對批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟

1、.光華管理網(wǎng) HYPERLINK guanghuaguanli guanghuaguanli亞太管理訓(xùn)練網(wǎng) longjkPAGE ：.；PAGE 5VCD教程內(nèi)容摘要對零售商、零售終端的鋪市技巧與步驟 【主講專家】黎作新 【內(nèi)含產(chǎn)品】全套共6張光盤，提供電子版學(xué)員手冊【全套定價】 800元 【咨詢；01315222【課程提綱】第一講：確定真實可行的鋪市目的信息的搜集與研討、案例分析制定明確的可行的鋪市目的、案例分析第二講：選擇、運用鋪市人員的戰(zhàn)略及方法鋪市人員的組織、練習(xí)與討論鋪市時人員運用的戰(zhàn)術(shù)、案例分析、練習(xí)與討論第三講：把握鋪市時效，制定有效的監(jiān)控制度如何把握

2、鋪市實效、案例分析制定合理的鼓勵政策制定有效的監(jiān)控制度、案例分析、練習(xí)與討論第四講：保證鋪市后期效力，制定有效的鋪市戰(zhàn)略如何處理后期效力不到位案例討論：鋪市時沒有大量的促銷或市場資源投入就不會有高的鋪市率制定有效的鋪市戰(zhàn)略、練習(xí)與討論第五講：對零售商、零售終端的鋪市技巧與步驟目的客戶調(diào)查 制定鋪市時采用的銷售戰(zhàn)略鋪市人員的分配客戶數(shù)的分配交通工具的運用 時間的有效運用合理的道路規(guī)劃制定鋪市人員的訪問步驟第六講：新產(chǎn)品鋪市時的銷售技巧培訓(xùn)鋪市前的銷售技巧培訓(xùn)【本講重點】針對零售商、零售終端的九個鋪市步驟一、 目的客戶調(diào)查1、先劃分區(qū)域，按照地理位置把整個市場劃分為假設(shè)干個片區(qū)。 兩種劃分方法：行

3、政區(qū)域劃分法和按照公司的實踐情況或內(nèi)部規(guī)定劃分法。 行政區(qū)域劃分法，適宜于前期的導(dǎo)入任務(wù)，但是會忽略許多重要的信息，比如2個區(qū)域的邊境地帶的物流和交通情況，更嚴(yán)重的是會發(fā)生經(jīng)銷商管理混亂，出現(xiàn)串貨亂價的情況。 在對市場有了一定的了解之后，特別是開場了開辟任務(wù)之后，應(yīng)該結(jié)合公司的實踐情況，按照公司的市場戰(zhàn)略部署、規(guī)劃，來進展劃分區(qū)域。2、分析每個片區(qū)的零售店情況，主要了解各個片區(qū)內(nèi)的零售、K/A、B、C店，特殊渠道等數(shù)量、分布位置。二、 制定鋪市時候采用的銷售戰(zhàn)略市場調(diào)查完之后，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，制定適宜的銷售戰(zhàn)略。采用的銷售戰(zhàn)略或方式，還應(yīng)結(jié)合鋪市產(chǎn)品的類別等要素綜合思索。三、 鋪市人員的分

4、配方法一 渠道專門隊伍。每一種渠道設(shè)立一支專門的鋪市隊伍。如K/A渠道設(shè)K/A隊伍，專門擔(dān)任大賣場，大型連鎖店、百貨商場，超市等大客戶；中小型店設(shè)小店組，專門擔(dān)任小店、酒樓等；特殊渠道組專門擔(dān)任夜店、車站碼頭、機場等客戶。方法二 以片區(qū)來分配人員，設(shè)立一支隊伍，對每個片區(qū)逐個鋪市。每個片區(qū)鋪市人員的分配，取決于該片區(qū)客戶數(shù)量的多少，也和該片區(qū)客戶的分布情況，鋪市人員訪問頻率的設(shè)定，訪問道路的規(guī)劃息息相關(guān)，所以應(yīng)該綜合思索以上幾點要素，統(tǒng)籌規(guī)劃。四、 客戶數(shù)的分配零售店的分配，要公平客觀地為鋪市人員設(shè)定每天的訪問客戶數(shù)及類型，每個片區(qū)的情況不同，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配，但以保證鋪市人員的每天任務(wù)量是飽和，任

