美國大型銀行財富管理借鑒

1、內(nèi)容目錄 HYPERLINK l _TOC_250010 財富管理成為我國銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點方向 5 HYPERLINK l _TOC_250009 中美財富管理行業(yè)比較 6 HYPERLINK l _TOC_250008 財富管理規(guī)模和市場格局 6 HYPERLINK l _TOC_250007 商業(yè)模式和盈利模式 10 HYPERLINK l _TOC_250006 美國大型銀行財富管理經(jīng)驗借鑒 14 HYPERLINK l _TOC_250005 摩根大通：主動管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是核心優(yōu)勢之一 16 HYPERLINK l _TOC_250004 美國銀行：產(chǎn)品體系均衡，美林全球財

2、富管理貢獻(xiàn)主要AUM 23 HYPERLINK l _TOC_250003 富國銀行：零售經(jīng)紀(jì)客戶資產(chǎn)比重高，營銷是核心優(yōu)勢之一 26 HYPERLINK l _TOC_250002 總結(jié) 31 HYPERLINK l _TOC_250001 投資建議 32 HYPERLINK l _TOC_250000 風(fēng)險提示 32國信證券投資評級 34分析師承諾 34風(fēng)險提示 34證券投資咨詢業(yè)務(wù)的說明 34圖表目錄圖 ：資產(chǎn)與財富管理 RE處在高位 5圖 ：大財富管理價值循環(huán)鏈 6圖 ：美國所有部門財富規(guī)模 6圖 ：220年 6月末美國家庭和非盈利組織資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu) 7圖 ：在美國注冊的投資機構(gòu)數(shù)量約

3、.67萬家 7圖 ：在美國注冊的投資機構(gòu)總資產(chǎn)規(guī)模 8圖 ：我國個人金融資產(chǎn)規(guī)模預(yù)測 8圖 ：219年我國國內(nèi)城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu) 9圖 ：美國財富管理公司服務(wù)層級 9圖 1：我國大資管規(guī)模約 00萬億元 10圖 ：客戶財富目標(biāo)日益多樣化 10圖 1：我國的賣方銷售模式 圖 1：美國的買方投資顧問模式 圖 1：打造開放式財富管理平臺 12圖 1：金融科技覆蓋長尾客戶 13圖 1：數(shù)字化的財富管理服務(wù)模式 13圖 1：財富管理行業(yè)收費模式 14圖 1：美國三大行財富管理客戶總資產(chǎn) 15圖 1：美國三大行財富管理 UM 15圖 2：美國三大行 UM與客戶總資產(chǎn)比值 15圖 2：美國三大行資產(chǎn)與

4、財富管理板塊營收貢獻(xiàn) 16圖 2：美國三大行資產(chǎn)與財富管理板塊凈利潤貢獻(xiàn) 16圖 2：摩根大通業(yè)務(wù)板塊設(shè)置 16圖 2：摩根大通資產(chǎn)與財富管理 RE高于其他板塊 17圖 2：摩根大通 019年非息收入結(jié)構(gòu) 17圖 2：摩根大通私行建立了六對一的一體化團隊 18圖 2：摩根大通財富顧問人數(shù)高于美國銀行 18圖 2：摩根大通私人銀行客戶總資產(chǎn)和 UM 19圖 2：摩根大通客戶總資產(chǎn)按客群分類 19圖 3：摩根大通 UM按客群分類 19圖 3：摩根大通客戶總資產(chǎn)按區(qū)域分類 20圖 3：摩根大通 UM按區(qū)域分類 20圖 3：摩根大通管理的共同基金被評為 4星或 5星的比例 20圖 3：摩根大通管理的不

5、同年限的基金產(chǎn)品收益率排名在前 50的比例 21圖 3：摩根大通 UM按投資資產(chǎn)類型分類 21圖 3：摩根大通資產(chǎn)與財富管理板塊員工數(shù)量 22圖 3：摩根大通資管和財富部門人均薪酬高于其他部門 22圖 3：摩根大通資產(chǎn)與財富管理板塊人均收入和利潤 23圖 3：美國銀行業(yè)務(wù)板塊劃分 24圖 4：美林全球財富管理提供多樣化的投資模式 24圖 4：美國銀行財富管理 M占客戶總資產(chǎn)比重提升至 4% 25圖 4：美林全球財富管理貢獻(xiàn)財富管理收入總額的約 2% 25圖 4：美林全球財富管理貢獻(xiàn)財富管理客戶資產(chǎn)的約 4% 25圖 4：美國銀行全球財富與投資管理部門員工 26圖 4：美國銀行全球財富與投資管理

6、部門人均收入和利潤 26圖 4：富國銀行業(yè)務(wù)板塊結(jié)構(gòu) 27圖 4：富國銀行財富和投資管理板塊客戶總資產(chǎn) 27圖 4：富國銀行財富與管理部門 RE明顯高于整體水平 28圖 4：富國銀行 019年各部門收入比重 28圖 5：富國銀行 019年各部門利潤比重 28圖 5：富國銀行 UM及占客戶總資產(chǎn)比重 29圖 5：富國銀行經(jīng)紀(jì)傭金占非息收入比重明顯高于信托和投資管理傭金比重 29圖 5：財富和投資管理部門員工數(shù)量 30圖 5：美國三大行財富管理部門人均客戶總資產(chǎn) 30圖 5：美國三大行財富管理部門人均收入 31圖 5：美國三大行財富管理部門人均利潤 31表 ：摩根大通資產(chǎn)與財富管理客戶分類 17表

7、 ：主要公司估值表 33財富管理成為我國銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點方向在我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級、利率市場化改革深化的背景下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)面臨較大的壓力，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。財富管理業(yè)務(wù)本身具有輕資本、弱周期、護城河高等優(yōu)勢。同時，財富管理業(yè)務(wù)可以為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻(xiàn)度，因此近年來財富管理業(yè)務(wù)已逐漸成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點方向。海外銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)也證明了財富管理業(yè)務(wù)是一項利潤率高、資本占用低、穩(wěn)定 性強護城河高的業(yè)務(wù)摩根大通和美國銀行財富管理板塊ROE長期以來明顯 高于公司整體ROE水平且財富管理業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)等其他業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展給公司帶來了非常大的綜合收益

8、。圖 ：資產(chǎn)與財富管理 E處在高位400%30%300%20%200%150%100%50%00%5年年年年9年年摩根大通資產(chǎn)財管部門 摩大整美國銀行全球財管部門 美銀整資料來源：公司公告，整理國內(nèi)銀行業(yè)也日益重視財富管理業(yè)務(wù)。在 0 年報中提出“大財富管理價值循環(huán)鏈”概念，業(yè)務(wù)經(jīng)營從銀行資產(chǎn)負(fù)債表轉(zhuǎn)向客戶總資產(chǎn)負(fù)債表，形“財富管理資產(chǎn)管理投資銀行的價值循環(huán)鏈近年來我國居民可投資資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長，同時伴隨著剛兌打破和長期利率的趨勢性下行，居民財富管理需求日益旺盛。另一方面，我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和資本市場融資結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，企業(yè)多元化融資需求增加，大財富管理價值循環(huán)鏈則很好鏈接了居民資金供給端和企業(yè)融資需求端

