2022年專業(yè)營銷員推銷技巧培訓(xùn)課程

1、18/1818/1818/18專業(yè)營銷員推銷技巧培訓(xùn)課程專業(yè)營銷人才必備技能推銷的定義對(duì)推銷的誤解推動(dòng)世界的手要有專業(yè)精神進(jìn)展個(gè)性磨練精于知識(shí)要素推銷家的任務(wù)制作客戶資料卡分級(jí)管理潛在客戶創(chuàng)造潛在客戶來源開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原那么自我表現(xiàn)介紹方法客戶回絕的應(yīng)對(duì)方法運(yùn)用方法如何做好 拜訪人際行為形式分析 成功經(jīng)理人才必備才能明確的考慮才能讓別人理解自己的才能傾聽的才能高明的談話技巧具備文書才能保持威嚴(yán)不要建立領(lǐng)袖、黨羽關(guān)系企劃型生活理解如何培育部屬理解部屬對(duì)自己的期待世界頂尖高手的意見專業(yè)人士必備技能推銷的定義什么是推銷呢？可從狹義與廣義來講解。就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也

2、就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或效勞提供應(yīng)顧客，使其承受或購置?；诖?，我們就會(huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上登載的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布，他是在推銷；小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷；母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。事實(shí)上，任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念

3、，以完成自己所欲到達(dá)的目的，推銷才能深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。對(duì)推銷的誤解一般靠推銷來謀生的推銷員，通常會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生誤解。大部份的推銷員對(duì)推銷一知半解，大都是因?yàn)樯頍o一技之長，在謀職無門，無可奈何的情況下，才去做推銷，故內(nèi)心于未上任前就已先否認(rèn)了推銷這份神圣的工作，其心態(tài)是騎驢找馬。由于心態(tài)上已先否認(rèn)了推銷的工作，自然就瞧不起推銷的工作。因此，大多數(shù)的推銷員，當(dāng)親友問起工作時(shí)，非但不能以推銷為榮，反而顧左右而言他。一般推銷員總認(rèn)為推銷很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。假設(shè)要做得好，

4、只要再加上會(huì)和人打屁、勤快就可以了，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的觀念。以下我們將推銷員分三個(gè)等級(jí)：送貨員、推銷生、推銷家。送貨員：由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款。推銷生：由公司分給假設(shè)干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績(jī)平平。推銷家：所有客戶自己開發(fā)，每天承受挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)驚人，亦即一般通稱的專業(yè)推銷員( )。要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深?yuàn)W的學(xué)問，必需要經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識(shí)，因此，身為一位推銷家必須是個(gè)全才。推動(dòng)

5、世界的手就社會(huì)而論，推銷就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買與賣各占一半，此，推銷與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。就企業(yè)而言，目前是市場(chǎng)導(dǎo)向的時(shí)代，由于機(jī)器創(chuàng)造導(dǎo)致大量消費(fèi)，各種產(chǎn)品均呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。各行各業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的情況下，都非常需要推銷?！皼]有推銷就沒有企業(yè)這是我們常在企業(yè)界聽到的，也表示推銷于企業(yè)內(nèi)所占的重要地位。全世界最偉大的推銷家喬吉拉德 (他在1976年推出1425部新車而被列入金氏世界紀(jì)錄) 的一段話，就足以表示推銷的重要。他說：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界。假設(shè)我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，美國整個(gè)社會(huì)體系就要停擺了。要有專業(yè)

6、精神推銷員本身要有成為專業(yè)推銷家的大志。所謂專業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)的意思，譬如幾十年前臺(tái)灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿型錄及樣品的公事包，縱橫世界，交織出一片國際性的行銷網(wǎng)路。他們靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，引導(dǎo)著他們步上成功之路。因此，假設(shè)你能立志將推銷當(dāng)做一輩子的事業(yè)，抱著不成功便成仁的決心，必會(huì)形成無限的沖刺力。此外，所謂專業(yè)的精神是要針對(duì)一個(gè)目的全力以赴，俗語說：“為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴。獅子身為萬獸之王，對(duì)于再小的兔子也不敢無視。為了追趕一只小小的兔子，它仍會(huì)集中力量，全力以赴。甚者，一位專業(yè)推銷員必須不畏艱辛地面對(duì)逆境的挑戰(zhàn)，堅(jiān)持到最后一剎

