鋼鐵企業(yè)營銷渠道的構(gòu)建與發(fā)展

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料鋼鐵企業(yè)營銷渠道的構(gòu)建與開展?fàn)I銷渠道普通是指產(chǎn)品或效力從制造商流向消費(fèi)者的整個(gè)通道。這個(gè)通道通常由制造商、零售商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，為使產(chǎn)品到達(dá)企業(yè)用戶和最終消費(fèi)者而發(fā)揚(yáng)各自的職能，通力協(xié)作，有效地滿足市場需求。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，由于鋼鐵產(chǎn)品的特點(diǎn)以及市場的特性，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品想要進(jìn)入市場，最終到達(dá)用戶，僅靠本身的力量直銷是不夠的，必需結(jié)合本身的特點(diǎn)構(gòu)建適宜的營銷渠道，近十年來各鋼廠根據(jù)本身的特點(diǎn)和開展的需求紛紛構(gòu)筑了不同的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。深化分析國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的營銷渠道對于

2、進(jìn)一步改良開展現(xiàn)有營銷渠道具有重要的指點(diǎn)意義。1、鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場特性作為國家的根底工業(yè)之一的鋼鐵工業(yè)，有著不同于其他行業(yè)的特點(diǎn)，特別是相對于消費(fèi)品業(yè)而言，其特性更為鮮明：鋼鐵行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的根底工業(yè)之一；同時(shí)又是一個(gè)資本密集型的行業(yè)，資本投入量較大，資金回收期長；鋼鐵業(yè)是大規(guī)模延續(xù)消費(fèi)，工序協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)，從礦石到最后的廢品材，各工序之間協(xié)同作業(yè)；相對于其下游的制造業(yè)而言，是一個(gè)原資料的工業(yè)，它處于產(chǎn)業(yè)鏈的初級(jí)，因此其需求遭到下游各行各業(yè)開展的影響，與整國國民經(jīng)濟(jì)的開展程度，開展情況親密相關(guān)等等。鋼鐵產(chǎn)品的市場特性主要表達(dá)在：產(chǎn)品種類多樣、產(chǎn)品市場特性不一、產(chǎn)品物流本錢相對較高、消費(fèi)周期相

3、對較長、產(chǎn)品市場需求動(dòng)搖較大等幾方面。正是由于這些特點(diǎn)，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)銷經(jīng)常存在矛盾，一方面消費(fèi)端不論需求的大小緩急，它只能是按本身的節(jié)拍固定的產(chǎn)出；而另一方面，其產(chǎn)出產(chǎn)品的用戶需求并不是固定不變，于是匹配產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷之間的銜接就成為鋼鐵行業(yè)銷售部門的重要職能之一，而追求穩(wěn)定的營銷渠道又成為各鋼鐵企業(yè)渠道建立的重要目的。2、鋼鐵企業(yè)營銷渠道的開展歷程自國家執(zhí)行方案經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌以來，鋼鐵企業(yè)開場逐漸建立本身的營銷渠道，經(jīng)過幾年的開展，鋼鐵行業(yè)的市場營銷渠道建方式多樣，精彩紛呈。從渠道主體來看，鋼鐵營銷渠道可分為三大類型：鋼廠自營渠道、中間商渠道和直供用戶。而不同類型的渠道都走過了一個(gè)不同的開

4、展歷程。鋼廠自營渠道的方式主要有：銷售辦事處、銷售分公司、商家參股運(yùn)營、獨(dú)立子公司等幾種。中間商渠道的開展閱歷的階段主要有：代銷與聯(lián)銷、質(zhì)押代理、代理商制、廠家合資運(yùn)營等等。而直供用戶不斷倍受鋼廠青睞。各鋼廠不惜九牛二虎之力，不斷提高直供用戶的比例。在對直供用戶的效力方式上也不斷改良，如建立配送中心，執(zhí)行適時(shí)供貨等等，有的鋼廠還直接成為重要直供用戶的參股股東。從鋼鐵企業(yè)營銷渠道的開展歷程可以看出：鋼廠自營營銷渠道先從了解市場、熟習(xí)市場入手，隨著對市場的了解，逐漸開場自主運(yùn)營。而中間商渠道的開展歷程闡明，鋼廠在產(chǎn)品分銷上對商家的依賴在減少，在協(xié)作規(guī)那么上的退讓也在減少，導(dǎo)致這些變化的根本緣由是廠

