藍徹思特法則零售業(yè)的戰(zhàn)略

1、. PAGE 15：.；零售業(yè)的戰(zhàn)略原理篇歸零時代的勝戰(zhàn)之道日本人口添加率從昭和52年突破1%以后，零售業(yè)也進入零生長時代。從昭和57年到昭和60年此階段零售商店數量開場養(yǎng)活其緣由為全體企業(yè)皆墮入業(yè)務低迷形狀。然而某些企業(yè)之營業(yè)額比去年生長10%、20%的主要緣由卻是搶占其他公司的市場，才會呵斥業(yè)績上升。所謂歸零時代是指全體市場總生長供不應求為零的意思。例如某家企業(yè)業(yè)績添加一億日元，那么其他企業(yè)的業(yè)績必定相對減少一億日元。就縱觀全體市場而言，生長比率為零。歸零時代的降臨，根本上，對居首位的企業(yè)有利，其業(yè)績將會有明顯生長的趨勢。至于第二位以下的企業(yè)那么并無太大差別。以零售業(yè)而言，同一地域內的第一

2、大店和第二大店或以下的店鋪，在業(yè)績的差距上將會擴展。企業(yè)合理化已接近盡端，為了勝利，追求第一大企業(yè)是必要的目的，為到達此目的，必需奪取其他公司的市場,這是今日販賣戰(zhàn)略的最大課題。零售業(yè)，原那么上是采取等待顧客上門的販賣方式，在此前提之下賣局面積與立地條件占有極重要的位置，在賣場上面積與立地條件居優(yōu)勢的商店該采取何種措施補救呢？這是極重要的課題。過去日本零售業(yè)大部分以被動的販賣方式為主，由于這種被動的販賣方式，才使后來的超級市場和便利商店、家庭有用品專賣店、廉價商店等能在短短的數年間龍卷整個零售業(yè)；之間，除了所費資本不同之外，采取現代化的商店運營、管理、有效的運營戰(zhàn)略，才是主要的緣由。今天零售業(yè)

3、的運營，應以顧客或戰(zhàn)勝競爭對手為重點，并非只將廠商制好的商品陳列整齊，等待客人上門而已。歸零時代的今天，為了求勝，必需爭奪其他店鋪的顧客，登上該區(qū)第一大店的寶座而斗爭。所謂求勝戰(zhàn)略，即是指新藍徹斯特戰(zhàn)略而言。第二章 新藍徹斯特戰(zhàn)略之重點NO.1主義新藍徹斯特戰(zhàn)略的目的全體皆獲得NO.1位置。為求到達此一目的 ，必需細分領域,一個個成為NO.1。就零售業(yè)而言，欲到達商圈內NO.1的目的，須先建立以下之NO.1目的：(1)、NO.1商品、賣場細分商品的種類、數量和賣場，且在商圈內的占有率大于第二大店的3的平方根倍以上。2、NO.1地域將商圈分類其占有率為第二大店的3的平方根倍以上3、NO.1顧客層

4、在分類顧客之性別、年齡、所得等，占有率為第二大店的3的平方根倍以上。4、NO.1顧客一切顧客中，顧客的占有率高出第二大店的3倍？就弱者店鋪而言，先限定小范圍的商圈，然后再進一步建立NO.1地域及NO.1顧客層。如此反復運作，即能到達商圈全部皆成為NO.1的目的。強者店鋪在本人商圈中多發(fā)明NO.1的商品，自然會添加顧客到達NO.1的位置。同時，設立店鋪時，應先思索再哪些地點開店才干到達商圈內NO.1的目的。弱者、弱點優(yōu)先攻擊原那么弱者優(yōu)先攻擊原那么是指競爭與攻擊目的分開而言。所謂競爭目的乃指以超越同等位置或是上位的敵人為目的。攻擊下位的敵人一可穩(wěn)定如今的位置、又可減少與上位的敵人之間的差距，此為