7、那。尤其是身為一位專業(yè)推銷家，必須可以喚起別人的欲望，使乍見絕望的個(gè)案轉(zhuǎn)現(xiàn)活力。假設(shè)你想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專業(yè)精神，是相當(dāng)重要的關(guān)鍵。進(jìn)展個(gè)性磨練一、親和力：對(duì)于一位推銷家而言，必需要先能被對(duì)方承受。假設(shè)予人一種嫌惡的印象，往往會(huì)叫對(duì)方避之為恐不及?；蛟S，您不能擁有俊俏、亮麗的容貌，但假設(shè)你能像是一個(gè)銷售幸福的人，在你的人格及個(gè)性中就已具備了被人承受的要素了。二、老實(shí)：企業(yè)的根本在于正派經(jīng)營，這是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)那么。推銷家并非只把商品賣予客戶，最重要的是能讓對(duì)方信賴，所以老實(shí)才是促成交易的主要原因。三、自信：自信是獲得客戶信賴的重要因素。推銷家對(duì)自己提供的商品或效勞要有信心與熱

8、愛，客戶才可以去承受，進(jìn)而去購置。因此，唯有具備自信的推銷家才能與客戶建立深沉的伙伴關(guān)系。四、樂觀：推銷家面對(duì)的是千變?nèi)f化的市場(chǎng)，推銷工作當(dāng)然一方面必須付出血汗，另一方面卻得隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感，因此推銷家必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無措。由此可知，明朗、樂觀的個(gè)性也是推銷家必備的重要因素。五、責(zé)任感：身為一位專業(yè)推銷家，必須自我期許百分之百達(dá)成自己的目的與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的才能缺乏、努力缺乏而拖累別人，絕對(duì)不造成其別人的困擾，這也是推銷家應(yīng)有的根本態(tài)度。六、勤勉：所謂勤勉，乃是指三勤主義，亦即手勤、口勤、腳勤。手勤是指經(jīng)常寫信，禮貌的以信函向客戶致意或問候?？谇谑侵概既?/p>

9、必須以 來聯(lián)絡(luò)感情，不要吝于主動(dòng)向別人問安。腳勤是要熱心地巡回拜訪客戶。由此可知，推銷是個(gè)費(fèi)力的工作，安康的身體也就成為專業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。七、忠誠：也就是對(duì)客戶的忠誠心與對(duì)公司的忠誠心，尤其是對(duì)直屬主管的忠誠心。八、謙虛：對(duì)別人要有謙虛為懷的根本態(tài)度。日本哲學(xué)家吉川英治說：“世人皆吾師，這種謙虛乃是一位專業(yè)推銷員被人承受所必備的根本態(tài)度。九、自我鼓勵(lì)：專業(yè)推銷員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作進(jìn)展某項(xiàng)杰作。精于知識(shí)要素專業(yè)推銷家要擁有豐富的知識(shí)，亦即商品知識(shí)、推銷知識(shí)、有關(guān)人的知識(shí)。商品知識(shí)：假設(shè)您對(duì)本身所推銷的產(chǎn)品缺乏充份的理解，勢(shì)必很難將商品推銷出去，尤其是讓客戶

10、將商品從認(rèn)識(shí)到熱愛，因此身為一位專業(yè)的推銷家，其本身必需要先有豐富的商品知識(shí)。推銷知識(shí)：為了要充實(shí)自身的推銷知識(shí)，可多聽成功推銷家的演講或看成功推銷家的著作，汲取其經(jīng)歷。這是相當(dāng)重要的。人的根本知識(shí)：我們不能只是對(duì)銷售技巧做外表性的研究。事實(shí)上，推銷和人生是相輔相成的。一位有成就的推銷家，對(duì)于人生的意義必有深入的認(rèn)識(shí)，否那么是無法成為頂尖的推銷家的。推銷家的任務(wù)推銷家的任務(wù)乃是開掘客戶。一位只顧維持現(xiàn)狀的推銷家，平均一年要失去20%的客戶。對(duì)推銷家而言，開拓新客戶是非常重要的。很多推銷家每天不知何去何從，往往為下一個(gè)去處煩惱，其成果可想而知。為了防止這種情況，推銷員本身必須：1. 增加對(duì)事實(shí)的