5、家本身所擁有、可控制的分銷才干在提高。3、鋼鐵企業(yè)營銷渠道的構(gòu)建鋼鐵企業(yè)營銷渠道的構(gòu)建通常主要包括幾方面的內(nèi)容：營銷渠道的構(gòu)造、營銷渠道成員的選擇、以及營銷渠道的合約設(shè)計(jì)3.1、鋼材營銷渠道的根本構(gòu)造營銷渠道的根本構(gòu)造主要包括渠道的層級(jí)構(gòu)造、寬度構(gòu)造和類型構(gòu)造等三方面的內(nèi)容。鋼材產(chǎn)品屬于工業(yè)品類型，因此對鋼材營銷渠道構(gòu)造的討論主要集中于分析鋼材營銷渠道的層級(jí)構(gòu)造和寬度構(gòu)造。層級(jí)構(gòu)造：按照商品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程所包含的一系列中間購銷環(huán)節(jié)來確定分為：零階、一階、二階和多階。寬度構(gòu)造：根據(jù)營銷渠道同一層級(jí)運(yùn)用同類型中間商的多少，來劃分渠道的寬度構(gòu)造。分銷渠道的寬度構(gòu)造大致有三種類型：密集型分

6、銷渠道：選擇性分銷渠道和獨(dú)家分銷渠道。對于大型鋼鐵企業(yè)來說，經(jīng)過幾年的開展，如今鋼材營銷渠道層級(jí)構(gòu)造主要集中于三階以前。由于其產(chǎn)品的市場特性廣泛，其營銷渠道的寬度構(gòu)造幾乎含蓋上述幾種類型。在鋼廠所在的附近區(qū)域，其渠道構(gòu)造呈密集型；而鋼廠在全國各地所選擇協(xié)作的經(jīng)銷商、自營營銷渠道或者是對某一類產(chǎn)品設(shè)專項(xiàng)代理等，這些營銷渠道是選擇型的；對于一些新試新推產(chǎn)品，或由于某種產(chǎn)品運(yùn)用范圍的特殊，有的鋼廠還設(shè)立了獨(dú)家代理。3.2、營銷渠道的選擇早在1951年鄧肯J.D.Duncan和菲力普斯C.F.Philips對流通渠道的選擇問題進(jìn)展了充分的研討。他們以為，企業(yè)在選擇流通渠道時(shí)主要要思索流通渠道要實(shí)現(xiàn)的銷

7、售額，所需求的費(fèi)用以及能實(shí)現(xiàn)的利潤；市場的性質(zhì)及范圍如購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、店鋪的位置等；現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢和缺乏、廠商的財(cái)務(wù)資源、可以為渠道成員提供的援助、渠道成員協(xié)作的方式與范圍，以及指點(diǎn)者的偏好等。亞歷山大與伯格于1965年對渠道關(guān)系的建立進(jìn)展了研討，他們以為渠道的選擇主要包括渠道的職能定位、渠道的覆蓋范圍和渠道成員的選擇規(guī)范等三方面；而產(chǎn)品要素、市場特性、企業(yè)要素主要影響到渠道的定位，而對渠道成員的選擇那么主要思索成員的協(xié)作關(guān)系、成員的銷售網(wǎng)絡(luò)、成員的市場位置與聲譽(yù)、財(cái)務(wù)才干、流通設(shè)備與設(shè)備等等。沃爾特斯那么在1977年的著作里對渠道的選擇問題進(jìn)展了詳細(xì)的研討，他以為，要保證渠道的正確選擇通