5、一石二鳥之計謀。以第二大企業(yè)為例，競爭目的為第一大企業(yè)，攻擊目的那么為第三大企業(yè)。日本的企業(yè)，弱者對于上位或第一大企業(yè)具有劇烈復雜的對抗認識，但是弱者直接與強者作戰(zhàn)致勝的機率很?。灰虼?，盡能夠防止這點而以打倒次于本公司弱小的對手，提高占有率，最后再以個個攻破戰(zhàn)略消減強者，這就是弱者優(yōu)先攻擊原那么。此外，弱者優(yōu)先攻擊原那么，也有抓住其他公司弱點死角的含義。再強大的企業(yè)皆有弱點、死角，即使競爭對手為上位的企業(yè)，只需攻擊其死角、弱點，就有能夠消滅他而得勝。重點攻擊作戰(zhàn)原那么應采取集中化。企業(yè)競爭時，先決議重點所在然后再集中力量于該處，才干突出本人的特征，此稱為重點攻擊。尤其是零售業(yè)，弱者的賣局面積較

6、強者為小，陳列的商品品目、種類亦有限，勝利機率很小。所以有必要依地域、商品、顧客層等而分類，再來決議該投入力量的重點地方，倘假設能滿足商圈內全部顧客的需求，就不會引起商圈內顧客的批判。重點攻擊的二大目的。第一、何為重點。重點攻擊的目的是要發(fā)明No.1；例如廣受顧客好評、高市場占有率的地方，只需將力量集中該點進展即可。所謂，力量集中于重點，所指的重點并非指銷路不佳或受顧客批判的商品，而是指對優(yōu)良的或極佳的商品投入力量，這是重點化的重點所在。第二目的，集中力量的程度。重點化詞雖已呼吁許久，但卻很少人真正去了解。所謂重點化，舉例來說，例如想以某項商品作為重點，卻不改善賣場，這不是真正的重點；又如想在

7、某地域實施重點化，但分發(fā)的宣傳單數量不少、地毯式PR訪問活動不夠積極，這樣也不是重點化，重點化是要比以前投入更多的力量、更努力實行才可。作戰(zhàn)的成敗是由敵我雙方相對力量來決議，因此集中力量的程度也依敵人投入的程度決議，所以強者必需比過去投入更多的力量，弱者也須比競爭目的投入更大的力量才干取勝。第三章、弱者的戰(zhàn)略弱者的定義軍事戰(zhàn)略中，在多或少于敵人兵力數的前提下作戰(zhàn)方式隨之不同，用于販賣戰(zhàn)略時也一樣。 藍撤斯特戰(zhàn)略分為強者的戰(zhàn)略及弱者的戰(zhàn)略。所謂強者指第一名企業(yè)，弱者那么指排名第二及第二以下之企業(yè)。強者或弱者并不能代表企業(yè)全體業(yè)績之規(guī)模，只能代表特定商圈內的市場占有率。以日本超市為例，地域超市與目

8、前在全日本擁有無數店鋪的大榮及伊滕榮堂等全國性連鎖超市相較，當然后者的營業(yè)額較高。但大榮及伊滕榮堂并非在每一地域皆居優(yōu)勢位置。就縣別來看，大榮在大阪府權利較強，伊滕堂那么是在崎玉縣、千葉縣中最強。但到了次城縣，那么以權利最強，秋田縣那么是以伊德縣較占優(yōu)勢。換言之，就縣別而言，在次城縣內，為強者，秋田縣那么是以伊德縣為強者，這時大榮及伊滕榮堂那么成為弱者。此外，強者、弱者又依店鋪而異。擁有數家商店時，雖說A店為強者、B店為弱者，但弱者與強者同時混合存在的情況也不少。企業(yè)在思索戰(zhàn)略時，以開店戰(zhàn)略為例，須以商圈內競爭情況來判別強者或弱者，假設為第一企業(yè)，那么須采取強者戰(zhàn)略，第二以下之企業(yè)，那么采用弱