9、。如：投行業(yè)務(wù)為某新動能企業(yè)提供并購貸款，獲得優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)，經(jīng)由資管部門組合打包成私募基金，再由零售條線銷售給私行客戶，一筆業(yè)務(wù)就從B端串聯(lián)到C端若私行客戶是企業(yè)主自身也有融資和工資代發(fā)需求，又可發(fā)起一輪新循環(huán)。圖 ：大財富管理價值循環(huán)鏈標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)（標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)（標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)非標(biāo)股權(quán)、股票等）資料來源投行與資管業(yè)務(wù)聯(lián)動商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型新動力（王光宇，21），小米金融科技研究中心，整理中美財富管理行業(yè)比較財富管理規(guī)模和市場格局美國財富管理市場規(guī)模龐大美國家庭資產(chǎn)龐大金融資產(chǎn)配置占七成且股票基金和保險資產(chǎn)配置比例較高房地產(chǎn)配置不到三成明顯低于我國居民房地產(chǎn)配置比例0年6月末美國家庭和非盈利組織總資產(chǎn)達(dá)到

10、 5 萬億美元，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為房地產(chǎn)配置比例 %金融資產(chǎn)配置比例%金融資產(chǎn)中股票和共同基金比例%、保險和養(yǎng)老金比例%、存款比例%、其他金融資產(chǎn)比例%。因此相比于房地產(chǎn)，美國居民更傾向于將資產(chǎn)配置于金融資產(chǎn)之中，而且更傾向于配置股票基金、保險和養(yǎng)老金等資產(chǎn)。圖 ：美國所有部門財富規(guī)模十美元1,十美元14,0012,0010,0080006004000200019192-03194-09197-03199-09192-03194-09197-03199-0912-3194-09197-03199-09192-03194-09197-03199-09192-03194-09197-03199-09202

11、-03204-0927-3209-09202-03204-09207-03209-09美國家和營組資產(chǎn)資料來源WND，整理。圖 ：220年 6月末美國家庭和非盈利組織資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)產(chǎn)其金資其金資房產(chǎn)存款共金股票資料來源WND，整理受益于龐大的家庭資產(chǎn)和旺盛的財富管理需求，美國財富管理市場規(guī)模龐大且保持了較好增長。根據(jù)美國投資協(xié)（C統(tǒng)計在美國注冊的投資機構(gòu)雖不斷的退出和進入，但投資機構(gòu)總數(shù)持續(xù)保持在一個較高的水平。各類型機構(gòu)數(shù)量變動有所差別，如近年來TF 投資機構(gòu)數(shù)量持續(xù)增加，從9 年的0 家增長到9年底的7家單位投資信托機構(gòu)則由9年的4家下降到 9 年底的 1 家。9 年末在美國注冊的投資機構(gòu)凈

12、資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到 6.04萬億美元較9年增長了%-2019年年均復(fù)合增速為%，保持了較好增長。圖 ：在美國注冊的投資機構(gòu)數(shù)量約 .67萬家2000家180016001400120010008000600040002000uualundsloedendundsEsIs資料來源：C，整理圖 ：在美國注冊的投資機構(gòu)總資產(chǎn)規(guī)模3000十美元25002000100100050000uualundsloedendundsEsIs資料來源：C，整理我國財富管理意識增強，發(fā)展空間廣闊我國居民家庭資產(chǎn)配置住房比例接近%金融資產(chǎn)也以保本型產(chǎn)品為主其中，現(xiàn)金和存款配置比例%、銀行理財及資管產(chǎn)品和信托配置比例%、股票和基

13、金配置比例僅2%隨著居民收入增長利率市場化改革深化剛性打破等，我國居民財富管理意識逐漸增強。我們認(rèn)為未來我國財富管理業(yè)務(wù)空間巨大，一方面，當(dāng)前我國經(jīng)濟增長在全球主要經(jīng)濟體中處在較高水平，預(yù)計居民財富規(guī)模增速也將實現(xiàn)較快增長。麥肯錫預(yù)測 5 年我國個人金融資產(chǎn)將達(dá)到2萬億元-2025年年均復(fù)合增速為%且超高凈值和高凈值客戶金融資產(chǎn)更快。另一方面隨著居民資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的調(diào)整，預(yù)計我國居民將降低房地產(chǎn)資產(chǎn)配置增加金融資產(chǎn)配置，未來居民財富管理需求將大幅增加。圖 ：我國個人金融資產(chǎn)規(guī)模預(yù)測元0年年年年年0年205E大眾富裕高值超凈值資料來源：麥肯錫，整理。注明：超高凈值人群：個人金融資產(chǎn)0萬美元；高凈值

14、人群：10萬20萬美元；富裕人群：5萬0萬美元；大眾人群：5萬美元。圖 ：219年我國國內(nèi)城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)品%品% 公金額現(xiàn)及款 管產(chǎn)、托其實資產(chǎn)性產(chǎn)汽車住房商鋪股票 基金 債其金資產(chǎn)資料來源：央行，整理財富管理市場格局較為分散財富管理業(yè)務(wù)具有明顯的個性化特性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，因此美國財富管理市場格局仍較為分散，眾多參與機構(gòu)都占據(jù)了一定的市場份額。美國財富管理機構(gòu)主要包括全能銀行、專業(yè)化私人銀行、信托和托管銀行、經(jīng)紀(jì)公司、資產(chǎn)管理公司、投資銀行、家庭辦公室和線上財富管理平臺等，這些機構(gòu)擁有差異化的客戶定位、價值主張和相配套的商業(yè)模式，都占據(jù)了一定的市場份額。圖 ：美國財富管理公司服

15、務(wù)層級家族辦家族辦室零售全能行托管行信托私人銀行線上財管理構(gòu)顧問咨詢務(wù)提商資管公司經(jīng)紀(jì)公司大眾/富?？蛻舾邇糁等巳撼邇糁等巳嘿Y料來源：BC，麥肯錫，整理我國財富管理業(yè)務(wù)的機構(gòu)主要包括銀行、信托、基金、券商、保險、以螞蟻集團為代表的互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺等，各機構(gòu)差異化定位發(fā)展，目前銀行和信托較大0年末我國大資管規(guī)模約0萬億（未統(tǒng)計保險資管規(guī)模另外各機構(gòu)通道業(yè)務(wù)有重復(fù)計算，未剔除，其中，公募基金規(guī)模9 萬億元、基金管理公司及子公司專戶規(guī)模1萬億元證券公司資管規(guī)模為6萬億元、私募基金管理機構(gòu)規(guī)模為0 萬億元、理財規(guī)模為29 萬億元、信托資產(chǎn)規(guī)模為5億元。圖 1：我國大資管規(guī)模約 00萬億元20.22