8、常要思索最終消費(fèi)者、產(chǎn)品要素、渠道成員要素、管理、競爭、費(fèi)用與利潤要素等幾方面的要素。在1980年，泰勒、蘭巴特、庫珀以及鮑爾索克斯那么從市場營銷的目的方面對營銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇進(jìn)展了相關(guān)的研討。到了1991年，羅森布勞姆對前人的方法進(jìn)展了比較研討，他以為，進(jìn)展渠道選擇的最正確方法主要有阿斯濱沃爾的商品特性分析法、蘭巴特的財(cái)務(wù)分析法、威廉姆森的買賣費(fèi)用分析法以及管文科學(xué)分析法與比較判別分析法等等。對于鋼鐵企業(yè)營銷渠道的選擇，我們將主要從影響渠道效率的渠道本錢分析著手。3.2.1鋼鐵企業(yè)營銷渠道的本錢分析渠道的本錢是鋼廠出廠價(jià)與最終用戶之間的差距。因此渠道本錢可以了解為產(chǎn)品在沿渠道流通至最終用戶

9、手中時(shí)，產(chǎn)品本錢的添加值。其詳細(xì)的構(gòu)成包括：渠道的資金占用本錢、渠道的風(fēng)險(xiǎn)收益、信息本錢、渠道的運(yùn)輸倉儲(chǔ)本錢、渠道的管理、維護(hù)本錢以及渠道中間商的收益等等。對于鋼廠自營營銷渠道，其渠道本錢除了上述之外，還包括監(jiān)視本錢、法律本錢和渠道創(chuàng)建的費(fèi)用等等。渠道的本錢與渠道的構(gòu)造親密相關(guān)。經(jīng)過分析可以看出，只需渠道的本錢首先降低才干給鋼廠以降低本錢的空間，鋼廠要經(jīng)過改良流通環(huán)節(jié)添加效益必需先讓流通環(huán)節(jié)提高效益。3.2.2鋼鐵企業(yè)營銷渠道的選擇對于鋼廠的渠道構(gòu)造，從渠道本錢的角度來看，渠道本錢的降低要求渠道有較強(qiáng)的資金、較低的資金本錢、穩(wěn)定的營銷渠道、充分的市場信息、完全的信息分析才干、以及運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、管

10、理等方面的優(yōu)勢，而這些幾乎沒有一個(gè)單一的渠道能完全做到的，進(jìn)展渠道的選擇就是要使渠道的寬度構(gòu)造合理搭配，渠道間分工合理，使渠道的本錢降到最低。通?？梢圆捎靡韵履Ｐ蛯η肋M(jìn)展選擇。假設(shè)添加某類型的渠道的寬度時(shí)所帶來的渠道費(fèi)用的節(jié)省為Y，而相應(yīng)的由于渠道的管理、沖突等方面的緣由而使另一類型的渠道本錢添加為X，假設(shè)Y與X之間的關(guān)系為Y=YX，且dy/dx，d2y/d2y0，如圖：那么某種渠道寬度選擇的邊境點(diǎn)為E點(diǎn)，即渠道寬度的添加所引起的渠道本錢不發(fā)生添加?；谝陨蠈?shí)際上的分析，在進(jìn)展渠道選擇時(shí)，要結(jié)合本企業(yè)本身產(chǎn)品、市場、競爭對手的特點(diǎn)，重點(diǎn)要思索以下原那么：有效性原那么、整體效率最大化原那么、增

11、值性原那么、分工協(xié)同原那么、針對性競爭原那么和動(dòng)態(tài)平衡原那么以及可繼續(xù)開展原那么。國內(nèi)鋼鐵企業(yè)經(jīng)過幾年的開展，目前都建立了比較完善的渠道構(gòu)造，各鋼廠的主要渠道構(gòu)造方式有：直供用戶+代理商+分公司+配送中心；直供用戶+代理商+子公司；直供用戶+代理商+合資控股公司；直供用戶+代理商+分公司；直供用戶+代理商+分公司+銷售代表等等幾種。各鋼廠營銷渠道構(gòu)造的選擇主要根據(jù)本身的產(chǎn)品特性和開展程度進(jìn)展。武鋼在的營銷渠道建立中，講求“魚群效應(yīng)的理念，講求整體活力，如今各網(wǎng)絡(luò)單位均得到長足的開展。可長大的魚群銷售才干大增，如何處理長大的魚群日益添加的要求，是武鋼營銷渠道建立所要思索的主要問題之一，對此，武鋼