5、務(wù)是有效率的為規(guī)范。五、 交通工具的運用運用摩托車比踩單車要快，踩單車要比步行省時。減少在途時間，意味著每天訪問客戶數(shù)量的增多，意味著效率的提高，意味在商戰(zhàn)中搶得先機。當(dāng)然，運用那種交通工具，也要結(jié)合實踐。在客戶分布集中，訪問道路較短，任務(wù)效率有保證的情況下，不用運用最優(yōu)方式，采用適宜的方式就可以了。一味地配備最好的交通根據(jù)，一來會使得鋪市本錢添加，而且會使鋪市人員產(chǎn)生懶惰、依賴心情，呵斥效率的下降。六、 時間的有效運用設(shè)計訪問每個客戶的所需時間：在途時間、洽談時間 、陳列時間，假設(shè)是大客戶還需求規(guī)定原那么性的等待時間。七、 合理的道路規(guī)劃1、保證覆蓋率，凡是有能夠賣我們產(chǎn)品的零售店都是我們目

6、的，在制定訪問道路的時候，要保證覆蓋率，一個都不能少。2、保證各店合理的訪問頻率。評價出產(chǎn)品的反復(fù)購買的時效性，制定出訪問頻率。3、有預(yù)留時間，初期少點，中后期多點。4、要有利于業(yè)績考核。應(yīng)要求鋪市人員訪問是做好客戶卡填寫任務(wù)，道路圖的記載，這樣有利于鋪市人員自我管理和業(yè)績考核。八、 制定鋪市人員的訪問步驟1、預(yù)備任務(wù)：制定訪前方案。 確認(rèn)訪問道路。 認(rèn)明目的客戶。 明確鋪市目的。 預(yù)備任務(wù)所需資料PAP、 樣板。 進店前回想訪問目的。 查閱客戶記錄。2、與客戶打招呼并自我引見與客戶確認(rèn)友好關(guān)系，為鋪售陳說建立良好根底。確認(rèn)誰是決策者。不可與客戶的秘書、助理說上個沒完，他們沒有權(quán)益決議能否接受

7、，一萬句話不如老板的一句話有用。不要忘記與店內(nèi)其他人打招呼、 問好。光臨著和老板應(yīng)付，忽視了周圍其他的人，也是不好的。說不定，在他身邊其貌不揚的中年婦女，就是老板娘，她才是真正說了算的人呢！自我引見。簡約明了的自我引見是受歡迎的，長篇累櫝還不如開門見山。雙方都不想浪費時間在這上面，尤其是他的客戶。簡述訪問目的。上述的步驟都是為了訪問目的陳說而鋪墊的。闡明他的來意，試圖讓對方接納產(chǎn)品，才是重中之重。3、新產(chǎn)品引見及下定單向決策者進展新產(chǎn)品引見。運用銷售技巧，要求對方進貨。預(yù)備好回答客戶隨時提出的反對意見。4、店內(nèi)陳列客戶答應(yīng)進貨，不等于完事大吉。他推行的產(chǎn)品，不是被客戶放進他的倉庫儲存的，而是要上貨架的。所以，應(yīng)該協(xié)助、指點客戶陳列產(chǎn)品。按照公司規(guī)定的規(guī)范，做到店內(nèi)陳列生動化。5、訪問后的自我檢討思索已完成的訪問，那些做的好，那些做的缺乏。在以后的訪問中繼續(xù)采用好的方法，防止發(fā)生同樣的錯誤。這樣可以不斷提高自我的任務(wù)才干。6、文書整理任務(wù)在現(xiàn)場的任務(wù)：填寫客戶卡，記錄客戶的反響信息，包括能否進貨、進貨量、進貨頻率等。在公司的任務(wù)：完成訪問報告，業(yè)績匯報。九、 鋪市前的銷售