16、0.522.72.616.323.122.020.220.522.72.616.323.122.025.923.4 10.12.18.05.94.517.45.211.91.68.47.917.612.713.411.314.11.88.51.817.08.68.116.919.99.21.613.014.010.0800600402000020420526.222.211.116.913.7207208209200公基金專業(yè)務(wù)證公司私基管機構(gòu)品產(chǎn)司資料來源WND，整理。注：資管機構(gòu)通道業(yè)務(wù)有重復(fù)計算，未剔除。商業(yè)模式和盈利模式商業(yè)模式：從產(chǎn)品維度向以客戶需求維度進階客戶是財富管理的核心以客戶

17、需求為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計是財富管理發(fā)展的重點年來隨著客戶需求日益多元化，財富管理的內(nèi)涵也一直在延伸，以美國為代表的成熟市場財富管理機構(gòu)早已摒棄了產(chǎn)品銷售導(dǎo)向的經(jīng)營思路，更多的是以客戶需求為中心，向客戶提供一站式的綜合性服務(wù)，以服務(wù)深度獲取優(yōu)勢。具體來看美國財富管理商業(yè)模式進階過程中有以下三個方面是非常重要的（）產(chǎn)品為主導(dǎo)的賣方銷售模式向客戶需求驅(qū)動的買方投顧模式轉(zhuǎn)型（）自有產(chǎn)品銷售向開放財富管理平臺轉(zhuǎn)型，與外部機構(gòu)合作共同打造財富管理生態(tài)圈。（）隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深化，財富管理業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。圖 ：客戶財富目標(biāo)日益多樣化慈等求事事展高質(zhì)保財安子教財傳承創(chuàng)更財資料來源：貝恩咨詢，整理。注：數(shù)據(jù)來自

18、貝恩資訊訪問的我國高凈值客戶財富目標(biāo)。賣方銷售模式到買方投顧模式美國財富管理經(jīng)歷了從賣方銷售模式到買方投顧模式升級，當(dāng)前買方投顧模式美國財富管理市場主流模式。美國財富管理早期也是以產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)的賣 方銷售模式但隨著傭金率降至低位客戶需求日益多元化機構(gòu)競爭加劇等，逐步形成了現(xiàn)階段的以客戶需求為中心的買方投顧模式。當(dāng)前買方投顧模式主要包括兩個部分，一方面是滿足客戶財富增值保值的主流需求，資產(chǎn)管理成為管理的主要功能，這取決于財富管理機構(gòu)的大類資產(chǎn)配置能力。這意味著財富管理機構(gòu)不僅向客戶提供股票交易、單一基金買賣的簡單交易服務(wù)，而是要通過投顧的專業(yè)能力，從資產(chǎn)配置的視角，為客戶挑選與其風(fēng)險收益期限相

19、匹配的服務(wù)可以是簡單的基金組合信托組合也可以是多元化產(chǎn)品的組合。另一方面是滿足客戶財富保值增值外的個性化的需求如為客戶提供諸如稅收、教育養(yǎng)老醫(yī)療健康等服務(wù)以服務(wù)深度獲取優(yōu)勢進一步增強與客戶黏性。而我國目前財富管理行業(yè)主流模式仍是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣方銷售模式，且產(chǎn)品單一。目前我國買方投顧模式也在有序推進，但阻力較大，進度緩慢。我國財富管理行業(yè)起步較晚以產(chǎn)品為主導(dǎo)的賣方銷售模式仍是主流模式同時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一且同質(zhì)化非常嚴(yán)重。我國財富管理機構(gòu)銷售產(chǎn)品主要包括理財、保險、公募基金、信托資產(chǎn)，而 、C、結(jié)構(gòu)化復(fù)雜產(chǎn)品和海外資產(chǎn)產(chǎn)品幾乎沒有9年0月4日證監(jiān)會下關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點工作

20、的通知宣告基金投資顧問業(yè)務(wù)試點正式推出我國財富管理行業(yè)邁入代客理財?shù)馁I方投顧新時代。買方投顧模式對財富顧問的專業(yè)化能力和機構(gòu)的資產(chǎn)配置能力等都提出了很高的要求，雖然目前已經(jīng)有多家基金公司、第三方機構(gòu)、券商和商業(yè)銀行等獲批投資顧問資格，但從目前的試點情況來看，作為公募基金最大的分銷渠道之一，大部分商業(yè)銀行在買方投顧方面還并未有實質(zhì)性的動作和專業(yè)服務(wù)。圖 1：我國的賣方銷售模式圖 1：美國的買方投資顧問模式 資料來源買方投顧時代國內(nèi)證券公司財富管理轉(zhuǎn)型思考美國投行經(jīng)驗借鑒（聞岳春，程天笑，00，小米金融科技研究中心，整理資料來源買方投顧時代國內(nèi)證券公司財富管理轉(zhuǎn)型思考美國投行經(jīng)驗借鑒（聞岳，程天笑

21、，00，小米金融科技研究中心，整理自有產(chǎn)品銷售向開放平臺轉(zhuǎn)型打造開放式的產(chǎn)品貨架和財富管理生態(tài)圈，積極滿足客戶個性化需求是財富管業(yè)模式轉(zhuǎn)型的方向之一。螞蟻集團、京東數(shù)科等互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的快速發(fā)展讓我國傳統(tǒng)財富管理機構(gòu)看到了開放平臺商業(yè)邏輯的巨大價值。美國財富管理機構(gòu)早已不是簡單的賣自家產(chǎn)品，而是協(xié)同集團內(nèi)多個金融牌照的優(yōu)勢，聯(lián)結(jié)外部機構(gòu)打造開放式的產(chǎn)品貨架和財富管理生態(tài)圈，為客戶提供一站式的綜合化服務(wù)。我國商業(yè)銀行目前也在積極打造財富管理開放平臺，從最初的銷售自家理財產(chǎn)品到代銷保險產(chǎn)品、信托產(chǎn)品和公募基金產(chǎn)品等，但產(chǎn)品貨架的開放性還處于初級階段，如目前只有等少數(shù)銀行開始代銷其他理財子公司的產(chǎn)品

22、，因此平臺開放性有待進一步提升。不過打造開放式產(chǎn)品貨架對產(chǎn)品篩選能力和大類資產(chǎn)配置能力等提出了更高的要求，這是未來財富管理機構(gòu)需要面臨的挑另外，開放式財富管理平臺不僅指開放的產(chǎn)品貨架，更重要的是在平臺上為客戶提供一站式“金融生活綜合化服務(wù)這不僅需要財富管理平臺與外部金融機構(gòu)加強合作，還需要與非金融機構(gòu)合作，共同打造開放的財富管理生態(tài)圈行長田惠宇表示“財富管理要搭建大平臺擁抱一切有利于為客戶創(chuàng)造價值的社會資源，讓客戶在招行的平臺上享受開放、自如的一站式金融服務(wù)，做全市場的產(chǎn)品采購專家和資產(chǎn)配置專家，在長期為客戶創(chuàng)造價值的過程中實現(xiàn)自身的價值”圖 1：打造開放式財富管理平臺開放式財富管理平臺個性化