11、認(rèn)識(shí)，以求能準(zhǔn)確的判斷出潛在客戶與非潛在客戶。2. 對(duì)于潛在客戶要有耐心，以鍥而不舍的決心來推銷。制作客戶資料卡潛在客戶卡或名單是推銷中非常重要的工具。擁有一本厚厚的潛在客戶名單，可說就像是擁有金礦的權(quán)利似地令人稱羨。重要的是先要把潛在客戶卡做的非常完好，并將客戶的種類牢記于心。為了要使推銷成功，在開拓這些有潛力的客戶時(shí)，必需要非常純熟。分級(jí)管理潛在客戶第一類是新的潛在客戶：推銷員要經(jīng)常努力去開掘新的潛在客戶。不管擁有多少好的潛在客戶，假設(shè)不能增加新的潛在客戶名單，推銷活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來。亦即，目前的客戶尚能維持一段時(shí)間，衰退不致于立即顯現(xiàn)，因此新客戶的開拓是非常重要的。第二類是過去的客戶而如

12、今沒有往來的人：假設(shè)您想成為頂尖的推銷家，即使是已和您斷絕往來的老客戶，您亦要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對(duì)策，使之能與自己恢復(fù)交易?！皠e人揮手叫您走開時(shí)，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開時(shí)，您要抱著他的腳。推銷員所應(yīng)具有的態(tài)度，乃是這種鍥而不舍的熱情。 第三類是因某些原因此不愿購置的人：這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購置力，要再促使他們交易并非難事。第四類是如今的客戶：您必須將如今的客戶也當(dāng)成潛在的客戶。當(dāng)我們想促使如今的顧客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把如今的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶

13、，在意義上是一樣的。因此，我們與如今客戶的關(guān)系應(yīng)該開展的更深更廣。創(chuàng)造潛在客戶來源列出您過去工作時(shí)二十位朋友的名單。 列出您在校時(shí)二十位同學(xué)的名單。 列出您興趣一樣的二十位朋友名單。 列出社會(huì)性或慈善性活動(dòng)關(guān)系的二十位朋友名單。 列出住處附近的二十位鄰居名單。 與住宅有關(guān)的人。例如：煤氣公司、電器公司。 和汽車有關(guān)的人。 像水果店、銀行員等常接觸的人。 和小孩有關(guān)的朋友。 和太太有關(guān)的朋友。 和自己一樣俱樂部的朋友。 和自己宗教有關(guān)的朋友。列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有組織的名冊(cè)，并且經(jīng)常的修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益。您必須隨身攜帶，并隨時(shí)皆可舉出潛在客戶姓名。開拓潛在客

14、戶作戰(zhàn)十原那么1. 單刀直入法：采取直接與關(guān)系人面談的方式。想成為頂尖的推銷家，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否那么很難獲得良好的成果。2. 親朋開拓法：產(chǎn)品可經(jīng)由推銷員的周遭逐漸開展，以穩(wěn)固市場(chǎng)的地位。3. 無限連鎖開拓法：連鎖性的一個(gè)介紹一個(gè)。推銷員必須于與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“費(fèi)事您幫我介紹值得信賴的朋友。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再方案逐一攻擊。4. 關(guān)聯(lián)銷售法：當(dāng)客戶購置一種商品時(shí)，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購置其他商品。各大百貨公司及零售店都在施行這種方法。 5. 刊物利用法：可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來或打印搜集于推銷目錄中，用來進(jìn)步本公司的

15、信譽(yù)及客戶對(duì)我們的印象。6. 集會(huì)利用法：將集會(huì)場(chǎng)合出現(xiàn)的人，列為推銷的對(duì)象。7. 名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、 簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶卡。8. 團(tuán)體利用法：也就是自己參加宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體等方法。9. 有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。10.結(jié)合作戰(zhàn)法：和相關(guān)業(yè)者結(jié)合的作法。自我表現(xiàn)介紹方法以開朗的態(tài)度，說出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。1. 我以公司為榮的心態(tài)介紹自己：自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方理解，此時(shí)，并非只是介紹推銷員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。2. 自報(bào)公司名及姓名：有些人會(huì)說：“我就是這個(gè)人！然后遞知名片。也