9、者的戰(zhàn)略較符適宜用。同時，決議各分店戰(zhàn)略時，須依該店鋪在商圈內之競爭情況來判別決議采取強者的戰(zhàn)略或是應采取弱者的戰(zhàn)略。倘假設無法分辨判別出強者或是弱者，這時最好能采用弱者的戰(zhàn)略。力量相近分辨不出其為第一位或是第二為之時，那么須居于弱者弱者之想法來進展。實為強者卻誤采用弱者的戰(zhàn)略尚可，反之，弱者假設誤采用強者的戰(zhàn)略那么非常危險。最近，零售業(yè)盛行多角化、廣域、業(yè)能轉換，對于以后參與的商店而言，采用弱者的戰(zhàn)略那么較理想。今天雖為強者有利的時代，但只需弱者比強者更努力立足戰(zhàn)略，也能獲勝生存。差別化 所謂差別化，是指提高武器性能及效率而言。兵力較差的弱者，假設無持有優(yōu)于強者的武器或效率，那么不能夠致勝。

10、所以，對弱者而言差別化運用于販賣戰(zhàn)略非常重要。 零售業(yè)之差別化如下所示，但僅運用一種差別工程，無法發(fā)揚強大力量，必需配合三種運用，作為反敗為勝的武器。制品差別化。所謂制品差別化，是指制造優(yōu)于其他公司之質量，性能的制品。但普通的樅業(yè)無法如廠商般制造本人的產品，不能運用此項戰(zhàn)略，這里所說之制品差別化戰(zhàn)略，限于或生鮮商品等相關商品而言。2、商品陳列差別化商品陳列差別化可作為零售業(yè)一大武器；賣廠面積小的弱者無法正面與賣廠面積大的強者競爭，故須先決議顧客層及商品種類，再加強商品之陳列。3、商品差別化所謂商品差別化是指賣方自創(chuàng)品牌及包裝等與他店不同的差別戰(zhàn)略，主要由思索力而決議， 如超市的萬用鍋組合及 安

11、康沙拉組合這些既是表現商品的差別化.零售業(yè)不只擺設廠商制造的商品，必需籍想法而發(fā)明出新產品。企劃及想法是無盡頭的，只需排除成見及保守觀念，必定能發(fā)明出商品新花樣。4、效力差別化效力之領域廣泛，包括以下種：直接性效力：所謂直接性效力,是指使消費者本身享用利益,如低價銷售,會員優(yōu)待,搜集留念戳,收據即贈送禮品等皆屬直接性效力零售業(yè)中的家庭用品專賣店或折扣商店,以價錢較低之差別方式販賣商品,即屬于此類型。間接性效力：所謂間接性效力,是指消費者本身無獲得直接利益的情況,例如,提供情調,營業(yè)時間,話題,情報,皆屬于間接性效力業(yè)。零售業(yè)的根底在(人)。買賣皆由人來進展,所以只需稍加留意,即能表現出差別,例

12、如,最近,日本丸井注重“溫馨購物即投入力量來加強職員的待客態(tài)度即是一例。此外,效力可分為售前效力和售后效力兩大類。售前效力：售前效力的對象是非本公司之顧客,這種效力性質目前尚未實施,但今后,必將成為重點。售后效力,是指搜集郵票,收據即贈送某數量之商品。又如商品發(fā)生缺點時,可在他店修繕(當然須付修繕費)等皆屬于售后效力。5、促銷活動之差別例如電視及catv(有線電視)廣告,報紙,雜志上的廣告或是郵件廣告宣傳單皆屬于促銷活動差別化之運用的重要課題.此種促銷活動差別又分為質與量之不同,弱者須在量方面和強者表現不同,非朝目的集中力量不可.二、局地戰(zhàn)所謂局地戰(zhàn),是指在一定地域中作戰(zhàn),限定范圍作戰(zhàn)的意思.

