)防個別銷售人員侵占銷售費用， 弄虛作假，中飽私囊。企業(yè)要在銷售費用的管理上有一個原則：既不能

13、讓銷售人員在外面縮 手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。8、有無“呆賬、爛賬，死賬”做為企業(yè)的負責人，我真不愿提到這6個字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為 存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了三賬”中銷售人員和企 業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個字面上的約束，執(zhí)行起來很難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三 賬”，企業(yè)要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚鐮的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？ “三 賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售 人員在銷售行為中不規(guī)范造成的

14、。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據(jù)可 查；沒有及時回款、追款，聽之任之，導(dǎo)致不了了之；人事變動，沒有及時去跟進交接，導(dǎo) 致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是客戶干 脆耍賴、不認賬等。從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時間， 到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調(diào)整發(fā)貨進度和額度，一旦客戶有個風 吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風險壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售 人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅， 也可能是陷阱?！叭~”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連 的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如 此，企業(yè)不是少承受一點損