23、的服務(wù)精準(zhǔn)的資產(chǎn)配置體系客戶個性化的服務(wù)精準(zhǔn)的資產(chǎn)配置體系客戶客戶2客戶1資料來源：神策數(shù)據(jù)，整理數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速隨著數(shù)字化時代的到來，金融科技發(fā)展迅速，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為未來財富管理機構(gòu)決勝的關(guān)鍵因素之一。財富管理數(shù)字化一方面延伸了財富管理客群邊界，進打開了成長空間；另一方面改變了財富管理服務(wù)模式，助力實現(xiàn)“千人千面”的全方位服務(wù)，滿足客戶個性化需求。傳統(tǒng)的財富管理對專業(yè)的財富顧問依賴度非常大，因此一般只有富裕及高凈值客群才可以享受到財富管理服務(wù)，但金融科技使得普通大眾也能享受到財富管理服務(wù)。同時，財富管理機構(gòu)還可以通過大數(shù)據(jù)挖掘來對客戶精準(zhǔn)畫像，以實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提供“千人千面”的個性化產(chǎn)品和服務(wù)

24、，降低交易成本、升級風(fēng)險管理系統(tǒng)等目標(biāo)。近年來以摩根大通、富國銀行代表的美國商業(yè)銀行以及以和工商銀行為代表的我國商業(yè)銀行均是加大了金融科技的投入。圖 1：金融科技覆蓋長尾客戶資料來源：小米金融科技研究中心，整理圖 1：數(shù)字化的財富管理服務(wù)模式大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫像線上獲客多渠道多渠道同經(jīng)營（線線）“千人面”全方服務(wù)資料來源：平安財富寶，整理盈利模式：銷售傭金向按 UM收取資產(chǎn)管理費進階財富管理業(yè)務(wù)收入包括直接收益和間接收益，直接收益主要包括按 UM 向客收取的資產(chǎn)管理費或咨詢費，以及按照銷售規(guī)模收取銷售傭金兩大部分。間 接收益主要指財富管理業(yè)務(wù)可以為公司沉淀大量的低成本存款，提高客戶的品誠度與綜

25、合貢獻(xiàn)度與投行等其他業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展帶來更多的綜合收益。美國財富管理行業(yè)歷經(jīng)了從賣方銷售模式向買方投顧模式進階，收費模式也由產(chǎn)品賺傭金模式逐步向客戶收費模式轉(zhuǎn)型，目前仍是兩種收費模式并存。國內(nèi)財富管理市場主流依然是賣方銷售模式收費模式主要銷售產(chǎn)品賺取傭金。以摩根大通為代表的美國財富管理業(yè)務(wù)收入來源主要包括（）資產(chǎn)管理費：根據(jù)客戶所委托的資產(chǎn)市值按一定比例或者其他約定方式向客戶收取，該模式下客戶將資產(chǎn)委托給機構(gòu)管理，配置什么產(chǎn)品由機構(gòu)決定，客戶不參與。管理客戶資產(chǎn)市值漲跌會直接影響機構(gòu)收取的資產(chǎn)管理費（）交易傭金：根據(jù)產(chǎn)品銷售額向產(chǎn)品供應(yīng)商收取一定比例的傭金，該模式讓客戶自行選擇配置產(chǎn)品的服務(wù)模

26、式，根據(jù)客戶的每一筆交易收取傭金，客戶資產(chǎn)市值的跌不直接影響機構(gòu)收取的交易傭金。按照 UM 向客戶收費的模式將機構(gòu)、投資顧問和客戶的利益捆綁在一起，有助于更好地消除投資顧問行業(yè)中的道德風(fēng)險，使投資顧問真正從客戶利益出發(fā)服務(wù)客戶，踐行以客戶為中心的財富管理發(fā)展核心理念。按銷售額提取一定比例傭金的模式使得財富管理從業(yè)人員在面對客戶時難以保持客觀獨立，其道德風(fēng)險值得關(guān)注；而且迫于業(yè)績指標(biāo)的壓力，一些理財經(jīng)理可能夸大宣傳或許諾客戶難以兌現(xiàn)的承諾，導(dǎo)致相關(guān)投訴和糾紛層出不窮，金融機構(gòu)和行業(yè)信譽因此受損。該模式最終導(dǎo)致的結(jié)果往往是機構(gòu)賺錢，但投資者不賺錢，客戶體驗不佳。圖 1：財富管理行業(yè)收費模式產(chǎn)品供應(yīng)

27、根據(jù)產(chǎn)品銷售額付交易傭金篩選符合客戶需財富管機構(gòu)資管理、經(jīng)紀(jì)和銀行業(yè)務(wù)客戶以及咨詢費、年費等資料來源美國資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)盈利模式分析與借鑒（姚秋，劉聰，0，整理美國大型銀行財富管理經(jīng)驗借鑒財富管理業(yè)務(wù)最核心的衡量指標(biāo)是U因此我們首先需要明確我國和美國商業(yè)銀行U（ssets Undr Mnagmet）統(tǒng)計口徑的差距。美國商業(yè)銀行 UM一般指的是由銀行進行投資管理銀行按資產(chǎn)市值的一定比例或約定方式收取資產(chǎn)管理費的資產(chǎn)而銀行銷售其他金融機構(gòu)的資管產(chǎn)（如保險基金、信托計劃等）和股票、債券等，若只收取銷售傭金，并不控制投資方向，銀行將其歸為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，則不統(tǒng)計在銀行的 UM 之內(nèi)，統(tǒng)計在客戶總資產(chǎn)（Cet B

28、aances r Cent Assets）指標(biāo)內(nèi)。美國商業(yè)銀行客戶總資產(chǎn)主要包 和經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)，有的銀行客戶總資產(chǎn)還包括存款、托管資產(chǎn)等（各銀行名稱和口徑不完全一致國內(nèi)銀行的UM則一般包含了表內(nèi)外所有客戶總資產(chǎn)，基本相當(dāng)于國外銀行的客戶總資產(chǎn)。財富管理業(yè)務(wù)，特別是私人銀行，對商業(yè)銀行財富管理品牌口碑與客戶積累需求較高，因此大型商業(yè)銀行在財富管理業(yè)務(wù)上具有一定的優(yōu)勢。由于花旗集團將財富管理業(yè)務(wù)融合在全球消費者銀行板塊并未單獨披露財富管理經(jīng)營數(shù)據(jù)因此我們主要分析摩根大通、美國銀行和富國銀行財富管理業(yè)務(wù)。在詳細(xì)解析三大行財富管理業(yè)務(wù)之前，我們首先對三大行財富管理規(guī)模、財富管理板塊對公司業(yè)績貢獻(xiàn)等數(shù)據(jù)做一