12、提倡魚群種類的合理搭配，各種魚的食物鏈、活動(dòng)區(qū)間構(gòu)造合理：吃植物的魚群要有，吃動(dòng)物的魚群也要有，甚至象分公司一樣吃堆積淤泥的清道夫同樣要有。有的魚群生活在水面的上層，有的生活在水下，有的生活在石頭縫里，經(jīng)過錯(cuò)開搭配，發(fā)揚(yáng)各渠道的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)渠道間合理分工，使渠道的本錢降低，提高各渠道的效率。3.3、鋼鐵企業(yè)營銷渠道合約的設(shè)計(jì)在經(jīng)濟(jì)學(xué)中的領(lǐng)域里，委托代理實(shí)際常用來分析協(xié)作的問題。在經(jīng)濟(jì)學(xué)的研討中，經(jīng)常將協(xié)作過程中擁有私人信息的參與人稱為“代理人，不擁有私人信息的參與人稱為“委托人。而鋼廠與渠道的關(guān)系從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看也是一個(gè)委托人代理人的關(guān)系，而鋼廠與渠道之間所要處理的兩類合約關(guān)系即鼓勵(lì)合約和風(fēng)險(xiǎn)

13、分擔(dān)合約也可以用信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的兩類模型來加以分析。鋼鐵企業(yè)對營銷渠道的鼓勵(lì)合約表如今資源政策和各種獎(jiǎng)勵(lì)的合約設(shè)計(jì)上，而風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)那么表如今對市場前景不確定時(shí)的各種價(jià)錢政策上。3.3.1鋼鐵營銷渠道鼓勵(lì)合約的設(shè)計(jì)顯然，鋼廠對渠道的要求是提高渠道效率即大量開發(fā)直供用戶，減少中間環(huán)節(jié)，維持需求的穩(wěn)定、多銷售附加值較高的公用鋼產(chǎn)品等等，鋼廠必需的設(shè)立一定的鼓勵(lì)合約，來鼓勵(lì)渠道按鋼廠的要求來行為，從鋼廠的實(shí)踐運(yùn)作來看：主要的鼓勵(lì)合約有控制資源配給量、實(shí)現(xiàn)較長期的合約期限、建立錦標(biāo)制度等等來實(shí)現(xiàn)。最正確資源配給量確實(shí)定或代理商數(shù)目確實(shí)定，資源的配給量主要是指對一級(jí)銷售單位的資源安排，經(jīng)過深化的分析，我們發(fā)現(xiàn)

14、：在配給不同資源量時(shí)，一級(jí)單位的渠道效率是不一樣的。對于廠家而言，資源的配給量與渠道的效率是息息相關(guān)的，資源配給量過低，雖然，渠道的效率最高，但渠道缺乏開展的條件，不利于渠道的進(jìn)一步開展。而資源量配給過大，那么降低了渠道的效率，使渠道的費(fèi)用過高，影響廠家的收益。合約期限的設(shè)置，鋼廠與經(jīng)銷商協(xié)議期限的長短在一定程度上可以看作是鼓勵(lì)合同的一部份。對于消費(fèi)短線產(chǎn)品，以通用產(chǎn)品為主、產(chǎn)品市場處于完全競爭的鋼鐵企業(yè)而言，價(jià)錢戰(zhàn)似乎是競爭中的首選，因此對渠道的穩(wěn)定性要求不高，有的甚至沒有協(xié)作期限的要求。而對于消費(fèi)長線產(chǎn)品，公用鋼比重較大的鋼廠，那么傾向于渠道的穩(wěn)定，不僅在協(xié)議期限上有規(guī)定，而且在協(xié)議續(xù)簽時(shí)

15、，淘汰率不高。通常，廠家對進(jìn)入的網(wǎng)絡(luò)單位要求較高，但進(jìn)入后，廠家通常都要充分思索渠道的利益，以保證對渠道的吸引力，而維持渠道的穩(wěn)定。“錦標(biāo)制度，“錦標(biāo)制度是相對業(yè)績比較的一種特殊方式，在錦標(biāo)制度下，每個(gè)代理人的所得依賴于他在一切代理人中的排名，而與他的絕對表現(xiàn)無關(guān)。萊瑟爾和羅森LazerandRosen,1981證明，假設(shè)代理人的業(yè)績是相關(guān)的，錦標(biāo)制度是有價(jià)值的，它可以剔除更多的不確定要素從而使委托人對代理人的努力程度的判別更為準(zhǔn)確，既降低風(fēng)險(xiǎn)本錢，又強(qiáng)化鼓勵(lì)機(jī)制。錦標(biāo)制度在許多鋼廠都用來評價(jià)和鼓勵(lì)渠道。在武鋼，對分公司的管理也是錦標(biāo)制度的方式。3.3.2、渠道風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合約確實(shí)立與渠道中間商相