13、弱者于地域寬廣中作戰(zhàn),必需分散微薄的綜合力量,決不能夠制勝.相反的,在狹小的戰(zhàn)場中競爭,強者無法發(fā)揚強者之力量,弱者更有制勝的時機.今日在企業(yè)間的競爭,道理也一樣.原那么上.無勝算的弱者,想一步蹬天,擴展商圈,分散弱小兵力,那么更難以制勝.弱者應思索采取尋求制勝形狀或是制造制勝形狀.前者指,局地性市場作戰(zhàn),后者那么指制造局地戰(zhàn)形狀.1、在局地戰(zhàn)的市場開展戰(zhàn)斗所謂局地性市場,是指周圍受河川或山,道路,鐵路環(huán)饒之三角洲地帶及小盆地等與周圍地域毫無關系之獨立商圈.唯獨此種商圈之內部作戰(zhàn),才有完全制勝的能夠.例如接近江邊開店時,選擇“山路地域,才是實施局地戰(zhàn)的最正確地點.弱者在設定重點地域或展開店鋪時

14、，可以此類局地戰(zhàn)市場作為攻擊的目的。制造局地戰(zhàn)形狀所謂制造局地戰(zhàn)形狀，是指限定范圍作戰(zhàn)。零售業(yè)中限定小商圈作戰(zhàn)即屬于此類型。消費者日趨懶惰之今天，賣局面積大的店鋪也難以建立大商圈。所采行的戰(zhàn)略，非以往的第一次商圈、第二次商圈的想法，而是先掌握自店之商圈，再設定間隔 商店較近、狹窄的商圈作為戰(zhàn)場，并以能絕對致勝的工程作為目的。同時，為能順利進展狹小范圍作戰(zhàn)，須先區(qū)分市場分類，再制造局地戰(zhàn)形狀。假設為零售業(yè)，那么先將顧客層依性別、年齡、所得、價值觀后面談判到分類，商品的種類也須配合上述各項。然后，在其中決議重點顧客層及重點商品。弱者應防止廣大地域作戰(zhàn)及總協作戰(zhàn)而以局限地域范圍作戰(zhàn)為重點。依價值觀區(qū)

15、分顧客階層此根據伊利諾大學貝爾教授之觀念，將顧客分為四大種類。閱讀層首先購買新產品對于價錢愚鈍、回絕傳統(tǒng)及保守的商品。革新層消費性向最高，對新產品非常關懷。表現欲強，持差別認識。跟隨層跟隨他人買進。對價錢敏感，易受景氣影響。浸透層選擇低價品。品牌觀念薄弱。此分類原以所得階層為規(guī)范，在今天，依價值觀不同將顧客分類，更切合實踐需求。以上為各顧客層之特征。此四大層次之中，閱讀層與革新層和跟隨層與浸透層在消費習性上大有差別。上層多為百貨店、高級專門店之顧客。下層那么是超市、家庭用品專門店、廉價商店之顧客。個個擊破所謂個個擊破，是指運用一對一型武器如刀、槍作戰(zhàn)，藍徹斯特戰(zhàn)略第一法那么中明白指示，強者或弱

16、者，運用個個擊破戰(zhàn)略并無太大差別。只是在運用一對一型武器相互作戰(zhàn)，其勝利關鍵在于運用不同的性能及效率的武器，弱者才會有獲勝時機。處于販賣競爭的弱者取個個擊破戰(zhàn)略較為有利。戰(zhàn)爭通常是與敵人一對一作戰(zhàn)。因此，弱者也須防止被獨占市場的他公司作為攻擊的目的分野、地域、商品、顧客層敵手只需一家公司，易表現差別近江商人在設立新店時，以同業(yè)的某商店作為攻擊的目的。其理由為：證明該主意可在該地域勝利；敵手只為一商店，容易競爭、對抗。在某地設立新店，依地緣關系而言，謂之弱者，可采取近江商人觀念以個個擊破戰(zhàn)略攻擊。作為日本商人模范的近江商人是閱歷多鉸體驗才研討出個個擊破戰(zhàn)略。許多顧客埋怨的市場，易于奪取市場被某家

17、公司獨占，無對手可與之競爭。一旦產生競爭，才會開場注重觀念，加強效力質量，假設處于一公司獨占形狀，該店將缺乏競爭力，且對顧客采取高壓姿態(tài)，剝削消費者。使顧客心思不滿。在需求多樣化的今天，只存在一家公司，是無法滿足全體顧客的需求，因此爭奪此不滿顧客將成為易事。零售業(yè)，尤其須采取此個個擊破作為開店戰(zhàn)略。例如以生鮮會品為中心的某超市，故意選在大商店附近開設新店，借以提高業(yè)績。某家庭式烤肉企業(yè)，選取在半徑一公里之內只需一家同業(yè)存在的附近開設新店，提高業(yè)績。個個擊破戰(zhàn)略的采用，是就地域、商品、顧客層不同而運用的戰(zhàn)略，將力量集中于一處。雖未采取此戰(zhàn)略，只需競爭的企業(yè)數越少，弱者越易容易戰(zhàn)勝。尤其處在地域、