29、個比較，以簡單了解三大行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢。摩根大通 UM 和客戶總資產(chǎn)規(guī)模最大，產(chǎn)品體系以主動管理投資組合為主，配置能力是其核心優(yōu)勢之一。富國銀行經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)比重較大，營銷能力是其核心優(yōu)勢之一。美國銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)則相對均衡，近年來主動管理產(chǎn)品比重處于提升通道0年末摩根大通美國銀行和富國銀行財富管理部門客戶總資產(chǎn)分別是5萬億美元5萬億美元和1萬億美元其中UM分別是萬億美元、1 萬美元和 0 萬億美元，UM 占客戶總資產(chǎn)的比重分別是%、2.%和%。圖 1：美國三大行財富管理客戶總資產(chǎn)十億美元4000十億美元350030002500200015005年摩大通美銀行富銀行資料來源：公司公告，整理。注：公

30、司業(yè)務(wù)及年報披露數(shù)據(jù)每年會追溯調(diào)整，因此1-00 年數(shù)據(jù)基本為同一口徑，0-07 年基本為同一口徑，下同。如20 年四季度摩根大通將資產(chǎn)與財富管理板塊（Asst & Wlth amet）部分資產(chǎn)、客戶、員工等調(diào)整到消費者和社區(qū)銀行下的摩根大通財富管理部門（J.PognWlth ngmt。圖 1：美國三大行財富管理 M圖 2：美國三大行 M與客戶總資產(chǎn)比值3000800%250020001500700%600%500%400%1000300%05年200%100%00%年年年年9年年摩大通 美銀行 富銀行摩大通美銀行富銀行資料來源：公司公告，整理資料來源：公司公告，整理美國銀行資產(chǎn)與財富管理板塊

31、對公司業(yè)績貢獻(xiàn)最高摩根大通最低0年疫情對銀行業(yè)績沖擊較大，因此我們主要看 9 年美國三大行資產(chǎn)與財富管理板塊業(yè)績對公司的貢獻(xiàn)度9年摩根大通美國銀行和富國銀行資產(chǎn)與財富管理板塊對公司收入的貢獻(xiàn)分別是%、%和%，對公司凈利潤的貢獻(xiàn)分別是%、%和%。整體來看，三大行財富管理業(yè)務(wù)對公司業(yè)績直接貢獻(xiàn)都不是太大，但財富管理業(yè)務(wù)重要性更多來自于直接收益貢獻(xiàn)之外的維系客戶、提供綜合金融服務(wù)，與投行等其他業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展等帶來的間接收益。圖 2：美國三大行資產(chǎn)與財富管理板塊營收貢獻(xiàn)圖 2：美國三大行資產(chǎn)與財富管理板塊凈利潤貢獻(xiàn)250%600%200%500%150%100%400%300%200%50%100%

32、00%年年年8年年年00%5年年年年9年年摩大通美銀行富銀行摩大通美銀行富銀行資料來源：公司公告，整理資料來源：公司公告，整理摩根大通：主動管理產(chǎn)品為主，資產(chǎn)配置能力是核心優(yōu)勢之一摩根大通財富管理業(yè)務(wù)主要包括資產(chǎn)與財富管理板（W下的資產(chǎn)管理、財富管理以及消費者與社區(qū)銀行板塊（CCB）下的摩根大通財富管理（ MrganWethMnaemet其中資產(chǎn)管理為機構(gòu)客戶和零售客戶提供多元化資產(chǎn)投資管理解決方案，涵蓋股票、固定收益、另類投資和貨幣市場基金等多元化產(chǎn)品，以實現(xiàn)滿足客戶廣泛的投資需求。財富管理為高凈值客戶提供退休產(chǎn)品和服務(wù)、經(jīng)紀(jì)、托管、信托和遺產(chǎn)、貸款、抵押、存款和投資管理等服務(wù)。消費者與社區(qū)

33、銀行板塊下的摩根大通財富管理為非高凈值客戶提供財富管理服務(wù)。圖 2：摩根大通業(yè)務(wù)板塊設(shè)置資料來源公司公告，整摩根大通財富管理業(yè)務(wù)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位資產(chǎn)與財富管理部門ROE在大業(yè)務(wù)板塊中持續(xù)處在最高水平0年末摩根大通資產(chǎn)與財富管理板塊下客戶總資產(chǎn)合計為 5 萬億美元，其中 UM 為 2 萬億美元，經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)等（Custod/brokerageamnstratio/dposts為4萬億美元公司以主動管理產(chǎn)品體系為主0年資產(chǎn)與財富管理部門實現(xiàn)收入4億美元凈利潤9億美元分別占摩根大通總收入和凈利潤的6%和%資產(chǎn)與財富管理板塊ROE近年來持續(xù)高于其他三大業(yè)務(wù)板塊，0年資產(chǎn)與財富管板塊ROE為%，公司整體

34、ROE為%。由于摩根大通將部分非高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)放在消費者與社區(qū)銀行板塊下的摩根大通財富管理條線，因此財富與資產(chǎn)管理板塊業(yè)績實質(zhì)上低估了財富管理業(yè)務(wù)對公司的貢獻(xiàn)。20 年摩根大通整體資產(chǎn)管理手續(xù)費及傭金（sset maaemet, amnstraton ad commssos）收入為2億美元，明顯高于財富與資產(chǎn)管理板中的資產(chǎn)管理手續(xù)費及傭金收入6億美元。近年來摩根大通非息收入占總收入比重約為%其中非息收入中資產(chǎn)管理手續(xù)費及傭金收入比重約為%，財富管理是公司非息收入的重要來源。圖 2：摩根大通資產(chǎn)與財富管理 E高于其他板塊圖 2：摩根大通 019年非息收入結(jié)構(gòu)Mortgagefees re

35、latedincomeInvetet securities gains/(loss) ard income AssetOthr income Invetet banking Principal transacions 5年6年年年年年maaemet, administrtin commisons Aet&alh ngmntour &ouityBkngororae&IvsentBankoerial eurnoneuiyTtl irmg-anddeposit-relaedfees 資料來源：公司公告，整理資料來源：公司公告，整理重視私人銀行客戶，建立一體化團隊覆蓋模式摩根大通財富管理主要服務(wù)三類客