16、比，對于廠家而言，由于面向用戶端的信息不具備優(yōu)勢，因此對資金風(fēng)險(xiǎn)通常采取躲避的方式，因此鋼鐵企業(yè)營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合約主要是針對市場風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)。國內(nèi)鋼廠絕大部分產(chǎn)品以期貨的方式銷售，因此市場風(fēng)險(xiǎn)于渠道或廠家對市場的估計(jì)與市場實(shí)踐行為的差別。而期貨合同的成交，其前提條件是廠家與商家對一定價(jià)位上的市場風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)一樣，即一定價(jià)位上市場需求的期望值與產(chǎn)能相當(dāng)，而當(dāng)在廠家制定出價(jià)錢后，由于廠家與商家掌握的信息量或穩(wěn)定的渠道比例不一致，對市場的風(fēng)險(xiǎn)判別不一樣時(shí)，就存在廠家與商家風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的合約設(shè)計(jì)問題。國內(nèi)鋼鐵企業(yè)現(xiàn)行合約的類型主要有：年度代理協(xié)議+年度資源量協(xié)議+銷售折扣確定+追朔讓價(jià)；年度代理協(xié)議+年度資

17、源量協(xié)議+商品保值；年度代理協(xié)議+年度資源量協(xié)議+批量優(yōu)惠；年度代理協(xié)議+年度資源量協(xié)議+銷售折扣不確定；年度代理協(xié)議+無年度資源量協(xié)議+批量優(yōu)惠等幾種方式。4、鋼鐵企業(yè)營銷渠道的管理營銷渠道的管理主要是為到達(dá)企業(yè)的目的而對渠道所采取的一序列維護(hù)、協(xié)調(diào)活動(dòng)。對于鋼廠而言，渠道的管理通常包括渠道的控制，渠道的評價(jià)與改良，渠道沖突的防止和處置等等。4.1渠道的控制對于鋼鐵企業(yè)的渠道控制而言，其渠道的控制主要含有兩個(gè)層次的內(nèi)容：一是廠家對一級(jí)渠道的控制；二是一級(jí)代理商對下游渠道的控制。廠家對渠道的控制通常因渠道的類型不同而各不一樣：對于密集型渠道而言，需求控制的主要內(nèi)容有：渠道的長度、渠道本錢以及人

18、員控制。選擇性分銷渠道在渠道的控制上通常強(qiáng)調(diào)對區(qū)域的控制、對價(jià)錢的控制、和對物流的控制。武鋼的分公司體系可以看作是一個(gè)選擇性的分銷渠道體系，在對分公司的管理上我們一致強(qiáng)調(diào)區(qū)域銷售，嚴(yán)厲控制異地發(fā)貨，對分公司的效力職能提出了較高的要求，并對區(qū)域內(nèi)的價(jià)錢，特別是直供用戶的價(jià)錢提出了要承當(dāng)協(xié)調(diào)義務(wù)的功能。獨(dú)家分銷渠道的控制要做到事前控制，要主要對商家協(xié)作關(guān)系的控制同時(shí)還要對二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置提出要求。4.2、渠道的評價(jià)與改良評價(jià)衡量分銷渠道的績效是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)，應(yīng)從多方面進(jìn)展。分銷商與制造商作為性質(zhì)不同的企業(yè)，對分銷渠道的了解、調(diào)查也就有所不同。對分銷商來講，主要關(guān)注的要素有：總體經(jīng)銷量、總體經(jīng)銷利潤