18、商品和顧客的競爭時，弱者應將力量集中在競爭對手較少的地方，假設競爭企業(yè)數多之情況，可配合弱者優(yōu)先攻擊原那么，以個個擊破戰(zhàn)略消滅次位委員長人。弱者假設與全部競爭對手作戰(zhàn)時，那么應思索采取其它戰(zhàn)略。接近戰(zhàn)接近戰(zhàn)，照字義解釋為接近作戰(zhàn)。越接近強盛的競爭對手，對方越無法發(fā)揚強大戰(zhàn)力，反之弱者卻較易發(fā)現強者的弱點、死角，也越容易發(fā)動攻擊。戰(zhàn)爭時只需敵人與我方相互對抗，然而企業(yè)間競爭時，除敵我雙方之外，尚包括顧客。所謂販賣競爭即在爭取顧客，與顧客關系越親密，越接近顧客的一方那么越占優(yōu)勢。這里所指運用于販賣戰(zhàn)爭的接近戰(zhàn)，為與顧客縮短間隔 的戰(zhàn)略。就零售業(yè)而言，具有兩大意義：穩(wěn)定本人權利范圍所謂權利范圍指店鋪

19、的周圍環(huán)境而言。弱者在權利范圍中多居優(yōu)勢，然而為了在權利范圍之外，打響知名度這是一件難上加難的工程，因所破費的物力、人力將超出才干甚多，因此弱者須以穩(wěn)定本人權利范圍為首要條件。倘假設在權利范圍之中無法獲得勝利，更不能夠在其他地域勝利。尤其零售業(yè)的客戶消費者昌趨懶惰的今天，更難以設定大商圈的范圍，所在強化權利范圍也就顯得特別重要。例如某書店展開零五作戰(zhàn)、一零作戰(zhàn)、一五作戰(zhàn)。首先，固定商圈內從店鋪起半徑五百米的權利范圍，勝利后，再向外圍擴展一公里的權利范圍，以此類推，最后勝利地提高近三倍的營業(yè)額。此外小商圈中占有率提高，也會提升營業(yè)額，因此有必要先從近鄰開場再擴展地域。近鄰可說是本人本身的最大武器

20、差別化。親密關系決勝負強者可憑仗公司知名度決勝負，因強者業(yè)績及籠統(tǒng)使顧客產生平安感。就企業(yè)籠統(tǒng)、業(yè)績較差之弱者而言，須先建立一偶像人物，借此來維持與顧客的人際關系，例如由于XX小姐存在的關系，由于這層關系，才得以吸引顧客前來。商場買賣之中，人際關系戶相當重要。因此最根本須記住顧客的容貌及姓名，無法做到時盡能夠記住其職員的容貌和姓名。即使在零售業(yè)之中，職員全體佩帶名牌，正是此種道理。又職銀行內收款處張貼大型容貌畫的POP，也能引起顧客注目。例如玩具店為使兒童記住一切玩具的外型及姓名，故意以大型徽章標明象先生、熊貓君等綽號而呵斥大驚動。重點攻擊總合力較差的弱者作戰(zhàn)時，假設將兵力分散更無法致勝，實行

21、販賣戰(zhàn)略時，唯有集中全膂力量攻擊，才干勝利。弱者的人力、財力、物力有限，平均僅投入少數力量是無法突破現狀。重點攻擊戰(zhàn)略的最大課題在于重點集中于何處。普通重點化僅將重點放于市場規(guī)模、生長性、競爭情況。但市場大及屬于生長性市場其競爭也猛烈，此時強者及各公司都投入力量，弱者即使集中攻擊也很難獲勝。重點設在競爭情況而非市場規(guī)模及生長性方面。也就是選擇易勝、力量較強的部分為重點。例如市場規(guī)模小，無生長性地域弱者須立刻實施重點化，以獲得No.1位置作為目的。作戰(zhàn)乃是相對的，當各公司皆投入力量于主要地域，越難獲得No.1，但市場規(guī)模越小越容易遭人忽略，那么越容易逆轉情勢，弱者須將重點放在可以獲得第一的地方。