36、戶，一是私人銀行客戶，二是機構(gòu)客戶，三售客戶。其中，私人銀行客戶服務(wù)內(nèi)容為向客戶提供投資建議和財富管理服務(wù)，包括投資管理、資本市場和風(fēng)險管理、稅務(wù)和不動產(chǎn)籌劃、銀行業(yè)務(wù)、資本籌措以及其它特殊的財富咨詢服務(wù)。機構(gòu)客戶服務(wù)內(nèi)容主要包括向客戶提供綜合的全球投資服務(wù)，包括資產(chǎn)管理、養(yǎng)老金分析、資產(chǎn)負(fù)債管理以及風(fēng)險預(yù)算策略等。零售客戶服務(wù)內(nèi)容為向客戶提供投資管理、退休計劃管理等全面投資服務(wù)，并通過中介和直接渠道提供多種投資產(chǎn)品。表 ：摩根大通資產(chǎn)與財富管理客戶分類私人銀行私人銀行的客戶包括高凈值和超高凈值的個人、家庭、基金經(jīng)理和企業(yè)主機構(gòu)客戶機構(gòu)客戶包括企業(yè)和公共機構(gòu)、捐贈基金、基金會、非營利組織和世界

37、各地的政零售客戶零售客戶包括金融中介機構(gòu)和個人投資者資料來源公司公告，整理摩根大通非常重視私人銀行業(yè)務(wù)，為了更好的服務(wù)私人銀行客戶，公司前期建六對一的私人銀行一體化團隊覆蓋模式，為每個客戶配備了專門的客戶經(jīng)理、投資顧問、融資顧問、財富規(guī)劃顧問、信托顧問和日常服務(wù)專員。在摩根大通一體化團隊服務(wù)模式中，私人銀行團隊的前中后臺每個成員都可以和客戶直接見面咨詢，每次互動結(jié)果都需在團隊內(nèi)分享。這與傳統(tǒng)的私人銀行模式中只有客戶經(jīng)理和客戶面對面交流相相比較，摩根大通一體化團隊服務(wù)模式能更好的了解客戶的需求，提供符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，增強與客戶的黏性。同時，除了六對一的團隊之外，摩根大通還配有額外的投資解

38、決方案團隊和增值服務(wù)團隊，以更好地服務(wù)超高凈值客戶的多元化、定制化需求。摩根大通服務(wù)高凈值客戶的財富顧問人數(shù)明顯多于美國銀行0年末摩根大通財富顧問人數(shù)為2 人，占財富與資產(chǎn)管理板塊員工數(shù)量的%，美國銀行財富顧問人數(shù)為2人，占全球財富與投資管理部門員工數(shù)量的%。圖 2：摩根大通私行建立了六對一的一體化團隊客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理投資專融資顧行客戶信托顧問客服專員為客戶的銀行業(yè)務(wù)和賬戶活動、請求和需求提供日常服務(wù)為個人、家族或基金會按照一系列目標(biāo)建立并管理信托定制旨在提供靈活性和流動性的短期和長期借貸解決方案對全球市場的全面掌握，制定投資計劃并提供建議方案協(xié)調(diào)專家團隊適應(yīng)客戶需求更新并承擔(dān)主要聯(lián)系人角色摩

39、根大通六對一的綜合性團隊私人銀行覆蓋模式戰(zhàn)略分析師：制定戰(zhàn)略，構(gòu)建組合解決方案專員：組建各類資產(chǎn)的機會性投資戰(zhàn)略分析師：制定戰(zhàn)略，構(gòu)建組合解決方案專員：組建各類資產(chǎn)的機會性投資案摩根大通資產(chǎn)管理制定解方案資解決案團隊慈善、藝術(shù)品等各個領(lǐng)域的全球?qū)＜以鲋捣F隊資料來源：麥肯錫財富管理雜志，整理圖 2：摩根大通財富顧問人數(shù)高于美國銀行人2900人27002500230021019001700150068年摩大通美銀行資料來源：公司公告，整理。注：財富顧問是財務(wù)顧問的一個子集，主要服務(wù)高凈值人士和超高凈值人士。0年末摩根大通私人銀行客戶總資產(chǎn)8萬億美元管理的私人銀行UM為9 萬億美元?？蛻艨傎Y產(chǎn)結(jié)構(gòu)

40、來看，0 年末私人銀行客戶資產(chǎn)比重為 %，機構(gòu)客戶資產(chǎn)比重為%，零售客戶資產(chǎn)比重為%，私人銀行客戶貢獻(xiàn)最大UM結(jié)構(gòu)來看私人銀行UM比重為%機構(gòu)客戶UM比重為%，零售客戶UM比重為%，機構(gòu)客戶貢獻(xiàn)最大。圖 2：摩根大通私人銀行客戶總資產(chǎn)和 十億美元180十億美元16014012010008年私人銀行AM私銀客總產(chǎn)資料來源：公司公告，整理圖 2：摩根大通客戶總資產(chǎn)按客群分類圖 3：摩根大通 M按客群分類10%8年年年10%11.6%20.2%20.8%36.3%35.8%35.9%44.1%4.0%43.3%26.0%2.6%2.8%47.5%46.4%46.9%26.0%2.6%2.8%47.5

41、%46.4%46.9%26.5%27.0%25.4%私銀行 機客戶 零客戶私銀行 機客戶 零客戶資料來源：公司公告，整理資料來源：公司公告，整理摩根大通財富管理業(yè)務(wù)遍及全球，但北美市場是其主戰(zhàn)場。近年來北美區(qū)域客戶資產(chǎn)比重和UM比重基本穩(wěn)定在%0年末客戶總資產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)北美區(qū)域占%歐洲中東非洲占%亞太地區(qū)占%拉丁美洲加勒比海只能UM區(qū)域結(jié)構(gòu)北美區(qū)域占%歐洲中東非洲占%，亞太地區(qū)占%，拉丁美洲加勒比海只能%。70.4%70.7%70.1%2.6%8.3%2.7%8.2%2.6%8.2%18.7%18.4%19.0%圖 3：摩根大通客戶總資產(chǎn)按區(qū)域分類圖 3：摩根70.4%70.7%70.1%2.6

42、%8.3%2.7%8.2%2.6%8.2%18.7%18.4%19.0%10%年年年10%69.8%69.6%69.8%69.6%69.4%4.8%8.6%4.8%8.8%4.5%9.0%16.8%16.8%17.0%8年年年歐洲中非洲 亞地區(qū)拉丁美加比海 北區(qū)域歐洲中非洲 亞地區(qū)拉丁美洲加比海 北區(qū)域資料來源：公司公告，整理資料來源：公司公告，整理以主動管理產(chǎn)品體系為主，業(yè)績突出摩根大通產(chǎn)品體系以主動管理產(chǎn)品為主，UM 占客戶總資產(chǎn)比重持續(xù)在 %。公司資產(chǎn)配置能力優(yōu)秀，業(yè)績在同業(yè)中排名靠前，帶來公司 UM 持續(xù)較好增長。從衡量資產(chǎn)管理業(yè)績的兩個硬性指標(biāo)來看，摩根大通表現(xiàn)都在同業(yè)前列，具體來看