16、許他們認(rèn)為本人遞知名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看的懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。應(yīng)該明白清楚的說說“我從公司來的；“我是公司的人也不行。3. 以明朗的聲音清楚說出：以過細(xì)的聲音自我介紹，在無法聽清楚之外，更會(huì)予人無法信賴的感覺，應(yīng)該漸漸地、清楚地以明朗的聲音說出。4. 緊接著說出訪問的原因：自我介紹之后，馬上說：“我是要推薦給您商品而來的。假設(shè)不這么做，而被客戶說：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？是很令人傷腦筋的?？蛻艋亟^的應(yīng)對(duì)方法假設(shè)您無法抑制客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷售的過程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。處理回絕的重點(diǎn)有二：一、理解處理回絕原那么：反對(duì)意

17、見乃是訂購的前兆，處理反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。1. 以老實(shí)來對(duì)待：不是真心誠意的話語沒有力量，它是無法說服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，老實(shí)乃是最重要的條件。2. 在語辭上賦以權(quán)威感：對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語辭上自然便具備了權(quán)威，說服力也會(huì)表現(xiàn)出來。3. 不要作議論：不要對(duì)客戶的反對(duì)意見完全否認(rèn)或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害，如此要成功地商洽是不可能的。4. 先預(yù)測(cè)反對(duì)：在商洽場(chǎng)合中，假設(shè)是作慌張又語無倫次的答復(fù)方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。5. 經(jīng)常做新穎的對(duì)應(yīng)：客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，

18、特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對(duì)應(yīng)的。搜集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。二、回絕的對(duì)應(yīng)技巧：所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的回絕的專家。1. 直接法：將計(jì)就計(jì)地利用回絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起的回絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額的方法，假設(shè)加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避回絕，推銷是由被回絕開始。 2. 逆轉(zhuǎn)法：仔細(xì)聽對(duì)方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。3. 區(qū)別法：對(duì)客戶的回絕，仔細(xì)作說明，令其承受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格一樣，可說明：“我們會(huì)盡力做售后效

19、勞，請(qǐng)放心。舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其承受。4. 迂回法：暫時(shí)不管其回絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其回絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。5. 追問法：對(duì)客戶的反對(duì)，反問“何故呢？“為什么？以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的答復(fù)。運(yùn)用方法F指特征()，A是利益()，B是客戶的利()，E是保證的證據(jù)()。亦即，將您所經(jīng)手的商品先按特征來分類，并把這些特征所具有的利益寫出來，終究哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合？并且拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者實(shí)際讓客戶去接觸并加

20、以證明。在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來，尤其要針對(duì)其屬性，寫出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比擬。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征終究發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要根據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。假設(shè)客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但根本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。最后是保證滿足消費(fèi)者

21、需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。如何做好 拜訪1. 一般人對(duì)于 拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好 拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。2. 拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出非常努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的 拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相

22、當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的。 3. 許多公司會(huì)透過 拜訪來挑選有望的潛在客戶，而 拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽是要做電訪，不是把 掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通 而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ?拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通 ，即使在成功后仍有可能被掛 。4. 假設(shè)碰到受訪者語氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將 掛掉，并重新擬定下一次電訪日。5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次 拜訪的目地，并適時(shí)將 完畢。因?yàn)檫@是回絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！6. 假設(shè)遇到一位不肯

23、開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品味到成功的果實(shí)。8. 電訪人員應(yīng)將被掛 或被對(duì)方回絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目的，量力而為，做起來才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。 10.有很多事只能靠自己的經(jīng)歷去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短

24、的時(shí)間成為一位最出色的 拜訪人員。人際行為形式分析1. 本分析為討論個(gè)人行為，而非個(gè)性。2. 四個(gè)象限是以a.主張性：主觀、主動(dòng)客觀、被動(dòng)；b.感應(yīng)性認(rèn)同性：理性感性，作為橫軸及縱軸，并加以劃分。3. 四個(gè)象限并無好壞之分。4. 此分析法不可對(duì)客戶說明。5. 除明顯在外的顯性象限之外，于下班之后，尚有所謂的隱性象限。注: 人的行為必有其原因，且有固定形式。在面臨壓力時(shí)，行為形式即特別明顯。實(shí)際應(yīng)用之步驟1. 熟記原那么與特征。2. 判斷自己的象限。3. 先從周圍的人練習(xí)判斷。4. 時(shí)常練習(xí)判斷潛在客戶的行為形式。 5. 將自己歸零客觀地判斷每一個(gè)案。四種型式的分析分析型：1.特征：注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)