22、顧客層顧客層集中攻擊方法，是指依性別、年齡、所得、價值觀的不同而將顧客分類，思索各類層市場規(guī)模、生長性及競爭情況，再決議重點顧客層，投入全部力量。例如某電器行以女性為販賣對象，銷售女性公用電器而獲得勝利，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目的而呵斥營業(yè)額添加。商品商品重點攻擊的方法，是指從商品種類之中，思索其市場規(guī)模、生活周期及競爭情況來決議重點商品，再集中販賣。商品重點化依時間長短分為短期及長期，如短期之內，這月集中販賣某某商品，下月那么是其它商品，長期那么決議該店重點商品來吸引顧客。長期間之商品重點化能擴展與強者間的差距，所以就弱者而言，賣局面積越小的商品，越須思索商品重點化。但在東京、大阪等

23、大都市而言，那么以特別強化重點商品如舞會用品專門店或內衣專門店才干生意興隆。在地方都市之中，叵市場規(guī)模越小，越不容易攻擊，實施商品重點化時須與強者仔細比較，思索商品的攻擊方法，為到達這點，賣場的改善是必要的。短期之內，可借宣傳活動，以一商品為對象，做六十天以內的重點宣傳。宣傳活動的目的并非僅在于販賣該商品，而是以該商品為開端，販賣其他的商品，此稱為宣傳戰(zhàn)略。3地域所謂地域集中攻擊是指從細分后的地域之中，思索市場的規(guī)模、生長性，未來性、競爭情況，決議重點地域，進展緊湊促銷活動。當然對弱者而言，選擇易勝地域為重點地域，人造棉中攻擊，勝利的時機較大。力量集中此點反復攻擊，最后必能獲全體勝利。對零售業(yè)

24、而言，限定商圈作戰(zhàn)，不如采用地域集中攻擊較易致勝。搗亂作戰(zhàn)所謂搗亂作戰(zhàn)，簡而言之，即是擾亂作戰(zhàn)法。隱瞞我方意圖，故意迭出奇招，故布疑陣來擾亂敵人心思，其目的在使敵人判別錯誤。為不讓敵人識破我方戰(zhàn)略，故意利用誘餌行動，使敵人在不知情之下出兵應戰(zhàn)，此謂之搗亂作戰(zhàn)。弱者的戰(zhàn)略假設被強者識破，那么無法致勝。例如零售業(yè)可從宣傳單、郵件廣告、賣場等戰(zhàn)術領域中推定競爭店所采用之戰(zhàn)略。今天，強者看出那商店正努力于某某商品作重點攻擊時，卻礙于預備不周，而無法在有效時間內給予立刻還擊，那強者還是失敗的。查對的假設強者事先得知情報，也采取同樣企劃行動，弱者是很難與強者對抗的，因此須防止從印刷業(yè)者、廣告代理店中，泄露

25、情報。強者的戰(zhàn)略跟隨戰(zhàn)弱者的戰(zhàn)略以攻擊為重心，強者的戰(zhàn)略那么以防守為中心。防守的目的在讓敵人無法進攻，所以對強者而言，采用強者的戰(zhàn)略更能人事科適用。弱者的根本戰(zhàn)略為差別化。所謂差別化，是指提高武器性能及效率。弱者采取差別化戰(zhàn)略時，強者只須和弱者同樣的提高武器性能及效率，即能化解弱者差別化的效果。用于販賣戰(zhàn)略時，其道理一樣，強者對付弱者采取之差別化戰(zhàn)略須采用跟隨戰(zhàn)略。跟隨戰(zhàn)略是指消滅弱者差別化效果，且包含強者讓弱者無法進攻的戰(zhàn)略。采取跟隨戰(zhàn)略時，應付手法須講求迅速，倘假設跟隨速度太慢，弱者差別化戰(zhàn)略已發(fā)揚效果，弱者更對勝利抱持自信心及力量，令強者無法控制，所以強者應加強情報體制隨時留意弱者行動，