43、：指標(biāo)：所管理的基金被評為4 星級或5 星級基金的比例，摩根大通該長期在%以上這意味著摩根大通管理的基金產(chǎn)品有%以上排名在全行業(yè)前%019年末和0年末摩根大通4星級和5星級基金比例分別是%和%。指標(biāo)：所管理的基金收益率排名在前%的百分比，摩根大通該比例長%以上且持有時間越長收益率越高表明長期投資能力優(yōu)秀截 止9 年末，摩根大通管理了一年、三年和五年的基金收益率排名在前 %的比例分別是9%和%020年上述比例分別下降到%、 %和%，但仍處在高位。圖 3：摩根大通管理的共同基金被評為 4星或 5星的比例700%600%500%400%300%200%10%00%年年年8年年年星和星金例資料來源：公

44、司公告，整理。注：星級評定來源于晨星(istr和野村Nmr)，只包括開放式共同基金，不包括貨幣市場基金、未被發(fā)現(xiàn)經(jīng)理人的基金和在巴西注冊的基金。評級標(biāo)準(zhǔn)根基金在不同時期經(jīng)風(fēng)險調(diào)整后的表現(xiàn)，5 星評級代表了全行業(yè)排名前1%的基金，4 星評級代表了全行業(yè)排名前%-2.%的基金。圖 3：摩根大通管理的不同年限的基金產(chǎn)品收益率排名在前 50的比例900%800%700%600%500%400%300%200%100%00%5年年年年年年年 年 年資料來源：公司公告，整理。注：數(shù)據(jù)來源于理柏(ipr)、晨星(rinsta)和野村Nomr)，只包括開放式共同基金，不包括貨幣市場基金、未被發(fā)現(xiàn)經(jīng)理人的基金和

45、在巴西注冊的基金。公司5 年年報曾披露，摩根大通資管板塊有組合管理經(jīng)理0 多人，研究分析師0 人，市場策略師0 人，研究隊伍十分強大。資管板塊的分析師每天早上都會以電話會議的形式向全行客戶投資顧問分析全球金融經(jīng)濟形勢、市場動態(tài)和投資建議，以便其向客戶提供投資意見。提供多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，人才激勵到位摩根大通財富與資產(chǎn)管理板塊資產(chǎn)配置多元化且配置相對均衡0年末公管理資產(chǎn)配置流動性資產(chǎn)、固收資產(chǎn)、股票資產(chǎn)、多元資產(chǎn)和另類資產(chǎn)的比例分別是%、%、1.%、%和%。同時，公司隨時根據(jù)市場情極調(diào)整資產(chǎn)配置戰(zhàn)略，如 0 年權(quán)益市場表現(xiàn)優(yōu)異的環(huán)境下，公司配置股票資產(chǎn)比例較9年末提升了0個百分點。圖 3：摩根大

46、通 M按投資資產(chǎn)類型分類10%6.9%6.0%5.6%26.3%6.9%6.0%5.6%26.3%25.6%2.2%19.2%19.9%21.9%23.2%25.4%24.7%24.4%23.2%23.6%年年流資產(chǎn)固資產(chǎn)股資產(chǎn)多資產(chǎn)另資產(chǎn)資料來源：公司公告，整理人才隊伍龐大且激勵到位是摩根大通財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)先的重要因素之一。摩根大通資產(chǎn)與財富管理板塊隊伍龐大與客戶關(guān)系維護密切9年末員工數(shù)量為6萬人0年因部門調(diào)整等因素使得員工數(shù)量略降到7萬人其中9年末服務(wù)高凈值客戶的財富顧問數(shù)量為9人，0年末提升到人，表明公司對高凈值客戶重視度持續(xù)提升。圖 3：摩根大通資產(chǎn)與財富管理板塊員工數(shù)量人人24002

47、人人2200246020024018002420160024001002301200236010009年年2340量）資料來源：公司公告，整理摩根大通資產(chǎn)與財富管理部門員工激勵到位，0 年人均薪酬為0 萬美元（全公司整體為7 萬美元，明顯高于其他業(yè)務(wù)板塊。公司人均創(chuàng)收較高，0年資產(chǎn)與財富管理部門人均收入68.9萬美元，人均凈利潤14.5萬美元。圖 3：摩根大通資管和財富部門人均薪酬高于其他部門萬美元300萬美元250200150105000AMIBBororaeoal irm年人薪酬資料來源：公司公告，整理。注：人均薪酬=當(dāng)期薪酬支出（Compstion epse）期末員工人數(shù)。圖 3：摩根大

48、通資產(chǎn)與財富管理板塊人均收入和利潤700680660640620600580年年0146萬美元1萬美元14214013813613413213018126入）資料來源：公司公告，整理。注：人均收入（利潤）=當(dāng)期總收入（利潤）/期末員工人數(shù)。美國銀行：產(chǎn)品體系均衡，美林全球財富管理貢獻(xiàn)主要 根據(jù)0年年報披露當(dāng)前美國銀行分為4個主要業(yè)務(wù)部門消費金融部門、全球財富與投資管理部門、全球銀行部門和全球市場部門。其中，全球財富與投資管理部門由兩大業(yè)務(wù)條線組成即美林全球財富管（MrrlnchGobal Wath Mnaemet, MLWM）和美國銀行私人銀行（ak of merica riateank美林全

49、球財富管理主要面向可投資資產(chǎn)在5萬到0萬美元的客戶，除了提供Mrrl Ede 所包含的所有賬戶及管理服務(wù)外，還通過一對一的財務(wù)顧（fnncaladsors服務(wù)量身打造符合客戶財務(wù)目標(biāo)和財務(wù)結(jié)構(gòu)的財富管理策略美國銀行私人銀行與MWM的私人財富管理業(yè)務(wù)一起針對可投資資產(chǎn)超過 0 萬美元的高凈值和超高凈值個人客戶和家庭提供全面定制及復(fù)雜的財富管理策略包括流動性管理另類投資對沖策略信托方案、稅務(wù)管理、個人信托服務(wù)及慈善信托基金、家族管理等，為客戶提供跨越幾代的家族財富管理服務(wù)。圖 3：美國銀行業(yè)務(wù)板塊劃分onsuer BaningGlobalealth Investent anageonsuer Ba

50、ningGlobalealth Investent anageentGlobal BaningGlobal arets llOthereposits Consumr DpositsMrill nh Globl MnmentGlobl nkingMrill Edeixd nome, Curnies Commodities MrktsAMAtivitiesSmall Clint Mnmentnk of Privte nkGlobl nkingNoCore Morte Equity MrktsMSRluationsGloblCommrial iquidtingnkingusinesssonsuerL

51、endingusiness nkingEquity nvstmntsConsumr nd Small Crdit Crdbit CdCorpote Ativities nd Rsidual AlloctionsCore Consumr Rl Estate Aounting Rlassifition nd Consumr nding資料來源：公司公告，整理圖 4：美林全球財富管理提供多樣化的投資模式美林財富管理：與專門的財務(wù)問進行一對一的聯(lián)系服務(wù)，財顧問幫助戶制全面財戰(zhàn)略，旨在財富保值增值。自主資模： 戶提供有用的指導(dǎo)、 見解和工具，將客戶 的投資想法付諸實踐美林引導(dǎo)投資：由美林 投資專家建立智