25、章上的訊息，做事有方案，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比擬，會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的時(shí)機(jī)，不敢冒險(xiǎn)做決定。2.缺點(diǎn)：花很長時(shí)間談很久，價(jià)格卻很低。3.方式：a.告訴其教條式的公式及對(duì)策。b.公事公辦，不宜攀親帶故。c.選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)。d.盡量找其隱性象限。4.壓力：逃避。 駕馭型：1.特征：做事積極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。2.缺點(diǎn)：很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。 3.方式：a.約時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)赴約。b.讓對(duì)方做決定、下命令。c.說話不拖泥帶水。d.表現(xiàn)出老鳥/英雄主義者。e.做事明快、積極。f.只有一次時(shí)機(jī)，不可答錯(cuò)。g.穿著正式、有自信并專

26、業(yè)。h.先詢問會(huì)談時(shí)限、方式。i.提出二個(gè)解決法讓客戶決定。j.不畏懼沖突。4.壓力：可能軟化。平易近人型：1.特征：待人客氣、喜歡聊天、談家庭或生活上的問題、反覆不定、很花時(shí)間、資訊易被別人蓋掉、相信別人、無主見、對(duì)每個(gè)人都很好，買賣不成仍是朋友。2.缺點(diǎn)：無時(shí)間觀念。 3.方式：a.先自己掏心。b.拜訪勤快、不必約時(shí)間，可直接拜訪。c.不可攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。d.同時(shí)推銷公司形象。e.不可批評(píng)公司或發(fā)牢騷。f.要與客戶合的來，使客戶喜歡。 4.壓力：口是心非，說明無法承受。 表現(xiàn)型：1.特征：無時(shí)間觀念、話題跳躍、為人海派、熱心、不拘謹(jǐn)、具戲劇性、沖動(dòng)、肢體語言多、富有感情、喜歡議論過去。 2.特

27、點(diǎn)：承受菜鳥，甚至主動(dòng)教誨。 3.方式：a.投其所好，先附和、再切入主題。b.假設(shè)要買就會(huì)買，但何時(shí)買、多少錢那么不確定。c.假設(shè)對(duì)方不喜歡產(chǎn)品或觀念不同，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤.聊天多，在乎對(duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)。4.壓力：攻擊。成功經(jīng)理人才必備才能明確的考慮才能因“(青木榮一譯鉆石社發(fā)行)一書名噪一時(shí)的巴克羅杰斯提出幾項(xiàng)“鼓勵(lì)部下的指導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在擔(dān)任四年的行銷經(jīng)理。茲將這些條件運(yùn)用于業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：業(yè)務(wù)經(jīng)理必須可以區(qū)分假定、希望、捏造與事實(shí)之間的區(qū)別，具備客觀的考慮才能。一名鼓勵(lì)部下的經(jīng)理，清楚知道所要達(dá)成的目的，冷靜地朝目的邁進(jìn)。分辨“希望的事情與“必要的事情，先在心中斷定何者優(yōu)先

28、之后再進(jìn)展指導(dǎo)。這些判斷都必須借重考慮才能。考慮是一種在心中自問自答的方式，自問自答還不清楚時(shí)再詢問別人。2、讓別人理解自己的才能當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)體以及個(gè)人表達(dá)自己的思想及感受時(shí)，語言、腔調(diào)、肢體語言要獲得協(xié)調(diào)，防止產(chǎn)生矛盾和混亂。營業(yè)活動(dòng)之一是“傾聽，但是有太多的推銷員是最差勁的聽眾。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理講話時(shí)要盡可能簡(jiǎn)明扼要，如此才能產(chǎn)生強(qiáng)有力的鼓勵(lì)作用。3、傾聽的才能經(jīng)理人本身也必須具備傾聽對(duì)方的才能。在聽取一天的營業(yè)活動(dòng)報(bào)告時(shí)，最需要具備傾聽的才能。為了理解部下陳述的內(nèi)容，為了理解推銷員的立場(chǎng)，必須專心傾聽。4、高明的談話技巧談話不是單方面的說教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時(shí)而點(diǎn)頭、時(shí)而發(fā)問，