26、有效地消滅差別化戰(zhàn)略。例如某百貨公司玩具賣場的店長，每周一次至附近玩具店偵查，由集情報，即是。廣域戰(zhàn)所謂廣域戰(zhàn)，是指在廣泛地域作戰(zhàn)而言。在廣泛地域作戰(zhàn)，強者更能完全發(fā)揚強者權利，對弱者而言弱小兵力被分散，更無勝利的時機。相對的，強者那么應防止在谷地般狹小地域中作局地戰(zhàn)。同樣地，企業(yè)間競爭，弱者以狹小范圍的局地戰(zhàn)市場作為攻擊目的，并細分市場，選定某市場展開作戰(zhàn)。強者以不讓弱者采行弱者的戰(zhàn)略為原那么，不限定戰(zhàn)區(qū)，而在廣泛地域中作戰(zhàn)，促使弱者擴展局地戰(zhàn)的戰(zhàn)區(qū)，而無法有效進展局地戰(zhàn)。零售業(yè)之中，強者開設新店應選在廣域商圈，道路廣大一如網狀分布的地域、周遭無山、川等環(huán)境。但消費者昌趨懶惰的今天，已很難找

27、到了高度生長的商圈。此外，假設弱者設定重點地域集中分發(fā)宣傳單時，強者除在弱者重點地域采行跟隨行動，也須盡能夠對重點地域以外之地域實施攻擊，令弱者轉移力量防守，無法展開局地戰(zhàn)戰(zhàn)略。效率戰(zhàn)所謂效率戰(zhàn)是指運用高效率武器，如機關槍等作戰(zhàn)，能有效地擊破敵人，正如藍徹斯特第二法那么提到，兵力強盛的一方能居壓倒性優(yōu)勢。強者應防止以一對一作戰(zhàn)，而在數量方面壓倒敵人。在戰(zhàn)爭之中，作戰(zhàn)的個體僅為敵我雙方而已，商場上的競爭那么是與多數企業(yè)相互作戰(zhàn)，唯有效率性作戰(zhàn)，強者才干站在極端有利的立場。這也是今天企業(yè)差別擴展的緣由之一。零售業(yè)可以采取以下作戰(zhàn)方式于競爭商店數多這地域開設新店同業(yè)越多，越令顧客無以選擇。這時顧客會

28、因平安感、低風險而選擇強者企業(yè)。讓自公司的商店相互競爭強者易生驕傲、放松之心，因此有必要讓同屬自公司的商店相互競爭。如此而已才干減少死角，令弱者無隙可入。店中，設置數個一樣商品的賣場，讓供應商的業(yè)者們相互競爭。供應廠商的業(yè)者們相互競爭，產生協力運作，也會提高效力質量。間隔 戰(zhàn)間隔 戰(zhàn)是對付弱者采用接近戰(zhàn)，弱者采取接近戰(zhàn)略，越接近強者越能發(fā)現強者弱點、死角，強者無法發(fā)揚總膂力量。反之，強者那么須與弱者堅持間隔 ，才干冷靜察看戰(zhàn)局，發(fā)揚強者之力。由于販賣戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)爭，而是與顧客買賣往來，這時，更須與顧客堅持好關系，采取間隔 戰(zhàn)略。零售業(yè)所運用的廣告宣傳活動即屬此類，擁有高知名度、營業(yè)額的強者，利用TV、報紙、雜志等傳播媒介來加強顧客對自家商店的印象。確實，廣告宣傳效果比以往略低，但在販賣，印象構成上可發(fā)揚極大的效果。尤其是開場新事物時，更須借廣告宣傳來制造印象。印象可在擁有高占有率之時，擴展與第二位之間差距。廣告宣傳效果，強者比弱者更能發(fā)揚效果，運用時，應采取密