19、、銷售毛利率、存貨周轉(zhuǎn)、市場份額、效力部門的配合、顧客贊揚(yáng)的處置等。而對制造商來講，主要關(guān)注的是：渠道對銷售額的奉獻(xiàn)、渠道對利潤的奉獻(xiàn)、中間商才干、中間商協(xié)作程度、中間商順應(yīng)才干、渠道對整體增長的奉獻(xiàn)、顧客的稱心度等等。對于鋼鐵企業(yè)而言，在對渠道的評價(jià)商通常思索以下內(nèi)容：對銷售額的奉獻(xiàn)、對利潤的奉獻(xiàn)、分銷商的才干、分銷商的協(xié)作情況、分銷商的順應(yīng)才干、分銷商對增長的奉獻(xiàn)、顧客稱心度。普通而言，廠家對于分銷系統(tǒng)定期進(jìn)展評價(jià)，并根據(jù)評價(jià)的情況進(jìn)展呼應(yīng)的調(diào)整，在目前國內(nèi)鋼廠，每年進(jìn)展渠道分銷商的調(diào)整比例大約占總量的10-25%。通常鋼廠進(jìn)展分銷渠道的調(diào)整主要是基于三個(gè)方面的緣由：1現(xiàn)有的分銷渠道未到達(dá)

20、開展的要求；2客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化；3企業(yè)的開展戰(zhàn)略發(fā)生了變化。4.3、渠道的沖突與協(xié)調(diào)從各鋼廠幾年來的實(shí)踐運(yùn)作來看，渠道的沖突主要有以下幾方面：同質(zhì)的沖突：指在一個(gè)市場中一家企業(yè)的分銷渠道與另一家企業(yè)的分銷渠道在同一程度上沖突。對于這一類沖突，與市場競爭相關(guān)，從鋼廠的角度出發(fā)，只需在不影響廠家的整體市場，不對渠道的利益呵斥惡性損傷的范圍內(nèi)，那么可看作是渠道競爭的正常景象，超出此范圍，鋼廠可經(jīng)過鋼廠之間的協(xié)調(diào)來共同維護(hù)市場的運(yùn)營環(huán)境。程度沖突：又稱橫向沖突，是指同一渠道中同一渠道層次的中間商之間的沖突，能夠出如今同一類中間商之間如：兩家代理單位之間；也能夠出如今不同類型的中間商之間如代理單位

21、與廠家的自營渠道之間等等。對于這類沖突，首先必需認(rèn)清市場的開展情勢，沖突處置的方向要以市場的開展方向?yàn)橹?，在此根底上，兼顧各渠道的利益。多渠道沖突：當(dāng)鋼廠建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出賣產(chǎn)品時(shí)所發(fā)生的渠道間的沖突。從鋼廠的角度出發(fā)，處理之類沖突要符合廠家渠道建立的總體要求，思索終端用戶的利益，在終端用戶與同行比較，不作出額外支付的前提下，加以協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)各渠道的利益平衡。當(dāng)廠家在建立分銷渠道體系之后，總是希望各個(gè)渠道成員之間親密配合，相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的。經(jīng)過協(xié)作，渠道成員可以各得其所，獲取比各行其是更多的收益。經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)本生是動(dòng)態(tài)的，新的情況、新的問題層出不窮，沖突是不可防止的。但我

22、們要把握沖突的開展趨勢，合理引導(dǎo)和化解。5、鋼鐵企業(yè)營銷渠道的開展經(jīng)過幾年的開展，國內(nèi)各鋼廠都建立了相對完備的渠道網(wǎng)絡(luò)，然而市場總是不斷開展變化的，現(xiàn)有的渠道方式并不是鋼廠和商家的終極目的，下一步該如何走？這是普遍關(guān)懷的問題。經(jīng)過上述分析可以看出，降低渠道買賣本錢，是渠道開展的主流方向。而從相關(guān)行業(yè)渠道的開展來看，未來的渠道建立應(yīng)從以下幾方面下功夫：供應(yīng)鏈的扁平化根據(jù)前面對渠道本錢的分析，我們知道，經(jīng)過供應(yīng)鏈的扁平化，減少供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用降低，中間收益集中。同時(shí)供應(yīng)鏈的扁平化，改善了信息傳送的不對稱程度，降低了風(fēng)險(xiǎn)，減少渠道對風(fēng)險(xiǎn)收益的要求。供應(yīng)鏈的扁平化是降低渠道本錢的有力途徑。營銷價(jià)值鏈的