29、藉由贊同和批評(píng)來展開談話內(nèi)容。如此讓對(duì)方認(rèn)為你是值得談話的對(duì)象，對(duì)方也就可以在很愉快的心情下順利達(dá)成溝通。5、具備文書才能好文章不僅要注意用詞遣字，同時(shí)取決于如何有系統(tǒng)的將某一概念呈現(xiàn)出來，不同于一般簡(jiǎn)單的留言。必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。銷售完畢后次日將感謝函送達(dá)對(duì)方。對(duì)于來參觀展示的潛在客戶那么應(yīng)于完畢后二、三天之內(nèi)寄出。藉此增進(jìn)客戶下一次的購置力。6、保持威嚴(yán)威嚴(yán)并不等于囂張。在公司內(nèi)影響力強(qiáng)的經(jīng)理人自然產(chǎn)生威嚴(yán)，假設(shè)不具備與地位相符的才能、老實(shí)、親切，就無法顯出威嚴(yán)。7、不要建立領(lǐng)袖、黨羽關(guān)系指導(dǎo)年輕推銷員的用意固然很好，唯獨(dú)一開始就不該有建立派閥的觀念。羅杰斯以下面這兩個(gè)理由來否認(rèn)領(lǐng)

30、袖、黨羽關(guān)系的存在。1. 過度將屬下成功的責(zé)任加諸在上司的肩上。2. 造成虛假的平安感。即使沒有嚴(yán)重影響到領(lǐng)袖、黨羽的關(guān)系，一名經(jīng)理人也不該在工作場(chǎng)合上表現(xiàn)出友人關(guān)系。最理想的關(guān)系應(yīng)該是互相尊敬的關(guān)系。但是分開工作場(chǎng)合，彼此是球友、是釣友都沒關(guān)系。8、企劃型生活首先決定短期、長期目的，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗(yàn)收成果。這就是企劃型的生活。消費(fèi)力低是不是代表浪費(fèi)太多時(shí)間。如何充份運(yùn)用時(shí)間，視優(yōu)先順位獲得平衡。經(jīng)理人以身作那么是鼓勵(lì)推銷員的原動(dòng)力。9、理解如何培育部屬經(jīng)理人必須協(xié)助推

31、銷員設(shè)定個(gè)別目的，然后監(jiān)視達(dá)成狀況。唯有將經(jīng)理的期待和推銷員的成果互相比照，才能到達(dá)鼓勵(lì)屬下的效果。假設(shè)經(jīng)理人只是一味地去規(guī)定推銷員的類型、熱心程度、干勁、客戶的評(píng)價(jià)等等，將會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的問題發(fā)生。日本人事考核通常是一年進(jìn)展一次，紅利發(fā)放的考核那么是一年兩次。但是都是由經(jīng)理直接交給人事部門，并不另外通知當(dāng)事人。羅杰斯在其著書中肯定表示：“不必等待一年一度的人事考核，每一名部下都可以清楚知道上司對(duì)自己的期待。鼓勵(lì)部下的經(jīng)理人乃是不斷與部下針對(duì)期待與成果進(jìn)展對(duì)話的人。10、理解部屬對(duì)自己的期待受權(quán)的程度、不順利時(shí)的援助、升遷等等，不斷去理解推銷員的期待，并且給與回應(yīng)。這些平日的交流活動(dòng)可以帶動(dòng)部屬產(chǎn)

32、生工作意愿。為此也必須有適切的交談。身為指導(dǎo)者的經(jīng)理人，所要扮演的角色已非“跟著我后面做就可以解決的。必須隨時(shí)考慮如何有效展開營業(yè)活動(dòng)，如何鼓勵(lì)部下，在此前題下采取行動(dòng)。同時(shí)要以身作那么。經(jīng)理人的不當(dāng)言行，業(yè)務(wù)員也就起而仿效。假設(shè)經(jīng)理人失去動(dòng)力，推銷員當(dāng)然不會(huì)產(chǎn)生干勁。所以營業(yè)成績(jī)就是經(jīng)理人個(gè)性的反映。世界頂尖高手的意見原一平的著作“我的推銷生涯中，可以看出他以明治人壽保險(xiǎn)公司為舞臺(tái)的奮斗歷程。在二十五歲時(shí)，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠(yuǎn)呢！因此促使他發(fā)奮圖強(qiáng)，登上頂尖推銷家的寶座。他不惜一切的追求知識(shí)，拼命搜集情報(bào)來充實(shí)自己的常識(shí)，目的是要提供客戶滿意的效勞。雖然，目前人壽保險(xiǎn)公司已成為較易推銷的工程，但在早期，推銷人壽保險(xiǎn)實(shí)在是一種艱辛的過程。西洋有句諺語：“假設(shè)不曾有