52、能顧問監(jiān)控和平衡符合客戶目WealthManagementSelf-DirectedGuided標(biāo)的投資咨詢計劃，戶還可與人工顧WealthManagementSelf-DirectedGuided資料來源：公司官網(wǎng)，整理產(chǎn)品體系相對均衡美國銀行全球財富與投資管理部門 UM 占客戶總資產(chǎn)比重持續(xù)提升，目前品體系相對較為均衡0年末美國銀行全球財富與投資管理部門客戶總資為5萬億美元，其中UM為.41萬億美元，UM占客戶總資產(chǎn)的比重為 %，近年來該比值呈現(xiàn)持續(xù)提升趨勢。相較于美國銀行和富國銀行，美國銀行產(chǎn)品體系更為均衡。圖 4：美國銀行財富管理 M占客戶總資產(chǎn)比重提升至 4%十億美元1600440%

53、十億美元1400420%1200100040%380%360%340%30%0年6年年年年300%AMAM占客資比重資料來源：公司公告，整理美林全球財富管理板塊貢獻(xiàn)主要 UM和收入美國銀行財富管理業(yè)務(wù)對公司業(yè)績貢獻(xiàn)高于富國銀行和摩根大通，主要來自美林全球財富管理部門。20 年美國銀行全球財富與投資管理部門實現(xiàn)收入8億美元占公司收入總額的%實現(xiàn)凈利潤8億美元占公司凈利潤總額的%0年公司收入和凈利潤同比均有所下降主要是受利率降低帶來利息收入下降財富管理規(guī)模增長帶來投資與經(jīng)紀(jì)服務(wù)收（Inestmet ad brokerage servces）同比增長了%。美林全球財富管理和私人銀行兩大業(yè)務(wù)板塊中，美

54、林全球財富管理貢獻(xiàn)大部分客戶資產(chǎn)及收入。0 年美林全球財富管理板塊客戶資產(chǎn)占客戶總資產(chǎn)的比重為 83.8%，營業(yè)收入比重為 %。圖 4美林全球財富管理貢獻(xiàn)財富管理收入總額的約 2%圖 4美林全球財富管理貢獻(xiàn)財富管理客戶資產(chǎn)的約 4%百萬美元3,4263,1083,3023,4433,2923,16414,9261,4百萬美元3,4263,1083,3023,4433,2923,16414,9261,4615,28815,89516,11215,292十億美元2,8081,9872,1022,3062,5582,1942001500100050000年年7年年9年年理行3500300025002

55、000150010000年年7年年年0年美全財管理美銀私銀行資料來源：公司公告，整理資料來源：公司公告，整理人才隊伍龐大，人均創(chuàng)收較高摩根大通財富管理業(yè)務(wù)人才隊伍持續(xù)擴大，0 年末公司主要銷售專業(yè)人員（包括財務(wù)顧問和財富顧問）達(dá)到2萬人，其中財富顧問人數(shù)為2人。9 年美國銀行全球財富與投資管理部門員工人均收入和人均利潤分別是9萬美元和6萬美元，0年略有下降但仍在高位。圖 4：美國銀行全球財富與投資管理部門員工人人21502人人21002050205020001950200019001950190018501800175018505年6年年年年1700主銷專人總，括務(wù)問財顧問其，富問右）資料來源

56、：公司公告，整理圖 4：美國銀行全球財富與投資管理部門人均收入和利潤萬美元902萬美元9409209002001508801008608405080年年年年年00人收入人利（軸）資料來源：公司公告，整理。注：人均收入（利潤）=當(dāng)期總收入（利潤）/期末主要銷售人員總數(shù)（包括財務(wù)顧問和財富顧問。富國銀行：零售經(jīng)紀(jì)客戶資產(chǎn)比重高，營銷是核心優(yōu)勢之一0年富國銀行將三個業(yè)務(wù)部門重新拆分為五個部門分別為消費者貸款部門商業(yè)銀行部門、公司銀行和投資銀行部門、財富和投資管理部門、公司部門。 財富和投資管理WI）板塊提供全面的財富管理、投資管理與養(yǎng)老產(chǎn)品和服 務(wù)，公司還滿足客戶的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需求，并為高凈值客戶和超高

57、凈值客戶提供財 務(wù)計劃、私人銀行業(yè)務(wù)、信貸和信托服務(wù)等。據(jù)路透社 0 年末報道，富國 銀行正考慮出售資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)0年末富國銀行的資產(chǎn)管理部門為客戶管理 0億美元的資產(chǎn)，未來是否剝離資產(chǎn)尚不確定。富國銀行采取多個子品牌模（稱“精品店模式形成了針對不同的客戶定位和投資風(fēng)格，能更好的匹配不同客群的個性化需求。公司財富和投資管理板塊旗下包括WesFargodsorsTherateankbotDownin（212年富國在整合原來旗下財富管理機構(gòu)的基礎(chǔ)上推出的服務(wù)品牌子公司針對可投資資產(chǎn)在 0 萬美元的超高凈值客戶以及捐贈基金、養(yǎng)老基金等客戶）和 WsFargossetMangemet四個子品牌公司多個子

58、品牌的精品店模式能夠更加精準(zhǔn)服務(wù)客戶，提升客戶滿意度和提高公司的經(jīng)營效率。圖 4：富國銀行業(yè)務(wù)板塊結(jié)構(gòu)CopoateCorpote rsuryEntrpise untionsnvstmnt PortolioAfiliatd vnture nd privte quity prtnrshipsNostrteic usinesss資料來源：公司公告，整理ells Fargo& Comanylth MnmentAsst Mnmentalth and Invstnt anagntnkingCommrial Rl EstateMrktsCopoate Invstnt BankingMiddle nking

59、 nding singCoial BankingConsumr nd Small nkingHome ndingCrdit CrdAutoPrsonl ndingConsur Banking Lnding0年末富國銀行財富和管理部門客戶總資產(chǎn)達(dá)0 萬億美元，較8年末增長了%，維持了較好的增長。ells Fargo& Comanylth MnmentAsst Mnmentalth and Invstnt anagntnkingCommrial Rl EstateMrktsCopoate Invstnt BankingMiddle nking nding singCoial BankingCons

60、umr nd Small nkingHome ndingCrdit CrdAutoPrsonl ndingConsur Banking Lnding圖 4：富國銀行財富和投資管理板塊客戶總資產(chǎn)十億美元2,0051,8861,708十億美元2,0051,8861,7082000195019018501800175017001650160015509年年客總產(chǎn)資料來源：公司公告，整理圖 4：富國銀行財富與管理部門 E明顯高于整體水平300%250%200%150%100%50%00%年9年年O-財富與理門 OE-富國銀整體資料來源：公司公告，整理圖 4：富國銀行 019年各部門收入比重圖 5：富國